茂名水产品分销渠道16K

2010-2011年度第一学期《分销渠道管理》科目考察卷 目： 茂名水产品分销渠道 小组成员 学号 职务 工作内容 贡献系数 目录 2目录 3前言 4一.环境分析 41.茂名水产品外部环境分析 41.1.1全国市场走势特点 51.1.2某些重点品种价格走势分析 61.1.3 下半年水产品价格预测 61.2 茂名水产品内部环境分析 7二．市场需求 82.1 茂名地区对水产品的需求 82.2外届对茂名水产品的需求 9三．竞争环境 93.1 茂名水产品竞争优势分析 93.1.1 政府部门介入，强抓质量问题。 93.1.2水产品种类丰富，加工，制作工艺先进 103.2 茂名水产品竞争劣势分析 103.2.1 缺乏品牌意识，没有竞争优势 103.2.2 市场混乱，规模小 103.2.3 缺乏研究投入，难繁殖新品种 10四.市场细分 13五.市场选择 14六.市场定位 16七.分销渠道 167.1分销渠道长度 187.2分销渠道的宽度 197.3分销渠道的设计的目标 197.4分销渠道要考虑的因素 20八.总结语 前言 市场营销的成败是一个企业是否能在日趋激烈的市场竞争中获得立足之地的关键因素，营销是一个企业的主心骨，营销是一个企业的灵魂。其中分销渠道是整个营销体系中最重要的一部分，有人说：“得渠道者得天下”只有掌握产品的渠道才能很好的去把握市场，占领市场。生产者生产一个产品，并不是留给自己去使用的，而是想方设法怎样地才能把产品卖给消费者而去获得丰厚的利润。但是由于某些因素的影响，生产者不可能直接的把产品转移给终端消费者，因此只能采取了某些渠道通过分销把产品转移给终端消费者。所以说分销渠道在营销中起着至关重要的位置。 茂名市一个海边城市，这里的人群什么喜欢水产品，无论是海鲜还是加工的水产品，都是这里人群的喜爱。似乎来过这里的外地人都很清楚，这里有“无鱼不成宴|”的习惯，茂名地区地域很大，县级下面还有化州市，高州市，信宜市和电白县。如果我们能把水产品用科学，合理的分销渠道销售的，这无疑是一个巨大的商机。 今天，我们小组决定为茂名市的水产品在销售中设计分销渠道。尽我们的能力把这本来已经存在但没有成形的市场做好，做大。 我们为这一份销售渠道的成功策划，进行了激烈的争论，研究和收索大量资料，更是深入到一些说市场了解水产品的情况，我们不追求最好的，但要追求最实际的！ 小组编撰 2010-11-21 一.环境分析 1.茂名水产品外部环境分析 1.1.1全国市场走势特点 2010年上半年全国水产批发市场运行情况总体比较平稳，但市场交易价格同比有较大幅度上涨。根据对全国80家水产品批发市场的价格统计，2010年上半年水产品批发市场综合平均价格为16.61元/千克，同比上涨11.06%。其中海水产品综合平均价格30.07元/千克，同比上涨16.39%；淡水产品综合平均价格11.76元/千克，同比上涨4.31%(图1)。 另外，据对全国29家水产品批发市场的成交情况统计，2010年1－6月份水产品成交量212.75万吨，同比增加1.43%，成交额347.55亿元，同比增加10.78%。虾价格同比均上涨明显；淡水其他类价格下降8.59%，其中蛙类价格上涨幅度较大，达40.75%。 1.1.2某些重点品种价格走势分析 （1）.南美白对虾 南美白对虾在继2009年上半年双位数增长的同时，今年继续保持双位数增长，同比上涨了14.20%。国内消费市场需求强劲是促使南美白对虾价格大幅上涨的重要原因。由于今年年初我国南方春寒和持续的阴雨天气，南美白对虾养殖业遭到病害的困扰比较严重，对虾发病率高，产量减少。尽管下半年是南美白对虾的上市季节，但因上市量减少等原因，对虾价格将维持高位运行。 （2）.扇贝 2009年上半年扇贝平均价格同比下降18.71%。但2010年上半年价格走势强劲，同比增加40.06%。年初雨雪冰冻灾害导致沿海养殖扇贝死亡，市场供应减少，价格走高。下半年随着养殖产品逐渐投入市场，扇贝价格将保持稳定。 （3）.罗非鱼 今年上半年，因出口需求加大，货源明显不足，罗非鱼价格整体走高，同比上涨9.41%。另外，年初我国南方的春寒及持续的阴雨天气，给罗非鱼苗种生产带来不小影响，3月、4月天气忽冷忽热，鱼苗成活率很低。养殖户对2010年的鱼价走势信心不强，再加上恶劣天气的影响，投苗是慎之又慎。受天气影响，本来3－4月的投苗高峰推迟至5月，由此推算新的商品鱼的上市将比 往年晚两个月以上。罗非鱼存塘量低、投苗量少、苗种成活率低导致今年罗非鱼的产量将大幅下降，商品鱼上市高峰也将后移。罗非鱼价格上升也将是必然趋势，加工出口企业会面临更大的挑战。 1.1.3 下半年水产品价格预测 今年上半年，在国家整体经济向好以及国外消费市场企稳回升的共同作用下，国内水产品的消费需求旺盛，出口增加。受此影响，水产品价格持续走高。下半年水产品价格将受多重因素影响，首先国际国内经济形势不容乐观，这将影响水产品消费市场，特别是出口市场持续向好的走势。二是国内猪肉价格持续低位运行，与之相关联的我国大宗淡水鱼类将受到制约，价格将继续保持稳定。三是下半年是养殖和捕捞产品上市季节，良好的市场供给将抑制价格的走高。另外，上半年灾害天气的影响，必将持续影响下半年水产品价格。但考虑到生产成本的居高不下，劳动力价格的持续走高等因素以及下半年节假日效应，预计水产品价格在下半年将会保持稳定或将有一定程度的上涨，全年价格同比仍将高于2009年。 1.2 茂名水产品内部环境分析 据广东茂名市海洋与渔业局介绍，近年来，该市水产品加工业迅速崛起，迅速形成，逐渐形成一个集冷冻品，干制品。及其制品鱼罐头，熟食品。熏腌制品，鱼粉，动物蛋白饲料，医药化工及保健品 的加工体系，市场前景什么广阔。 地处粤西地区中南部的茂名市，属于热带亚热带的过渡地带，气候温和，阳光充足，十分适宜水产品的繁殖生长。据了解，全市水产品的年产量达到八十四万吨，产值近四十一亿元，其中海产品产量约六十万顿，淡水产品二十四万顿，以各种鱼虾蟹海参，海蜇等品种为主。 据当地水产品部门最新统计数据表明，茂名市水产品加工企业达到175家，冷库14座，水产品年加工能力35万吨，占全省的20%，水产品加工产值2亿多元。约占全市渔业总产值的23%，大大领先于省内其他地级市，对全省渔业生产产生了深远的影响。 广东省茂名市海洋与渔业行政主管部门制定了《无公害水产品产地认定和产品认证推进计划》，加强宣传、示范和推广力度，推广应用无公害水产品系列规范，重点推进养殖主导品种的无公害养殖。积极引导该市罗非鱼和对虾养殖面积300 亩以上或产量在100 吨以上的生产基地，通过无公害产地认定，并鼓励生产基地通过无公害产品认证。 目前，该市有省级无公害水产品产地 10 个，面积1.2 万亩，约占全市养殖面积的2.5%，养殖品种涵盖罗非鱼、南美白对虾、淡水白鲳、“四大家鱼”等：正在申请产品认证的基地2 个。 茂名推进无公害水产品产地认定和产品认证，推动了奥尼罗非鱼和南美自对虾养殖向无公害标准化方式转变，提高了养殖技术水平和产品质量，提高了市场竞争力，促进了出口贸易。该市养殖的罗非鱼和对虾在国内市场和加工出口都极受欢迎。据统计，罗非鱼和对虾的加工出口率分别为70%和50%以上。 二．市场需求 随着传统饮食结构的变化, 以及人们对健康关注度的提高, 世界对水产品的需求呈现总体上升之势。据中国食品网报道, 中国人均消费量在(1973一2003)年间增长了四倍；联合国粮农组织（FAO）预测到2015 年, 世界水产消费将缺口1100万吨, 国际水产品价格也逐年上升。 2.1 茂名地区对水产品的需求 相信来过茂名的人们都很清楚，茂名人的生活中经常见到各种各样的鱼虾蟹等水产品，特别在茂名电白一带的群众更是离不开水产品。在茂名市区，我们常可以吃到新鲜的海味，这是内地的人们想象不到的，这里的水产品种类繁多，价格便宜，深受人们喜爱，每日来茂名进口水产品的几个县级市商家多，销售的地方宽阔。而且随着运输工具的进一步加速，茂名市水产品经常出现供不应求的现象。 2.2外届对茂名水产品的需求 茂名地处广东西部，但茂名的交通运输什么发达，从铁路，公路，水上都是其他地级市没有的优势，所以这些优势为茂名市水产品进军珠三角市场甚至全国市场都起到重要帮助。水产品生产、加工都作为茂名市一项重点工程来抓。 2009 年蔓延全球的国际金融危机和世界天然资源的不断缩减， 对经济发展造成了巨大冲击。在国际初级产品涨价、美国次贷危机引发全球性经济动荡、国际水产品购买力下降的情况下， 茂名渔业经济保持平稳较快发展， 水产品产量和渔民收入稳步增加。茂名的水产品占珠三角的水产品总量非常大，能在一定程度起稳定市场的重要作用。茂名的水产品还出口到香港，日本，甚至欧盟等国家和地区。 三．竞争环境 3.1 茂名水产品竞争优势分析 3.1.1 政府部门介入，强抓质量问题。 根据广东省及茂名市产品质量和食品安全专项整治工作部署，市海洋与渔业局深入推进水产品质量安全专项整治行动。自2007 年9 月份起至今，全市海洋与渔业系统累计出动执法人员、技术人员880 多人次，检查水产养殖场696 家（次）。抽检三类基地和个体小型养殖场水产品样本84 个（其中罗非鱼成鱼48 个，罗非鱼种苗10 个，对虾26 个），抽检合格率达97%。全面监管了83 家水产品出口备案登记养殖场（基地）、4 个健康养殖示范场、23 个无公害水产品养殖企业、174 家水产种苗单位和3 家国家级（在建）和省级原良种场。 3.1.2水产品种类丰富，加工，制作工艺先进 茂名市有省级无公害水产品产地 10 个，面积1.2 万亩，约占全市养殖面积的2.5%，养殖品种涵盖罗非鱼、南美白对虾、淡水白鲳、“四大家鱼”等：正在申请产品认证的基地2 个。茂名市大大小小的水产品加工企业达到132家。到2010年已经形成了从养殖、加工、销售等一条龙产业。在广东省内暂时落后于湛江水产品产值，但前景非常好，作为广东省水产品市场的重大供应地，茂名正在不断发展壮大其生产力。 3.2 茂名水产品竞争劣势分析 3.2.1 缺乏品牌意识，没有竞争优势 茂名市水产品产值非常大，但现在还不能打造出一些成功的产业品牌，非常令人痛心，生产商家还缺乏一种品牌竞争意识。而茂名地区的邻居湛江，在不断增强自己实力的同时，积极发展品牌意识，打造渔业文化品牌，现在湛江已经是中国对虾之都。而正是这些观念的转变，是人们认识湛江的水产品，从而争取的极大地商机。茂名水产品似乎在水产品品牌方面还处于朦胧阶段。在茂名市各大商场，我们都会发现很多来自外地的水产品，他们都贴有商标出售。 3.2.2 市场混乱，规模小 我们发现茂名很难找到一个类似湛江水产品规模中等的市场，政府在这方面还欠缺指导意识，欠缺大规模市场，这束缚了茂名水产品市场进一步发展，不利于买卖进行。 3.2.3 缺乏研究投入，难繁殖新品种 茂名这里的科研十分落后其他城市，科研单位少得可怜，大学少。不能为水产品研发新品种做重要的贡献，跨区域的研究为茂名水产品发展带来了很多困难。 四.市场细分 说起海滨城市，我想不少人会想到的我们的茂名市。茂名临近海边，俗话说靠山吃山靠海吃海，看来发展茂名海产品是一个明智的选择。 总体上分析水产品的消费群体的市场现状，对水产品的需求之中鱼的需求是最大的，因为水产品中的低档鱼类的可比较价格低于肉类与禽类,而味道却胜过蛋类商品,又同样满足人体对营养物质的需求，相对于其他收人阶层家庭说,对虾、蟹等海鲜是低收入家庭中的奢侈品，但是虾、蟹等海鲜却是很多中高消费者经常消费的水产品，虾、蟹等这些海鲜很多时候是中高消费者显现自己身份和社会地位的好食物。 根据消费者的对水产品的消费特色，我们可以从消费者的地理、收入、心理等进行市场细分。市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。 对收入这一市场的需求进一步分析，并组合各细分市场的顾客特点，暂时安排一个名称。 第一，低收入者——收入水平低，消费的水产品一般是用低档次的水产品如罗非鱼、鲤鱼、卿鱼、缩鱼、鲍鱼等来替代肉类。 第二，中等收入者——这些人的收入不高不低，既消费低档鱼有时候又消费高档的海鲜。 第三，高收入者——这些的收入水平很高，一般吃有高品质的产品，一般不消费低档鱼，一般消费的都是高档的海鲜。 水产品是一个营养价值比较高的产品，从水产品的生活的地区进行划分，可以分为淡水鱼和海鱼，两者的价格也有很明显的区别。茂名地区的人对鱼类的消费挺高的，根据人们的收入水平来消费水产品的种类，低收入者一般消费低档的淡水鱼，中高消费者一般消费高档一点的海产品。 心理因素影响：生活方式、性格、购买动机等影响人们对水产品的消费如高级的领很少去低档的餐厅消费低档的水产品，这和他们的生活格调有关；家庭主妇比较简朴、节俭，喜欢便而好的水产品，这都和他们的生活方式有关。还可以根据地区差别对茂名的水产品市场进行细分，消费水平比较高的茂名市区市场和消费水平稍低一点的高州、信宜市场。 不同等级的人群对水产品的消费不一样，这与他们收入、地理、心理等有关，我们可以从各个细分市场中找准各市场的特点，每个细分市场都有它独特的特点，测量每一个细分市场潜在顾客的数量，估计各细分市场的销售潜量和盈利能力。如果细分市场规模过小，不足以达到企业预计的盈利水平，这个细分市场对企业将无实际意义。运用合适的渠道进行水产品的在我国范围内的扩展。 茂名靠近海边这种地理优势导致茂名地区是一个出产水产品的好地方。根据目前茂名地区对水产品的市场细分情况看来，发展茂名的水产品是一个很好的商机。不论从我国人口数量还是收入水平看来，这种发展机会不是每个地方都找的到了。我们应该抓住机遇，从市场细分中找准目标市场，运用合适的渠道把茂名的这种商机真正付之行动。 五.市场选择 要进行市场选择首先要对目前的市场状况进行分析，对茂名地区的水产品在我国的情况进行swot的分析如下： 优势S 　茂名靠海，水产品比较发达， 发展水产品的加工是不错的商机。 劣势W 　茂名地区对水产品的加工的技术 还没达到标准的水平，有待加强。 机会O 茂名地区人们对水产品的消费不断地 增加，给茂名地区发展水产品一个 很好的机会。 威胁T 　　技术人才和熟练工缺乏， 人员素质低 科研投入少 茂名市是水产品丰富的地区，然而，如何对茂名水产品进行正确的市场选择，至关重要，它不仅关系到茂名地区的水产品的发展，还严重影响到我们茂名的经济发展。2010年上半年我国水产品批发市场运行情况总体比较平稳，但市场交易价格同比有较大幅度上涨。近几年来受金融危机的影响，我们的肉类产品的价格不断上涨，猪肉的价格涨得不容乐观，水产品也涨了但是涨的幅度没有那么大。猪肉与鱼肉可以说替代品，人们消费的一般规律就是当一种商品的价格升高的时候，他们会考虑对替代品的消费，最终可以达到同等的效用。我们可以预测在不久物价还会上涨，人们对水产品的将持续增加。茂名地区的人们因靠海把水产品作为肉类的替代品是一个很好的选择。茂名包括电白、高州、信宜这几个地方，电白临近海是水产品的发源地，在电白把水产品运送到茂名市区和高州、信宜。高州、信宜靠山，这两个地方的水产品一般是来自电白。茂名每个地区的消费水平总体上差不多，不过茂名市区的水平比周边区域的高一点，我们可以把茂名市区作为最主要的市场，然后逐渐扩张到高州、信宜这两地方，让茂名地区的每个都可以消费得到我们自己所拥有的水产品。 经过分析我们可以把茂名市区作为一级市场，把高州、信宜、电白这三个地方的市场作为二级市场，最终把市场选择确定为从中间的市区向周边小市或地区发展的扩张市场。 六.市场定位 综合以上的分析，我们把茂名水产品的市场定位为：稳定市区市场，开拓周边市场，以加工水厂品为主导。根据人们的收入、地理区别、心理因素等出产符合各个群体的消费者，价格和质量都要做到合理和有保证，我们对这个市场的发展充满信心，借鉴国内其他地区水产市场成功经验，使整个市场规划建设更趋合理，方便交易、运输。引进大公司进场经营，以水产品交易市场为基础，把市场建设成具有科学管理的集批发贸易、配送、检测、电子结算、信息处理以及价格形成等多功能的现代化物流中心。我们定位的主要人群为中高消费者，满足中高消费者的同时兼顾低收入者对低档淡水鱼的消费。主要的销售区域就是茂名市区，接着想周边的高州、信宜、电白等这几个地方逐渐发展开来。 我们对茂名水产品进行市场定位的同时，需要注意的地方如下： 第一、调整产品结构，提高产品质量。根据茂名市内食品的需求变化，我市水产品企业调整产品结构，不断开发新产品，增加新品种，如虾丸、熟虾、面包虾、凤尾虾等产品，进一步提高产品质量和附加值，挖掘市场新的热点，扩大出口。 第二、积极参加各种境内外展销活动，抢抓出口订单。开展各种境内外的展销等市场拓展活动，是企业抢市场占有额最有效的办法。我市水产品加工企业除了积极参加市内内举办的广交会、展销会之外，还积极参加国际专业展览会，如参加赫赫有名的美国波士顿和比利时水产展等，了解整个行业的发展情况和价格走势，收集到大量的信息，接触客商包括产品销售、超市零售和进出口代理商等。通过一系列的市场拓展，一方面巩固发展欧美市场，另一方面积极开拓国际新兴市场，借助新兴市场扩大出口，使出口市场多元化，减小金融危机的影响。 第三、充分运用电子商务平台，拓市场，抓订单。我市水产品加工出口企业充分认识到电子商务作为新型的商务模式成为企业降低成本、高效率争取客户和获得出口订单的有效方式，高度重视开展有关电子商务工作，如参与第三方电子商务平台，拓宽网上洽谈、网上成交等，广招客商，扩大出口贸易。 总的来说一个好的定位决定一个企业的发展状况，我们通过对市场进行细分，然后找准目标市场，正确定位市场。通过一系列规范的程序把茂名地区的水产品发展壮大起来，让我们茂名的水产品文明中国甚至国外，做出真正属于茂名海边城市的特色水产品品牌。 七.分销渠道设计 一个公司所选择的分销渠道将直接影响着所有其它营销的决策，一个分销系统是一性关键性的外部资源，其中分销渠道的结构分为渠道的长度和宽度，它决定着渠道的强度和整体构架。现在我以茂名某水产品加工公司为例，设计它的分销渠道系统。 7.1分销渠道长度 什么叫做分销渠道的长度？分销渠道的长度是指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。茂名某一水产品加工公司参与的分销渠道的层级可分为四个部分。 零级渠道：生产者（茂名某水产品加工公司）————终端消费者 零级渠道同时也叫做厂家直销或直销渠道，是指生产者通过内部的营销人员直接上门推销或电话推销、电视直销的一种销售方式。以茂名的某一水产品加工公司为例，公司通过对员工的长期培训，建立一支具有高素质，高水平的营销队伍，以茂名市市区为中心，逐步扩散到其它四个地级市（高州市、化州市、信宜市、电白县），通过营销人员对这四个地区的的上门推销，电话、电视直销的等几种方式，大力的宣传产品，给消费者一个初步的印象。某水产品经过加工、可携带，保质期加长，再加上整个茂名市区域范围不太，产品处于导入期、成长期阶段，可采取直销方式的分销渠道。但是直销这种分销渠道同时存在着销售人员费用和管理费用高、网络分散，覆盖面小等不足之处，公司必须控制好。 一级渠道：生产者（茂名某一水产品加工公司----零售商（水产品经销商）——终端消费者 这里的零售商可选择比较有实力的商场，如明湖商场、沃尔玛商场、汇丰商场等商场。还有在茂名县级市区的大型超市，他们也是这部分的直销客户。 二级渠道：生产者（茂名某一水产品加工公司）——一级经销商——零售商——终端消费者 在选择一级的经销商时，该公司必须要考虑一级的经销商是否在该地区有一定的影响力，在人际关系方面，资金实力方面是否强大，因为一级经销商直接会影响着零售商，零售商往往是实力比较强的卖场，有一定市场地位，所以是一个非常重要的渠道，零售商又是关系着产品是否卖出去的重要因素。 三级渠道：生产者（茂名某一水产品加工公司）——一级经销商——二级经销商——零售商——终端消费者 这里的一级经销商在整个茂名市中只能有一个，二级经销商可以在茂名市区和其它四个地级市中选择，最好是在每一个地级市中选择一个在当地比较实力的二级经销商，只要有实力，才能在拓展渠道方面，更加的顺利。渠道才能越来越大。 其它三种渠道统称为是间接渠道，产品要经过若干个中间商才能到达终端客户，但是间接渠道，成本高，周转次数较多，速度较慢，公司对渠道的控制和获取市场信息也相对困难，所以公司一定要把握好这间接渠道。 从三种间接渠道结构中可以看出，渠道有长短之分，长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化的优势，减少资金压力和人员等方面的投入，可获得广泛的市场覆盖面，但同时你对产品的控制减弱，对获得的市场信息变得困难。 7.2分销渠道的宽度 什么叫做渠道的宽度？渠道的宽度是指渠道每一层次中同类经销商的数量，渠道的宽度主要有三种以下方式： 1.集中性分销：集中性分销也称独家分销，是指公司在一定的市场范围内，选择一家某种类型的中间商销售公司的产品，如茂名的某一水产品加工公司可以选择一间有实力的经销商来销售，由于茂名市区经济相对比较发达，人民生活水平相对较高，所以该公司在选择集中性分销渠道策略时可优先选择市区某一大型的商场，如沃尔玛、明湖、广百、汇丰等商场都优先考虑的。这种分销特点公司对其控制力强，竞争力较弱，但市场覆盖面相对较低，对公司的依赖性较大。 2.选择性分销：选择性分销是指公司在一定市场范围内，通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品，如特约代理商或特约经销商。茂名某一水产品加工公司应该在产品的导入期时选择特约代理商，尽量减低产品进入市场的门槛，加大产品的广告宣传，经过一定的时间之后，当产品为成长期时，改变产品的分销策略，选择特约经销商，先在茂名市区选择比较有实力，口碑好的特约经销商，如明湖商场、沃尔玛商场、苏宁商场等都要优先考虑的，其次又在四个县级市的市区或县城选择，如在电白县的水东选择几个比较有实力的经销商，在适当情况下可延伸到电城选择几个有实力的经销商，因为那里的经济都是相对比较好的，在高州市市区选择几个、在化州、信宜市区选择几个，也要考虑到该地区经济相对比较好的城镇。尽量延长销售的渠道。但公司需要考虑怎样合理界定他们的销售区域 1.密集型分销：密集型分销是指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售。茂名某一水产品加工公司可以在全市中经济比较发达的地区都有他的经销商，最少都要在茂名市中每一个镇都设有他的经销商，加大该产品的市场覆盖面的，定期对经销商的培训、指导。但是有点不足是对市场的控制力较弱，竞争激励，由于过度竞争而引起的冲突会不利于产品的销售，该公司必须控制好。 7.3分销渠道的设计的目标 分销渠道的设计的目标主要包括以下5个方面： 1、 渠道的市场覆盖面 2、 渠道的成本费用 3、 渠道的合作程度 4、 渠道的控制力 5、 渠道的销量 7.4分销渠道要考虑的因素 在设计分销渠道时也要考虑到以下6个因素 1、 市场环境 2、 企业的实力 3、 竞争者的实力 4、 经销商的实力 5、 产品所处的生命周期阶段 6、 产品的差异性和定位 在为某一水产品加工公司在茂名这地区设计分销渠道时，还要考虑到茂名这地区的生活水平以及人们的消费习惯。在设计分销渠道，必须要以长时间的市场调研为依托，充分了解当地的市场需求情况，了解竞争对手的实力，只有这样才能准确地设计出该产品在当地的分销渠道。 八.总结语 茂名在广东省内算是一个消费水平中等的城市，但在茂名地区，茂名市和其管辖的高州市，化州市，信宜市，电白县还存在不同的差距，发展有点不平衡，对我们在设计分销渠道时有一定阻力。我们的主要是以茂名市和电白县为轴心，开展我们的渠道策划。其他两市为辅。 茂名工业基础不算好，这里没有什么天然的优势，茂名石化不能推动整个茂名地区发展，我觉得在这里建立起水产品发展产业是有一定的优势和美好的前景。 PAGE 2