子项目4 客户优先权分析

子项目4客户优先权分析一、客户优先权分析的目的客户优先权的作用是当出现多个客户针对某一货物的要货量大于该货物库存量时，将客户进行优先等级划分以确定各自的分配量的。二、客户优先权分析的方法1、客户优先权的影响因素而客户优先权主要从客户类型、客户级别、忠诚度、满意度四个指标进行分析。2、其他影响指标单品利润（元）、货款到位时间（H）、去年需求量占总需求量比重、合作年限、信誉度我们主要以客户类型、客户级别、忠诚度、满意度四个指标为例进行下文的客户优先权分析3、客户优先权的指标信息的赋值我们对客户优先权中的四个指标中的具体信息进行赋值，赋值的方法有很多种，我们以下面的赋值方法为例。客户类型：母公司为3，重要型为2，普通型为1。客户级别：A为3，B为2，C为1。忠诚度：高为3，较高为2，一般为1。满意度：高为3，较高为2，一般为1。4、客户优先权的指标的权重我们分别赋予客户类型、客户级别、忠诚度和满意度权重客户类型、客户级别、忠诚度和满意度权重为30%、30%、20%、20%方法一：加权法5、客户优先权的计算过程客户优先权分析采用加权法和打分法，如下：客户优先权=客户类型*30%+客户级别*30%+忠诚度*20%+满意度*20%三、客户优先权分析过程演示（一）客户优先权分析我们首先要做的是将三个客户档案中客户优先权分析所涉及到的四个指标列表汇总在一起，如下表所示。表1客户优先权分析表较高一般B普通农工商超市较高一般C母公司联华超市高高A重要家乐福超市满意度忠诚度客户级别客户类型客户名称（二）客户优先权换算我们根据以上的赋值和折算方法，对上表中的指标信息进行折算，进行计算得到：表2客户优先权换算表2121农工商超市2113联华超市3332家乐福超市满意度忠诚度客户级别客户类型客户名称（三）客户优先权计算我们以家乐福超市为例，家乐福超市优先权=2*0.3+3*0.3+3*0.2+3*0.2=2.7表3客户优先权结果表1.52121农工商超市1.82113联华超市2.73332家乐福超市得分满意度忠诚度客户级别客户类型客户名称我们在计算其他两个客户，得到客户优先权得分。5、客户优先权排序我们将客户优先权进行排序，得到客户优先权顺序为：家乐福超市、联华超市、农工商超市。6、库存分配设计经过库存查询和客户优先权分析后，我们要将配送中心的货物进行分配。数量充足的货物按照客户采购订单中的数量进行分配，某些货物无法满足需求时需要对客户进行优先权分析，以便按优先权顺序分配货物。详情见下表：表4库存分配计划表18111166552240箱怡口莲3-32577129箱康师傅方便面2263344881541箱德芙巧克力1供货量需求量供货量需求量供货量需求量剩余量农工商超市联华超市家乐福超市需求量现有库存单位货品名称序号方法二：专家推荐法专家推荐法旨在选择每项指标中最佳的状态作为参考对象，视为满分。各指标分值为其所占满分的比例换算而来。客户类型分值=客户类型赋值/专家基准*权重客户优先权总值=客户类型值+客户级别值+忠诚度值+满意度值客户类型、客户级别、忠诚度、满意度权重为30%、30%、20%、20%以家乐福超市为例：家乐福超市客户类型分值=家乐福超市客户类型赋值/专家推荐赋值*权重=2/3*0.3=0.2以此类推，得到其他的指标分值。　　表5客户优先权计算表权重家乐福超市联华超市农工商超市专家推荐值各项得分家乐福超市联华超市农工商超市客户类型0.323130.20.30.1客户级别0.331230.30.10.2忠诚度0.231130.20.0666666670.066666667满意度0.232230.20.1333333330.133333333客户优先权分值0.90.60.5优先权顺序为：家乐福超市、联华超市、农工商超市