无线宽带局域网创业方案

无线宽带局域网创业方案 章 节 内 容 ? 项目概况 ? 项目创建 项目概况与创 建 ? 团队成员情况简介 ? 团队成员的联合与优势 管理团队与团 队优势 ? 业务体系 ? 组织结构 PU浇? 高管人员职责 业务体系与组 ? 公司地址 织结构 注鞋硏 ? 三年,或五年,发展规划 发团队 ? 第一期工程建设中的重要目实施时间表 标 创业方 案 ? 市场与竞争 ? 产品与营销 市场与营销 ? 机遇与风险 ? 投资预算与资金筹措 ? 财务评价 财务分析与评 价 结论及建议 附表 第一部分 创业方案概要 1.1 方案撰写目的 1(为有意投资于本项目者提供充分的信息 2(为本方案未来的经营活动提供基本数据和指导准则 1.2 网络接入方式存在的问 随着网络应用范围的不断扩大，人们对网络接入方式和网络传输质量提出了越来越高的要求。目前中国市场的宽带网络接入方式主要是有线形式，包括电缆调制解调器、ADSL和光纤技术等，它们在一定程度上能满足人们的上网需求。但由于有线传输投资高，使电信、网络运营商进行网线改造时不得不投入大量的资金进行基础建设;同时该方式使用费用高，使大多数顾客只能敬而远之;此外由于接口固定，限制了人们上网的灵活性。正是由于这些宽带网络接入方式的缺点使宽带的应用受到限制，无法满足用户低成本、高速度、便捷式传输信息的要求，那么有什么办法能够解决该问题呢,我公司的“无线宽带局域网(WLAN)”产品可以很好的解决这些问题。 1.3 产品——无线宽带局域网(WLAN) 无线宽带局域网(Wireless Local Area Network，以下简称“WLAN”)产品是组建无线网的核心设备，通过该设备，人们可以在距局端1500m以内的任何地方实现无线上网。该产品具有传输数据快，可通过调节天线灵活组网的特点。相对其他网络接入方式，WLAN产品对电信运营商和消费者具有更高的经济效益;同时可支持移动办公，是商务人员的最佳选择;另外，WLAN产品基于较高的技术平台，延伸产品市场前景广阔。 目前，WLAN在发达国家开始应用，且技术日臻成熟，其中以IEEE802.11b(以下简称为11b)技术制作的产品已于1999年进入市场。而以更先进技术标准IEEE802.11a(以下简称为11a)制造的产品将于今年面世，相对11b产品，11a产品具有性能更好、传输速度更快、价格更便宜、发展远景更广阔等优点。目前，由于11a产品的出现，11b产品市场的增长速度已放缓，生产商、运营商以及消费者正密切关注11a产品的市场发展状况，这是11a产品的市场机遇。 我公司的技术研发团队自2000年起就开始采用11a技术标准对WLAN产品进行基础设计和研发，现已解决技术核心问题，并且通过合作已有第一代芯片问世，且中试测试合格，下一步可进入批量生产阶段。 1.4 经营模式 为了扬长避短，发挥优势，减少固定资产投资和降低成本，我们计划采用自行开发设计，由OEM制造商代为加工生产的经营模式。公司的重点将放在营销和技术开发上。 1.5 市场营销 通过市场细分，我们将目标市场分为高端市场和低端市场，高端市场以公共场所和大中型企业为代表，我们将配以个性化服务换取高利润值;低端市场以校园网和居民小区为主，我们将以标准化产品赢取市场占有率和市场影响力。我们第一阶段的市场切入点是大型企业集团和商务中心、酒店等拥有大量商务人士的公共场所，因为他们对WLAN产品需求最迫切。 按计划，我公司产品到2003年底，将获取国内WLAN产品销售市场的10%，到2007年，该比率将上升到30%，销售额为30亿元人民币。 1.6 企业管理团队 公司的管理团队由6位经验丰富的人员组成，他们具有丰富的工商管理知识并各自具有技术、营销和财务专长。 1.7 筹资与回报 本项目计划投资2700万元，其中注册资本2500万元。公司采用建立有限责任公司方式筹集注册资本，其中公司以技术投资占股32%计800万元，出让68%的股份计1700万吸引首期投资者，他们包括公司的上下游企业、风险投资商和公司的高级管理人员等。一年后，我们进入第二期筹资阶段，预计4年内再出让20%的股份吸引再投资10亿元。我们争取2008年上市，向社会融资50亿元。根据财务预测，公司在第五年将会有近6亿元的税后净利润，占销售总额的20%。按我们在第五年的价值计算，首期投资者将会有163.1%的内部收益率。 第二部分 产业背景与行业分析 2.1 中国信息产业经济背景分析 2.1.1 当今中国的宏观经济分析 近年来， 中国经济一直保持良好的发展态势，取得了举世瞩目的成绩。经统计，2001年国民生产总值为95933亿元，按可比价格计算，比上年增长7.3%。城乡居民人均可支配收入分别较上年提高8.5%和4.2%，家庭恩格尔系数分别为37.9%和47.8%，均比上年降低 ??1.3个百分点。预计2002年中国的GDP 增长速度保持在7%，潜在增长率应在8%以上。 2.1.2 中国网络经济的发展和政策扶持 自20世纪90年代中期以来，中国网络业蓬勃发展，即使在全球网络经济不景气的情况下，我国的互联网业务市场发展仍然保持着快速的增长势头。据国家统计局2001年统计数据表明，2001年我国互联网业务市场规模达到70亿，互联网接入服务市场规模达到46.9亿，比2000年增长22.5%。另外，根据信息产业部公布的第十个五年计划的要求表明，今后五年内中国的固定网络和移动网络容量均将跃居世界第一位。因此，中国惊人的巨大市场潜力必然是技术创新与知识革命的源动力。 相应的，中国政府采取了一系列措施来鼓励网络行业和相关行业的发展: 通信技术方面。加快中国电信企业经营机制转变，加大对电信产业的调整和改造，通过分拆和重组，使中国电信市场形成了几个竞争实力相对均衡的综合性电信公司，以中国电信、中国移动、中国网通、中国卫星以及铁通等为主要经营主体，形成了“5+1”的竞争新格局。 未来5年内发展重点将集中在移动通信、数据通信和因特网相关联的通信业务方面。其中，数据和多媒体业务从窄带业务向宽带业务转移，从分类转播式业务向高速互动业务发展。预计到2005年，数据、多媒体和互联网用户达到2亿户左右，上网人口普及率达到15%左右。 信息技术方面。政府在“十五”规划中做出了“以信息化带动产业化”的战略决策，同时明确设定了中国信息化建设的十大重点发展领域，其中包括:加快信息网络基础设施建设;建设电子政务系统，构筑政府网络平台;推进数字化城市工程，加速三网合一的城市数字化建设;重点发展集成电路业、软件也和超大规模集成电路生产等。 2.2 行业技术现状及其发展趋势 2.2.1 行业技术现状 自20世纪90年代中期以来，上网已经逐渐成为人们工作、生活的重要组成部分。随着对上网应用的不断扩展，人们对上网的速度和方式也提出了越来越高的要求。过去常用的窄带网络由于带宽不足，不仅上网速度缓慢，而且易造成网络信息拥塞，极大的妨碍了信息的正常传递，因此宽带网络正逐渐取代窄带，并已被列入政府“十五”规划。 目前，国内常用的宽带网络接入方式主要是有线形式，包括电缆调制解调器、ADSL和光纤技术。他们的优、缺点分别表现为: ? 《中国2001年统计年鉴》 ? 吴敬琏《中国经济前景展望》 (1)电缆调制解调器。多用户共享带宽，在用户多时容易出现阻塞，在较远距离传输时需要中继;与电视信号使用同样的介质，容易造成互相干扰;编码制式比较落后、单一，不能够支持多元化的业务。 (2)ADSL。传输速度较高，可获取连续视频效果，不需要铺设电缆，但需使用电话双绞线，如要发展该业务就需要进行双绞线改造工程。开通可以应用户的要求进行，没有冗余的线路存在，在用户较少时可以减少投资，在用户增加时初始投资将线性增长。由于用户与局端设备是一对一的，提高了业务收费标准(100元/户.月以上)，使不少用户望而却步。由于ADSL的数据速率与双绞线的质量密切相关，目前虽有IP模式的ADSL推出，但是互通性差。另外提供除数据外的其他业务技术不成熟。 (3)光纤技术。传输速度较前二者高几个数量级，性能稳定，且运行费用较低，但需要单独铺设电缆，设备的成本高，比较适合于多用户共享模式，或者针对企业及机关用户使用，个人用户普及短期内难以实现。 以上无论哪种接入方式，由于是有线形式，大大局限了使用者的灵活性。而社会经济发展，使商务活动范围日益扩大，速度加快，地域变动程度频繁，从而带来使用便携式手提电脑的用户越来越多，因此，人们要求有一种新的网络接入方式能满足人们随时随地可以上网、进行移动办公的需求，于是无线网络接入形式应运而生。 2.2.2 行业发展趋势 随着人们生活水平的不断提高以及人与人对信息交流的需求日益增加，信息与通信行业的发展呈现以下特点: , 数字化。是各类信息的标准化、归一化过程，使以声音、图象和文字为主的各种内容融合，使传统的电话、有线电视、广播、无线通信等产业的边界开始模糊，其结果是信息通信技术产业按照数字的加工流程进行重新整合和拆分链接。企业必须在这新兴的产业链中寻找自己的位置，打造核心竞争力，不理会数字化技术，就意味着没有未来。 , 网络化。是融合电信、计算机、有线电视等信息交流网的过程。数字化信息在网络化环境下运转，人根据需要获得和交流信息，从而极大地实现知识、信息和网络的递增收益。 , 移动化。是人类挣脱时空桎梏的过程，信息通信技术的移动化实现了人类随时随地、以任何装置进行通信和信息交流，确立了一种新的时空观。 有的专家指出，信息处理的普遍化和通信的无限带宽，使信息处理能力和信息交流手段发生了根本性改变，将部分实现硬件、软件融合(嵌入式软件)。一个信息和通信产品无限多元化的时代已经来临，其中最重要的代表是集3C(计算机、通信和消费电子)于一体的无线通信装置和信息家电。 第三部分 无线宽带局域网产品 我公司提供的是基于IEEE802.11a技术标准设计生产的“无线宽带局域网”产品和服务，是一种更方便、更快捷的网络接入方式，可支持电脑移动上网的需求。我们的产品包括局端和终端两部分，一个局端最多可带128个终端。我们的服务包括设计、安装和维护。 3.1 产品描述 3.1.1 产品特点 无线局域网产品是组建无线网的核心设备，以IEEE802.11a技术标准为基础，选择工作在3.5GHz和5GHz无线频段，采用OFDM(扩频跳频)工作模式，以射频分配方式传输数据，其单通道带宽为54Mbps，一个天线可以带128个用户，每个用户的带宽在500K~54Mbps之间。 其主要特点如下: 1)传输速度快，不仅可传输数字数据，还可收发视频数据且不需要数据编码的相互( 转换，这就为今后三网合一奠定了基础; (2)组网应用，包括全向天线组网和扇区天线组网两种模式。全向天线组网主要面向接入密度较低的住宅小区和办公大楼，如果小区的面积很大而比较稀疏，可以采用多个全向天线基站进行接入。扇区天线主要用于接入密度高的小区及办公大楼。当小区内的用户增加时，升级简单，只须在原来的天线位置更换扇形天线和增加接入端口即可，一次升级可以完成增加128个用户的目标;另外，可集中维护，如果由于基站原因不能够接入，不需要进入用户的室内进行维护。 3.1.2 产品线 1(高端产品 针对高端市场，即对网络的功能和性能要求较高，需要个性化服务且有经济实力作支撑的用户市场，如大型企业、商务中心等，我公司将进行个性化设计，提供高端产品，突出高效、实用的特点。这部分市场将是我公司的主要利润增长空间，因此加强产品开发和客户服务意识将是我们工作的重点。 2(低端产品 针对低端市场，即对网络的功能和性能没有太多的特殊要求，但对价格敏感的用户市场如居民小区等，我们准备批量制造标准化产品以满足客户的基本需求，相应的产品价格也将较低，旨在扩大市场影响力。 3(服务与支持 对客户提供售前、售中和售后长期服务，为顾客提供满意服务。 (1)售前服务——设计 我们将针对用户的具体情况进行个性化设计，从产品的布局、数量和功能上进行长期考虑、精心设计，使产品性价比足够高。 (2)售中服务——安装调试 我们将无偿提供安装调试，使产品安装后能在最短时间内投入正常运行。 (3)售后服务——维护 ? 日常维护。对系统实行日常监护，对终端用户提出的问题分别实行电话解答和现场解决。 ? 升级维护。提供产品升级信息并有偿服务。 3.1.3 技术标准选择 1(标准及其比较 目前，国际上无线宽带局域网产品基本是以IEEE802.11系列通信标准为技术标准。现在已在市场上应用的无线产品主要是基于IEEE802.11b标准设计生产的，我公司无线宽带局域网产品是基于高传输速率的11a标准生产的，主要技术指标如下: , 工作频段:3.5GHz、5GHz , 扩频方式:OFDM , 无线数据传输:54Mbps，兼容108Mbps，与802.11b不兼容 , 无线通信:IEEE 802.11a , 天线:全向或定向 , 通信距离:1500m以内 , 无线发射功率:智能控制，单信道带宽20M，总共20余个信道，可以实现电信级蜂窝组网 , 无线网卡:支持在PC及其便携机、PDA、HDTV等应用 , 安全机制:WEP，可以根据用户需要采取其他的加密手段。 标准11a和11b主要差别是: , 应用频率不同。11b适用于2.4GHz，在微波炉等工作时会受到较大干扰，而11a适用于5GHz，不易受外界干扰; , 带宽不同，即传输速度不同。11b仅为11Mbps，而11a高达54Mbps; , 传输距离不同。11b的传输距离仅为300m，而11a产品则可覆盖半径为1500m的范围; , 11a的应用范围更广。11a可接收HDTV(数字电视)信号，又由于其编码方法与4G无线通信的编码基本相同，因此，通过家庭内部的11a网络，用户利用手机就可与外部的全国联网的4G相连。而11b不行; , 性能有差距。11a的性能是11b的10倍以上。 除此之外，11a在实现3网融合中具有优势，而11b不行。 可以看出，11a产品符合市场发展需求，将具有更广阔的市场及发展潜力，因此我公司采用11a技术标准来开发生产无线宽带局域网。 2(我公司采用11a标准的理由 (1)避免与11b市场直接竞争。从2002年4月中旬在深圳召开的第3届国际集成电路设计展览会上可看出，国内外开发生产11b产品的著名大企业已众多，如Intersil、TI等，在供应商层面已形成了较激烈的竞争态势。如果再按11b标准生产，将不利于企业发展。 (2)有利于抢占市场。11a产品由于涉及技术复杂、开发难度大，现进入该行业的企业不多，主要有Atheros 、Stanford大学等，市场主要集中在北美、欧洲、日本和南亚，国内尚属空白。选择11a产品尽早进入市场将有利于形成我公司的竞争优势。 (3)拥有技术开发能力。我公司的技术开发团队创新能力强，从事相关项目研发工作多年，具有丰富的技术积累，现已与合作方完成了第一代产品核心部分——芯片和软件的关键技术开发，并有能力进行进一步研发。 3.2 竞争比较 3.2.1 有形比较 综合比较各种有线接入及无线接入方式的特性(如表3,1 所示) 表3,1 宽带接入方式参数比较表 接入方式 接口规范 传输距离 数据速率 前期投资 施工难易 运行费用 11a产品 以太 1500m 52Mbps*N共享 少 易 很少 11b产品 以太 1000m 11Mbps 较少 易 少 有线网络以太 500m 10或100Mbps 高 难 较少 (光纤) 共享 ADSL ATM 4000m 100K~8Mbps独享 较高 一般 较大 电缆调制以太 1000m 100M~400M共享 较高 一般 较少 解调器 3.2.2 无形比较 (1)经济性 ? 有效解决网络用户最后一公里接入瓶颈。由于采用无线接入形式，电信运营商可根据实际需求量灵活地安装局端设备，当用户较少时采用一个局端即可，当用户密度增大时通过更换扇形天线和增加局端的办法就可保证用户的上网速度 。而采用有线接入方式则会造成极大的资源浪费。如美国公司于2000年用于铺设光缆的投资高达900亿美元左右，而目前这些光缆的利用率尚不足3%;同样，为了提高ADSL的使用率，中国电信在各大城市耗 ?费上亿巨资铺设了电缆及管线接口，但真正开通使用的用户却很有限，仅占布线率的4.8%，使中国电信的大量资金成为沉没成本。另外，由于我公司产品采用11a标准，具有更宽的带宽，因此，对11b产品来说需要7~8个局端才能满足需求的，在我公司只需1~2个局端即可达到同样的效果。 ? 顾客效益。采用有线接入方式，由于前期工程投入高，后期维护复杂，致使消费成本高。如利用ADSL上网，月租费在100元以上，高于普通居民的经济承受能力;利用光纤上网，运营商将根据上网时间、数据长度和数据传输距离等标准来核定收费，费用很高，只适用于大型企业集团和政府机关;电缆调制解调器的收费较低，月租费近100元，但由于采用广播制式使网络功能被弱化，不能满足现代用户的需求，不是理想之选。而我公司产品由于安装、维护都简捷方便，成本低，因而消费价格相对较低，预估一个局端的月租费将在1000元左右，按一个局端带30~100个用户算，每个用户的月实交费用在10~33元之间，是大多数消费者乐于接受的价位。11b产品的收费标准和我们相似，但结合提供的功能和需要局端的数量来综合比较，其性价比则远低于我们的产品。 (2)支持移动办公，提高工作效益。 在商务中心、大型企业内部及培训中心等机构都存在便携式电脑增加、人员移动性大及内外技术交流增多的特点。采用传统的有线上网方式，易出现信息点数量不足的问题，这样就不得不经常根据情况重新布网，非常不方便。而采用WLAN，只要是在信号覆盖区内，人们就可拿着便携式电脑在任何地方上网，也可多人同时进行上网交流、调取资料而不受地点或接入点的限制。 (3)传输距离较远，并能通过组网使这一特点得以无限延伸。 LAN接入时，每一个楼层都需要一个HUB，传输距离在100m左右，ADSL在局端需要针对每一个用户提供一个接入端口，距离在4.5Km以内，WLAN局端的128个用户共享一个接入端口，距离为1500m以内。当传输距离不够时，可适当增加发射功率延长传输距离，最终实现本地或全国漫游。 (4)数据资料备份的有效手段。 随着政府网络平台的构筑，实时数据传递已是电子政务工作的重要内容，而对相关资料 ? 2002,2.26， PConline 的有效保存则是确保政务工作安全运行的基础。实施无线接入与有线接入相结合的办法，将有效提高数据备份的可靠性。如当出现电信通信故障等情况时，电脑数据传输系统将自动接驳到无线接口，保证正常工作。 (5)将成为未来信息传递方式的技术平台。 ? 通信方面。由于我公司产品采用的技术标准是基于OFDM模式，与4G手机的工作模式相似，因此，未来公司产品向3G、4G手机系列延伸发展将具有显著的技术优势。 ? 数字家电方面。未来的家电将向数字化方向发展，特别是高清晰度数字电视将成为家电业发展的主流。目前市场上已有所谓的数字电视出现，但由于尚无法达到技术制作标准，因此采用的仍是模拟信号制式，不是严格意义上的高清晰度电视。而我公司产品的传输速度足够高，能够直接接收HDTV的视频信号，因此我公司在HDTV研制方面将具有技术优势。 3.2.3 结论 综上所述，相对有线宽带接入产品和其他无线接入产品，我公司产品运用更先进的技术标准，在产品应用上具有更突出的优势，即: (1)更经济—对运营商如此，对消费者亦然 (2)更方便—随时随地，网络无限 (3)更安全—性能优越，传输可靠 (4)更先进—技术平台高，发展前景广阔 3.3 产品开发状况 我公司技术人员两年前就开始参与美国大学的WLAN 11a产品研制，并合作研制出了第一枚芯片，经中试测试成功。Athros(斯坦福大学毕业生为主创办)准备与SONY 公司合作生产系统产品，并定于今年9月产品面世，产品的销售方向主要是北美、欧洲和日本。我公司可利用该技术在中国生产销售。 我公司结合中国市场的具体情况对芯片进行了调试，使产品的成本更低，使用更方便。目前，我们已完成第一代无线局域网产品的研制，包括集成电路开发与生产、软件开发及固件开发，并且中试成功;我公司自己的局端光接入设备调试功能正常。 第四部分 企业使命和企业战略 4.1 企业使命 服务大众，为人类提供更方便、更实用的生活方式。 我公司将致力于信息与通信产业的发展，提供包括“无线宽带局域网”在内的高科技产品来促进人们信息交流的质量，不断提高人们生活品质。 4.2 战略指导思想 立足于中国信息与通信业发展，开拓创新，引导并满足市场需求;创造价值，回报社会，提高国家基础技术竞争力。 4.3 战略目标 鉴于我们所拥有的创新能力和管理知识，我们立志5-10年内成为中国无线网络领域最大的供应与服务商。我们的目标重点是: (1)五年内建立国内一流的研发中心，培养一支高水平的研发队伍; (2)建立全国性的营销服务网络; (3)选择确定3至5 家核心生产企业结为战略联盟，建立战略合作伙伴体系。 4.4 战略方针 发展优势，改革创新 4.5 企业发展总体战略 作为欲领行业发展的高科技企业，我公司决定采用差异化战略，突出技术优势。五年内实行前向一体化战略，与芯片制造商结为战略联盟，促进产品的深度研发。五年后实行相关多元化发展，在无线通信和信息传输领域寻找新的利润点，保持公司的技术领先水平。 第五部分 市场调研与分析 5.1 产品市场应用范围 由于WLAN技术具有高速数据传输及与3GPP兼容、可组网等特点，其应用范围十分广泛，从产品角度来看，可广泛应用于以下方面: 1(公共场所 机场、酒店、会展中心及写字楼等积聚众多商务人士的热点地区 2(大型企业和政府办事机构 大型企业内部，有效的进行远程会议及培训等 采用无线接入与有线接入相结合的方式，在电子政务系统(如工商、税务、海关和社保等)的构筑中，保证政务工作的正常运作和安全。 3(学校 (1)实时演示 (2)演示内容的记录及处理 教学演示过程中，即时纪录演示内容并处理数据，甚至直接在网上与演示者对话。 (1)校园内部的视频业务 ? 同时在多个教室进行授课实况转播，满足众多学生同时听课的需求。 ? 图书借阅。通过授予帐号的方法，随时通过WLAN查询资料、借阅图书。 (2)危险作业处理 通过WLAN控制机械手完成，避免人员意外伤害。 4(货仓管理 通过WLAN系统，进行准确存取货定位并及时记录库存状况，简化管理工作程序，提高管理质量。 5(医院 (1)电子病历系统; (2)各大医院内部建立局域网。医务中心与药房实现电子数据实时传输，方便患者随时取药。药房内部可随时获取药品的库存数量，及时要求补货; (3)医院之间利用高速城域网连接。建立患者终生健康医疗电子档案，方便用户随时随地就医; (4)医生流动办公。通过WLAN系统实时输入住院患者病况及每次医治情况，方便轮值医生或会诊专家查询电子记录并作出进一步诊治。 6(公共事业 (1)电子地图及定位系统 (2)高速公路的不停车收费 (3)交通信息实时查询 (4)子报单系统 (5)电子单证系统 7(家庭内部 1)家庭内部娱乐信息联网的处理 ( 家庭内部娱乐设施的改善是人民生活水平提高的标志，家庭影院、HDTV都将成为家庭娱乐的主要媒体。预计我国家庭影院的市场销售率将于5年内呈现放量增加，每年销售量平均达到5000万套以上，而HDTV的入户已在沿海城市展开，如深圳就准备在2002年8月开始正式播放HDTV节目，首期频段节目达到60个之多。而采用WLAN方式使家庭影院、HDTV及电脑组网，不仅可方便使用，而且还可大大增加娱乐信息的处理功能，如自动录制播放精彩节目、储存节目延时播放等。 (2)家庭办公 通过无线形式连接电脑、传真机、打印机等办公设备进行工作，并可通过远程控制与外界交流，使坐家办公的可能性增大。 5.2 市场规模与发展趋势 5.2.1 本产品在国外的发展趋势 由于WLAN技术是基于IP格式进行高速数据传输，可以与3GPP兼容，另还具有组网的功能，可以得到更广泛的高效应用，因此WLAN正在被国际上的大公司看好，如微软和英特尔公司就已经开始联手进驻这一产业，并准备扶持300余家中型企业开发此类产品以推广其技术标准。而微软则已经在其新版WINDOWS安装了WLAN软件。据有关资料统计，美国的WLAN市场自1999年开始营运以来就呈逐年放大的趋势，具体趋势如图5,1所示。其中，于具体各行业销售份额如图5,2所示。 北美WLAN市场收入预测 商业用户收入数量30 25 住宅用户收入数量20 百万美元总收入 15千总收入数量 10销售住宅 用户收入 5 销售商业0 199719992001200320052007用户收入 19982000200220042006 图5,1 北美WLAN市场收入预测 北美WLAN市场用户预测 8 7 6 5 总用户商业用户数量4百万数量 3 2 住宅用住宅用户数量 1户数量 0 199719992001200320052007总用户数量 商业用19982000200220042006户数量 图5,2 北美WLAN市场用户预测 以北美市场为例，如上图所示，预计于 2007年，其用户数量将达到7519000 户，而市场总收入将达到 285690万USD ，其中对企业收入 264020万USD ，对居民小区收入 21670万USD 。 5.2.2 本产品在我国的发展现状及趋势预测 在我国，自2000年该技术就有应用，但由于市场没有充分认识其优势致使市场推广较为迟缓，直至今年初才有突破性的增长。其中，最为典型的应用案例有:由西南地区某省级电信运营商与某无线局域网设计公司签定的建设基于11b标准的无线局域网的合作协议;由成都锦江宾馆率先安装的基于11b标准的无线局域网进入试用阶段。这些案例标志着WLAN 技术正在被市场认识并接受，而市场的大规模应用则势必大大推动WLAN市场的开拓。因此谁先采用该设备网络，谁就会首先获得相关利益，并能扩大市场占有份额。 目前，基于IEEE802.11b标准的无线宽带接入网络已进入市场并正积极扩大市场份额，而更有优势的基于IEEE802.11a标准的无线宽带接入网络也悄然兴起。据业内消息，以网通为代表的运营商，正四处挖掘人才，积极完善基于IEEE802.11a标准的WLAN的技术，将其前期市场锁定在顶级写字楼，并已签订1万多份意向性协议。这说明WLAN在我国的市场前景极为广阔，并将呈快速发展趋势。 5.2.3 本产品的市场规模预测 根据Cahners In-Stat调查资料显示，2001年，无线局域网基础设施销售总额超过10亿美元，并预期到2003年，市场销售将成长到27亿美元。有分析家认为，802.11a技术的普及仍需一段时间，在此之前，802.11b仍将是无线联网产品的主流。与此同时，硬件厂商将会设法提供能够同时支持这两种标准的产品。Cahners In-Stat集团分析家Gemma Paulo还预计，到2004年，基于802.11a标准的产品销售将会取代802.11b而成为市场主流。 根据世界几个大的公司(如Intel、SONY、AOL等)预测，到2005年，WLAN的市场将会达到40~50亿美元/年。作为消费大国的中国将占有10%~15%的WLAN市场，约40亿RMB。 5.3 市场结构分析与目标市场选择 5.3.1 网络接入方式市场结构分析 最近几年，我国网络业蓬勃发展，网民队伍也日益壮大，传统的上网方式都是有线的，他们分别占有不同的市场份额，其发展前景也各不相同。 1(网络接入方式市场结构 近日，明略市场策划(上海)公司采用街头定点随机拦截访问方式，在上海、广州、北京、南京这四个网络普及程度较高的城市对1263名平均每周有3次上网习惯的网民进行了一次问卷调查，置信度为95%。调查结果如下: (1)品牌总体提及率中，中国电信ADSL处于首位，占89.3%;有线电视、网通、长城宽带以59.6%、49.2%和44.4%的比率分居二、三、四位。 (2)已使用宽带接入的家庭比例较低，占总数的4.8%;未使用的家庭占了绝大部分，为95.2%。广州和上海的宽带接入率较高，比率分别为6.3%和5.1%，优于南京和北京。 2(结构分析 宽带上网目前在我国尚处于发展初期，使用宽带的家庭比例不高除与宽带安装费和使用费较高有关外，还与网络使用程度仅限于初级功能有关。目前，一些网上新型的服务功能使用率不高，如智能化社区，网上会诊，网上购物。这些服务和人们的传统习惯在方式上有冲 突，在主观上尚未被完全接受。宽带使用者使用的功能大都是窄带上网方式所能满足的，宽带的功能特色不能显现出来。没有宽带也能完成以上工作，造成宽带接入率相对较低。 宽带提供的服务内容过少也使得宽带使用者的选择余地减少。 因此，宽带的高安装费、使用费和相对简化的服务内容造成了低使用率，这就使宽带很难走得更远，只有迅速扩大市场使用率才能改变目前的状况。 毕竟，宽带是上网的发展趋势，欧美很多发达国家基本达到普及的程度，宽带上网方式对普通的上网方式的替代性将日益显现。 5.3.2 上网人群分析 经分析，WLAN的应用市场主要集中在企业(含政府办事机构)、公共场所、学校和居民小区四类场所。 (1)企业，特别是大中型企业，由于营销和经营管理人员移动性较强，对WLAN的需求就更为迫切并且更需要突出个性。 (2)公共场所，如商务中心、酒店、机场等，聚集了大量商务人士，对WLAN的需求特别迫切。 (3)校园网，是一个网络化、数字化、智能化融为一体的教育和学习平台，WLAN作为一种经济有效的传输媒体，可以方便地为各种数据及业务的应用提供一个载体。 (4)居民小区，拥有最多的客户群，而与这部分客户直接联系的则是各家电信运营商，因此电信运营商才是我们真正的客户。而电信运营商的产品具有标准化、复杂程度低的特点，要求更低的价格。 5.2.3 目标市场选择 1(目标市场策略 针对高端市场和低端市场实行差异性营销策略。 2(目标市场范围选择 实行选择性的专业化营销策略 ? 目标区域 针对国内市场，第一阶段开发重点放在拥有较高上网人群的上海、深圳、广州及公司所在地西南地区，主要是成都、绵阳、西安和重庆四地。在此基础上，我们将在下一阶段初制定后期发展目标。 ? 目标用户 我们将把对WLAN产品需求较为迫切的用户，如大中型企业、公共场所作为首期的重点开发用户;未建立宽带网的学校也是我们的开发重点;现有光纤用户将是我们扩大市场份额的最佳选择。 5.4 竞争态势与竞争优势 5.4.1 竞争态势 1(现有竞争对手少 我公司产品的主要竞争对手有:(1)现有有线接入方式(2)基于11b标准设计生产的产品。(3)基于11a标准设计生产的产品。 与现有有线接入方式相比，我公司产品处于替代者地位，无论从产品特点，市场发展前景等都具有较大优势。而基于11a标准的应用目前国内尚无先例，仅有少数公司处于研发阶段，因此，这两类竞争对手对我们构成的威胁相对较弱。 我们的主要竞争对手将是基于IEEE802.11b标准设计生产的产品，目前，他们在市场上已有应用，并抢先占领了部分高端市场，如宾馆等公共场所。但从长远来看，我们具有两个优势:(1)技术优势，基于11b标准设计生产的产品由于不能接受HDTV信号及其不能够与未来的无线通信调制模式兼容，将限制其产品的市场发展。(2)成本优势，11b局端成本为4000~5000元，终端成本为150~200元;而我公司产品局端成本为3600元，终端成本为120元，低于11b产品。因此我们的产品更具有竞争力。 2(行业进入壁垒高 要开发WLAN产品，技术壁垒将是最大的障碍。同时，为了开发产品，还必须投入较一般传统产业更高的研发生产费用。由于这两个原因，国内不少有意于此的企业仍处于观望状态，希望能寻求机会切入该市场。 3(替代产品 作为WLAN的替代品，有线宽带是一种选择。但相比之下，有线宽带网至今存在三个最大的劣势，它们是:(1)月租费用高;(2)铺设成本高;(3)宽带接入端口固定，无法实时上网。因此，有线宽带无论在价格、性能及应用上都无法与方便廉价高性能的WLAN相竞争，最终将被WLAN所替代。 4(卖方议价能力 WLAN产品的开发涉及的上游资源主要有:芯片技术开发人员、软件开发人员和芯片加工生产企业;WLAN系统产品生产涉及的上游资源有:系统产品外围配件、生产厂家等。 (1)人力资源，要价能力低。 芯片技术开发人员、软件开发人员有较稳定的行业收入标准，作为单个群体，与企业讨价还价的能力较弱。 (2)芯片生产企业，可供选择企业增多。 随着中国加入WTO及大陆拥有的巨大市场潜力，近年来逐渐吸引大批外商到中国大陆办厂。仅到2002年底，就有两家台资芯片制造企业的6条0.25工艺的生产线落户上海，这将使芯片加工可供选择的余地加大，成本降低。 (3)系统产品外围配件，易采购。 如电阻、电容等本身价值低廉、供货渠道广，可直接在电子批发市场如深圳赛格配套市场或生产厂家(SMT器件，无法在以上地方购买，可以是国内相关的外商独资企业)批量购买;仅对于要求精度较高的天线将在美国采购。 (4)系统产品加工厂，易找到。 我公司的系统产品生产将涉及的主要工序有:设计PCB板及其加工---SMT(贴片)---测试---封装---互联测试---老化测试---成品。整个生产工序对工艺质量和管理质量要求较高，因此要求进行合作生产的加工企业必须通过国际9002标准认证。这样的企业在广东东莞、江苏苏州等地大量存在，内地地区如成都也有这样的企业，且加工成本更低廉。 5(买方议价能力 由于市场竞争对手较少，且WLAN产品本身的价格较其他宽带接入方式的价格便宜，是买方乐于接受的产品，因此不具有太大的议价能力。 5.4.2 竞争优势 我公司WLAN产品具有两个可持续的竞争优势: 1(先导优势 首先进入WLAN的企业将更利于建立品牌优势，利于我公司进一步市场开拓。 2(核心技术的掌握 随着信息技术应用越来越广泛的今天，不掌握关键核心技术，就会很被动，信息安全就会受到严重威胁。由于应用环境日益复杂，微电子的研发不单是一个硬件技术，而是涵盖了硬件、软件、通信和设计集成等方方面面的综合能力。在每个环节上，我国与世界先进水平相比都有相当的差距。 我公司产品的核心技术在于软件及集成电路，成本降低的关键在于集成电路。经测算，WLAN套片的成本在8USD以下，而国外的集成电路设计公司的产品毛利保持在50%以上，即WLAN套片的售价不低于16USD，一般会保持在20~25USD。目前，我公司已掌握WLAN系统产品的核心技术——软件及集成电路，这意味着在国内市场的竞争中，我公司可获取相对较高的利润，并且由于成本较低，在进入市场及市场占有率上，均具有优势。另外，由于专有技术的掌握较为困难，造成该市场的进入壁垒较高，也为我公司进一步扩大市场份额创造了条件。 5.4.3 企业竞争战略 WLAN的市场发展速度极快，其行业高成长期即将来临。通过对五种力的分析可以看出，WLAN产品现有竞争者少，行业进入壁垒高，而上下游资源的议价能力低，行业属于垄断竞争。作为有线宽带产品的替代品，其市场前景极为诱人。我公司所掌握的技术优势将有利于我们尽早进入该市场，对此，我们准备采取成本领先的策略迅速扩大市场占有率，随后实行差异化战略，突出我公司的产品特点和优势，获取长期市场效益。 5.5 预期市场份额与销售额 以国内市场预测，WLAN将会首先在酒店、机场、高档办公楼等场所应用，然后逐渐转向居民小区。WLAN设备售价及月租分别为:用户端400元，局端6000~12000 元(128用户)，月租50 RMB。 5年内的销售预计见表5,1: 表5,1 2003-2007 国内WLAN市场容量预估及我公司销售额预估表 单位:万元 年份 市场容量 拟占市场份额 销售额 成长率 进入市场 2003 20000 10% 2000 开始使用 2004 50000 20% 10000 500% 酒店、机场 2005 100000 40% 40000 200% 办公楼、公共场所 2006 400000 20% 80000 100% 进入居民小区 2007 1000000 30% 300000 375% 居民小区规模使用 (注:拟占市场份额百分比系以WLAN的市场用户数为计算基数) 第六部分 市场营销与销售策略 6.1 市场目标 我们的目标是:第一年实现销售收入2000万元，达到10%的市场占有率，然后争取第五年成为行业领先者，达到30%的市场占有率。至第五年，我公司的市场格局按区域划分为:华东华南地区各占总销售额的30%，华北地区为20%，华中地区为5%，西南西北地区为10%，东北地区为5%。 6.2 经营模式 为了突出我公司的比较优势，我们将重点加强自行产品研发和营销工作，而将生产部分通过外包形式完成(但考虑到技术保密问题，产品总装部分将逐渐转为自行完成)。经营全过程我们将注重推行精益生产，旨在降低产品成本，同时运用敏捷制造原理缩短产品的研发生产过程，提高企业的经营柔性。 对高端产品的销售，我们将直接向客户收取产品设计费、销售费和服务费。对低端产品的销售，我们将向网络或电信运营商收取产品销售费或进行利润分成。 6.3 营销策略 6.3.1 产品策略 1(产品定位 本公司产品的市场包括高端市场和低端市场两部分。 (1)高端市场——高级写字楼、大型企业、商务中心、会务中心及机场等 (2)低端市场——普通居民小区 2(产品策略 我公司产品即将进入产品生命周期的成长期，面临制造成本高，促销费用高等困难。因此，在新产品进入市场的第一阶段，我们将尽可能地兼顾利润目标和市场目标，拟采取快速掠取和快速渗透相结合的产品策略: (1)快速掠取策略 针对高端市场，公司将采用高端产品，以质量和性能取胜，进行个性化服务并辅以完善的升级、维护方案。在获取较多的市场份额和较丰厚的利润同时以高价位的定位来突出品牌。 (2)快速渗透策略 对于低端市场，我们将采用低端产品，以扩大本公司，并达到以低价迅速占领市场，获取可观的市场份额的目标。 上述两种产品策略的综合应用，将加大新产品的促销攻势，扩大产品的知晓度。WLAN，作为未来网络产品的发展趋势，我们将采取积极的产品策略。鼓励消费者试用，并努力完善产品性能和加强产品销售渠道的建设，争取尽快占领更大市场份额，树立品牌效应。 6.3.2 价格策略 1(定价目标 公司的定价目标是:推动产品的大量销售，迅速扩大市场占有率。 市场占有率的高低，关系到企业在市场中的地位。只有尽快扩大市场占有率，才能使成本降低，并尽快收回投资，因此，较高的销量将是公司所追求的目标。 2(定价方法 以成本加成定价法为基础，并针对不同的市场分别确定加成利润。 3(定价策略 针对高端市场和低端市场，分别采取取脂定价策略和渗透价格策略。 4(价格 在确定定价目标、方法和策略的基础上，在充分考虑带宽等问题的基础上(按每个局端配95个终端)，将局端和终端产品的售价标准分别定为1.2万和400元。加成利润分别为:高端市场80%，低端市场30%。 6.3.3 销售策略 1(市场切入点 (1)大中专院校。对新事物易接收，广告效应大。拥有高密度的上网人群，更迫切期待WLAN的到来。 (2)高科技企业。注重高效率和方便实用，价格弹性小，易于达成使用意向。目前，我公司已与成都高新区数家企业达成使用合作意向。 (3)公共场所。聚集了大量商务人士，对WLAN的需求特别迫切。 (4)居民小区。拥有最多的客户群，但大规模的普及还将有一段时间。 2(销售方式 针对不同的市场切入点，确定不同的销售方式。 (1)对于高端市场，采用直销方式。由我公司自行提供产品、安装及服务。 (2)对于低端市场，采用分销方式。向电信运营商销售系统产品，由其向居民小区推广。 (3)联合销售。与电脑制造商结成战略联盟，共同扩大市场占有率。 6.3.4 促销策略 把公共关系、广告、销售促进、人员推销进行有机结合、综合运用，以实现最佳的整体促销效果。 通过报纸、杂志、广播电视等媒体进行科普宣传，并介绍公司和产品，对成功的样板小区广为宣传，达到树立形象，让消费者认知的目标。 针对电信运营商及各大企业、公共场所，重点进行人员推销。 6.3.5 渠道管理 1(渠道决策 针对不同的客户，我们将采取和中间商联手及自主经营两种渠道并存的策略。即公司在渠道选择上可采取与电信运营商共同经营的模式。同时，对高端市场的开发，采用直接经销的方式。 2(渠道管理 (1)渠道选择 对中间渠道的选择标准是:具有电信运营资质，行业熟悉，具有发展潜力，信誉度高。前期我们将会与电信、网通、铁通等运营商广为接触，形成战略合作伙伴关系，共同开发市场。 (2)激励、约束 从多方面激发中间商的销售热情，包括:提供级差式奖励、定期和不定期进行业务技术和营销技巧培训、公司加大产品宣传力度及不断改良产品、授予销售许可证等。 同时，公司还将通过针对区域统一定价、加强市场监督、严办恶意破坏市场秩序者等办法约束中间商的不良行为。 第七部分 研究与开发计划 7.1 产品关键技术 7.1.1 产品的关键技术 (1)集成电路设计及应用技术。包括SOC、DSPCORE的应用，算法设计及实现，高速PLL电路，FIRMWARE设计，高速的数据转换器，高性能的频率合成器，射频集成电路及射频功率放大电路等。 (2)软件技术。主要为基站中用于建立基站与用户间握手协议，通信协议处理，故障自动检测，报警处理，用户带宽自动调配，地址分配及识别，数据分拆及打包，同步处理，帧处理等。 (3)组网及维护。包括组网模式选择，基于易维护的软件和硬件设计，基于易维护的升级考量，系统的实时维护等。此技术是与客户与市场的接口，与公司的盈利及信誉密切相关。 7.1.2 技术积累 我公司技术团队在芯片设计和系统集成方面有很强的技术实力，近几年来，主要的技术开发成果16项，均属国内首创，达到国内领先水平，经济效益显著。 这些项目包括:基于欧洲绿色电源标准的AC-DC和DC-DC电源转换器和电源模块;基于美国标准的语音处理芯片，能够实现地语音的多协议处理和压缩解压;利用 GSM系统实现高速上网的基带处理芯片;基于无线网络的宽带多用户OFDM处理器以及基于有线网络的宽带多用户DMT调制解调器等等。 7.2 产品开发现状与开发任务 7.2.1 产品开发现状 现我公司已完成第一代产品芯片、软件开发，合作方已有成功的芯片样品问世，我公司自己的光接入板功能调试正常。为了适应我国市场需要，我们又对开发出的芯片作了修改，并在技术上又有创新，表现在:对OFDM调制及其解调技术的更新，使我们的产品与无线通信的4G及其HDTV调制解调兼容;提高技术集成度，使原本需要四个芯片才能完成的功能通过两个芯片即可达到同样效果。 公司下一步需要先对芯片进行批量生产，再寻找OEM厂家进行系统产品加工，包括制板、贴片、封装等工序。 7.2.2 产品开发任务 (1)公司的下一代产品(3年内完成)，将加强WLAN接收视频信号的功能，这是因为数字电视正逐渐走进大众生活(如深圳就准备于今年8月正式转播数字电视节目，且一次开通60个以上频道，这将加速数字电视的推广)，只有积极跟进才可能保持我公司的技术领先性。 (2)公司的第三代产品(5年内完成)，计划利用WLAN技术应对CDMA 和3G、4G移动通信，即是使用户利用CDMA 手机或者3G手机直接接拨入WLAN 网进行通信和数据交换;或者利用手机中的WLAN功能完成3G或4G移动通信的功能，以更大的节省用户的通信费用。 7.3 研发投入 公司开办第一年的主要研发投入如表7,1所示，预计将投入976万元。 表7,1 公司第一年技术开发投入表 金额单位:万元 项目 数量 单位 单价 金额 备注 1 硬件设备 工作站 10 台 10 100 SUN PC机 20 台 0.8 16 含便携式电脑 测试用仪器 1 套 260 260 示波器、射频测试仪等 2费用 人员工资 16 人 1 192 不含奖金、福利等 设计软件租金 1 套 50 50 测试费用 1 年 198 198 租用测试设备和软件 生产费用 1 次 160 160 其中NRE120万，每次 40万 合 计 976 第八部分 生产经营计划 8.1 生产规模 根据我公司市场预测，公司生产销售量为:2003年400套、2004年2000套、2005年8000套、2006年16000套、2007年60000套。 8.2 运作流程和功能设置 8.2.1 生产流程设计 1(工艺流程,工艺流程图详见附图, 该产品属于电子整机生产性质，其工艺流程主要由元器件准备、单板组件、电缆组件、模块装配、测试、模块装配、总测试、老化、测试、PQC、包装、入库、总测试装配、指标测试、联调、FQC、机械组件、装配、PQC、入库、整机入库。组装、插件、PCB装配、极级测试、整机装配、整机调试、整机老化、单机测试、连网测试、检验、包装、入库等生产工艺组成。该项目生产涉及外购件采购、元器老化、环境试验、可靠性试验、电磁兼容性试验等。 2(生产设备,设备表详见附表1, (生产原材料,主要原材料表见附表1, 3 8.2.2 功能设置和职责 根据公司战略计划，公司成立初期，我们设置两个部门，即 部 门 职 责 定 员 生产配送部 负责生产计划的制定和安排、 2人 生产材料的采购和产品配送 质量检测部 负责原材料、半成品和成品的质量查验 1人 8.3 运作方式 根据产品结构和技术要求，创业初期的生产模式采用外包方式进行生产组装。理由如下: , 节省投资。可节省一次投资建厂、征地、设备购置费; , 节省维修费用。设备维护、更新和折旧在生产中所占的比例较大，并需要专业 人员维护管理; , 节省劳动力费用。可节省雇员的工资、保险等费用; , 直接获取高生产率。避免学习曲线初期造成的时间、物资资源等不必要的耗损。 8.3.1 选址 1(芯片加工厂选址 WLAN产品的芯片生产质量是控制整个产品质量的关键，我们的芯片加工将采用0.35,的生产工艺，具有这种加工能力的国内芯片制造厂集中在苏州和上海，如华虹、上海贝岭等。另外，台湾的著名制造企业联电和台积电将于明年初落户苏州科技园，由于他们拥有先进的生产工艺和质量保障体系，可信度高，所以我们将把他们作为芯片加工厂的首选。 2(系统产品生产厂选址 由于我公司产品技术含量高，要求生产环境较严格，因此我们准备在电子产品生产较发达的东莞、成都和苏州三地遴选出合适的生产厂家。我们的选择标准和方案如表8,1所示: 表8,1 系统产品生产厂选址标准比较表 影响因素 广东东莞 成都 苏州 市场条件 人口少 人口集中 人口较密集 原材料供应 距离较近 距离近 距离较远 交通运输条件 通畅 一般 发达 人力资源条件 成本高 成本低 成本较高 外部环境条件 较好 一般 好 气候条件 一般 较好 好 环保条件 一般 较好 好 文化生活条件 少 丰富 适当 综合比较后，我们认为:成都是较理想的位置。 8.3.2 选择加工企业 加工企业的选择标准及各方面要求，从以下几方面进行选择 (1) 设备条件:设备要求技术含量高、精度高、保证产品一次合格率不低于98%。 (2) 管理水平:要求管理人员具备一定的管理知识，现场管理要规范化、标准化，各项操作 规程应齐全，现场半成品、成品堆放整齐。 (3) 质量体系:必须通过ISO9000系列质量认证，并通过每年的复审无重大质量投诉案件; 取得ISO14000环境管理标准认证。 (4) 技术能力:企业员工必须经过技术培训后上岗，备案可查工程技术人员具有一定数量， 设备工艺技术先进。 (5) 信用能力:必须能够生产出达到质量要求的产品，必须按规定的时间交付产品。 8.4 物流管理 8.4.1 原材料及备件的供应和采购 1(目的 保证原材料及备件保持一个合理的经济库存。 (方法 2 采用信息化管理(ERP企业流程再造)，使开发、供应、生产、销售互动达到原材料、劳动力、资金、信息等生产要素，为顾客创造最大价值的产品和服务。 3(生产用原材料供应 立足于国内解决，关键元器件采用进口元器件，目前市场供货充足。软件自主开发，电路自行设计。 8.4.2 物流 为能更好地服务用户、降低费用，我公司的物流管理系统将由“销售计划系统”、“网络供应系统”和“生产数量管理系统”组成(见图8,1)。其目的是达到输送手段合理，降低物流成本。 用 户 销售部 生产部 原材料 公司总部 物质流 信息流 图8,1 公司物流管理网络系统图 在这三部分中，网络供应系统是整个综合物流体系的中心，其特征是通过公司的中心计算机，对工厂和销售分公司的商品库存情况进行综合化的控制和管理，并且采取自动向销售分公司供货的经销方式。这种系统依赖于库存信息系统，在适当调整库存水准，掌握实际商品库存以及销售预测的基础上，计算出对销售的商品供给量，然后向工厂发出供货申请，同时也向材料供应商发出订购材料计划，将生产出的商品发送到销售公司，最后到达用户手中。 销售计划制定后由网络供应系统实施物流管理，销售公司的产品自动供给则是生产数量管理系统进行控制，该系统主要是与销售计划连动，对生产计划和原材料计划进行控制，实现会计处理自动化。 第九部分 组织管理计划 9.1 组织结构与职务描述 9.1.1 公司类型——有限责任公司 董事会领导下的总经理负责制 9.1.2 公司注册资金: 2500万人民币 9.1.3 公司治理结构 1(股权结构 (见表9,1单位:万元) 表9,1 股权结构表 项 目 比 例 数 量 单位投资 投资额 创业者技术投资 32% 1 800 800 企业投资 30% 2 750 风险投资 30% 2 750 高层管理者 8% 5 40 200 总投资 100% 2500 2(董事会 (1)组成——根据资本结构，由高层管理，风险投资基金及独立董事组成 (2)职责——制定企业发展战略;任命企业CEO,考核CEO的绩效;定期召开股东大会，讨论公司分配方案 3(监事会 (1)组成——由外聘会计师，律师及公司员工组成 (2)职责——对公司的财务进行监督;对公司CEO及高管人员进行监督;对公司的经 营活动进行监督;监督报告定期提交公司董事会 9(1( 4 组织结构(见图9,1) 董事会 董事 会 董事会 技生市运质行财 术产场营量政务 开工营维保人会 发程销护证事计 部部部部部部部 图9.1 公司组织结构图 9.1.5 管理团队简介 十个有着共同的目标的创办人组成了一个富有朝气的管理团队，其中核心管理人员简介如下: , 王燕 总经理 国家会计师，自1993年起先后在深圳远望集团公司、深圳固隆电子公司担任财务经理，总经理助理，有着丰富的财务及管理经验。现正攻读工商管理硕士研究生课程。 , 马建 副总经理 四川省计委高新产业处处长，有很强的整体思维能力和组织管理能力。现正攻读工商管理硕士研究生课程。 , 尹登庆 技术研发部经理 国家高级工程师，毕业于上海交通大学微电子工程系，先后在日本松下、新加坡ST(AngMoKio)工作，参与和主持研发了多款具有世界先进水平的混合信号芯片，在欧洲和美国的多个知名院校参加技术培训并工作;参与国外大型技术研发项目7项，主持国内技术开发项目5项，发表论文八篇，拥有个人发明专利12项。具有很强的技术创新、开发能力和组织能力。 , 姜荣 销售经理 毕业于电子科技大学微电子科学与工程系，曾任中国华晶电子集团公司西南地区销售经理，现任成都华微电子系统公司市场营销部经理，有丰富的微电子及系统集成销售经验。现正攻读攻读工商管理研究生课程。 , 盛永平 生产经理 成都红华特种气体公司担任生产部经理，现正攻读攻读工商管理研究生课程。 , 王建华 行政经理 曾在多家公司担任销售经理、总经理商务助理、兼行政经理，有着高科技公司的管理经历，现正攻读工商管理研究生课程。 , 李彬 财务经理 国家会计师，十年大型外资企业财务管理经验，项目投资管理经验，有ERP/MRPII项目经验，现正攻读工商管理研究生课程。 9.2 人力资源的管理 9.2.1 公司定员 根据企业发展战略，制定企业人力资源发展规划。第一年公司所需48名员工组成如表9.1所示，今后人员数量将随企业的发展战略而调整，预计在五年内，公司员工将达到1000人，人员结构将形成以博士硕士为主，本科以上学历占80%的高科技公司。公司第一年人事定员表见表9,2 表9,2 公司第一年人事定员表 部门 具体安排 数量 公司管理办 总经理，副总经理，行政经理，4名员工 7 技术研发部 1名经理，15名员工 16 市场营销部 1名经理，10名员工 11 生产工程部 1名，3经理名员工 4 运营维护部 1名经理，2名员工 3 财务会计部 1名经理，3名员工 4 质量保证部 1名经理，2名员工 3 总计 48 9.2.2 人员聘任 (1)招聘原则——具有行业经验，创新精神，责任心强，品行端正 (2)招聘方法—— 报纸和网络、 人才市场、 猎头公司等 公司还将加强人力资源开发，将采用不拘一格录用方式，包括引用国外高级人才，从科研院所招聘等方式。 9.2.3 人员培训 1(原则 每个员工都有机会参加相关培训，不断提高自己的专业技能和相关技能，提高公司的整体素质 2(培训计划 (1)根据对当前人力资源的状况和人力资源的需求规划，分别制定专业技术人员培训计划，管理人员培训计划，企业家学习计划，营销人才培训计划和整体素质教育计划等。 (2)培训方式 —— 派遣国内国外学习、企业内部学习、自学激励、与大专院校和科研部门联合培训 (3)时间:计划每年至少有60小时培训时间 9.2.4 考核与激励 1(考核 (1)原则 ? 客观科学，公开公正，综合全面 ? 销售人员，技术人员及生产人员进行进行定量考核 ? 对管理及决策人员进行德，能，勤，绩四个方面进行定性考核 (2)考核周期 公司每半年对员工进行一次综合业绩考核，平时不定时进行考核。 2、激励 在考核的基础上，拟综合运用以下几种激励方式: (1)精神奖励 —— 通报表扬、授予荣誉、提供带薪假期或旅游等 (2)物质奖励 —— 提供高于行业标准的工资、 年终奖励、对高级管理人员实行期权制、高级技术人员专利或专业技术入股等 9.3 公共关系 为了有效的执行公司发展战略，需对内对外处理好政府部门及相关机构的关系，包括:外部关系——国家机关、大众媒体、政府办事机构等 内部关系——顾问服务(法律，技术，资本运营)、网络运营商、OEM工厂等 第十部分 方案实施进度 我们从今年六月进入方案准备阶段，工作重点是:与电信运营商联系争取他们的入股投资，寻找风险投资保证期初的资金需求，搭建管理平台及运营机制。我们计划于2003年1月注册公司并开始正式运作。实施进度详见方案实施进度表(表略) 第十一部分 风险与防范 企业在经营过程中将不可避免的遇到各种风险，若处理不当，任何风险都可能是致命打击。作为高技术企业，我们可能遇到的风险主要来自于市场竞争、技术侵权、产品仿冒和财务问题，我们已相应制定了防范措施。 11.1 市场竞争风险 11.1.1 有线宽带产品降价的风险 有线宽带较早进入中国市场，至今使用率较低的主要原因是月租费超过了普通用户的经济承受力。但当无线宽带要进入市场时，有线宽带运营商为了保住自己的市场占有率会不惜大打降价牌，分析有线宽带的降价幅度，不太可能突破50元/月的极限，而我们的产品正常使用情况下低于30元/月，具有长期价格竞争的优势。但有线运营商若在我公司产品面世前就大幅降价，短期内会吸引众多的用户火速开户，由于存在初期投入的问题，他们不太可能开户后在短期内换用其他形式的接入方式。因此，我们必须提早宣传我们的产品，使用户清楚我们的产品是如何方便实惠，并愿意等待产品的最终面世。 11.1.2 国外商家竞争中国市场的风险 产品上市初期，由于存在市场教育问题，国外商家一般不大愿意将精力投于此，而是将注意力集中在能较快获取收益的成熟市场，如美国、欧洲和日本等。但当中国市场被打开后，他们往往会迅速进驻中国市场与原来的本土商家展开竞争，这就要求我们从一开始就考虑防范措施。 我们的办法是:从入世初期就和国内的11b产品商家建立合作竞争关系，合理分割市场，获取双赢效益。当国外商家参与竞争时，共同对抗， 11.2 产品被侵权、仿冒的风险 11.2.1 知识产权保护 产品技术侵权的途径主要有抄袭技术和盗取核心数据两种。相应的，我公司将加强知识产权保护，通过申请专利的形式获取自主知识产权，用法律来保护自身的权益;建立独立的知识积累体系，通过知识分割，使每个人无法掌握全部的核心数据，拥有任一部分将无以为患;加强人员教育和考核工作，提高警惕，防患于未然。 11.2.2 积极的防范措施 加强技术保密措施，特别是对核心部分——芯片和软件的保密，具体方法是:在芯片中写入软件，软件只适用于特定芯片，从而达到交叉保密的目的。此外，提高技术创新能力，不断更新技术，使仿冒者无力跟仿，同样可达到积极防范的作用。 11.3 财务风险 11.3.1 资金短缺风险 任何公司创业阶段都会遇到资金短缺的问题，我们准备提前做好资金筹集和运用计划，加强资金管理，建立客户信用档案，加强产品销售回款力度，及时反映资金情况，适时补充资金，避免该风险的发生。 一旦发生资金短缺，我们将积极融资，争取各方力量的支持，并可适当出让股权吸纳投资者。 11.3.2 负债风险 我方的负债风险主要是指不能按期偿还银行借款和不能及时交付产品加工生产费用引起的信用下降风险。我们的防范措施是:明确信誉第一的信念，按需借款，及时还款。在无法按期还款的情况下，主动调节。与生产厂家建立友好合作关系，必要的时候可以结为同盟，利润分成，共进共退。 除以上各种可控风险外，由于外部环境的变化，一些不可控风险也有可能出现，如政治的风险、战争的风险、自然灾害的风险等，如果发生，公司只有尽力减少损失。 第十二部分 财务计划 12.1 财务基本假设 因我公司是一个新公司且又属新行业，无历史数据可以参照，也没有可以比较的企业，因此作如下假设: (1)资本成本率(贴现率)为20, (2)固定资产与销量成等比例增加 (3)销售货款当月收回50,，下月收回50,，坏帐采取直接转销法 (4)应付帐款为当月付50,，下月付50, (5)期末存货为下月销售计划的10, (6)假定OEM厂能按生产计划日期和质量交货，不存在误期和退货问题 (7)产品销售价格和生产成本稳定，以固定价格计算 (8)股利分配政策: ?税后利润弥补以前年年亏损; ?税后利润提取10,法定盈余公积金; ?税后利润提取5,法定公益金; ? 税后利润提取20,任意盈余公积金; ?税后利润30,作现金股利; ?税后利润35,留作下年再分配。 12.2 主要经济指标 (1)产品局端和终端按1:95比例配套;前5年的销售量分别为400套，2000套，8000套、16000套、60000单位(套)产品; (2)单位产品局端、终端的价格分别为12000元、400元; (3)单位产品局端和终端之成本分别为3600元，120元，详见附表1; (4)资金需求及来源:《投资估算及资金筹措表》、《筹资计划及还款计划表》(表略); 12.3 预估财务报表 1(损益表—— 第一至五年的经营成果。,表略, 五年中，第二年开始获利1299万元净利润，到第五年获净利59840万元。 2(资产负债表—— 第一至五年的资产分布状况。,表略, 经过五年的运作，资产总额达到98684.61万元。其中主要是现金和应收帐款。其原因是采用委托生产，本公司不建厂房和生产流水线，并实行以销定产而不会有大量存货，加上合适的销售政策使资金能及时回笼，有效周转。 3(现金流量表——第一至五年的现金流量实际情况及收益质量。,表略, 由于销量迅速提高，资金回笼快，第一年即实现现金净流量为正值，累计到第五年末现金净流量高达87044万元。其五年成长过程中的长期投资采用银行借款是基于财务杠杆效应为出发点。 12.4 财务分析与评价 12.4.1 财务分析 1(现金流量分析 净现值为35588.32万元、 内含报酬率为163.1,、现值指数为14.24、投资回收期为2.11年、会计收益率为696.35,。 2(比率分析 分析了短期偿债能力、资产管理效率、财务风险比率、盈利能力、成长能力等有关指标。 3(保本分析 分析了第一至五年各年的保体销售量及销售额。 12.4.2 财务评价 通过财务分析，我们确信这些数据和结论都是可达到的。而且，凭借公司的所有权结构，以及产品质量、领先的技术和行业先驱者的优势，本商业计划设定的目标也是完全可行的。因此，我们相信，这是一个非常有吸引力的投资项目。 第十三部分 创业融资与投资回报 13.1 所需融资 根据财务估算，我公司五年内共需融资10亿元。其中在第一年需投入资金2700万，主要用于购置办公设备等固定资产500万，首期各项流动资金2200万，其中500万的后期流动资金可由当年销售回收款支出，其余2200万需融资解决。 13.2 集资方案 第一期融资从2002年8月开始，其中现金股本筹资1700万，向银行融资500万。具体方案是: (1)吸引公司上下游企业投资750万占股30%。我们已与中国电信、铁通等电信运营商联系，对方均有合作意向。 (2)吸引风险投资750万占股30%。我们希望风险投资商具有较高的技术领悟力，具有长远发展眼光，能够支持公司的发展战略。我们已与广东省科技风险投资公司和上海联邦投资有限公司有过接触，具体条款还在商议中。 (3)高级管理层5人各出资40万计200万占股8%。 (4)在公司注册后，向银行融资500万。目标银行是招商银行、中国银行和中国农业银行。 第二期融资预计从2004年开始，融资额近10亿，采取多方融资并争取政府投资，公司拟出让股权20%，主要用于公司技术、产品深度研发、产品营销和有效管理队伍的营造。 第三期融资预计从2008年开始，向社会融资50亿，争取在国内上市。 13.3 投资回报 经核算，我公司在运作2年后将收回首期投资，至第5年初起投资者的内含报酬率将达到105.8%。 13.4 投资退出方案 1(公司上市，转让股份 2(公司重组或置换，转让或退出股份 第十四部分 附件、附表与附图 附图1:生产流程图 1 2 3 4 生产元件准备 模块结构件 单板组件 电缆组件 模块组件 5 6 7 8 9 测 试 模块装配 总 测 试 老 化 测 试 10 11 PQC 包 装 入 库 12 13 14 15 16 17 总测试装配 指标测试 联调 FQC 机械组件 装 配 18 19 PQC 入 库 整机入库 附表1:生产工艺设备表 序 号 名 称 微波功率测试 (1) 2 (2) 示波器` (3) 信号源 (4) 点量网络分析仪 (5) 标量网络分析仪 (6) 自动噪声测试仪 (7) 集成电路测试仪 (8) 大规模芯片测试系统 (1) 高速VLSI高温动态老化箱 3 (2) 电容高温老化系统 (3) 高温箱 通用印刷电路光板测试仪 8 点胶机 9 (1) 多功能贴片机 10 (2) 贴片 (1) 再流焊机 11 全自动带视觉印刷机 13 多功能贴片机 14 全热风回流焊机 15 多功能半自动元器件插装机 16 双波峰机 17 清洗机 18 (1) AOL自动光学检测仪 19 (2) X线检测系统 (1) SMT维修工作站、返修站 20 (2) 超声波清洗机 附表1<续> 1 (1) 飞针式在线测试俯仪 21 (2) 矢量网络分析仪 (3) 标量网络分析仪 (4) 频谱分析仪 (5) 噪声系数分析仪 (6) 逻辑分析仪 (7) 示波器 (8) 高速脉冲信号发生器 (9) 数字储存示波器 (1) 高性能频信号源 23 (2) 矢量信号分析仪 (3) 逻辑分析仪 (4) 频率计 (5) 峰值功率计 (6) 衰减器 (1) 基带信号发生仪 25 (2) 频谱分析仪 (3) 噪声干扰测试仪 (4) RT信道模拟系统 (5) 电磁干扰测试仪 主要设备选型: 结构工艺以及质量GB9813-88 PC通信技术条件GJB51-88 DEK印刷机，MPM印刷机 西门子贴片机 BTU热风回流炉 CAM、MALOT点胶机 CM82—ME，CM92P-MT 松下回流炉 波峰焊 ICT(单板在线测试) PHLIPS自动测试线体 高温室 返修工作站; X射线检测; 后期检测生产线; 标量网络分析仪; 技术措施: 空调参数22?-28?，湿度小于70%，设防静电接地，地面铺设 防静电地板。 方案完稿时间: 二OO二 年 六 月