销售谈判技巧方面的好书

销售谈判技巧方面的好书 篇一:关于营销的书籍 穷爸爸富爸爸 要想做一名优秀的、成功的营销人员，要具备以下18种能力，要参考学习的书籍如下: 思考能力方面:《六顶思考帽》、《思考的艺术》、《知性力》 销售心理学:《影响力》、《人性的弱点》、《如何影响顾客的购买决定》 电话销售能力:《电话销售中的心理学》、《电话销售实战训练》、《电话应该这样打》 询问能力:《提问销售法》、《SPIN销售巨人》、《汽车销售的第一本书》 说服能力:《赢家(如何用故事吸引人、打动人)》、《说服力—说服他人的50个秘密》、 《用脑拿订单》 谈判能力:《赢合谈判》、《谈判是什么》、《优势谈判》 呈现能力:《技术演示策略》、《轻松做演讲—阿呆系列》 自我管理能力:《高效能人士的七个习惯》、《如何掌控自 1 己的时间和生活》、《破解情绪密码》 客户关系能力:《心里操纵术—人际关系中的心里策略》、《会交朋友好推销—关系销售的心 理学解析》、《卡内基沟通与人际关系》 项目控制能力:《竞争性销售》、《新战略营销》、《赢单九问》 解决型销售能力:《销售的革命》、《再造销售奇迹》、《SPIN高价成交》 高层拜访能力:《向关键决策者销售》、《向富裕阶层销售》 大客户管理能力:《战略大客户管理的七个关键》、《成功的大客户管理》 销售的管理能力:《销售管理与客户关系》、《销售团队管理》、《销售人力资源管理》 财务知识:《在小吃店遇见凯恩斯》、《牛角包一样的会计》 市场营销知识:《跨越鸿沟》、《购买的真相》、《紫牛》 通用管理学知识:《赢》、《管理的实践》、《卓有成效的管理者》 销售心里调节:《活法1、2、3》、《撞上快乐》、《OFF学:会玩才会成功》 希望对你有帮助～ 营销界必读八本书 1、《营销管理》 作者:菲利浦-科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国 内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营 2 销人同样需要《营销管理》，在经 济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念 和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我 们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一 枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。 2、《人性的弱点》 作者:戴尔?? 卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理:人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 3、《定位》 作者:艾??里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大 3 增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 4、《世界最伟大的推销员》 作者:奥格??曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程 奥格??曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔??吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。 5、《营销战》 作者:艾??里斯、特劳特 这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在。 6、《执行》 作者:拉姆??查兰 据说这本书曾经位于2003年亚马逊商业图书排行榜第一名，而且它将对中国的企业家带来巨大的“震动”。能卖到第一，营销人肯定会说，这本书炒作营销的效率高，执行力也不错。 恐怕国人最惭愧的就是所谓的效率问题了。而目前的市场对于营销人来说，再谈效率恐怕太迟了。几乎每个人都在说要加强执行力度， 4 要有效率。可是为何迟迟不见效率,这就是忙碌的营销人一直喊累却得不到认可的原因。 还好拉姆??查兰的《执行》应运而生，效率就是竞争力，效率来自于执行，营销人看完了书还是上路吧。 7、《奥美的观点》 奥美公司 营销人多半爱好广泛，动脑、动手能力都很强，但我们并不能认为营销人只关注营销实战层面的技巧和流程;广告通常是策略运动，但营销人似乎天生对创意趋之若鹜，《奥美的观点》不外乎任何一家广告公司所做的工作:想想、思考、创意创作、付诸实施，告知大众。 对一个区域市场来说，当销售遇到市场障碍，这个时候，营销人想到的往往是加大投入，通过广告或者活动人为地引导消费，刺激销售。这种行为就是源于创意的思维。回过头来，我们再考虑，是不是所有的障碍都必须通过这种办法来做,那么久而久之，那些营销战略、营销技巧当真该束之高阁了。 8、《新整合营销》 作者:唐??舒尔茨 这些年，策划人、营销人、经理人挂在嘴边最多的词汇莫过于“整合”了。还是舒尔茨老先生乖巧，当整合逐渐在中国的先生们手下走了样，他不失时机地推出了《新整合营销》。如果说整合营销是专门用来解决大企业病的工具，那么新整合营销带来了什么呢,整合营销已经非常犀利，迎合大众，整合的结果是全员皆兵，但效率提升仍然不够，于是《新整合营销》带来了新变化，对整合进行整合。如果整合的结果还是资源分散、效率低下、利润率得不到提高，那 5 么，“整合”的意义又在哪里,这样一看，“整合”作为一个工 具，那就是还没有闪耀光芒就已经生锈了。这就是《新整合营销》诞生的原因:旧整合已经落伍。 那么，基于现实，人们又会提出新的疑问:新整合的生命期会是多久，一两年还是三五年,当舒尔茨老先生自己都跟不上市场节奏的时候，他的新整合，其结局又会是什么, “新”与“旧”，如果只是单纯的文字游戏，这场游戏有没有价值也就毫无悬念了。 篇二:销售能力提升推荐图书 图书名称:《销售三人行》 出 版 社: 企业管理出版社 作 者: 李楠 主编 一本谈话体的销售教程～畅销书《输赢》作者付遥强力推荐～ 本书汇集了数十位IT销售领域顶尖高手的智慧精华和实战案例。 针对销售领域里普遍存在的问题，通过真实的案例剖析，为读者 讲解打单技巧、销售方法、销售管理、客户管理等方面的知识和 经验。 图书名称:《浮沉》1、2 6 作 者: 崔曼莉 著 出 版 社: 陕西师范大学出版社 赛思中国的前台乔莉借助总裁秘书这块跳板成功转型为销售 后，她一面承受着没有销售经验的压力，一面备受办公室政治 的困扰。正苦恼间，一个价值7亿的大单与她不期而遇。在这 场没有流血却你死我活的搏杀中，她是一颗悲壮的棋子，又是 一名无畏的勇士，她既可能一战成名，也可能沦为阵前的炮 灰……小说以外企职场为背景，通过讲述职场上各色人物际遇 的浮浮沉沉、潮起潮落，真实地展现了缤纷的职场风云和商战 玄机。点滴的细节，串成完整而实用的职场生存法则，阴谋与阳谋相反相成，勇气和智慧并力齐发，构成最为惊心动魄的商界博弈大战。无论你是职场新人，还是在职场浮沉多年的老手，都能从这部小说中收获奋起的动力和智慧，找到情感的共鸣 图书名称:《输赢》 7 作 者: 付遥 著 出 版 社: 北京大学出版社 小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销 售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单 的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、 情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲 欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节 悬念迭起，扣人心弦～写感情催人泪下，荡气回肠～ 酣畅淋漓的阅读快事感是这部小说的一大特色，培训价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家，作者赋了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实、亲切、真实、可信。于情节开展之中，更巧妙融入了作者10年外企销售实战、5年销售培训的心得——摧龙六式。因此，本书对各行各业销售人员都有极大的激发斗志、启发心智的作用，可作为培训读本加以研习。 图书名称:《问鼎》 8 作 者: 崔伟 著 出 版 社: 新世界出版社 这是一部所有在经济危机中想提升自己的人必看的一部 职场小说。 美国希罗、BMG和德国史蒂夫三家IT跨国公司，为问鼎 中国第一，展开了一场激烈厮杀……参与这场厮杀的美国 希罗公司的Sales Manager霍力，也意欲问鼎希罗的管理 高层，坐上副总裁的宝座…… 《问鼎》向您展示世界五百强公司、雇员和客户间的真实生存状态，真实揭示了那些神秘而充满借鉴意义的职场法则和商战技巧，无论是Sales还是Manager，都能从中获得启发和智慧，找到应对职场挑战的有益启示。不仅如此，《问鼎》更是一部职场励志小说，“我们需要改变”，可如何改变呢,职场中的人每时每刻都会面对这样的困惑。职场如战场，不进则退，在经济环境恶化的时候，那些“又红又专”的职场人一定可以活下去，如何做到“又红又专”，这本书中提出了解决之道。 图书名称:《圈子圈套》1、2、3 作 者: 王强 著 出 版 社: 清华大学出版社 凝聚作者多年外企高管传奇经历，与《圈子圈套2，3》 9 并称《中 国现代商道三部曲》 第一部揭示在华外企经营内幕的纪实文学，第一部为白领 阶层量身定做的职场必读指南～很纯粹的一本商战小说，反映 了一个时代的一群人～ 虽然没有硝烟，却比战场更血腥;虽然并未战死，却比死 亡更痛苦。 本书是虽是一部文艺小说。但小说中所涉及到的IT行业的 残酷商战和外企圈子内幕均以真实事什为原型，基于作(来自:WwW.CssYq.com 书业 网:销售谈判技巧方面的好书)者深厚的生活积淀，生动描写了在华外企高层的各地各色人物，真实而深刻、生动而亲切。 本系列小说以销售商战为主线，环环相扣，机变迭出，计谋重重，故事精彩，情节扑朔迷离。更因基于真实案例，令人信服，完全可以称得上供各行业销售从业人员研读的职场“胜经”。 洪钧从一个底层的销售人员成为著名跨国公司的中国区代理首席代表，在即将被扶正，事业情感都志得意满的时候，掉入俞威设计的圈套，跌入职场与情场的双重深渊。两个昔日好友因为同在一个圈子，而成为夙敌……一部通俗版的现 10 代职场《圣经》，一本写给所有人的书，主人公的几度大起大落，各类职场白领的生死较量，精致时尚的生活，让人大开眼界。跟着主人公一起坐一趟“职场过山车”。体验充满惊险和智慧的生存之道，无论你从事何种职业，相信它都会使你受益匪浅! 图书名称:《圈套玄机》 作 者: 王强 著，小凡，志凤 图 出 版 社: 清华大学出版社 王强先生以其外企高管的职场亲身经历，列举12篇涉及 职场难题、管理难点、销售难关等方面的典型案例，为在 外企等公司环境中挣扎的白领一族，为遇到各种职场生存 和规划难题而急于寻找答案的人，揭示在遇到棘手问题时 比较合理有效的思维方式和应对策略，这些策略将是决定 职场人士生或死、成或败、输或赢的关键点。本书起因于 畅销商战小说《圈子圈套》所引发的大量热心读者的反馈， 将他们的精彩互动点评纳入书中，集思广益携手作者共同解决职场难题。丰富精彩的案例妙趣横生，深刻到位的解码入木三分，给读者带来更多的阅读乐趣和知识启 图书名称:《输赢之摧龙六式》 作 者: 付遥 著 出 版 社: 北京大学出版社 这是一本写给销售人员的操作性极强的专业培训书籍，却 11 像故 事书一样生动好看。小说《输赢》以真是商战为原型，本身就 是一个完整的销售精典案例。实战派专家付遥以《输赢》中扣 人心弦的故事为背景，巧妙融入经过实践证明极为有效的超级 销售战法——摧龙六式，让你在愉悦的阅读体验中，轻松成为 销售高手。 本书完全可以独立使用，如果你同时阅读了《输赢》，则是 更为完美的体验。书中还透露了《输赢2》的发展走向:周锐决意退出江湖，两大顶尖跨国企业间纷争再起，残酷搏杀更为惊心动魄……渴望了解《输赢》后续情节的读者得以先睹为快 图书名称:《做单》 作 者: 胡震生 著 出 版 社: 五洲传播出版社 谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。 殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升 12 职的 最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重 头开始…… MBI特别成立WIN BACK 团队，要夺回被对手普惠占领多年 的客户中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但 是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去…… 移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来…… 准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将 MBI 报价单扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃…… 是放弃,还是生死一搏,顶级高层经理如何腾挪资源，锁定客户的真正需求，拿下不可能拿下的单,顶着愈演愈烈的内部政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破, 图书名称:《猎头局中局》1、2 作 者: 萧东楼 著 出 版 社: 北京大学出版社 13 创业失败的萧东楼转身投入猎头行业，却发现这个人精扎堆的 地方更为险恶:一方面面对激烈的同行竞争，另一一方面直接 上司马胖子对他戒备重重，给了他最差的团队，还故意把死单 交给他让他投入精力。董事长虽然对萧东楼青眼有加，但似乎 对马胖子的龌龊手段心知肚明却无能为力。萧东楼奋力拼杀， 用了冒险一招，成功将死单做活。只是他没有想到，他由此埋 下后患，公司内外冲突加剧，有猎头公司挖他墙脚，他更没有 想到挖墙脚的背后居然是自己上司的安排…… 猪头是一个神秘的行业，是大企业战略调整和人才使用中不可或缺的伙伴，猎头公司也往往是公司之问商战最残酷的见证，甚至是其中的参与者。从个人角度说，猎头是白领走向金领的重要推手。猎头如何展开触角寻找候选人,公司通过猎头找人出于什么考虑,每个猎头单背后真正的目的是什么,是什么决定了被猎者的价码,职业经理人和企业家之问是何种博弈关系…… 14 本书情节跌宕，精彩纷呈。作者深刻地反思国内人力资源和猎头行业，频发洞见，对专业的人力资源人士有相当的参考价值，对于职业经理人、普通求职者更是提供了提高鉴别判断力的指南针和瞄准镜。 图书名称:《成交》 作 者: 方莹 著 出 版 社: 万卷出版公司 德阳银行三百万的项目，销售人员和技术人员因为价格起冲 突;总经理竟然派出销售总监由甲和技术总监唐帅为这个项 目亲自去谈判;而在此之前他们得到的项目信息几乎为 零…… 项目经理和客户起冲突，明明是客户的错，项目经理却 被撤换…… 竞争对手高薪挖项目组成员，项目再次陷入困境…… 销售总监、技术总监工作生活竟然在这时出问题～ 是惊人的巧合，还是另有隐情,一个小小的项目为什么牵动这么多人,项目经理为什么甘心受委屈,高层经理能否化解危机, 图书名称:《职商:外企HR经理成长记》 作 者: 西楼望雪 著 15 出 版 社: 长江文艺出版社 HR硕士毕业生苗衿凭借丰富的产品及管理知识力压众 多竞争对手走马上任人事经理，壮志满怀地投入到人事 改革的洪流中，殊不知改革就是要破除陈规和触动既得 利益(在各方利益的激烈较量中，疏于自我防范的苗衿 尽管初步取得成效，但更大的漩涡却在一步步向她靠 近…… 《职商》不同于其他职场书籍急欲传授专业技能，她以细节见长的故事性描述手法悉数关于招聘面试的实质、关于上下级的关系处理、关于同事之间的交道、关于对下级的管理、关于工作任务的安排、关于和客户的交往等等精彩故事……不同于当前书架上泛滥的“白领到金领”喜剧式的教科书，《职商》堪称一部求职入职者的警示录——在我们闯荡职场的过程中，知道哪条路不通和知道哪条路可行同样重要～ 图书名称《杜拉拉升职记》1、2 作 者: 李可 著 出 版 社: 陕西师范大学出版社 中国白领必读的职场修炼小说。 她的故事比比尔?盖茨“白领丽人500强职场心得，揭示外 企生存智慧”的更值得参考～ 大部分人是要谋生的，不单要谋生，而且希望谋得好。 说到谋生，有人适合自己做老板，更多的人则靠打工。其 16 实，自己做老板，也就是给自己打工。您可以消遣的来看看这 本纯属虚构的小说，也可以把它当经验分享之类的职场实用手 册来使用。 小说的主人公杜拉拉是典型的中产阶级的代表，她没有背景，受过较好的教育，走正规路子，靠个人奋斗获取成功。对于大部分人来说，她的故事比比尔盖茨的更值得参考。 可能你干了很多活上司却不待见你，没准你有个本事不大脾气不小的下属，也许你的平级争风吃醋不怀好意，或者你的客户拽得像二五八万——你要很好地完成任务，就要设法摆平他们。 你可以消遣地来看看这本纯属虚构的小说，也可以把它当经验分享之类的职场实用手册来使用。小说的主人公杜朝阳是典型的中产阶级代表，她没有背景，受过较好的教育，靠个人奋斗获取成功。小说中拉拉在外企的经历跨度八年，拉拉从一个朴实的销售助理，成长为一个专业干练的HR经理，见识了各种职场变迁，也历经了各种职场磨练。 对于大部分人来说，她的故事比比尔?盖茨的更值得参考～ 篇三:谈判策略书 平武县香叶尖茶叶有限公司vs美国沃尔玛公司 谈判策划书 羌乡绿绿茶进军美国市场谈判方案 17 2013/10/26 一、 谈判双方公司背景 1、 平武县香叶尖茶叶有限公司(我方) 平武县香叶尖茶业有限公司由四川香叶尖茶业股份有限公司投资组建。公司拥有的12000余亩茶叶基地，已通过了国家标准化委员会、国家质监总局、全国供销合作总社“国家级标准化茶叶示范区”的验收。国家农业部通过检测认证达到“绿色食品”茶叶基地标准，四川省环保局评为“省级农业生态示范园”，公司已被省委农办评为“省级产业化龙头企业”，被中国茶叶流通协会评为“中国茶业行业百强企业”、省技术监督局评定为质量信誉AA级企业，先后通过了ISO9001认证和QS认证。公司“香叶尖”品牌被省政府评为“四川名牌”、“四川省著名商标”，省农行授予银行信誉等级AAA;被省旅游局授予“四川省优秀旅游商品”、“四川省特色旅游商品”; 2008年实现销售收入5648万元。为加快平武县灾后农业产业化发展，经公司考察研究后，根据平武县茶叶产业发展实际情况，注册成立平武县香叶尖茶业有限公司，投资5000万元建立国家级标准化茶叶示范区和现代化茶叶加工厂，并逐步改造平武县老茶园5万亩，新增茶园上千亩， 采取“公司 基地 农户 专业合作社 市场”的产业化模式，带动茶农增收，并借鉴夹江县(天福)名茶服务区模式，在绵九高速公路豆叩至平武段建立服务区，集茶叶精深加工 18 科技园区、茶叶展示厅及观光旅游茶园，打造AAAA级观光旅游度假区。最终将平武县打造为四川省最大绿茶出口基地。 2、 美国沃尔玛百货有限公司(对方) 沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆?沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛已拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，分布在美国、中国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等14个国家。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。 二、 谈判主题 平武县香叶尖茶叶有限公司现准备与美国沃尔玛公司进行外贸商业合作，香叶尖茶叶公司出口羌乡绿绿茶到美国沃尔玛。 19 三、 谈判团队人员组成 ? 主谈:赵季、孙万 ? 决策人:陈明容 ? 技术顾问:唐安松、毕波 ? 法律顾问:孟戈程、何雪杨 ? 记录:李晓波 四、 双方利益及优劣分析 1、 我方核心利益 随着外贸体制改革的不断深化，特别是加入WTO 以来，我国的对外贸易得到了飞速的发展，我方利用此次机会，以美国沃尔玛为首要目标市场来扩展我公司的国外市场，进行国际贸易。 2、 对方利益 沃尔玛公司是以家综合性的国际百货贸易公司，对于中国境内的名牌产品，如我方的羌乡绿绿茶具有很大的销售市场，在对方市场一定能够畅销，并且有利于增加对方公司产品的丰富程度，提高顾客满意度。 3、 我方优势 茶叶是世界三大饮品之一，在世界上有着众多的消费者。我国是产茶大国，其茶叶产量在全球一直居于重要地位。并且我方的羌乡绿绿茶作为我国名牌，在国外具有知名度，有很大的销售市场。 20 其次，我方茶叶的生产基地条件好，生产技术先进，茶叶质量有保证、包装精致，规格合理，深受广大顾客喜爱。 4、 我方劣势 我方羌乡绿绿茶是我公司新建品牌，在国外还缺少一定的号召力;对于产品销售方面缺少一定的专业型人才，销售策略不完善;首次进入国际市场，缺乏相关经验，一切都需摸索、探讨，国外市场潜力不确定。 5、 对方优势 对方公司是上市很多年的老牌公司，信誉度高，并且国内的分公司销售市场已经与我方有合作关系，且合作比较愉快，达到了双赢的结果;对于销售市场，对方公司具有广阔的销售市场与稳定客源，在各地都有大的销售市场，有利于我方新茶羌乡绿绿茶的销售。 6、 对方劣势 沃尔玛百货公司因合作公司较多，对于绿茶供应商已经有多家公司合作，所以竞争力较强，我方缺乏一定的竞争优势，特别是对于一些外国名牌茶叶;与我方磋商的沃尔玛公司地址较远，运费所占比例较大，成本高。 五、 谈判目标 1、 战略目标 以美国沃尔玛公司的首要出口贸易对象，打开国外市场，提高我方的羌乡绿绿茶的国外知名度，增大我方的市场占有 21 量。 22