成交大于一切

null成交大于一切成交大于一切一。把握人性规律平和面对成交一。把握人性规律平和面对成交一。建立大客户销售模型的意义和 1.一招领先，招招领先 2.销售模型建设好了，麻雀也能变凤凰 二。战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通开放自己 1.销售人员总是年到产品的优点，但客户却正好相反 2.当人们认定自己的观点，信念时，就会对其他的信息设置盲点 3.不是嘴大的吃得多，而是命长的吃得多 4.把小单做大，把死单做活null三。明确就是力量，设定目标，层层突破 1.人们只注意对他有好处或者有威胁的事情 2.突破盲点才能达到成功的终点 四。掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求 1.买点以私为先，要利益鲜明，卖点以公为先，要理直气壮 2.人们是为了自己的原因而购买，不是为了你的理由而购买 3.在给到关键人买点时，还要给他卖点 4.掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出来的东西 5.买点和卖点统一，生意就能做成二。建立意愿图像，自动导航成交二。建立意愿图像，自动导航成交 长久以来，人们的内心有一个正确的图像 ，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉 ，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零中，销售也是这个道理 心中图像是人们的动行源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意图像 的过程，由于人性中有追求快乐，逃避痛苦这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像 时，一定要把好处说够，把痛苦说透，这样成并也就实现了一半 二。建立意愿图像，自动导航成交二。建立意愿图像，自动导航成交一。发掘内心深处的缘由，建立心中的意源图像 1.牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求（要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求）人们内心有一个正确的图像，如果现实出现了反差，歪了就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力，把它扶正，并且这种动力是自动自发，自行负责的。 2.一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成 把客户的美好要描绘，把痛苦也描绘透，美好的东西，痛苦的东西，取决于这个天平是什么，如情感价价，利益代价，成长代价，这些是要付费的，看着不痛快就是情感代价，看到喜欢的东西就是利益代价，同时还要看对方有没有改变的意愿，如果改变的意愿很强烈，也就是动力大于代价。二。建立意愿图像，自动导航成交二。建立意愿图像，自动导航成交二。帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交 1.好的没说好，坏的没说坏，单子就会半死不活 2.销售的要诀就是帮助人们追求快乐 ，逃避痛苦 有两种人最能成为优秀的销售人员：a:有自信的人，b.有欲望的人 3.帮助用户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交 4.把产品卖出来，卖上价才是硬道理 5.掏钱总是一件痛苦的事，所以拒绝就成了一种本能 但是如我们能将不买某件东西的痛苦加以塑造，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意昨我们成交, null很多人有牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现我的时候 只有2分痛，他在这时不会去医院治疗，因为去医院会有5分痛，他没时间去排号，花钱会更多，医生拨牙会加大牙痛， 所以两方都痛苦的话，他会选择痛苦轻的一方，当这人牙痛到受不了的时候， 有8，9分痛，他一定会去医院治疗 ，三。广交优质客户量大必有成交三。广交优质客户量大必有成交null四。找出系铃之人一网打尽成交四。找出系铃之人一网打尽成交 成交的关键大于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物， 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人，具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫决策者，一个叫使用者，一个叫技术把关者，还有一种人叫教练，这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽四。成出系铃之人一网打尽成交四。成出系铃之人一网打尽成交一。认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽 1.在房产捆绑销售中，决定成交往往不是一个人，而是一群人，这四类人有相通之处，但各有侧重，如：决策者更注重购买对公司发展的影响，以及能否解决问题，提高效率，降低成本，使用者更注重能否圆满突然地成工作，方便/质量/服务 ;技术把关者更注意产品稳定，性能指标，能帮公司省钱，带来效益 2.努力让四类人的态度趋于一致，你成交的机会就会越大 需求是购买的直接动机，如果关键人对你的产品没有什么需求，对你的企业也没有研究或关注过，那么你的销售就很可能失败，所以我们在与关键人接触时，就要去了解他们的需求并满足他们， 什么样的人才是我们的客户，需满足三个条件：1）他要有购买能力，2）他要有决策能力，3）他要能接触得上四。找出系铃之人一网打尽成交四。找出系铃之人一网打尽成交二。用心体会，找出那把打开成交之门的关键钥匙 1.不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙才能成交 ：如何才能找到钥匙，这就需要我们充分运用教练的作用，有时一个不太注意的人，他说的一句关键的话就能帮你把卖点和买点找出来。 2.在客户企业低层营造太多关系，会给接触高层制造障碍 1）到高层在工作之外常聚会的地方去 2）如已与某公司高层有过接触可请转介绍另一公司高层 3）让低层经理引见高层 4）第一次就联络最高层 5）以公司最高层人直接与对方最高层联络，以表重视 结交高层应注意 a。对他们公司有一个详细了解，包括公司长期战略，对整个行业的了解，行业中主要企业，通晓行业述语，了解行业平均利润，市场情况及未来走趋，了解行业的产品研发情况，对公司市场份额，直接竞争对手以及顾客情况了如指掌 3.小人物也能办大事五。摸清客户底牌教练帮助成交五。摸清客户底牌教练帮助成交那些帮助销售员获得信息，帮助联络和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称为 教练。 教练是我们的眼睛，耳朵， 我们行业的指路人 一。置 身于陌生环境，惟一行动就是寻找指路人 二。洞悉人性规律，让教练乐意帮助你null一。置 身于陌生环境，惟一行动就是寻找指路人 1.让教练替我们做举手之劳的事 教练来自于以下三方面 1）客户内部 2）客户外部：如他认识企业里的人，帮你介绍一些情况，引见高层 3）我们自已所在的企业 2.教练就是我们的眼，耳，没有教练，我们将一事无成 null教练的作用 1）他直接影响客户企业 对产品的立项，有了他们的提介，我们才有机会可以与企业合作， 2）他能及时告之客户企业项目进展情况，以及竞争对手情况 3）他很了解客户内部的组织结构及决策，能够帮助找对人，并继而对话 null二。洞悉人性规律，让教练乐于助你 1.绝大多数人愿意帮助谦虚，执着，善良的弱小者 2.把自己赢的标准变成教练赢的标准你就会成功 3.挑选教练，要选企业中最渴望成功的人 我们要将产品和教练联系起来，让教练感觉到，销售员的成功就是自己的成功，客户企业获得了产品，就是自己的成功。六。防范销售雷区，谨慎才能成交六。防范销售雷区，谨慎才能成交七。学会人情练达关系决定成交七。学会人情练达关系决定成交一个人的需求就像一座冰山，这座冰山共有三层：冰山的上面是显性的利益，比如产品，价格，质量等;第二层是隐藏的利益，包括关系，维护和交往等; 也是真正影响成交的因素，那就是情感，感受和信任。 当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用冰山上面的理由来搪塞。七。学会人情练达关系决定成交七。学会人情练达关系决定成交一。销售是一门人情练达的艺术 1.人情练达是销售的真正绝招 2.处理好”握手“与”拥抱“的关系 二。让客户尝到甜头，他们就会吃正餐 1.把最值钱的东西白送，然后将整体卖出大价钱 2.需求的冰山理论 三。产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功能 1.马得期的四句至理名言（微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾） 实际上所有的拒绝只有三种。A是拒绝销售人员本身，b.客户本身有问题,c。对你的公司和产品没有信心。因为拒绝是客户的习惯性动作。 2.当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟 A.中国人记性好，所以对客户的承诺一定要兑现，否则一辈子都没机会成交 B.中国人爱美，所以第一印象重要, null中国人重感情，所以销售要注意人与人的沟通 中国人喜欢牵交清，所以你要和你的客户挂关系 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，，要注意察言观色 中国人喜欢投桃报李，所以一定要懂得相互尊重 中国人爱被赞美，所以一定要逢人减岁，逢物加价 中国人爱面子，所以一定要给你的客户足的面子 中国人不易信人，但对已相信的人却深信不疑 中国人太聪明，所以不能被客户的思路带着走， 中国人不爱马上，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以在适当的时机，要帮你的客户做决定 中国人喜欢马后炮，所以你要表示对他意见的认同 中国人不会赞美嗢人，所以你要习惯赞美。八。把握招标，逐环掌控成交八。把握招标流程，逐环掌控成交招投标是一个流程性很强的过程，想吃到大鱼就要将每一个环节都好。 投标时要认清四个购买影响者：掌握全局，明察秋毫，在充分了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗八。把握招标流程，逐环掌控成交八。把握招标流程，逐环掌控成交一。搞好客户关系，形成良性互动 1.认清四个购买影响者，掌握全局，明察秋毫 A.更早地知道招标信息，我们才有时间去准备与攻关 B.了解招标方的真实需求和想法，投标时就可以投其所好，以命中要害 C通过前期的技术交流，可以引导招示方更倾向于公司的产品， D.尽快接触客户八。把握招标流程，逐环掌控成交八。把握招标流程，逐环掌控成交 如何找出四个购买影响者 1.客户网站，2.企业的刊物3.上市公司的年报4.相关人员 对客户高层人员进行角色匹配的五点判断 1.此人在客户企业中的角色 2.此人对项目的影响度 3.此人对项目的支持度 4.自己与此人的接触度 5.此人在自己公司中相应对应者八。把握招标流程，逐环掌控成交八。把握招标流程，逐环掌控成交2.四步曲与客户建立良好关系 你的打扮，言谈会给人留下深刻的初步印象 ，你要尽快让对方感觉到你的诚意，要让对方感觉你是来帮他的，同时你要具备两种能力。一是洞察对方需要的能力，二是满意对方需要的能力，在建立初步信任之后，就可以下一步的接触和交往了。建立关系有四点 1）创造接触高层机会 ：每个高层身边一定有小圈子通过小圈子引见 2）尽快引起共鸣：如血缘，志缘，业缘，地缘，趣缘 3）持续交往沟通： 再好的关系，时间长了也会谈了， 具体方法有：酒席宴请，娱乐融情，旅游观光，和家庭拜访 4）提供实际值： 吃喝不是最重要的，重要在于你将对方当成一个普通人，一个真正的朋友去关心，帮助他，提供竤际的价值，这样才能建立彼此最牢不可破的关系。 只要有拍板人帮你，你的投标就成功了一半。八。把握招标流程，逐环掌控成交八。把握招标流程，逐环掌控成交二。招标的流程与细节 1.投标备战，抓信息，作比较，作方案， 1)向招标方领取标并了解招标委员会的组成情况，包括明确招标产品的，通过教练了解招标委员会人员组成情况，包括人员的构成，人数，关键人物， 了解参标的竞争对手，包括他们产品生产地，型号，参加投标的人员组成 2）了解竞争对手情况并对其优劣进行分析。 3）材料准备：公司的几个重要展示物，如产品模板或相关应用照片，方案书，企业介绍，产品要点介绍，产品特点分述，行业前景分析，本公司带给客户的利益点。（为什么要选择这种产品，选择有什么好处，不选择有什么坏处，投入的成本） 4）模拟招标会问题解决方案及招标现场展示本公司产品的优势:更出可能会问的问题八。把握招标流程，逐环掌控成交八。把握招标流程，逐环掌控成交2.投标会战，编演程序，商务发言，制造高潮 程序包括：按照规定时间准时签到，入场，主讲商务人员坐在发言席，陪同人员向招标评委发放公司专用招标材料，主讲人员根据商务发言讲稿，根据商务发言，对涉及到难以用语言尽意表达的内容，应以实物或模型辅助展示，根据评委提问，现场回签 或提出解决方案，填 写报价单或现场报价， 3.投标追击：效果探寻，发挥关键人物作用，确何夺标 1）效果探寻 2）发挥关键人物的关键作用九。用好三方案例，借力权威成交九。用好三方案例，借力权威成交销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户的购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏：畏天命；畏大人；畏圣人之言！在今天的商业社会中人们了相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威，专家 二就是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖，这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。用好三方案例，借力权威成交。用好三方案例，借力权威成交一。住处来自于心中的权威和关系的密切 1.君子有三畏：畏天命,畏大人,畏圣人之言 2.使自己变成专家，取得客户的信任 3.销售生涯的最大障碍不是价格不是竞争 ，不是客户的拒绝而是自身的缺陷，而是自身的缺陷 A.知识障碍 B.心理障碍 ，C心态障碍，D技巧障碍 E.不良习惯障碍 F环境障碍null二。设法改变中间人，使之成为自己的忠实拥护者 1.创造一种所谓 宾主两益的关系 2.给顾客提供特殊待遇，让客户觉得自己很重要 3.充当顾客与顾客的中间人 4.建立一个正式的推介系统 三。第三方证明所具备的魔力 1.没有一个用户会见到堆满的推荐信而无动于衷 2.利用有号召力的顾客名单来促使成交 十。 工具辅助成交十。 工具辅助成交十一。教育驱动营销，培训服务成交十一。教育驱动营销，培训服务成交十二。永久记忆行销文字说服十二。永久记忆行销文字说服永久记忆行销，为的是不走形，体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用词化成有意义，有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技七，是完成行销绝对必要的手段。十二。永久记忆行销文字说服十二。永久记忆行销文字说服一。永久与瞬间的销售策略，打造不同的成败得失 1.瞬间记忆的销售和永久记忆的销售 2.企业 里最值钱的东西，就是这些文字 二。一封不同凡响的信，胜过口头的千言万语 1.永久记忆销售可以入心 2.书信比面谈更高效 3.使用书信，把原本不容易表达的理念表达清楚 4.规避信息的误解和变形，让自己的意图直达天庭13.瞬间完成说明，快字影响成交13.瞬间完成说明，快字影响成交罗里罗索，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人，我们要洞察到客户的反应，在客户要最想购买的时候 索要订单。一旦错勃这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。13.瞬间完成说明，快字影响成交13.瞬间完成说明，快字影响成交一。把握市场规律，以动制静，以快制慢 1.把握快字，抓住商机 2.让客户在尽短的时间内购买 3.少说一些产的无关描述，多说一些它能为客户做什么 二。在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单 1.在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你赢得尊重和订单 2.客户要购买的产品是他最需要，最感兴趣 的产品 3.当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单 4.成交试探，发现购买信号并促成成交14.培养忠诚客户，抑制对手成交14.培养忠诚客户，抑制对手成交15.切忌自言自语，对话才能成交15.切忌自言自语，对话才能成交当你说句号时，客户的心门将关闭;当你说问号时，客户的心门将打开。 一。销售是对话而不是说话 1.成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导 2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始 3.在尚求救了解客户的需要前，就给客户”放机关枪“是销售中的大忌15.切忌自言自语，对话才能成交15.切忌自言自语，对话才能成交二。如何将句号变成问号 1.小求小yes, 再求大yes 2.句号变问号示范 3.常用发问术16.锁定拒绝原因反问引导成交16.锁定拒绝原因反问引导成交关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号，销售就是一场技巧性很强的特殊的问签 ，16.锁定拒绝原因反问引导成交16.锁定拒绝原因反问引导成交一。销售不怕拒绝，怕的是开不清拒绝的原因 1.拒绝都是有原因的 2.倾听是克服拒绝的良方 二。用理解加反问的方式来回应客户的拒绝 1.当客户拒绝时，先表示理解 2.反问才能造成一剑封喉17.打开沟通之窗，谈判控制成交17.打开沟通之窗，谈判控制成交18.重复就是力量成交高于一切18.重复就是力量成交高于一切从心里学的角度上讲一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买 以机。我们公公告诉了客户这些好处还不够，还必须重复这些好处，1次2次3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上，所以说当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。 销售人员要悸于坚持，敢于重复，直到成交18.重复就是力量，成交高于一切18.重复就是力量，成交高于一切一。只要重复足够的遍数，就能征服客户 1.将购买的动机灌输到客户的潜意识中 2.再顽固的拒绝，也抵不过21次的重复 3.8成的购买决定是在第5次拜访之后作 出的，而8成的销售员在第5次之前就放弃了 二。心理过硬 就敢于重复 1.不敢重复就是害怕被拒绝 2心理调整