格兰仕的经营战略（可编辑）

格兰仕的经营战略（可编辑） 格兰仕的经营战略 格兰仕前身是梁庆德在1979年成立的广东顺德桂洲羽绒厂1991年格兰仕最高决策层普遍认为羽绒服装及其他制品的出口前景不佳并达成共识从现行业转移到一个成长性更好的行业经过市场调查初步选定家电业为新的经营领域进一步地格兰仕选定小家电为主攻方向最后确定微波炉为进入小家电行业的主导产品 1993年格兰仕试产微波炉1万台开始从纺织业为主转向家电制造业主为自1995年至今格兰仕微波炉国内市场占有率一直居第1位且大大超过国际产业学术界确定的垄断线 30, 达到60,以上1998年5月市场占有率达到735,格兰仕频频使用价格策略在市场上获得了领导地位1996年到2000年格兰仕先后5次大幅度降价每次降价幅度均在20,以上每次都使市场占有率总体提高10,以上 格兰仕的规模经济首先现在生产规模上据分析100万台是车间工厂微波炉生产的经济规模格兰仕在1996年就达到了这个规模其后每年以两倍于上一年的速度迅速扩大生产规模到2000年底格兰仕微波炉生产规模达到1200万台是全球第2位企业的两倍多 生产规模的迅速扩大带来了生产成本的大幅度降低成为格兰仕战略的重要环节格兰仕规模每上一个台阶价格就大幅下调当自己的规模达到125万台时就把出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下此时格兰仕还有利润而规模低于80万台的企业多生产一台就多亏一台除非对手能形成显著的品质技术差异在某一较细小的利基市场获得微薄赢利但同样的技术来源又连年亏损的对手又怎么搞出差异来当规模达到300万台时格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业的成本线以下使对手缺乏追赶上其规模的机会 格兰仕这样做目的是要构成行业壁垒要摧毁竞争对手的信心将散兵游勇的小企业淘汰出局格兰仕虽然利润极薄 但是凭借着价格构筑了自己的经营安全防线格兰仕的微波炉在市场上处于绝对的统治地位这种战略是其发展壮大的战略组合中的重要一环 考核知识点企业内外部环境分析基本竞争战略优势来源战略风险 1企业在做内外部环境分析包括哪几个方面案例中的格兰仕主要研究哪几个方面 答外部环境分析主要包括政治经济法律社会文化和科学技术等格兰仕主要就经济和科学技术做了分析决定从羽绒服生产转到微波炉行业 内部环境分析主要包括企业资源内部管理科研能力等案例中主要是对以上三个方面的研究 2格兰仕的竞争战略是什么其优势来源在哪里这种战略有什么风险 答格兰仕采用的是总成本领先战略其战略优势在于规模效应案例中借助规模效应低价策略打败了许多中小企业市场独大就是证明 这种战略的风险是1忽视其他能形成竞争优势的战略2容易忽视能形成长期竞争优势的创新3成本目标不协调 微软从VISTA到WIN7 2006年11月和2007年1月微软历时5年耗资过百亿美元研发的Windows Vista企业用户版和个人用户版分别发布但发布一年后微软收到的是令人失望的市场反馈来自中国某数据机构的区域性显示VISTA的普及率为20在被调查使用VISTA的用户中有13遇到了至少一个硬件兼容的问题据企业用户反馈许多可以在XP上运行的工业软件在VISTA上无法运行在中国使用人数超过15亿人的网上银行用户网银身份认证系统在VISTA上无法运行不仅仅在中国全球VISTA的用户都遭遇了软件硬件网络的兼容性欠缺的问题此外占用资源过大启动和运行时间太久等都成为用户头疼的问题而这些问题的暴露与VISTA操作系统更炫的界面更强的安全性相比较起来用户还是更愿意退回到XP时代 VISTA开发经历了漫长的5年时间而这5年正是PC从单机时代进入PC手机等多元终端融合互联云端的计算时代软件的架构软件提供服务的方式正在发生着变化作为端的操作系统不 应该把所有的功能都集中在自己身上应该将更多的功能与云互动与云分享VISTA所遇到的种种问题正是产品化进入软件服务时代必然的不适反应 为了纠正VISTA的错误WIN7做的最重要的工作之一是做减法WIN7对原来的VISTA进行瘦身优化在架构方面更模块化在代码方面把很多过去的旧代码清除掉在用户界面方面把复杂的功能都屏蔽掉当需要时再调用出来 为了纠正VISTA的错误WIN7采用的方法之二是全球生态链协同制造操作系统是平台软件其拥有一个庞大的产业生态链自下而上是CPU芯片厂商主板厂商PC笔记本整机厂商外设厂商应用软件厂商网络服务提供商等等于是从开发WIN7的第一天起微软就在全球范围内对硬件软件网络进行广泛的信息收集进行兼容性测试当2009年9月1日微软宣布在中国市场WIN7与92以上的硬件和91以上的应用软件95以上的网络都实现兼容的时候这些数字的背后是一个无法用数字来描述的巨大付出 为了纠正VISTA错误微软做的第三个重要工作是全球化采集用户体验进行互动式开发除了兼容性大规模提升占用资源更少更易用之外WIN7还有一个显着的特点就是在满足用户的需求上提供了更多的地区化和个性化的选择微软通过OEM厂商微软内外部用户等渠道搜集用户体验此外微软还在全球各地建立实验室进行用户体验收集把客户请到实验室观察用户点击鼠标的位置次序方式和习惯等另外微软设计一些虚拟的功能和场景后端不是真正的实现让用户使用把用户接受度高的功能规划到产品中然后组织开发推进实现微软创造了一个基于大众需求又不断升华需求的微软式用户体验正是这样的用户体验提高了用户与微软之间的黏性 2新产品开发程序是什么 答1产生创意2创意筛选3概念发展与实验4制定营销战略5商业分析6产品开发7市场试销8商业化案例中微软也是按照这样的一个步骤进行的特别是在试验和开发阶段微软公司做了大量的工作比如在全球 各地建立实验室进行用户体验试验等 3新产品开发的组织特性是 答1组织具有高度灵活性2组织必须具有决策自主权3对产品创新工作的不能以简单的直接效益为4组织应具有较高管理职权 迪克连锁超市的经营之道 肯?罗布是迪克连锁超市的高级营销副总裁这是一家在威斯康星州乡村地区拥有八家分店的超级市场当罗布的顾客来商场采购时他十分了解这些顾客想要买些什么这一点连同超市所提供的优质服务的良好声誉是迪克连锁超市对付低价位竞争对手的主要防御手段迪克超市采用数据优势软件一种由康涅狄格州的关系营销集团所开发的软件产品对扫描设备里的数据加以梳理即可预测出其顾客什么时候会再次购买某些特定产品接下来该系统就会恰如其时地推出特惠价格 它是这样运行的在迪克超市每周消费25美元以上的顾客每隔一周就会收到一份订制的购物清单这张清单是由顾客以往的采购及厂家所提供的商品现价交易政策或折扣共同派生出来的顾客购物时可随身携带此清单也可以将其放在家中当顾客到收银台结账时收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐部会员卡无论哪种方式购物单上的任何特价商品都会被自动予以兑现而且这位顾客在该店的购物记录会被刷新生成下一份购物清单 迪克超市还依靠顾客特定信息跨越一系列商品种类把订制的促销品瞄准各类最有价值的顾客比如非阿司匹林产品 如泰诺 的服用者可以被分成三组全国性品牌商店品牌和摇摆不定者这些组中的每组顾客又可以根据低中高用量被分成三个次组用量就代表着在某类商品中顾客对迪克超市所提供的长期价值 假设超市的目标是要把泰诺用户转变成商店品牌的用户那么罗布就会将其最具攻击性的营销活动专用于用量大的顾客因为他们最有潜在价值给予大用量顾客的初始折扣优惠远高于给予低用量和中等用量的顾客促销活动的时间会恰好与每一位顾客独 有的购买周期相吻合而对这一点罗布通过分析顾客的以往购物记录即可做出合理预测 如果他们所购商品中的大部分源于我们商店他们通常可以得到相当的价值回报我们比较忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30到40美元的折价券我们的目标就是回报那些把他们大部分的日常消费都花在我们这儿的顾客罗布说 所有的销售信息的处理加工均是由关系营销集团进行的这家公司不但提供软件产品而且还提供扫描数据采掘服务 考核知识点客户关系管理的概念目的管理系统 1什么是客户关系管理 答客户关系管理是企业以提高核心竞争力为直接目的确立以客户为导向的发展战略并在此基础上展开的包括评估选择开发发展和保持客户关系的整个商业过程 2客户关系管理的目的是什么案例中的迪克连锁的目的呢 答目的是1挖掘关键客户2留住现有客户3放弃回报低的客户案例中的迪克连锁客户关系管理的目的主要是留住老客户精确快速回应客户的需求为客户提供量身定做的服务提高客户的忠诚度 3客户关系管理系统的作用在于什么 答实现营销销售和服务的自动化案例中 中兴的国际化之路 1985年中兴通讯成立即当时的深圳中兴半导体有限公司其原始积累主要依靠开展来料加工业来获取后来又组装过电话机电子琴冷暖风机等产品1987年7月通过技术鉴定并取得邮电部颁发的入网许可证这是中兴拥有的第一个自己开发的产品 1990年国内电话为主的通信行业方兴未艾但全被国外厂 商所占据只有农话市场尚属空白中兴走上了一条富有革命色彩的农