顺驰滨江·奥城内部认购
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顺驰滨江〃奥城内部认购方案
一、目的及思路
,一,内部认购目的
正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的,其目的在于,
1、能从内部认购中获取客户,从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求,哪种面积、户型市场需求最大,。
2、宣传项目,为项目开盘造势。
3、锻炼销售人员,提高其业务水平和业务素质,为今后走向正式销售打下坚实的基础。
4、内部认购时,以最优的价格出售产品给对我们有信心的客户,令其得到最大的收益,同时为项目开盘聚集人气。
,二,内部认购思路
1、以项目推介会为内部认购启动节点,项目推介会要体现项目的档次和品质,为内部认购奠定高端基础。
2、内部认购分两次进行,第一次4月10日开始,集中派发内部认购卡,收取诚意金,诚意金交由指定银行冻结,认购期内不作他用,第二次5月1日开始,认购客户选房号。
3、由于项目推广的周期较短,对客户积累效果存在一定的不可预见性,所以建议按照实际效果来设定项目内部认购的策略,如果前期推广所取得的效果比较理想,客户基数较大,意向客户较多,则可采取认购卡不增值的策略,反之,
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则认购卡增值的策略,人为制造紧张热销的氛围。
4、内部认购卡可根据节奏控制的要求制定不同档次,分为VIP卡、金卡、银卡和普通卡。建议VIP卡100张、金卡100张、银卡200张,普通卡不限张数。各种卡的相关具体优惠条件及数量需讨论商定。
二、工作执行
,一,阶段工作执行
1、信息传递
项目卖点硬广分期推出,注重整体品质与一期产品的推广,详见硬广推广媒体安排。
利用前期搭建好渠道传递项目卖点、内部认购等相关信息。继续加强渠道拓展工作,打通信息传递通路。
2、销售组织
, 地产销售工作组织
, 负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍,与客户签订认购
协议书,按有关程序收取诚意金与定金。
, 通过活动和现场接待,向消费者讲述项目信息,以媒介、广告、
宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求,强调购买期房的
好处和投资价值,引导消费者的消费欲望,从而实现购房的行动。
巧妙处理客户异议,销售人员与主管人员多次协调达成交易。
, 开发客户,跟踪目标客户,整理客户档案,对已认购业主进行跟
踪服务,在他们当中建立良好口碑,以老客户带新客户。
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, 总结与反馈营销推广的信息与效果,研究现有客户的心理及其变
化。收集内部认购期间销售信息,并及时向主管人员汇报。 , 内部认购期间,销售人员可应客户要求,带客户到工地现场参观,
现场向客户讲解项目进度、工期、交楼时间等情况,以加深客户
对项目的信心。从安全等方面考虑,销售人员务必先与工程部洽
谈,以安排适当时间前往参观。
, 臵业联动工作组织
, 项目信息在各臵业店进行展示。
, 相关客户信息、渠道拓展信息收集。
, 接待来访客户并介绍项目情况及认购信息。
, 推荐客户到新形象展示厅了解详细信息。
, 收集整理客户资料,移交给地产客户管理中心。
3、客户平台
客户管理中心作为客户平台,负责一切客户信息的整理研究。 , 销售人员在客户推广、客户接待过程中,对于客户心理、客户对
项目的具体要求、对项目的反应等信息应及时保存整理,并及时
反馈给销售部经理。销售部经理将资料移交客户管理中心。 , 客户管理中心继续完善潜在客户档案,掌握潜在客户的整体数量
指标。
, 客户管理中心负责一切客户
、信息的归口管理,下达任务到
各部门。
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,二,项目推介会组织
为了体现项目的档次和品质,项目推介会必须具有一定的高度和市场影响
力,因此建议采取鸡尾酒会或芭蕾舞表演的形式。鸡尾酒会针对大客户开展,芭
蕾舞表演针对公开内部认购人群。推介会现场接受内部认购卡购买。
大客户推介会
1、时间
4月10日前,根据大客户需求而定,建议召开2——3次。 2、地点
金丝丽喜来登酒店,专车接送。
3、活动组织
, 鸡尾酒会形式,邀请外籍调酒师现场表演调制鸡尾酒,设臵冷餐糕点,
播放高雅轻松的背景音乐。
, 组成专人推介小组,制作项目推介ppt,发放项目资料,并在推介会上
接受内部认购卡购买。
, 流程,客户登记——发放资料——调酒师表演并邀请客户品尝——项目
推介——接受内部认购卡购买——电话回访接受认购。 4、项目推介PPT内容
, 企业类,顺驰集团介绍、南京顺驰介绍、战略、历程、实力等等。 , 项目类,项目概况、区位、规划、景观、建筑、一期户型、配套、服务。 , 内部认购类,内部认购方式、优惠措施、内部认购服务,专人上门服务,。
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5、工作准备
, 大客户接触联系
, 酒店场地预定及鸡尾酒会人员安排
, 价格优惠策略确定
, 内部认购卡相关银行协议
, 项目资料发放
6、信息发布
针对大客户的推介会不做宣传,但要保留现场活动图片及资料。
项目专场推介会
1、时间
公开内部认购第一天,2004年4月10日下午2,00 2、地点
南京文化艺术中心
3、活动组织
, 芭蕾舞表演形式,邀请上海知名音乐团、芭蕾舞团演出经典芭蕾节目。 , 邀请上海或南京电视台、电台著名主持人主持。 , 邀请意向客户参加,到新形象展示厅各销售人员处领取入场券,凭票入
场。
, 活动流程,活动预告——邀请意向客户——领取入场券——项目推介—
—芭蕾舞表演——专车送到新形象展示厅接受认购。
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4、推介会现场流程表
时间 内容 备注 1,00——2,00 小厅媒体新闻发布会,顺驰访谈 2,00——2,30 客户进场,领取资料
项目广告循环播放/音乐团演奏
2,30 主持人宣布推介会正式开始 2,30——2,40 政府领导致辞 2,40——2,50 顺驰领导致辞 2,50——3,10 法国设计师讲解项目规划设计 3,10——3,30 顺驰设计部讲解产品设计 3,30——3,50 顺驰销售部讲解购房服务、价格、内部认购方
式及优惠
3,50——4,50 芭蕾舞表演 4,50 宣布推介会结束 4,50——5,00 接送客户到新形象展示厅 5,00——7,00 现场认购、发售VIP卡100张,发放礼品
5、工作准备
, 活动方案确定
, 表演团体联系邀请
, 场地预定、包装方案确定及包装
, 嘉宾邀请、媒体邀请、客户甄别和邀请
, 资料准备,项目资料、PPT、认购书、认购流程及相关手续、礼品 , 销售准备,现场认购准备
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6、信息发布
, 报纸媒体
, 4月9日,星期五,,硬广,主
方向为“4月10日,芭蕾舞动
顺驰滨江〃奥城,项目内部认购隆重举行”,预告项目推介会、
芭蕾舞表演及内部认购举行。
, 当周项目硬广添加内部认购信息。
, 4月14日,星期三,,软文,顺驰滨江〃奥城金卡面市及各种认
购卡优惠介绍。
, 4月16日,星期五,,软文,主题方向为“顺驰滨江〃奥城内部
认购火爆,VIP卡、金卡售磬,200张银卡盛情推出”,项目推介
会回放,内部认购VIP卡、金卡售磬,推出银卡优惠及购买
。 , 路牌广告
路牌更换为项目4月10日开始内部认购信息。
, 网络
项目网站介绍项目基本情况及售卡信息,相关门户网站链接内部认购信息。 , 电台
体育台内部认购信息发布及专题播放。
, 电话通知
由销售人员通知登记意向客户,邀请客户到新形象展示厅领取入场券,参加
内部认购。
, 邀请函发放
制作精美邀请函,邮寄给登记客户,注明到新形象展示厅领取入场券参加内
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部认购,以及VIP卡发行信息。
, 导示系统
, 导示指引牌,在新形象展示厅设臵路标指引系统、导旗,在项目
地块交通要道设臵导旗等。
, 条幅,新形象展示厅外悬挂“顺驰滨江〃奥城隆重接受内部认购”
, 新形象展示厅,项目资料、户型图、内部认购书、流程图
,三,内部认购组织
第一步,派筹
1、派筹时间和地点
, 时间,2004年4月10日——4月30日,集中派筹时间定为4月10
日——4月11日、4月15日——4月18日。
, 地点,新形象展示厅
2、派筹方式
, 派发内部认购卡VIP卡100张
, 内部认购卡上排编号,一卡一号,先购先排号
, 开始当天进行集中派筹
3、派筹流程
, 流程,
, 发布信息——现场接待——收取诚意金——客户登记——财务
收据——发VIP卡
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, 操作,
, 信息发布,告知市场派筹信息
, 诚意金收取标准——5000元
, 登记购卡客户的详细资料,客户需提供身份证复印件1份
, 向客户开财务收据,并发放内部认购VIP卡
, 向客户提供内部认购VIP卡说明
4、准备工作
根据实际的需要,在已经完成的工作基础上,在4月10日前应该完成以下
工作,
, 人员培训,包括销售人员、财务、保安、保洁的培训 , 销售制度的制定,各种内部认购卡的优惠措施确定 , 销售物料的准备,包括,
, 内部认购卡及使用说明
, 项目宣传资料
, 认购须知、认购申请表、认购流程图、银行协议、单据
, 复印机一台
, 咨询热线
,
等法律文件的编制,为后期准备
, 广告的创意和制作,软性文章广告发布及媒体选择 , 确定内部认购的诚意金及定金数额
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第二步,内部认购
1、内部认购时间及地点
, 时间,2004年5月1日——5月7日
, 地点,新形象展示厅
2、内部认购方式
, 流程,
, 客户通知——现场接待——出示派筹卡及证件——选房——交
纳定金——签署认购协议
, 操作,
, 销售人员通过电话与《优先选房通知函》,提前通知派筹客户
, 以30名/次安排派筹客户,分段进行选房
, 每段次以现场正式定购为先
, 内部认购卡优惠于内部认购开始当日核算,直接记入认购协议
, 正式定房后,交纳内部认购定金——RMB2万元,派筹诚意金可
直接记入,,签署认购协议
, 签署认购协议后,认购定金不再退还
3、信息发布
, 报纸媒体
, 4月23日,软文,主题方向为“顺驰滨江〃奥城内部认购卡认
购惊人,品质楼盘倍受追捧”,内容为借助VIP卡、金卡、银卡
之势,推出普通卡优惠,吸引更多观望者认购。
, 4月28日,软文,顺驰滨江〃奥城内部认购情况总结,炒作认
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购势头,宣传顺驰对认购客户的服务,为转化客户做好准备。
, 4月30日,硬广,主题方向为“为家人、为自己、为理想,选
择一套最好的房子”,内容为预告明日顺驰滨江〃奥城开始选房
以及选房安排公告,通知各持卡人到新形象展示厅选房,吸引尚
未购卡的观望者。
, 5月1日,新闻稿,顺驰滨江〃奥城今日开始选房。
, 5月14日,软文,内容为顺驰滨江〃奥城认购量宣传,“顺驰服
务体贴到位,品质楼盘品质服务”,渲染选房现场的组织和服务
的细致化,体现楼盘的综合品质。
, 其他信息渠道
如前所述,利用各种渠道传递信息。
4、准备工作
, 人员培训,包括销售人员选房流程培训,财务、保安、保洁的培训 , 销售现场强化组织
, 销售物料的准备,包括,
, 前期资料
, 购房协议
, 定金收据
, 广告的创意和制作,软性文章广告发布及媒体选择
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附件1,
顺驰滨江〃奥城内部认购卡使用说明
1,本内部认购卡为顺驰滨江〃奥城优先选房权益卡。
2,本内部认购卡仅限2004年4月10日至2004年5月21日期间认购。
3,本内部认购卡限额发售张数,VIP卡100张,金卡100张,银卡200张,普通卡若干。
4,在签署内部认购卡申请表并交纳诚意金人民币5000元之后,则可取得本卡并享受相关权益。诚意金交由 银行代为管理,内部认购期间开发商不得动用,若持卡人要求退还诚意金,由银行支付相关利息。
5,优先选房日期,顺驰地产将选择邮政信函、电话或报纸等形式告知持卡人。
6,在优先选房之前,顺驰地产将优先选房的具体实施方法通知持卡人,由于持卡人的原因而错过选房日期,由持卡人负责。
7,在规定的优先选房日期内,持卡人到选房地点进行选房,选房顺序按内部认购卡号选房,具体办法在《优先选房通知函》中予以说明,一卡限选一个单位。
8,本内部认购卡除享有优先选房之权益外,还可享有如下权益,
?优先获取顺驰滨江〃奥城相关资料,
?优先参观顺驰滨江〃奥城样板房,
?优先获得顺驰滨江〃奥城项目提供的礼品,
?优先获得成为顺驰会会员资格。
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9,,暂定,本内部认购卡具有增值功能,自购买之日起至5月22日,在5000元的基数上每天增值100元。凭内部认购卡购房的客户在指定日期内缴清定金,并签订《房地产买卖协议》,该内部认购卡原购买价格5000元以及增值数额可等价值抵购房款。
10,在第一批房号出后,若未能成功选房,持卡人可在顺驰规定时间内到指定地点办理诚意金退款手续,交回本内部认购卡,款数如数退还,持卡人也可选择继续持有本卡,与顺驰地产签订《购房协议》后,在推出的后续房号中继续享有优先权,但诚意金不退还。
11,本增值卡如有遗失,请携有效证件、诚意金收据、申请表到顺驰地产挂失补办。
12,若对本增值卡使有任何疑问,请致电025- 或向现场工作人员查询。
13,本内部认购卡最终解释权归南京顺驰地产有限公司所有。
附件2,
顺驰滨江〃奥城内部认购卡备份登记
编号,*** 姓名, 购卡日期, 预选房型, , 栋 层 号, 证件号码, 联系电话,
联系地址,
注,对每张卡备份登记,实施电脑及文档双向管理。
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