私人银行

私人银行一团体或许一个家庭，随着年岁的增长，其理财需求会发作一些质的变化。当年轻妥协打拼的时分，没什么钱，这个时分运用比拟多的金融效劳是存款、存款、转账、汇款、信誉卡以及一些保证类保险。当成家立业后能够曾经步入中年，那个时分手中曾经有一定的积存，并且每年收支相抵后还能发生不少结余，此时运用比拟多的金融效劳是基金、银行理财富品、资金信托、各类保险〔包括储蓄型保险和投资衔接型保险〕。退休之前，子女或许曾经离巢，这时家庭曾经基本没有负债，积存较多，每年有少量现金结余，此时运用比拟多的金融效劳是投资组合、退疗养老规划、遗产规划效劳。下面是依据一团体或许家庭的生命周期所分类的理财效劳，其实从财富多少的角度，这个分类也基本适用。当收支基本相抵的时分，所运用的财富管理效劳我们可以称为现金管理效劳；当收支有一定结余，手中有一定积存的时分，所运用的财富管理效劳我们可以称为目的管理效劳；当家庭拥有比拟庞大的财富，即使没有工资支出，完全依托投资收益也能生活富有的时分，所运用的财富管理效劳我们可以称为投资管理效劳。传统团体银行业务主要归类于现金管理效劳，以后主流的财富管理业务主要归类于目的管理效劳，目前新型的公家银行业务主要归类于投资管理效劳，总结如下表：业务称号批发银行财富管理公家银行效劳类别现金管理目的管理投资管理目的客户草根阶级中产阶级富有阶级财富水平收支基本相抵收支相抵后有一定结余并有一定积存完全依托投资支出也能过富有的生活主要产品存款、存款、转账、汇款、信誉卡、保险基金、银行理财富品、资金信托、保险PE、VC、结构性产品、对冲基金、直接结构投资组合生命周期组建家庭前后子女末尾读大学前后退休前后、富豪下一代、成功的创业者注：所谓目的管理，是指在理财规划时，由于〝资源是有限的，而愿望是无量的〞这一理想，关于大少数中产阶级客户来说，应用有限的财富最大化完本钱人的各种人生目的，这自身就是理财规划的目的。人生目的包括结婚生子、子女教育、退疗养老、买房买车、休闲文娱、兴味喜好等。目的管理就是依据各个目的的重要性、所需资金多少以及紧迫性来合理规划资金的投资与借贷，在现金流方面满足各种人生目的。欧美公家银行业务历史和现状公家银行最早应该是出如今欧洲，由于那时欧洲不时处于不时的战争中，政权十分不动摇，关于富豪来说，如何为财富找到适宜的寄存地点、如何有效分散投资风险、如何将财富传承给下一代，这些效劳超出了传统财富管理的范围，只要那些十分正直考究诚信的公家银行家〔从业人员职业操守〕才干提供这些高度私密的、十分专业的效劳。传统的公家银行业务由于不时是少数人的游戏，只要十分富有的人才干享遭到这一专门效劳，客户基础很小，在金融业并非主流。但是公家银行作为一项主流业务，在美国金融界取得了快速的开展，尤其是上世纪80年代后。美国越战曾经完毕，婴儿潮出生的美国人逐渐成为中产阶级，技术创新速度加快，汇率、利率、大宗商品价钱逐渐动摇上去，股票市场末尾动摇下跌等等。美国经济的快速动摇开展发生了一大批富翁，而且不乏年轻的百万富翁。由于美国征收高额的遗产税〔有别于欧洲〕，富不过三代，所以很多美国的有钱人都是经过团体努力创业取得的财富。美国有钱人这种自动积聚财富的方式，与传统欧洲经过代代相传主动积聚财富的方式，大大不同。这也招致了美国公家银行业务的效劳外延有别于欧洲。美国的富翁们愈加积极自动地管理自己的投资组合，包括更多投资于股票市场而非债券市场、更多投资于新兴市场、更多投资于企业而非不动产。在美国，公家股权基金、风险资本、对冲基金、结构性金融产品，这些主要针对公家银行的金融产品取得了蓬勃的开展。当然传统的公家银行业务有很多依然保管上去，并跟随时代和政策的变化而演化，这些效劳包括资产托管、资产配置、风险管理、税收谋划、遗产规划和信托效劳、限定类产品的定向配售、离岸金融、机构研讨剖析等。经过对比美国和欧洲公家银行业务，可以发现：公家银行客户主要有两类，自己积聚的财富和承袭的财富。不同的财富来源，反映出不同的风险接受才干，最终影响其投资组合中资产的配置。国际目前除了企业家〔大型知名企业高管〕、企业主〔公家拥有大中型公司〕、知名体育文艺明星等自动积聚财富的客户，也有富豪第二代了。公家银行业务既包括金融产品，也包括金融效劳。美国的公家银行业务之所以能在最近20年快速增长，最主要的缘由是美国将公家银行业务的落脚点放在了产品上〔这样比拟容易规模化开展并取得利润〕而非金融效劳上，这点对在国际展开公家银行业务很有启示。金融效劳是附加值，而金融产品才是盈利的来源。公家银行的客户定位和分类在国外有的银行定位公家银行客户是1亿美元资产，有的定位为500万美元资产，那么终究什么样的客户是公家银行客户呢？依据下面的定义，公家银行客户是独立的富有，即完全不需求依托工资支出，仅仅依托投资收益也能过下流的生活。举例来说，在中国的三大城市，每年家庭消费120万算下流的生活了〔每月10万人民币〕。而假定临时投资收益能到达12%，那么拥有1000万人民币可投资资产〔可随意支配的财富〕的家庭，其每年的投资收益能有120万，可以满足其富有的生活。因此可以说在三大城市中，公家银行的客户就是可投资资产超越1000万人民币的客户。注：12%这个数据是假定未来20年中国临时实践GDP增长水平前10年10%，后10年8%，平均20年9%，而临时通货收缩率维持在3%，综合起来假定未来20年名义GDP增长水平为12%。普通而言，公家银行家为客户提供的投资收益率到达GDP的增长水平效果是不大的。注：可投资资产〔可随意支配的财富〕普通不包括自住用房产、维持家族荣誉的企业资产，并且要扣除家庭负债，也不包括收藏品。下面的例子会发生两个效果，首先无法量化终究每年多少破费算是富有的生活，中国经济最近30年快速开展，还没有构成动摇的富有阶级，因此其全体客户特征还不明晰。其次临时投资报答率也很难确定上去，由于如今全世界正处于百年难得一遇金融危机之中，未来投资收益率很难经过对过去投资收益率来顺趋向推导出来。注：依据历史统计数据，中国股票市场平均报答率为15-20%〔对应上证综合指数1600-3800点〕，债券市场平均报答率为6%。但是下面的例子也能给我们两点启示：首先，我们知道如何确定一个客户能否是富有客户；其次，不同地域富有客户的财富水平不同，在三大城市能够是1000万终点，在其他沿海兴旺城市能够是800万终点，而在内地省会城市能够是500万终点。自革新开放30年来，中国经济快速增长，目前中产阶级正处于迸发性增临时，穷人阶级的构成也主要是2000年后的事情。目前穷人阶级缺乏典型的社会特征，要对这些客户从社会属性下去停止分类〔国外很多客户分类采取此法〕十分困难。但好在中国有上下五千年的文明，从价值观下去看，可以把传统下流社会分红儒家道家佛家法家，女性客户分红主内型和主外型。这些传统的价值观能够会在未来20年让中国富有阶级构成比拟典型的社会特征，而从目前来看，从社会特征上给客户分类真实有点牵强。另外CFA协会提供了一种比拟复杂的分类方式见下表： 理性类理性类风险偏好高IndividualinvestorsSpontaneousInvestors风险偏好低MethodicalInvestorsCautiousInvestors注：风险接受才干与风险接受志愿，一是客观，一是客观，两者共同决议客户的风险偏好，客户风险偏好的上下取决于两者中的较低者。最后引见一下美国金融机构对客户分类的一个统计：DistributionsoftheHNWPersonalities〔2006〕FamilyStewards顾家型34.1%DominantfocusistotakecareoftheirfamiliesConservativeinpersonalandprofessionallifeNotveryknowledgeableaboutinvestingIndependents自立型16.8%SeekthepersonalfreedommoneymakespossibleFeelinvestingisanecessarymeanstoanendNotinterestedintheprocessofinvestingorwealthmanagementPhobias偏执型11.4%AreconfusedandfrustratedbytheresponsibilityofwealthdislikemanagingfinancesandavoidtechnicaldiscussionofitchooseadvisorsbasedonlevelofpersonaltrusttheyfeelTheAnonymous私密型8.3%ConfidentialityistheirprominentconcernPrizeprivacyfortheirfinancialaffairsLikelytoconcentrateassetswithanadvisorwhoprotectsthemMoguls大腕型7.6%ControlisaprimaryconcernInvestingisanotherwayofextendingpersonalpowerDecisiveindecisions;rarelylookbackVIPs贵宾型6.6%InvestingresultsinabilitytopurchasestatuspossessionsPrestigeisimportantLiketoaffiliatewithinstitutionsandadvisorswithleadingreputationsAccumulators积聚型6.1%FocusedonmakingtheirportfoliosbiggerInvestmentsareperformanceorientedTendtolivebelowtheirmeansandspendfrugallyGamblers嗜赌型5%EnjoyinvestingfortheexcitementofitTendtobeveryknowledgeableandinvolvedexhibitahighrisktoleranceInnovators潮流型4.1%Focusedonleading-edgeproductsandservicesSophisticatedinvestorswholikecomplexproductsTendtobetechnicallysavvyandhighlyeducated公家银行家的描画公家银行家需求具有以下三方面才干：1、擅长与客户沟通，经过沟通详细了解客户的真实金融需求；2、依据客户的金融需求，寻觅可以满足其需求的金融产品；3、假设市场中没有相关的金融产品可以满足客户需求，设计出相应的金融产品。如此说来，公家银行家首先要知晓销售技巧和谈判技巧，然后要懂得制定出理财建议书〔statementofadvice〕和投资建议书〔investmentpolicystatement〕，最后公家银行家要适当了解金融建模和金融工程〔协助产品部门设计相关金融产品〕。从相关金融执照来看，CFP主要针对的是财富管理业务，CFA主要针对的是投资管理业务，作为一个真正的公家银行家或许两个执照的相关知识和才干都是需求具有的。CFP主要任务是前台与客户打交道，CFA的主要任务是后台与金融市场和金融产品打交道。由于最近几年公家银行业的鼎力开展，招致公家银行家的培育青黄不接，现有的公家银行家普遍的知识结构和专业才干不那么完善，金融机构经过两种方式来处置这个效果：1、大型金融机构采取1+1+N的效劳形式，就是一个客户关系经理+一个投资顾问+N个专家团队。这种方式可以快速培育专业化人才，经过团队配合提高公家银行业务的运营效率。同时这种方式在一定水平上能降低运营风险，由于客户信息不完全由一团体掌握；2、中小型金融机构采取细分市场的效劳形式，就是针对某一类或许几类客户展停业务，对这类客户的消费者行为、投资形式、行为金融形式有十分细致的剖析，对其目的客户主流金融产品〔并非一切金融产品和市场〕有深化的研讨，这种方式也可提高效率。由于公家银行家也是人，也有其行为金融形式，因此，不异性情和不同才干的公家银行家其目的客户也很不一样。当然，公家银行家受过严厉的职业教育和拥有丰厚的职业阅历，能在一定水平上缓解由于公家银行家与客户之间性情和睦招致的效劳不客观公正。但是不可否认的是，不同类型的公家银行家其目的客户类型很不一样。比如：1、独身主义或许丁克家庭的公家银行家，能够不能完全了解顾家型客户的需求；2、犬儒学派的公家银行家不能了解贵宾型客户的需求；3、不太懂得金融建模和金融工程的公家银行家能够无法提供客户定制化的金融产品；4、保守型的公家银行家能够基本无法让嗜赌型的客户满意；…………因此，关于一个公家银行家来说，健全的人格、扎实的专业知识和丰厚的从业阅历一样重要。而国际的理财经理以及投资顾问，由于其开展终点较晚，普遍在以下方面缺乏：1、目前银行还属于垄断性行业，拥有十分庞大的渠道资源，招致从事财富管理业务的从业人员销售技巧缺乏；2、由于金融市场还有待完善，监管依然很严厉，从业人员可以提供的效劳范围很有限，招致其缺乏才干将客户的金融需求翻译成详细的金融效劳；3、由于财富管理主要效劳在银行提供，而银行的从业人员普遍在资产配置和理财战略上阅历缺乏，仅仅对银行产品的熟习还不能为客户提供全方位的金融效劳。假设以上缺乏逐渐补偿，在未来5年内，国际估量能降生一批真正的公家银行家。公家银行业务的市场营销公家银行业务的运营进程复杂描画：细分客户、定位目的客户、找到目的客户、向目的客户销售适宜的金融产品。细分客户下面曾经讨论到，定位目的客户需求从公家银行业务的战略动身，找到目的客户需求恰当的市场营销战略。目前国际很多小型金融机构采用的寻觅目的客户的方式都是雇佣少量的人力去打生疏访问，而大型的金融机构都是经过少量的广告来提高品牌知名度，这两种方式在公家银行业务的开拓中被证明并非有效。生疏访问容易引致高净值客户逆反心思，降低对金融机构的信誉；少量的缺乏针对性的广告宣传简直难以感动高净值客户。普遍的做法是依托公家银行家的人际关系，经过客户引见客户，或许经过冤家之间相互引见自然熟习。当然，一个公家银行业中的新人，要么经过机构外部转引见的方式、要么经过交叉销售晋级现有客户、要么经过针对性的小型的营销活动来吸引高端客户。下面是一个批发银行、财富管理和公家银行业务在营销方面的复杂对比： 销售形式市场营销战略追求目的批发银行引荐式销售广告宣传，网点树立客户基础，全体规模财富管理流程式销售专注化一体化规范化单一客户本钱效益比公家银行关系式销售以公家银行家为中心客户满意度，终身价值而上述三类团体金融业务在特性方面包括：1、 任务细、奏效慢，需求投入，不只是有形资产的投入，也要有有形资产的投入；2、 需求一致的市场笼统、人才队伍、产品效劳体系，整合市场营销战略；3、 由于资源的有限性，需求有明晰的市场定位。虽然公家银行业务的拓展主要依托公家银行家的人际关系，但有几点也是不可无视的：1、有少量的客户〔尤其在公家银行业务不兴旺的地域〕是冲着金融机构的信誉和声望去自动找金融机构要求效劳的；2、高端客户改换效劳机构或许公家银行家是需求一些触发要素的，虽然最大的触发要素是接触到更信任的公家银行家，但是金融机构有特征的金融产品、特别的促销活动也是很大的影响要素；3、公家银行家接触潜在客户是一种自动式营销，同时金融机构可以为公家银行家提供一些主动式营销方式。在此，金融机构拓展公家银行业务可以从以下几点增强：1、强化公家银行业务的品牌优势；2、提供公家银行家展现其才干和信誉的平台，包括网站、论坛、报纸、电台等；3、活期提供一些有特征的〔创新型〕金融产品以及有特征的促销活动。关于缺乏高净值客户基础的金融机构可以从以下几点着手：1、数据开掘，经过了解所在区域高净值客户的行为形式，包括打的形式、饮食的形式、购物的形式、文娱的形式、寓居的形式、子女教育的形式等等，对所搜集到的数据停止交叉索引，开掘出真正有潜力的目的客户，增加目的客户范围，能降低找到这些目的客户的本钱，提高每个客户营销成功的能够性；2、经过列席、资助、参与一些目的客户的集团活动来提高公家银行家的知名度，比如参与一些外地的学术论坛、自助游、车友会、官方协会等，资助一些学术媒体、会议等，但是这些活动必需是有针对性的、小型的本钱可控的活动；3、增强对电子媒体的运用，包括团体博客、人人网、开心网、QQ的运用。公家银行业务的盈利形式和战略首先要讨论的是为什么要展开公家银行业务，缘由包括：直接缘由直接缘由坚持竞争优势知名客户带来的品牌效应扩展利润来源适宜创新业务试点提高客户满意度在大额融资方面能降低本钱发明更大股东价值明星银行家带来的人才集聚效应假设展开公家银行业务，其盈利形式包括两种：产品佣金、效劳收费。产品佣金效劳收费产品销售笔数收费产品销售额度收费管理资产规模收费提供效劳时间收费向产品发行方收费向产品购置方收费前端收费后端收费不同金融机构依据自身状况采取不同的收费形式。比如国际第三方理财机构中展恒采取收会员费的方式，就是效劳收费中的前端收费形式；而诺亚采取向PE发行方收费，就是产品佣金中的向产品发行方收费的形式。美国大型的金融机构普遍采用收取客户产品佣金的形式，而小型的金融机构〔比如houseoffice〕采用效劳收费的形式。不同的收费形式都会发生一定的弊端：收取产品佣金的机构会尽能够销售产品，不时让客户做一些没必要的买卖；收取效劳费的机构会尽能够采取保守的理财和投资战略〔随大流，宁可跟着大家都做错也不坚持自己的独立判别〕，以降低客户的不满意度。作为一个临时开展的业务和临时生活的金融机构，需求了解不同形式的弊端，以降低恶劣行为对品牌的损耗。假设在公家银行业务方面构成竞争优势，普通有三种战略：低本钱竞争、高质量竞争、差异化竞争。金融机构全体竞争优势公家银行业务竞争优势工商银行规模大，网点多产品创新、信誉、产品销售规模优势平安集团综合金融平台交叉销售、全方位公家银行效劳招商银行批发业务底子厚先发优势，寻觅客户本钱低，IT平台浦发银行营销鼓舞机制灵敏吸引优秀成熟的公家银行家民生银行事业部制，民营体制独立核算激起出的弱小执行力以工商银行为代表的四大国有银行以及招商银行都会走低本钱竞争的路子，尤其招商银行，由于有先入为主的优势，在公家银行方面与其他银行的差距会扩展；平安集团、浦发银行以及民生银行会走高质量竞争的路子，应用其综合金融平台、人力资源、体制和组织架构方面的优势，逐渐在公家银行业务方面赶超前面第一梯队；其他金融机构最后都必需要走差异化竞争的路子，将目的客户限定在一定范围，或许提供少数有特征的产品和效劳。详细实施公家银行业务方案时，普通采取两种组织形式：效劳单元、利润单元。利润单元的优势效劳单元的优势启动前期无足够的可管理的客户启动前期处置各分行各自为战的主动局面，处置产品效劳体系，系统平台，营销战略启动前期理财经理没有参与志愿当市场成熟时，可花钱迅速招到一批理财经理和客户关系经理，直接带来客户启动前期预备时间过长，错过市场机遇自己只需求培育优秀的投资顾问和公家银行家在公家银行业务展开的前期，采用效劳单元的形式有利于迅速启动业务，提高各个分支机构以及一线人员的士气，抢占市场份额；而当构成成熟的效劳体系、系统平台以及人力储藏后，逐渐末尾实施利润单元，有效提高运营利润率。公家银行业务的业务流程和风险合理的业务流程除了提高公家银行家的运营效率外，也能带来良性的客户体验，更重要的是能增强运营的风险防范。公家银行运营风险主要包括：1、金融市场风险高净值团体客户普通追求相对收益更多于相对收益，由于国际金融市场如今还远未成熟，能够出现市场全体大幅度动摇的状况，对客户资产严重缩水的防范必需经过严厉的客户效劳步骤来执行；2、人员品德风险由于公家银行家接触的都是顶端客户，资产规模庞大，因此有能够让客户或许自身做一些违规买卖来获利，如老鼠仓、代理操盘、内情买卖、优于客户之前买卖等等；3、法律诉讼风险公家银行客户都是顶端客户，有知识有才干和金融机构打官司，假设效劳不规范、或许团体泄密等状况发作，都能够招致诉讼风险。国际目前公家银行业务流程方面强调简介、高效、私密，这对风险防范还远远不够，其他的包括：树立一流的客户关系管理系统、对从业人员的品德审查、适当授权与有效监视、信息分段录入和运用、提供理财战略和投资战略的完整形式。公家银行业务的传统产品和创新如今的公家银行业务主要还是在提供低层次的增值效劳上，尚未进入高端竞争。在下面的客户分类中，可见真正在乎VIP效劳的客户只占6.6%。所以一旦人力、技术、系统以及监管条件具有，金融机构都需求迅速进入高端竞争，而高端竞争的首要就是提供能满足客户需求的金融产品。已有产品主要集中在发行阳光私募基金和一对多集合理财方面，从产品实质下去说与目前的开放式基金没有太大差异，从效劳下去讲，来没有表达出银行在公家银行业务方面的才干，一下是未来国际能够会出现的比拟盛行的公家银行产品。产品类别产品特点产品说明结构性产品高度定制固定收益+衍生工具PEVC投资周期长，预期报答高，可控性强非上市公司股权FOF可投资海外基金，充沛分散风险投资于全球各类基金阳光私募基金可投资资金动摇，仓位控制灵敏上市公司股权对冲组合以取得相对收益为目的证券+衍生工具1、结构性产品可以与利率、汇率、股指等微观目的挂钩。由于国际目前主要的公家银行客户来自于企业主或许高管，他们关于经济小气向有一定了解，投资于这种与大金融目的挂钩的产品，相对会比拟能接受。有一点要留意的是，尽能够做保本的产品，产品结构相对复杂，衍生工具方面多买入期权而不是卖出期权。结构性金融产品能依据客户的需求高度定制〔投资周期可长可短、投资标的可以使股权债务等〕，这个特点是其他产品所不具有的。2、PE\VC方面的投资主要触及到非上市公司股权，相对而言对公司的控制力更强。目前很多中小企业想取得银行融资很难，而经过官方融资利息本钱太高，企业堕入财务困境的本钱加大。关于优质的中小企业，银行比拟了解其财务状况，可以包装成PE或许VC打包销售给本地的公家银行客户。由于市场目前甚至比拟长的时期，短期利率都比拟低，中临时投资能取得更高的报答，相对更有吸引力。3、FOF〔FUNDOFFUND〕主要针对海外投资。由于普通投资者都有外乡投资的偏好，以为海外投资自己不了解所以不敢投入。经过专业机构评价海外的基金业绩水平，结构基金中的基金，能极大提高客户参与海外投资的志愿。同时，关于客户来说，在全球范围分散资产也能降低整个组合的投资风险。4、阳光私募基金在目前国际公家银行业比拟盛行，由于不少先入为主的观念都以为真正做的好的基金经理都不会在公募基金临时呆，都会出来做私募。所以私募成了少数穷人可以享遭到的特殊效劳。从另外一个角度，私募基金追求的是相对收益，与公募基金排名追求相对收益有所不同。公家银行客户相对普通客户更能够追求相对收益。目前私募基金的历史相对较短，各个基金管理人良莠良莠不齐，有市场影响力的私募基金不多，因此限制了银行在这方面的产品发行，这个效果可以经过改动私募基金产品设计流程来克制。假设由银行依据客户〔目的细分市场〕的投资需求来制定相应的IPS〔募集〕，然后拿着确定好的募集说明书去向各个基金管理人去招标，那么相对而言客户投资风险可控，而可以应用的私募基金管理人资源会扩展。5、对冲组合要借助于行将展开的股指期货和融资融券，这两项新工具将会让真正专业的金融专家不论在什么样的市场环境下都能够赚钱。由于中国目前还是新兴市场动摇大，而且全球范围的金融危机还远未完毕，股票市场的动摇性会比往常更大，即所谓的系统风险。为了降低公家银行客户的系统风险，可以应用股指期货和融资融券做对冲战略〔无风险套利〕。由于公家银行客户普通资金量较大，可以到达股指期货和融资融券的开户门槛，银行假定与券商协作展开此项业务，能极大提高客户投资组合的动摇性和投资决计。