三月份卷烟市场分析报告三月份卷烟市场分析报告
紧张忙碌的三月份已经过去,在三月份的工作中,按照县营
销部的工作安排,有条不紊的开展了区域内营销服务工作。为了
进一步提高自身服务能力,现将区域三月份卷烟市场形势做简要
地总结分析。
三月份在营销部市场经理的具体安排指导下,重点做了以下
几方面工作:
1、认真对四月份区域市场卷烟需求开展商圈预测,并急时
录入V3系统,盘点录入客户社会卷烟库存;
2、急时送达电子动销台帐活页,进行跟踪指导,重点对上
月客户的卷烟购情况进行指导;
3、帮助客户分析卷烟市场,指导客户合理提报卷烟需求,
指导客户经营...
三月份卷烟市场分析报告
紧张忙碌的三月份已经过去,在三月份的工作中,按照县营
销部的工作安排,有条不紊的开展了区域内营销服务工作。为了
进一步提高自身服务能力,现将区域三月份卷烟市场形势做简要
地总结分析。
三月份在营销部市场经理的具体安排指导下,重点做了以下
几方面工作:
1、认真对四月份区域市场卷烟需求开展商圈预测,并急时
录入V3系统,盘点录入客户社会卷烟库存;
2、急时送达电子动销台帐活页,进行跟踪指导,重点对上
月客户的卷烟购情况进行指导;
3、帮助客户分析卷烟市场,指导客户合理提报卷烟需求,
指导客户经营,提升客户的经营能力和盈利水平;
4、在拜访过程中,重点督促区域零售客户存款,努力提高
区域访销成功率,培育重点品牌。
5、认真参加晨会学习,提升自身的服务能力和专业水平。
(一)卷烟销量:三月份市场销售卷烟562.88件,同比537.82件增加了25.06件,增长率为4.7%。
(二)销售金额:三月份实现销售收入136.05万元,同比
115.4万元增加了20.65万元,增长率为71.9%。 (三)低档卷烟销售:三月实现低档卷烟销售167.44件,
同比147.94件增长了19.5件,增长率为13.2%。 (四) 品牌集中度:三月份重点品牌销售311件,总销售
562.88件,品牌集中度达到55.25%。
单位:件
300
250
200
150
100
50
0一类二类三类四类五类
18.460.987.5261.66141.72二月份销售
20.641.16108.5265.14167.44三月份销售
单位:件
350
300
250
200
150
100
50
0一类烟二类烟三类烟四类烟五类烟
12.260.2677.24300.1147.94去年同期
20.641.16108.5265.14167.44三月份销售
从上图可以看出本月卷烟的销量与上月相比呈现增长势态,
与去年同期相比也
现为增长态势,一、三类烟与上月相比分别
增长了11.8%,24%,四、五类烟增长比例较小。作为农村市场,
卷烟购进与卷烟销售的比例基本上是固定不变了,除了非市场因
素的影响,在下月的卷烟销售过程中,需重点宣传引导零售客户
加大二类卷烟的销售,在适度满足市场需求的基础上,提升客户
的盈利水平。
从三月份的品牌销售情况来看,增长幅度较大的品牌为:五
类烟北戴河(软)烟、猴王(软蓝)增幅在20%以上,四类烟的黄山(一品)、钻石(蓝)、红河(硬甲)增幅在10%左右,三类卷烟红塔山(新势力)、云烟(紫)增幅在30%以上。
从总体上来分析各类卷烟都趋于上升的态势,但是细化到每
个品牌时,有些品牌的下降幅度也是应引起我们注意的,例如四
类烟的红梅(黄)、红旗渠(银河之光)下降幅度都有在50%以上。其下降的原因是:其一,同价位的品牌数量多;其二,市场上库
存较大,其三,公司回货时间较晚,以及新老品牌的更替,这些
都是致使以上品种下降的原因。
三月份有效工作31天,其中需求预测6天,拜访客户18天,在营销部工作7天。累计拜访零售客户256户次,平均拜访区域
零售客户2次/户。三月份域内共有效零售客户126户,暂停户2户, XZ1户24户,XZ2户96户,XZ3户4户,XY3户1户XQ3
户1户,累计拜访零售客户252户次,平均拜访区域零售客户2次/户。
单位:户
XZ1客户
XZ2客户11424XZ3客户
XY3客户
XQ3客户
96
从上图中可以看出:XZ1客户24户,占区域总客户的19%;XZ2客户96户,占区域总客户的76.2%;XZ3客户4户,占区域总客户的3.2%;XY3客户1户,占区域总客户的0.8%;XQ3客户1户,占区域总客户的0.8%。
在本月的客户服务过程中,重点对客户麻海香进行了拜访服
务,累计拜访该客户三次。因为该客户按其正常销量每月销售
450多条卷烟是没有问题的,但是三月份该客户的销量仅销卷烟
260条。通过多次拜访与了解,得知该客户由于周转资金的紧缺,
制约了卷烟的提报需求量,经过我们多次与该客户的交流,从根
本上转变客户经营观念,合理优化卷烟库存结构,抓住市场机
会,寻找新的市场潜力,培育新的市场品牌,通过多品牌多
结构来满足消费者的需求,从而提升该客户的盈利水平。
我在本月主要开展了以下几项服务工作:
(1)深入了解客户库存,指导客户销售,提高客户合理提
报卷烟需求量;
(2)向客户提供销售中、高档卷烟经验,指导客户搞好高
档卷烟的展示,提高客户卷烟销售金额;
(3)对客户进行明码标价的宣传与解释,让客户真正理解
到明码标价执行的好坏对其客户类别的影响,切实让客户从思想
深处认识到实行明码标价的好处所在;
(4)引导客户正确使用《零售客户卷烟动销台帐》,切实用好手中的这本帐,科学合理地进行卷烟订购。
本月对区域128户零售客户进行了库存采集,采集面达到了
100%,其中电话订货员电话采集35户,占采集总数的27.3%;实地采集93户,占采集总数的72.7%。
社会库存采集的基本情况:
本月区域内社会库存量为26.9件,户均库存为10条。其中:一类烟库存1.46件,占库存总量的5.4%,三类烟库存7.42件,占库存总量的27.6%,四类库存10.3件,占库存总量的38.3%,五类烟库存7.7件,占库存总量的28.7%。
从数据可看出,部分二类烟市场缺口较大。存销比偏低的品
牌有:黄鹤楼、利群系列,这些高端品牌市场需求较小,客户的
购进量低,直接导致社会库存周转速度较慢;
三、四类卷烟的社会库存基本合理,但分析每个品牌,卷烟
存销比处于两个极端:一是由于部分培育品牌市场不太成熟,客
户认知度较低,投放节奏较快,导致供过于求,社会库存偏高,
如:福(平安)、泰山(宏图)、红旗渠(新开元);二是由于
部分品牌市场基础较好以及客户对卷烟吸味的偏好,认知度较
高,销售较大,供不应求,社会库存偏低,如:红梅(黄)、黄
果树(长征)七匹狼(豪情)。
本月客户卷烟理论盈率为10.34%,较上月下降了两个百分
点,在走访过程中发现,部分零售户的卷烟零售价格明显低于卷
烟零售指导价,情况多出现在5元以上的品牌,而零售价偏低多因为整条或多条销售,零盒销售价位执行较为到位,多数零售客
户高档烟对其的资金占用压力大,使其低价销售提高资金周转率
和利用率。
1、要耐心地引导客户转变思想,积极培育重点品牌泰山(宏
图)、帝豪、福(平安)、黄鹤楼等卷烟,重点针对有能力的客
户加大重点品牌卷烟的培育,不断地提高客户重点品牌的上柜率
和销售量。
2、及时了解和掌握客户的卷烟销售和实际库存情况,根据
客户销售环境的变化以及客户的销售潜力,积极地指导客户建立
合理化库存结构,以此保证卷烟的合理库存和卷烟的正常销售。
3、针对货源紧张的情况,做好宣传及市场培育,作好细致
化服务,指导客户对新品牌的经营及中档次卷烟的上柜试销,并
引导其消费;提高卷烟出样率及产品市场的占有率。
2010年3月30日
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