禁不住拖

禁不住拖 禁不住“拖”的欧洲人 世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解。此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代飞了几千公里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说:“先生们，今天先到这儿吧～”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料过了几天欧洲人要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。 硅谷公司的代表一开始为什么敢“腰斩”谈判呢,因为他知道，施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千公里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳。 静 待 时 机 美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位。不久，他向上司请求见识一下大场面，出国负责谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。 一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。 “为什么你们不和我坐在一起,后面很宽敞。”“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”“对了，你会说日语吗,在日本我们都说日语。”“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”“你是不是定好了回国的时间,我们到时可以安排轿车送你回机场。”“你们想得真周到。”说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。 日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的主要景点都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。 到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，重新开始正式谈判，就在谈判处于紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己却铩羽而归。