一手房七大销售流程之二(现场接待)一手房七大销售流程电话约访

一手房七大销售流程之二(现场接待)一手房七大销售流程电话约访 现场接待 一手房业务销售流程 现场接待 沙盘销讲电话约访 选房看房 跟踪服务 异议处理 签约付款 花轩版权所有 请一定记住:现场接待的目的是了解客户的真实需求 花轩版权所有现场接待前的准备工作 花轩版权所有 熟悉周边环境 对项目充分了解 销售工具的准备 服装礼仪自信，你是一个专业的置业顾问 花轩版权所有现场接待的流程 花轩版权所有迎客 领坐 上茶 递名片 寒暄 了解客户需求 花轩版权所有 迎客 迎接是给客人良好第一印象的最重要工作，给对方留下好的第一印象，就是为下一步深入接触打下了基础，在迎客过程中千万不要以貌取人。 置业顾问喊毕“你好，欢迎参观”随后询问客户是否第一次来参观，如“不是第一次”应礼貌的提示客户告知上次接待业务员的姓名，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座; 如果要得到别人的尊重，首先要学会去尊重别人。 花轩版权所有 领坐 要保持接待桌的整洁，桌上无杂物，引导客户入座时要注意客户务必坐在你的左侧，以便于在客户沟通中不被手臂遮挡 花轩版权所有上茶 客户就坐后及时端上茶水，可以利用泡茶的艺术，给客户泡一杯放了茶叶的水或水温较高的水，争取与客户多沟通的时间。 花轩版权所有递名片 递上名片之前，必须看清名片 是否是自己的或清洁的 名片须放在名片夹内或销售夹 内 递名片时，以站立微鞠躬势， 要用双手递上且动作要慎重， 名字下面向上让对方可以顺着 读出内容 对方承上名片时要双手承接， 不可长时间放在桌上，必须仔 细看过，并放在上衣口袋 不可在名片上做记录 花轩版权所有 寒暄 适当的寒暄可以拉近与客户之间的距离，造成亲切感，但是时间不要太长，注意所讲的内容要投其所好。 要学会赞美。马可吐温说过，您的一句赞美，能让我快乐一个月。 没有人会拒绝赞美，如果一开始就给予客户赞美，也许会收到事半功倍的效果。 花轩版权所有 各种赞美客户语言 1、您穿风衣真精神，风度很好。 2、您是哪个大学毕业,哦，真是前途无量啊～ 3、您在单位里一定是风云人物，看您的气质就知道了。 4、小姐，您的衣服真得体，是订做的吧～ 5、您是教育工作者吧,您长得特别象我的一个老师，所以您刚进门我看您就面熟、特亲切 6、像您先生一定是部门的主管吧～认识您真高兴，人都希望向成功的人俺晒Φ姆椒ǎ?7、哦，您是搞网络的，您一定是专家，有机会教教我们。 8、您的声音很悦耳，您的歌肯定唱的很好。 9、小姐，您穿着很有品味，一定是个完美主义者。 10、小姐，您气质真好，优雅、宁静，一定是个热爱生活的人。 11、阿姨，您的身段保养得到这么好，看得出您的生活非常幸福。 花轩版权所有 12、小姐，您讲话真好听，很象电台的播音员。 13、哦，小姐，您长得象电影演员XX，真的，我想您身边的人也有这种想法。 14、听君一席话，胜读十年书。 15、您普通话讲得很好，京味十足，是北京人吧～ 16、您大概是律师吧～我看您思维严谨、逻辑推理很到位，风度也很优雅。 17、您孩子真可爱，小小年纪这么聪明，长大一定像您一样出色～ 18、您走到今天的成功，一定有许多感人的事情吧～ 19、您真是一位很谦和的老师，和您交流，我受益不少。 20、什么时候带我们参观您的家，您家一定布置得非常温馨，非常有品味。 21、小姐，漂亮的小姐我见多了，但象您这样有思想、有智慧，您是第一个。 22、为父母买,您真有孝心，成功的人我见多了，象您这样成功又有孝心的人，您是第一个。 23、小姐，您和我以前一个大学同学很象，她是我最要好的朋友。 24、先生，您很有儒者气质。 花轩版权所有 25、先生，刚进来看您步伐矫健，真看不出您有70多岁，您气色真好哎～ 26、小姐，您的手很有个性，选择的东西都和别人不一样，很时尚。 27、阿姨，您跟我妈的年 龄差不多，但您比我妈看上去年轻多了。 28、您小孩长得真好，以后又是一个大美人(大帅哥)～ 29、您给人的感觉非常平易近人，您的员工肯定都非常尊重您。 30、您真有眼光，找了一位这么漂亮、能干的女朋友～ 31、看您的气质雍容华贵，生活一定很幸福吧～ 32、您很有魅力，正如花朵的美丽与芬芳，容易感受，却很难猜中其中的成份。 33、您很随和，人缘一定很好。 34、您谈吐很有层次，学者风范，观念成熟。 35、X总，您今天容光焕发，一定是又做成了几笔大生意吧～ 36、您身体这么棒，又是一身的名牌运动服，一定喜欢体育运动吧～ 花轩版权所有了解客户需求 同客户进行寒喧时，开始客户摸底，目的是了解 客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区 域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续 的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地 引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思 路走，这样容易达成销售。 花轩版权所有如何了解客户真实需求 花轩版权所有 不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。 花轩版权所有“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征;通过“闻”听你的心脉跳动;通过“问”问你一切相关的情况;通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。 花轩版权所有销售中的望、闻、问、切 望 望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型,他的文化品味如何,是高雅型、文化型，还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供主要素材。 花轩版权所有