[PPT模板]人在什么时候不愿意购买

[ppt模板]人在什么时候不愿意购买 人在什么时候不愿意购买 二:销售成功的秘诀 , 1:服务人员的工作态度 , 1:相信你自己的能力---自信 , 2:个人找不其实购买的机动 , (相信自己就是最棒的) , 3:得不到自己想要的服务品质 , 问:你有多自信呢, , 4:个人得不到被尊重的感受 , 2:营造一种“人和”气氛 , 5:对价格存有不能接受的心里因素 , (家庭与事业双赢) , 6:价值蓝图塑造不到位 , 问题:你处的环境对你的心态与成 人在什么时候最愿意购买 功有多大的影响呢, , 1:心里觉得很舒服 , 3:建立对你的成功有积极作用的社, 2:觉得不好意思拒绝 会关系网 , 3:被真诚的爱感动了 , (良师益友对自己的重要性) , 4:受到尊重 , 问题:你结交的人有多成功呢, , 5:个人的心愿得到满足 , 4:勇于接受新的事物 , 6:有成就感 , (每天的学习会决定你进步的速 , 7:信任度) , 8:对销售代表有信心 , 问题:你每天花多少时间学习新的, 9:相信销售代表的专业能力 东西呢, , 10:信任销售代表 , 5:为成功的一天做准备 , 11:实现自己的蓝图梦想 , (每天都要向目标去挑战，每天要, 12:感觉到价格合理 保持自己在进步一点点) , 13:与其它的同行业存有差异化服务, 问题:你是否每天都会把自己的计 划和目标铭记于心呢, , 14:相信其实产品的价值 , 6:增加自身价值 销售代表应该谨记 , (先去付出，再问回报。自身要是, 销售人员应该关注的 一个有价值资源的人) , 远远不止月底这个时间点 , 在他人的眼中，你有多大的价值, 而应该想得更长远 呢, , 做到心中有未来 , 7:拥有现在的客户和准客户需要的, 关注如何才能保证销售量 答案 , 居高不下 , ( 解决问题的能力越强，通往销售 一:服务成交的要素 成功的路就越顺畅) , 喜欢红色(喜庆,好运) , 问题:在回答客户问题方面，你做, 1:因为红色是激情之色 得如何呢, , 激情是销售的支点 , 8:发现机遇 , 没有激情就做不好销售 , (发生在销售中的任何问题都要保, 2:红色代表喜爱 持积极的态度) , 如果你不喜欢你销售的产品 , 问题:自我的调节能力如何呢, , 那么最好就别再做下去了 , 9:善加运用机遇 , 3:红色是最敏锐的颜色 , (有冒险精神) , 你得头脑敏锐,机智聪明才达成成交 , 问题:你能抓住机遇吗, , 把客户的购买需要转变成你的销售, 10:承担责任 业绩 , (不要出现内耗) , 4:红色是最光彩夺目的颜色 , 问题:对自己的行为是逃避还是负, 在客户眼里,你应该是个光彩夺目的责呢, 角色 , 11:采取行动 , 客户能从你身上看到潜在的价值 , (思想的巨人，行动的矮子) , 在客户心目中,你不能只是一名普通, 问题:你是一个言行一致的人吗, 美容师 , 12:犯错误 , 5:红色是炽热的颜色 , (不是消极的看待错误，而是把错, 如果你没有怀着一颗炽热的心 误看成是学习), 那么你会输给对销售工作有一腔热, 问题:你对错误抱着什么样的态度 情的人 呢, , 13:愿意承担风险 , 1:诅咒失败 , (不愿意冒风险是因为欠缺充公的, 2:否认失败 准备和知识) , 3:避而不提失败的事儿 , 问题:你愿意承担多大的风险呢, , 4:为失败找借口 , 14:时刻谨记你的目标 , 5:转移责任 , 6:放弃 , (目标要清晰，目标要可行，目标 七:避免放弃的方法 要量化，目标要视觉化) , 问题:你对成功有多么的专注呢, , 1:把失败看做是事情的失败，而不, 16:进行有效的投资 是做人的失败 , (A:形象，B:专业技能(销售能, 2:找出失败的原因，并且找到解决 力，沟通能力，写作能力，表达能问题的方法 力，演讲能力，电话行销能力，领, 3:列出可能的机遇 导能力;C:技术创新，D:家人的, 4:问问自己，我学到了什么教训 梦想版实现目标等) 呢, , 问题:你每个月都有进行投资吗, , 5:不要和其他失败的人凑在一起生, 17:坚持不懈，直到成功 闷气---找个成功的人，和他在一起, (大多数之所以失败是因为他们放呆会 弃得太早了) 八:销售业绩陷入泥沼的主要原因 , 问题:你有多少个目标是完成前被, 1:信念不坚定 弃置在一旁呢, , 2:不良的工作习惯 , 18:培养和保持一种积极向上的态, 3:知觉错误会导致酸葡萄心里 度 , 4:外部压力 , (正能量产生正结果) , 5:没有良好的个人习惯(个人玩乐, 问题:你有一种持续积极的态度过多) 吗, , 6:时不予我，远气不好 , 19:不要理会那些白痴和狂人 , 7:客户取消了一笔大订单 , (不要让自己与消极的人在一起) 九:销售的动机对比 , 问题:你能避免与消极的人搅在一, 外在动机: (短暂的) 起吗, , 总结:这些方法看似太简单了，那 金钱，地位 么为什么却难以掌握呢,答案就是, 内在动机: (持久的) ---缺乏自我约束的能力以及终生学 价值，信仰，理想，生活品 习的精神～ 质 三:你最大的恐惧是什么, , 智慧 , 1:有人说当众说话比死还可怕 , (例如:在人前在面对面销售演示) 外表 , 2:销售中最害怕面对失败 , 心灵 , (接受失败，爱上失败，挑战失败) , 心要做第一 , 汪思彤就是第一名 , 你心里想什么，你就会变成什么样 儿～～ , 汪思彤就是销售冠军 销售中的三大主要激发因素 , 汪思彤就是最棒的 , 1:恐惧 , 汪思彤就是超级美容顾问 , 2:贪婪 , 感觉 , 3:虚荣 , 感动 五:失败的外在表现 , 激动 , 1:没有充分的准备 , 行动 , 2:没有约到客户 十:过去做销售的三种方式 , 3:没有达成成交 , 1:感觉 , 4:没有完成销售任务 , 2:口才 , 5:没有排上名次 , 3:运气 , 6:面临淘汰赛 , 1:推销:一对一的推销 六:失败的典型反应 , 2:销售:一对多,一对一,满足客户需 要 , 4高度的热忱和服务心 , 3:营销:全方面的满足 不要卖客户不需要的产品,顶尖销售 , 4:行销:整合资源,满足需要 人员不会做一锤子买卖,不会欺骗客户,一旦 , 5:直销:无销售渠道,经销售 损失一个客户,就损失了这个客户周边的关十一: 系网. 何为销售 , 5非凡的亲和力(让客户喜欢,接受, ??? 信赖) 1: 做人! 销售建立在友谊的基础上的. 做事! , 6对结果自我负(对结果和业绩2、人生无处不推销 100%自己负责) 人生从始至终就是一个推销过程 对自己的成长漠不关心,谁还能来关心呢? 两人或两人以上都存在销售 , 7明确的目标和计(细分成每天的行 , 初生做销售案例 ---- 胎儿 动) , 去世做销售案例 达成目标最简单办法就要有明确的目标. , 21世纪不会做销售的人是贫穷的要明白为什么要达成这个目标?怎样才能达 成这目标? 人。 , 总经理60%的人从营销中产生、27%, 8善用潜意识的力量. 从财务行业中产生 人类因有梦想而伟大. 视觉输入法~目标达成的情景.视觉冥想法,, 人的一生中你无法逃避时、你就只 能勇敢接受 视觉奖励法 ,、推销是蜘蛛人的一生 听觉自我暗示法 , 建立人脉:真正的营销大师是惜缘五大相信的力量 的人 , 1:相信公司 , 人脉赢家, , 2:相信老板 , 蜘蛛网一生 建立, 3:相信产品 , 4:相信团队 网络 销售第一频道 , 5:相信自己 , 1:口才十三、销售的三大境界 , 心中有剑、手中有剑(以自己为中, 2:脑袋 , 3:心 心、刚入行的、赚小钱、做小生意) ,、会谈恋爱、会说话就会推销 , 心中有剑、手中有剑(以自己为中A(信息------ 了解客户的信息; 心、用了技巧，这种人做得不开心) B(焦点-------------------- 24小时想着他; , 心中无剑、手中无剑(爱--------付出、 C(执著------------- 全力以赴、绝不放弃; 维护、帮助以客户为中心，解决客 D(方法---------------------- 见证。 户问题) 行销人员最大的失败就是放弃。 , 行销人员每都在普度众生(是一个 , 不要急躁、一步一步建立自己美丽人生修念炼的过程) 的殿堂。 十四、 销售就是贩卖自己 , 每天问自己:你签了多少单, , 贩卖自己的什么, , 你得罪了多少人, , 形象好 多动脑 , 你让多少人喜欢你, , 声音甜 腰杆软 不做总统 , 腿脚勤 动作快 就做销售员～ , 多发问 善聆听 ——里根 , 多认同 免争辩 十二、顶尖销售人员的八大心态: , 多微笑 人缘好 , ,强烈的企图心 做销售准备5项 没有企图心的业务员,没有未来的业, 1:接受你 务员 , 2:喜欢你 , 2对产品十足的信心 , 3:相信你 自己的产品知识和对竟争的产品知识 , 4:支持你 , 3注重个人成长 , 5:跟随你 成功是一种习惯,也是一种能力. 十五、自我销售的十大黄金法则 , 1、不批评、不指责、不抱怨 , ,问题型抗拒:(问题,他想了解更 , 2、微笑 多的信息) , 3、记住别人的名字(名片世界上最, ,表现型抗拒;(他爱表现，要多称 美丽的语言) 赞他，因为他想得到你的认可，尊 , 4、热情(一个人冷漠，世界也会冷重) 漠) , ,主观型抗拒;(感觉相处氛围不 、赞美(习惯发现别人的优点再大, 5和，赶快建立亲和力，此时多发问， 声表达出来) 让他多说) , 6、有效表达与沟通 , ,怀疑型抗拒:(此时提客户见证， , 7、激发他人与你交往的渴望 表示亲和力不到位) , 8、随时随地推销自己 , 9、聆听 , 如果准客户喜欢你 , 10、 你是最重要的 , 并且相信你 十六:销售六大永恒不变的问句 , 依赖你 , 你是谁, , 信任你的为人 , 你要跟我谈什么, , 那么他们就有可能 , 你谈的事情对我有什么好处, , 从你这里买东西 , 如何证明你讲的是事实, , ------杰弗里.吉特默 , 为什么要跟你买, 十九:客户拒绝解决方式: , 为什么现在买, , 1:同意立场 十七:介绍产品的八大技巧: , 2:反问对方 , 1.预先框式法: , 3:有效分析 举例:我今天不是来卖产品给你的,我只想告, 4:重述价值 诉你别的人买了有什么好处,然后你自己决, 5:有效缔结 定是否买. 客户抱怨歌 , 2.假设问句: , 你说过有空来看我 一等就是 一年多 , 把产品的最终利益,用问句问出来 , 举例:先生,如果我有个方法能为你, 三百六十五个日子不联络 你心 里根本没有我 节省多少成本,你有没有兴趣花十分 钟来了解? , 早忘记当初的承诺 , 3.下降式介绍法: , 我没忘记你 你忘记我 , 所有好处一步一步介绍给客户,从最, 连名字你都说错 证明你一切都 容易的利益点开始. 是在骗我 , 4.找出樱桃树: , 把我的钞票还给我 把我的钞票找出购买利益点,购买诱因 还给我 , 5.倾听的技巧: 二十:如何激发个人的创造力 不要打断 暂停,,,秒 保持微笑 如, 1:大脑 不了解要追问 , 2:态度 , ,互动式介绍法: , 3:观察的习惯 让顾客来参与，销售的过程就如同一场球, 4:收集想法的习惯 赛，顾客也是球员不能让他当观众。 , 5:你的自信 , ,视觉销售法: , 6:一种支持的环境 想象购买后的利益。 , 7:有创造力的环境 , ,假设成交法: , 8:有创造力的良师益友 三种颜色，请问哪种更合适你呢, , 9:研究创造力 十八:七种常见的抗拒: , 10:研究你所从事的行业中的创造力 , ,沉默型抗拒(引导他们多说，用的历史 开放型问题) , 11:使用创造力模型 , ,借口型抗拒:(先不要理会他，把, 12:敢于冒风险 这个放到后面说。) , 13:目睹你的创造力成真 , ,批判型抗拒:(不要争吵要理解，, 14:到他人的取笑 用和一架构法) 二十一:如何做好个人的准备 , 1:做好你的家庭作业 有什么意义 , 2:你是个大赢家,还是个抱怨大王 , 7:做任何事情,我都会竭尽全力 , 3:一周的工作始于工作开始前一天, 8:不需言表的正直,看得到的诚实 的晚上 , 9:我关注细节,却不纠缠于细节 , 4:别人睡觉的时候,你工作 , 10:我的内心就像一个大孩子一样快 乐无忧 二十二:有助于销售的恰当问题: , 二十五:销售中给自己评分 , 1:你在寻找什么….? , 2:你找到了什么…..? , 1:你的形象 , 3:你如何提出建议…..? , 2:你的演讲能力 , 4:你有过哪些经历…..? , 3:你与他人建立和谐,友善的关系的, 5:你是如何成功地使用…..? 能力 , 6:你是如何做出判断…..? , 4:你的态度 , 7:为什么那会是一个决定性的因, 5:你对你所销售的产品的知识 ….? , 6:你帮助他人的愿望 素 , 8:你做出选择的依据是什么….? , 7:你事先的准备 ? , 8:风趣默 , 9:你喜欢什么…… , 10:你希望能够在哪个方面得到提, 9:你的创造力 高….? , 10:你的真诚 , (不要问你不喜欢哪个方面…..?) , 11:你的声誉 , 11:是否有其它的因素……? , 12:你融会通的能力 , 12:你的竞争者对此是怎么做的…..? , 二十六:积极正面的销售6种感觉 , 13:你的客户对此有什么样的反, 1:自信的感觉 应….? , 2:积极乐观的期 二十三:活到老学到老的法则 , 3:意志力 , “人们无法获得成功的最主要的原, 4:成就感 因是没有接触现有的信息.” , 5:对胜利的渴望 , -----, 6:成功的感觉 美国商界哲人吉姆.郎 , 追目标的过程中,只有强烈的企图心, 1:从积极正面的态度开始 才能达成结果,有梦想的人眼中只看, 2:听录音 到目标,看不到障碍;相信自己可以, 3:阅读书籍 战胜自我心中“懒惰”的恶魔，去迎, 4:参加现场研讨会 向心中拼搏的朝阳! , 5:加入演讲会 , 记住:你的付出是为了回馈亲人的爱, 6:做演讲 思彤看到,听到,感觉到你的目标达, 7:做阅读记录 成了! , 8:做销售记录 , 汪思彤2008.4.18 , 9:做个人广告记录 , 10:给你自己的录音 , 11:多听你自己的录音材料,就像听 别人的一样,要经常听 , 12:每天花30分钟的时间学习新知 识 , 13:实践你学到的东西,立即学以致 用 , 二十四:如何做到第一名 , 1:有感染力的积极乐观的态度 , 2:对于能够帮助他人的想法感到兴 奋激动 , 3:自信,但是不自大 , 4:我喜欢与人们打交道,人们也喜欢 , 5:不只会纸上谈 , 6:如果我没有从中得到乐趣,那么还