经销商层级培训版--2010完达山奶粉营销费用管控实施细则

经销商层级培训版--2010完达山奶粉营销费用管控实施细则 2010年完达山奶粉营销公司营销管控 实施细则 根据公司颁布的“2010完达山奶粉营销管控实施细则”～现将市场变动费用以核定费用率的形式合理匹配给经销商～进行决策权前移～由经销商和市场人员共同管理变动费用～增加变动费用使用的透明性～提高“需货计划”和“费用计划”的准确率～加强变动费用使用过程中的监管～以达到产出最大效益的目的。 一、关于核定费用率和三级管控模式 1、核定费用率和三级管控模式 营销公司核定各省区费用率的使用上限～省区对区域、区域对经销商逐级向下核定费用率,变动费用由区域直接匹配到经销商～实行以“核定费用率”为主导～各层级不允许超过“核定费用率”上限的市场三级,省区层级、区域层级、经销商层级,经营管控模式。 2、制定经销商核定费用率原则 ,1,以经销商2009年和2010年第一季度实际费用使用额度为依据, ,2,根据经销商所在市场的竞争环境和市场特点, ,3,以区域战略市场、重点市场、潜力市场为导向, ,4,遵循营销的基本原则～强者更强的原则。 3、豆奶粉的核定费用率 ,1,核定费用率只包括奶粉和米粉～不包括豆奶粉 ,2,豆奶粉的核定费用率不得超过10% 二、关于变动费用和三级管控权限 1、变动费用计算公式 变动费用=不含税发货额×变动费用 2、变动费用 ,1,变动费用=常规费用+活动费用 ,2,变动费用明细 陈列费用、端架费用、堆头费用、节庆费用、终端管理常规费用 折让、DM费用、促销费用、渠道订货会、制作费用、形象展示、返点、亲子/活动费用路演、进场费用、扣款、市场部品牌专项活动费用、其他费用,3,导购员工资属于省区固定费用～省区不得任意调整为变动 费用～如果具备特殊原因必须以签呈提报营销公司总部核准方可调整 归属费用别。 3、三级管控权限 1、省区经理 6、拓展专员 2、省区副经理 7、KA专员 11、营养主管层级薪资3、行政助理 8、培训督导 12、营养代 4、市场推广 9、营养经理 13、电访坐席员 5、区域经理 10、业务主管及业代 14、导购员2、区域固定费用 1、差旅费 2、办公费 四项费用等3、招待费营销费用层级4、会议费 5、租赁费 3、省区1、陈列费用 4、节庆费用 2、端架费用 5、进场费常规费用层级3、堆头费用 6、管理费用 1、折让5、制作费用 9、进场费用变动费用2、DM费用 6、形象展示 10、合同扣款2、区域3、促销费用 7、返点 11、品牌专项活动费活动费用4、渠道订货会 8、亲子/路演 12、其他费用1、经销商层级 ,1,上图表示各层级在三级管控模式中管理的计划费用项目, ,2,经销商层级是由业务主管或区域经理与经销商构成～负责计划、管控变动费用,,上图虚线部分内, ,3,区域层级负责计划、管控区域的固定费用和经销商的变动费用, ,4,省区层级负责计划、管控省区总体费用 三、费用计划和需货计划的制定 1、费用计划和需货计划关系 ,1,需货计划即经销商次月计划的不含税发货额, ,2,费用计划即经销商次月费用使用计划。制定次月费用计划必须分解到经销商所辖门店, ,3,需货计划、费用计划以及经销商任务目标三者之间关系。 ,4,“需货计划”和“费用计划”表单使用模板。 错误～链接无效。 错误～链接无效。 2、制定流程 “需货计划”和次月“费用计划”是由业务主管,或区域经理, 与经销商共同制定～费用计划落实到具体终端门店,计划必须准确～经销商确认后需在《 省区 区域 经销商需货计划和费用计划确认单》盖章、签字确认,每月9日前报区域经理,《 省区 区域 经销商需货计划和费用计划确认单》盖章签字版需上交区域经理,费用使用需按按计划监督执行～并要上报“实际达成表”。 附件: 错误～链接无效。 3、制定经销商“需货计划”需考虑的市场因素 ,1,需货计划不得低于上年同期发货额, ,2,区域分解给经销商每月的目标任务, ,3,公司下达的促销计划。 4、制定经销商“费用计划”需考虑的市场因素 ,1,本月实际销售数据 ,2,市场增量计划 ,3,次月促销计划 ,4,上年同期发货数据 ,5,经销商次月任务目标 5、总要求 制定需货计划及费用计划必须精准～以此保证次月活动正常开展和促使市场良性发展为前提。 四、需货计划和费用计划审批、执行要点 1、区域审批费用计划的要点 ,1,经销商申请的变动费用率必须在区域给经销商核定的变动 费用率内, ,2,经销商当月活动费用中的促销费用不得超过其当月活动费用的70%, ,3,经销商需优先执行公司下发的活动; ,4,区域审核经销商当月各项费用计划的结构是否合理性, ,5,经销商各项费用计划将按公司的费用标准被审批。 2、执行过程的管控内容及标准 项目管控内容标准跟踪问效执行监督 需1、经销商需货计划达成需货计划100%达成业务主管货区域经理区域经理计经 销 商2、发货离散率配合省区的发货离散率划 1、经销商费用的真实性费用使用100%真实费业务主管用区域经理区域经理2、经销商费用投入/产出符合公司核定费用率原则计经 销 商划3、经销商费用使用与需货按需货计划达成比例使用费用计划达成的匹配 3、经销商当期进销存管理 ,1,目的:对经销商当期进销存进行管理～是为使经销商、业务主管/业务代表能够准确掌握进销存信息～使各层级均能了解市场实际销售状况～以便更好的掌控市场走向, ,2,管理方法:以经销商为单位填写《经销商进销存管理表》～掌握经销商进销存及所辖市场销售状况信息, 经销商进销存库存,3,《经销商进销存管理表》样表见附件。 管理表.XLS 4、区域层级和经销商对重点投入的终端门店的跟踪管理 ,1,随时跟踪重点投入门店的销售数据 ,2,测算当月费用预计投入产出比 ,3,对于当月投入产出比有可能过高的门店及时有计划提高销量～降低投入产出比～控制费用率 ,4,随时发掘计划增量的门店～并有计划投入费用～达到增量目的 四、关于费用的核销 ,一,核销原则 1、费用超支 ,1,经销商在实际使用过程中～实际费用超出计划费用～则首先核销其当月常规费用,如导购员工资由经销商承担～则先给予核销导购员工资～再核销常规费用。 ,2,经销商实际费用超出计划费用部分当月不予核销～由经销商承担～待以后经销商费用有结余时再核销由经销商承担的超支部分～如至年底结账日实际累加的费用仍超出累加的计划费用～则超支部分完全由经销商承担～次年不再核销上年超支费用。 ,3,经销商实际费用连续超支两个月～区域经理将帮助经销商一起整改～整改周期一个月,对连续超支三个月的经销商～公司将派专人帮助经销商追查费用超支原因。 2、费用结余 如当月费用结余～结余部分可转入年度内使用。 ,二,费用核销 月度结束～公司运营部下发各经销商不含税发货额～区域根据经销商核定费用率计算经销商费用核销上限～与经销商共同完成当月经 销商费用使用明细表,到门店真实发生数,～区域经理核准后将明细表和相关待核销资料上报省区审核 附件:错误～链接无效。 下面是泰戈尔励志经典语录，欢迎阅读。 不需要的朋友可以编辑删除～～ 1. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 2. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 3. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 4. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 5. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 6. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 7. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 8. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 9. 生命因为付出了爱，而更为富足。 10. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 11. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 12. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 13. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 14. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 15. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 16. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 17. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 18. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 19. 生命因为付出了爱，而更为富足。 20. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 21. 失败可以导致胜利，死亡可以导致永生。 22. 任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。 23. 虚伪的真诚，比魔鬼更可怕。 24. 母亲不仅仅属于家庭，而且还属于世界。我尝过做母亲的痛苦，但却没有做母亲的自由。 25. 鸟翼系上黄金，这鸟便永远不能在天上翱翔 26. 真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。 27. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的;但是让我做叶的事业吧，叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。 28. 夜把花悄悄地开放了，却让白日去领受谢词。 29. 有时候，两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。 30. 青春啊，难道你始终囚禁在狭小圈子里?你得撕破老年的蛊惑人心的网。 31. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀。它叫使用它的人手上流血。 32. 要使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 33. 权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义 34. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 35. 虚伪的真诚，比魔更可怕。 36. 休息与工作的关系，正如眼睑与眼睛的关系。 37. 抽象概念作为一种见解倒是不错的，但应用到人们身上，就不那么行得通了 38. 你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但你不能这样来评论一个人。 39. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 40. 我们把世界看错了，反说它欺骗我们 41. 我给你爱的阳光，同时给你光辉灿烂的自由。 42. 顺境也好，逆境也好，人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争，一场以寡敌众的战斗。 ——罗宾德拉纳特?泰戈尔 43. 真理穿了衣裳觉得事实太拘束了，在想象中，她却转动得很舒畅。 44. 如果把所有的错误都关在门外的话，真理也要被关在门外了。 45. 贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。 46. 有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。 47. 在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。 48. 爱是亘古长明的灯塔，它定晴望着风暴却兀不为动，爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 49. 那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会维持下去 50. 医治罪恶的正确方法是和它进行斗争 51. 在任何情况之下，天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的;他使他们的生活经常发生变化，从而得到启发。 52. 只有人类精神能够蔑视一切限制，相信它的最后成功，将它的探照灯照向黑暗的远方。 53. 不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友，这是污辱他的。 54. 埋在地下的种子产生果实，却并不要求什么报酬。 55. 情报对敌人和我们周围的世界的了 56. 在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。 57. 真理只有用它受到的阻力和反对来检验它是真是假„„真理必须通过它在各个时代受到的反对和打击被人重新发现。 58. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 59. 我宁愿要那种虽然看不见但表现出内在品质的美。 60. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 61. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。 62. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 63. 要是童年的日子能重新回来，那我一定不再浪费光阴，我要把每分每秒都用来读书! 64. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给它自己。 65. 人所追求的，不过是看到“新事物”以无比壮丽的姿态出现在那摧毁“旧事物”的火焰顶上罢了。 66. 我们的生命是天赋的，我们惟有献出生命，才能得到生命。 67. 如果你对一切错误关上了门，那么真理也将将你关在门外 68. 我们如海鸥与波涛相遇似地，遇见了，走近了。海鸥飞去，波涛滚滚地流开，我们也分别了。 69. 完全按照逻辑方式进行思维，就好像是一把两面都昌利刃而没有把柄的钢刀，会割伤使用者的手。 70. 祖国的伟大和力量原来就蓄存在祖国的自己身上 71. 宗派主义，使人完全忘记了人就是人这个简单明白的真理 72. 那些仅仅循规蹈矩的过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去 73. 多和朋辈交游无疑是医治心病的良方。 74. 不要从你自己的袋里掏出勋章借给你的朋友，这是侮辱他的。 75. 永恒的献身是生命的真理。它的完美就是我们生命的完美。 76. 世界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 77. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 78. 总会发生些情愿与不情愿、知道与不知道、清醒与迷误的那种痛苦与幸福的事儿。但如果心里存在虔诚情感，那么在痛苦中也会得到安宁。否则，便只能在愤怒争吵、妒嫉仇恨、唠唠叨叨中讨活了。 79. 生活本身就是五花八门的矛盾集合——有自然的也有人为的，有想象的也有现实的。 80. 超越国界，比国家更伟大的东西，只能通过国家来显示自己 81. 思想以自己的言语喂养它自己，而成长起来。 82. 真理之川，从它的错误之沟渠中流过。 83. 附和真理，生命便会得到永生。 84. 蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢，浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。 85. 有勇气在自己生活中尝试解决人生新问题的人，正是那些使社会臻于伟大的人!那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去。 86. 人生虽只有几十春秋，但它决不是梦一般的幻灭，而是有着无穷可歌可颂的深长意义的;附和真理，生命便会得到永生。 87. 你若爱她，让你的爱像阳光一样包围她，并且给她自由。 88. 虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。 89. 闪射理想之光吧，心灵之星!把光流注入，未来的暮霭之中。 90. 妥协对任何友谊都不是坚固的基础。 91. 如果你因失去了太阳而流泪，那末你也将失去群星了。 92. 要是爱情不允许彼此之间有所差异，那么为什么世界上到处都有差异呢? 93. 虚伪永远不能凭借它生长在权力中而变成真实。 94. 我们必须奉献于生命，才能获得生命。 95. 当形式是内容的本身，它和内容是 96. 全是理智的人，恰如一把全是锋刃的刀，叫使用它的人手上流血 97. 造物主把像你这样的人派遣到人世间来，是要你担负一定的责任的，所以你决不应该轻视自己的身体。 98. 人类的历史是很忍耐地等待着被侮辱者的胜利。 (印度)《飞鸟集》 99. 学习必须与实干相结合。 104. 蜜蜂从花中啜蜜，离开时营营的道谢。浮夸的蝴蝶却相信花是应该向他道谢的。 105. 刀鞘保护刀的锋利，它自己则满足于它的迟钝。 106. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出来的光泽。 107. 当我们是大为谦卑的时候，便是我们最近于伟大的时候。 108. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 109. 爱是理解的别名。 110. 眼睛不能看到你，因为你是眼睛中的瞳仁;心灵不能了解你，因为你是内心深处的秘密。 111. 世界上最遥远的距离不是生与死，而是我站在你面前，你却不知道——我爱你。 112. 生当如夏花之绚丽，死当如秋叶之静美。 113. 你微微地笑着，不同我说什么话。而我觉得，为了这个，我已等待得久了。 114. 使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 115. 让死者有那不朽的名，但让生者有那不朽的爱。 116. 我们把世界看错了，反说世界欺骗我们。 117. 你看不见你自己，你能看见的只是自己的影子 118. 生当如夏花之绚烂，死当如秋叶之静美。 119. 闪射理想之光吧/心灵之星!把光流注入/未来的暮霭之中。 120. 我们只有献出生命，才能得到生命。 121. 爱情是理解和体贴的别名。 122. 相信爱情，即使它给你带来悲哀也要相信爱情。 123. 女人，罪恶把你剥得赤裸，诅咒把你洗净，你升华成完善的生命。 124. 在消除贫困的时候，我们会拥有自己的财富，而拥有这笔财富，我们却会失去多少善心，多少美和多少力量啊! 125. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 126. 老是考虑怎样去做好事的人，就没有时间去做好事。 127. 那些缠扭着家庭的人，命定要永远闭卧在无灵魂世界的僵硬的生活中。 128. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途 129. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 148. 当青春的光彩渐渐消逝，永不衰老的内在个性却在一个人的脸上和眼睛上更加明显地表露出来，好像是在同一地方久住了的结果。 149. 人的青春时期一过，就会出现名象秋天一样的优美成熟时期，这时，生命的果实象熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 150. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出的光泽 151. 在你青春的无忧无虑的生涯里，你屋子里所有的门户始终洞开着。 152. 一个人的青春时期一过，就会出现像秋天一样的优美的成熟时期，这时，生命的果实像熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 153. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的，但是让我们做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的 154. 天空虽不曾留下痕迹，但我已飞过 155. 当你错过太阳而流泪，你也将错过群星了 156. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 157. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 158. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 159. 界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 160.宗教就会象财富、荣誉或家族那样，仅仅成为一种人们引以自豪的东西。