服装批发的内幕!(新手必读)
服装批发的内幕!(新手必读)
一.“一件衣服”的旅行
中国最大的服装批发基地不外乎广州,杭州这两个地方是生产基地。一件衣服,首
先会从工厂生产出来,然后工厂卖给广州或者杭州的服装批发市场的商户,也就是广大新
手称呼的“档口”。广大的服装店主,超市主等等分销商,就会去向服装批发摊位的商户
拿货,然后再卖给消费者。
所以,一件衣服的经历是:1.工厂——>2.档口——>3.服装店——>4.消费者。
二.市场与市场之间的关系
市场与市场之间,往往也会有交易,...
服装批发的内幕!(新手必读)
一.“一件衣服”的旅行
中国最大的服装批发基地不外乎广州,杭州这两个地方是生产基地。一件衣服,首
先会从工厂生产出来,然后工厂卖给广州或者杭州的服装批发市场的商户,也就是广大新
手称呼的“档口”。广大的服装店主,超市主等等分销商,就会去向服装批发摊位的商户
拿货,然后再卖给消费者。
所以,一件衣服的经历是:1.工厂——>2.档口——>3.服装店——>4.消费者。
二.市场与市场之间的关系
市场与市场之间,往往也会有交易,这就是为什么一件服装的拿货价有十几块差距
的道理。
从地理位置上说:全中国的店主不可能都去广州或者杭州拿货,因为旅行的成本会很贵。
所以,基本上每个省会城市,都有小型的服装批发市场,比如说武汉的批发市场也很大,
北京的动物园,大红门也很大。这些批发市场的货也是从广州或者杭州的档口拿来的,因
此从拿货价上又增加了一层利润。
所以,这种情况下一件衣服的经历是:1.工厂——>2.档口——>3.其他城市档口——>4.服
装店——>5.消费者。一般来说,“第一层档口”从工厂拿货的利润大约是 10%左右,“其他
城市档口”卖出去货物的价格,会比“第一层档口”拿货价高大约 30%——40%左右。
从消费者心理来说:有些市场名气大价格卖得高;或者这些市场本身就是批零兼售的,利
润保持在很高的位置,那么这些市场本身就懒得去与工厂协调,比如说以杭州的“环北市
场”和杭州的“四季青市场”来说。杭州的环北主要是做专业批发为主,因此价格就低。
四季青市场名气最大,且批零兼做,利润可以到达 50%甚至 70%,因此四季青本身很多档
口直接从环北的档口拿货,以实现快进快出。
所以,这种情况下一件衣服的经历是:1.工厂——>2.档口——>3.更有名气的档口
——>4.服装店——>5.消费者。一般来说,“第一层档口”从工厂拿货的利润大约是 10%左
右,“更有名气的档口”卖出去货物的价格,会比“第一层档口”拿货价高大约 50%——
70%左右。
所以,专业的拿货,应该去专门做服装批发的市场拿货,这样才不会被杀猪,因为
服装批发市场的价格,与零售店的道理是一样的:名气越大,价格越贵。名气大的市场拿
货价格贵,也是理所当然的。
三.新手做生意,一般什么地方令批发商讨厌
新手拿货,往往会与商家有纠纷,或者被商家冷言冷语,往往很多的新手以为“是
我拿货少的缘故”,商家狗眼看人低嘛,其实是大错特错。往往很多的新手自己身上有非
常多的令人讨厌的地方,而不是“拿货少”。
作为商户来说,大的客户每个月走上千件衣服,小的客户几百件也有,几十件也有,
几件也有,钱都是一样的钱,没必要歧视任何人,毕竟谁都不和钱有仇吧,所以认为“拿
货少”这就是新手的一个误区。
其实新手之所以被冷言冷语,乃至于拿货的时候被骂,往往不少拿货少,而是“唧
唧歪歪”,这种“唧唧歪歪”主要表现在拿货的时候,和退换货的时候,往往会造成纠纷。
先说说拿货的时候:
专业的服装批发商做生意和打仗一样紧张的,时间非常的宝贵,这么繁忙的时候
呢,脾气肯定换谁都不好的。那么,你觉得要买,就问价格,不要买就不要问价格以免浪
费他人时间和心情。其次你自己话也不要太多,比如:听说有女孩子问了后不买,说了一
句质量这么差的,就被商户打骂闹成纠纷了。那你问了不买当然没关系,你浪费了别人紧
张的时间,人家本来就很窝火,你再一刺激,于是被打了。
新手拿货,往往带有“零售”的角度“淘宝买家”的角度去看档口的商户,以为我
是“上帝”你就应该给我满意的服务。这样的思想其实是不对的,你卖一件衣服,利润是
100%,甚至 200%,但是他卖一件衣服可能只赚了 8毛钱 2块钱。
此外,你自己的时间可能很便宜,商户的时间很宝贵。按照一个商户一天的利润是
3000¥算,但是他的生意都集中在早上 5点——9点这四个小时;平均下来,一个小时的
成本就是 750¥。你和他浪费一分钟,他就损失 12.5¥钱。
所以新手在市场里面拿货,你觉得要拿才问价格,当然不拿也没关系;但是千万别
去唧唧歪歪浪费了商户的时间,或者又讲激怒商户的话,否则被打真的不冤枉。商户心里
也窝火啊,你这个小姑娘给我损失 12¥还不说,还说这种话,这些商户本身又没啥文化素
质的,于是一脚踢过来了。
再说说退换货的时候:
衣服本身肯定有瑕疵,或者次品等等的问
的。如果厂家还在跑这个款式,商户是
可以退还给厂家的,所以商户都是“次品可以免费换的”,但是前提是这个款式没有清款
的情况下,如果厂家不做了,等于要商户来承担损失,商户自然是不肯的。
这里的店主唧唧歪歪主要表现在两类上面,一类是:产品本身的瑕疵,如线头脱
开这类的小问题也拿来换。其实这种小问题完全可以自己处理一下的。还有一类呢,产品
的确是次品的,但是他等了一个多月才来换,这时候早就厂家不生产了,商户自然不肯给
你换。
有些店主就非常的“地道”,比如说遇上的确是次品的衣服,他自己可能不来市
场,但是会找其他来的人尽早带回来换,不给商户造成损失,人家就乐意给他换。有些熟
手店主明明是次品,应该商户换的,他反而自己会处理的比如说羊毛衫上有个洞,他找人
织补一下 2 块钱就解决了。有些大客户,每次都买 1000件,你说肯定有次品的,但是他
都自己会处理的,一件都没拿来换,这就是成熟的表现,按照不少新手的观点,他既然拿
几千件,更加有理由“理直气壮”的来换了。
对于商家的优惠,也别得寸进尺:
有时候,商户会给予一些非常好的条件,比如说“换款式换颜色也都可以”;识相的
店主会很谨慎的用这个优惠条件,往往有些唧唧歪歪的店主也会被骂。
比如说:有个女孩拿货 3天后就来换了,那你才卖了 2天怎么就知道卖不出呢?没给
她换。有些店主,过了一个月了,这个款式早就不做了,她也来换,那你这个换下来,我
卖给谁去呢?有些人则一拿就几十件走,过了一个礼拜退回来几十件换,商户当然不乐意,
说明你卖衣服良心太黑报价太高才卖不出去的。再说你自己没本事卖,当初就别拿这么多。
新手如何提高自己的境界:
撇开拿货数量的区别,新手和熟手更大的区别,其实就是在“互相体谅”、“为人厚道”、
“办事成熟”上,其实只要互相体谅彼此的利益,商户和店主之间友谊好的,大有人在。
那么新手如何提高自己的境界呢?
首先,你去拿货应该穿得“破烂点”,拿一个“很土”的包,最好要搞一个“手拉
车”,这么一来你从外表上看就是熟手了,商户一般会比较热情的招待你的。其次,你别
唧唧歪歪的问个没完,或者故意像商户暗示自己是拿货很多的,往往这些行为令人讨厌。
请时刻记得:拿得少或者不拿没关系,但是商户早上的时间成本是 12¥利润每分钟。如果
你要换货,尽量在下午去换,商户下午没生意的,你去换不会冷眼看你的。
在处理生意的过程中,做事要成熟,做人不要“太上帝”,多为别人的利益考虑,
别人才会为你的利益考虑。千万不要以为我是顾客我就是上帝,商户不是淘宝的店主:有
多少钱的利润,就有多少钱的服务。
此外,产品的品质,也不要太追求完美,牢记一句话:一分钱,一分货。有个店主
也唧唧歪歪的,网上买了 2件毛衫,22¥一件,就开始骂“根本没有羊毛啊”、“摸起来感
觉不少太舒服啊”、“一看就是低档货啊”,22¥的毛衫如果用羊毛做,羊毛原料成本都不
够,怎么可能有羊毛?而且这个价位的衣服本来就是低档货,你骂别人低档货的时候,怎
么就不反问自己,是否出了“高档钱”呢?对不对。
所以,新手店最先要做的,不是几个人拼起来“增加拿货量”,而是“先让自己成
熟起来”。
四.商家为什么会对新手杀猪,商家的报价策略
正是因为新手有种种令商家讨厌的问题,且一般来说你也不会成为他的常客,所以
商户往往会对新手的询问,报出杀猪价。这个也很好理解,第一,我讨厌唧唧歪歪的新手;
第二,反正你也不会和我长期做生意,我不如杀你猪,能赚多少是多少。
所以,有些做事很厚道的新手,往往很冤枉。他可能做事很爽快,并不唧唧歪歪,
但是一旦被人看出是新手,直接就杀猪。有些人拿货的价格,已经接近零售价。如何才能
避免被杀猪呢?
首先,你要先穿得“破烂点”,系一个腰包,弄一个很老土的大布袋,再搞一个手
拉车,如果你再办事果断一些讲话爽快一些,那么看起来就不像新手了。其次,还是那句
老话“先让自己成熟起来”。
五.商家说爆款,是不是真的?
商家在兜售产品的时候,往往会说“小姑娘,这是爆款”,不少人怀疑是否是在忽
悠我呢?虽然商户价格上会说谎,但是爆款这两个字,一般都是真的。这是因为批发和零
售的模式是不一样的。
零售店,遇上积压的货物,可能会忽悠客户,这衣服很好。其实你两件衣服也就百
把块钱,扔了也就这么点钱。商户不一样,商户一进货就是几千件,一旦出现问题,损失
的不是百把块,而是几万块。且你一两件衣服,尚还能忽悠一个冤大头买走。几千件衣服,
靠忽悠冤大头走掉是不可能的。
零售商拿货常常是这样思考:这款式不错,我拿去打打看,说不定是爆款。如果商
户这么搞,是要亏光的,所以商户进货非常的谨慎,而是先代销一个品种,如果这个品种
出问题了,那么风险是厂家的,如果不出问题,那么他就大量的进货了。所以,商户如果
挂在显眼处,并且向你推荐的衣服,说明这是他的主打产品,基本上真的是爆款。
商户的进货是“先代销”——>精选出走量最大的产品——>集中主打这个产品。
所以,这就能解释新手拿货的两个谜团:1.为什么市场上的款式看来看去就这么几个。2.
为什么爆款的衣服却不见得最漂亮。
1.为什么市场上的款式看来看去就这么几个?
其实市场上的款式是很多的,但是不少的款式稍微上市之后,感觉不太走量就清款
掉了,和生物进化、优胜劣汰一样,最后流下来的都是“最大众,最走量”的款式。不仅
仅市场如此,爆款网这里的新款也是和市场是同步的,不见的最漂亮,但是款式风险最小,
也最走量。
2.为什么爆款的衣服不见得最漂亮?
爆款的衣服一般来说是“比较漂亮”,但是肯定不是“最漂亮”;因为商户考虑的是
“走量”,能走量的不见得是最漂亮的,因为决定走量的因素,不仅仅是漂亮,还有“价
格”,“款式的大众化接受度”。漂亮的衣服,不一定人人说漂亮,而爆款的衣服款式更加
适合大众的口味,可能大部分人都说“比较漂亮”。
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