自强不息,百折不回

自强不息,百折不回 自强不息，百折不回 —甘肃开诚律师事务所创业发展纪实 - 一、甘肃开诚律师事务所的筹建 一九九二年春天～小平同志南巡讲话在中国大地上掀起了改革开放的春潮。在这个春潮涌动的季节～开诚的创业者～在全市范围率先提出创办民办律师事务所的申请。历时三年六个月～经历两次失败～一次迂回曲折的创办过程～于1995年9月18日正式开业运营。创办期间有的创业者在长达一年六个月的时间处于失业状态～但开诚的创业者没有放弃自己最初的选择。开诚的创办～历经艰难困苦～没有破釜沉舟～背水一战的勇气～坚韧不拨、自强不息的意志～“锲而不舍、金石可镂”、“精诚所至～金石为开”的精神～中国律师的丛林中就永远不会有今日之“开诚”。开诚成立后～将“所庆日”定为“九一八”～因为这一天是中华民族屈辱和受难的日子～创业者将这一天确定为“所庆日”～意在警示自己和所有志愿加盟者～危机时刻都会来临～怯弱、退缩和落后就会被滚滚历史潮流所淹没～警钟必须经常拉响。 ? - 二、甘肃开诚律师事务所的第一个年度计划——九七 经营和事业发展计划 - 开诚所自筹建至一九九五年九月十八日正式运营前～三位创业者靠给一些企业担任顾问和提供其它服务～共取得收入103520元～支 付开办费用及工资报酬后～结余42945元～这点钱就是开诚的第一桶金。一九九六年所里购买了电脑和打印机各一台～在公园路428号楼订购房屋70平方米～成为白银市第一家拥有电脑和最先拥有自有办公场所的律师事务所之一～律所的形象因此得到了提升～办公条件得到了改善。 ? 一九九六年底～《律师法》和新《刑诉法》即将实施～律师事业发展的又一个春天来临之际～开诚人抓住这一历史机遇～制定了第一个年度经营和事业发展计划～即《九七经营和事业发展计划》。“九七计划”认真分析了制约律师事务所发展的因素～提出了“以市场为导向～以质量为保证～以制度为保障～以效益为核心～立足于成长”的经营方针～确立了“差异化竞争”竞争策略。计划还提出了年内初步建立竞争、协作、开放、复合型人才系统,初步建立民主、科学、开放的管理系统,加强文化建设～初步树立具有开诚特色的组织形象,加快基础设施建设、初步具备现代化执业条件,以刑事诉讼业务为龙头、积极拓展诉讼业务～研发企业管理法律业务等战略目标。 ? 九七计划实施期间～开诚所付清了全部购房款～增添了新的办公用具～购臵了现代化通讯工具～年末净资产达到了115851元～成为当时白银律师界装备最先进的事务所。同时～所里建立了《业务培训及考核制度》、《财务管理制度》、《民主、科学管理规则》、《保密制度》、《文明工作规范》、《过错赔偿制度》、《收费办法》等制度～文化建设也取得了长足发展。另外～所里与白银电视台生活驿站栏目组合办了律师热线节目～向社会公众以案释法～开创了白银市第一个法制专 节目～推动了白银市的法治进步～提升了开诚所的知名度和美誉度。基础设施建设、文化建设、制度建设的不断完善和积极主动地市场营销活动～为事务所的成长奠定良好的发展基础～使开诚所由一个白手起家～一穷二白～没有知名度和美誉度的小所跨入了白银市律师业的强所之列。 ? 九七计划是开诚所进行科学管理、民主管理、规范管理的第一次尝试～计划实施取得的成果～使事务所全体同仁深刻地认识到～事务所的发展不能以一城一池的得失论英雄～而必须立足于成长～必须依靠先进的理念～必须不断探索先进的管理方式和法律服务产品的生产方式～必须坚定地咬定目标不放松。 ? 三、甘肃开诚律师所的第二个年度计划——九八经营 和事业发展计划 ? “九七计划”的实施～使开诚所从自发、粗放、保守和经验型的管理模式向民主、科学、规范的现代化管理迈出可喜的第一步。在总结经验和教训的基础上～为了切实贯彻执行“以市场为导向～以质量为保证～以制度保障～以效益为核心～立足于成长”的经营方针～九七年末开诚所制定了第二年度计划～即《九八年经营和事业发展计划》。“九八计划”将市场调研确定为首要工作任务～并继续将制度完善及有效实施、文化建设、基础实施建设、人才建设、业务建设等促进律师事务所成长的因素确定为管理的主要内容。 ? “九八计划”实施期间～所里印制了法律服务市场调查表～通过 3 市场调研～弄清了客户的法律服务需求状况、客户选择律师时考虑的因素、制约律师业发展的因素～以及所里客户来源等市场信息。同时还对白银地区法律服务市场竞争状况进行了调查研究～搞清了开诚所的竞争优势和劣势、面临的机遇和威胁～为所里以后制定更加科学的决策提供了信息支持。在制度建设方面～制定了奖罚制度和业务操作规程～使律师的工作责任心和业务操作水平得到了提高～法律服务产品生产的化、程序化、规范化、模板化建设迈出了可喜的第一步。在人才建设方面～所里对全体律师进行了管理知识以及相关专门知识的培训～并支持所有人员参加经济类、管理类自学考试、撰写学术论文～通过人才建设使所里人员的知识结构和法学水平有了一定的改善和提高～当年共在省级以上刊物发表论文八篇。 ? 在基础设施建设方面～所里购臵了法律数据检索系统～成为白银市最早使用信息化技术进行法律检索的事务所～律师的工作方式得到了很大改善～工作效率得到了很大提高～信息化建设取得了重大进展。同时所里除了继续与白银电视台合作开办法制节目外～还印制了业务宣传资料～向客户发放～并组织所里人员进行义务法律咨询～使开诚所的知名度和美誉度得到更大地提升。当年完成的业务收入～突破了计划确定的目标～达到全市律师总收费的29%。 ? 九八计划的实施～使开诚所管理基础得到了进一步夯实～具有开诚特色的文化基本形成、现代化服务手段初步具备～为尝试制定中期发展规划创造了条件。这一年是开诚所从散兵游勇式的游击队向管理规范的正规军转变的一年～是值得庆贺的一年。在九九年新年来临之 际～所里举行大型“迎新年联谊酒会”～与曾经支持过事务所发展的客户、市区领导、新闻工作者欢聚一堂～共庆丰收～共话未来～并邀请专业歌手到场高歌助兴。时任主任的魏家林～在联谊会上发表了《给我们支点～我们将撬起整个地球》的致词。为了唤起每一个开诚人的忧患意识～号召每一个开诚人向更高的目标冲刺～致词告诫每一个开诚人“三年的励精图治～我们虽然取得了一定的成绩～但是每一个开诚人务必清醒地认识到物竞天择～适者生存不仅是自然界生存和竞争的规律～也是人类生存和竞争的规律～知足和自满将是走向毁灭的开始。”致词庄严宣布“我们开诚人不仅永远不会停歇和驻足～而且还将向更高的目标冲刺～力争到二000年将开诚所建设成白银地区服务质量第一、服务品种第一、知名度和美誉度第一、社会贡献率第一的律师事务所。”致词号召每一个开诚人在实现这一目标的进程中～继续保持破釜沉舟的勇气～发扬自强不息、百折不回的精神。 ? 这一年～因开诚所在管理和业务发展上取得的显著成绩,一九九九年市被司法局推荐参评甘肃省文明示范律师事务所,为此原主任魏家林撰写了《托起明天的太阳—记开拓进取中的白银开诚律师事务所》的长篇通讯。虽然因名额和其它因素～未能被评为甘肃省文明示范律师事务所～但是法制导报以《精诚的服务》为题对开诚所进行了报道～白银法制报也对开诚所的事迹进行了连续报道～使开诚的知名度和美誉度又一次得到了很大的提高～真正成为了白银地区的名牌强所。 - 四、甘肃开诚律师事务所第一个中期目标钢要 ——99 至2010年经营和事业发展目标纲要 - 5 九八年是开诚所由创业开始腾飞的一年～在全所律师及工作人员的共同努力下～开诚所经受住了亚太金融危机带来的地区经济严重衰退～社会购买力持续下降的严峻考验～在其它律师事务所效益滑坡、事业萎缩的情况下～取得了可喜的成就。在对市场调研获取的信息认真分析的基础上～九八年末开诚所采取定性和定量相结合的现代管理方法制定了第一个中期经营和事业发展目标纲要～并与每个年度的计划相结合～开创了律师事务所发展的新局面。第一个中期目标纲要～确立了竞争、协作、复合型人才结构整体功能得到充分发挥～每一位律师知识转化能力明显提高的人才建设目标,文化建设由浅层次的形象建设向管理哲学及深层次精神文化建设转变的目标,管理手段和服务方式由主要依靠手工作业向向全面推行信息化技术转变的目标,管理方法主要依靠定性和经验向综合运用数学、统计和经验等管理技术～定性和定量相结合的方法转变等一系列提升管理水平～增强律所成长性的目标,强化营销措施～争夺白银法律服务市场霸主地位的营销目标。中期目标纲要还首次确立了律师事务所福利建设目标。 ? 第一个中期目标纲要实施期间～开诚所与白银法制报联合进行了“法律与企业效益”有奖征文活动。同时所里还和白银电视报联合～组织律师进行案例点评和律师说法～义务向社会公众宣传法制。这些活动虽然因社会参与程度较低、部分律师不积极配合等原因未能达到预期的目的～但对提高开诚所的知名度起到了积极的作用。其次～所里在人才培训方面进行了创新～确定了以举办“开诚周末法律论坛”和“开诚周末文化沙龙”这种生动活泼的形式对律师进行培训的方 法～此项举措因部分律师不能遵守事务所规章制度和不能按计划完成任务而未能实现～但是通过此次事件～使事务所管理者充分认识到选人用人的重要性～对以后的人力资源管理提供了借鉴,再次～所里购臵了新的办公场所和四台电脑～并在办公场所装修时结合服务营销的需要～对律师事务所的服务和文化进行有形展示。另外～所里还组织全体人员在景泰、天祝等地旅游～为专职律师购买了商业保险～为没有与其它单位建立劳动关系的律师办理了养老和失业社会保险～福利建设迈出了可喜的第一步～律师的保障水平得到了大大提高。第一个中期经营和事业发展目标纲要实施期间～实现的业务收入～九九年占全市律师收费总额的32%,二000年占43%～二00一年占27%。 ? 第一个中期发展纲要实施期间～虽然事务所在基础设施建设等方面取得了显著的成绩～而且二000年的业务收入也提升到全市律师收费总额的43%。但总体而言～这三年应当是事务所波动的三年～是经受了考验的三年。在这三年中～部分律师不按计划和制度规定参加所里的培训～也不请假等不认同和遵守规章制度的事件不断出现～律师个人发展目标和个人价值观与律所发展目标和价值观的矛盾、冲突等深层次隐患浮出水面～律所出现分裂危机。这些事件最终虽然都通过在所内推行全员责任制等管理措施～不露声色地得到化解～但是留下的教训是深刻的～也是律师事务所管理者从盲目扩大组织规模的恶梦中惊醒。为此～在以后的人力资源管理中引进了根据业务量进行定员～录用人员时首先进行世界观、人生观、价值观、敬业精神等测试的管理方法～改变了主要通过熟人推介引进人才的机制～为管理水平的进 7 一步提升进行了必要的准备。 ? 五、甘肃开诚律师事务所第一个正式的三年经营和事业发展计划——2002至2004年经营和事业发展计划 ? 一九九九年至二00一年～开诚所经受了严峻的考验～在危机中律师事务所的管理者清醒地认识到律师事务所要切实做到立足于成长～保持可持续发展～关键在人～而人的因素中最主要的是人的人生观、价值观、荣辱观、世界观和方法论。因此～2002至2004年经营和事业发展计划～将文化建设摆在律师事务所管理的首要位臵～将人力资源管理确定为管理的核心内容。 - 2002至2004年经营和事业发展计划确立了打造文化型律师事务所的首要目标～将发动观念革命～总结以往经验教训～按计划开始凝炼自己的特色文化～作为律师事务所管理变革首要举措。同时～为了能够及时淘汰与开诚文化背道而驰的人员～还确立了完善全员经济责任制和岗位责任制～消除组织内耗～遏制个人野心膨胀～严厉制裁背离组织目标等一系列管理措施。另外～为了确保在管理变革时期～业务发展不受到重大影响～还确定了加大市场营销的一系列措施～按计划印制了《开诚律师事务所简介》～向社会公众发放～在上海东方律师网上建立了自己的主页～在电信电话号码本上作了宣传事务所的广告～并确立了举办“开诚法律文化节”的营销和文化建设措施。在计划期末～开诚所建立健全了律所治理结构～人力资源管理制度、营销 管理制度、业务管理制度、计算机管理软件操作管理制度、计划管理制度、会计财务管理制度、制度。还购臵了律师事务所管理软件～全面实现了管理和业务工作的信息化和无纸化～使开诚所成为全省最先运用信息化技术进行管理的律所。 ? 2002至2004年经营和事业发展计划实施期间～是开诚所应对危机～进行管理调整的时期。在这一时期～经济效益出现了明显下滑～但化解了危机～清除了内患～确保了肌体的健康～增强了组织的成长性～完成了律所发展史上惊险地跳跃。二00二年业务收入占全市律师收费的比重下降为24%～二00三年下降为17%后,在二00四年又提升到全市律师收费总额的30%。 ? 这一时期虽然开诚所遇到了挫折和困难～出现了裂变危机～甚至有人说开诚所要垮了～但是开诚所发展的根基没有动摇～开诚人不仅经受住了挫折和困难的考验～而且管理基础得到了进一步夯实。到计划期末～业务收入和市场占有率再次排到全市律师行业的前列。正如2002至2004年经营和事业发展计划中所说的那样～只要开诚精神不倒～开诚人定能找到事业发展的支点～实现再次腾飞: ? 六、甘肃开诚律师事务所2005-2007年经营和事业发展 计划 - 开诚所自九四年筹建至二00四年～经历了创业、腾飞、转折、挫折、危机～终于在二00四年底完成了惊险地跳跃～迎来了发展的又一个春天～验证了开诚精神在开诚事业发展中的重要性。《2005-2007 9 年经营和事业发展计划》确立了以法律顾问业务为龙头、继续扩大刑事诉讼业务、稳定民商事诉讼业务、努力拓展诉讼业务的非诉讼指导和特别法律咨询业务的经营战略～确立了争取在计划期结束时～将开诚所建设成白银法律服务市场上服务质量最优、服务形象最好、服务效率最高、服务成本最低、人均劳动生产率最高的强所的总体目标。在这个计划期内～所里建立了自己的网站～印制了服务手册～组建了开诚足球队～建立了社会监督员制度、成功举办了“开诚法律文化节”～拓展了法律顾问市场～实现了信息化移动办公～组织了律师的郊游和联谊活动～事务所走上了稳健发展的道路。 ? 这一计划期内～开诚足球队征战省城～展示了开诚精神,开诚的效游和联谊活动在开诚网站载出后～得到了业界高度评价～提升了开诚所在业内的知名度和美誉度,开诚与省律师协会、市律师协会联合举办的“开诚法律师文化节”～展示了开诚的文化底蕴和发展潜力～得到了司法部赵大程副部长的充分肯定～使开诚所因此成为全国律师事务所文化建设的范例之一,开诚所的管理水平和管理方法得到司法行政机关的充分肯定～被作为经验在全省律师界介绍～并因此被评为甘肃省优秀律师事务所,开诚所的业务也得到了稳定发展～二00五年业务收入占全市律师总收费的21%～2006年占20%,2007年占20%。 ? 由于这一时期是律师事务所和执业律师人数增长极快的几年～法律服务市场的竞争比以前更加激烈和残酷～开诚所的市场占有率虽然高于全市各所的平均占有率水平～业务收入在2007年也曾排名全市第一～但是业务收入一直维持在占全市律师业务收费总额的20%左右～ 这意味着事务所的竞争力并未得到明显提升。这一计划期出现的新情况促使开诚人开始思考～如何将全市律师服务的总蛋糕做大～如何更加有效地实施“差异化”竞争策略～发现新的市场～实现业务转型的问题。 - 七、甘肃开诚律师事务所2008-2010年经营和事业发 展计划 ? 2005-2007年是中国律师队伍迅速发展和律师事务所数量快速增长的三年～也是国际国内经济和政治环境不确定因素日益增多的三年。面对日益激烈的法律服务市场竞争和日趋复杂的国际国内经济、政治环境～开诚所根据本所《计划管理制度》的规定～在充分运用现代统计和管理会计技术进行调查研究～并结合本所律师经验的基础上编制了《2008-2010年经营和事业发展计划》。《2008-2010年经营和事业发展计划》～继续坚定不移地贯彻执行“以市场为导向～以质量为保证、以制度为保障、以效益为核心、立足于成长”的开诚经营方针和“差异化竞争”策略～将着力提高服务效率和服务质量～改善服务态度和服务方式～努力实现“组织规模最大化～服务规模最小化”向“组织规模最小化、服务规模最大化”的转型～以及“律师事务所的营销和服务主要依靠律师单打独斗”向“主要依靠团队作战”两个转变～为社会公众提供热情、规范、优质、高效、买得起的法律服务确定为总体发展目标。计划还进一步明确了诚信经营、科学经营、依法经营、文明经营的经营理念～同时将着力改善组织管理和薪酬分配体制～建构全体人员按贡献共享发展成果的利益共同体和精神家园确 11 定为管理的重点。并根据发展的总体目标和管理的重点～确立了法律服务营销、人力资源管理、制度革新、财务管理制度建设等目标体系～制定了实现目标的政策、战略、步骤和措施。 ? 在《2008-2010年经营和事业发展计划》实施期间～开诚所全面推行了律师服务过程中的主协办制度～进一步健全了以市场为导向对人员进行招募配臵、开发培训、有效利用～合理保障、及时淘汰的人力机源管理机制～全面完成了各类人员的工作定额、岗位职责的编制和员工手册的制作～并在人力资源管理制度中～增添了职业生涯管理的新内容。开诚所的人力资源管理向科学管理和人本管理又迈出了极为关键的一步。 ? 在《2008-2010年经营和事业发展计划》实施期间～2008年开诚所完成了《甘肃开诚律师事务所创业发展史》的撰写工作～对全员进行了开诚创业发展史、现状和愿景教育～进行了开诚办所宗旨、经营理念、经营方针、经营策略、管理哲学、服务礼仪和开诚规章制度、国家有关律师管理的法律法规规章、律师职业道德、执业纪律、以及信息技术运用能力、律师服务技能与规程等教育培训。2009年～对全所人员进行了企业管理基本知识、企业管理体制设计～企业战略、营销、财务、人力资源、技术、生产、质量、安全、信用管理制度和文化建设设计等方面的教育培训～使全员对企业管理有了全方位的了解和思考。2010年组织全所人员根据2008和2009年培训的内容～研究开发各类法律服务的指引和流程～以及各类企业管理制度和文化建设建议书等模板。 ? 这一计划期开诚所还制作了宣传开诚文化的的电视片和电视画面～成功举办了第二届“开诚法律文化节”,组织全所律师进行法庭辩论实战表演,。还对所有制度和文化建设情况进行了全面反思和修改完善。通过持续的人力资源开发培训～开诚所法律服务产品的研发能力得到了提高～法律服务产品向标准化、程序化、规范化、模板化方向又迈进了很大的一步～开诚服务与其它律所服务的差异得到彰显～美誉度得到了进一步提升。但是2008-2010年经营和事业计划实际完成的情况距离计划确定的目标有很大差距。经过认真检讨和反思～开诚人认为主要原因有如下几个方面:一是由于对统计、经济数学、管理会计等管理技术掌握不够～应用水平不高～信息的收集、加工和处理能力较低～目标预测的准确度偏低～致使目标制定不尽合理,二是计划的执行存在虎头蛇尾和力度不够的问题～如围绕营销战略应实施的16项营销措施～只执行了6项～执行率仅为37.5%,三是律所团队缺乏勇猛、顽强、精明、团队协作的狼性～战斗力严重不足。 ? 八、甘肃开诚律师事务所综合竞争力，以及目前在白 银律师行业所处的地位 ? - 经过对2006-2010年相关律师业发展的数据进行统计分析。五年期间～开诚所客户年均增长率为8.97%～比全市律师客户年均增长率-3.18%高12.15%～业务收费年均增长率11.46%～比全市律师业务收费增长率15.37% 低3.91%,全市律师收费增长主要是新成立的所和新进入市场的律师,～人均收费年均增长率8%～比全市律师人均收费年均 13 增长率4.47%高3.53%。五年期间～开诚所市场占有率年均增长率0.44%～各类业务的贡献率及其贡献率增长率分别为:法律顾问业务年均贡献率27.72%～年均增长率9.73%～诉讼业务年均贡献率65.68%～年均增长率-34.32%～非诉讼业务年均贡献率5.77%～年均增长率10.48%。 ? 由于无法获得评价全市各律师事务所综合竞争力各项指标的数据～不能通过科学方法准确评价开诚所在全市律师行业的综合竞争力和所处的地位～但是综合开诚所多年业务收费在全市各律师事务所中排名第二或第一、人均收费排名第一～以及管理基础较好～管理理念、制度和手段较为先进～在社会上口碑较好等因素～开诚所目前的综合竞争力和在全市律师行业的地位～估计应该在前两位。另外～开诚所诉讼业务贡献率和贡献率增长率降低～而顾问和非诉讼业务贡献率和贡献率增长率提高的情况～反映了在业务结构调整和法律服务转型上已经迈出了可喜的步伐～为将来的发展奠定了坚实的基础。 ? 九、结束语 总结过去～虽然开诚所总体维持了在白银法律服务市场上的优势竞争地位～但是从连续五年市场占有率提高不多～诉讼业务的贡献率及贡献率增长率不断降低的情况看～开诚在诉讼子市场的优势地位已经逐步丧失。随着律师事务所和律师人员不受限制的增加～法律服务产品的供给能力也将不受限制的增加～而国家加大人民调解工作和法律援助工作的力度～以及司法机关在刑事诉讼中推行刑事和解政策～ 增加适用财产刑～势必将会不断减少诉讼法律服务产品的有效需求～加剧法律服务市场的竞争～而过度的竞争将导致法律服务产品的单位价格不断降低～律师服务的质量也因价格过于低廉～越来越难以保障～而且利用客户诉讼中有搞潜规不法需求的心理～欺诈客户钱财的事件也有可能会日益增多。由此可以预见～律师在法律服务“红海”战场上的竞争将更加惨烈～执业环境将更加恶劣。另外～根据对人力资源增人和减少策略对律师事务所发展贡献的相关性进行统计分析得出的结论～律师事务所增员不增效的情况极为明显。据此开诚人认为～并不是律师事业发展的春天向我们拂面而来～而是律师事业发展的冬天已经早已来到。 ? 面对整个法律服务市场越来越严峻的形势～开诚人时刻告诫自己务必要保持清醒的头醒～恪守“诚实守信～谦虚谨慎～协作互助～勤奋敬业～求真务实～自强不息”的开诚所训～继续发扬“锲而不舍～金石可镂～精诚所至～金石为开”的开诚精神～继续坚定不移地贯彻执行“以市场为导向～以质量为保证～以制度为保障～以效益为核心～立足于成长”开诚经营方针和“差异化”竞争策略～紧紧围绕“组织规模最小化”的组织转型和发展总体目标～积极稳妥地推动律所业务结构调整～将主要战斗力逐步由“红海”战场向“蓝海”战场进行转移～以调整业务结构促进业务转型～以业务转型促进律所发展。同时开诚人还要将培育律师对法律的忠诚～对律师事务所的忠诚～对客户的忠诚作为未来文化建设最重要的内容～以忠诚文化取信社会、取信客户～增强律师事务所的凝聚力和战斗力。 ? 15 创业艰难路坎坷～但开诚人依然坚信～只要开诚精神不倒～开诚 人仍能战胜创业路上的艰难险阻～再创新辉煌: ?