销售经理的基本技能职责

销售经理手册名目第一章销售部门的职能与销售经理的职责第一节销售部门的职能其次节销售经理的职责第三节销售管理的职能第四节销售经理的角色其次章：销售经理的学问背景第一节市场营销其次节财务根本学问第三节管理根本原理第四节经济根本学问第五节销售管理的职业道德第三章销售经理的技能第一节商务活动中的根本准那么其次节销售经理的根本技能第三节商务技能第四节言语沟通策略第五节非言语沟通第六节谈判策略第七节管理下属第四章市场调研第一节为什么要进展市场调研其次节市场调研的内容第三节市场调研步骤第四节市场调研形式第五节室内调研第六节实地调查第七节问卷设计第八节客户调研第九节广告媒体调研第十节竞争对手调研第五章销售第一节销售猜测其次节销售预算第三节年度销售目标确实定第四节销售定额第五节销售方案的编制第六节营销把握第六章销售人员管理第一节销售人员的聘请其次节销售人员的培训第三节销售人员的鼓励第四节销售人员的行动管理第五节销售团队建立第六节提升团队第七章客户管理第一节销售过程管理其次节客户开发第三节客户管理第四节顾客满足度第五节客户效劳第八章销售管理把握第一节目标管理其次节工作绩效与工作满足感第三节绩效考核第四节销售人员的酬劳第五节销售人员评价与力量开发第六节绩效评价中的问题第九章信息沟通第一节信息沟通的原那么其次节公司内部沟通渠道第三节信息沟通的方法第四节信息沟通的障碍第五节信息沟通的技巧第六节垂直沟通第七节横向沟通第八节营销情报系统第十章产品策略第一节产品组合其次节产品的五个层次第三节新产品开发第四节产品生命周期第五节品牌策略第六节产品包装策略第七节效劳决策第十一章价格策略第一节根本价格的制定其次节产品根本价格的修订第三节相关产品的定价第四节产品生命周期与价格策略第五节效劳的定价第六节价格竞争第七节网络营销的价格策略第十二章分销渠道第一节分销渠道及其构造其次节分销渠道系统的进展第三节中间商第四节分销渠道的设计与选择第五节实体安排第六节电子分销第十三章促销组合第一节促销组合其次节广告第三节人员推销第四节营业推广第十四章权力营销和公共关系第一节权力营销其次节公共关系第三节CI系统第十五章销售创新第一节绿色营销其次节特色营销第三节网络营销第四节数据库营销第五节营销组合创新第六节新经济时代的销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责德鲁克在？管理：任务,责任和实践？一书中指出,企业的两项根本职能就是：市场销售和创新,只有市场销售和创新才产生出经济成果,其余一切都是"本钱".由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性.学习完本章,你应当了解以下内容：１.销售部门的主要工作.２.销售经理的主要工作内容.３.销售管理的根本职能.４.销售经理的角色.第一节销售部门的职能销售部门是企业的龙头,是企业最直接的效益实现者,在企业中具有举足轻重的地位.销售工作的成功与否直接打算企业的成败.企业的各项工作最终是以市场为检验.销售是实现企业目标至关重要的一环.那么销售部门是干什么的呢销售经理应当做些什么工作这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题.本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能,销售部门与相关部门之间的关系,以及作为销售部门的负责人,销售经理应履行的职责.一,销售部门在整个营销过程中的作用销售是营销管理的重要组成局部,是连接企业与市场的桥梁.在现在营销组织中,通常有二大职能部门：一为销售部,二为市场部.其中销售部在营销组织中的作用主要是：·销售部门直接与市场和消费者相联系,它可以为市场分析及定位供给依据.·销售部门通过一系列的销售活动可以协作营销策略组合.·通过销售成果检验营销规划,与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略,制定新的营销规划.销售是企业活动的中心,销售部是企业"冲在最前沿的战士",在瞬息万变的市场上,销售是连接企业与顾客之间的纽带,不断地进展着制造性的工作,为企业带来利润,并不断地满足顾客的各种需要.销售部门在公司整体营销工作中担当的核心工作是销售和效劳.二,销售部门的职能·进展市场一线信息收集,市场调研工作·提报年度销售猜测给营销副总；·制定年度销售方案,进展目标分解,并执行实施；·管理,督导营销中心正常工作运作,正常业务运作；·设立,管理,监视区域分支机构正常运作；·营销网络的开拓与合理布局；·建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通；·合理进展销售部预算把握；·争辩把握销售员的需求,充分调动其乐观性；·制定业务人员行动方案,并予以检查把握；·协作本系统内相关部门作好推广促销活动；·猜测渠道危机,呈报并处理；·检查渠道阻碍,呈报并处理；·按推广方案的要求进展货物陈设,宣扬品的张帖及发放；·按企业回款,催收或结算货款.三,销售部门组织类型及特点销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源,财务状况,产品特性,消费者及竞争对手等因素的影响,企业应依据自身的实力及企业进展规划,细心"排兵布阵",量力而为,用最少的管理本钱获得最大的经济效益.下面介绍几种常用的销售组织模式.１,地域型组织模式这种构造是指在最简洁的销售组织中,各个销售人员被派到不同地区,在该地区全权代表企业业务(构造图如下所示).销售部的构造因销售方式不同而有所不同,销售方式以推销为主的销售部的构造就不同于专业销售的销售部构造,专业销售的销售部的构造较以推销为主的销售部的构造更密集,更深化,更浩大.在该组织模式中,区域主管权力相对集中,决策速度快；地域集中,相对费用低；人员集中易于管理；在区域内有利于迎接挑战.区域负责制提高了销售员的乐观性,鼓励他们去开发当地业务和培育人际关系,但销售员要从事全部的销售活动,技术上不够专业,不适应种类多,技术含量高的产品.在我国,因地域宽广,各地区差异极大,所以大局部企业都承受地区性销售经构,各区域主管负责该地区全部企业产品的销售.从组织基层开头,经销商向销售员负责,后者那么向区域主管负责.在制定地区构造时,企业要分析一些地区特征：该地区便于管理；销售潜力易估量；能节省出差时间；每个销售员都要有一个合理充分的工作负荷和销售潜力.通过对地区规模和市场外形的衡量以满足这些特征.区域分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定.每种划分法都会遇到利益和代价的两难境况.具有相等的销售潜力的地区给每个销售员供给了获得一样收入的时机,同时也给企业供给了一个衡量工作成果的标准.各地销售额长时期的不同,可假定为是各销售员力量或努力程度不同的反映.销售员受到鼓励会尽全力工作.但是,因各地区的消费者密度不同,具一样潜力的地区由于面积的大小可能有很大的差异.被分派到大城市的销售员,用较小的努力就可以到达同样的销售业绩.而被分到地域宽阔且人烟稀有地区的,就可能在付出同样努力的状况下只取得较小的成果,或作出更大的努力才能取得一样的成果.一个较好的解决方法是,给派驻到遥远地区的销售员较高的酬劳,以补偿其额外的工作.但这削减了遥远地区的销售利润.另一个解决方法是,成认各地区的吸引力不同,分派较好或较高级的销售员到较好的地区.区域由一些较小的单元组成,如市或县,这些单元组合在一起就形成了有肯定销售潜力或工作负荷的销售区域.划分区域时要考虑地域的自然障碍,相邻区域的全都性,交通的便利性等等.很多企业宠爱区域有肯定外形,由于外形的不同会影响本钱,掩盖的难易程度和销售队伍对工作的满足程度.比较常见的区域有圆形,椭圆形和楔形.现今,企业可以使用电脑程序来划分销售区域,使各个区域在顾客密度均衡,工和量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优.该组织模式较适合中,小企业,本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例.２,产品型组织模式销售员对产品理解和重要性,加上产品部门和产品管理的进展,使很多企业都用产品线来建立销售队伍构造.特殊是当产品技术简单,产品之间联系少或数量众多时,按产品特地化组成销售队伍就较适宜.例如,乐凯企业就为它的一般胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍.一般胶卷销售队伍负责密集分销的简洁产品,工业用和医用胶卷销售队伍那么负责那些需肯定技术了解的产业用品.这种构造方式生产与销售联系亲密,产品供货准时,适合技术含量高,产品种类多的企业.但由于地域重叠,造成工作重复,本钱高.假设企业各种产品都由一个顾客购置,这种队伍构造就可能不是最好的.例如,庄臣企业有好几个产品分部,各个分部都有自己的销售队伍.很可能,在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去推销.假设只派一个销售员到该医院推销公司全部产品,可以省下很多费用.３,顾客型组织模式企业也可以按市场或消费者(既顾客类型)来组建自己的销售队伍.例如一家兼容计算机厂商,可以把它的客户按顾客所处的行业(金融,电信等)来加以划分.按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要,有时还能降低销售队伍费用,更能削减渠道摩擦,为新产品开发供给思路.但当主要顾客削减时会给公司造成肯定的威逼.４,复合型销售构造假设企业在一个宽阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时,通常将以上几种构造方式混合使用.销售员可以按地区产品,产品市场,地区市场等方法加以组织,一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责.四,销售部门在公司中的位置销售经理必需很关心公司的组织构造,由于它挂念你完成工作.销售经理定时要和公司本部联系,要和不同的部门及公司层级接触,譬如财务部门,市场部,运输部门等.另外和生产,争辩开发,行政及其他部门也有不经常但稳定的接触时机.只有这样才能保证客户能受到满足的效劳.其次节销售经理的职责一,销售经理职能·需求分析,销售猜测；·确定销售部门目标体系和销售配额；·销售方案和销售预算的制定；·销售队伍的组织；·销售人员的招募,培训；·确定销售人员的酬劳；·销售业绩的评估；·销售人员行动管理；·销售团队的建立.二,销售经理的责任·对销售部工作目标的完成负责；·对销售网络建立的合理性,安康性负责；·对确保经销商信誉负责；·对确保货款准时回笼负责；·对销售部指标制定和分解的合理性负责；·对销售部给企业造成的影响负责；·对所属下级的纪律行为,工作秩序,整体精神面貌负责；·对销售部预算开支的合理支配负责；·对销售部工作流程的正确执行负责；·对销售部负责监视检查的的执行状况负责；·对销售部所掌管的企业隐秘的平安负责.三,销售经理的权限：·有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；·有向营销副总报告权；·对筛选客户有建议权；·对重大促销活动有现场指挥权；·有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权；·对所属下级的工作有监视检查权；·对所属下级的工作争议有裁决权；·对直接下级有奖惩的建议权；·对所属下级的管理水平,业务水平和业绩有考核权；·对限额资金有支配权；·有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；·肯定范围内的客诉赔偿权；·肯定范围内的经销商授信额度权；·有退货处理权；·肯定范围内的销货拆让权.四,案例：某化工公司销售部责任某化工公司是生产销售卫生面材的,销售经理谢先生在与客户的接触中觉察客户经常埋怨几件事：(１)该材料在生产线上加工时,对员工的技术要求较高,拉力太大或太小都会影响最终产品的质量,同时在调试的过程中也增加了材料的铺张；(２)售出的材料质量不稳定；(３)时有交货不准时的现象.面对这种现象,谢经理组织了一次部门会议,征求各销售人员的意见.销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的,最多只能把状况反映上去.张某认为应当直接与生产部,技术部和运输部联系,以取得相关部门的支持.其他几个销售员也认为这不是销售部的责任.作为销售经理,你应当如何去做呢谢经理在认真考虑之后,打算以书面报告的形式直接向总经理汇报.总经理李先生在看到报告后,马上把营销副总经理郑先生找来,要他负责解决这些问题.郑总看了报告后把销售经理谢先生找来,首先责怪为什么不向他报告,后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题.谢经理依据郑副总的指示先后与储运部,生产部,供给部,财务部进展联系,得到如下答复：储运部："由于没有成品,生产跟不上,找生产部门去."生产部："原材料供给不准时,影响生产进度,找供给部门去"供给部："没有足够的资金,找财务部."财务部："由于销售部回款不力,应收款占用大量资金."技术部："可以为客户供给技术支持."质管部："质量把握太严,更无法交货."问题绕了一圈,又回到谢经理这里,可谢经理也有话说："不就是这些问题,客户才不按期付款的呀！"谢经理现在该怎么做呢问题提示：１,问题的关键在什么地方２,作为销售经理,如何尽守职责３,试指出谢经理下一步行动方向第三节销售管理的职能销售经理作为销售部门的领导管理者,你要留意发挥管理四大根本职能.管理的根本职能可以概括为方案,组织,领导,把握.一,方案方案是全部管理职能中最重要的功能之一.切实可行而又富有挑战性的方案是其他工作顺当开展的前提.假设方案做得不好,那么,你在接下来的组织,领导,把握等工作中,就会陷于被动.要制定好销售方案,首先你要了解公司总体战略方案及营销战略方案,由于假设没有战略目标,销售部门的工作也就没有方向或者偏离公司的战略方向.只有知道了目标是什么,才可能对工作做出方案,并率领整个部门沿着正确的方向前进.方案的主要有以下骤：１,环境与形势分析做为销售经理,你要清楚地知道：与竞争对手相比,你有哪些优势,竞争对手有哪些优势；你的劣势是什么,竞争对手的劣势是什么；在市场中你有哪些时机,你面临的威协有哪些.SWOT分析是个很好的方法,即全面分析企业及其竞争对手的优势(Strengths),劣势(Weekness),时机(Opportunities)与威逼(Threats).企业常见的竞争优势有：·本钱优势本公司的生产制造或其他营运本钱,相对于其他企业较低,就形本钱钱优势.本钱低,公司的产品在定价上较有竞争力,这是一般企业追求的重要竞争优势之一.·品质优势一般产品或效劳都有高,中,低等不同的质量等级,假设质量好而且被消费者认同,那这种产品或效劳的质量就成为一种优势.由于消费者可能会情愿多花一些钱来购置这种产品,或在一样价格下,情愿多消费一些.·品牌优势这种优势不会是与生俱来的,想要拥有这种优势,通常企业都已投入了很多努力,如广告的投入,各项促销活动的推出,以及公益活动的参与；建立一个广受欢送的品牌,是一件很困难的事,但在建立之后会成为最贵重的优势.·效率优势也称生产力优势.生产效率或经营效率越高,其相对的本钱越低,对竞争自然有好处.通常,企业员工精简和素养高比较拥有效率优势.·规模优势规模大是指市场规模大,营业额大以及市场占有率大.企业占有率大,并且具有规模经济,就具有了本钱优势.假设这家公司的产品并不是那种具有规模经济的产品,市场占有率大,仍旧格外有利.通常市场上的第一品牌或大品牌,在销售,促销,铺货上都有很多便利；单单以登广告来说,登一次广告,摊销在每一个产品身上的广告费用就少,这又形成另一项本钱优势,也是另一种形式的规模经济.·技术优势某些企业在市场上竞争,靠的不是本钱与质量,而是拥有别人没有的技术,这种技术或许来自外国的授权,或许来自自己的争辩开发.有独到的技术,通常表示这家企业可以生产出别人所不能生产的产品,还可能可以制造一项独门生意,这家公司的技术也可能生产出本钱最低或质量最高的产品,从而拥有本钱优势和质量优势.·员工优势员工的素养凹凸与分散力的凹凸也会影响到企业产品或效劳的效率.自觉性高的员工,可削减公司的管理本钱,认真负责又能集体合作的员工,可削减铺张,提高效率.销售经理通过进展SWOT分析,就可以清楚知道你公司的优势是什么,如何加强；劣势是什么,如何抑制；市场中的时机在哪里,如何抓住；市场中的威逼又是什么,如何避开.２,做好销售猜测,制定销售目标依据SWOT分析的结果,你就可以制定具体可行的销售猜测和具体的销售目标.不过,制定目标时要留意有目的,实施方案,资源配置,日程表等,总之要具体,可衡量,切合实际以便可以按时完成.３,制定部门的目标体系要实现远景目标就必需制定部门的目标体系,每一个目标都顺当地实现了,销售目标也就实现了.４,制定具体的行动方案全部的销售方案,都要作出具体的行动方案,并定期加以检查.二,组织在当今市场环境急速变化的压力下,企业内组织构造的进展变化是将是革命性的.那些成功的调整组织构造的公司将向成功迈进,而那些不能调整的公司将面临失败.组织构造直接影响企业适应环境变化的力量.销售部门的组织构造更是如此.销售组织构造对企业满足顾客需求的力量有重要的影响.同时,销售组织的设计还影响运营的本钱.所以,在影响公司的盈利力量的收入和本钱两方面,销售组织构造都具有重要的作用.销售组织设计还影响部门内的人员之间的关系.往往组织的设计对信息沟通考虑缺乏.正确的销售组织构造不能保证销售的成功；但不正确的的销售组织肯定会阻碍成功.尽管各种组织是千差万别的,但任何一个运行顺当的组织的构造,都有肯定的共同特征.一般组织构造设计应遵循以下原那么：·层次原那么.从组织的低层向上,每一个层次上的每一个职位都是他上一层次的某个职位的下属.·统一指挥.组织中没有一个人同时有两个顶头上司.矩阵组织是一个例外,但矩阵组织只在特定的环境下承受.·管理幅度.向一个上级直接汇报的下属人数应当适当的把握.一般而言,主管的直接下属３—６人比较适宜.管理幅度的大小应当依据工作的简单性,主管的力量以及其他因素来确定.·直线与参谋.直线机构完成组织的主要职能,而参谋机构那么给直线机构供给支持,建议和效劳.这两种职能的分开有利于提高工作效率和保证组织中的工作不陷于文山会海.·专业化.工作的设计应当不重叠.当员工只从事某一项工作时,他会更加娴熟和有效率.这样可以提高整个组织的效率.传统的管理理论提出四种工作细分的方法：目标,过程,客户类型和地理位置.三,领导为了保证销售业务的正常运作,你需要对全部的销售员进展领导,指导他们做什么,如何做,为什么做和什么时候做.假设要想销售员的行动取得抱负的成效,你要设法让他们建立共识,赐予他们责任心和使命感,销售员也应当准确     地知道公司对他们的要求.所以要确保销售员了解公司总体销售目标,他们必需做哪些具体工作和要求他们到达什么标准.知道了工作的缘由可使销售人员更有效地依照工作程序和标准开展工作.他们假设明白了自己行动的目的,就能更加乐观地发挥主动性.在指挥销售员工作时,你要能够领导销售员沿着正确的方向前进,身先士卒,还要有亲和力,并且对部下要多褒少贬,以鼓励销售员做得更好.四,把握为落实方案和完成目标,你要时刻关注销售员和业务的进展动向,并制定各种衡量基准,把握情报回馈,通过追踪考核来对整体销售业务与人员进展把握.同时,你还应了解方案正在如何进展,并在必要时做一些调整,包括对销售员增加工作压力或进展制止,以防止销售员做出愚蠢或危急的事来等等.良好的信誉与效劳对公司来说至关重要,树立好的公司形象要花很长时间,而毁掉良好形象只需几分钟.因此要认真监视和把握产品及企业销售的整体效劳质量.所以,你要能做到全面了解企业状况,亲密留意各项细节,定期评估绩效,推断员工如何表现,并留意重点管理等.第四节销售经理的角色一,人际关系方面的角色１,"头"的角色这是销售经理所担当的最根本的最简洁的角色.经理由于其正式权威,是一个部门的象征,必需履行很多这类性质的职责.这些职责中有些是例行公事,有些带有鼓舞人心的性质,但全都涉及人际关系的活动,而没有一项涉及重大的信息处理或决策.在某些状况下,销售经理参与是公司制度所要求的,如签署部门的文件；在另一些状况下,经理的参与那么是一种社会的需要,如主持某些大事或仪式.２,领导者角色销售经理作为一个销售部的正式负责人,要负责对下属进展鼓励和引导,包括对下属中的雇用,训练,评价,酬劳,提升,表扬,干预以至辞退.部门的节奏通常是由销售经理来打算的,销售部工作是否卓有成效打算于销售经理向部门注入的力气和远见.销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态.作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部门目标结合起来,以便促进有效的工作.３,联络者的角色联络者角色涉及的是销售经理同他所领导的部门以外的很多个人和团体维持关系的重要网络.销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的联系.这些渠道有：参与外部的各种会议,参与各种社会活动和公共事务,与其他部门的经理相互访问或互通信息,同与销售有关的其他机构的人员进展各种正式和非正式的交往等.联络者角色代表着销售经理职务中一个关键局部的开头.经理通过联络者角色同外界联系.然后,通过信息传播者和谈判者这些角色进一步进展这种联系,并获得这种联系所供给的好处和信息.二,信息方面的角色１,信息承受者的角色销售经理得到的信息大致有以下五类：·内部业务的信息：通过标准的业务报告,下属的特殊报告,对部门工作的检查等获得.·外部大事的信息：如顾客,人事联系,竞争者,同行,市场变化,政治变动,工艺技术的进展等,他通过下属,同业组织,报刊等获得.·分析报告：他从各种不同的来源(下属,同业组织或外界人员)得到各种不同大事的分析报告.·各种意见和倾向：销售经理通过很多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想.他参与各种会议,留意阅读顾客的来信,扫瞄同业组织的报告,并从各种联系和下属对那里获得各种意见和建议.·压力：各种压力也是信息的来源,如下属的申请和外界人士的要求,其他部门的意见和社会机构的质问等.２,信息传播者的角色这是指销售经理把外部信息传播给他的部门,把内部信息从一位下属传播给另一位下属.信息可分为两种：·有关事实的信息：这类信息可以用某种公认的衡量标准来推断是否正确.销售经理睬收到很多有关事实的信息,并把其中的很大局部转给有关的下属.·有关价值标准的信息：这类信息作为信息传播者的角色的一项重要作用就是在组织中传递有关价值标准的陈述,以便指导下属正确的决策.每当企业中对重要的问题进展争辩时,都可由各部门经理提出有关价值标准的信息.销售经理向销售人员传播有关事实的信息或有关价值的信息,使下属了解状况,便于对他们的日常工作进展引导.信息传播者角色同授权问题有亲密关系.由于,要把处理某些事务的职务托付给下属,就必需把处理该事务的有关信息传播给下属.３,发言人的角色销售经理的信息传播者的角色所面对的是部门内部,而其发言人角色那么面对外部,把本部门的信息向四周的环境传播.销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类人：第一个其直接上级.其次是企业之外的公众.销售经理只有把自己的信息同他所联系的人共享,才能维持他的联系网络.同时,销售经理的信息必需是即时的.在发言人的角色中,销售经理被要求在销售部门中是一位专家.由于他的地位和信息,销售经理也应当拥有在他那个部门和行业的很多学问.因此,部门外的各种人往往就销售部门的工作中的一些问题征求销售经理的意见.三,决策方面的角色１,变革者角色销售经理的变革者角色是指销售经理在其职权范围内充当本部门很多变革的发起者和设计者.变革者角色的活动开头于观看工作,查找各种时机和问题.当觉察一个问题或时机以后,假设销售经理认为有必要实行行动来改进他的部门的目前状况,就应应当提出改进方案,报上级批准后组织本部门进展实施.２,故障排解者角色故障有以下类型：·下属之间的冲突：这是由于争夺资源的安排,共性之间的冲突或专业的重叠引起的；·部门之间的冲突：资源的损失或有损失的危急.在故障的排解中,时机是极为重要的.故障很少在例行的信息流程(如报告)中被觉察,而通常实行"紧急情报"的形式由觉察故障的人上报给经理.经理那么一般把排解故障置于较其他绝大多数活动都优先的地位.他重新支配自己的工作日程,全力投入故障排解工作,以期早日解决,暗争取有较充裕的时间拟定出一项改进性方案.经理的故障排解者角色有重大的意义.由于,排解故障的决策会树立一个先例,因而部门今后产生或大或小的影响.３,资源安排者角色销售经理的资源安排者有以下三个部份组成：·支配自己的时间.销售经理的时间贵重的资源之一.销售经理通过时间支配来宣布某些问题的重要性,由于他在其上花了较多的时间.而加一些问题那么是不重要的,由于他在其上只花了很少的时间或根本没有花时间.·支配工作.销售经理的职责是为其部门建立工作制度·要做些什么事,谁到做,通过什么机构去做,等等,这类决策涉及根本的资源安排,一般是同改进方案相联系而作出的.这些实质上就是支配下属的工作.这是一种重要的资源安排形式.对重要打算的实施进展事先批准.这样他就可以对资源的安排维持连续的把握.要由销售经理来批准的事项有：由下属拟定的改进性方案,对较为次要的故障的排解措施,现有程序和政策的例外状况,由下属谈判的,业务预算的要求等.销售经理保存销售部门全部重要打算的权力,就保证他能够把这些打算相互联系起来,使它们相互补充而防止冲突,并在资源有限的状况下选用最好的方案.假设他的这些权力分散了,就可能导致不连贯的决策和不全都的策略.４,谈判者角色对于销售经理来说,谈判者的角色明显是最重要的角色之一.这些谈判即包括正式的商务上的谈判,也包括非程式化的谈判.谈判就是当场的资源交易,要求能参与谈判的各种人有足够的权力来支配各种资源并快速作出打算.对于销售经理来说,很多谈判场合都需要他的参与并作出打算.思考题：１.你认为销售经理有那些职责２.销售经理与市场部经理的区分３.销售经理与销售人员在角色上有何异同其次章：销售经理的学问背景作为销售经理,必需把握必要的一些学问.这些学问有助于提高销售管理的水平,也是销售经理的自我进展的需要.学问构造的更新是每个销售经理必需坚特的工作.学问不能保证销售经理的成功,但没有把握必要的学问的销售经理睬越来越难以适应市场的竞争.学习完本章,你应当了解以下内容：１.营销管理的根本过程.２.常用的营销概念.３.销售工作中常用的财务手段.４.人的根本需求.５.鼓励的根本原理.第一节市场营销一,市场营销根本内容体系现代市场营销是以消费者需要为中心,长期地,综合地,动态地谋求企业持续进展的经营活动,是以市场调查,营销环境分析为根底,以经营战略为指针,从制定市场营销目标到市场营销管理的完整体系.把握这一体系的根本内容,了解市场营销各个要素之间的有机联系,有利于较好的进展市场销售工作.二,STP营销过程目标市场是企业所选择的特定的消费集团,是企业预备进入和效劳的市场.在消费者的需求日趋多样化,共性化,简单化的今日,不把握消费者的具体需求,明确目标市场,企业就不能卓有成效的开展市场营销活动并取得预期的效果.现代市场营销的核心可以被概括为STP营销,即细分市场(Segmenting),选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning).由于消费者需求差异的客观存在,因此可以说,任何一个企业也无法满足一个宽阔市场上的全部消费者的需求.所以,争辩某些特定市场的特性,依据消费者需求的差异性进展市场细分,选择适宜的特定的消费者群作为企业效劳的目标市场,是企业市场营销活动的重要内容.三,市场细分市场细分,是１９５６年由美国市场营销学家温德尔·斯密提出的一个重要市场营销概念.市场细分是指企业依据消费者之间需求的差异性和类似性,把一个整体市场划分为假设干个不同的消费者群体(子市场),并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程.１,市场细分的作用市场细分是识别市场时机最有效的方法.它有利于企业觉察和把握良好的市场时机,形成新的富有吸引力的目标市场和活动过程.市场细分是制定科学,合理的市场营销战略的重要保证.它有利于企业集中使用资源,避开力气分散,从而大大提高企业市场营销活动的成功概率并提高企业的经营效益.市场细分是企业强化竞争力量的重要措施.它有利于企业在竞争中选择有利的位置和市场定位并不断地增加企业的适应力量和应变力量.２,市场细分的原那么可衡量性.要求细分的市场不仅可以识别而且可以衡量,即细分出来的各子市场不仅范围界定明晰,而且各子市场的规模大小可以被测量,可以进展比较.可占据性.即企业利用现有的人力,物力和财力以及市场营销力量必需足以进入并占据企业所选定的子市场.争辩细分市场的可占据性,实际上争辩的是可行性.由于对企业来讲,对那些无法进入或难以进入的市场进细分既无必要也无意义.可盈利性.即企业所选定的细分市场的规模与购置力潜量足使企业有利可图.因此,有效的市场细分必需具有足够的需求规模与潜量,不仅能保证企业在短期内可以盈利,而且不应保证企业可以获得长期收益.３,消费者市场细分市场细分要依据肯定的细分标准来进展.消费者市场的细分标准主要包括影响消费者需求的四大因素,即地理因素,人文因素,心理因素和行为因素.按地理因素细分,就是企业依据消费者所在地理位置以及其他地理因素的变化来细分消费者市场；按人文因素细分,就是企业依据消费者的职业,收入,教育水平,宗教,种族,国籍与民族及有关的人口变量来细分消费者市场；按心理因素来细分,就是企业依据消费者的生活方式,共性,购置动机等心理因素来细分消费者市场；按行为因素来细分,就是企业依据消费者购置或使用某种产品的时机,态度,追求和利益行为因素细分消费者市场.图表２-２：市场细分的标准及内容细分标准具体细分要素地理因素国家或地区,城镇或乡村,地形地貌,气候状况,人口状况,交通及通讯状况,资源状况人文因素年龄,性别,家庭规模及生命周期,职业,收入,文化程度,宗教及种族,国籍及民族心理因素社会阶层,生活方式,共性,购置动机行为因素时机,使用量,追求利益,态度,品牌忠诚度４,组织市场细分组织市场包括生产市场,中间商市场和政府市场.５,生产者市场细分生产者市场细分的标准,有很多与消费者市场细分是一样的.如追求利益,对品牌的信任程度,态度等.但是,由于生产者市场具有与消费者市场截然不同的特点,导致用户购置行为差异的因素也不同于消费者市场.因此,还需要承受一些不同的标准.较为常见的是使用"最终用户","顾客规模","用户要求"等细分标准."最终用户"的因素是指不同行业,种类的最终用户往往有不同的要求,这必定会影响购置者对产品的选择.以橡胶轮胎为例,飞机制造商,汽车制造商,拖拉机制造商对产品的要求会大不一样；"顾客规模"是生产者市场细分的又一重要标准,用户规模的大小通常是以用户对产品需求量的多少来区分的,这种量的区分,也就是子市场价值的不同.在生产者市场上,用户需求量的差异远远大于消费者市场的个人消费者之间的区分.少数大客户的需求量可能占有生产企业销售总量的绝大局部,而数量众多的不客户承受不同的营销策略.例如,对于大客户,往往建立直接的业务联系并由销售部门一般外勤销售人员负责即可；"用户要求"指的是不同类型的用户的选购行为在追求利益点上往往有很大的不同.例如,同样是选购某种电子器件,一家军工企业,一家民用通讯器材生产企业,一家电子零配件商店在选购行为上会有很大的不同.生产企业在进展市场细分时,可以把要求大体一样的用户分为一类,并为不同的类别相应地运用不同的市场营销组合,满足不同客户的要求以促进销售.与消费者市场一样,生产者市场的需求差异也往往是由多种因素造成的,因此,需要同时从多种因素,假设干个角度进展细分.现以一家铝制品生产企业为例来说明如何细分市场.这家铝制品企业的市场细分可分为四个步骤：第一步是按"最终用户"这一因素把铝制品市场分为汽车制造业,住宅建筑业和饮料容器业这三个子市场.然后,他们认定选择住宅建筑业为其目标市场而舍弃汽车制造业和饮料容器制造商业.其次步是再依据"产品应用"这一因素进一步细分为原料半成品,建筑部件和铝制活动房屋三个市场.然后以打算舍弃原料半成品和铝制活动房屋这两个子市场,只把建筑部件市场做为目标市场.第三步是再按"顾客规模"这个因素把建筑部件市场进一步分为大顾客,中顾客,小顾客三个子市场,然后又打算把中顾客做为目标市场.第四步这家铝制品企业还要在中顾客建筑部件市场中进一步细分,即依据"用户要求(追求利益点)"来细分市场并选定重点占据"重视效劳"这一子市场.经过这样四个步骤来细分市场,我们可以看到这家铝制品企业的目标市场已经是格外明确并格外具体了.６,其他市场细分中间商市场和政府市场的细分,均可依据消费者市场和生产者市场的细分标准并留意结合其自身特点,使其更具有针对性和适应性.四,目标市场１,目标市场选择模式通过市场细分后,企业会觉察一个或几个值得进入的细分市场.此时,企业需要进入哪几个细分市场.一般说来,有以下三种模式可供选择.·无差异市场营销无差异市场营销是指企业在市场细分之后只重视各子市场的共性而无视它们的共性.因此,企业只各市场推出单一的产品,运用单一的市场营销方式销售.这种模式的最大优点是本钱低,从而可以取得本钱和价格上的优势.但其缺点也是格外明显的,即单一产品生产的企业很难满足和适应消费者差异需求和需求变化,简洁给竞争对手带来可乘之机.·差异市场营销差异市场营销是指的是企业打算同时为几个子市场效劳,试图以差异性的产品满足差异性的需求,制定实施不同的市场营销组合策略,通过多标准化的产品线,多样化的销售渠道和多样化的促销方式进展销售.差异性市场营销的主要优点是可以满足各类消费者的不同需求,其主要的缺点是会使企业的生产本钱和营销费用增加.·集中市场营销集中市场营销是指集中全部的力气,以一个或少数几个细分市场作为目标市场,实行高度专业化的生产和销售.集中市场销售的优点是简洁在某些特定的市场上取得有利的竞争地位,假设市场选择得当,企业可以估较小的市场上取得较大的,甚至是占有支配的市场份额并使企业获得较高的投资回报收益率.但是实行集中市场营销往往具有较大的风险性,由于目标市场比较单一,范围比较狭窄,一旦市场发生变化,企业就有可能陷入逆境.２,选择目标市场应留意的问题一般企业在选择时要充分考虑五个方面的因素：·企业的资源和力量；·产品本身的特点；·市场的同质性；·产品所处的生命周期阶段；·竞争对手选择的模式等.·确定目标市场的原那么３,企业在确定目标市场时,应遵循以下四个原那么：·产品,市场和技术三者亲密关联.企业所选择的目标市场,应能充分发挥企业拥有的技术特长,生产出符合目标市场需求的产品来.·遵循企业既定的进展方向.即目标市场的选择应依据企业经营战略所确定的进展方始终确定.·发挥企业的竞争优势.即应选择能够突出和发挥企业特长的市场做为目标市场.这样才能利用企业相对竞争优势,在竞争中处于有利的地位.·取得相乘效果.即新确定的目标市场不能对企业原有的产品带来消极的影响.新,老产品要能相互促进,实现同时扩大销售量和提高市场占有率的目的,从而使企业所拥有的人才,技术,资金等资源都能有效地加以利用,使企业获得更好的经济效益.五,市场定位市场定位是由美国学者艾尔·列斯和杰克·特鲁特在１９７２年提出的一个重要概念.市场定位,就是指企业依据选定的目标市场上的竞争者现有产品处的位置,市场需求以及企业自身的条件,为本企业的产品塑造有别于竞争者产品的鲜亮共性,从而使该产品在目标市场上确定自己恰当的位置.市场定位是企业市场营销的重要内容.它的实质是突出企业及其产品的特色,赐予消费者留下良好的印象,从而取得目标市场的竞争优势.１,市场定位的方式·迎强定位又称竞争性定位.它是指企业选择靠近于市场现有强者企业产品的四周或一其重合的市场位置,与强者企业承受大体一样的营销策略,与其争夺同一个市场.这种定位方式要求企业必需具备与强大竞争对手不相上下的竞争实力.通过竞争只要能到达与其平分天下或被消费者广为知晓,就是巨大的成功.·避强定位又称回避性定位.它是企业力图回避与目标市场上现有的实力最强或较强的竞争者的直接对抗,即避开强者将本企业的产品定位于市场上某些空白领域或缝隙之处.这种定位方式一般风险较小,成功率较高.但是,避强定位也往往意味着企业占据的并非是市场最正确位置.对于那些目前实力尚未到达强者发起挑战的企业来说,这肯定位经常被广为承受.２,市场定位的步骤确定本企业的竞争优势.市场定位的核心在于制造企业产品的竞争优势.竞争优势一般可以突出表达在两个方面：一是价格竞争优势,即一样的产品比竞争者的价格低；二是偏好竞争优势,即本企业的产品与竞争产品相比更有特色,能满足消费者的偏好.在确定本企业竞争优势时,有三点务必要搞清楚：·竞争对手产品的市场定位是否科学；·消费者的欲望还有哪些方面没有得到满足；·本企业怎样做就可以使消费者产生爱好并宠爱本企业和产品.六,营销观念市场营销观念是企业领导人在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为准那么,是其对于市场的根本态度和看法,是一切经营活动的动身点,也是一种商业哲学或思维方法.简而言之,市场营销观念是一种观点,态度和思想方法.肯定的市场营销观念是肯定社会经济进展的产物.市场营销观念的进展大体上经受了五个阶段：１,生产观念阶段(１９世纪末２０世纪初)这种观念的背景是：新技术进展加快并大量承受,经济增长快速,但国民收入还很低,产品不够丰富,市场呈现供不应求的现象.生产观念可简洁概括为"我们生产什么,就卖什么".这种观念立足于两个重要前提：第一,消费者的留意力只集中在是否买得起和价格廉价与否上；其次,消费者并不了解同类产品还有非价格差异(如质量,花色品种,造型,外观等差异).结果：各企业将工作重点放在如何有效利用生产资源及提高劳动生产率,以获得最大产量及降低生产本钱上.在这种观念的指导下,生产和销的关系必定是"以产定销".２,推销观念阶段(２０世纪３０年月和４０年月)在生产缺乏进入到生产过剩,竞争越来越重要.推销观念可简洁概括为："我们卖什么,就让人们买什么",就是不问消费者是否真正需要,不择手段地实行各种推销活动,把商品推销给消费者.企业管理工作,全部为销货工作所漂浮和代替.３,市场营销观念阶段(二战后至７０年月)二战后,科技革命进一步兴起,军工转民用,生产效率大大提高,生产规模不断扩大,社会产品供给量剧增；高工资,高福利,高消费政策导致消费者购置力大幅度提高,需求和欲望不断发生变化；企业间的竞争进一步加剧.市场观念提倡："市场需要什么,就生产和推销什么","能卖什么,就生产什么".结果：导致企业的一切行为都要以市场的需要作为动身点,而又以满足市场的需要为归宿.４,生态学市场观念阶段(２０世纪７０年月以后)１９７０年月,市场营销观念已被普遍承受,但在实践中有的企业片面强调满足消费者需要,追求企业不擅长生产的产品,导致经营上的失败.任何事物必需保持与其生存环境的协调平衡关系,才能得到生存和进展,企业应扬长避短,生产那些既是消费者需要又是自己擅长的产品.企业生产经营活动的理性化加强.５,社会市场观念阶段(目前)在环境不断遭到破坏,资源日趋短缺,人口爆炸性增长,通货膨胀席卷全球,新的社会问题不断涌现.现代企业的合理行为应当是满足社会进展,消费者需求,企业进展和职工利益等四方面利益.社会市场观念使市场营销观念到达了一个比较完善的阶段.七,营销相关概念营销观念的进步伴随着相关营销概念的提出和完善.了解这些主要的概念有助于开拓销售经理的视野和思维,也能给销售管理工作起到到肯定的作用.１,"４P"营销组合１９５０年左右,尼尔·鲍顿开头承受"市场营销组合"的概念.１９６０年,美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了有名４P组合即产品(Product),价格(Price),地点(Place)和促销(Promotion)的营销组合.他曾在西北高校学习营销学,其师理查德·克莱维特教授把营销要素分为新产品,价格,促销和渠道.麦卡锡明显为我们提了一个有助于记忆营销组合主要工具的简便方法.随后,又有学者相继提出了其它一些P,包括"人"(People),"包装"(Packaging),酬劳(Payoffs)等等.而菲利普科特勒教授提出了政治(Politics)和公共关系(Publicrelation)两个P.接着,他又提出了战略营销过程必需先于战术营销组合的制定.战略营销方案过程也是一个４P过程：争辩(Probe),细分(Partition),优先(Priorit),定位(P.).只有在搞好战略营销方案过程的根底上,战术营销组合的制定才能顺当进展.２,产品生命周期１９世纪５０年月,乔尔·迪安在他的关于有效定价政策的争辩中承受了"产品生命周期"的概念.迪安阐述了市场开拓期,市场扩展期和成熟期等.其后,西奥多·莱维特在"利用产品生命周期"中对这一概念赐予了高度确实定.从那以后,产品生命周期经受屡次修定.然而,到今它照旧是一个使人们感到好玩而且有争议的问题.３,营销近视症１９６１年,西奥多·莱维特发表了有名的"营销近视症".他指出,有些行业在因难期间衰退的缘由在于它们所重视的是"产品",而不是"顾客需要".任何产品都只是满足一个长久需要的现有手段.一旦有更好的产品消灭,便会取代现有产品.计算尺公司在今日可谓从前黄花.谁能保证现在的IT业向何处进展呢４,品牌形象１９５５年,西德尼·莱维特提出了"品牌形象"这一概念.戴维·奥吉尔格外欣赏并经常在他的讲话中引用它,从而使它得到了广泛的传播.这一概念尤其为广告人员和公关人员所偏爱.它制造了各种争辩时机,扩大了就业,并证明巨额的广告费用支出对于建立品牌形象是有益的.５,社会营销１９７１年,杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒提出了"社会营销"的概念,促使人们留意到营销学在传播重大的社会目标方面可能产生的作用,如环境保护,方案生育等等.社会营销在斯堪的纳维亚地区,加拿大,澳大利亚的进展速度比美国不快,而在近几年,一些国际组织如美国的国际开发署,世界卫生组织和世界银行也开头成认这一概念表达了传播意义重大的社会目标的最正确途径.６,大市场营销１９８６年,菲利普科特勒提出了"大市场营销"这一概念,提出了公司如何打进被保护市场的问题.一个公司可能有一个优质产品,一个完善的营销方案,但要进入某个特定地理区域时,可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍.当代的营销者越来越需要借助政治技巧和公共关系技巧,以便在全球市场有效的开展工作.其次节财务根本学问财务管理是对企业活动及所表达的财务关系进展管理.财务活动是现代企业实物商品运动和金融商品运动过程中所表达的价值运动,即企业的资金运动.销售活动的最终结果会表达在企业的财务报告上面.作为销售经理,在工作中,必定会遇到支付结算,预算等问题,良好的财务学问会有助于销售工作的管理和销售业绩的提高.一,国内支付结算手段１,结算种类２,结算方式·银行汇票银行汇票是出票银行签发的,由其在见票时依据实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据.银行汇票的出票银行为银行汇票的付款人.单位和个人各种款项结算,均可使用银行汇票.银行汇票可以用于转帐,填明"现金"字样的银行汇票也可以用于支取现金.银行汇票有以下特点：a.无起点金额；b.无地域的限制；c.对申请人没有限制,企业和个人可申请；d.收付款人均为个人可申请觉察金银行汇票；e.可以背书转让；f.银行汇票有效期为１个月；g.现金银行汇票可以挂失；h.见票即付；i.在票据的有效期内可以办理退票.·银行本票银行本票是银行签发的,承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据.单位和个人在同一票据交换区域需要支取各种款项,均可以使用银行本票.银行本票有以下特点：a.不定额银行本票无起点金额限制；b.银行本票一律记名；c.转帐银行本票允许背书转让；d.收付款人均为个人可申请签觉察金银行本票,现金银行本票可以托付人向出票行提示付款；e.银行本票见票即付；f.银行本票付款期限不得超过２个月.·支票支票是出票人签发的,托付办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据.单位和个人在同城或票据交换地区的款项结算可以使用支票.支票的出票人,为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户的单位和个人.支票的特点是：a.无起点金额的限制；b.可支取现金或用于转帐；c.有效期１０天,从签发之日起计算,到期日为节假日时依次顺延；d.可以背书转让；e.可以挂失；·汇兑汇兑是汇款人托付银行将款支付给收款人的结算方式.单位和个人的各种款项的结算,均可以使用汇兑结算方式.汇兑业务的特点是：a.汇兑分为电汇,信汇两种,由汇款人选择使用.b.汇兑不受金额起点的限制.·托收承付托收承付是依据购销合同由收款人发货后托付银行向异地付款人收取款项,收付款人向银行承诺付款的结算方式.使用托收承付结算方式的收款单位和付款单位,必需是国有企业,供销合作社以及经营管理较好,并经开户银行审查同意的城乡集体全部制工业企业.托收承付业务的特点是：a.确定的起点金额：每笔起金额为人民币１０,０００元,新华书店系统每笔起点为１０００元；b.收付款人间必需签订符合？合同法？的购销合同；c.付款人在限定的条件下有全部拒绝付款或局部拒绝付款的权力；d.收款人遭无理拒绝付款时有委办托收的权力.·托付收款托付收款是收款人托付银行向付款人收取款项的结算方式.单位和个人凭已承兑商业汇票,债券,存单等付款人债务证明办理款项结算,均可以使用托付收款的结算方式.托付收款业务的特点是：a.无起点金额的限制；b.同城,异地均可办理；c.有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用；·国内信用证国内信用证是指开证行依照申请人的申请开出的,凭符合信用条款的单据支付的付款承诺.在商品贸易背景的国内企业间贸易结算使用国内信用证.国内信用证的是由银行供给担保的国内企业之间商品交易的结算工具.二,国际结算业务１,信用证信用证是进口商银行(开证行)应进口商(申请人)的要求开立给出口商(收益人),承诺当出口商提交与信用证条款相符的单据时,将会作出承兑或付款保证文件.·信用证业务功能出口商依据信用证条款的要求提交合格的单证,开证行担当第一性的付款责任和支付便利：a.信用证供给了有独立信用支持和明确支付许诺的专业效劳；b.与赊销和托收相比,信用证能使买方就货物取得较低买价以及较长的支付期限；c.由于有银行开出的不行撤销信用证来保证付款,因而削减或消退了商业信用风险,卖方不再需要依靠买方的付款意愿和力量.·信用证的办理a.(U业务,受国际商会第５００号出版物CP５００)的约束；b.银行能够为出口商供给打包融资效劳；c.出口商可凭已装般单据向银行办理押汇融资效劳；d.在统一授信的前提下,可向银行申请办理进口押汇.·信用证种类信用证依据用途,性质,期限,流通方式的不同可分为：a.跟单信用证与光票信用证.b.可撤消信用证和不行撤消信用证.可撤消信用证是指依据申请人(进口商)的指示,银行为申请人供给不经受益人(出口商)同意或通知,随时由申请人提出修改,撤回或注销信用证.不行撤消信用证是指开证行确实定付款承诺和信用证的不行撤消性.c.保兑信用证和不行保兑信用证.保兑信用证是指另外一家银行承受开证行的要求,对其开立的信用证担当保证兑付责任的信用证.d.即期付款信用证,议付信用证,承兑信用证,延期付款信用证与假远期信用证.e.可转让信用证与不行转让信用证.可转让信用证是开证银行向中间商(益人)供给对信用证条款权利履行转让便利的一种结算方式.它是指受益人(第一受益人)可以恳求授权付款,担当延期付款责任,承兑或议付的银行(转让行).f.背对背信用证与对开信用证.背对背信用证(或其次信用证)是以中间商作为开证申请人,要求原通知行,或指定银行向其次受益人开立,条款受约于原信用证条款的信用证.g.备用信用证.备用信用证是银行以客户担保债务归还或贷款融资为目的的而供给的银行信用保证.一般有借款担保和履约担保等.h.循环信用证.循环信用证是指其金额被全部工局部使用,无需经过信用证修改,依据肯定条件就可以自动,半自动或非自动地更新或复原再被使用,直至到达规定的使用次数,期限或规定的金额用完为止的信用证.·信用证的特点a.开证银行负第一性付款责任；b.信用证是一项独立的文件,不受交易合同的约束；c.信用证业务处理的是单据,而非货物.２,汇款汇款业务是指银行承受客户的托付,通过银行间的资金划拨,清算,通汇网络,使用适宜的支付凭证,付款方托付银行将款项汇交收款方,以完成收,付款之间的债权债务清偿的一各结算方式.汇款有两种形式：汇入汇款和汇出汇款.３,托收托收结算是国际贸易中常用的结算方式之一,是出口商(债权人)为向外进口商(债务人)收取销售货款或劳务价款,开具汇票托付出口地银行通过在进口地的联行或代理代向进口商收款的结算方式.三,财务概念一切销售活动的最终目标通常都以财务工程表示出来.在公司的设想中有一项