会员卡销售

会员卡销售 一、销售的对象(目标) 1、来店点技师的顾客(二次以上的回头客) 2、团队消费需求的顾客 3、工作、居住在店周边的顾客 4、具有一定经济，社会实力的顾客(衣着、穿戴时尚、名贵) 5、经常有商务应酬活动的顾客(从与客人之间的沟通获得信息) 6、工作、生活压力大，有爱车、保养消费习惯的顾客(从与客人之间的沟通获得信息) 7、车辆漆面车漆发乌、无光泽、内室脏乱、有异味等 二、销售的原则 销售就是“把话说出去，把人引进来，把商品卖出去，把钱收回来”。 1、在解释公司的会员卡折扣细节时要以顾客的需求为中心，要让顾客深切地感受到能从中获取什么优惠以及能给他带来那些实在的帮助。 2、察言观色，领会暗示，避免过分的、强加于人的推销。 3、推荐一种时尚、便捷的付款方式及消费理念和身份的象征，而非一种产品。 4、判断顾客的需要很重要，由此我们可以知道应该向顾客介绍公司的哪种会员卡(钻石会员卡、普通会员卡)，介绍一些不合适的产品会使客人生气，要诚心诚意地做顾客的“理财专家”。 5、介绍要充分，陈述要详细，对于顾客的疑问要百问不厌，切忌欺骗推销。 6、对待不接受销售的顾客，要给顾客台阶下，维护顾客的自尊，避免使顾客尴尬难堪，切忌推销不成而恶语相加、冷面相对或敷衍了事。 三、销售的技巧 1、 了解顾客的需求，在与顾客的沟通中循循善诱、循序渐进，掌握最佳时机，切忌直入主题。先向顾客介绍公司的连锁背景、装潢投资及规模，可消除顾客对购买会员卡的疑虑;询问顾客对公司的硬件装潢、技术、服务、管理及价格的看法和意见，从而将话题引入至会员卡消费与现金消费的价格比较上(最佳时机)。 2、 把顾客当成公司的一员，当做我们的朋友，拉近与熟客之间的关系，首先让顾客接受了你，他才会信任你，信任你的团队，从而接受我们的产品、购买我们的产品。他可能还会帮助我们向他身边的朋友宣传，在此，一定要真诚地把顾客当做我们的朋友，不能让顾客有被蒙骗的感受，始终站在“为顾客省钱”的立场上去、比较消费价格。 3、 问二选一的问题，“你是购买钻石会员卡还是普通会员卡”，在语言组合上把推销重点放在前面并加重语调。向顾客提供二种选择，满足客人的要求，推荐并帮助客人选购，这一步的关键之处在于:根据你从顾客那里得到的信息，帮助顾客作出最合适的选择。我们在推荐的时候要尽量选择一些适合顾客的卡种，并且比较切合实际的。 4、 问“YES”或“NO”的问题，“您是不是觉得购买会员卡比现金消费更方便、更优惠,”，“您是否经常做足疗,” 5、 问局限性的问题， “您觉得目前我市足疗店，规模最大、最专业的是哪家,”，“我们公司推出的会员卡打折让利幅度很大，您觉得呢,” 6、 简要小结顾客所说的话，小结顾客说话要明确、干练，要一目了然，例如“那么您是购买钻石卡是吗,” 7、 允许顾客作出反应，提出异议，在此要按双方沟通的发展趋势解决顾客的疑问与异议，一定要灵活应对，切不可死板或无言以对，沟通过程中要以“尊重顾客的意见”为原则。否则，顾客会产生疑虑及不信任的感觉，能否处理好，就要靠我们的业务知识和语言技巧来化解。 8、 注重部门、同事之间的配合:部门与部门、员工与员工、上级与下属之间的紧密配合、协同合作直接关系着推销活动的质量。个人解释不能得到顾客认知的时候，在征求顾客同意后，可寻求其他同事、其他部门的帮助，共同完成推销目的。在此，要掌握好分寸，切忌一拥而上、七嘴八舌，让顾客反感。 9、 注重后续服务，售出会员卡后要在顾客来店消费时给予即时查询余额，提醒更改密码等服务