洋葡萄酒广东三疼

广州，天河北路，458号。春节后，当在广州进口葡萄酒代理商中颇有知名度的骏德酒业天河北分店打出"新年惊喜价，法国葡萄酒55元起"的促销横幅时，顿时迎来消费者的一片议论。"55元买法国葡萄酒，真的假的哟","你看店子装修得富丽堂皇，才卖55元一支，那不是比许多国产葡萄酒还便宜？".面对不解的消费者，骏德酒业谭经理有些无奈的说："我们发现，有的消费者在门外转了几圈也不敢进来，做了很多解释把他们请进了店，消费者才发现：原来进口葡萄酒真的也可以很便宜。" 骏德酒业的遭遇，只是关税降低以后进口葡萄酒在广东市场的一个缩影。2005年1月1日，进口葡萄酒关税由43%降为14%,这一本应该对市场产生重大影响的政策实施了已经4个月，广东进口葡萄酒市场的现状如何？洋葡酒价格为什么不降难涨？洋葡酒在广东市场上遇到了什么瓶颈？经对经销商、消费者、相关行业人士潜心打探、多方求证，发现了洋葡酒的广东的遭遇有"三疼". 第一疼：价格虚高 "其实我们一直都认为洋葡酒的价格并不高。"有过多年洋葡酒进口代理和分销经历的谭经理这样回答关于洋葡萄酒价格是否偏高的疑问。以天河北分店销售的进口葡萄酒为例，2003年产法国朗古度产区的科加拿美红和科拿梅洛红价格都为55元，2001年产法国迪刘满红和1999年产高斯红价格分别为98元和138元。源自波尔多产区的1999年科伦红、宝满红也才328元。而广州市场长城公司的华夏葡园A区的价格在400元左右，92长城的价格也在250元左右，两相对比，进口葡萄酒的价格相当温柔。 价格如此之低，是真正的法国进口葡萄酒吗？品质上会不会有问题？骏德酒业的谭经理告诉笔者"葡萄酒酒肯定是法国原产的，价格低的几款属于佐餐酒一类，质量没问题。"一个洋葡萄酒经销商给笔者算了一笔帐，在法国南部产区以外的很多酒庄葡萄酒价格才1-2法郎一瓶，零售价5法郎左右，按以前法郎和人民币1:1.4汇率折算为7元人民币，其香港到岸价20元人民币不到，从香港到广东算上关税、运费等所有费用，还不到30元，经销商就是卖50元也还有得赚。当然，这种进口葡萄酒品质一般，曾经有人怀疑其在国外只能用于烹调，但一直没有定论。 消费者误认为进口葡萄酒价格偏高的结果导致广大中低收入者对洋葡酒望而生畏，这一方面影响了洋葡酒的消费普及和市场培育，另一方面也导致了文章开头的情况-消费者对低价洋葡酒的品质产生怀疑，使代理商们陷入窘境。 第二疼：渠道梗阻 洋葡酒在广东受阻，很大原因在于渠道梗阻。一位经销商告诉记者，他代理的法国加斯顿红酒源于波尔多产区，品质属于A.O.C级，卖给酒店、夜总会也才几十元钱，但是除了在一些中、高档酒店、娱乐场所销售较好外，在商超和低档酒店要么是惨淡经营，要么是被拒之门外。 据经营洋葡酒的经销商反映，洋葡酒因为关税等因素，价位一般比国产同档次产品稍高，在低档酒店、夜总会打价格战不是国产葡萄酒的对手。在商超、卖场，中、低档洋葡萄酒有一定销量，但是在名目繁多的各种费用压榨下基本也是没有多少利润，加上销量不大，只图卖个吆喝，混个脸熟。只有在中、高档酒店、夜总会，洋葡酒有一部分固定的消费者，同时价格不透明酒店愿意经营，才有比较稳定的销量和收益。 现在，洋葡酒的高档酒店、娱乐场所渠道优势也开始受到威胁。经销商中盛传某某国产葡萄酒品牌拍出30万包场费，一举将广州某大酒店的全年葡萄酒专销权买断，让洋葡酒代理商们感觉丝丝凉意。在中山市，据说某长城葡萄酒为了进入当地"1+1"超市，拿出了25万将33个店的进店权买断，让洋葡酒们望店兴叹。 看到上述情况，骏德酒业希望以自建连锁店的方式构筑自己的销售网络"骏德酒业谭经理说。目前，骏德酒业在广州已经开设了三家分店，今后连同加盟店开出20家店，在北京、上海、深圳也开有分店，通过自建分店零售、批发，避免洋葡酒渠道梗阻现象的发生。 其实自建分店销售还有另一个目的"一位经销商告诉笔者"在广州，代理商给零售商的供货价一般都不高，但部分零售商加价率太高。以广州很有名气的某某商店为例，代理商对其的供货价只有几十元，零售价却卖到400元左右，商店还不准供货商在产品上标出代理商名称和电话，这不是想阻止消费者和代理商见面吗？"痛定思痛，一部分代理商走上了自建渠道的道路。 第三疼：推广风险 洋葡酒在市场上的无语，和其市场运作模式密切相关。国外洋酒庄、酒厂的经营思路是：我只要把酒卖给你，市场推广就是代理商的事了。如果代理商提出要市场费用，OK,那就在价格中体现。什么进场费、买店费、开瓶费、老外听都没有听说，也不愿意支付。洋葡酒代理商们也早就认识到了市场推广的短板。但是老外不出费用，他们也很难自行出资推广。一位代理商告诉记者，目前进口葡萄酒的关税、消费税、增值税相加，综合税率接近50%,以进口价值1000万元的产品记，光是税就要交近400多万，和国产葡萄酒相比，成本明显偏高，如果再投入大量的市场费用，洋葡萄酒更没有价格优势。再说，洋葡萄酒的销量较小，目前在广东的市场份额只有5%左右，向老外要低价、要费用对方就会说：那你们就一次进一千个集装箱吧，这样就会考虑。但是在这种市场情况下无异于承担巨大的市场风险，代理商不敢如此操作，这也进一步导致了洋葡酒在市场上的推广乏力。 没有市场费用，代理商们也想出了一些推广的方法。主要是对消费者送一些赠品，比如开瓶器等。有的代理商还散发试酒券，让消费者在的时间免费试酒。骏德酒业也会定期举办洋葡酒品鉴会，推介自己的产品。一位洋葡酒代理商告诉笔者"进口葡萄酒最大的卖点其实就是文化，真正懂葡萄酒、喜欢葡萄酒的人都会认同这种文化的。经过普及、推广，只要这种消费文化传播开来，洋葡酒会迎来春天。" 问题： 1、​ 案例哪些部分反映了“文化”对于企业营销的影响？ 2、​ 倘若你是进口葡萄酒代理商，如何对产品进行推广？