农村电信市场营销方针思索

农村电信市场营销方针思索农村电信市场营销方针思索农村电信市场营销方针思索农村电信市场营销方针思索电信市场的形势和现状电信业几经分分合合,几度合合分分,从中央到地方,目前已成中国移动、中国电信、中国联通三足鼎立之势。电信市场不再有“巨无霸”的存在,取而代之的是诸侯割据群雄逐鹿分割局面。其实就这三家公司,实力也非常悬殊。不管是宜昌全市范围看,还是全省全国范围来看,无论从移动用户规模、还是收入规模,移动公司远超其他两家公司之和,是当之无愧的通信行业大哥大;因此其员工收入颇丰,干劲十足,而且营销成本充足,又最早引入现代企业管理方法,公司红红火火。电信虽然头顶主导运营商头衔,但被不对称管制多年,今非昔比,而且人员众多,包袱沉重,费用捉襟见肘,举步维艰,员工怨声载道;近年收购CDMA网络,开始涉足移动业务,大力发展宽带业务,形势稍有好转。联通公司,虽然规模不大,单位效益不济,但员工收入可佳,特别是与原北方电信合并以后,实力不可小觑。目前三家公司竞争激烈,大打价格战,大挖对方墙角,以成本换收入发展,互相洗对方现有用户,结果没有一方是赢家,基本都是增量不增收,苦不堪言。2电信市场营销策略市场营销话题很广泛,营销工作做起来也很枯燥,很头疼,这是很多同事都反映的共性问题,下面笔者就本地网市场营销策略谈一些体会:(1)以政企团购为切入点,走高端客户路线。多年的营销工作,我们深深体会到,发展散户费力费钱还费心。有的时候为了一个散户发展,苦口婆心地给用户做宣传做解释,讲得口干舌燥,公司还送话费,送礼品,花了不少成本,在用户那儿还不领情、不讨好。最后得到的用户,说不定哪天把赠送的话费用完就流失掉了,因为用户进来的门槛太低,因此这种低端用户非常不稳定,也就是常说的忠诚度不够。但如果我们将目光聚焦在行业客户上,也就是单位团购,比如教育行业、卫生行业、电力行业、公安系统等,这些单位人数众多、用户整体素质很高,虽然公关难度更大,不过一旦洽谈成功,不但一次性可以发展成百上千个用户,而且用户ARPU值高得多;还对其家庭、朋友圈有带动作用,为下一个团购营销起到很好的示范作用。目前我们这方面的工作初见成效,也是催人奋进的。(2)避免价格战,以优质服务取胜于客户。目前通信市场竞争进入白热化,在任何一个地方,都能够看到移动、电信、联通三家运营商几乎同时都在做什么活动。今天移动有一个什么优惠政策出台,明天电信、联通肯定有更优惠的资费政策出笼。新建住宅小区刚一落成,三家运营商都会跑去铺管道、拉光缆,建网络。装宽带你1000元/年,我装800元/年,他会更便宜,600元/年,就这样,相互大打价格战。像这样搞,电信、联通都无法与移动竞争,因为移动资金最雄厚,其营销成本最充足。但就宽带业务来讲,还是电信的最稳定,技术力量最雄厚。因此作为电信公司来讲,就应当避免与其它运营商打价格战,甚至在宽带业务这一块来说,还应保持是适当的价格高位,维护品牌效应。电信公司维护人员和技术力量最强,是其它运营商无法企及的,因此我们把握优势,一定要将维护工作做好,做成宽带业务品牌,以品牌服务取胜。(3)紧抓农村市场,广阔天地,大有作为。现在城区市场竞争得十分激烈,像个人通信这块基本上是全民普及了,也基本上饱和了,一般的城市家庭,几乎人均一个手机,还有多余的。但农村市场,因为历史原因,才刚刚启动,而且现在农村经济条件比以前大为改善,老百姓荷包鼓了,通信需求自然也就多了,不仅是对手机需求;随着计算机的逐步普及,宽带业务市场也潜力巨大。“到广阔的农村天地去,大有作为”,不仅仅是一种口号,而变成了通信市场工作者们实实在在的行动了。当然,这方面也应避免单兵作战,最好与基层村民组织联合起来,以“整村推进”的方式,进行“扫村”。运用虚拟网技术,组建村级虚拟网,得到老百姓认可,既方便村民之间的联系,又牢牢地把用户网在网内;还可以无形中建立起一道“防火墙”,增加其它运营商策反用户的难度。(4)发挥全业务优势,融合多种业务,交叉补贴。目前从电信、移动、联通三家通信运营商经营的业务来看,只有电信的业务最多、最全面,是当之无愧的全业务运营商。因此电信高层领导提出要做通信行业的“综合信息服务提供商”。对公众客户,或者叫家庭客户,可以实现多种业务交叉补贴,比如移动业务补贴宽带业务,补贴固话业务。电信公司目前推出的“全家福”E6E8E9业务,还有正在大力推广的“159元/月”融合套餐业务,包涵一个固话、一个宽带(4M网速)、一个网络电视、四个移动业务,都是基于这种思路。对于单位团购来讲,也可以公、私交叉补贴,单位的电话、宽带业务补贴个人的移动业务,为单位节约了通信补贴。在组建了单位虚拟网后,个人虚拟网内打电话不用承担话费,而且拨打虚拟短号更方便。(5)重视客户维系工作,把有限的资源、资金用到刀刃上。电信公司要逐步改变“重发展,轻维系”的观念,近几年,电信企业发展数量都很大,但增量不增收,靠成本拉动的发展用户流失非常严重,有的用户反复入网,消耗了成本,并没带来实质效益。要知道,对我们电信企业而言,成本是非常有限的,甚至是挤占了维护或者人力成本,而且发展一个新客户远比吸引一个老客户的费用高,难度要大。因此做好客户维系工作,我们会受到事半功倍的效果。总之,在我们市场营销工作中,既要根据电信行业固有的特点,又要集合本地的实际情况;既要守住城区市场,又要开疆扩土,大力拓展农村市场;既不放弃散户发展,更要花大力气攻城掠地,发展行业客户;既要关注对手策略,又要保持自己的优势和个性,统筹兼顾。立足现有市场,创造消费需求,以优秀的营销理念武装我们的头脑,使我们市场营销工作才能适应激烈竞争的需要,才能在竞争中立于不败之地,才能在竞争中永立潮头,勇往直前,有所作为。