金华市绿城·金华御园项目 营销工作汇报

金华市绿城·金华御园项目 营销工作汇报 * 绿城房产建设管理有限公司 营销工作汇报 绿城?金华御园项目 二?一一年六月 一、项目概况及推盘 二、宏观市场分析及重点竞品市场分析 三、来电来访客户分析 四、2011年5月份营销工作小结 五、销售难点及营销建议 目 录 一、项目概况及推盘计划 法式别墅 法式排屋 观景公寓 合院别墅 项目四至:绿城金华御园项目东临迎宾大道、南至玉泉西路、西至师大街、北与浙江师范大学隔路相望。 用地面积:泰龙139000平米，新华基136539平米，总计275539平米 总建筑面积:泰龙254765平米，新华基237271平米，总计492036平方米 容积率:1.2 总户数:1659户 产品体系:高层公寓(1432)、法式排屋(86)、合院别墅(99)、法式别墅(42) 车位配比:1:1.5，总计2370个 绿城金华御园项目指标 * 绿城?金华御园 地块分界线 东:迎宾大道 南:玉泉西路 西:师大街 北:二环北路 绿城金华御园项目四至情况 项目东区地块现场照片 项目西区地块现场照片 图片所指建筑为当地村民钉子户 销售展示中心施工现场照片 销售展示中心现场照片 销售展示中心施工现场照片 2011年金华御园整体营销目标 一、截至8月16日售楼处开放，来访客户达到1000组 二、截至12月31日，一期开盘523套房源去化率达到70% 三、截至12月31日，一期销售额达到11.29亿元，回款达到5.646亿元 注:建设工程时间节点按照年度经营计划延后,个月 2010年 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 10月 11月 12月 2011年 持续强销期 开盘筹备期 预热期 蓄水期 11月18日首次开盘 售楼处开放 8月16日 临时展示中心 5月16日启动 售楼处选址 12月 绿城金华御园2011年营销节点图 8月 12月16日二次开盘 春季房展会 形象楼书 参展沙盘 户外发布 新浪网上线 精装修调查 楼书月报 户外方案 宣传推广保暖期 强势宣传推广期 系列SP活动 园区服务体验 开盘方案 开盘演练 售楼处启用 强化零距离活动 县市品鉴会 海豚计划 前期客户梳理 酒店临展开放 周边县市预热 楼市月报软文 开盘 3月 4月 5月 6月 7月 10月 8月 9月 1,月 1,月 项目零距离 媒体整合报道 海豚计划预热 详细宣传物料 县市品鉴会 楼市月报 Home绿城 开盘 金华御园开盘前工作节点 县市品鉴会 零距离活动 11月18日首次开盘 泰龙项目:公寓推216套，销售面积34131.6平方; 新华基项目:法式排屋推31套，销售面积9837.1平方。 12月16日二次开盘 泰龙项目:法式合院推20套，销售面积7656平方; 新华基项目:公寓推256套，销售面积39228.8平方。 6# 1# 2# 12# 13# 8# 7# 14# 15# 18# 19# 绿城金华御园2011年开盘楼栋组合 绿城金华御园2011年首次开盘 首次开盘时间:2011年11月18日 开盘体量: 新华基项目:排屋1#、2#、7#、8#、12#、13#楼，共31套，销售面积达9837.1平方米，单价700万/套，总可销金额21700万元。 泰龙项目:高层4#、9#楼，共216套，销售面积达34131.6平方米，单价13000元/平方米，总可销量金额44371.08万元。 首次开盘可销售面积43968.7平方米，总可销售金额66071.08万元。 绿城金华御园2011年二次开盘 二次开盘时间:2011年12月16日 开盘体量: 新华基项目:高层1#、5#、6#楼，共256套，销售面积达39228.8平方米，单价16500元/平方米，总可销金额64727.52万元 泰龙项目:合院14#、15#、18#、19#楼，共20套，销售面积达7656平方米，单价1200万元/套，总可销金额24000万元. 二次开盘可销售面积46884.8平方米，总可销售金额为88727.52万元。 二、 宏观市场分析及重点竞品市场分析 调控对比 2011.1.26 国八条 2010.9.29 国五条 2010.4.17 国十条 首套房 首付比例 -------------- 不分住房大小，一律要求首套贷款首付要30%及以上。 要求对购买首套住房建筑面积在90平方米以上的，贷款首付款比例不得低于30%。 第二套及以上住房贷款 对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。 不分地区，要求各商业银行一律暂停发放居民家庭第三套及以上住房贷款。 在商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，商业银行可根据风险状况，暂停发放购买第三套及以上住房贷款。 非本地居民 购房 拥有1套及以上住房的非当地户籍居民家庭、无法提供一定年限当地纳税证明或社会保险缴纳证明的，暂停在本行政区域内向其售房。 对不能提供一年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购房贷款。 非本地居民住房贷款未做明确限制。 限购 各直辖市、省会城市和房价过高、上涨过快的城市，在一定时期内，要从严制定和执行住房限购措施。 对于房价过高、上涨过快、供应紧张的城市，要在一定时间内限定居民购房套数。 只有后来北京版调控细则中采取限购措施，要求同一家庭在北京只能购买一套住房。 问责 对于执行差别化住房信贷、税收政策不到位，房地产相关税收征管不力，以及个人住房信息系统建设滞后等，也纳入问责范围。 明确要求地方政府未出台新政细则的要出细则，已经出台细则的要完善。 停留于空泛问责。 北京 上海 温州 杭州 金华 限贷 第二套住房首付款比例不得低于60%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍。 限购 本地户籍:已拥有1套住房的，限购1套房;拥有2套及以上住房的暂停在本市向其售房。 本地户籍:已拥有1套住房的，限购1套房;拥有2套及以上住房，暂停贷款 外地户籍:持有本市有效暂住证在本市没拥有住房且连续5年(含)以上在本市缴纳社会保险或个人所得税的非本市户籍居民家庭，限购1套住房 外地户籍:能提供2年内连续1年以上的纳税证明的限购一套房。 外地户籍:能提供1年以上纳税证明的限购一套房。 外地户籍:能提供2年内连续1年以上的纳税证明的限购一套房。 外地户籍:能提供1年以上纳税证明的限购一套房。 各地银行政策对比 * 银行 首套比例 首套利率 二套比例 二套利率 备注 放款节点 中国银行 40% 基准1.1倍 60% 基准利率的1.2倍 可受理的客户包括周边县市，搭配销售银行产品(基金、黄金等)，并要房产公司缴纳贷款额的2%咨询费。 无额度 中国农业银行 40% 基准1.1倍 60% 基准利率的1.2倍 可受理的客户包括周边县市，向客户收取理财费、搭售银行相关产品 2个月 中国建设银行 40% 基准1.1倍 60% 基准利率的1.2倍 可受理的客户包括周边县市 3个月 中国工商银行 30% 基准1.2倍 60% 基准利率上浮30% 周边县市也算外地客户 无额度 上海浦发银行 40% 基准1.1倍 60% 基准利率的1.2倍 可受理的客户包括周边县市 2个月 招商银行 40% 基准1.1倍 60% 基准利率的1.2倍 可受理的客户包括周边县市，需要购买保险按照贷款额的2.4‰。额度宽松，整个浙江省现有额度30亿。 一般资料齐全2周内可以放款。 各银行目前房贷业务细则 中国人民银行决定，从2011年5月18日起，再上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这是央行今年以来第五次上调存款准备金率，也是去年以来第十一次上调。上调后，大中型金融机构存款准备金率达21%的高位，一次性冻结银行资金3781亿元。专家分析，此次上调主要是应对通胀收紧流动性，短期将利空银行，对股市影响也将逐步加大。 存款准备金率 2011年存款准备金率历次调整一 览表 次数 时间 调整前 调整后 调整幅度(单位:百分点) 5 2011年05月18日 (大型金融机构)20.5% 21% 0.5 (中小金融机构)170% 17.5% 0.5 4 2011年04月21日 (大型金融机构)20% 20.5% 0.5 (中小金融机 构)16.50% 17% 0.5 3 2011年03月25日 (大型金融机构)19.50% 20% 0.5 (中小金融机构)16.00% 16.50% 0.5 2 2011年02月24日 (大型金融机构)19.00% 19.50% 0.5 (中小金融机构)15.50% 16.00% 0.5 1 2011年01月20日 (大型金融机构)18.50% 19.00% 0.5 目前对于银行来说，贷款额度是稀少而宝贵的，而存款准备金率再度上调，使得部分贷款额度极其紧张的银行不得不再次提升议价幅度。换句话说，房贷门槛的提高势在必行。 值得一提的是，5月17日北京部分商业银行还曾表示，首套房首付比例有上调可能。而仅仅过了24小时，随着准备金率的再提高，银行放贷压力骤然倍增，银行又将如斡Χ裕肯掳肽杲鸹ナ写钫哂只崛绾危?存款准备金率调整影响 科学合理利用土地资源为目标;努力转变经济发展方式，努力转变土地利用方式;严格保护耕地，严格控制城乡建设用地规模，严格实行土地用途管制和空间管制;切实维护区域粮食生产安全和环境生态安全，切实保障经济社会发展的土地供给，切实提高土地节约集约利用水平，切实提高土地利用的社会、经济和生态综合效益 金华市土地利用总体规划 5月，金报??留庄、新悦??润居、欧源??原墅、泰地??世锦园竞相开盘，据金华市房地产交易管理网上的透明售房数据显示，新增房源共计589套，略高于4月的530套，其中排屋别墅66套，普通住宅523套。 价格上，排屋别墅类楼盘，金报??留庄、欧源??原墅均价分别为8258元/?、18000元/?;普通住宅楼盘，新悦??润居、泰地??世锦园均价分别为4500元/?、9900元/?。根据透明售房的数据显示，这些楼盘成交量并不理想，金报??留庄成交25套，新悦??润居成交15套，欧源??原墅成交1套，泰地??世锦园则为0。 PART 1-4 五月金华房产市场 六月份市场有7家房产公司预计开盘。 6月1日下午，中国指数研究院发布了5月份全国100个城市的房价全样本调查数据。2011年5月，全国100个城市住宅平均价格为8819元/平方米，较上月上涨0.53%，其中76个城市价格环比上涨，3个城市与上月持平，21个城市环比下跌。 根据数据显示，2011年5月份，金华房价继续呈现上涨趋势，平均房价达到8230元/?，环比4月上涨1.74%。 金华市区2011年5月份开盘目录 序号 开盘时间 楼盘名称 楼盘位置 售楼电话 物业类型 开盘房源 均价 1 5月18日 欧景名城二期 江南 82606666、82606688 高层 户型面积有150;170;190，266(跃层)?，共计195套，1#、9#、14#三幢 13000元/? 2 5月份 首创?岭南一号 金东区 82321555、89806666 多层 、排屋 一期房源预计5月开盘，推出33套排屋，多层预计为2号、3号楼，面积90至120?，共计84套左右。 排屋:200万/套左右，多层未定 3 5月8日 丁香公馆 婺城区 82266288、82374888 多层 主力户型在80~90平方米，1#、2#幢 均价:11800元/? 4 5月底 悦府江南 江南 82755888、82755988 高层 首期开盘推出5号、6号、8号楼，户型面积89?、129?、133?、143?，近400套高层。 12000元以上 5 5月底 香溪?玫瑰园一期 江南 83189987、82188888 别墅 本次推出33套。 未定 6 5月10日 中基?幸福里 江南 82629666 多层 近百套纯多层房源 11000元/? 7 5月初 君悦?上城 江北 82655888 多层 金西开发区汤溪中学对面 3860元/? 8 5月初 新和苑 江北 82316298、82317298 古典式叠加排屋 本 此次开盘的是2#及11#楼，共有单身公寓13套，叠排12套。单身公寓30~60平米，先已售罄;叠排170~200平米，，全现房销售。 单身公寓均价5500元/?，叠排均价9500元/? 9 5月1日 盛泰铭座 江北 82281515 单身公寓 精装修单身公寓，主力户型27?。 均价8844元/? 10 5月底 康桥漫步 婺城区 82601122、82601133 多层带电梯 90~200? 待定 绿城?金华御园 欧景名城 御江帝景 欧源?原墅 香溪?玫瑰园 主要竞品分布图 公寓楼盘 总建 产品类型 成交均价 主要客户群 御江帝景 65000? 307、405? 4-4.1万(精装修) 金华、永康 欧景名城 410000? 151-260? 13000元(毛坯) 金华、义乌 杭金衢高速 金华出口 别墅楼盘 总建 产品类型 成交均价 主要客户群 欧源原墅 70000? 双拼325? 480-580? 500万以上 金华、永康、武义 香溪玫瑰园 74326? 400-600? 1300万以上 永康、温州 三、来电来访客户分析 1? 本周新来访客户 1 组，来电客户 13 组 2? 金华御园项目自1月18日起开始对外宣传， 截止到5月15 日累计来338组，累计来访客户数量903组，根据客户回访情况了解到已经确定不购买来访客户为137组，目前意向客户 766组 来电来访客户数据 1、本月新来访客户 31 组，来电客户 53 组。 2、金华御园项目自1月18日起开始对外宣传，截止到5月31日累计来电355组，累计来访客户数量949组，根据客户回访情况了解到已经确定不购买来访客户为 145组，目前意向客户 804 组 不购买因素 无购房意向 不是购房区域 市场原因 已购买其他项目 比 例 94% 1.5% 1.5% 1% 数 值 140 2 2 1 来访数据分析 不购买分析:虽然数据分析显示无购房意向的比例达到94%,但从 购买动机分析:来访登记客户主要以改善居住为主(占68%)，这也正好符合我们项目定位(打造一个高档人文大宅)，对于首次置业的刚性需求客户群来访量相对较少 购买动机 改善居住 自住投资皆可 投 资 为子女/老人购买 婚 房 比 例 68% 24% 4% 2% 2% 数 值 644 225 36 22 22 金华御园项目自1月18日起开始对外宣传，截止到5月31日累计来访949组。其中900组来访客户是房展会来人，其中部分客户无购买需求，经过置业顾问去电回访了解到145组客户无购房意向。目前意向客户804组。 认知途径 通济桥LED 房展会 电视 金华日、晚报 朋友介绍 户外 工地现场 自然来访沙盘区 其它 比 例 14% 61% 1% 9% 4% 0% 3% 3% 5% 数 值 131 579 9 85 42 2 30 27 44 客户等级分析:目前总的来访客户有949组，从客户的等级数据来看，意向客户并不多，主要原因是很多项目情况没有落地，客户来源主要是房展会客户，没有针对性客源。下阶段工作应加快项目情况落地，已经销售人员能力提升。 客户级别 A级 B级 C级 D级 比 例 0 10% 77% 13% 数 值 0 93 731 125 从来访客户相关数据来看，产品意向客户仍然有较大落差。虽然公寓客户比例有所提高，但总体对比后，发现高层公寓客户蓄水量依然偏少，下阶段营销推广重点仍是高层公寓。并会邀请专业人员对公寓进行讲解。提练高层公寓的价值点，丰富销售人员说辞。 产品需求 高层公寓 法式排屋 法式合院 法式别墅 比 例 53% 27% 16% 4% 数 值 529 271 153 37 要点分析 地理位置 产品类型 总价 工期 截止到5月31日总共来电355组 来电数据汇总 来电区域 金 华 义 乌 永 康 兰 溪 武 义 浦 江 东 阳 外地 其它 比 例 67.3% 6.2% 6.5% 3.1% 1.4% 2.0% 1.4% 4.5% 7.6% 数 值 239 22 23 11 5 7 5 16 27 区域分析:来电客户主要以金华市区客户为主，占来电总数的67.3%，周边县市来电主要集中在义乌(6.2%)和永康(6.5%)。结合项目品鉴会的推广宣传，加强永康、义乌客户群对金华御园的品牌形象。 来电区域 需求产品 高层公寓 法式排屋 独栋别墅 法式合院 其 它 比 例 47.4% 31.3% 9.7% 5.5% 6.1% 数 值 180 119 37 21 23 产品分析:来电客户意向产品类型以高层公寓(47.4%)为主，在户外引导及广告宣传方面重点推出高层公寓,从来电客户数据可以看出有明显效果。接下来的推广会继续加强公寓宣传力度，新公寓效果图也会尽快落地。 需求产品 购买动机 改善居住 投 资 自住投资皆可 其 他 比 例 73.8% 7.9% 9.6% 8.7% 数 值 262 28 34 31 购买动机分析:来电登记客户主要以改善居住为主(占73.8%)，这也正好符合我们项目定位(打造一个高档人文大宅打)，对于首次置业的刚性需求客户群来电相对较少。 购买动机 询问重点 地理位置 产品类型 总 价 工 期 房 型 比 例 16.5% 9.8% 45.8% 21.3% 6.5% 数 值 86 51 238 111 34 询问重点分析:来电客户除了解项目地理位置以外，询问重点集中在产品类型、总价、工期。目前工程进场施工延迟2个月，而销售指标不变的情况下，应该加快展示中心的装修进度，为项目提供前期客户蓄水的展示接待场所。 询问重点 * 截止到6月10日来访累计总数达965组，其中有900组是房展会宣传展示来访客户，从房展会客户回访和近期的来访相关数据来看，高层公寓535组、法式排屋257组、法式别墅129组、合院别墅38组。产品类型选择中公寓客户有所增加，但总体对比后，发现高层公寓客户蓄水量依然偏少，下阶段的金华御园营销推广重点仍以高层公寓为主。 截止到6月10日，绿城?金华御园共有来电登记客户364组，来访客户965组。从来电来访数据看，前期做的推广工作超出原先预期目标。下一阶段，我们将根据来电来访分析结果，在7月的推广宣传中做到有重有次，提高来访率及意向客户。 截止到5月31日，绿城?金华御园共有来电客户355组。 本月新来电 53组，新来访客户 31 组。从本月的来电来访数据来看，来电来访量偏低。结合下阶段市场推广活动，推广区域确定在永康，来电接听中会重点关注永康客户来电信息，为接下来的永康产品推介会做好准备。本月临时销售展示中心已经在浙师大国际交流中心启用，由于目前现场销售道具还不是很完善，所以没有铺开对已来电来访客户的。 下阶段会在销售道具完善后，以户外、LED、网络、微博、短信、回访等方式对外展开宣传。 截止到5月31日，绿城?金华御园共有来访客户949组，其中有效客户804组。本月16日项目临时展示中心已在浙师大国际交流中心对外开放，营销部安排每日来访客户接待。 接下来工作重点是提高来电转来访率 来电来访情况分析 * 全部客户 B级客户 产品需求对比 产品需求比例 高层公寓 比例 法式排屋 比例 法式合院 比例 法式别墅 比例 全部客户 529 69% 271 24% 153 3% 37 4% B类客户 32 45% 18 25% 14 20% 7 10% 从产品需求对比可以看出，B级客户在产品需中主要集中在低密度住宅(55%)，所以高层将是我们下阶段需要客户突破的重点。 B类客户数据重点分析 * 意向客户年龄分析 年龄段 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 50以上 比 例 14% 23% 21% 30% 5% 7% 从客户年龄段分析中看出，绿城?金华御园客户年龄层主要集中在:31-40、41-45，这个年龄层群人大多为经济稳定，是财富的主要占有者。 * 客户目前购房情况 购房情况 首套 二套 多套 比例 18% 32% 50% 从客户目前购房次数可以看出，首套房客户数量较少，三套房以上客户占50%，按目前的银行政策也就是说有一般以上的人购房需一次性付款。 * 客户生活区域 金 华 生活区域 义乌市 永康市 外地 婺城区 金东区 比 例 3% 3% 3% 90% 1% 从生活区域分析图表可以看出，目前客户主要以金华市区为主，占总量92%。下阶段的项目推广中需要对外地客户进行宣传 * 认知途径 房展会 金华日报 金华晚报 朋友介绍 通济桥LED 网络 临时展示中心 工地现场 比 例 40 7% 4% 12% 28% 3% 3% 3% 从客户认知途径来看，客户主要认知途径为房展会和通济桥LED。由于项目还没有进场所以还没有做大面积宣传，下阶段在媒体通路中选择上，会结合目前客户认知途径分析，来找出最有效的宣传途径 认知途径 * 面积需求 面积需求 120-160 160-200 200-380 380以上 比 例 31% 10% 32% 27% 意向客户购房主要以改善居住为主，绿城?金华御园在 户型设计中最小是120平米，所以在面积需求中客户选择相对平均。 * 工作背景 意向客户行业以私营业主为主，占总量33%，其次是事业单位和金融行业。针对来访客户行业分析，下阶段营销推广可以选择性的做针对性营销。 工作背景 教育行业 金融行业 私营业主 律师 事业单位 医疗行业 其他 比 例 11% 11% 33% 6% 11% 6% 22% * 期望付款方式 付款方式 一次性付款 商业贷款 公积金贷款 组合贷款 分期付款 比 例 33% 37% 8% 7% 15% 从付款方式选择可以看出，有三分之一客户选择一次性付款，这个比例存在再次核实的必要，结合前面客户购房套数知道意向客户中50%是三套房以上，所以客户付款方式仍是我们下阶段需要攻克的难题。 * 客户询问重点 询问数据 地理位置 价格 房型 园区服务 工期 绿城品牌 精装修 交通系统 贷款 小区配套 建筑风格 绿化环境 其他 客户数量 17 47 26 11 15 12 3 6 7 8 6 6 3 意向客户客户除了想解项目地理位置以外，询问重点集中在产品类型、总价、工期。目前工程进场施工延迟2个月，而销售指标不变的情况下，应该加快展示中心的装修进度，丰富绿城产品的体验感受，为项目的客户蓄水及落位提供必须的支持。 B类客户特征综合描述 1、35-50岁之间，良好的职业身份，多为私营公司管理层及企事业单位中坚层 2、有车阶层，主要生活区为婺城区江北区域 3、有过多次置业经历，家庭拥有两到三处房产产权 4、注重家庭氛围，对绿城的产品品质及园区服务体系感兴趣 5、资金利用率高，调配能力较强，资金档期明显，与银行联系紧密 绿城会籍客户 义乌商贸城业主 强势部门干部职工 永康五金城业主 温州投资客户 股东社会资源 绿城物业服务小区业主 四、2011年5月份营销工作小结 五月，本是楼市传统销售旺季。而今年1月至4月无论是一手房还是二手房，成交量直线下滑。一些已经开盘的楼盘销售缓慢，不少计划开盘、新推房源的楼盘也都推迟了开盘时间。 五月份是营销部内部提升月，通过对工程建设、规划设计、绿城产品特性、园区服务、绿城文化等培训课程，增加了专业知识素养，提升了团队整体水平。除此之外通过一系列的培训和考核，结合目前案场人员的特点，我们还做了如下工作: 1、走访了婺城 新区所有楼盘，了解了婺城新区的整体区域规划，和发展空间 2、组织了部分人员到杭州参观学习了2011春季房产博览会，并做了学习成果汇报 3、五月十六日，绿城?金华御园临时展示中心对外开放 4、案场人员阶段性工作汇报，通过总结和分析，提升个人及团队战斗力 5、调查项目周边商业概况，并向项目公司经营班子总结汇报 劣势:年纪较轻，工作经验较少，缺少主观能动性 优势:喜欢接受挑战并得到认同，有股不认输的劲 方案 产品 类型 面 积 土地成本 (元/?) 前期费用成本 ( 元/?) 建安 成本 (元/?) 每平米 成本 总成本 (万元) 预售价格 销售额 (万元) 总利润(万元) 利润合计 (万元) 备 注 原方案 商铺 5960? 7200 317 3938 11455 6827 上下两层，均价1.8万元 10728 3901 3901 单套合院建筑面积600?/套 可售建筑面积380? 现方案 法式 合院 8 套 7200 390 6389 13979 6710 1200 万元/套 9600 2890 3871 高层 公寓 2920? 7200 251 4189 11640 3399 1.5 万元/? 4380 981 减少商铺总量，增加合院及高层。 既能提高销售去化率，更能及时回收销售资金。 产品需求 开盘量 开盘比例 来访表 来访比例 回访量 回访比例 卟愎 90% 472 44% 561 58% 法式排屋 31 6% 321 30% 232 25% 法式合院 20 4% 217 20% 105 11% 法式别墅 0 0% 69 6% 56 6% 小计 523 100% 1079 100% 954 100% 经过营销团队的引导，客户回访后，选择公寓客户比例上升。 注:根据营销部此次房展会来访客户需求分析，泰龙股东最终要求取消师大街出入口南侧所有商铺，增加合院别墅及高层公寓销售面积。 商铺 合院、高层 幼儿园 原设计方案 新设计方案 婺城新区调查 2011春季房产博览会参观成果汇报 李路 郑静 姜恒 黄君芳 郭冠泽 郑龙 个人阶段性工作总结汇报 杨玥 李哲琳 陈莉 耿卫超 个人阶段性工作总结汇报 秦立平 叶军芳 卢彩虹 序号 培训时间 培训地点 参加培训人员 培训内容 主讲人员 1 5月3日 世贸26楼会议室 营销策划部全体人员 学习讨论房展会期间客户提出的工程方面60个问题 李志鹏(工程部经理) 2 5月5日 世贸26楼会议室 营销策划部全体人员 法式合院的由来及建筑特点 魏波海(项目总经理) 3 5月10日 世贸26楼会议室 营销策划部全体人员 建筑设计与户型 徐志华(规划设计专员) 4 5月12日 临时展示中心 营销策划部全体人员 签约备案流程、按揭流程 叶军芳 5 5月17日 世贸26楼会议室 营销策划部全体人员 分享人居展ppt，基础知识考试 参加2011杭州人居展的人员 6 5月19日 临时展示中心 营销策划部全体人员 奢侈品培训(名车篇) 葛侃 7 5月24日 世贸26楼会议室 营销策划部全体人员 绿城楼盘产品特点培训 葛侃 8 5月26日 临时展示中心 营销策划部全体人员 公开学习销售案场管理办法 营销部全体人员 9 5月31日 烂?6楼会议室 营销策划部全体人员 绿城企业文化及个人领悟分享 营销部全体人员 营销部五月份培训小结 营销部六月份培训计划 培训时间 培训地点 参加培训人员 培训内容 主讲人员 6月2日 世贸26楼会议室 营销策划部全体人员 房产专业知识术语培训 秦立平 6月7日 世贸26楼会议室 营销策划部全体人员 PPT培训 葛侃 6月9日 沙盘展示区域 营销策划部全体人员 置业顾问沙盘说辞演练，不记名评分 全体人员 6月14日 临时展示中心 营销策划部全体人员 实战中客户心理分析及应对 葛侃 6月16日 世贸26楼会议室 营销策划部全体人员 园区服务体 系 绿城物业 6月21日 世贸26楼会议室 营销策划部全体人员 个人成长经历分享、知识测验 全体人员 6月23日 临时展示中心 营销策划部全体人员 如何成为优秀的置业顾问 叶军芳 6月28日 世贸26楼会议室 营销策划部全体人员 奢侈品培训、知识测验 葛侃 6月30日 临时展示中心 营销策划部全体人员 客户拓展思路及执行 葛侃 考核全体人员学习成果 邀请领导及兄弟部门授课 五月份培训和工作中在达到能力提高的同时，更重要的是对企业文化灌输、认同和对团队人员的潜力挖掘。五月份培训和工作中加强每个人的动手能力(PPT)和团队意识，最终以相互评比和考试的方式展示培训结果。工作达到了预期的目标，每个人都会得到了不同的提高和对自身的认识。但过程中仍发现了部分问题，有待改善。发现问题如下: 1、对领导依赖性强，缺乏主动性。 2、专业知识欠缺，实战经验有待提高。 3、日常工作中缺少经验总结、内容不够深入 4、缺少团队分享意识 为了达到更好的培训效果，充分展示个人的优劣势，在下阶段的培训中会做进一步改进: 1、请其他部门同事培训其部门专业知识(跨部门培训) 2、个人统筹安排培训事宜，让每个人都做一次培训师(角色扮演) 3、多角度讨论、经验交流等开放式培训(销售技巧、客户心理、难缠客户沟通、高端客户分析) 4、提高模拟演练频率，提高个人实战经验 5、通过半月一次的测验，检验和强化部门人员的培训成果。 由于项目工程延后原制定推广方案需要调整，根据营销部最新销售节点，5月10日根据目前实际情况绿城?金华御园5-7月份营销进行第一轮讨论。 本项目第一阶段的工作计划主要围绕项目销售中心开放的节点进行(8月中旬)，主要基于项目的具体工程进度和甲方已开展的工作进度等因素安排来实施。 第二轮的营销工作汇报准备于6月初进行。 五月企划工作 * 下阶段企划工作 第一阶段 :6月1日——7月31日 占位:金华国际品质标杆的地位 推广主题;从北京御园到金华御园 营销主题:产品价值诉求、圈层蓄客 营销动作:户外发布、围墙发布、开工宣传、零距离活动、小众聚会、产品品鉴会 第二阶段 :8月1日——9月30日 渗透:确立产品的品质高度 推广主题:品质细节铸就恒久价值 营销主题:锁客 营销动作:零距离活动、小众聚会、售楼处启用、内部认购 第三阶段 :10月1日——12月31日 巩固:保障成功开盘 推广主题:尊贵传承 御制名园 营销主题:巩固市场、保障成功开盘 营销动作:零距离活动、小众聚会、大型公关活动、开盘、开盘后续保暖 六月份企划工作 六月推广主要是在下辖县市客户为主，开展金华御园零距离感受活动，通过邀请相关部门及强势媒体参加体验活动，强化绿城金华御园楼盘形象，凝聚一批金华忠实FANS，也为接下来的营销动作奠定基础。 1、零距离活动启动 第一批为相关部门领导及媒体感受北京御园 第二批为低密度B类客户及股东方资源感受苏州御园 2、零距离后续媒体宣传 3、户外高炮画面出街 4、重点推广阶段宣传物料设计并定稿 销售案场服务 根据目前项目客户来访情况，绿城?金华御园营销部在五月十六日工作地点迁至到浙师大国际交流中心，并在浙师大国际交流中心一楼大堂设置沙盘展示区。此次是营销部全体人员在金华春季房展会后首次正式对 外公开展示: 1、浙师大国际交流中心交通便捷，人流量相对集中。 2、临近项目工地，方便客户现场感受地块属性。 3、销售中心可以满足项目展示、客户接待、洽谈、对有效客户积累等等。 五月临时展示中心已经公开展示，为规范部门全体员工的日常工作行为，提高工作效率，增强服务意识，确保完成阶段性部门任务，案场制定了管理办法，现已申报，目前属于试运行阶段。 5月21日销管部到金华视察工作，发现了案场存在部分问题和不足。感谢销管部门给我们提出宝贵的。早发现早解决，不怕看到问题，怕的是堪布到问题。 * 营销临时办公点照片 * 五、营销部工作难点 1、协调工作 2、销售合同 3、缺少销售示范区、样板房 4、销售体量大，预期售价偏高，销售周期短 5、置业顾问经验不足，单兵及团队战斗力不强 工作难点 * 汇报完毕，请领导指正～