客户心理分析

客户心理 左右客户心理 掌握客户的心理，你就能左右客户的心理～ 1、心理的含义 2、心理的现形式 1、意识与表现2、两者的不一致3、气、色、神、语、动4、判别真假5、房产经纪人就是由被拒绝开始的。A不一致B“我得考虑一下”的真正含C、不要放弃 3、心理的洞察方法 (1)聆听?重要?让客户说话?附和?分析(2)观察(3)套话 :?揣测?目的?无意 4、客户的性格种类:心理受性格的影响 ?从意志上:强弱?从品质:吃软还是吃硬 豪盛花苑的房东?购房时的具体性格A、趾高气扬型B大小统吃型、C、成熟稳重型D、金屋藏娇型E风水卜算型、F、欠缺经验型D、推三阻四型H、冲动易变型 5、分析的目的:(1)掌握真实的意途，说服客户，服务客户(2)建立现代化的意识:卖头梳给和尚的故事 被动式“坐销” 通过产品“功能”提高销售 通过“服务”提高销售 通过“双赢”思维提高销售。 6、说服 ? 说明?争论?为客户好A在客户的观点上B发现盲点C提醒阐述?“是，但是”法?权威 7、通过电话左右客户的心理 (1)信任、沟通、说服(2)接触:多带看(阿凡提吃馒头的故事);多打电话沟通(3)有效通过电话左右客房心理:声音技巧 礼仪是电话销售基础 建立信任关系是一个过程 8、左右客户的心理，做好价格谈判 (1)开局:为成功布局 1:报价要高过你所预期的底牌，为谈 判留有周旋的余地。 (2)(中局):保持优势这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。任何时候买方在谈判中你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 (3) 终局:赢得忠诚步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。” 9、结束语最后，祝大家能左右客户心理，游刃有余～多多出单～