《销售从被拒绝开始》5

《销售从被拒绝开始》5 虽然痛苦，但一定值得！ 　　微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、感恩，接受挑战、坚持、乐观、兴奋等等，这些都是一个颠锋销售 人员身上必须具备的素质，我相信这里面一定有很多特质都不是你天生就拥有的，但是这些却是一个销售人员在面对市 场时必须具备的素质，要拥有这些特质其实很简单，但是说难也会很难，全在一念之间，我们是不是愿意去接受改变， 是要去适应市场还是要市场来适应你的？改变是一个决定，不改变也是一个决定，但两种决定会决定两上不同的销售人 员的人生，你决定了吗？ 　　三、活到老学到老 　　市场上的消费者只会越来越聪明不会越来越笨，市场上的选择只会越来越多不会越来越少，不学习进步如何可以满 足市场上瞬息万变的需要，世界和社会并不会因为你的不进步而停止运动，如果你希望站上销售的颠峰，这就是应该做 的事。有一句话说得好：“如果你希望在销售中交出漂亮的成绩单，做你应该做的事，而不是做你喜欢的事！” 　　知识的收集对于一个销售人员来说是一件很重要的事，因为你的客户来自四面八方，每个的兴趣爱好是不同的，而 共同话题是搭起友谊桥梁的重要因素，所以销售人员不仅需要学习销售产品的专业知识，还需要具备全面的知识，也许 是赛车、股票，也许是旅游、高尔夫球，你只要相信你的用心付出不会白费，你学的越多你切入话题以及订单的机率就 越大，因为共同的话题是销售中最重要的润滑剂，所以对于时下流行的话题要有敏感度，固定阅读报刊杂志，上网获取 信息，借助额外知识来促进自己的销售事业，任何人都会喜欢和一个博学多闻的人相处，我们应该要自我期许成为一个 知识丰富且人人喜欢的人！ 　　所以， 拥有积极人生观的人才会有积极主动的行为，销售人员先具备这些观念和态度才是最重要的事，方法和技巧 都不是唯一，具有成功决心的人会自己创造出方法和技巧来，如果本末倒置了，自然就会有本末倒置的结果！ ------------ 买的是感觉（1） ------------ 　　据调查，所有的成交都是建立在顾客的好感的基础之上的，每一次的交易都包含着顾客“买的感觉”。这种感觉可能是 顾客对产品的感觉，也可能是顾客对销售员的感觉。假如顾客对产品非常有好感，而对销售员却产生厌烦的感觉——交易 失败；假如顾客对销售员有感觉，而对你所销售的产品没有感觉——销售成功了一半；假如顾客对产品和对销售员都有感 觉——成交销售。 　　有一对夫妻，花了３个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟，他们商定只要售价不超过６００美元就买下 来。但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。 　　“哎哟”丈夫低声说：“上面的标价是８００美元，你还记得吗？我们说好了不超过６００美元，我们还是回去吧。” 　　“我记得”妻子说：“不过我们可以试一试，看店主能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。” 　　夫妻俩私下商量了一下，由妻子出面，试着与店方讨价还价，尽管她认定６００美元买到这只钟的希望非常小。 　　妻子鼓起勇气，对钟售货员说：“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价，我还看到价标上有一层尘土，这 给小钟增添了几许古董的色彩。”停顿了一下，她接着说：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价。 我肯定这会使你震惊的，你准备好了吗？”她停下来看了一下售货员的反应，又接着说：“哎，我只能给你３００美元。” 　　钟表售货员听了这个价后，连眼睛也没眨一下就爽快地说：“好！给你，卖啦！” 　　你猜妻子的反应怎样？夫妻俩欣喜若狂了吗？不，事实的结果是你难以想象的。 　　“我真是太傻了，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件，要不为什么那么轻呢？再要么就是质 量低劣……”妻子越想越懊恼。 　　尽管后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里，而且看上去效果很好，美极了，似乎走得也不错，但是她和丈夫总 觉得不放心，而且他们一直被这种感觉所笼罩。 　　等他们退休后，这种不放心的感觉愈发强烈了，夫妻俩每晚都要起来三四次，为什么呢？因为他们断定自己没有听 到钟声。日夜不安的结果使他们的身体渐渐地垮了，还患了高血压。 　　为什么会出现这种结果呢？个中原因就是那个钟表售货员居然以３００美元把那只钟卖给他们了，售货员这种爽快 的行为使这对夫妻认为那钟不值３００美元。我们不妨深入到他们的内心，分析一下他们的心理反应：很明显，他们在 购买那只钟的同时，没有从购买行为中获得一种价值感，也就是人们常说的这个价买这东西值了；相反，而是感觉上当 受骗了。这就是出现上述结果的深层原因。 　　价值感真的那么重要吗？ 　　当然了！如果上面的故事还不足以说服你认同这一观点，那就看看下面这个案例吧。 　　美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都非常热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过 往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客 反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无 意地问：“这衣服多少钱？” 　　“耳聋”的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？” 　　顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？” 　　“噢，你是问多少钱呀，非常抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥 大声喊道：“这套纯毛ＸＸ牌的衣服卖多少钱呀？” 　　大德鲁克尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，７０美元。” 　　“多少？” 　　“７０美元。”老板再次高声喊道。 　　小德鲁克尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，４０美元一套。” 　　顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。 　　为什么呢？原因很简单，顾客认为值，没花多少钱就穿上了名牌衣服，自尊感与身份感也就油然而生。 　　其实，德鲁克尔兄弟俩的耳朵一点也不聋，他们深知，行销不光是销售的艺术，不光是说服顾客来买就够了，而且 要为顾客营造一种价值感，这是极其关键的一点。事实上，德鲁克尔店的顾客的确从购买行为中获得了价值感，心中自 第 1 页 《销售从被拒绝开始》5 然感到非常得意。当然了，两兄弟采用这种方法经营得非常成功，赚了不少钱。 　　所以，销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即：使消费者对自己购 买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明智之举。 ------------ 买的是感觉（2） ------------ 　　卖的是好处 　　你的产品再好，如果卖到一个对其没有用的顾客手中，那么，销售失败！ 　　美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任 的美国总统。这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策 划，向他发出了一封信，信中这样写到：“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你 的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树 上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子 都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮 助您。”布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是，一次几乎不可能的销售实现了，一个空置了许 多年的天才销售奖项终于有了得主 　　为什么销售成功，可能每一个人得出的答案都不相同，那么，最正确的答案是什么呢？好处！假如这个天才销售奖 的得主不是观察到了克林顿庄园里需要斧头，那么，可以确定的是交易失败。 　　成为一个优秀的销售员，你需要做的是从顾客的利益出发，产品对于顾客而言是否有用，是否有什么好处。当你想 清楚这一点，那么销售就不再是难事！ 　　接下来，我们应该怎么做呢？ 　　弄清楚客户真正需要什么 　　一位老太太每天去菜市场买水果。一天早晨，她提着篮子，去到菜市场，遇到一个小贩，是卖水果的，小贩老太太 问：你要不要买一些水果？老太太说：你有什么水果？小贩说：我这里有李子，你要买李子吗？老太太说我正要买李 子。小贩赶忙介绍：我的李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细看了一会儿，果然如此。但是老太太摇了摇头，没 有买，走了。 　　老太太继续在菜市场上转，遇到了第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太要买什么水果，老太太说：李 子。小贩接着问：我这里有很多李子，有大的、有小的、有酸一点的、有甜一点的，你要什么样的呢？老太太说要买酸 李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝吗？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太酸得受不了的样子，但好像 越酸越高兴，马上买了一斤李子。 　　老太太继续在市场里逛。遇到的第三个小贩同样的问题问过之后，小贩问老太太：别人都要甜李子，你为什么买酸 李子呢？老太太说：我儿媳妇怀孕了，爱吃酸的。小贩马上说：老太太，您儿媳妇真好！那您知道不知道孕妇最需要什 么样的营养品？老太太不懂，小贩说：其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给胎儿维生素。他接着说：您知不知 道什么水果含维生素最丰富？水果中含维生素最多的是猕猴桃！老太太一听高兴得不得了，马上买了一斤猕猴桃。 　　其实，顾客购买产品的时候，表面上是购买产品，实质上是购买产品背后的利益，所以，弄清楚顾客想要些什么， 是销售成功的第一步。 　　弄清楚产品的核心卖点 　　销售员的狭义解释便是卖产品，那么，所谓“卖好处”当然就是卖你的产品的好处和自我销售的好处。如何提炼产品的 核心卖点，是“卖好处”的关键。“你的产品是什么”并不重要，“消费者认为你的产品是什么”才重要。1、任何产品都应该向 消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的利益；2、这种主张应该是竞争对手无 法提出或未曾提出的，应该独具特色；3、这种主张应该以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。 　　确有其实：产品要确确实实具有你所宣传和承诺的功效或特征，确确实实能够满足消费者的某种需求，也就是产品 的核心价值必须真实可靠，不能欺骗消费者。我们都知道产品的质量和品质是企业的生命所在，产品的核心概念必须依 托产品的实际功效。但必须注意的是，在对产品进行核心概念的提炼时，确定产品的功效诉求必须要首先考虑消费者和 市场需求，而不是仅以产品的功效排序来决定我们该把产品说成什么（此时产品发明人和科技人员的看法往往不一定正 确）。假如一种化妆品的功能排序是减皱、去斑、防晒、美白，而市场需求排序是美白、防晒、去斑、减皱，那我们该 怎样确定产品的发展方向？当然要以市场需求为准。 　　确有其人：也就是说你所诉求的产品功效和卖点必须要有足够数量的受众——消费者或潜在消费者数量要足够庞大， 否则你就很难有销量保证，盈利可能也就相对狭小。如果有一种药品既能解决太空飞行员的头晕问题又能快速治疗感 冒，那么企业应该把它诉求成哪一类药物呢？企业将毫无疑问会选择后者。面向足够数量的人群，也即足够的需求者， 产品才有开发推广的价值。为产品进行核心卖点的提炼必须使这一卖点面向足够数量的人，而不是向极少数人宣传。当 然，这也决不是说诉求产品卖点时一定要多多益善，相反你若指望自己的产品男女老少“皆宜”的话，往往会失去自己的核 心卖点与消费群。这是定位目标市场（消费群）的问题，多和少要在权衡利弊之后才能给出正确的判断。仅就以上所说 的这个例子来讲，你总不能指望全世界有数的几个宇航员给你带来丰厚利润吧！ 　　确有其特：你所提炼出来的产品核心诉求必须区别于同类产品和竞争者，要有自己的独特之处。随着科学的发展和 技术的进步，产品同质化越来越严重，尤其在产品充分市场化的领域更为明显。在这种情况下，体现自己的独特之处就 成为产品推广的必要步骤。 　　确有其途：这里的“途”是指捷径的意思，是说你所提炼出的产品核心概念必须易于广泛传播，易于理解和记忆。产品 核心概念的总结应该尽量避免使用拗口的学术用语，要让普通消费者听得清楚，容易记忆，任何烦琐、模糊的语言只会 让企业花费大量的资金对产品做无谓的解释。同时，语言要生动、亲切，富于联想。 ------------ 找到你的潜在客户（1） 第 2 页 《销售从被拒绝开始》5 ------------ 　　寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不 知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，你打算把你的产品 或者服务销售给谁？谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。 　　能成为你的潜在客户必须具备两个要素：第一是，有用；第二是，买得起。 　　首先要用得着。不是所有的人都需要你的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起，对于一个想要 又掏不出钱的潜在客户，你再多的努力也不能最后成交。 　　寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是你对产品的了解而已，你会 通过很多种方法来寻找潜在客户，而你花在这上面的时间也非常多。 　　寻找潜在客户的原则 　　在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： 　　M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　　A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 　　N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 　　“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 　　购买能力 购买决定权 需求 　　M（有） A（有） N（大） 　　m(无) a(无) n(无) 　　其中： 　　M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 　　M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 　　M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 　　m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 　　m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　m+a+n：非客户，停止接触。 　　由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适 当的策略，便能使其成为企业的新客户。 　　1、 准确判断客户购买欲望 　　判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 　　对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 　　对购入的关心程度：如对房屋的购买是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 　　是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；附近是否有 喧闹的营业场所等。 　　对产品是否信赖：对房屋使用的品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 　　对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 　　2、准确判断客户购买能力 　　判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 　　信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 　　支付：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 　　经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 　　如何寻找潜在客户 　　推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦你按照计划一步一步做下去，你将离成功越来越近。 　　1、发掘潜在客户的方法 　　发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 　　资料分析法 　　“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 　　统计资料：国家相关部门的统计调查、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统 计资料等； 　　名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人 录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 　　报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建 厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等） 。 　　一般性方法 　　主动访问； 　　别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； 　　各种团体（社交团体、俱乐部等）； 　　其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 　　2、寻找潜在客户的渠道 　　从你认识的人中发掘 　　你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了一大批人，这批人有可能成为你产品或服务的潜在客 户。在你的熟识圈中就可能有些人需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，你的任务就是沟通。让他人 第 3 页 《销售从被拒绝开始》5 知道你、了解你，这将成为你开启机会的大门。你需要做的是开始交谈。 　　你认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人也会有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲 戚，这些都是你的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。你的某一个朋友可能不需要你的产品，但 是朋友的朋友你能肯定不需要吗？认识他们，你就会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获 得他们的理解，你会很快找到你的潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。 ------------ 找到你的潜在客户（2） ------------ 　　展开商业联系 　　不论你是否刚刚开始接触销售，你都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，你将更快 地进行商业联系。 　　不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给你的是其背后庞大的潜在客户群 体。 　　结识像你一样的销售人员 　　你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，也很熟悉消费者的特 性，只要不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，一旦和他们搞好关系， 你就会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着你，你有合适他们的客户你也会向他们提供信息，这样，额外 的业绩不说，你还有了一个非常得力的商业伙伴。 　　让自己作为消费者的经历增值 　　假如你在消费中遇到了优秀的服务者，而这时你正在进行连锁营销，正在寻找参与你们工作的人员，那个优秀服务 者恰恰具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力，那他们可能是优秀的候选人，可能会创立自己的生意，并成为连 锁销售的一员。 　　展开这方面的工作时要注意一点——当他们正在工作时，不要接近他们。你可以留下你的名片，告诉他们如果希望变 更工作时如何与你联系。这样不会引起反感，还能取得足够的注意。 　　你会对他们说些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的对话：“我注意到你工作的方式很好，我在想，你在这儿工 作是否达到了你所有的目标？我这样问是因为我代表的企业在扩张，我们正在寻找能够利用这次机会的有能力的人，你 有兴趣了解更多的内容吗？” 　　如果他们问：“具体情况如何？”，你就说：“按道理，由于你在工作，我没有讨论这些事情的权力。但是，如果你愿 意留下电话号码和我可以给你打电话的时间，我可以拜访你，看看是否会有合作的可能。” 　　你可以根据得到的信息安排电话的时间，或者至少有你要的名片以及联系的时间。 　　另外一种在别的行业寻找的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。许多生意人在工作场所展示或在营销资料上 印刷这些致谢信。如果他们得到你的允许，在促销时使用你的名字，他们很可能同时列出你的职业和企业名称。当别人 读你的信时，他们将看看你的职业，当他们需要你的产品时，会想起你的名字。 　　从短暂的渴求周期获利 　　几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个 月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。 　　这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期。一旦你知道了，那你就将发现 有待开发的金矿。如果你对产品不熟悉，你应该察看资料，或向同行业中的其它人请教。在你察看以前的销售资料时， 很有可能发现很多销售机会。 　　如果你不知道产品的渴求周期，就应当做一些“人们什么时候开始萌生需要新产品的念头”的调查。为了确定这一点， 你只需给目前使用产品的消费者打几个电话。你可以把这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。如果他们知道 不会持续多长时间，将愿意帮助你，并回答问题。你可以从确定他们是否还使用的产品开始（你的销售记录表明他们拥 有你的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当你问及的消费者第一次使用你的产品时，这样的调 查才会陷入失败。如果这是第二次，第三次，你问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。 　　我们看一个这样的例子：如果你销售复印机，你的客户使用你的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交 易。既然他们目前的机器已经使用4年了，你知道他们将需要一台新机器。你可以问一些关于目前需求的问题，并获得允 许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，你应向他们致谢，并保持联系。 　　在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，你将取得丰硕成果。记住，早起的鸟 儿有虫吃。 　　利用客户名单 　　进入一个行业至少3年的企业，应该拥有完备的客户名单，你要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少 人进入和离开销售队伍？即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有这样的人，这些 人的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权你与他们联系。 　　由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些 客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过你的产品和服务啊。 　　如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向 他提出请求。不要为竞争者敞开大门，不要让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，你不但能获得将来的 生意，而且还将获得他们推荐的生意。 　　把握技术进步的潮流 　　我们先前曾谈到， 人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？在某些情况下，只是因为商品用坏了；其它情 况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的 顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，拥有它能显示自己景况不错。 　　除非消费者是收藏家，否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外 第 4 页 《销售从被拒绝开始》5 围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。 　　当你有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，你就有了充分的理由与你的老客户再次联系。很自 然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。 　　李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提 供给你。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，由于你贬低了他的系统，他反感听你的介绍，甚至挂断电话。 　　相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在你提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜 欢自己的系统，这一点至关重要。如果你没搞清这点，就谈论你的新产品，你将永远失去李先生这个客户。 　　一旦你了解他依然满意，就应当说：“李先生 第 5 页