京东商城案例

京东商城案例 让购物变得简单、 让购物变得简单、快乐 京东商城案例分析 小组成员 成员:*** *** *** 摘要 背景介绍 客户价值 业务范围 定价策略 收入来源 机遇与挑战 背景介绍 2007. 01 360buy京东商城由刘强东先生于2004年初创办; 在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母 婴用品、图书、食品等11 大类数万个品牌百万种优质商品; 目前占据中国网络零售市场份额33.9% 目标:做中国最大，全球前五强电子商务公司 目标: 使命: 使命:让购物变得简单、 快乐～ 价值观: 价值观:诚信、客户为先、激情、学习、团队精神、追求超越 是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中 国电子商务领域最受消费者欢迎和最具 有影响 力的电子商务网站之一。 计算机(Computer)、通信(Communication)和消费类电子产品(ConsumerElectronics) 发展背景 今天 Step 3 日订单突破 30万 30万个 2009年6月 年 月 Step 2 日订单突破 20000个 20000 2007年6月 年 月 Step 1 日订单突破 3000个 3000 2005年11月 2005年11月 日订单突破 500个 500 发展背景 2009年6月份单月销售额 3.7亿元 13.2亿元， 2009年 年 2008年营业额 占08年中国B2C市场87.1亿元规模的15.15% 2008年 年 2007年营业额 3.6亿 3.6亿元 2007年 年 2006年营业额 8000万 8000万元 2006年 年 2005年营业额 3000万 3000万元 2005年 年 2004年营业额 1000万 1000万元 2004年 年 营业额连续4 营业额连续4年 保持300%年增幅 保持300%年增幅 300% 2004年初涉足电子商务 2004年 年 发展背景 ?2005年11月，日订单 处理量稳定突破500 500个 500 ?2007年6月，京东商 城日 订单处理量突破 3000个 3000 交 额 订单 (??:??) <8000万> 万 1亿 亿 8000万 万 3000万 万 80万 万 日访问量 30万单 突破1亿 2万单 800万 20万 2500万 注册用户量 2009年 2010年 2011年 2012年 客户价值 忠诚客户对价格 敏感度降低 =CLV 交叉销售带来 的收益 提升客户价值 与客户保持联系 发送促销礼品 关注小事情 3 比如快速回电话，回邮件等 2 客户 价值 4 5 建立反馈系统 了解客户如何 1 低调承诺、超额兑现 建立信誉度，不做不能 评价企业提供的服务质量 兑现的承诺 五步走 业务范围 2011年 2010年 IT、数码、 办公用品, 附件和耗材等 2004年 电脑产品 2007年 2009年 推出IT服务，家电服务、 家电下乡服务 2008年 手机数码产品 家用 电器、日用百货 定价策略 比3C实体渠道之王的国美、苏宁便宜 10,-20, 。 采购价 加5%毛利 京东的定价 比厂商零售指导价便宜10,-30,不等 。 ? 完全冲破了渠道商定价机制的游戏规则。也正是凭借让其他渠道商忌 恨的低价策略，京东商城迅速占领市场，京东稳坐中国最大的B2C公 司。 定价策略 京东现在赢利没有什么价值，规模才是第 一位的。 ? 高毛利率对零售来说是没有意义的，做零 售比拼的是运营效率和运营成本。 ? 产品价格比线下零售店便宜10%-20%,库存 周转率12.6天 收入来源 1、 、 直接销售，降低制造商( 直接销售，降低制造商( 零售商)的价格， 零售商)的价格，在 采购价与销售价之 间赚取差价 虚拟店铺出租费，产品 虚拟店铺出租费， 登录费、 登录费、交易手续 费 2、 、 profit 利用平台，充分利用 利用平台， 付款和收到货物 再支付的时间差 产生的巨额常量 资金逆行其它投 资盈利 广告费，现在 广告费， 这一部分增长 得很快 3、 、 4、 、 机遇与挑战—市场情况 市场情况 各大网站用户量增长图 4000 3000 2000 1000 5亿网民 亿网民 当当网 0 卓越网 当当网 淘宝网 2006 ebay 阿里巴巴 2005 卓越网 淘宝网 现有的 网购市 京 场 东 商 城 拍拍\易趣 拍拍 易趣 网 阿里巴 巴网 广阔而具有巨大潜力的市 场是对所有电子商务企业 的致命诱惑，无论当当 当当、 的致命诱惑，无论当当、 卓越等 卓越等B2C的行业巨头还 的行业巨头还 淘宝、拍拍、易趣等 是淘宝、拍拍、易趣等 C2C的行业霸主无不使尽 的行业霸主无不使尽 浑身解数尽力扩张自己的 消费人群 资料来源: 资料来源:艾瑞调研报告 机遇与挑战— 机遇与挑战 市场情况 网上购物发展趋势图 以国美苏宁为代，以 实体店为依托，网络只 是作为一种销售渠道 买卖双方皆是公司，通 过网络进行交易。以阿 里巴巴为代表 买卖双方皆是个人，通过 网络进行交易，以淘宝、 拍拍、拍拍、易趣易趣为 代表 电子商务 领域的 各战场 公司和个人通过网络 进行交易。以卓越网 、当当网、新蛋为代 表 2006年电子商务各类型销售总量分布图 2009 阿里巴 淘宝网 巴 2% 6% 11% 卓越网 当当网 京东商城 易趣网 81% B2B B2C C2C 拥有实体店的网购 机遇与挑战--实体厂商 实体厂商 优势 – 信誉度高，符合多数客户 的消费习惯和支付方式， 满足用户实物体验。 – 产品的数量、种类、销售 网络上仍具有较大优势。 代表厂商 劣势 ? ? 成本较高，商品价格高 需到实体店面购买，不便利 国美 苏宁 京东应在价格、 京东应在价格、购买便利等优势上与其进行用户争夺 机遇与挑战 搜易得 品牌 用户 产品 价格 诚信度、 诚信度、 物流等 业内知名度较高，被3C联盟评为“中国最具 竞争力网络电子商城” 购物型人群及专业的IT购物人群，注册用户 10万左右，日网站流量峰值40万 以MP3、MP4等影音产品和数码产品为主， 其他品类不全 一般 玩购网 品牌知名度较高，张靓颖为形象代言人;“希望工 程”募捐物品指定销售单位及电子商务唯一合作伙 伴; 用户量较多 MP3、MP4等影音产品和数码产品等小金额产品， 没有其他IT产品 较高 优得网 品牌知名度低 用户量较少 MP3、MP4等影音产品和数码产品等小金额产品， 没有其他IT产品 较高 ?全国 30 多个大中城市拥有 200 多家数码产品零 售店面，信誉度较高; ?与其他多家网站进行广告、链接资源互换 中国第一家由消费者协会指定的“先行赔付” “一城一店一网”销售体系，主要销售和物流区域集 电子商务网站 中在北京 ?三方物流公司 品牌: – 依托著名的美国新蛋网而创立的新一代专 业电子商务消费服务网站， – 无论在计算机业还是媒体，客户端，都建 立了良好的声誉 ?用户 – 990万左右的用户注册量 – 用户专业性高，忠诚度高 ?产品: – 日订单量突破4万 – IT、数码、 办公用品,附件和耗材等 3C电子商务领域尚未 电子商务领域尚未 出现行业领袖 京东与新蛋在此类商城中 京东与新蛋在此类商城中 表现最为突出 ?京东商城霸主地位的威胁 京东商城霸主地位的威胁 来源 : 新蛋 价格: – 相对较高 诚信及物流: – 第三方支付平台，诚信度高 – 配送较快 机遇与挑战— 机遇与挑战 京东优势 Brand Management Process 低廉的价格 支付方式 80%货到付款 多种支付方式 物流渠道 快速、方便 覆盖面广 京东B2C电子商务大厦 电子商务大厦 京东 庞大的资源空间 客户资源 资金资源 供应商资源 正品行货、售后服务 正品行货、 上门服务 由 非直接竞争对手 直接竞争对手 于 盈 利 增 长 由 于 同 质 性 ， 这 类 竞 争 对 网 站 将 成 为 京 东 商 城 的 主 要 B2B领域的电子商务 网 B2C领域 子商务网 的电 点 的 直 接 竞 争 对 手 不 同 ， 因 此 这 类 网 站 不 是 京 东 的 3C产品的网络实体 店 商 手 C2C领域的电子商 务网 非3C产品 的 务 的B2C 领域 3C产品的 直 电子商务网 机遇与挑战 京东商城的现状定位:是以销售3C产品为业务核心的垂直型B2C网站 产品为业务核心的垂直型 京东商城的现状定位:是以销售 产品为业务核心的垂直型 网站 结论 电子商务网站现状: 电子商务网站现状: ?其中 其中B2B领域被阿里巴巴寡头垄断;B2C领域当当与卓越争夺行业老大地位; 领域被阿里巴巴寡头垄断; 领域当当与卓越争夺行业老大地位; 其中 领域被阿里巴巴寡头垄断 领域当当与卓越争夺行业老大地位 C2C领域淘宝网与拍拍、易趣分食市场;大型零售实体店也开始拓展网络渠道 领域淘宝网与拍拍、 领域淘宝网与拍拍 易趣分食市场; ?C2C领域有巨大潜力 领域有巨大潜力 ?B2C与C2C相融合趋势明显 与 相融合趋势明显 ?C2C社区化趋势明显 社区化趋势明显 京东商城霸主地位面临挑战， 京东商城霸主地位面临挑战， 社区化也将是京东商城可借鉴的战略规划之一