政府事务培训(1)

新形势、新挑战——招标政策解析与企业应对策略第一单元政府事务与销售促进组合 广告――传递有关企业及产品的信息 营业推广――增加顾客对产品的兴趣，进而促使其购买产品 公共关系――改善企业在公众心目中的形象 人员推销――面对面地说服顾客购买产品PR的概念政府关系 指企业在特定阶段为了达到市场目标、树立品牌形象，运用自身所处条件与政府资源，获得优势地位的促销方式。政府事务概念事业部销售经理或市场部经理大客户部经理销售总监领域内专家、地政领域内专家、地政统计地政关系VIP统计上报VIP统计上报VIP事业部2招标部市场部客服部事业部1政府事务管理构架（2）行动踏实目标稳定！招标与政策商务代表政府事务人员的背景要求 招标管理 医保目录 物价维护药企政府事务主要类型 医保物价招标管理事务的重要性1、市场准入2、决定卖价3、区域销量第二单元基药招标与应对一、正确理解基药制度的安排 1999年世界卫生组织发布了一个规范药品采购的联合文件——《良好药品采购的操作原则》 就具体的采购模式而言，一般有四种:（1）公开投标：一切有兴趣的厂商均可参加投（2）限制性投标：有兴趣的厂商必须经过正式的资格预审，方可参加投标；（3）竞争性谈判：买方与数量有限的入选供应方进行竞争性谈判；（4）直接采购。1、常见基药采购方式 （五）区别情况分类采购。区分基本药物的不同情况，采取不同的采购方式：　　——对独家生产的基本药物，采取与生产或批发企业进行单独议价的方式进行采购。　　——对基层必需但用量小的特殊用药、急救用药，采用邀请招标、询价采购或定点生产的方式采购。　　——对临床常用且价格低廉（建议为日平均使用费用在3元以下的基本药物，具体由各省区市自行确定），或者经多次采购价格已基本稳定的基本药物，采取邀请招标或询价采购的方式采购。　　——对基本药物中的麻醉药品、精神药品、免费治疗的传染病和寄生虫病用药、免疫规划用疫苗、生育药品及中药饮片，仍按国家现有规定采购。　　——其他基本药物均应进行公开招标采购。招标中如出现企业投标价格均高于市场实际购销价格，采购机构应与投标企业依次进行单独议价，均不能达成一致的，即宣布废标。　　——对通过以上方式均未能采购到的基本药物，经省级卫生行政部门同意，采购机构可以寻找替代剂型、规格重新采购，或者委托有资质的企业定点生产，并及时上报卫生部和国务院深化医药卫生体制改革领导小组办公室（以下简称国务院医改办公室）备案。鼓励各地探索省际联合采购等多种方式，进一步降低基本药物价格、保障供应。2、重读56号文件（1）德里州政府在其下属的健康服务理事会（DirectorateofHealthServices）下属一个集中化采购局（CentralizedProcurementAgency，CPA）（2）德里实施了“两个信封招标（two-envelopeselectivetendersystem，TESTS）”措施，即技术标和价格标分别装在两个信封，只有达到专门采购委员会制定的9个技术标准后价格标才被公开3、国际双信封模式 基药的可获得性难以实现 医生不使用 药厂不生产 采购不回款二、我国的基药难题1公费医疗2城镇职工医疗保险3城镇居民基本医疗保险4新农合5各类商业保险四、我国医保层级 政府主导派 市场主导派1、改革的两个观点 粤西高州模式 成都医疗国资委（国资委下设医院管理局，实行卫生局“办”医院，医管局“管”医院） 山东济宁附院单病种核算付费 陕西神木参保人员全覆盖模式 江苏宿迁医院民办模式资产置换 南京药房托管3、样板模式基本药物（56号文件）统招目录非基本药物（64号文件）六、基药目录区分（一）补偿来源：1、医保基金2、财政补偿3、价格补偿（二）补偿标准：九、基药补偿 小厂技术标无法过关 大厂商务标遇报价死双信封模式下企业面临问题Chart1 537 381 293 277 244 211 210 209 205 200 191 177 174 166 165 148 147 100 93增补品种数各地基本药物增补品种数备用 国家区域 省份 有无增补基药 增补品种数 西药 中药 品种数 构成比 类别 品种数 构成比 类别 华北地区 北京市 无 —— —— —— —— —— —— —— 天津市 有 537 300 55.87% —— 237 44.13% —— 河北省 有 165 99 60.00% 17 66 40.00% 7 山西省 有 209 132 63.16% 21 77 36.84% 8 内蒙古 有 211 42 19.91% 18 47 22.27% 7 122种蒙成药，占比57.82% 东北地区 吉林省 无 —— —— —— —— —— —— —— 黑龙江 有 —— —— —— —— —— —— —— 辽宁省 有 —— —— —— —— —— —— —— 华东地区 上海市 有 381 236 61.94% 22 145 38.06% 7 浙江省 有 147 94 63.95% 18 53 36.05% 8 江苏省 有 281 172 61.21% 20 109 38.79% 7 福建省 有 148 99 66.89% —— 49 33.11% —— 江西省 无 —— —— —— —— —— —— —— 安徽省 有 277 195 70.40% 25 82 29.60% 7 山东省 有 210 142 67.62% 23 68 32.38% 7 华中地区 湖北省 有 177 152 85.88% 23 25 14.12% 6 湖南省 永州、株洲、怀化、娄底、湘西等试点地区有基药增补 河南省 有 200 134 67.00% 21 66 33.00% 7 华南地区 广东省 有 244 120 49.18% 23 124 50.82% 9 广西区 有 196 113 57.65% —— 83 42.35% —— 海南省 无 —— —— —— —— —— —— —— 西南地区 四川省 有 174 112 64.37% —— 62 35.63% —— 云南省 有 166 82 49.40% —— 84 50.60% —— 重庆市 有 205 130 63.41% 20 75 36.59% 6 西藏区 西藏自治区基本用药藏药目录包括327种藏成药和128种卡擦药（加味药）。 贵州省 无 —— —— —— —— —— —— —— 西北地区 陕西省 有 191 112 58.64% —— 79 41.36% —— 甘肃省 甘南州卫有增补 宁夏区 有 和国家基药一起，无法区分本省增补品种 青海省 有 100 30 30.00% 13 30 30.00% 6 增补藏成药40种，占比40% 新疆区 有征求意见稿 —— —— —— —— —— —— ——Sheet2 省份 增补品种数 西药 中药 品种数 构成比 类别 品种数 构成比 类别 天津 537 300 55.87% —— 237 44.13% —— 上海 381 236 61.94% 22 145 38.06% 7 江苏 293 180 61.43% 20 113 38.57% 7 安徽 277 195 70.40% 25 82 29.60% 7 广东 244 120 49.18% 23 124 50.82% 9 内蒙 211 42 19.91% 18 47 22.27% 7 山东 210 142 67.62% 23 68 32.38% 7 山西 209 132 63.16% 21 77 36.84% 8 重庆 205 130 63.41% 20 75 36.59% 6 河南 200 134 67.00% 21 66 33.00% 7 陕西 191 112 58.64% —— 79 41.36% —— 湖北 177 152 85.88% 23 25 14.12% 6 四川 174 112 64.37% —— 62 35.63% —— 云南 166 82 49.40% —— 84 50.60% —— 河北 165 99 60.00% 17 66 40.00% 7 福建 148 99 66.89% —— 49 33.11% —— 浙江 147 94 63.95% 18 53 36.05% 8 青海 100 30 30.00% 13 30 30.00% 6 广西 93 —— —— —— —— —— ——Sheet2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0增补品种数各地基本药物增补品种数Sheet3 国家区域 省份 有无增补基药 增补品种数 西药 中药 品种数 构成比 类别 品种数 构成比 类别 华北地区 北京市 无 —— —— —— —— —— —— —— 天津市 有 537 300 55.87% —— 237 44.13% —— 河北省 有 165 99 60.00% 17 66 40.00% 7 山西省 有 209 132 63.16% 21 77 36.84% 8 内蒙古 有 211 42 19.91% 18 47 22.27% 7 122种蒙成药，占比57.82% 东北地区 吉林省 无 —— —— —— —— —— —— —— 黑龙江 有 —— —— —— —— —— —— —— 辽宁省 有 —— —— —— —— —— —— —— 华东地区 上海市 有 381 236 61.94% 22 145 38.06% 7 浙江省 有 147 94 63.95% 18 53 36.05% 8 江苏省 有(2011版) 281 172 61.21% 20 109 38.79% 7 福建省 有 148 99 66.89% —— 49 33.11% —— 江西省 无 —— —— —— —— —— —— —— 安徽省 有 277 195 70.40% 25 82 29.60% 7 山东省 有 210 142 67.62% 23 68 32.38% 7 华中地区 湖北省 有 177 152 85.88% 23 25 14.12% 6 湖南省 有 198 112 56.57% —— 86 43.43% —— 河南省 有 200 134 67.00% 21 66 33.00% 7 华南地区 广东省 有 244 120 49.18% 23 124 50.82% 9 广西区 有 196 113 57.65% —— 83 42.35% —— 海南省 无 —— —— —— —— —— —— —— 西南地区 四川省 有 174 112 64.37% —— 62 35.63% —— 云南省 有 166 82 49.40% —— 84 50.60% —— 重庆市 有 205 130 63.41% 20 75 36.59% 6 西藏区 西藏自治区基本用药藏药目录包括327种藏成药和128种卡擦药（加味药）。 贵州省 有 110 42 38.18% —— 68 61.82% —— 西北地区 陕西省 有 191 112 58.64% —— 79 41.36% —— 甘肃省 有 206 100 48.54% —— 85 41.26% —— 增补民族药21种，占比例10.2% 宁夏区 有 和国家基药一起，无法区分本省增补品种 青海省 有 100 30 30.00% 13 30 30.00% 6 增补藏成药40种，占比40% 新疆区 有征求意见稿 —— —— —— —— —— —— —— 2011年05月13日，根据国家食品药品监督管理局《关于深入开展基本药物生产和质量监督检查工作的通知》（国食药监安〔2011〕196号）要求，确定了复方丹参片等20个品种（见附件）的基本药物作为首批重点监督检查品种。 这20种药品中，四川蜀中制药有限公司生产的药品有：1.复方丹参片；2.板蓝根颗粒；3.牛黄解毒片；4.藿香正气水；5.六味地黄丸；6.益母草颗粒；7.三七片；8.香砂养胃丸。 通过对四川蜀中制药有限公司参与的基药项目数据，对这八种药品的中标价进行分析，得出药品的平均降幅以及平均中标率。八种药品平均降幅以及平均中标率 药品通用名 平均降幅 平均中标率 板蓝根颗粒(10g) 64.56% 87.27% 复方丹参片(转换系数60) 40.97% 86.21% 牛黄解毒片(转换系数48) 37.30% 93.33% 藿香正气水 67.42% 90.48% 六味地黄丸 55.76% 90% 三七片(6g,10) 44.56% 90.91% 益母草颗粒(15g,10) 75.44% 96.55% 香砂养胃丸(6g,10) 34.39% 96.15% 从表格可以看出，四川蜀中制药有限公司生产的八种药品，在参与的各省基药项目中降价幅度较大，平均中标率非常高。 基药未来的质量监管据报道：北京三甲医院门诊注射剂使用率平均为7.8%，基层医院达30％以上。（发达国家注射剂的使用率一般在4%以下，印度注射剂的使用率3.9%。）注释：抗菌药使用率(%)输液使用率(%)低收入国家：51.7%43.3%中等收入国家：23.1%6.7%内部资料注射剂使用数据 机构类型 抗菌药使用率(%) 联用抗菌药比例(%) 针剂使用率(%) 输液使用率(%) 激素使用率(%) 社区卫生服务中心 45.3 13.5 41.8 32.8 8.2 社区卫生服务站 56.6 19.9 46.0 38.9 10.3 乡镇卫生院 60.8 15.7 42.3 29.8 15.8 村卫生室 65.9 20.8 48.2 28.1 12.9基药品种的中标价点阵与趋势图一、单一货源承诺+一品三剂型两规格，对商业的采购资源提出挑战二、非中标普药逐渐会被拒绝，商业库存结构面临调整三、现金采购、回款效率和终端覆盖是考量基药配送的重要指标四、中间代理人的利润空间减少五、中标点阵少的厂家会对中标代理区域内窜货安徽模式对配送企业的影响分析基药投标首先解决的关系问题（1）招标部对销售队伍的药政知识培训（2）基药招标同样需要一定费用的支持（3）招标部、生产部、销售部做好成本与价格相关性分析基药投标对公司的要求基药项目盘点分析 一、近期基药中标分析 外企在这四个项目中总共进行了61次投标，中标9次，平均中标率14.75%。具体来看，外企在2010年安徽国家基药项目中一标未中。在2010年安徽增补基药中投标33次，中标4次，中标率12.12%。在2011年湖北基药中投标10次，中标3次，中标率30.00%。在2011年山东基药中，投标13次，中标2次，中标率15.38%。在接下来的三次投标项目中，中标率在12%—30%。见表1。表1外企在安徽，山东，湖北基药中标情况 项目 投标数 中标数 中标率 2010安徽国家基药 5 0 0.00% 2010安徽增补基药 33 4 12.12% 2011湖北基药 10 3 30.00% 2011山东基药 13 2 15.38% 合计 61 9 14.75% 通过对2010安徽国家基药，2010安徽增补基药，2011湖北基药和2011山东基药的投标数据分析，得到不同规模企业在这四个项目中的中标情况。 中标率最高的是外企，在基药项目中中标率为19.12%，销售额在10亿以上的大型企业，中标率为15.96%，企业规模在5亿—10亿企业中标率也较高，为12.20%。 不同规模企业在2010安徽国家基药，2010安徽增补基药，2011湖北基药和2011山东基药这四个项目中总共投标数为22113，中标数2280，平均中标率10.31%。在2010安徽基药项目中，中标率较高的是外企，中标率25.00%，其次是规模在10亿以上的企业，中标率19.53%，规模在5000万以下的企业中标率最低。在2010安徽增补项目中，中标率最高的是规模在10亿以上，中标率为18.11%，其次是规模在5-10亿的企业，中标率为15.38%，再次是外企12.90%。在2011湖北基药项目中，中标率最高的是外企，中标率为33.33%，其次是规模在10亿以上企业，中标率为12.88%。在2011山东基药项目中，中标率最高的是规模在10亿以上企业，中标率为15.54%。，其次是外企，中标率为14.29%，再次是规模在5亿-10亿的企业，中标率为10.03%。 双信封 带量采购：通过编制采购计划，明确采购数量（暂无法确定数量的采用单一货源承诺方式），实现一次完成采购全过程。 单一货源承诺 一品三剂型两规格二、2011基药项目规则综合分析基药项目招标目录范围和执行范围 内蒙、广西将基层医院和二级以上医疗机构使用的基本药物分开招标 山西、江西、海南、山东未提到二级以上的医疗结构如何使用基本药物 上海、云南、广东等省招标要求二级以上医疗机构参加本次基药采购。 河南、浙江、江苏、湖北对二级以上市场中的基药使用有一定要求基药范围与执行 序号 省份 项目类别 招标范围 执行医院 国家基药 增补基药 二级以上医疗机构 基层医疗机构 1 安徽 2010年增补基药 - 是 - 是 2010年国家基药 是 - - 是 2 上海 2010年基药 是 是 是 是 3 河南 2011年基药 是 是 是 是 4 山西 2011年基药 是 是 - 是 5 广西 2011年基药 是 是 - 是 6 浙江 2011年基药 是 是 是 是 7 内蒙古 2011年基药 是 是 - 是 8 江苏 2011年基药 是 是 是 是 9 广东 2011年基药 是 是 是 是 注：标记底色项目为在招标状态，未标记底色项目为在执行状态。 江苏、湖北两省规定类似，对基药项目招标目录中规定的剂型、规格必须参加基药招标，如中标可在基层、二级以上医疗机构使用；未列入招标目录的剂型、规格的品种可参加二、三级医疗机构招标，但是仅供二、三级医疗机构使用，不能在基层医疗卫生机构使用。 在其他省份基药项目中，未列入基药招标目录中的其他剂型、规格的品种能否参加二级医疗机构的招标，均未提到。基药目录未列品规 每个省可根据自己的本省情况对药品质量层次做出变动，而浙江省和贵州省这次新增的质量层次明显是针对本省企业量身定制的2010到2011新增质量层次汇总 江苏将专利品种、优质优价等品种、大型企业生产的品种与普通GMP企业生产的品种划分在不同的组别，每个组别分别评审评选出中标品种；云南省和其他省最大的区别在于省内企业和省外企业要分开评审，这意味着在这些省份同种药品同规格，不仅仅1家企业中标。 今年上海市采用它特有的“上海模式”进行招标，招标方案中国家基本药物不分类评审，上海市增补基药品种按分类评审和GMP二个质量层次评审，原则上每评审层次录取品种（基层医疗机构使用）不超过1家。 广东省2011年的招标中，选择参加基本药物集中采购的较高质量层次品种在报名时须由生产企业界定供应全省医疗机构（含基层）还是仅供应县及县以上医疗机构：供应县及县以上医疗机构的较高质量层次品种与普通GMP层次分开评审；供应全省医疗机构（含基层）的较高质量层次品种视同为普通GMP层次品种，在评审时要面对和普通层次药品的低价竞争。周边省参考价情况 如上表，汇总重要省份参考周边省份情况，广西、浙江、江苏基药招标未参考周边省价格。上海、辽宁、广东给出了具体参考省份名称，四川、黑龙江等省仅说明参考周边省份，未给出具体名单。上表也能在一定程度上反映参考省份趋势，一般省份制定限价依据或实际计算限价时，都会参考已完成“双信封”模式基药招标省份的价格限价参考周边省份情况汇总表 安徽省基药标规定：投标参考价是以有关省份最新中标价及本省医疗机构实际有效采购价为主要参考依据，参考省份的具体名单没有对外公布。上海市限价规则未说明，报价规则中规定，报价不得低于合理成本价，不得高于最高零售价和参考省份的最近一次报价。 部分省份河南、山东等基药标无明确限价要求；山西、黑龙江、湖北等省份仅给出限价依据；河北、新疆、云南等省份无明确限价计算方式。 江苏基药项目按照年销售额规模大小赋分时，不同层次的品种，标准不同，比如专利品种，企业年销售额在25亿以上，销售金额项才能拿到10分，而普通GMP品种，年销售额在7亿以上，即可得到10分。 广西项目销售量项按照广西交易系统（包括试点基层医疗卫生机构）网上采购的采购量为依据，网上采购量最大即可得最高分。浙江、黑龙江销售金额评分代表规则对比 以上是对“安徽模式”基药招标进行了总体性的分析，安徽基药降价率达48%，而排名国内100强生产企业的中标品种占49%，一定程度上保证了药品的质量，基本药物的品种在新农合的报销比例的基础上比其他药物提高10个百分点。安徽今年1-3月基层医疗机构的使用费用均有15-20%的下降，基层医疗机构门诊人数同比上涨10%左右，明显降低群众看病费用。小结 “上海模式”则采用了综合的方法，试图在价格与质量之间寻找到平衡，坚持质量优先、价格合理的主要原则,加大质量权重，质量分占七成，价格分只占三成，还进行了区别定价等质量层次划分。从结果来看，品牌药企首次成规模在基本药物市场中标，哈药集团、上海和黄药业以及外资药等品牌药在全国首次成规模中标。上海模式 “江苏模式”与其他省、市的最大不同，在于“根据基层医疗卫生机构对基药的不同质量要求，以通用名、剂型、规格等为基础，将药品划分为4个评审组分别评标，确定每个组的中标入围产品”。同时打破了以前按照基层医疗机构和二、三级医院分别招标的方式，按照基药和非基药的类别进行招标，形成基层医疗与二、三级医院的联动机制。江苏模式 “广东模式”沿袭了“安徽模式”的技术标和商务标“双信封”评价方法，仍是最低价者中标，但是在技术标评审时，更侧重于从基本药物市场占有率、基本药物临床覆盖率、出厂价格备案、市场信誉及配送能力等更详细合理的指标来评审，在“价低者得”的基础上加入了以上因素进去，限制了进入商务标的门槛，一定程度上给信誉度高的企业更多的机会，也减轻了众多企业低价竞争的压力。广东模式 安徽模式—上海模式—江苏模式—广东模式，从今年的招标来看，“安徽模式”仍然是全国招标的主导趋势，其他地方模式的探索，将使基药招标政策制定更为合理。总结第三单元非基药招标解析与应对 行业协会 官员 生产企业 物流商 药店连锁商业 专家7号文出台期的角色态度１．以政府为主导、以省（区、市）为单位政府组织建立医免费交易的采购平台２．目录实行分类采购管理３．加大质量分权重，层次划分更为多样。４．减少流通环节，生产实体直接投标，销售渠道由长边短。５．认真履行购销，按时回款，探索第三方结算６．规范医疗机构用药７．明确了行政部门责任7号文要点定稿背景与困境： 发改委定价政策与招标政策的关系 没有文件，助长了地方的随意性 将采购合同主体定位在医疗机构而决策机构在政府，让政府承担了质量保障的法律责任64号文出台背景 2008年到2011年全国31个省进行省级挂网项目共62项，目前，全国31个省(市)均按要求成立药品集中采购领导小组或办公室，明确了管理机构、监督机构和工作机构，建立政府拥有所有权和使用权的非营利采购平台和监督平台。各省政府采购平台的建立与组织全面推行以政府为主导、以省（区、市）为单位的网上药品集中采购方式政府组织建立医疗机构和药品生产流通企业直接免费交易的采购平台和购销方式，减少流通环节，生产实体直接投标，销售渠道由长边短。一、省标招标情况 地区 省市 项目名称 开始时间 执行时间 华北地区 北京 2009年北京市医疗机构药品集中采购公告 2009年11月 2010年11月 天津 天津市2009年度医疗机构药品集中采购公告 2008年12月 2009年3月 河北 2010年河北省医疗机构药品采购公告 2010年8月 2011年3月 山西 2010年度山西省医疗机构药品集中采购公告 2010年11月 2011年6月 内蒙古 2010年度内蒙古自治区医疗机构网上药品集中采购公告 2010年9月 2011年5月 东北地区 黑龙江 2009年黑龙江省非基本药物目录药品集中采购公告2010年黑龙江省药品集中采购（补充招标）公告 2010年2月 2010年9月 吉林 2010年度吉林省药品集中采购公告 2009年11月 暂停 辽宁 2009年辽宁省医疗机构药品集中采购招标公告 2009年10月 2011年1月 华东地区 上海 2009年上海第二期药品招标公告(A、B类) 2009年10月 2010年9月 浙江 2010年浙江省药品集中采购公告 2010年2月 2010年10月 江苏 2009年度江苏省药品集中采购公告 2009年8月 2010年5月 福建 2011年福建省医疗机构第八批药品集中采购项目 2010年11月 在招 江西 2009年度江西省医疗机构网上药品集中招标采购公告 2009年8月 2010年9月 安徽 2011年安徽省医疗机构药品集中采购项目 2011年4月 在招 山东 2009年山东省药品集中采购公告 2009年11月 2010年3月 华中地区 湖北 2011年湖北省医疗机构网上药品集中招标采购招标公告 2011年8月 在招 湖南 2009年度湖南省公立医疗机构网上药品集中采购公告 2009年11月 2010年12月 河南 2010年度河南省药品集中采购招标公告 2010年8月 2011年1月 华南地区 广东 2011年广东省医疗机构药品集中采购项目 2010年9月 公示方案 广西 2010年度广西壮族自治区医疗机构药品集中采购公告 2010年6月 2011年3月 海南 2009年海南省医疗机构药品集中招标采购公告 2009年9月 2009年12月 西南地区 云南 2011年云南省医疗机构药品集中采购公告 2010年11月 2011年7月 贵州 2010年度贵州省药品集中采购公告 2009年12月 2011年7月 四川﹡ 四川全省挂网药品目录（2011年） -- 在交易 重庆﹡ 2010年重庆药品交易所药品电子挂牌交易公告 2010年10月 在交易 西藏﹡ -- -- -- 西北地区 陕西 2011年陕西省县级及以上医疗机构药品集中采购公告 2011年8月 在招 甘肃 2009年甘肃省药品集中采购招标公告 2009年9月 2010年4月 青海 2009年青海省医疗机构药品集中采购公告 2009年9月 2010年2月 新疆 2011年新疆维吾尔自治区非基本药物网上集中采购项目 2011年2月 增补招标目录 宁夏﹡ 宁夏医疗机构药品统一招标采购《中标目录》中不履约的品规进行（第三批补标）招标公告 2008年11月 -- 2011年（至10月为止），开展省级非基本药物的招标采购的省份仅包括安徽、湖北和陕西3省天津市2008年底项目一直执行至今，广东在2010年即开始公示下一年度药品招标实施方案，现已公示第三稿，新疆在2011年2月已发布通知增补下一年度招标目录；黑龙江09年省标及2010年补标项目实际上是同时开始招标的，它们的采购开始时间也一样。就项目的整体执行情况来看，2010年前的项目均已进入采购阶段（吉林、福建除外），2011年开始的3个省项目均在审核资料，这些省在使用的采购目录都是2008年度左右的中标目录。 四川省从2005年开始采用动态挂网采购的方式，以后每年均有进行统一的增补挂网确认项目，不同于传统意义上的省级挂网招标；重庆药交所挂牌交易始于2010年10月，标志着一种全新模式的开始。 部分省（市）在2008年之前就有省级挂网招标，比如广东、河南、吉林等省在2007年开展省为单位的药品招标项目；江苏、甘肃、内蒙古、山东、浙江等省（市）2009年才首次开展省级挂网招标。各省市项目数统计 招标周期是指项目从发布招标公告（或实质性开始）到开始执行采购的时间。 采购周期是指本次项目的开始执行时间到下一年度项目的开始执行时间。 备项时间是指本次项目的执行时间到下一年度项目的公告发布时间。周期概念采购周期 分析：天津、北京、江苏、浙江、上海各项目正在执行，天津、江苏2省项目预计执行时间为1年，实际执行时间已达到31个月和16个月；北京采购周期暂定24个月，至今已执行10个月；上海各项目预计采购周期为24个月，2008年一期和二期实际执行时间已有34个月和28个月，2009年一期项目实际执行也已有21个月。河南省2009年、2010年项目预计采购周期均为1年，2009年项目于2010年10月结束执行，实际执行时间18个月，2010年项目至今为止已执行了8个月。采购周期分析招标周期分析备项时间 7号文要求 综合来看省标招标药品范围为非基药品种，部分省将省增补基药纳入省标招标范围。从项目执行范围来看，绝大多数省份中标目录供二级以上医疗机构使用，此种项目占六成以上，其中浙江省还规定试点基层医疗机构必须全部参加集中采购，按国家和省有关规定使用中标结果。广西项目执行范围为包括二级以上医疗机构和新农合医疗机构在内的所有医疗机构，北京、上海等省的医院执行范围中还包括医保定点医疗机构。 极少省份的招标目录不允许增补，绝大多数的省份在公布的招标目录的基础上允许增补品种或者品规，比如福建，甘肃，广东，广西等省都发布增补招标目录的通知。另外各地方的增补方式也不相同。招标目录和执行范围品种目录报名资审限价竟价配送渠道医院采购政府监管如何把握招标（挂网）采购方案的内容与要素 模式：过程导向与结果导向被委托人的问题密码口令管理 资质 公章公章资料问题 特点：此类厂家由于部分普药销售建有销售队伍，新产品数量不多，销售部以公司名义开展销售 操作：1.“生产商”可以以“供应商”名义报名招标或挂网，授权自然人参与招标平台的口令分配与产品维护。2.也可委托给当地商业代理投标协调问题 内部信息流动 外部信息获取信息机制 质量层次 主要划分 定义 专利药品 第一质量层次 仅指发明专利，是由中华人民共和国知识产权局授予的，或原研制国家知识产权保护部门授予的专利药品，包括新化合物、化学药物组合物、天然物提取物、微生物及其代谢物 原研药 第一质量层次 国家发改委定价文件中标明为原研制的药品，或者国家发改委定价文件中虽未标明原研制的单独定价但获发明国专利证书的药品视为原研制药品 国家保密处方中成药 第一质量层次 国家保密局和科技部共同颁布的中药保密处方目录中的药品。以国家保密局和科技部文件作为认定依据 国家一类新药（保护期内） 第一质量层次 保护期（监测期）内的国家一类新药，以国家食品药品监督管理局核发的《国家新药证书》和《药品注册批件》为准 获国家科学技术奖 第一质量层次 获国家技术发明奖或国家科学技术进步奖的药品，以获奖证书为认定依据 中成药适应症专利 第一质量层次 获得中华人民共和国知识产权局授予适应症专利的中成药 有化合物实体发明证书的药品 第一质量层次 具有知识产权局授予的有效期内的化合物实体发明证书的药品 国家二类新药 第一质量层次 保护期（监测期）内的国家二类新药，以国家食品药品监督管理局核发的《国家新药证书》和《药品注册批件》为准。 第二质量层次 单独定价 第二质量层次 国家发展改革委或省物价局公布的化学药及生物制品类单独定价药品 优质优价中成药 第二质量层次 国家发展改革委或省物价局公布的优质优价中成药 国家批准的执行单独质量标准和价格的药品 第二质量层次 - 首仿药品 第二质量层次 首家仿照专利技术生产的药品，以国家食品药品监督管理局批准文号批准时间，结合质量标准起草证明为依据，其化学名必须与原研药品完全一致，适应症与原研药品一致 专利保护期内的工艺流程发明专利药品 第三质量层次 - 中药保护品种 第三质量层次 国家食品药品监督管理局批准的保护期内的国家中药保护品种 欧美认证药品 第三质量层次 国内企业获得欧盟CE、CGMP认证和美国FDA认证、并在认证国有实际销售的药品 日本认证 第三质量层次 日本JGMP认证的药品 进口药品 第三质量层次 包括欧美和日本认证，及EDQM、TGA认证的药品 港、澳、台地区药品 第三质量层次 - 国家重点新产品证书的药品 第三质量层次 国家科技部等多部委颁发“国家重点新产品”证书的药品 中国驰名商标药品 第三质量层次 在中国为相关公众广为知晓并享有较高声誉的商标，由国家工商行政管理总局认定或人民法院司法认定 中药材GAP认证药品 第三质量层次 中成药所用中药材通过GAP认证药品（主要原材料完全来自经国家食品药品监督管理局认证通过的中药材GAP生产基地） 质量标准起草单位的药品 第三质量层次 第一家获得国家食品药品监督管理局药品批准文号，并且该企业是该药品质量标准起草单位的药品 新版GMP 第三质量层次 企业排名 第三质量层次 - 普通GMP 第三质量层次 - 自主创新示范区企业的品种 评审时赋分 国务院认定的国家自主创新示范区（如中关村科技园区）企业的品种 自主创新产品 评审时赋分 国家认定的自主创新产品 国家重点科技攻关项目的生物制品 - - 863项目研究结果品种 - 以课题项目及863项目结题报告为准 表中显示，专利药品、原研药、国家保密处方中成药、国家一类新药及获得过国家科学奖的药品在多数省份是被划在第一质量层次的，单独定价和优质优价中成药通常在第二质量层次，中药保护品种和欧美认证（进口药品）在第三质量层次，以上提到的9种质量层次均为省标项目中主要的质量层次，及在各省项目中出现最频繁的质量层次。 对于国家一类新药和专利药品，也有个别省份的认定要求比较特殊 质量层次中企业排名和企业生产规模划分的依据已出台的最新中国医药统计年报 在排名依据中有部分地区分别按化学分册、中成药分册和生物制品分册，对企业排名作不同要求，也有省份只按全国医药工业独立核算企业（综合册）来要求的，但从总体的排名要求来看，主营业务收入在前100名的企业被划入质量层次的可能性最高，因此企业在医药统计年报中国医药工业中的排名对参与招标有重要的影响。 经统计，北京、天津、广东等22省（市）对参与投标的品种按照特定方式制定限价，对这些省份的限价依据和计算方法进行系统分析后特点如下： 限价依据集中、 外省价格影响大且连动化、 限价计算公式化。 一般企业在本省之外5到8个省的中标价（采购价），将会影响本省限价，最终影响本省中标价。 上图显示，有10个项目的制定限价参考了河南、江西的中标价，广西、广东、四川、山西省仅次于河南等省；从参考省份的区域分布来看，西北部如新疆、青海、宁夏等省被参考的次数比较少，北京、浙江等发达省份因为是首次开展省级项目且开始时间比较晚，被参考次数也较少，中部省份河南、江西、山西等参考次数比较多；并且有规律的开展招标的及招标成果比较好的省参考的次数明显比其他的省参考次数多，某种程度上来说，这些省中标价对其他省的限价有决定性的影响。企业在投标过程中策略性的做好最容易被参考的省份的中标价格，比如河南、江西、广东、广西、四川等省份，更有利于维护品种的全国的中标质量。 陕西和广东的项目是典型的参考省份选择模式，陕西参考了四川、山西、江西、河南、广西、广东等10省的价格，广东参考了四川、陕西、江西、河南、广西等8省价格，参考省主要覆盖华南、华中、华东区省份。2011陕西和广东项目限价参考省份分布图限价公示 27省最近一期项目中，22省项目制定限价，18省公布限价。限价公布方式有三种，一般省份报价前在招标平台公布所有企业品种的限价，部分省标在报价前只公布本企业的限价；另有相对较少省份会在二次报价时公布限价，特别说明的是黑龙江省在二次报价时公布“双限价”。不公布限价的省份中，河南省是典型的暗标模式，将在典型限价模式中加以说明。从新疆区以往项目来看，预计2011年项目将会制定限价。限价公布形式 省份 限价公示 公布形式 广西、河北、辽宁内蒙古、北京、江苏 在报价前向企业公布 按品规、生产企业公布 贵州、海南、湖北青海、江西 在报价前向企业公布 按竞价组公布限价 广东 在报价前向企业公布 公布具体的限价计算参考依据 福建 在报价前向企业公布 竞价品种：按竞价组公布限价议价品种：按品规、生产企业公布 湖南 在报价前向企业公布 普通品种：按竞价组公布限价高层次品种：按品规、生产企业公布 浙江 公示参考价和标的价 参考价：按品规、生产企业制定标的价：按竞价组制定 山东 企业二次报价时公示 按品规、生产企业公布 注：广东2011年项目未到公示限价阶段，本表按照2009年项目统计。（1）省内为主、参考省外——江西 主要依据省内中标价设定限价，当省内无中标价的情况下，考虑同组中标价或外省中标价情况进行制定。 计算公式： 限价=限价依据相关值。否则，参考省外价格信息进行限价。 江西竞价品规的限价以同竞价组2008年度本省的平均中标价作为限价；2008年度本省无中标价且无法进行差比价计算的品种以外省的平均中标价作为限价，限价公式表示为：限价=同组2008年本省平均中标价。否则，限价=外省平均中标价。 江苏模式不同在于，江苏以省内历史价格平均价乘以一定扣率作限价（或取次低价为限价），否则，结合省外历史中标价计算限价，公式表示为： 限价={(省内历史价格平均价×一定降幅),次低价}。吉林省在执行项目以本省上年中标价做限价，无上年中标价的参考外省历史中标价作限价。利用这一模式的还有贵州。（2）折中取限——广东 折中取限法，按规定取得限价依据，计算其算数平均数作为限价。 计算公式： 其中，表示企业在第省项目的中标价，表示限价依据的个数为个。 广东省综合评价及议价目录品种限价规定，报价不高于广东2009年阳光采购最后一次报价和八省平均价的均值。限价公式表示为：限价=（2009年最后一次报价+八省平均价）÷2。 山东省折中取限法做了一些改动，多余限价依据为5个以上（含5个）的药品，去掉一个最高价和一个最低价，取平均值作为限价；限价依据为3个或者4个的药品，直接取平均值作为限价。而福建省第三质量层次竞价药品限价=（六省中标价+其同质量层次同品规药品中标价）÷个数。 除广东、山东外，广东、辽宁、湖北等省限价也采用了折中取限模式。（3）最小取限——河南 最小取限法是按规定取得限价依据，取限价依据中最小值作为限价。 计算公式： 其中，表示企业在第省项目的中标价，表示限价依据的个数。 河南省采用暗标方式设定底价，其底价依据2009年河南省中标结果、确定采用的外省中标结果均值、河南省医疗机构实际购进价均值，三者相比取低值作为底价。利用公式表示就是：限价=min[2009年河南中标价，外省执行中标价，实际进货价]。 北京限价采用最小取限模式，所不同的是《目录二》和《集中议价》品种利用统计学方法制定参考值，将参考值与总后、北京原中标价格比较，原则上取最低价为投标报价上限。用公式总结就是：统计学方法制定上限参考值，总后、北京原中标价] 另外，利用这一模式的还有福建省招标品种、湖南招标品种、河北招标品种、广东综合评价及议价目录品种、广西限价竞价品种、天津首次参加本市集中采购的品种，云南招标品种，浙江招标品种，特点：一、整体来看限价依据以省内价格为主，没有省内历史价格信息时再参考省外价格制定；二、省内有历史价格信息的，以平均价的一定降幅或者次低价确定产品参考价，无省内价格的依据就低原则不超过省内同评审分组产品的平均价格，确定产品参考价，这一模式区别于其他地方限价；三、江苏参考价不在招标平台上进行公示，企业可在系统中查看本企业品种参考价，企业报价不得高于参考价。江苏限价模式总结 广东省根据招标目录不同，其限价也有所差异，但基本限价考虑本省上年中标价和外省中标价制定，无法提供限价依据的情况下，将利用差比价规则计算限价，相较其他地区，广东省限价依据明了，计算方法清晰，规则相对较容易掌握。广东省限价最终将在招标平台上进行公布，要求企业报价不得超过限价，直接采购目录品种，报价低于限价的直接入围。 浙江省要求合理参照省内、省外中标价格制定对不同目录品种参考价和标的价。原则上本次药品集中采购对属于目录一和目录三的投标产品设定参考价；对属于目录二的药品设定参考价和标的价。参考价按生产企业设定；标的价按评审单元设定，不区分生产企业，主要适用于无参考价的产品。 参考价由A和B两种方法取最小制定，A方法以加权平均中标零售价和最低中标零售价取平均，扣除医疗机构顺加差率计算；B方法依据加权平均中标价和最低中标价取平均算得。 标的价以参考价作为计算依据，原则上按同评审单元所有参考价的加权平均值确定；评审单元内所有产品均无参考价的，参照最近评审单元标的价按同扣率原则确定。参考价和标的价--浙江 黑龙江省对投标企业投标报价采取双限价原则，第一限价为去年的中标价格，即投标企业所投的产品首次报价不得高于去年的中标价格，第二限价为药品评审专家根据投标药品全国报价情况，制定的限价。用公式总结为： 第一限价=去年的中标价格 第二限价=专家根据全国报价情况制定的限价 投标企业第一轮报价低于双限价，直接入围；高于双限价之一的报价，则进入第二轮，经过第二轮报价和议价程序，确定最终入围企业。双限价--黑龙江 重庆、四川限价规则总体来讲比较相似，相较其他地区限价有所不同的是，限价（入市价）价格会依据外省的品种的价格动态调整。动态限价--四川、重庆1、低价弃标策略2、不良记录的省份维护3、零售价提高策略4、换大包装策略独家产品价格维护 底价 中标价 费用中标价对销售政策的影响 网上议价品种按药理作用分组议价，每组议价专家不少于7人。依据各省上一轮中标价、十省中标价和企业报价等信息，议价专家按评审标准，对每一个产品成本进行综合分析评估后，各自给出该产品的合理入围价格，去掉1个最高和1个最低后取平均值，在平台上公布，由申报人确认。申报人确认此价格，列入拟入围品种；不确认此价格，则由专家投票表决，票数过半的进入面对面议价。网上议价 面对面议价品种实行分组议价，每组议价专家不少于7人，申报人议价代表人数不超过3人，不参加面对面议价的品种，视为放弃入围资格；议价时先由申报人给出最新报价，并对产品相关信息进行阐述，议价专家在对产品进行综合分析后，与申报人进行协商沟通，由申报人再次报价，议价专家各自给出该产品的合理入围价格，取中位数，与申报人报价比较，进行综合评价与沟通，由专家投票表决，票数过半的列入拟入围品种，并以申报人最后确认的报价为拟入围价。面对面议价内蒙项目竞、议价流程辽宁竞、议价流程图湖北竞、议价流程河南竞、议价流程 两轮竞价 综合评审非基药招采模式 在省标项目中，大多数项目都给出具体评审规则和评分标准。本章分析的是最新一期项目的评审规则。 评价要素包括产品自身质量、企业得分、价格、服务信誉等。评分标准分为主观分和客观分，主观分主要有临床疗效，安全性评价，品牌知名度，药品使用顺应性和方便性等指标，客观分主要为质量类型、价格、质量标准、原料来源、质量监督记录、剂型特点等指标。评审规则 在各省项目具体评审指标中，每个项目指标评分都不相同。 内蒙古，江苏，广西和浙江还把产品的覆盖率加入了评分标准，江苏省保障性药品的产品覆盖率更是占了30分的大比重。关于服务及信誉这一指标，从下表所占分值来看，福建，上海，浙江也是比较看重的。 产品覆盖率目前还只有四个省进行考核，多数省份还未考虑到这层面。江苏省保障性药品的临床应用情况按照江苏省采购与监管平台上采购的医疗机构数量为依据（30分），广西按采购的医疗机构数量计算（10分），内蒙古以采购平台该产品占同类产品网上交易比率为评分标准（5分），可见各省逐渐重视品种在平台中的采购交易、临床使用量情况。产品覆盖率指标 评价指标趋势提示：销量、医院占有率是品牌考核的有效证据 “三开”指标体现产品终端掌控能力1、单品销售客户分析 医生客户档案表 大区 省份 单位 客户姓名 职称 产品 2010年处方量（盒） 　 　 　 　 　 　 220 　 　 　 　 　 　 176 　 　 　 　 　 　 120 　 　 　 　 　 　 58 　 　 　 　 　 　 43 　 　 　 　 　 　 11 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 1 　 　 　 　 　 　 0 　 　 　 　 　 　 0 　 　 　 　 　 　 0 　 　 　 　 　 　 　 生产企业的详细指标，生产企业规模有包括北京，江苏，上海在内的八个省市对其考核，是企业指标中的重要指标。上海新增了2分的纳税情况和5分的制备专利两个指标。江苏新增了10分的企业管理、产品质量和创新水平这个指标，分值相对比较大。安徽的新增企业排名也占了8分，分值也比较大。企业得分所含评审指标 仅次于产品质量，服务和信誉所包含的指标最多。评审的省份也是比较多的。其中不良记录被多个省考核，其余各省都根据各自实际来制定信誉指标，各不相同。此项指标占分大都在5-10分之间。 另外值得一提的是2011年湖北新增了一个公益捐献的指标，企业的社会责任也逐渐被注重了。服务及信誉所含评审指标价格计算公式 价格分计算公式 项目 第一种 价格分=*×同组最低报价/该品种报价 安徽，陕西，湖南，福建，广东,山西，湖北 第二种 价格分=*+[*×同组最低报价/该品种报价] 广西 第三种 价格得分=*×所有低于中位价（含中位价）报价的平均值/报价 内蒙古，浙江 第四种 报价与基准值相比，根据毎降低一个百分点计多少分计算价格分 广西，甘肃，河南 第五种 价格分＝（1－报价/参考价）×1.25×100 江苏 第六种 价格分＝*+（1－报价/参考价）×1.25×100 江苏 第七种 价格分（B类药品）=（最高合理价格—投标价）∕（最高合理价格—最低合理价格）×*+* 上海 第八种 价格分=按照投标报价与其最高零售限价之间的比率进行评比 北京 其中质量评价中的“临床综合评价指标”由参评专家根据专业知识和临床经验进行综合评价，去掉一个最高分和一个最低分后取均值计分；2011年广东综合评价 要素 分值 评价指标 指标分值 质量 10分 临床综合评价 临床疗效（5分） 优 5分 良 4分 一般 3分 安全性评价（5分） 优 5分 良 4分 一般 3分 40分(得分同时满足两项以上的药品，得分就高不就低) 国家科学技术奖 以国家相关证书为准。 40分 863项目研究结果品种 以课题项目及863项目结题报告为准。 38分 国家一类新药 以《药品注册批件》和《国家新药证书》为准。 1.1-1.3类 40分 1.4-1.5类 39分 1.6类 38分 企业生产规模 ①化学药品排序前100家企业生产的药品、中成药排序前50家企业生产的药品、生物生化制品排序前50家企业生产的药品②进口品种 37分 化学药品排序第101～200家企业生产的药品、中成药排序第51～100家企业生产的药品、生物生化制品排序第51～100家企业生产的药品 36分 化学药品排序第201～400家企业生产的药品、中成药排序第101～300家企业生产的药品、生物生化制品排序第101～200家企业生产的药品 35分 普通GMP药品 34分 服务和信誉 5分 订单确认率 90～100%（含90%） 5分 80～90%（含80%） 4分 79%以下（含79%） 3分 价格 45分 价格得分 价格分=45×同组最低报价/该品种报价 满分45分评价规则 2）企业生产规模：以2009年度增值税纳税报表上的年销售额为依据，按年销售额大小排序进行评价。最高的20分，最低的3分。 3）主观分：评审专家委员会根据药品的临床疗效、安全性;采购人对企业形象及品牌的认同程度；制剂外观、包装材料质量、实用性，产品的包装、标签、说明书是否规范；以往供货情况等指标，对报价药品进行评审。 4）价格分：计算公式：某药品价格得分=设定的最高分—[（设定的最高分-设定的最低分）/（最高报价-最低报价）]×（某药品报价-最低报价） 3、进入评分体系的品种，对于相同药品通用名、剂型、含量规格、质量层次的药品将按照综合分数高低，选择3个候选产品。不足3个的，以实际入围为准，分数相同的由专家讨论决定。测控举例：2011年5月广州军区评标产品平均中标价查询平均中标价分布 多数省份区分竞价组和议价组，同一竞价组中的生产企业多于3家（含3家），采取竞价的方式进行，生产厂家少于3家时，采取议价方式进行。 一般的入围特点是：进行两次竞价和两次议价，第一次竞价后进行淘汰，剩余品种进入第二次竞价，通过的则为中标候选品种；议价与竞价相似，两次议价分别通过的品种为中标候选，第二次议价没通过的列入专家遴选目录，再进行筛选淘汰。普遍模式—竞价议价入围 2011年广东省医疗机构药品集中采购项目中要进行三次竞价，每一次报价后都有一次新的综合评审分，即先前的质量评审分加上每次报价后的价格分，再以综合评审分高低为淘汰依据。广东创新 其他省在分为竞价组和议价组之后，通常不会再划分类别，但福建的议价组又重新划分了组别，独家品种分4组，其他品种分6组，在进行淘汰时，两次议价分别以降价幅度排名前50%和前25%为依据。具体的入围规则为：福建创新 排名情况 入围规则 第一次议价报价 同议价组仅有1家企业 仅有1家企业且降幅在前50%的 列为中标候选品规，否则进入第二轮议价 同议价组有2家 2家降幅均在前50%的 价格低的列为中标候选品规，价格高的列为备选品规 但仅有1家在50%以内且价格低于另1家企业（降幅排名在后50%）的 价格低的列为中标候选品规，价格高的直接淘汰 仅有1家在50%以内但价格高于另1家企业（降幅排名在后50%）的 2家同时进入专家面对面谈判 有2家且降幅排名均不在前50%的 进入第二轮议价 第二次议价报价 同议价组仅有1家企业 仅有1家企业且降幅在前25%的 列为中标候选品规，否则列入遴选品规 同议价组有2家 2家降幅均在前25%的 价格低的列为中标候选品规，价格高的列为备选品规 但仅有1家在25%以内且价格低于另1家企业（降幅排名在后25%）的 价格低的列为中标候选品规，价格高的直接淘汰 仅有1家在25%以内但价格高于另1家企业（降幅排名在后25%）的 2家同时进入专家面对面谈判，根据药品性价比选择1家列为中标候选品规 其特点是：由省招标采购中心制定底价，且不公布底价，企业报价低于底价方可入围。若参加第二次报价，则底价下浮原底价的1%，参加第三次报价，则底价下浮原底价的2%。暗标模式—河南 广东省在初始报价结束后，报价不高于2009年入围价、同组平均入围价和八省（至少有两个省）平均入围价的低值，且采购周期内订单确认率80%及以上的品种可以直接中标，直接中标品种占用《综合评价品种中标比例表》同组入围数指标。若直接中标品种数超过《综合评价品种中标比例表》中标比例，同组5个以下厂家（含5家）的不受中标比例限制，同组5个以上厂家的按质量分排序，按中标比例筛选得分高的品种中标。 除广东省外，2011年河南省标也提到了可直接入围的规则：2009年河南省标已中标的政府定价药品主动降价不低于10%、企业自主定价药品主动降价不低于20%的可直接中标。 虽然广东和河南都有可直接入围的规则，但是比较之下发现，广东看重的是价格和服务信誉，兼顾两方面；河南更看重价格的主动调控性，一定程度上使价格虚高的品种中标价格降下来。专家筛选入围—广东 直接议价谈判的品种是由评审专家根据部分医疗机构上年度采购量及药品临床使用情况等确定若干个品种， 其次厂商依次进行专家面对面价格谈判，进行两次报价，确定最终报价后计算价格分，同时根据综合评分标准计算出每个谈判品种的最终综合得分。将谈判品种按综合得分高低排序，三级医疗机构按“一品两规”原则选择每个谈判品规中综合得分最高的一个品规中标； 直接议价谈判入围形式是首次在药品招标中出现，此前在2009年辽宁的省标项目中有提出，但最终并未采用。此种模式对生产厂家、品规数较多的品种，可将招标、勾标一体化，一定程度上降低品种价格。直接议价谈判—广西 2011年安徽省医疗机构药品集中采购项目和它的基药标类似，评审采用质量分层的双信封法。分竞价组，进行技术标评审打分，按照得分高低确定进入商务标评审的品种数；进入商务标评审，报价后计算价格分，并得出综合分，入围规则：①综合得分最高者中标：同竞价组，入围品种中综合得分最高者为中标产品。②其余中标品种的确定：即同竞价组，入围品种按照报价由低到高，依次确定为中标产品。③上一年基本药物和省补充药品的中标品种，自动作为本次招标的中标品种，且不占上述中标品种的数额。 除安徽外，2011年青海非基药标的评审也采用了上述模式，不同于安徽的是，青海区分竞价组和议价组，竞价组的评审入围规则与安徽相同，议价组进行面对面谈判，专家根据各方面评估后提出价格，厂家接受则中标，不接受则废标。“双信封”模式—安徽直接挂网--廉价短缺 地区 廉价、供应短缺药品认定标准 有无公布具体的目录 安徽省 西药口服制剂的每片、粒、丸单价(投标价)＜0.10元：中成药口服制剂的平均单日服用量金额＜0.6元；针剂的每支、瓶单价(投标价)＜1.0元；皮肤外用制剂、五官用（含眼用）制剂单价(投标价)＜3.0元 无 黑龙江 口服药品平均日费用（投标价）0.6元以下、注射用药单支价格（投标价）1元以下 无 江苏省 零售价格为15元及以下 有 云南省 日平均使用费用在3元以下 无 福建省 日使用剂量金额在3元以下（含3元） 无 广东省 原则上日服用费用3元以下，基层医疗机构临床常用、招标价格相对稳定、替代性强的低价药品；适合基层医疗机构使用的传统剂型，应为3家（含本数）以上生产的药品；价格低廉的药品（日平均使用费用：西药及生物制品≤1元，中成药≤1.5元） 暂无 辽宁省 政府定价药品中最高零售价格注射剂每支低于3元，片剂、胶囊剂每粒低于0.3元，软膏、滴眼剂每支低于8元，蜜丸每丸低于1元，水丸、浓缩丸、水蜜丸每袋低于1.2元 有 北京市 注射剂每支政府最高零售限价1.00元以下（含1.00元），片剂每片、胶囊每粒政府最高零售限价0.10元以下（含0.10元） 有 广西区 最小使用单位价格0.5元以下，按药品说明书最大用量、最多用药次数，日用药额在3元以下 有 上海市 根据药品日平均使用费用等制定 有 浙江省 廉价药物、临床供应紧张的血液制品 有 贵州省 临床急救药品；廉价普通药品；治疗罕见和特殊病种且无替代品的药品；国家政策因素增补的药品 无 江西省 临床急救药品；廉价普通药品；治疗罕见和特殊病种且无替代品的药品 有 湖南省 临床急救、廉价普通和供应紧张药品 有 河南省 廉价基础用药、部分急救用药、罕见病种用药、临床用量小的药品 有 甘肃省 临床用量小、价格低廉、急救必需以及采购困难的药品 无 四川省 用邀请招标或询价采购的方式进行采购 有 新疆区 列入非竞价议价采购目录 有 山西省 列入直接采购药品目录 有（1）重点监控品种广东规定采购总金额不能超过该医疗机构采购总额的3%；内蒙规定采购总金额不能超过该医疗机构采购总额的2%（2）备案采购品种福建规定省属和三级甲等医疗机构年度备案采购药品总金额不得超过该医疗机构全部药品采购总金额的2.5%，三级乙等医疗机构不得超过1.5%，二级医疗机构不得超过1%；而陕西则是省属和三级医疗机构年度备案采购药品总金额不得超过该医疗机构全部药品采购总金额的1%；二级医疗机构不得超过0.5%。特殊品种入围 注：绿色点为2011年、红色点为2010年、蓝色点为2009年、黄色点为2008年 江西省2009年和2008年的中标率相差最大，2009年项目比2008年项目高了25.62%，其次是云南省2011年项目中标率比2009年项目降低了14.11%，而河南省则是差距最小的，2010年低于2009年1.08个百分点。上海市在2008年和2009年分别有一期、二期两个项目，二期项目中标率均高于一期项目，且2009年的两个项目中标率也都高于2008年的两个项目。省项目中标率同期对比项目预测 编号 省份 预计时间 备注 1 广东省 在招标 2011年省标 2 安徽省 在招标 2011年省标 3 陕西省 在招标 2011年省标 4 湖北省 在招标 2011年省标 5 福建省 在招标 2011年省标 6 吉林省 项目暂停 2010年省标 7 青海省 2011年年底 2011-10-28公示征求意见稿　 8 天津市 2011年年底 　 9 浙江省 2011年年底 　 10 江苏省 2012年年初 　 11 海南省 2012年年初 　 13 山东省 2012年上半年 　 14 河南省 2012年上半年 　 15 黑龙江 2012年上半年 　 16 江西省 2012年上半年 　 17 辽宁省 2012年上半年 　 18 上海市 2012年上半年 　 19 山西省 2012年上半年 　 20 广西区 2012年上半年 　项目预测 12 新疆区 2012年 　 21 湖南省 2012年 　 22 甘肃省 2012年 　 23 河北省 2012年 　 24 内蒙古 2012年 　 25 云南省 2012年 　 26 贵州省 2012年 　 27 北京市 2013年 　 28 重庆市 重庆药交所 　 29 四川省 挂网 　 1、密切关注国家及地方的招标相关政策，了解招标的变化趋势，分析药品价格的调整趋势。对国家及重点省份发布的招标政策风向文件认真阅读整理，及时调整招投标方向。 2、省级的招标是多政府部门参与的一个工作。卫规财发[2010]64号文件的发布，标志着由省人民政府分管领导牵头，卫生、纠风、发展改革（物价）、财政、监察、工商行政管理、食品药品监督管理等多部门集体参与或监督药品招标，相应的招标流程也做了调整，整个招标过程中积极与各政府部门沟通，调整应对方案。 3、投标资料准备齐全。企业资质文件和相关的产品证明材料及时更新或办理，对于产品的检验报告及品种的物价资料需要报备的最好在招标开始前留足办理的时间，并且注意每个省对类似资料的不同要求，比如甘肃的投标需要的物价资料必须在规定的时间内向甘肃物价局递交相关的资料后物价局给予的证明材料，并且所有的品种均需要办理。 4、项目将要开始的阶段，及时与该省招标办进行有效沟通，对方案中的对本企业不利因素及时反馈，与当地省的有合作的业务公司做好公关，及时获得第一手的招标信息。 5、招标目录的增补。一般的省份基础的招标目录，均由医疗机构上报，可在前期做好相关人员的公关工作，特别是不能增补目录的项目。发布目录后如发现未覆盖本公司重点品种，注意及时增补目录。 6、质量层次的多变。目前各省的质量层次的划分区分比较细，同时也出现了很多的新的子类，如有合适的机会，可适当的公关。年报中的企业排名也越来越多的用于层次的划分，对于有条件的企业可好好利用。质量分的权重有加大的趋势，企业可合理引导。 7、资料的及时递交及申诉，与地区负责人有效沟通。药品评审指标中的很多项都是根据企业递交的资料审核评分的，如有该项资料即可得相应的分。 8、方案的正确解读，准确把握标书中的要点、注意事项等，招标平台发布的通知及时获知及告知相关人员。 9、限价估算。按照标书要求查找限价计算依据，准确计算本企业品种及相关企业品种限价，及时通知相关人员，对平台发布的有异议限价和相关人员做好申诉工作。 10、不同的品种采用合适的报价策略。正确理解标书（实施方案），划分本企业品种的竞价组别，研究竞争企业品种的历年价格情况，制定合理的报价策略，提高中标质量。 11、平台操作时按照操作手册的提示，密切关注平台的模拟报价时间，熟悉平台报价流程，注意正式报价截止时间，在报价截止时间前成功报价及递交必须的纸质报价单。关注特殊省份的特殊报价规则，如江苏分3次（3个时间段）可在系统内部查看相关厂家的报价，注意其他厂家的报价，及时与相关领导确定调整最终报价。 12、正确理解入围规则。熟悉各省的入围方式，区别该省今年和上年的规则，了解今年的新变化，注意一些特殊省份的中标入围规则。 13、关注重点监控和备案选购品种，不能忽视这部分品种的入围流程。 14、中标后的维护，中标品种及时领取中标通知书及选配送商。 15、项目结束后的总结。项目结束，主动收集相关的报价信息及竞争企业的基本信息，详细分析总结得失。 16、对于未中标品种重点分析丢标原因，部分核心品种可考虑备案采购等。可备案采购的省份，研究备案采购的要求，与相关部门沟通，尽量减少丢标损失。华招网的信息服务功能HZ短信系统HZ特色-应急项目要点 费用主要为投标的行政费用+业务费 费用实行年初按招标项目预算，可根据实际情况从总部费用、片区费用、办事处费用先借支，实行项目品种明细化管理，招标部核准，销售管理审批。 招标部建立内部明细账，与财务科目招标费对应费用管理第四单元物价管理 一类是药品价格虚高型，有足够的操作空间可以给医生、医疗机构、招标采购部门等相关环节高额回扣的企业，其产品主要销售在二甲以上的医疗机构，因对患者的过度用药、不合理用药使这类企业赢得可观的市场份额与效益； 另一类是药品价格虚低型，其他药企无法与之进行价格竞争，其产品主要销售在基层市场，消费对象为处于弱势群体的社会底层百姓，即使产品有质量隐患对患者造成伤害，这类消费者大多也基本无力无法申诉。 严格执行国家价格政策、质量标准等相关政策的规范企业，生存状况却不容乐观，发展越发艰难。一、1、目前药品价格曲线（%） 药品费用等于药品价格乘以数量的总和，因此药品费用的增长可以分解为三项： (1)药品价格的上涨（就单个产品而言，近几年一直是逐年降低的）； (2)药品使用数量的增长； (3)药品品种组合改变导致的药费增长。所谓药品品种组合的改变是指用高价药（往往是新药）代替低价药（往往是传统普药）。大量分析药品费用增长来源的研究文献均表明：导致我国药品费用增长的主要原因是药品使用量的增加以及药品品种的改变，而不是药价上涨。2、药品费用分析 一类为拉氏价格指数（LaspeyresIndex），反映固定的一篮子商品，在不同时期的价格水平 另一类为帕氏价格指数（PaascheIndex），反映不同时期最常用的一篮子商品，在不同时期的价格水平价格指数 拉氏价格指数压低了48%，但是帕氏价格指数仅下降15% 模型分析显示，抗生素的药品价格变化与使用量的变化呈正相关指数对政策的引导三、药品价格模型由于药品使用的特殊性，尤其是医生所承担的双重角色，依据其所承受的外部约束与经济激励，医生可相应地通过诱导需求推动需求曲线向外移动，形成新的需求曲线，如图4中原需求曲线D被诱导为新的需求曲线D’。假定新的市场均衡不改变市场均衡的产量，则该药品的市场价格将由Pe上升到Pe’。政府纠正这种市场失灵通常采用的干预措施是由政府或保险支付方控制药品价格到某一合理水平（如P’），以求最大限度地接近厂商生产药品的平均成本，提高垄断竞争市场的运行效率，提升社会福利。药品价格管制的原理1、定价首先要了解医保 国家医保收入药品的所有处方药剂型归国家发改委定，未定之前由省物价局制定临时价格（备案），非处方药剂型及省医保品种由省发改委或物价局定． 如果不是上述品种，那就执行市场调节价，企业自己定 目前纳入国家定价范围的药品中西一共是２４００种（不算剂型规格），占所有上市品种的２０％．政府对以上品种制订统一最高零售限价，是上限，不是说大家非得按这个价格卖．允许企业和医疗机构下浮. 申报地方医保一般要求申报品种的价格必须是得到地方省物价局审核和批复过的 不能申报医保的主要有以下这些情况:   不能纳入基本医疗保险用药范围的药品主要有：一是主要起营养滋补作用的药品；二是部分可以入药的动物及动物脏器，干（水）果类；三是用中药材和中药饮片泡制的各类酒制剂；四是各类药品中的果味制剂、口服泡腾剂；五是血液制品、蛋白类制品（特殊适应症与急救、抢救除外）；六是劳动保障部规定基本医疗保险基金不予支付的其他药品（主要是指在药品目录实施的过程中，劳动保障部根据有关部门对药品质量和市场管理监测的结果，对一些质量检测不合格的药品随时作出的规定。2、地方医保增补 区别一：“甲类目录”的药品是临床治疗必需，使用广泛，疗效好，同类药物中价格低的药物。“乙类目录”的药品是可供临床治疗选择使用，疗效好，同类药物中比“甲类目录”药品价格略高的药物。 区别二：“甲类目录”由国家统一制定，各地不得调整。“乙类目录”由国家制定，各省、自治区、直辖市可根据当地经济水平、医疗需求和用药习惯，适当进行调整，增加和减少的品种数之和不超过国家制定的“乙类目录”药品总数的15％。 区别三：“甲类目录”的药品费用按规定由基本医疗保险基金支付；“乙类目录”的药品费用，先由参保人员自付一定比例的费用后，再按规定由基本医疗保险基金支付。3、医保甲类和乙类的区别主要有以下几点: 单独定价权 仿制次序定价五、《国家发改委药品价格管理办法》讨论稿 “原研药”原是指：化合物专利过期（包括行政保护期结束）的专利药品和同类药品（未能申请中国专利保护，但在国内首次上市的药品）共同构成“原研制类”药品。2、对原研药的处理意见差别定价药品淘汰率1）对底价代理形式销售企业影响较大，品种表现在大多普药2）非采用底价代理模式的工业企业影响较小，品种表现为独家中药或化学药3）对OTC市场：A广告模式产品影响不大B高价进高价出的暗高毛利产品影响不大C底价进高价出的明高毛利品种影响较大新办法影响 对于竞争品种众多，成本核定比较容易；但对于竞争十分少的，会形成价格联盟；对于独家品种，药厂可以隐藏真实成本，以及规避降价风险。 国家直到现在也没有什么处罚办法。加之众多企业个体成本费率差异太大，政府还是以定期降价为主。新办法可行性探讨 为贯彻落实56号文，进一步降低基层基本药物采购价，我们对各地基层医疗常用品牌基本药物的实际购销价调查汇总，形成了全国基层基药平均采购价，现印发给你们。 此次公布代表品，未公布的根据当地实际状况和差比价计算 目前国家正在研究对独家品种和经过多次招标已基本稳定的基药实行国家统一定价，并通过招标确定生产企业，按统一价格生产供应。 附：国家基本药物基层平均采购价格表3、发改委2996号文 分政府定价、政府指导价、市场调节价 政府定价（指导价）分统一定价和单独定价六、物价申报统一定价： （1）零售价=含税出厂（口岸）价*（1+流通差价率） （2）期间费用率=（管理费用+销售费用+财务费用）/无税出厂价*100% （3）销售利润率=税前利润/无税出厂价*100% （4）含税出厂价=（制造成本+期间费用）/（1-销售利润率）*（1+增值税率） （5）一般规定费用率不超过35%，销售利润率不超过10% （6）新提出“创新药”两个率可按照中西药及创新手段不同提高 （7）市场部制作申报物价用成本分析表华招网系统-工具-差比价计算器发改委2452号文件11版差比价新规则2012.1.1起执行第五单元区域如何管理点配送1、医药公司的商业信誉和品牌知名度；2、该公司的信誉（回款、售后服务）；3、是否在经销或代理竞争厂家的同品种；4、在标书覆盖的医院内开户数量；5、与招标办、卫生局的关系及投标经验；6、考察医药公司的配送能力和管理服务水平（最好看仓库）；7、投标费用（中标服务费、投标保证金）；8、医药公司招投标队伍的强弱、管理是否规范、对投标的重视程度。9、医药公司有没有临床队伍。一、基药选配送商因素三、商业整合日本85年到09年医药流通企业整合欧洲79到09年医药流通企业整合★发展“兼职业务员”；★针对各客户在公司的级别，设定奖励的基数和标准；★经常性的开展各种培训会和联谊会四、传统基药分销外部客户资源的利用六、未来平台交易模式（二）经销关系确定1、生产商原则上指定经销商直接配送到医疗机构，对某一挂网品种，必须在每个地级市报名的经销商中委托配送的经销商，每个地级市可选择1～3个经销商。2、对个别挂网品种，如有需要可按地级市选择一个经营企业作为销售的代理商，代理商可以代理一个市或若干个市，指定的代理商可以是经营企业或生产商所在企业（含集团公司）的经营企业。生产商所在企业（含集团公司）的经营企业在某市作为代理商的，该市不得再指定其他代理商。代理商可直接参与配送，但需占用相对应地级市经销商1个名额。广东2011年第四稿配送规定选择办法 序号 经销商ID 经销商名称 代理商 1省属 2广州 3深圳 4韶关 5清远企业平均经销商产出企业各地区人员分布第六单元区域政府事务 协调、整合，利用各种社会资源，解决企业问题。内涵1、发现、研究，解决问题2、协调关系，树立形象3、化解矛盾，避免损失4、参与决策，筹划未来功能 内部资源1、人员积极性的建立2、考核机制的建立3、公司“三开”业务（开发医院、开发科室、开发地政）资源建立 外部资源1、走出去2、引进来3、善借会联理念（做人，做事）：1、做事风格2、做人风格3、做人的精神4、做事的格言 Objective（客观） Position（定位） Equality（平等） Dependable（踏实） 专业意见分析如何影响政策规则 重点专家提议 关键领导确定 由散到集（1）沟通的同时要将产品要有可供记忆的载体（2）手机短信提醒各环节重点人物确定A、政府部门的工作卫生厅（局）纠风办　物价计财主管副院长会同医院专家等有关人员组成招标工作委员会，制订招标方案和政策B、专家工作： 寻求专家帮助重要，懂得让专家如何帮助更重要 药剂专家或临床专家具广泛性　偶然性突击式难以奏效，重点在平时，大医院的著名专家举足轻重，注意工作重点。 要“对手不为而为之”结果必然是“人”也来了，“量”也大了。C、商业公司 基本条件： １、商业规模大小 ２、回款信誉 ３、医院覆盖率 ４、既往与公司的合作 特殊条件： １、是否有竞争品种在该公司投标 ２、要求的利润 ３、能否帮助作招标办等方面的工作 ４、中标后能否协助开发医院 ５、中标后能否履约D、经办机构网上集中采购模式已逐渐被大多数地区采用。他们是帮助政府从文件方案变成实际可行的实施者，他们可以为我们提供许多有价值的信息和指导。 心动而作 目标明确 利益共享 长期合作关键人物的确立与转化总结