国际贸易的谈判技巧

nullnull青岛华青集团国际部 部门分享会 主题：外贸的沟通/谈判技巧外贸的沟通/谈判技巧外贸的沟通/谈判技巧null前言：学习是一种生活方式 沟通/谈判的重要超乎想像 不要误解沟通/谈判的目的 高效沟通/谈判 沟通/谈判中的攻防 沟通/谈判中的常见失误 沟通/谈判，在理，更在情前言：理解学习和执行的重要前言：理解学习和执行的重要学习是一种生活方式， 优秀是一种习惯！null盖洛普研究来自250000销售代表和25000销售经理发现选拔中误区之一就是“经验神话”！与外科不同，销售并不是一种经验密集型的职业。大部分销售工作的信息学习期往往很短，经验与结果很少存在强关联 天才的才干如同天生的植物一样需要学习来修剪。 人的一生直接经验是很少的，间接经验很重要。 资讯决定视野，视野决定层次，层次决定对话的主从位置一、沟通/谈判的重要超乎想像一、沟通/谈判的重要超乎想像null卓越的客户关系管理是企业的命脉，而客户关系管理的本质就是沟通 外贸的跟单执行力强弱、工作效率主要取决于最主要就是对厂内各部和厂外等的沟通协调。 二、不要误解沟通/谈判的目的二、不要误解沟通/谈判的目的null强势时： 1、沟通/谈判不是征服 2、不要 “一边倒”，不要寸土必争 弱势时 1、一味让步并不能达成目的 2、不要消极、更不要放弃 出了问题时： 沟通/谈判不是追究责任 三、高效沟通/谈判三、高效沟通/谈判null紧抓销售5个关键原则 接触前期： 1、深谙产品是一切营销的起点 2、尽一切可能搜集信息 接触： 1、建立信任感 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题 3、迅速利落灵巧 谈判 1、不打无准备的仗 2、Be yourself 3、Be simple，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生 4、局面控制力(自信、搭档/托） 5、不要让决策人控制沟通局面紧抓销售5个关键原则紧抓销售5个关键原则1、顾客不在乎你有多好，而在乎你比别人有多好！（了解对手） 2、没有注意力起点，一切都无从谈起！(吸引客人) 3、卖点就是兴趣，就是焦点亮点，就是记忆点！ 4、实践比演示可信，演示比文字可信，文字比口头可信！ 5、销售就是信息不对称的征服接触前期：接触前期：1、深谙产品是一切营销的起点 产品是企业的尊严，对市场说话的筹码！ 塑造企业技术为上形象和自身产品专家形象 直观对比，事实见证，不尚空言 2、尽一切可能搜集信息 客户背景 客户多方采购的合作情况（量、品种、价格、服务满意度） 接触：接触：1、建立信任感 品牌好感是感性的，是感受，是望闻嗅，是可信赖的采购体验。而体验主要是来自工作人员的购买和服务行为。外贸人员的核心就是建立信任感。 外贸人员在所有推广和售卖前，首先先要传达踏实的信赖感。所以不要急于成交，从谈论对方感兴趣的话题开始，不要有太强的交易企图，不要哗众取宠，夸夸其谈、过分吹嘘，要成为喜欢自己产品的专家——销售师，倡导替买手着想的理性合作和理性营销。 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题 用心揣摩顾客，聚精会神/察言观色很重要，绷紧，微笑，状态一定要上来 不能回答客户经常提的问题，不了解客户采购其他品牌的常见抱怨，不了解售后的问题麻烦 3、迅速利落灵巧 迅速（SPEED）：指‘动作迅速’ 物理上的速度（工作时要尽量快些，不要让客人久等）； 演出上的速度（人员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过久）。 灵巧（SMART）：精明、整洁、利落。以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓‘灵巧’的服务。谈判谈判1、不打无准备的仗 尤其是各级底线（2级或3级）的标准和让步情形的预谋设置 2、Be yourself 真实，坦诚 3、Be simple，紧记目的，直奔主题，议程紧凑，不要枝节叉生 4、局面控制力(自信、搭档/托） 高调做事，低调做人，销售就是一种征服，销售人员一定要自信 要让别人感到你能控制局面，你能做主，你能说了算，你就是副老板！ 配合的搭档和托 5、不要让决策人控制沟通局面四、沟通/谈判的攻防战术四、沟通/谈判的攻防战术null1、雄辩且具有煽动性 这种方法对于乐于倾听的、羞涩的或者容易冲动的对方效果不错；但是如果遇到耐心不够的、非常固执的、或者是同样雄辩的对方效果就不理想了，如果遇到冷静而又挑剔的反对方时凶多吉少 2、冷静且挑剔 如果你是一位顾客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。这是一个优秀的防守策略，但是你如果容易被煽动，那你还是不要听别人的观点为妙。 3、以退为进，提问式或修改细节式的进攻 在使用时肯定与建议应当比例适当，否则会影响权威感，还有在用时要注意立场坚定。 五、沟通/谈判中的常见失误五、沟通/谈判中的常见失误null不了解客户，不做准备工作 盲人打仗 急于合作 心理下风，处处受制 不卑不亢，有理有节 事事请示 控制不了局面 六、沟通，在理也在情 六、沟通，在理也在情 null事实上，很多沟通问题恐怕绝大多数都不是对方不讲道理，不明事理，而更多的仅只是立场或是情绪对抗问题。 盖洛普的情感经济模式研究认为：猜疑/怨气/敌对情绪是沟通/协调/谈判的最大障碍，而不是其它！ 不仅要谈生意，更要建立感情 外国人也是人 沟通/谈判肯定要注重以理服人，对事不对人，但最终我们一定还要记住，沟通，在理其实也在情！GOOD LUCK !!!GOOD LUCK !!!谢谢各位的耐心！