格力空调售后

1.空调故障分析的维修一般方法 空调器由制冷系统和电气系统组成，它的运行状态又与工作环境和条件有密切的关系， 故障原因可分为两类，一类为机外原因或人为故障（特别是电源是否正常），另一类则为机内故障。在分析处理故障时，首先应排除机外原因。排除机外因素后，又可将机内故障分为制冷系统故障和电气系统故障两类，一般应先排除电气系统故障。至于电气系统故障，又可从以下两方面来查找：开关电源是否送电；电动机绕组是否正常。 按照上述总的分析思路，便可逐步缩小故障范围，故障原因也就自然水落石出了。 2.空调器初步检查 制冷系统运行时，进行初查采用的是问、摸、看、听、查的办法。这些办法既简单而且有效。 摸：压缩机正常运行20－30分钟后，摸一摸吸气管、排气管、压缩机、蒸发器出风口、冷凝器等部位的温度，凭手感便可判断制冷效果的好坏。 A.压缩机温度一般在90-100℃。 B.摸蒸发器的面温度。工作正常的空调器蒸发器各处的温度应该是相同的，其表面是发凉的，一般在15度左右，裸露在外的铜管弯头处有凝露水。 C.摸冷凝器的表面温度。空调器开机运转后，冷凝器很快就会热起来，热得越快说明制冷越快，在正常使用情况下，冷凝器的温度可达80度左右，冷凝管壁温度一般在45-55℃。 D.摸低压回气管表面温度。正常时，吸气管冷，排气管热。 手摸应感到凉，如果环境温度较低，低压回气管表面还会有凝露水，如果回气管不结露，而高压排气管比较烫，压缩机外壳也很热，很可能是制冷剂不足，如果压缩机的回气管上全部结露，并结到压缩机外壳的一半或全部，说明制冷剂过多。 E.摸高压排气管温度。手摸应感到比较热，夏天时还烫手。 F.摸干燥过滤器表面温度。在正常情况下，手摸干燥过滤器表面感觉略比环境温度高。如果有凉的感觉或凝露，说明干燥过滤器有微堵现象。 G.摸出风口温度。手应感觉出风有些凉意，手停留的时间长就感到有些冷。 看：先看空调器外形是否完好，各个部件的工作是否正常。其次，看制冷系统各管路有无断裂，各焊接处是否有油迹出现，焊点有油迹则可能有渗漏。再仔细看一下电器元件的插片有无松脱现象，各连接铜管位置是否正确，有无铜管碰壳体。最后，看一下离心风叶和轴流风叶的跳动是否过大，电动机和压缩机有无明显振动。看高、低压压力值是否正常，环境温度在30度时，低压约为0.49~0.54Mpa,高压约为1.17~1.37MPa，环境温度在35度时，低压约为0.58~0.62Mpa,高压约为1.93 Mpa，环境温度在43度时，低压约为0.68Mpa,高压约为2.31 Mpa。 看看毛细管低压部分的结霜情况。正常制冷时，在压缩机运行之初，毛细管会结上薄薄的一层霜，随后就逐渐化掉，但制冷剂不足或管路堵塞都会发生挂霜不化的现象。 值得注意的是，室外热交换器在冬季按热泵循环方式工作时，它属低压、低温部件，也可能发生制冷剂泄漏和堵塞。如果毛细管出口至室外热交换器入口这一管段上有霜而其它部分干燥，表明毛细管已半堵。从表面看，制冷剂不足和半堵塞的现象是一致的。 还需指出，空调器运转时，一般应先看一看空调器的外部工作条件，例如室内、外环境温度是否过高或过低，过滤网是否太脏或有无通风不良等现象，以便排除外部原因及安装使用不当等因素..听：仔细倾听整机运转的声音是否正常。空调器在运转时，会发出一定的声音，但如果听到一些不正常的声音就有问题了，如在听压缩机运转时，有“嗡嗡”声可立即判明是压缩机电动机不能正常启动的声音，此时应立即关掉电源，查找原因；“嘶嘶”声是压缩机内高压减振管断裂后发生的高压气流声；“嗒嗒”声是压缩机内部金属的碰撞声；“当当”声是压缩机内吊簧脱落或断裂后的撞击声。对开启式压缩机，一般会发出轻微而均匀的“嚓嚓”或阀片轻微的“嘀嘀”的敲击声；如出现“通通”声是压缩机液击声，即有大量的制冷剂吸入压缩机飞轮键槽配合松动的撞击声；“啪啪”声是皮带损坏后的拍击声。听离心风扇和轴流风扇的运转声应是平衡而均匀，如有碰擦或轴心不正，就会有异常声音出现。停机时，当听到“咝咝”这种越来越轻的气流声时（系统压力平衡时发出），则可知系统基本没有堵塞。 此外，凭听觉还可判断出其它一些噪音，例如：分机轴流风扇碰击外壳铁片的声音；风机缺油的“吱吱”尖叫声；风机离心风扇与泡沫外壳发出的“嚓嚓”声；压缩机底角螺栓松动、震动的声音；毛细管碰外壳的声音。 查：一般可用压力表、半导体点温计、钳形电流表、万用表等测量系统压力、温度、电源电压、绝缘电阻、运转电流是否符合要求，用卤素检漏灯或电子检漏仪检查制冷剂有无泄漏。 对于窗式空调器，用钳形电流表检查电流、电压、电阻十分方便。电流读数应在额定电流范围左右（随温度高低电流略有变化）。对于分体式空调器，用歧管表检测高、低压力也是一种实用、快速、有效的判断方法。 当周围环境温度在30℃左右（空调制冷状况下），若低压表的压力（表压）在0.4MPa以下，则表明制冷剂不足或有泄漏。高压表的压力（表压）正常值应在2MPa左右，过高或过低都说明有异常。冷凝器的出口处若发生堵塞可使高压压力升高，而低压压力降低。 检查和观察的常规项目如下：（1）低压压力；（2）高压压力；（3）停机时平衡压力；（4）吸气管温度；（5）排气管温度；（6）压缩机温度；（7）冷凝器；（8）蒸发器；（9）过滤器；（10）毛细管；（11）工作电流。 分析：经一看、二摸、三听、四测后，进一步分析故障所在处和故障的轻重程度。由于制冷系统、电气系统和空气循环系统是彼此均有联系又互相影响的，因此，要综合起来进行分析，由表及里地判断故障的实际部位，要始终保持清醒头脑。免得一时疏忽，出现判断错误，造成不必要的损失。 过热，超过环境温度加15℃ 热，略低于环境温度加15℃ 热，高于环境温度加15℃ 热，高于环境温度加15℃ 温，热 冷，不结露，高于环境温度减15℃ 冷，结露过多后出现霜，并逐渐扩大至结冰 冷，结露过多 冷，但结露少，高于环境温度减15℃ 温，热 热 温 温，热 温，热 温 温，热 常温 常温 温 温 5.制冷系统的清洗 在空调压缩机的电动机绝缘击穿、匝间短路或绕组烧毁以后，由于电动机烧毁后产生大量酸性氧化物而使制冷系统受到污染。因此，除了要更换压缩机、毛细管与干燥过滤器之外，还要对整个制冷系统进行彻底的清洗。 制冷系统的污染程度可分为：轻度与重度。轻度污染时制冷系统内冷冻油没有完全污染，从压缩机的工艺管放出制冷剂和冷冻油时，油的颜色是透明的。若用石蕊试纸试验，油呈淡黄色（正常为白色）。重度污染是严重的，当打开压缩机的工艺管时时，立即可闻到焦油味，从工艺管倒出冷冻油，颜色发黑，用石蕊试纸浸入油中，5分钟后，纸的颜色变为红色。空调系统清洗用的清洗剂为R113。清洗前先放出制冷系统管路内的制冷剂，拆卸压缩机，从工艺管中放出少量冷冻油检查其色、味，并看其有无杂质异物，以明确制冷系统污染的程度。 清洗过程如下：先将清洗剂R113注入液槽中，然后起动泵，使之运转，开始清洗。对于轻度的污染，只要循环1小时左右即可。而严重污染的，则需要3--4小时。洗净后，清洗剂可以回收，但经处理后方可再用，在贮液器中的清洗剂要从液管回收。若长时间清洗，清洗剂已脏，过滤器也会堵塞脏污，应更换清洗剂和过滤器以后再进行。清洗完毕，应对制冷管路进行氮气吹污和干燥处理。 槽、过滤器和泵在干燥处理时一定要与管路部分断开。并在液压管、吸液管的法兰盘上安装盲板，然后用真空泵对系统进行抽真空，在抽真空过程中，要同时给制冷管路外面吹送热风，以利于快速干燥。最后将制冷管路按原样装好，更换新的压缩机和过滤器。 注意事项： ①为了避免清洗剂的泄漏，应采用耐压软管，接头部分一定要用胶带包扎紧密。 ②使用膨胀阀的机种，要去掉膨胀阀，以旁通管代替。 ③若制冷系统内进入水分，一定要将水分排净。 ④因压缩机烧毁而生成酸性物质时，必须注意用氮气吹净。 6.排空气 制冷循环中残留的含有水分的空气，将导致冷凝压力升高、运转电流增大、制冷效率下降或发生堵塞（冰堵）与腐蚀，引起压缩机汽缸拉毛、镀铜等故障，所以必须排除管内空气。 方法如下： ⑴使用空调器本身的制冷剂排空气。 拧下高低压阀的后盖螺母、充氟嘴螺母，将高低压阀芯打开（旋1/4—1/2圈），等待约10秒钟后关闭。同时，从低压阀充氟嘴螺母处用内六角扳手将充氟针顶向上顶开，有空气排出。当手感有凉气冒出时停止排空。排氟量应小于20g。 ⑵使用真空泵排空气。 先将阀门充氟嘴螺母拧下，用抽真空连接软管进行连接。将“LO”旋钮按逆时针方向旋转，使其打开，然后合上真空泵的开关，进行抽真空。停止抽真空后，还要将阀门后盖螺母拧下，用内六角扳手将阀芯按逆时针方向旋开到底，此时制冷系统的通路被打开。接着将连接软管从阀门上拆除下来，将阀门的连接螺母与后盖螺母拧紧。 ⑶　外加氟利昂排空气 使用独立的制冷剂罐，将制冷剂罐充注软管与低压阀充氟嘴连接，略微松开室外机高压阀上接管螺母。松开制冷剂罐的阀门，充入制冷剂2—3秒，然后关死。当制冷剂从高压阀门接管螺母处流出10—15秒后，拧紧接管螺母。从充氟嘴处拆下充注软管，用内六角扳手顶推充氟阀芯顶针，制冷剂放出。当再也听不到噪音时，放松顶针，上紧充氟嘴螺母，打开室外机高压阀芯。 7.充注制冷剂。 对于全封闭式压缩机，充注氟利昂往往采用低压收入法。 ⑴.充注前需将制冷剂从大钢瓶倒入小钢瓶中，其方法是：先将修理用的小钢瓶放入有冰块的容器中冷却降温，然后用一根橡胶软管将大、小钢瓶连接起来，但大钢瓶的阀门暂不开启。将大钢瓶阀门和小钢瓶的接头松开，用氟利昂气体将软管中的空气排出，然后关闭大钢瓶的阀门，旋紧小钢瓶的软管接头。开启大、小钢瓶的阀门，充注制冷剂，待充到80%时，关闭大小钢瓶的阀门，去掉软管。 ⑵.由钢瓶往制冷系统中充注制冷剂时可将钢瓶与修理阀相连接，也可用复合式压力表的中间接头充入。打开小钢瓶并倒置，将接管内的空气排出后，拧紧接头，充入制冷剂，表压不超过0.15Mpa时关闭直通阀门。起动压缩机将制冷剂吸入，同时观察蒸发器的结霜情况，待蒸发器上已结满霜或结露时，即可停止充注。 制冷剂的充入量有以下几种方法： ⑴测重量。 在充注氟利昂时,事先准备一个小台秤,将制冷剂钢瓶放入一个容器中,再在容器中注入40℃以下的温水(适用于空调器的低压充注制冷剂蒸汽)。充注前记下钢瓶、温水及容器的重量，在充注过程中注意观察指针。当钢瓶内制冷剂的减少量等于所需要的充注量时可停止充注。也可直接称量钢瓶不用加温水。 ⑵测压力。 制冷剂饱和蒸气的温度与压力呈一一对应关系，若已知制冷剂的蒸发温度即可查出相对应的蒸发压力。此压力的表压值由高、低压压力表显示出来。因此，根据安装在系统上压力表的压力值即可判断制冷剂的充注量是否宜适。如空调器的蒸发温度为7.2℃，冷凝温度为54.5℃使用R22。查R22的饱和温度与饱和压力对应表，以确定其蒸发压力值和冷凝压力值。查表可知：R22在7.2℃时相应绝对压力值为0.53Mpa(5.3kg/cm2)和54.5℃时的相应绝对压力值为2.11Mpa(21.1kg/cm2),将此压力换算为表压值即可。用高、低压压力表或复合式压力表测试充氟中的制冷系统，若高、低压力表表压值符合上述范围即表明制冷剂的充注量合适；若高、低压压力均低则表明充入量不够；若高、低压压力均高，则表明充入量过多。压力测定法较为简便，在维修时经常作用，但是缺点是比较粗，准确度不高。 ⑶测温度。 用半导体测温仪，测量蒸发器的进出口、集液器的出口等各点的温度，以判断制冷剂充注量如何。在蒸发器的进口（毛细管前150mm处）与出口两点之间的温差约7—8℃，集液器出口的温度应高于蒸发器的出口处1-3℃。如果蒸发器进出口的温差大，表明制冷量充注不足，若吸气管结霜段过长或邻近压缩机处有结霜现象，则表明制冷剂充注过多。 ⑷测工作电流。 用钳型电流表测工作电流，制冷时，环境温度35℃，所测得的工作电流与铭牌上电流相对应。温度越高，电流相应增大，温度越低电流相应减少。在风机正常、两器散热号的情况下按空调器工况测电流值作比较。 8.如何使用氧气－乙炔焊接工具？ ⑴在点火前，必须做好以下3项检查： A.先打开乙炔瓶阀，看压力表指针是否在规定压力范围内。 B.再打开氧气瓶阀，看压力表指针是否在规定压力范围内。 C.如果乙炔瓶压力有增大，不能使用焊枪，可能是由于氧气将乙炔压入钢瓶，造成乙炔气回流入瓶内。 　　⑵点火时，应按下列顺序进行： A.打开焊枪上的乙炔气开关，并点燃。 B.打开焊枪上的氧气开关。 C.根据焊接需要，调节乙炔、氧气开关的开度。 　　⑶灭火时，应按下列顺序进行： A.先关闭焊枪上的氧气开关。 B.再关闭焊枪上的乙炔气开关。 一般氧气压力比乙炔压力大2倍。在使用中如发现乙炔气回流时，应立即关闭氧气开关，以免发生意外。 ⑷另需注意以下几点： A.禁止在没有安装压力表或压力表发生故障的情况下使用该设备。 B.禁止在该设备上方进行焊接。 C.分清供给氧气和乙炔气的专用管子，保证使用安全。 D.不能让软管碰到有机溶剂。 E.焊接时，氧气压力通常采用表压力0.1Mpa，乙炔气压力通常采用表压力0.05Mpa。 9.如何对制冷系统进行检漏？ ⑴手触油污检漏。 　空调器的制冷剂多为R22，R22与冷冻油有一定的互溶性，当R22有泄漏时，冷冻也会渗出或滴出。运用这一特性，用目测或手摸有无油污的方法，可以判断该处有无泄漏。当泄漏较少，用手指触摸不明显时，可戴上白手套或白纸接触可疑处，也能查到泄漏处。 ⑵肥皂泡检漏。 　先将肥皂切成薄片，浸于温水中，使其溶成稠状肥皂液。检漏时，在被检部位用纱布擦去污渍，用干净毛笔沾上肥皂液，均匀地抹在被检部位四周，仔细观察有无气泡，如有肥皂泡出现，说明该处有泄漏。有时，需先向系统充入0.8-1.0Mpa(8-10kgf/cm2)的氮气. ⑶充压检漏。 制冷系统已修理焊接后，在充注制冷剂前，最好在近下班时，充入1.5Mpa氮气，关闭三通检修阀（阀本身不能漏气）。待第二天上班，如表压没有下降，说明已修复的制冷系统不漏。如表压下降，则说明存在泄漏，再采用肥皂泡检漏法检漏。 ⑷水中检漏。 此法常用于压缩机（注意接线端子应有防水保护）、蒸发器、冷凝器等零部件的检漏。其方法是：对蒸发器应充入0.8Mpa氮气，对冷凝器应充入1.9MPa氮气（对于热泵型空调器，二者均应充入1.9MP氮气），浸入50度左右的温水中，仔细观察有无气泡发生。使用温水的目的在于降低水的表面张力，因为水的温度越低，表面张力越大，微小的渗漏就不能检测出来。检漏场地应光线充足，水面平静。观察时间应不少于30秒，工件最好浸入水面20厘米以下。浸水检漏后的部件应烘干处理后方可进行补焊。 ⑸卤素灯检漏。 火焰颜色变化从浅绿→深绿→紫色，渗漏量从微漏→严重渗漏。 ⑹电子检漏仪检漏。 检漏的主要部位是：压缩机的吸、排气管的焊接处；蒸发器、冷凝器的小弯头、进出管和各支管焊接部位：如干燥过滤器、截止阀各处、电磁阀、热力膨胀阀、分配器、储液罐等连接处。 泄漏和堵塞的区别判断：泄漏处补漏，抽真空，重新灌注制冷剂后，空调器即可恢复制冷效果；如果是堵塞，即使加氟，空调仍不能制冷，压力也不正常。 销售中的心理学 这样的场景你熟悉吗？     小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。     小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”     销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”     小王：“六折！”     销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”     小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”     ……     结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。     不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。     那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？     当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：     小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”     销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”     （当小丽试穿上衣服时）     销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”     ……    话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！    为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。     一个简单“身份”的应用，就能达到这么好的效果，如果销售人员能全面掌握销售心理学方面的知识，那效果会如何呢？     以店面销售为例：     销售额=人流量×平均购买量     要提升销售额，可以提升人流量和平均购买量，提升人流量，就要选择好的地段，好地段的铺租是非常惊人的。而提升平均购买量就简单多了，只需要对销售人员进行一次销售心理学就行了，而且效果是永远的。     一个公司的命运与销售息息相关，这一点是每个老板都明白的道理。于是每家公司都在为如何提升销售额而绞尽脑汁，为此，不惜重本大量投入广告、花昂贵的租金租用人流密集的店铺、把店铺装修得富丽堂皇……     只是很多人都会忽略掉一个很重要的环节，就是销售中的心理学。销售是面对人的，所以，知道销售对象是如何想的，这比什么都重要。不懂心理学的销售人员，往往会起到适得其反的效果。所以，要提升你的销售额，试试从销售心理学的学习开始吧！   ——“意愿图像”是成交的内在推动力 无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，“成交”应该都是终极目的。在销售活动中，成交高于一切。为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着：将产品做得更好、更营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养……这些都是我们平常所关注的，然而，很少有人更深入地想一想：决定成交的最根本原因是什么呢？为什么客户有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢？我觉得，这个根源，应该追溯到人的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，销售行为也不例外。作为一个从事销售培训20多年的专业培训师，我想就这个问题谈谈自己的看法。 意愿图像是人们行为的源泉，销售就是卖未来 有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。 可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。 人们买东西时也是有心理需求的，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它摆出来，这样就起到了销售的作用。这就好比在我们家里，有一口挂钟，如果这个挂钟挂歪了，你第一个反应动作是什么？我想绝大多数人都会说：“去把它扶正。”而且是不用别人提醒，自己也会马上这么做。为什么不用呢？因为这是自己的家，东西歪了看着不舒服。 这就告诉我们一个道理：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发，自行负责的。 销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。 所以说，销售是要用点心理学理论的。当客户图像是歪的时，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就能够把生意做成。 把好处说够，把痛苦说透，客户就会愿意和你成交 让我们看看下面这个例子： 有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。 “是这样的，”这位销售员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？” “不是的，”这位售货员回答说，“他是来给他妻子买针的。我就问他，‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 看似不可能取得的销售奇迹，究竟是如何取得的？答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。 这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。 那么人内心深处最根本的需求是什么呢？我认为可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。 销售人员在向客户推销时，如果销售业绩不佳，一定是因为“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”。我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了 帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立起一种决定。 掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能 然而很多时候，对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。面对这种情况，我们该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验销售人员的个人素养了。 有一位女企业家，他们两口子都各办一家企业。当销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。 大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。 小张：你能告诉我为什么不买吗？ 大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时。会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。 小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？ 大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而这串白金钻石项链我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？ 小张：谢谢你，大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。保险是唯一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！ …… 最后，沿着这种思路，经过一番对话后，大姐终于答应了。 这说明了一个什么问题呢？它告诉我们：掏钱购买产品会心通，但只有两分痛。如果不买这件产品所造成的后果，有八分痛，那么客户一定会选择购买。 在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他（她）的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他（她）在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱会比较多；医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他（她）会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛，痛得很厉害以至他自己受不了的时候有8~9分痛，他（她）一定会去医院治疗，这时候，医生会对他（她）使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他都愿意忍受。 在现实中，我们会留意到：期房都会比现房好卖。为什么呢？因为销售就是在卖未来，一个优秀的销售团队，用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。 永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。 在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。 很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。 最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？” 打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。 因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。 我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。 第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。 第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。 第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。 最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？” 这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。 建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。 从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分…… 假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。 还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。 只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。   建立顾客信赖感的九个步骤: 第一、倾听，问很好的问题； 第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客； 第三、不断地认同顾客； 第四、模仿顾客讲话的速度； 第五、熟悉产品的专业知识； 第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮； 第七、彻底地了解顾客的背景； 第八、使用顾客的见证； 第九、要有一些大顾客的名单 彼得·林奇的25条股票投资黄金法则 1.投资很有趣、很刺激,但如果你不下功夫研究基本面的话,那就会很危险。 　　 2.作为业余投资者,如果充分发挥你的独特优势来投资于自己充分了解的公司和行业,那么你肯定会打败那些投资专家们。 　　 3.业余投资者尽可以忽略这群专业机构投资者,照样战胜市场。 　　 4.每只股票后面其实都是一家公司,你得弄清楚这家公司到底是如何经营的。 　　 5.长期而言,一家公司业绩表现肯定与其股价表现是完全相关的。弄清楚短期和长期业绩表现与股价表现相关性的差别,是投资赚钱的关键。耐心持有终有回报。 　　 6.弄清楚你持股的公司基本面究竟如何,你得搞明白持有这只股票的理由究竟是什么。 　　 7.想着一旦赌赢就会大赚一把,结果往往会大输一把。 　　 8.把股票看做是你的孩子,但是养孩子不能太多,我建议业余投资者在任何时候都不要同时持有5只以上的股票。 　　 9.如果你怎么也找不到一只值得投资的上市公司股票,那么就远离股市。 　　 10.永远不要投资你不了解其财务状况的公司股票。在买入股票之前,一定要先检查一下公司的资产负债表,看看公司是否有足够的偿债能力,有没有破产风险。 　　 11.避开那些热门股。冷门行业和没有增长的行业中的卓越公司股票往往会成为最赚钱的大牛股。 　　 12.对于小公司股票来说,你最好等到这些小公司开始实现盈利时,再考虑投资也不迟。 　　 13.如果你打算投资一个正处于困境之中的行业,一定要投资那些有能力渡过难关的公司,而且一定要等到行业出现复苏的信号。 　　 14.如果你在1只股票上投资1000元,即使亏光也不过1000元,但如果耐心持有,可能会赚1000元甚至50000元。只要找到几只大牛股,集中投资,业余投资者花费的时间精力就远远物超所值。 　　 15.在任何一个行业,平时留心观察的业余投资者就会发现那些卓越的高成长公司,而且发现时间远远早于那些专业投资者。 　　 16.股市中经常会出现股价大跌,对于事先准备的投资者来说反而是一个低价买入的绝佳机会。 　　 17.每个人都有投资股票赚钱所需要的知识,但并非每个人都有投资股票赚钱所需要的胆略,有识且(黑马营 http://www.heimaying.com)有胆才能在股票投资上赚大钱。 　　 18.总会有事让人担心。放心,天塌不下来。除非公司基本面恶化,否则坚决不要恐慌抛出好公司股票。 　　 19.不要理会任何对未来利率、宏观经济和股市的预测,集中精力关注你投资的公司正发生什么变化。 　　 20.在股市中总会有意外发现,那就是业绩表现良好却被专业机构投资者忽视的好公司股票。 　　 21.不研究公司基本面就买股票,就像不看牌就打牌一样。 　　 22.当你持有好公司的股票时,持有时间越长,赚钱的机会就越大。 　　 23.如果你有胆投资股票,却没有时间也没有兴趣做功课研究基本面,那么你的最佳选择是投资股票型基金,好的基金要坚决长期持有。 　　 24.你可以购买那些投资于海外股市且业绩表现良好的基金,从而分享其他国家股市的高成长。 　　 25.长期而言,投资一个由精心挑选的股票或股票投资基金的投资组合,业绩肯定要远胜一个由债券或债券基金构成的投资组合,但投资一个胡乱挑选的股票构成的投资组合,还不如把钱放在床底下更安全。 古龙妙论精选 -------------------------------------------------------------------------------- 　　古龙爱发议论。他在小说中直接地或者通过人物的口，肆无忌惮地表达自己对人生、人性、情感、生死、快乐。痛苦、友谊、男女等等问题及诸多事物的看法。其中不乏机智精辟之处，能道出掩盖在日常生活中的真理，但也有一些则尖刻或者偏激。 　　我们之所以选摘部分附录于后，为的是让读者更感性地了解古龙这个人和他的作品。至于是真理还是歪理，判断的权力全在于读者。 　 关于人生 　　人生的风景， 　　该以怎样的笔墨去形容， 　　又该以怎样的目光去审视， 　　以怎样的灵魂去容纳？ 　　人生并不是永远都像想象中那般美好的：生命中本就有许多无可奈何的悲哀和痛苦。 　　路本是同样的路，只在乎你怎么样去走而已。人生的路也是这样子的。 　　生命本身就是场战争，大大小小，各式各样的战争。 　　无论什么样的门，都能推得开的，也看你肯不肯去推，看你上不上去推而已。 　　生在帝之家，有时也并不是件幸运的事。“愿生生世世莫再生于帝王家”，这句话的辛酸也不是普通人能体会得到的。棋局就是人生，只要一着走错，就非错不可。 　　人生岂非也正如一局棋，输赢又何必太认真呢？ 　　生命本来就是无可奈何的，生不由己，死也不能由己。 　　人在江湖，就好像花开枝头一样，要开要落，要聚要散，往往都是身不由己的。 　　为什么在生命中流动得最美的一些韵律，总是不能长久？ 　　能够飞是件多么美妙的事，像鸟一样自由自在的飞来飞去，飞过一重重山峦，飞过一重重屋脊，飞过手里总是拿着把戒尺的私塾先生的家，飞过那条拼了命也游不过去的小河。醒来时虽然还是软绵绵的躺在床上，那种会飞的感觉却还是像刚吃了糖一样甜甜的留在心里。 　　世界上有很多事都是这样子的，生命中本来就有很多不如意不好玩的事会发生，谁都无法避免。可是，一个真正懂得享受生命的人，总会想法子去改变它。健康，本也就是“美”的一种。 　　一个人如果大有名了，就难免会有很多不必要的烦恼，如果他要完全摆脱这种烦恼，最彻底的一种方法就是“死”。世界上本没有绝对的事情，但“时间”是不是例外呢？在有些人的感觉中，一天的时间，仿佛很快就已过去。因为他们快乐，勤奋，他们懂得享受工作的乐趣，也懂得利用闲暇，所以他们永远不会觉得时间难以打发。在另一些人的感觉中，一天的时间，过得就好像永远过不完一样。因为他们悲哀愁苦，因为他们无所事事，所以才觉得度日如年，但无论人们怎么样感觉，一·天就是一天，一个月就是一个月。 　　一个人只要能时常想开些，他活得就会比别人开心了。 　　世上只有时间不会因为任何人、任何事而改变的。但时间却可以改变很多事，甚至可以改变一切。 　　有种人只有在帮助别人的时候，生活才会变得有乐趣，有意义，否则他自己的生命也会变得全无价值。 　　只要你的心宁静快乐，人间也有天堂，而且就在你眼前，就在你心里。 　　心怀愤恨的人，是永远看不见天堂的。 　　只要是人，就是平等的人。谁也没有权利剥夺别人的尊严和生命。 　　绝代名侠，其实也和普通人一样，也有他的烦恼和不幸，只不过这些事都已被他耀目的光辉所掩。人们只能看到他的光彩，却忘了有光的地方必有阴影。 　　不管怎样，一个人能被称为“大侠”，都不是件简单的事。 　　冥冥中仿佛真的有种神秘的力量，在主宰着人类的命运，绝没有任何一个应该受惩罚的人，能逃过“它”的制裁。 　　这种力量虽然是看不见，摸不到的，但是每个人都随时可以感觉到它的存在。 　　无可奈何这四字看来虽平淡，其实却是人生中最大的悲哀，最大的痛苦。 　　既然到头来迟早总要幻梦成空，又何必太辛苦挣扎奋斗？但生命的意义，本就在奋斗。 　　你并不一定要等着享受奋斗的果实，奋斗的本身就是快乐，就是种享受，那已足够补偿一切。 　　所以你耕耘时用不着期待收获，只要你看到那些被你犁平了的土地，被你铲除了的乱石和莠草，你就会觉得汗并不是白流的。你就会觉得有种说不出的满足。 　　只要你能证明你自己并不是个没有用的人，你无论流多少汗，都已值得。 　　这就是生命的意义，只有懂得这意义的人，才能真正享受生命，才能活得快乐。 　　世界上本就有很多事，看来仿佛是巧合，其实你若仔细去想一想，就会发觉那其中一定早已种下了“前因”。 　　高手中永远还有高手，一个人若是做了天下第一高手，死得也许反而比别人快些。 　　一个人活在世上，做的事若是他想做的，他岂非就已应该很满足。 　　一个人无论活多久：，只要他的确有些事值得回忆，就不算白活。 　　只可惜人生不如意事十常八九，老天做的事通常都不会尽如人愿。 　　得失之间，本就没有绝对的规则，所以一个人也最好不必把它看得太认真； 　　一个人若要往上爬，就得要吃苦，要流汗，可是等他爬上去以后，就会发觉他无论吃多少苦，无论流多少汗，都是值得的。 　　若要往下跳，就容易多了。 　　无论从哪里往下跳都很容易，而且往下坠落时的那种感觉，通常都带着种罪恶的愉快。 　　直到他落下去之后，他才会后悔，因为下面很可能是个泥沼，是个陷阱，甚至是个火坑。那时他非但要吃更多苦，流更多汗，有时甚至要流血。 　　一个已经拥有一切的人，还有什么乐趣？这个世界上还有什么值得他去奋斗争取的事？ 　　那么他活着是为了什么呢？难道只不过是为了“活”而活？一个人生命中一定要有一些值得他去奋斗争取的目标，这个人的生命才有意义。 　　生命中本来就有很多事的价值是无法估计的，还有很多事甚至无价。 　　一个人若是生活在一个完全不发挥他能力和才干的地方，他一定会渐渐陷沉下去，就算还能活下去，也和死相差无几。 　　人在回忆中，时间往往会过得很快的，所以有些孤独的老人只有生活在回忆里，才能度过漫长寂寞的晚年。 　　一个人变得自言自语的时候，就说明他已老了。 　　想象永远比实际更美得多的。 　　只有笑声才是对付困难和不幸的最好武器。平静就是幸福。 　　幸福也不是绝对的。你眼中的幸福，在别人眼中也许是不幸。人生中还有什么事比“忘记”更困难。 　　不幸的是，人类最大的悲哀，就是人们常常会想一些自己不该想起的人和不该想起的事。 　　“超越”决不是件简单的事，更不容易，无论你要超越什么，都一定要付出代价。 　　人与人之间，为什么会有如此大的距离？为什么有的人生活得如此卑贱？为什么有些人要那么骄做？ 　　一个人为什么要活下去宁是不是因为他还想做一些自己认为应该做的事？如果一个人自己认为应该做的事却不能做，他活着还有什么意思？ 　　每个人将死的时候，都会变得比平时善良些的。 　　只要能活着，每个人都应该活下去，好好地活下去。 　　只要还能笑，一个人的确应该多笑。 　　一个人只要还能笑，就表示他还有勇气！只要还有勇气，就能活下去！ 　　一个人只要还能笑，日子总是比较容易打发的。 　　“死”的本身并不痛苦，痛苦的只是临死前那一段等待的时候。 　　这个世界上有很多的事都是连一点点都不能差的、就算差一点点都不行。 　　天下的事就是这样子的，你要它破的时候，它偏偏不破；你不要它破的时候，它反而破了。 　　这世上无可奈何的事本来就很多，所以做人又何必太认真呢？ 　　这个世界上，还有什么事比死更真实的？ 　　这个世界上，还有什么事比死更有魅力？ 　　这个世界上，除了“死”之外，还有什么事能让人去自杀？——生命如此可贵，要让人去自杀是一件多么困难的事？——如果“死”里没有一种魅力，怎么能让人去死？死的魅力，是不是一种忘记？是的。 　　——忘记是一件多么困难的事，除了“死”之外，还有什么事能让人完全忘记。 　　——不但是忘记，而且是没有了，什么都没有了。生命也没有了，死也没有了，快乐也没有了，痛苦也没有了。这是一种多么痛快的解脱。 　　无论什么事都有结束的时候。 　　越冗长复杂的事，往往结束得越突然。 　　因为它的发展本已到了尽头，而别人却没有看出来。 　　你虽觉得它突然，其实它并不突然。 　　沉默，有时固然比任何语言都值得珍惜；静寂，有时也比任何声音都可怕。 　　到了聪明人都无法可施时，笨人想出来的法子一定最有用。 　　每个人都有自己的秘密，谁也无权干扰。 　　无论多么深的悲哀和痛苦，日久也会淡忘的。忘记，本就是人类所以能生存的本能之一。 　　无论谁要改变自己的命运，都只有靠自己。 　　一个人若只为了片刻的欢乐才活着，这悲痛又是多么深邃。世上虽没有永恒的黑暗，却也没有永恒的光明，所以人间总有着很多悲惨的，产生了许多许多哀艳的诗赋，凄凉的歌曲。 　　死，并不如想象中那么容易，尤其是当一个人被痛苦折磨得太久时，反而不会死亡。 　　因为他们连勇气都已被折磨得麻木，也太疲倦了，疲倦得什么都不想做，疲倦得连死都懒得去死。 　　人若无信心，和行尸走肉又有何异？ 　　一个人只要还活着，就难免做些自己本来并不愿意做的事；每个人一生中都要做一些他本来不愿做的事，他的生命才有意思。 　　一个活在世上，有时也势必要做一些自己不愿做的事。造化之弄人，命运之安排，无论多么大的英雄豪杰也无可奈何的。 　　问话有时也是种教训。 　　因为你自己回答出的话，总是会比别人强迫要你记住的话更不易忘记。 　　从经验中得到的教训，总是特别不容易忘记。 　　就在最温柔、最美丽的阳光下，也常常会发生一切最丑陋、最可怕的事。 　　世界上的事有时的确很奇妙，你认为最不可能发生的事，却往往偏偏就会发生。 　　人的思想很奇特。有时你脑中很久很久都在想着同一件事，但有时你却会在一刹那间想起很多事。 　　两柄孤交绝世的剑，两个孤交绝世的人，又怎么不惺惺相惜。两个孤交绝世的剑客，就像是两颗流星，若是相遇了，就一定要撞击出惊天动地的火花。这火花虽然在一瞬间就将消失，却已光照千古！ 　　无论是剑法，是棋琴，还是别的艺术，真正能达到绝顶巅峰的，一定是他们这种人——一种你也许会不喜欢，却不能不佩服的人！一种已接近“神”的人。因为艺术这种事，本就是要一个人献出他自己全部生命的。 　　你救了一个人后，永远也想不到他会在什么时候报答你。这虽然并不是救人的最大乐趣，至少也是乐趣之一。 　　报恩有时实比报仇还困难得多。 　　结局永远都不会是可爱的，永远不会。 　　无论多开心多欢乐多可笑的事，到了结局的时候，就不开心不可爱了。 　　生命是开心的，多么丰富，多么热闹，就算有些人的生命中没有那种丰富的欢乐，也会有一点淡淡的恬适的享乐。可是生命的结局是什么呢？是死。 　　无论什么样的人，他的生命的结局都是死的。什么是死？ 　　如果你曾经仔细想过这个问题，你就会明白人生是一个多么大的悲剧了，如果你明白这一点，你对很多事也许都会看得淡点：看得淡一点并不是消极，也不是放弃，而是一种让你胸襟比较宽大一点的态度。 　　无论什么事都一样，你要求是完美，就得先对它有一种狂热的爱好。 　　艰苦的经验，并非总是能使人生更充足，更丰富。 　　要想得到真正的快乐欢愉，岂非总是要先付出艰苦的代价。为什么人类总是要被自己的欲望折磨？ 　　对金钱的欲望，对权力的欲望，对声名的欲望，对性的欲望！人类所有的苦难和灾祸，岂非都是因为这些欲望而起的？一个人的内心深处，往往会有些秘密是自己都不知道的——也许并不是真的不知道，只不过是不敢去把它发掘出来而已。 　　天下的每一事每一物都不可能是完全的永恒。但凡事物的转换都要假借外力，受环境影响。 　　这个世界上有很多故事都是以成功和快乐做为结局的。艰辛奋斗者必获成功，有情人终成眷属。 　　只可惜这种结局并不是一种结局，而是一个暂停的符号。到了终结时，还是一样的。 　　一个人如果要做一件事，最好就不要问它的结局）只该问这件事，是不是应该去做。是不是值得去做，：在做这件事的时候，是不是能够让别人快乐，自己振奋！因为生命只不过是一段过程而已。 　　一个人如果能够明白这一点，他的生命就是快乐的了，他的这一生也可以算设有白活的。 　　可是这个世界上无论什么事都还是要有结局的，有了开始，就要有结局，无论什么事都能例外。 　　没有结局是不是比较快乐呢？ 　　不是。 　　没有结局本身就是一种结局。 　　也正是这一点才是最悲哀的。 　　自古以来，无论是谁想站在群山最高处，就得先学会如何忍受寂寞。 　　心可以沉，也可以死，人却不可以。 　　心死只不过悲伤麻木而已，还可复生。生死之间，却别无选择的余地，也绝无第二次机会。 　　一个人活着，他才会哭，会笑，会高兴，会悲伤，也会害怕，要不，就没有意思。 　　我虽然看不见，却能领略得到，所以我总觉得只有那些虽然有眼睛，却不肯看的人，才是真正的瞎子。 　　只要你肯去领略，就会发现人生本是多么可爱，每个季节里都有很多足以让你忘记所有烦恼的赏心乐事。 　　有火焰在燃烧，才有光明。这种燃烧过程，又是多么悲壮，多么美。 　　肌肉的跃动，生命的节奏，这岂非正是人生中完美的境界。一个懂得享受人生的人，又怎肯放过欣赏“美”的机会。这么强的人，生命竟如此脆弱。那么，生命的本身，岂非就是个悲剧？ 　　死亡是公平的，在死亡面前，最伟大的人也变会得很平凡。一个人若活到连他的仇人都认为不值得杀的时候，他活着还有什么意思？ 　　别人要拿冰塞入你脖子时，你会觉得很害怕，但等到冰雪已流在你的身上，你反而会觉得有一种残酷的愉快之感，仿佛得到了一种解脱，因为你们害怕的事，终于已经过去了。 　　只因为人们所真正惧怕的，通常都不是事物的本身，而只不过对那件事的想象而已。 　　人们畏惧死亡，也只是因为没有了解死亡之神秘，所以才会对“死亡”这件事出生许可怕的想象。 　　一天中最黑暗的时候，也正是最接近光明的时候。 　　人生也一样。只要你能把这段艰苦黑暗时光挨过去，你的生命立刻就会充满了光明和希望。 　　无论谁都难免被人冤枉的，同样也难免有冤枉别人的时候。一个人到了将死的时候，就会回忆起他一生中的所做所为，这种时候还能心安理得，问心无愧的人，世上并不多。 　　人都会变的，有的从赤贫变成豪宫，从君子变成了小人，从英雄变成了狗熊，也有从豪富变成了赤贫，从小人变成了君子，从狗熊变成了英雄。 　　我想的事很多，有时我想做皇帝，又怕寂寞，有时我想当宰相，又怕事多，有时我想发财，又怕人偷，有时我想要老婆，又怕罗嗦，有时我想烧肉吃，