15年卖服装的销售服装的经验

15年卖服装的销售服装的经验 15 年卖服装的销售服装的经验(转) 作者 admin 查看 210 发时间 2009/9/7 21:21 【论坛浏览】 必需牢记 “ 卖衣服就是卖形象 ” 基本运作原则，因此。服装店的一切必须作必须从 “ 美 ” 原则动身，牢牢树立并用心维护 美 ” 规范，只有这样，服装店，品牌才可能在严酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的美 ” 来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利～推荐文章:卖服装，打造形象， 贩卖美丽 不用进服装店，服装店的生意好不好。门口停留几秒钟看看就知道了看什么，看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已～买衣服就是买漂亮，现在穿衣服除要求舒适合体外，更多的体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征，那么，销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表示出美。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章，服装店使用花车特卖，服装店自制、手绘促销海报等等，一切违反美的原则和行为都会使 “ 服装的美 ” 大打折扣，无从表示甚至是损失殆尽。美没有了形象不存在品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了 二、 比较方可见优劣 一千句话不如下到专卖店并拉他同城的竞争对手的服装店去看一看。因为如果单纯地谈她问题，对于那些业绩不理想却自我感觉良好的客户。会找出很多的理由，什么经济不景气、地方小人口少消费力差、货品跟不上等等，一大堆都是客观的和公司的问题，自己的问题一点儿没有。果真如此吗,须知，服装店的生意不好，因为大家都慢了一步，所有就不能只找客观和公司的原因了曾经到服装店支援就遇到过类似的情况，无论我怎么说，客户根本就听不进去，说的全是公司这儿不对、那儿不对，这个问题没解决，哪个问题也没落实，听到头都大了当然客户说问题，反映情况很好，但是看问题不能用这种 “ 您全错，全对 ” 观念，后来我灵机一动，干脆什么也不说了邀请客户到同城的 JEANSWEST BONWE FUN 去看一看，看下来她自己都不好意思了竞争对手看不到一个带包装陈列的看不到一个塑料凳，看不到坏了灯具。 而我呢，服装全部拿胶袋装起来，把卖场当库房，员工三五两个坐在塑料凳上闲聊，灯具坏了一大片没人理，顾客进店员工招呼也不打，一比较，差别就出来了这样的店还是以纯 ” 店吗,这样的服装店又怎么可能发明出优秀的业绩～完全打破客户 “ 面子、自我维护、自我满足 ” 心结，站在为客户服务的立场，那么客户也就非常愿意同我交流，愿意听取我意见了因此说，好 ” 与 “ 坏 ” 优 ” 与 “ 劣 ” 不是说出来的而是比较进去的让客户看到并且明白什么是好，什么是坏对 服装店管理出业绩是多么的重要。总之，有比较才干出现差异，有差别才干有提升空间，有提升空间才干有所作为～明白了这个道理，接下来的事情就好办了。 三、 不用怕，只要用心就会好 判断也不可能每次都正确，做生意不就是坐飞机吗,不是神。很可能出现连续几次的失误，但是造就一个优秀 服装店、优秀团队的可能性却大大提高。因为，追求生长和进步已经深入我精髓并成为我气质，这是一股多大的力量啊～做企业与做人一样，当我遇到困难的时候，告诉自己:不用怕，只要用心就会好起来 都会出现很多新的情况， 服装店经营每天都会遇到很多的问题。要使服装店经营坚持持久的生命和活力，就必需想尽方法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但一个问题出来了往往很多人、很多加盟商害怕它不愿意去承担变革、改革带来的风险。这个时候，需要鼓励他不用怕，只要用心就会好起来 ” 因为只要我用心，朝一个目标 坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功，但是运用了错误的方法呢，肯定也会立即去总结和调整。比方我坐飞机去香港，肯定会相信我能在香港机场顺利降落，第二天就可以到杨一哥 ” 宝号尝尝他鲍鱼名菜，只是机长清楚，飞机一上天，由于高空气流不时变化，飞机就已经偏离了原来的方向，能顺利地到达目的地，就在于机长根据不同的情况做出了适当的调整。 ～ 四、 服装店店长要从员工做起 服装店店长做到 100 分，换句话说。店长才可能做到 60 分，而员工呢，就只能做到 40 人这个东西，有惰性的就好比是上坡的圆球，推则进，不进则退，而服装店店长的作为恰恰就是这些有型无型的推力啊～整个企业的工作是从最上层的领导开始的服装店店长的努力水平决定了整个公司与员工的努力水平。服装店所有的改革必需在服装店店长这里得到足够的强调、重视和示范才可能 “ 开花结果 ” 服装店店长固然是服装店店长，但要时刻提醒自己，要从员工做起，从普通员工做起方可永远是服装店店长，方可做成大服装店店长～ 从做小生意，连锁企业大多数的加盟商应该都是文化水平不高。摆地摊一点点积累起家的回想起自己事业起步的时候，很多人都赞叹不予。啊，生意刚刚起步的时候，一是没钱请人，二是他人也不愿意来帮您，只有自己帮自己，服装店店长员工一个人，拼了命，没日没夜地干。现在生意有了起色，已经有了初步的规模，也有人愿意来帮您了财务状况又允许，那么请几个人也就顺理成章了花钱请员工，用工资买您的时间让您为我工作，当服装店店长的终于苦尽甘来，可以休息了有这种，那就大错特错了有些 服装店生意不理想，想必与服装店店长成天不在服装店，服装店只是指点 ” 一下，认为自己可以休息了整天忙于交际应酬、喝茶打牌不无关系吧。为什么说这样的思想是错误的呢,因为 服装店是您的生意是您的服装店店长都不努力，员工怎么又会努力呢,这是个言传身教的问题。又说到责任感，什么是责任感 ” 举个例子说，服装店五天不开张，员工不会睡不着吧，但是服装店店长呢，肯定是天天失眠了每个层面的责任感都不一样，有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下是呈几何数的递减，那么我要求我员工又必须达到要求，怎么办呢,想必只有服装店店长更加百倍的付出了。这里推荐一篇文章:五、 服装店店长不妨对员工大方一点 最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任，作为服装店店长。斤斤计较的服装店店长老是算死草，把员工贬到一钱不值的地步才聘用他以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知，一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢～所以，聘用员工方面，日常 服装店管理中，服装店店长无妨对员工大方一点，因为服装店店长的作用在于鼓舞士气，增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心，至于如何去工作，员工自然有办法，也不用服装店店长多管了。推荐文章:服装店店长的职责 每每到自己的服装店看到员工衣着二流、三流的牌子在销售自己的衣服，做为品牌服装连锁经营最基层的管理人员。看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子，看到服装店死气沉沉员工没有一点暮气，这是有意或无意的让我员工感到自卑的结果。 而失去自信的服装店不可能是一个优秀的服装店，自卑就是失去自信。经营上缺乏自信的服装店店长也一定不是一个合格的服装店店长。一个老总在接手一个我自营铺的时候，问我管理人员，店长的工资是多少，当他一听到只有 1200 元，立即就说，这这么行，立即给我涨到 1800 因为他知道，拿 1200 元工资的店长不可能是优秀的店长，拿 1200 元的店长也不可能做出拿 1800 元店长的事情。就这多给的一点点，对服装店店长来说无足轻重，却让整个 服装店重新焕发出勃勃的生机;取 得了四两拨千斤 ” 奇妙效果。 六、 让员工专心而后死心 员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢,简单来说，总之。就是忙，就是动。当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它问题了所以，专卖店和公司的管理，大家不要怕员工事情做多了累着了您应该害怕的否有事可做，否责任和职能还不够多，太清闲了而员工也应该明白，服装店店长请您来，如果没事可做，您也就没有存在意义和价值了让员工专心可以做好一天的工作，但如何让员工做好一年甚至是两年、三年的工作呢，这就是让员工死心了服装店店长胜利的人生经历原本就是一本鲜活的教材，但这还远远不够。作为一个服装店店长，最重要的为员工描绘一幅美丽的前景～同时，又要长期努力、坚持不懈地与员工一同分享你理想和未来，如果服装店店长天天讲五年之后的业务和发展的，讲员工现在经验积累是为自己的守业做准备，又天天鼓励员工去尝试更大的冒险和机会，员工自然明白，公司正在发展，自己也可以和公司一同生长，当一个人看到生长与前景的时候，自然会为目标而努力，那么服装店店长就可以让跟随您的人 “ 死心踏地 ” 地跟您干事业，追求更大的胜利了 会发现一个非常奇怪的现象，与我几个重点服装店的几个店长沟通。那就是很多服装店晚上的营业额所占全天营业额的比例都特别低，顾客的成交率也不高，而他大多数时候正好相反，不只晚上的营业额占全天营业额的比例较高，而且通过最近一段时间的尝试，有时候晚上的业绩甚至还超过了白昼的业绩。这是怎么 也知道 服装店淡场的时候通过播咪要求我员工整理叠装，回事呢,另外， 但是往往播了咪以后就没有了下文，但是管理人员呢，不只是播咪提醒、打气，还把原来的叠装完全打散后让员工重新整理。这又是为什么呢,告诉我因为闲下来的时候，就是整个士气和激情下降的时候～这更让我深刻理解了无事生非 ” 道理～专卖店的特点就是女性员工多，而女性员工最大的问题是心多，老是想，别的品牌报酬如何，爸爸妈妈男朋友今天怎么样, 七、 不要只为员工的手和嘴发工资 就这样我以权压人，也曾这样蛮横地打断了争论。以级别压人 ” 好像已经司空见惯了不是因为无能不与我争论了害怕我心胸容纳不下他啊～伤害了伤害了整个团队，但最终伤害的却是企业。于是缄默了有话放在心里只是不愿意说罢了从此公司没有了坦诚，最后导致管理层与员工之间的相互猜疑，甚至到互不信任的严重后果。后来他悄然无息的离开公司了还自大的认为 “ 走了没关系，不具备适应公司的能力罢了中国大多数的企业，向来只为员工的手和嘴发工资，但却忘了还有无穷智慧的思想和大脑，不重视与员工的交流和建议，这是管理者和领导技术的悲痛。让每一位员工全身心地投入到工作中来，这是管理者最主要的工作内容;让每个人都发挥作用并且让他明显感觉到自己发挥的重要作用，这就是管理与领导的秘诀～ 就是营销学中所说的营销网 ” 营销网络中最有价值的局部应该就是其中最好的思维和最新的观念～ 跟我很多服装店店长谈话很受启发。胜利，胜利的连锁经营最终建立起来的一个价值很大的关系网络。有很多非一般的处世和为人的哲学。曾经有一位服装店店长亲口告诉我批评您的人是您的老师， 骂您的人是您的朋友，不与您争论的下属是无能的下属。好思想啊～否有如此宽广的心胸来对待我这些 “ 老师 ” 和 “ 朋友 ” 呢,回过头来看看我员工，不与您争论了但是无能吗,不是因为我领导者太霸道了曾经给我建议，与我大声的争论，但是太自大，太骄傲了往往认为他建议很可笑，对他建议我不予理睬或者是因为我所谓的太忙了就给忘记了就这样，不要说了依照我说的办～ 八、 区别对待，造就强大企业 区别对待是造就强大企业的殊途同归。 区 别对待是很难做到谁觉得容易做到谁就不合适在这个企业生存，如果谁做不到这一点，也是一样～ 相同的 24 小时，相同的一天。服装店店长可以赚 1 万，店长却只能赚 100 而员工呢，不过区区三四十元。这个世界是有区别的这个世界也不可能做到完全的公平。必需供认这种 “ 不公平 ” 就像面对 “ 他人上重点高中，而我却只能上普通中学 ” 一样。一个 服装店，一个公司，如果一个服装店店长想什么都 “ 一碗水端平 ” 不可取的也是不科学的和明显违背人性的做法。杰克 韦儿奇曾说过一句话 “ 区别对待是造就强大企业的殊途同归 ”，推荐一篇份计划书:如何开好服装店的计划书员工这个群体中，那怎么才干做到区别对待呢,首先我必需明白。一定要有最好的最差的处在中间属于大部分的其次，必需用不同的态度、方法、薪酬来评估和奖惩这些不同的员工。最后强调的一点是必需把业绩最差的人从整个集体中排除出去。一颗耗子屎，打坏一锅汤 ” 呀～如果服装店店长与店长都认为一个员工很差，还不算什么，最糟糕的事情莫过于知道他很差却不能开除他曾经到过一个 服装店， 服装店店长说这个员工不行，问她那向公司订制招聘物料没有，说没有;又问他那肯定是有合格的人选替换他吧，也说没有;继续问，那您看到竞争对手的招聘海报没有，出乎意料地回答到看到而且一年四季都在这样的回答，真是让人苦笑不得啊～ 九、 吃喝玩乐后才有好生意 恶语一句六月寒;屁不臭人涨死人～服装店，一起来聆听聆听先人圣贤的教诲吧:良言一句三冬暖。服装店店长与管理人员不要为一些小小的失败无法释怀，必需想尽方法去庆祝哪怕是一次小小的胜利，并为我员工深情欢呼，也不必太破费，一点零食或一顿晚饭都可以。任务是让我员工跟欢乐相伴，当然，必需发明出良好的业绩。 不准宴请同事和接受同事宴请～不过这不是全部，一个服装店的员工#管理#里有这么一条。服装店店长那里还有另外一条 公司必需多宴请同事～真有意思。还有一次，一个服装店店长的手提电脑里的一个文档深深吸引了里面存储的全部是员工在不同时间、不同地方一起吃饭、旅游的照片，真是有心啊。这些做的优秀的服装店的经验告诉我员工在一起吃喝玩乐越多，服装店生意才越好～ 而且 1 年 365 天，同事从早上 8 00 晚上 9 00 整整十二个小时。如果请我服装店店长，不用去销售衣服，就是专卖店坐上 6 个小时，恐怕好多都受不了吧～工作确实很辛苦～但是工作可以辛苦，但是工作却不能不充溢乐趣～让员工工作充溢乐趣，让您的员工随时随地与欢乐相伴，这是服装店管理人员永远的责任。通过那些规章制度、通过那些老照片，明白了给予员工欢乐，学会庆祝永远是激励整个组织的最有效的方法。 十、 小河有水大河满一年下来，所以。看是否赚钱了最关键的看员工的工资是否涨了脸是否笑了如果员工的工资涨了脸笑了服装店店长是没有不赚钱的所以说，小河有水大河满。要让自己有，首先要让您的员工有;您要成功，首先要确保您的员工的胜利～ 服装店员工的工资与竞争品牌的工资比拟的情况怎么样，每每下到一个服装店。员工的工资是否能够按时足额的发放，还有我服装店每个月的失货率怎么样，因失货而造成的扣发工资的情况是否得到完善地解决等等，这些问题我都特别关心。还有，开一个新店制订工资制度的时候，都会跟我服装店店长讲，只要我有钱赚，宁可让自己的利润薄一点，员工的工资也必需要比竞争对手高，而且是下有保底但上不封顶。 小河有水大河满，为什么呢,因为我明白。只有员工有了服装店店长才可能有～小河有水大河满 ” 这是海尔总裁张瑞敏追求思想观念转变的一句名言，说，变一个字，观念就新了张瑞敏这个做家电的哲学是否可以成为我特许连锁 服装店经营的哲学呢，实践证明，不 只可以，而且完全适用～从自然规律来说，大河的水来自于小河，小河都没水了大河不可能有水;如果小河不为大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚会干掉。一个企业中，企业就好比大河，员工就好比小河，如果每个员工都能成为一条涌流不息的小河，那么企业这条大河是永远不会干枯的 十一、 竞争对手是狮子 一看下一跳啊～现在看来，不看不知道。以 1 年之前的思想来看待今天已经变化的市场是多么地危险～同样，工作的时候而竞争对手还在睡大觉 ” 想法也是多么地可怕。这一趟下来，让我深刻的意识到跟最精明的竞争对手在较量，不只在比速度，同时我还在比耐力。这一点必需时刻谨记，竞争对手是狮子，千万不可掉以轻心～ 这一趟下来，上次与我支援人员一起下基层调研。给我自己的震动太大了原来我一直认为虽然我品牌在中心乡村与竞争对手虽然有一定的差异，但是二三级市场，已经赶超了对手并把他远远的抛在身后，而事实呢,远非如此～原来我一直认为春节过后，整改开业了 60 多间服装店，已经非常多，非常快，非常了不起了这一趟下来，惊讶地发现，原来还有比我更快的 其余地方全部是新形象已整改的服装店) 不只看到竞争对手全部是最新形象，这次我跑的九个地方(除 2个地方未整改外。而且居然有七个地方竞争对手均比我口岸好，面积大，真是当头一棒啊～就连我一直认为业绩很好的资阳(四川省的一个地级市)与富顺(四川省的一个普通县城)也免不了遭此厄运。资阳是因为业绩一直稳定而未纳入整改日程的但是铺子只有 50 多平，而竞争对手呢，面积是两倍，就连一个杂牌都开了两个铺子，两个面积均比 werll 大。而富顺呢，今年才整改开业的铺子啊～以为已经牢牢树立竞争优势的两个地方，原来如此，就更不用说其余的 5 个地方了 十二、 立即行动，不让问题过夜 道理大家都明白，很多道理一说就通。但是为什么有些人成功了而有些人却一生碌碌无为呢,原因是失败的人有知识却没有行动，知识的巨人却是行动的矮子，知道了就是不去做。道理只是道理，道理不可能拿来当饭吃，要不饿肚子，首先得自己动手生火，退一万步讲，得自己端碗拿筷子吧。更何况，做比想难一万倍，所以就有 “ 行动之美 ” 这句话了所以，专卖店的问题，不光是明白就好，更是呈现了问题，发现了问题并立即解决的问题，不让问题过夜的问题。面前应该说没有问题，或者讲是没有我解决不了问题。 似乎明白了也答应了但是却没有去办，如果您与服装店店长、店长沟通要解决什么问题。您千万要小心了因为您前面所做的工作都是无用功，您不仅浪费了您的口水，也浪费了您的珍贵时间。由此可见，工作重在不时的强调、督促与跟进。 十三、 1:1:8 适时销货 非常信奉 “ 佐丹奴 ” 老总刘国权说过的一句话:只要做对了富贵自然逼人来～今天卖伍仟，那这么样的做法才是正确的呢。明天卖一万，这样的富贵当然不会贸然而来，而是只要您做对了消费者、社会自然会给您一个肯定。要想富贵逼人来，面前当然要下一番真工夫了包括对人的重视，对服务和产品素质的严格要求。就拿 “ werll 来说吧，这几年大家知道 “ werll 发展很快，但是胜利绝对不是天上掉下的馅饼 ” 每一步生长无不倾注着上到老总、下至员工所有人的全部智慧和心血，大家 “ 抢市场、树形象、抓货品、重管理 ”临时艰苦奋斗和坚实努力的效果。一到服装店我惊奇的发现，有一次因为一个服装店的生意很差我下店支援。一个不到 50 平的铺子，卖场款式居然高达 120 个款，什么今年的去年的就连几年前的货品都还在虽然单款的数量都不大，但是总的加起来还是一个让人非常头疼的数字。还有，一部分的服装店，一个季度下来，算一算，发现自己赚的就是仓库里剩的赚钱赚在库存上。这些都是服装店店长们精于计算 ” 结 果。 虽然我设计都很优秀，就我品牌的货品而言。货品质量也很过硬，但是不可能做到款款都畅销，始终有20 货品不好卖吧。那么要确保不会出现 “ 赚的全是仓库剩的并保证 服装店有足够理想的利润，货品管理就出现了两个等待解决的关键性问题，一是这 20 滞销货品怎么处置，二是怎么样让其余的 80 货品实现快速地流转。 对 首先， 20 滞销货品，再做个细分，来个 10 最差的货品亏一点， 就是 2-3 折也无妨，10 货品不赚钱保本销售，那么我还有 80 货品是赚钱的这 80 中再冲减掉最差 10 货品导致的销售损失，那么我货品整体上也实现了 70 最终赢利。 一个专卖店的摆设面始终是有限的陈设了一个款式在相同的时间相同的地点就不能再摆设销售其它款式，另外。因此，如果我最短的时间内解决了周转率最慢的这 20 滞销货品的销售问题，自然而然就给我其它货品的展示与销售带来了极其珍贵的机会和时间。因此可以肯定地说:滞销货品的管理是服装店货品管理成败的关键，滞销货品的销售力度与速度决定了整盘货的销售力度与速度～这一点也是做一个合格服装店店长与合格店长必备的就拿春熙路国庆销售来说吧，收银台通常会遇到一些非常奇怪的现象。收银忙得不可开交的时候经常收到一些专柜或其他人员打来的电话，询问春熙路的销售情况怎么样;管理人员也经常打开电脑掐指估算我任务完成了多少云云。想我这些管理人员在国庆这个争分夺秒的黄金销售时间，不去寻找、发现自己那些方面做得不够，做得不完善，并且立即去纠正，反而一味地苦苦追问他人做了多少，忙于看任务，这本身就是一种 “ 本末倒置 ” 做法。 十四、 共赢的关系才会长久 而这样的服装店店长必将导致合作伙伴的流失。作为特许经营队伍中的一份子，与此相反呢,经营队伍中有些 “ 吃独食 ” 服装店店长。必需明白，只有共赢才是赢，只有互惠互利的关系才会长久，只有在情感 ”和 “ 利益 ” 上实现自我逾越，能够将更多的利益与人分享，才有可能成果更伟大的专卖连锁事业 ” 其实都是不可取的公司是为您服务的起步的时候给您适当的支援是公司服务性质和信任您的表示，很多服装店店长是习惯差公司钱的认为公司才大气粗或者认为拿公司的钱做生意是一本万利的事情。但是您赚了钱后呢，否应该首先考虑公司呢。自己买了车，买了房，可公司的钱.