运筹帷幄 聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧

《运筹帷幄聚力攻坚》——政企大客户营销策略与技巧一、课程背景为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！“大客户营销策略与技巧”既包括客户拓展，也包括客户的管理，最终对拿到订单负责。客户关系拓展的高手来自一线，或者有些是企业公司老总，单枪匹马打单，自身能力无法复制，遇到瓶颈不知如何突破，这就对大客户营销的细节与关键点的总结与推广提出了要求。通过学习和推广，能够让一线销售精英对客户关系的理论、拓展技巧，大客户关系管理的方式有一个统一的系统化认识，通过理论的学习和经验的分享帮助一线销售精英在实践中提升销售的能力，形成成建制大规模的战斗力。相关业务主管也可以通过客户关系管理与拓展在宏观层面对客户群或区域进行客户关系与拓展进行规划、审视、评估和管理，确保客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。二、课程对象：政企客户经理，直销经理三、课程时长：2天四、课程价值：业务贡献：通过客户接触界面精细化、规划化运作，支持盈利、竞争与长久业务成功。流程贡献：提升客户拓展效能，对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。组织贡献：使用共同语言和灵活战术协同作战，使之适应客户与市场环境的不断变化，实现组织成长。人员赋能贡献：强调通过各种经验分享（理论、案例、研讨等），提升决策链能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等，并辅以各种方法、工具。通过流程的开发、推广与应用，确保上述目标的达成。五、课程特色采用学习型组织分组模式，以分组研习讨论与讲师交流互动。通过团队竞赛榜加星，鼓励团队多思考，勤提问。课程以工具流带动理念提升，通过实操亦可落地执行。课程的案例来自实际发生的案例，讲师不会凭空臆想，保证方向的科学性与内涵。六、授课方式课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。七、课程工具工具：针对行业竞争对手的SWOT分析工具：正确的决策方式流程图工具：客户拓展与管理五个步骤流程图工具：组织权力地图工具：拓展卡片管理工具：客户关系现状评估表八、课程大纲（18课时）时间模块主题课程内容模块一保险营销模式八步模式解析一、梦想二、承诺三、列名单四、邀约五、讲六、跟进七、对上咨询、对下检查八、复制模块二政企客户营销的架构与组织认知营销框架一、政企客户营销方法论的架构1、电信对集团客户营销的理解与要求2、组织客户营销的层级与价值3、关键客户营销的层级标准与价值4、普通客户营销的层级标准与价值二、卓越的政企客户拓展关系的营销方法1、量化2、闭环3、例行4、支撑三、政企客户业务流程建设1、管理客户群2、管理客户关系3、管理客户期望与满意度案例分析：某大企业核心客户关系全业务流程分析模块三政企客户的关系层次与客户关系管理流程掌握层次，把握关键一、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度1、基于大客户营销的五个层次与推进技策略不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3）2、评判客户现状的六个维度标准（1）客户竞争态度分析（2）客户关键事件决策分析（3）项目及日常业务指导分析（4）与客户之间信息沟通传递分析（5）客户接触与参与度分析（6）认可个人与公司程度分析二、政企客户营销流程的五个关键步骤1、组织结构和决策链分析（1）基于关键职位的组织权力分析图（2）基于决策价值，在决策链中影响力人物分析（3）结合业务价值定位动态关键客户2、定位目标关键客户（1）所有关键客户评估（显性与隐性）（2）与客户关系现状评估方法与工具3、项目的目标与分工（1）项目主体负责人得确定细则（2）如何明确目标，相互协作4、确定行动计划（1）制定行动计划于措施的要点（2）SMART原则，循序渐进实施方法5、执行计划并定期检查研讨分析：项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导模块四政企客户需求分析与拓展技巧需求探索，技巧深入一、政企客户的期望分析与客户经理应对策略1、期望反应及时与客户经理应对策略2、期望理解业务与客户经理能力要求3、期望善于运用资源与客户经理能力要求4、期望可以信任与客户经理能力要求二、政企客户的需求分析方法与具体应用方法1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用（1）生理需求的描述与拓展手段（2）安全需求的描述与拓展手段（3）社交需求的描述与拓展手段（4）尊重需求的描述与拓展手段（5）成就需求的描述与拓展手段2、客户需求的冰山模型（1）客户显性需求分析方法（2）客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等三、基于真实需求的跟进策略1、客户经理与客户互动方式与方法2、互动产生的客户期望分析与方法3、能够给客户创造价值分析方法4、能够给客户带来更多价值分析方法案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享模块五政企客户的沟通风格与客户拓展方法树立风格，适当技巧一、政企客户的社交风格分析与交流沟通方法1、控制型客户分析和交流与接触方式2、倡导型的客户分析和交流与接触方式3、分析型客户分析和交流与接触方式4、亲切型客户分析和交流与接触方式二、基于五个层级的政企客户拓展方法1、从不认可到中立的拓展方法2、从中立到支持的拓展方法3、从支持到支持并排它的拓展方法4、从支持并排它到上升教练的拓展方法案例分析：家访与共同爱好的建立模块六谈判技巧谈判促成-踢好临门一脚一、谈判说服五步法1、确认客户需求的技巧2、提出合理计划的技巧3、实施步骤讲解技巧4、感受价值、提供结果的技巧5、让客户行动、达成共识的技巧二、痛过有梦的提问技巧1、了解现状2、发现问题3、不解决的痛苦4、给予解决的快乐三、客户成交四步提问法（逆）﹡植入期-成长期-再生期-结果期﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓四、最卓越的反对意见六步系统解决法1、仔细倾听客户的反对意见2、扮演侦探-听出话中含义3、对反对意见表示理解和感激4、回应顾客反对意见的逻辑方法5、取到客户的认同与客户交心6、给客户选择权的方法实战演练1：成交的细节与八维客户经理关键能力对照实战演练2：与大客户交流–小组讨论一个真实的情景，让另一个小组进行实战演练。▪分组讨论–你认为刚才的模拟中哪些是值得您学习的？–你认为刚才的模拟中有哪些需要改进的？–如何运用到将来的工作中去？