小交会——积累客户

小交会——积累客户 小交会——积累客户 熟悉客户积累型小交会操作流程 掌握客户积累型小交会操作模式 课程目标 一、客户积累型小交会操作流程 二、客户积累型小交会会前准备 三、客户积累型小交会会中运作 四、客户积累型小交会后续跟进 课程 客户积累小交会操作流程 1、确定会议主题 2、确定参会名单 3、确定举办地点 4、确定举办时间 5、确定特别嘉宾 6、确定物品礼品 7、确定总体流程 8、正式提出邀请 1、提前暖场，调节氛围 2、迎宾落座，互引介绍 3、展示获奖证照 4、主人开场，汇报成就及未来规划 5、特定嘉宾分享，与会人员发言 6、丰盛晚宴，轻松话题 7、礼品赠送，热情送客 1、短信发送 达谢意 2、登门回访 再次跟进 3、定期联系 保持友谊 一、客户积累型小交会操作流程 二、客户积累型小交会会前准备 三、客户积累型小交会会中运作 四、客户积累型小交会后续跟进 课程大纲 背景介绍 杨红高级主任，女，入司5年，2012年开门红一月份个人目标:标保20万、件数15 件、新增客户10位，为此决定于2011年12月举办四场个人小交会。第一场小交会举办时 间定12月3日(周六)下午，主题为……。 一、会前准备——确定会议主题 感恩答谢会 理由: 从事寿险事五年，有很多朋友与客户在背后无私支持自己 ，新年将至，有必要表达自己的感激之情。 第一个陌生拜成交的客户 第一个全家投保的客户 第一个重复投保的客户 多次给自己介绍客户的影响力 平时在生活上给予照顾的邻里 …… 二、会前准备——确定参会名单 朱姐:影响力中心(幼儿园教师) 孙阿姨:对门邻居(热心人) 李姐:老客户 (事业单位员工) 张姐:老客户(家庭主妇) 赵姐:老客户 (国有企业职工) 三、会前准备——确定举办地点 自已家中 理由 : 家庭聚会更放松、更随意 家庭聚会成本相对较低 家庭聚会更易拉近距离 家庭聚会更易保持主动 家庭聚会更易借力使力 家庭聚会更容易符合女性客户心理 家庭是女性最容易谈论的话题 四、会前准备——确定举办时间 2011年12月3日(周六下午) 理由: 12月3日为杨主任入司五周年纪念日 12月份开始为2012年开门红业绩进行客户积累 周六下午五位受邀对象都有时间参加活动 下午交流活动后晚上可在家中聚餐 周六下午举办杨主任可以有更多的准备时间 入司纪念日举办活动更加符合活动主题 四、会前准备——确定特别嘉宾 王秀:营业部经理，杨主管直接推荐人 理由: 入司十年，从业务员晋升至营业部经理 为人正直、热情、亲和，容易与人沟通 公司五星级讲师，熟知行业与公司 杨主任的直接推荐人，二人私交甚好 同为女性，有更多的聊天与沟通话题 熟悉、了解、支持自己的人是最适合的特别嘉宾 六、会前准备——确定物料礼品 物料:茶水、点心、水果、特色火锅配料 礼品:包装精美水果盒(四个苹果、四个橙、四个火龙果) 理由: 寓义深远:四季平安、心想事成、红红火火 实用性强:女性对水果更乐于接受 容易操作:火锅对个人技术不高，象征团圆、缘份 礼品不在贵贱，关键在于有无寓意 七、会前准备——确定总体流程 环节 总体流程 相关支持 邀约 根据主题，筛选并邀请与会人员 邀约话术 会前准备 11>.提前二天整理家务，购置相关物品、礼品 家人与邻居提前沟通与布置 2.提前一天再次短信提醒与会人员相应的时间、地点等 会议流程 1.迎宾，落座、互相介绍、翻看自己工作获奖证照 特定嘉宾的提前到达，家人配以辅助性活动 2.主人开场白，介绍自己五年来工作收获及未来规划 3.特定嘉宾发言，与会人员分享、交流与承诺 4.晚宴、交流 5.礼品赠送 会后追踪 1、发送感谢短信， 短信感谢发送、确定登门时间 2、确定登门时间， 八、会前准备——正式提出邀请 邀请话术 杨红:张姐您好，最近忙吗,儿子学习还好吧,大哥那边生意还好吧, 张姐:儿子学习挺好，老公生意也不错，就是快到年底了他那边特别忙，你现 在泰康公司做的还好吧, 杨红:张姐，我这边做得很好，特别是今年，业绩比去年翻了一翻，当然这 都得益于有您这样的老客户对我工作的支持，所以一直想找个机会好好感谢 一下您呢～ 张姐:哪里～这都是自己努力的成果，我哪有什么支持, 杨红:您又客气了，前几天我的经理还建议我在入司五周年之际，举办一个 小型客户感恩答谢会，以感谢这五年以来一直支持我寿险工作的客户与朋友， 我第一个就想到您，所以今天就特意给您打个电话，想请您下周六下午到我 家来参加我的重要客户答谢活动。张姐，您对我那么好，您可一定要来，否 则我会很失落的哦～ 邀请话术(续) 张姐:我这个人平日也不怎么出门，更不会和别人交流，还是不去为好吧, 杨红:张姐，我这次活动是小范围的聚会，只邀请少数几个客户参加，而 且都是女性，她们都和您一样为人热心、容易相处，再说我家您也来过，所 以我想您来后一定不会有一点点拘束的。另外，正因为您经常不出门，所以我 也想通过这个聚会帮您多认识几个朋友，扩大一下自己的生活圈，说不定以 后还对自己、老公、家庭都会有帮助呢，您说不是吗, 张姐:那我得和我老公商量一下。 杨红:张姐，我相信大哥一定支持您过来的:因为是我邀请的、因为是到我 家里来、因为来得都是女性，要不我给大哥说一下, 张姐:那倒不必麻烦你了，那到时我一定去～ 杨红:张姐，您做事就是干脆，那我们到时见面再细聊，再见～ 张姐:再见～ 一、客户积累型小交会操作流程 二、客户积累型小交会会前准备 三、客户积累型小交会会中运作 四、客户积累型小交会后续跟进 课程大纲 一、会中运作——提前暖场 目的:营造氛围 内容: 灯光亮度调整适当 电视或音响声音调到较低档 点心、茶水等配备妥当 各类个人展示图片、资料摆放到位 二、会中运作——迎宾落座，互相介绍 目的:表现热情、融洽气氛 流程:1、嘉宾提前一个小时到达 2、对门邻居提前半小时到达 内容:特定嘉宾负责同提前到达的与会人员闲聊家常 热心邻居配以辅助性接待(茶水、聊天、添加物品) 主办人负责迎宾接待并简单互相介绍 三、会中运作——展示获奖证照 目的:展示自我工作成就，获得对方支持 内容:1、各地旅游照片 2、获奖照片 3、与领导合影照片 4、培训照片与证书 5、去其他机构分享照片 6、部门或公司集体活动照片 7、其他(与理赔客户合影照片等等) 四、会中运作——主人开场 汇报成就及未来规划 目的:展示个人，寻求支持 流程:个人开场、汇报成就、未来规划 内容: 杨红:(随意地)今天我们的聚会人都到齐了，大家有没有发现，今天 七位都是女同胞，用过去的话是七仙女下凡，用现在最时髦的话 就是《女人帮》(众人大笑) 杨红: 前面大家都互相简单认识了一下，我再给各位介绍一下: 孙阿姨:这个是对门邻居孙阿姨，我们两家相处十几年了…… 朱姐:在幼儿园工作快二十年，孩子教育可是专家，给我介绍很多客户…… 李姐:是我第一位陌生拜访成交的客户，在XX工作…… 张姐:是我最大的客户，老公生意做得很好，是位幸福的居家太太…… 赵姐:一家三口都是我的客户，在XX工作，女儿在XX大学…… 王经理:这是我的经理也是我在保险公司的老师，从事保险业已经十年了， 以前在XX工作 杨红:李姐，你还记得我第一次到你家陌生拜访那天吗, 李姐:当然记得，时间过得真快，一晃都快五年了…… 杨红:是的，你们大家可能都不知道我是怎么认识李姐的,我记得很清楚，那是我刚进入保险的第四天下午，我经过电信小区时看到有一家阳台上晒有小孩子衣服，就上去敲门谁知没人开门，对门却把门打开了，问了我情况后就让我进去，这个人就是李姐，您当时给我倒了一杯水，这个情景我一辈子都不会忘记～ 李姐:当时我只是觉得你们做保险的很不容易，再说买点保险又不是什么坏事，就买了一份，没想到我们现在却成了这么好的朋友，更没想到你现在做得那么好～ 杨红:我今天把各位请来，是因为各位都是我从事保险这五年来最最重要的贵人。五年前，我从一个对保险一窍不通的门外汉到今天能为近300位客户90个家庭提供保险服务、我的团队能为近3000位客户提供服务、我能够参加一次免费出国旅游、五次免费出省旅游、多次免费参加公司封闭式培训……我发自己内心的感谢今天在座各位的支持～ (真情流露……) 杨红:张姐当时在我这买保险时老公还不同意，是背着老公先给自己买了一份(当然现在老公是十分认同保险了)…… 杨红:朱姐把她们幼儿园的老师都给我介绍了一遍，现在整个幼儿园一半以上的老师都是我的客户…… 杨红:孙阿姨是我们今天中年龄最大的一位，她就像母亲支持女儿一样支持我的工作，有时我拜访客户很晚才回来，老公又加班，儿子放学回来就去孙阿姨家吃饭…… 杨红:我还记得二年前的五月五日，那天我到赵姐家送保单，当时赵姐就对我说:小杨，以 你的敬业和能力，在保险一定可以做个经理。从此，我就把晋升为一名经理作为我工作的目标与动力，我开始建立自己的团队，经过二年时间我的团队现在人力已经快三十人了，我今天在当各位的面表个态:明年年底前我一定晋升上营业部经理，这不仅是对自己有个交待，更是不能辜负像赵姐这样的客户对我的期望。我大概算了一下，明年业绩与人力只要比今年增长40%，晋升是完全没问题的，为此我会全力以赴，希望各位时时监督和提醒我，当然更希望各位能在各方面给予我更大支持(哪怕是精神上的安慰……) 杨红:最后还有把我领进这个行业我的师傅王经理，我想请王经理自己来说说…… 五、会中运作——特定嘉宾发言 与会人员承诺 目的:借力使力 流程:自我介绍、介绍公司、推崇主办人、提出要求 内容: 王经理: 各位好，我是杨红的经理王秀，前面杨秀介绍各位时我听了很感动。我 经常听杨红提到她有几位特别要好的客户和朋友，所以在杨红准备办这个 聚会时我就建议一定要把各位请过来，好好答谢一下，一方面是感谢各 位对保险的认同、泰康的信赖，更感谢各位对杨红的无私支持。 王经理:杨红今年在公司的业绩排名前五名，在我的部门更是始终排名前 二名，全年获得三次免费旅游机会和四次免费培训机会，同时还被公司派到 其他地市进行经验分享，我深道这些成就与各位是绝对分不开的。我们泰康 公司历经十五年的发展，已经成为全国前五大保险公司，公司快速发展特别 需要一批专业、敬业的业务经理，所以公司准备明年培养杨红晋升为经理。 各位也都很清楚，保险公司是凭业绩说话的、是凭能力晋升的，所以公司准 备把杨红从主任培养成经理一方面是要看杨红的管理能力，另一方也是要看 她的个人业绩。作为她的经理，我肯定会义不容辞地全力支持她。希望她能 有更大、更好的发展，同时，作为她的朋友与客户，我想大家也一 定希望她能更上一层楼，杨红将来如能成功晋升业务 经理，也不辜负大家当初对她的信任。 王经理:在我们泰康公司，晋升经理的其中一项条件就是个人业务要强，只有个人业务强将来在管理部门时才能起到身先士卒的作用，所以今天我想冒昧地向各位提出一个小小要求，希望各位在成为杨红忠实客户与朋友的同时再继续给她多介绍几位身边的亲戚、朋友、同事等等，这样不仅帮助杨红早日晋升，更让我们的身边人享受保险的呵护与优质的服务。当然，这么做对我们在座各位也是大有好处，因为有一个十分重要的观点我想和各位分享一下:如果我们身边的亲朋好友都没有保险保障，一旦他发生不幸，我们也都会发生损失。这句话很多人可能理解不了。我给大家举个例子，可能就会更直观一些。比如在座每一个人都存有100万现金，自己是平平安安的，没碰到什么问题，但是也可能会有损失～为什么呢,想象一个现实，如果我们最好的朋友或者最亲的亲人里面，有一个人患了重病或者发生意外，需要100万现金，周围朋友或亲人都知道我们手头有100万现金，只有我们拿出100万现金来才可能解决问题，这100万虽然是我们多年辛苦的积蓄，但是我们相信在座每一位最后还是选择拿出来，至少会拿出一部分(因为要考虑自家情况和对方是否有还款能力)。 所以说如果我们身边的人都没有保险，任何人包括我们在内都有可能会造成损失。因为一个人碰到的不只是他自己面临的人生风险，别人面临的人生风险都可能让他损失。但是如果我 们身边的每个人都有足够保险话我们就不会出现这个担忧了。所以真正聪明的人都知道除了 自己要买保险，还要建议身边所有的人都要买保险，这样既保障了他人又保护了自己，做到 了二全其美，不知道各位是否认同这个观点, 今天有缘和各位相识，我诚挚邀请各位在方便时能到我的营业部坐坐、多多参加我们营 业部的集体活动，最后，我相信今天我们每个人再多给杨红一点支持，将来她一定会给我们 一个大大的惊喜，谢谢～ 六、会中运作——丰盛晚宴 轻松话题 目的:氛围轻松、拉近距离 流程:1、说明为何今天吃火锅 2、边吃边解释各在火锅配菜的特色与价值 3、过程中配以适时拍照 4、过程中更多聊聊各自家里的琐事、趣事、八卦等 内容: 1、火锅圆，象征团圆、缘份;火锅热气腾腾，代表红红火火 火锅是同在一个锅里各自涮各自 喜欢的东西，这代表人与 人相处原则:求大同存小异…… 2、火锅配菜:哪些菜可美容、哪些菜可以抗癌、哪些菜可以…… 3、拍照:抢拍各种画面，为后面登门送照片做铺垫 4、聊天:聊老公、聊孩子、聊家庭理财、聊最新社会八卦…… 七、会中运作——礼品赠送 热情送客 目的:满足女性客户心里 为后续跟时作铺垫 流程:拿出礼品 解释礼品寓意 正式送客出门 内容:1、拿出水果礼盒，表达一点心意 2、让各位猜猜为什么送这些水果(苹果、橙子、火龙果) 3、解释各种水果寓意:苹果——平安之果，橙子——心想 事成，火龙果——红红火火……希望各位和家人都能身 体四季平安、愿望心想事成、日子红红火火 4、送客出门同时说明等照片出来后一一送过去。 一、客户积累型小交会操作流程 二、客户积累型小交会会前准备 三、客户积累型小交会会中运作 四、客户积累型小交会后续跟进 课程大纲 一、会后跟进 ——短信发送，表达谢意 短信目的:表示感谢，加深感情 短信方式:对与会人员及家人各发一条 短信内容(参考) 与会人员:感谢今天能够参加我的特别聚会，大家都对你热情、开朗的性格赞誉有加，我也以能有您这样的客户感到自豪，晚上回去路上注意安全，顺祝周未快乐～ 家人:大哥，张姐已经在回家的路上，感谢您能支持她参加我今天聚会，我以能有您这样的夫妻成为朋友感到骄傲，相信有您二位的支持，我会做得更好，顺祝周未快乐～杨红敬上 二、会后跟进 ——登门回访 再次跟进 目的:亲自上门，以示尊重，创造机会 流程:1、询问上次聚会有无不周处 2、让其谈谈对其他几位人员感受 3、再次说明自己的发展规划，以求支援 内容: 杨红:张姐，上次到我家聚会，因为人多同时也是我第一次举办没有经验，没能把您照顾好，希望您不要介意，我老公都批评我了，要我今天一定要地上门拜访，还有这是那天的照片……。 张姐:(看照片)没有啊，那天聚会很好啊～我不仅又吃又拿，还认识你的几位朋友，你那几个客户人都挺好的，回来就跟我老公说了，他很高兴，还说没想到你这几年变化大，越来越厉害了～ 杨红:这样的话我就放心了～ 对了，张姐，那天聚会后我的经理对我说，如果明年我要想晋升经理，一定要有您这个贵人相助，否则难度还真不小～ 张姐:我哪是什么贵人啊～你放心，我要是买保险肯定会在你买的～ 杨红:张姐，这一点我绝对相信，我的意思是您看看周围还有哪些亲戚、朋友、过去同事等需要买保险的，今天给我介绍四个，您放心我一定不会强迫他们购买的，因为我一直坚信宣传保险是我的义务，购买保险是他们的权利。再说啦，那天聚会时我们经理也说了，介绍他人买保险无形中是在减少自己的损失，所以说让周围的亲朋好友买保险对人、对已都好，您说不是吗, 张姐:那倒也是，我来想想～ 杨红:张姐，我这里有张表，上面都进行分类了，您按上面填就可以， 张姐:好的(认真填写表格上内容) 三、会后跟进 ——定期联系 保持友谊 目的:1、持续保持联系，一步加深感情 2、反馈转介绍名单的跟进情况 流程:1、特定日期电话、短信联系 2、个人取得工作亮点时适时进行分享 3、适时将转介绍准客户跟进请求进行反馈，寻找帮助 4、提前下一次活动，邀请参加 内容:(电话，春节前十天左右) 杨红:张姐您好，今年春节在哪过,是回父母家还是去公婆哪边, 张姐:去年去我父母那里，今年要去公婆家过年，你怎么安排呀, 杨红:我今天过年就在这边，主要是公司比较忙，没放几天假，再说我今 年要冲刺晋升营业部经理，所以就在这边了，好在我公婆他们都会过来。 张姐:那好啊，这样既可以一家人在一起过年又不影响你的工作。 杨红:是的。 对了，张姐，我正要和您汇报一下上次您给介绍的四个客户，我都亲自拜访了。陈娟昨天刚刚在我这里买了一份健康保险，朱珠说等公司发年终奖时就会考虑给儿子买一份教育保险，李雷、韩梅梅夫妻俩说先了解了解，我把相关资料都留给他们了。我想，让他们多了解保险、多了解泰康、多了解我的为人，这样对他们、对您、对我都是一件好事，当然我也想麻烦您这两天抽空和他们联系一下，就把您对保险的认识、泰康了解和我的为人向他们说说，凭着您和他们夫妻的关系，说一遍至少抵上我说好几遍的。 张姐:没问题，我下午就他们说说～ 杨红:谢谢张姐，有您的支持，我今年一定会晋升上营业部经理。另外，春节期间找个方便的时间我们两家单独聚聚，你看如何, 张姐:好啊～ 杨红:具体时间我再和您联系，好吗, 张姐:好的， 杨红:张姐，再见～ 张姐:再见～ 现场实做 谢 谢