格林豪泰市场部2012年第七周案例分享

格林豪泰市场部2012年第七周案例分享 格林豪泰酒店管理集团 市场部 市场部2012年第七周案例分享 一、池州长江南路快捷酒店案例: 首先看了一下酒店的经营图，发现了一个非常好的现象: 大家已经看到，这家酒店从10月开始，持续进行上门散客的转化，会员卡售卖一直呈上升趋势。 同时从会员数据可以明显的看到，会员占比开始稳步增长，近期达到平均每天35个客人都是会员的客人。 最终带来的效果就是出租率开始上升，在2月份出租率能够开始上升，说明我们前期的外部销售加会员转化工作效果已经得到了体现。另外酒店在做好外部销售的同时，也做好对客的服务，真正可以通过外部销售把客人吸引来，通过内部销售把客人转化为会员，再通过优质的服务，留住客人，变为我们的回头客。 1 孙文昊 1381-610-3928 2012年2月13日 格林豪泰酒店管理集团 市场部 同时酒店的客数三个月以来一直保持在9分以上，这是非常难得的。 通过这些数据，我们认为酒店做到这样的业绩，并非偶然，于是我们跟店长进行了沟通。 跟店长沟通的过程中，店长很谦虚的表示一切只是按照总部要求规范的来做，并且是员工在这方面做的好，铁五角成员重视会员占比，每天都紧盯酒店经营业绩中会员卡的售卖以及会员占比的数据，同时重视客房卫生，在按规范做好客房卫生的前提下，还带领员工每周做大清洁，酒店把经营思路的重点放在会员及服务两个方面开展。具体有以下几点: 1、店长到店后，酒店已经开业一周了，由于开业时市场定位的原因，造成酒店接近70%的客房为间，但是在实际经营过程中发现，标准间的真正的需求很少，反而是大床房的需求更多。店长做了长时间的市场调查，发现酒店随地处九华山区域，但是由于九华山本身附近酒店众多，造成池州的酒店即便接旅行团的客人，也是其他酒店的边际客源，不会对酒店带来丰富的客源，反而池州本地人，以及在池州经商的外地人需求更多，于是店长果断把经营思路转向了会员及客户上，通过这样及时的转变，才使酒店有了现在这样的经营情况。 2、积极做好会员转化 1)在做好外部销售工作的同时，酒店极力发展会员，把内部销售五条的经验在铁五角中分析应用，并培训到前台每位员工，把上门散客都努力转化成我们的会员，图标中我们可以看到现在酒店基本上把能转化的上门散客全部转化为了会员。 2)酒店在前期发现了一个共性的问题，很多当地居民喜欢一家只办一张会员卡，然后分享这张会员卡，给酒店的会员转化工作带来了难题，店长在与铁五角分析调研后，推出了“会员本人入住，送早餐”的优惠。价值15元的早餐，本人入住免费送，提高了会员本人入住的优势，这样的优惠一推出，酒店的会员转化率也有了很大的提升。 3)同时酒店也做好了协议客人的会员转化工作，因为在池州经商的很多客人，也在合肥、安徽省内其他地方有生意或者是业务，所以单店协议并没有办法在客人出差时使用，于是我们前台员工把我们会员卡的优势告知给客人，这样很多协议客人也愿意接受，并转化成为我们的个人会员。 3、做好酒店的服务 1)早餐是酒店很重视的一个方面，早在我们开始做早餐的统计之前，就已经开始了这方面的工作，酒店现在每天保证10大类，24个品种的丰富早餐，并且由于酒店聘请了一位厨师，一位厨工，这样就把酒店能自己采购制作的早餐全部自己制作，并且店长每天早上坚持检查早餐质量。同时由于绝大多数早餐都是由酒店自制，所以也很大程度上降低了早餐的成本，保证了早餐的质量，使得我们酒店推出的“会员本人入住，送早餐”的优惠得以持续进行，后期酒店虽然因为业主的原因，提升了10元房价后，并没有因为这10元成本而造成出租率的降低，而是利用良好的早餐品类、质量、服务等原因，吸引客人回头，还变相的收回了早餐的成本。 2)客房卫生是酒店重视的另一个方面，在做好规范的客房卫生工作之外，还坚持进行了3天一大清洁的工作，酒店的周四、周五、周六三天出租率比较高，于是酒店就在周三组织员工进行一次大的清洁，将死角清扫干净来迎接客人，并且在周日周一相对比较淡的时期，再次进行一次清洁。这样每周两次大清洁，使酒店的客房卫生比竞争对手要好很多，客人也非常满意，同时由于每周都进行大的清洁，反而每次清洁时由于没有积重难返的污垢，不需要花太多时间就可以将这些工作做完。 店长的思路很清晰，并且在找准酒店定位后，用坚持不懈的优质服务，去让客人感受到酒店与其他竞争对手相比的优势，把会员作为酒店发展的重点，并且利用良好的服务及质量留住客人并发展成回头客，这就是池州长江南路酒店业绩稳步上升的根本原因，其实没有什么秘密，也许唯一的秘密就是坚持吧。 2 孙文昊 1381-610-3928 2012年2月13日 格林豪泰酒店管理集团 市场部 二、合肥黄山路外部销售工作分享 合肥黄山路酒店是一家新开业不久的酒店，去年11月开业，开业到现在，出租率在稳步提升，外部销售工作做的有声有色，带来了每天20几张以上的新会员，并且酒店的服务也做到了真正为客人考虑，抓住了这些客人，所以无论从会员占比，还是会员推荐上都可以看出，酒店的服务做的是很好的，所以我们的客人都愿意再回来，并且也会替我们的酒店去做宣传，口口相传。 而酒店做这些工作带来的直接效果，也许可以从会员来源地统计上看出: 3 孙文昊 1381-610-3928 2012年2月13日 格林豪泰酒店管理集团 市场部 1、酒店非常霸气的LED宣传屏 酒店的业主在酒店物业顶招旁边做了一块100平米的LED显示屏，效果在晚上非常好，LED屏幕在晚上是这个物业上最显著的吸引点，为酒店带来了非常多的客人。 只是店招平均每天都可以带来10个以上的上门散客，这样直接带来的收入就是10张会员卡+平均15间夜的入住。 4 孙文昊 1381-610-3928 2012年2月13日 格林豪泰酒店管理集团 市场部 2、横幅的悬挂: 酒店横幅的悬挂也一直持续，并且每次悬挂横幅，都会由销售人员负责，将我们的横幅挂平整，挂出我们酒店的性格来，做人，做事都很认真正直。这给客人很好的感觉。 5 孙文昊 1381-610-3928 2012年2月13日 格林豪泰酒店管理集团 市场部 3、公交车站的广告张贴 酒店在附近的公交车站通过大幅海报的形式，进行了酒店宣传，对来往客人进行指引。 6 孙文昊 1381-610-3928 2012年2月13日 格林豪泰酒店管理集团 市场部 4、异业合作 酒店周边以及物业内的商铺进行广告海铺，将我们的海报、单页、促销展架放在相关位置，对客人进行吸引。 7 孙文昊 1381-610-3928 2012年2月13日