农村充值渠道体系的构建和实施

农村充值渠道体系的构建和实施 中国移动杭州分公司总经理创新基金 项目成果申报 成果名称,农村充值渠道体系的构建和实施 申报部门,中国移动通信集团浙江有限公司桐庐分公司 报送时间, 2010 年 10 月 26 日 中国移动通信集团浙江有限公司杭州分公司 成 果 简 介 伴随着各级政府和社会力量将对农村的发展和建设空前关注，各种社会资源正在向农村倾斜，农业和农村将得到新一轮的快速发展，农民的收入也在稳步提高，农村客户对移动通信的需求将得到进一步的激发，这为我公司开拓广大的农村市场提供了难得的历史机遇。 桐庐县共有行政村185个，其中注册人口数在1200人以上的村有130个，年人均收入在6000元以上的村82个。在这些行政村当中，08年有移动覆盖网点的村只有55个，还有100多个村无移动网点覆盖。 移动在三家运营商的优劣势对比中，最强的方面就是我们的代理商渠道，这里包括了签约渠道和直供网点，签约、直供渠道和村点对比最大的区别是，移动业务给它们带来的收益将是占它们的主要收入来源，因此这些网点由于受到利益因素的影响，只愿意在发达的城镇、农村开办代理网点，而不愿意将网点开到各个农村当中去。 为加大农村市场的拓展力度，提升农村市场占有率，桐庐分公司09年初开始开展了“百村百点”村点拓展建设。这里所说的“村点”不一定只是一个农村的二级网点(直供点)，它可以是村小店、小超市，也可以是村里的一户人家，只要它能在当地代办一些移动的基本业务都可以，它所起到的作用不仅是可以在当地发展移动用户，还可以帮助真正有效、长效的维护起该村内的移动用户，提高农村市场的占有率。 经过一年半多的实践，桐庐村点累计建设了116家(不含建设的签约、直供网点)，其中2009年建设72家,2010年新增44家。在农村客户维护、农村信息化渗透，农村市场发展等方面均取得了丰硕的成果。 申报企业盖章, 企业法人代表签字, 姓名 职务 职称 成果主要 创造人 卢赛刚 桐庐分总经理 注:本表只对成果的来源、性质、理论依据、结构内容、创新点、应用情况和应用效果作1000字以内的简明介绍。 李锋 桐庐分公司总经理助理 成果参与 周文全 桐庐分公司市场部经理 创造人 蒋希 桐庐分公司渠道管理员 本成果何时经过何单位、何种鉴定 (注1) 本项目成果是否已在本行业或本 地区推广应用，推荐单位对推广应 用有何建议 从 2009 年 1 月至 2010 年 9 月 成果实施时间 共计: 2 年 中国移动浙江桐庐分公司 成果实施范围 成果经济效益 计算方法及公式 成果效益指标测算结果 计量 测算 序号 指标名称 时 间 备 注 单位 结果 1 申报前一年效益额 万元 2009年 2 实施各年累计效益额 万元 年至 年共 年 3 平均年度效益额 万元 年至 年共 年 4 申报前一年效益贡献率 % 2009年 5 申报前一年投入产出率 % 2009年 目录 一、成果形成背景 二、成果主要内容 (一)成果内涵 (二)成果主要做法 (三)成果实际应用情况 三、成果中主要创新点 四、附件 一、成果形成背景(不超过800个汉字) 新一轮的并购和重组后，对各个运营商都意味着新的机遇与挑战。在全业务经营后，如何调整和优化渠道结构适应新的形势，是各个运营商极为关注的问题。中国通信市场发展到今天，其竞争日趋激烈。城市通信市场经过十多年的高速发展，增长速度已经开始放缓，但广大农村地区通信还非常薄弱，新兴市场正在兴起。农村地区的市场已成为各电信运营商的竞争热点。 但由于目前运营商的营业厅一般只覆盖到中心乡镇，在广大的农民集中居住的行政村或自然村没有营业网点。而很多村庄离中心乡镇有十几甚至几十公里。农村手机用户办理相关业务以及手机话费缴费很不方便。随着农村用户的快速发展，这个矛盾变得越来越突出，在一定程度上制约了移动公司农村市场的健康发展。同时，这一矛盾也是引起农村用户离网率居高不下的一个重要原因。由于我国农村地域广阔，农民居住分散，建营业厅的条件也不具备。通过在行政村建正规的营业厅来解决这一矛盾的方法显然行不通，也不符合经济规律。因此，寻求一种既经济又有效的方法来建设农村营业网点是移动公司迫切需要解决的问题。 为加大农村市场的拓展力度，提升农村市场占有率，桐庐分公司09年开展了“百村百点”村点拓展建设。这里所说的“村点”不一定只是一个农村的二级网点(直供点)，它可以是村小店、小超市，也可以是村里的一户人家，只要它能在当地代办一些移动的基本业务都可以，它所起到的作用不仅是可以在当地发展移动用户，还可以帮助真正有效、长效的维护起该村内的移动用户，提高农村市场的占有率。 二、成果的主要内容(不超过2000个汉字，详细内容可另附件) 2009年伊始，桐庐分公司根据现有农村市场情况和早开早走、开拓农村市场的营销思路，加大力度拓展有巨大潜力的农村消费市场，桐庐分公司从09年初开始在各行政村开展村点建设活动。 桐庐分公司经过前期农村市场调研后认为,在建设农村渠道时，一定要有别于城市渠道建设的思路，本着充分利用各种社会与政府资源，实现精简高效，融入当地，加强沟通互动的目的，使农村渠道更好地成为中国移动与农村用户沟通的桥梁和纽带。因此，我们确定了以下方式开展农村渠道建设:利用农村现有资源，根据农村市场的消费属性和用户特征，经济、有效地在农村建设移动网点， 从而更好地稳定和拓展移动在农村的市场。 本次农村网点拓展桐庐分公司分以下三步进行。 一、将公司村点业务拓展分成城区、分水、横村三个小组分头开展，每个小组由区域经理为组长，销售经理、直供员为成员设立组长和成员，并明确各自职责。 二、根据对桐庐所有185个行政村进行详细排摸，依据该村附近的网点覆盖情况、人口、交通位置、是否有外来务工人员聚集等几个方面确定拓展目标，最后确定了在上半年完成60个村，全年累计完成90个村并按照时间先后分三批制定拓展进度表。由各小组直供员根据具体的拓展目标村进行网点拓展。 三、桐庐公司还结合以往村点拓展经验，考虑到农村网点由于对业务的接受能力较低，对我们的空中充值业务往往心存顾虑(主要是害怕操作错误)，特别安排专人打印纸质缴费卡，给网点使用。在制定任务计划时也考虑到农民对签还是比较谨慎的特点，故对直供员任务的考核是以村点的移动业务加载成功作为考核标准。举个例子:如A村虽然完成了代理协议的签订，但无充值、入网等基本业务的加载，则该网点不算完成，反之，部分村点不愿签订协议，但有实际业务的代理，则算完成。 目前桐庐公司在村点的建设中都加载了充值业务，或者通过空中充值代理商，或者直供员通过营业POS充值券配送。截止2010年9月底，桐庐村点累计 09年建设72家,2010年新建设了116家(不含建设的签约、直供网点)，其中20 增44家.以要求有缴费卡铺货500元以上或办理空中充值并有移动的相关宣传标示的才算新建成功一家。 三、成果中主要创新点(不超过800个汉字) (1)网点合作模式的创新。“农村充值渠道”体系的构建，从农村市场实际现状出发，充分利用各种社会与政府资源，实现精简高效，融入当地，加强沟通互动的目的，从注重网点签约属性转向实际效果，打破了以往各类属性的代理合作渠道受利益驱使不愿扎根农村，维护当地农村用户的现状。 (2)网点评价指标的创新。“农村充值渠道”体系是在依托农村现实基础上建立起来的全新的网点服务体系，突破了传统的高门槛、高标准的代理局限，以代理充值服务这一手机用户最为基本的服务需求为构架，以要求有缴费卡铺货500元以上或办理空中充值并有移动的相关宣传标示的才算新建成功一家为指标，将移动服务理念最真实的送到农村用户身边。 (3)管理模式的创新。“农村充值渠道”体系突破了传统的网点评价方法，不仅仅从经济效益和业务量水平两个方面对网点进行评价，还加入了网点对周边村人口，地理位置等纬度的评价要素。已服务覆盖面为要求，在传统的仅仅依赖放号，出售终端为利润来源的基础上转变到在农村当地提供充值服务，发展农村虚拟网，无线座机，心机等综合业务上来。同时网点的特性决定了，网点的生存并不只靠代理移动业务，而是靠经营村小店的传统杂货为基础，代理移动业务为补充的模式。 (4)人员管理模式的创新。为进一步推动村点建设，桐庐分公司于2010年初扩充了直供员队伍，为管理好直供员队伍，桐庐分公司从年初开始制定了一系列创新管理措施。 、改变现有薪酬规则: 调整以“按量计酬、规范考核”为原则，以规范直1 供管理和提升村级网点业务量为目标，公平合理的实施直供员酬金计算和发放。 2、直供员薪酬体系 :薪酬体系以量化考核+月度考核+内部管理考核(奖惩)为依据，降低原有放号量奖励标准，增加月度考核分薪酬占比。 3、建立月度考核体系:根据每月工作安排，制订月度工作计划进行考核，具体考核内容，每月由市场部下发。 重点突出网点建设，无线座机发展等专项营销工作。 4、内部管理考核 :安排专人对直供员日常工作进行管理，加强直供员管理 监督机制，对直供员工作违规事项加大处罚力度，杜绝人为套利行为。 5、月度业务培训考试 :对直供员按照普通员工的要求进行日常业务培训学习，并参加分公司日常开展的月度业务考试，将考试成绩与月度奖金挂钩，提升直供员服务水平。 6、建立通报会议:根据直供片每月下达的考核任务，对完成情况采用每周通报的形式进行督促。每月定期召开直供员会议，通报各人考核完成情况及回顾工作开展不足之处。 四、附件 可按照提出背景、内涵及要点、主要做法和效益总结四大部分撰写详细的成果。