意外险个险和团险介绍及话术演练

意外险个险和团险介绍及话术演练第1页，共52页。课程介绍培训目的：通过课程的讲授，让学员了解销售意外险的重要性及意外险个人及团体销售的险种及费率的计算，从而提升意外险销售的意愿及技能，最终达成提升意外险销售绩效。。时间：3课时授课方式：讲授及演练第2页，共52页。1234课程大纲销售意外险的意义意外险的分类意外险（个人）销售险种意外险（团体）销售险种常见问题及话术演练5第3页，共52页。销售意外险的意义1、为客户带去意外保障2、销售周期短，效益高3、利于提升个人综合销售技能4、市场潜力大，利于提升公司保费规模5、可促进保险市场开拓深度开发6、有利于目标市场营销第4页，共52页。12课程大纲销售意外险的意义意外险（团体）销售险种常见问题及话术演练3第5页，共52页。意外险（团体投保）销售险种介绍大绿洲系列6270国寿绿洲团体意外伤害保险（A型）6280国寿绿洲团体意外伤害保险（B型）6320国寿附加绿洲意外费用补偿团体医疗保险绿洲组合保险计划第6页，共52页。意外险（团体投保）销售险种介绍国寿绿洲团体意外伤害保险（A/B型）险种A型（6270）B型（6280）投保范围5人以上，占团体人数75%以上保险期间最长一年，可投保极短期业务保险责任意外身故、意外伤害残疾、意外伤害导致III度烧伤A、B型区别意外伤害残疾七级内意外伤害残疾十级内国寿绿洲团体意外伤害保险（A、B型）保险责任第7页，共52页。职业类别一二三四五六年交保险费（每1000元保险金额）11.032.43.65.46.6极短期费率表（按年费率的百分比计算）保险期间（个月）123456789101112百分比（%）1020304050607080859095100注：保险期间在15日以上（含15日）不满上个月，按一个月计算；不足15日的，按日费率计算，为：日费率=年费率÷360×2.5意外险（团体投保）销售险种介绍国寿绿洲团体意外伤害保险（A款）产品费率表第8页，共52页。案例:一企业为员工购买国寿绿洲团体意外伤害保险（A型），保额10万，员工的职业风险为一级，投保人数为50人。请问保险费如何计算？100000÷1000×1.0×50=　　　5000元如果客户的职业风险是二级，保险费如何计算？如果客户只投保六个月，保险费如何计算？意外险（团体投保）销售险种介绍第9页，共52页。职业类别一二三四五六年交保险费（每1000元保险金额）1.031.052.63.95.857.15极短期费率表（按年费率的百分比计算）保险期间（个月）123456789101112百分比（%）1020304050607080859095100注：保险期间在15日以上（含15日）不满上个月，按一个月计算；不足15日的，按日费率计算，公式为：日费率=年费率÷360×2.5意外险（团体投保）销售险种介绍国寿绿洲团体意外伤害保险（B款）产品费率表第10页，共52页。案例:一企业为员工购买国寿绿洲团体意外伤害保险（B型），保额10万，员工的职业风险为一级，投保人数为50人。请问保险费如何计算？100000÷1000×1.03×50＝5150元如果客户的职业风险是二级，保险费如何计算？如果客户只投保六个月，保险费如何计算？意外险（团体投保）销售险种介绍第11页，共52页。意外险（团体投保）销售险种介绍绿洲团体A（残疾1-7级内）风险级别保费（10万保额）一级100元二级103元三级240元四级360元五级540元六级660元国寿绿洲团体意外伤害保险（A、B款）产品费率速查表绿洲团体B（残疾1-10级内）风险级别保费（10万保额）一级103元二级105元三级260元四级390元五级585元六级715元第12页，共52页。国寿附加绿洲意外费用补偿团体医疗保险投保规则：必须附加在国寿绿洲团体意外伤害保险（A/B型），或者国寿绿洲团体定期寿险上，不能单独投保投保范围：同主保险期间：同主合同险种代码：6320保险金额：不超过主险保额的20%，且最高5万元；无收入者最高5000元险种性质：健康险意外险（团体投保）销售险种介绍第13页，共52页。职业类别一二三四五六年交保险费（保险金额5000元）25.628.83235.238.441.6保险金额系数免赔额系数保险金额系数1,000≤保险金额≤5,0001.0－(5000－保险金额)5000×80%5,000＜保险金额≤10,0001.0＋(保险金额－5000)5000×60%10,000＜保险金额≤50,0001.6＋(保险金额－10000)5000×40%50,000＜保险金额≤100,0004.8＋(保险金额－50000)5000×20%100,000＜保险金额≤200,0006.8＋(保险金额－100000)5000×10%给付比例系数基础费率免赔额（元）050100150200500系数1.101.051.000.950.900.75给付比例50%60%65%70%75%80%85%90%95%100%系数0.500.600.650.700.750.800.901.001.101.20意外险（团体投保）销售险种介绍费率手册P166第14页，共52页。案例:一房地产企业为员工购买国寿绿洲团体意外伤害保险（A型），保额10万;同时投保国寿绿洲附加意外费用补偿团体医疗保险，保额1万，要求50元免赔额，按85%的比例赔付。员工的职业风险为一级，投保人数为50人，请问附加险的保险费如何计算？国寿附加绿洲意外费用补偿医疗保险的保险费=×××基础费率保险金额系数免赔额系数给付比例系数第①步第②步第③步第④步×人数意外险（团体投保）销售险种介绍第15页，共52页。职业类别一二三四五六年交保险费（保险金额5000元）25.628.83235.238.441.6单位：人民币元基础费率★意外险（团体投保）销售险种介绍第16页，共52页。保险金额系数保险金额系数1000≤保险金额≤50001.0－(5000－保险金÷5000×80%5000＜保险金额≤100001.0＋(保险金额－5000)÷5000×60%10000＜保险金额≤500001.6＋(保险金额－10000)÷5000×40%50000＜保险金额≤1000004.8＋(保险金额－50000)÷5000×50%100000＜保险金额≤2000006.8＋(保险金额－100000)÷5000×10%第①步计算★25.6×[1.0＋(10000－5000)÷5000×60%]=25.6×1.6＝40.96元意外险（团体投保）销售险种介绍第17页，共52页。免赔额系数免赔额(元)050100150200500系数1.101.051.000.950.900.75第②步计算★40.96×1.05＝43.008元如果客户要求零免赔额，如何计算？如果客户要求100元的免赔额，如何计算？意外险（团体投保）销售险种介绍第18页，共52页。给付比例系数给付比例50%60%65%70%75%80%85%90%95%100%系数0.500.600.650.700.750.800.901.001.101.20★第③步计算43.008×0.90=38.71元如果客户要求按90%赔付，如何计算？如果客户要求按１０0%赔付，如何计算？(请注意保留至小数点后两位数字，四舍五入)意外险（团体投保）销售险种介绍第19页，共52页。第④步计算38.7072×50人=1935.36元意外险（团体投保）销售险种介绍第20页，共52页。计算题:某企业为管理人员投保“国寿附加绿洲意外费用补偿团体医疗保险”，投保信息如下：1、投保人数为5人；2、保险金额为1万元；3、免赔额为150元；4、给付比例为85%。请问如何计算保费？（管理人员的职业风险级别为2级）28.8×1.6×0.95×0.9×5＝197元意外险（团体投保）销售险种介绍第21页，共52页。意外险（团体投保）销售险种介绍费率计算时注意事项1、先计算出一个人的保费再算出总人数的总保费2、计算个人保费时保留至小数点后两位数字，四舍五入第22页，共52页。意外险（团体投保）销售险种介绍人人都会算费率计算演练第23页，共52页。Z0606270（绿洲意外A）6320（意外医疗）6350（意外津贴）绿洲组合（A型）绿洲组合（B型）Z0616280（绿洲意外B）6320（意外医疗）6350（意外津贴）绿洲组合保险计划意外险（团体投保）销售险种介绍第24页，共52页。（Z060）绿洲组合保险计划（A型）保障责任每份保险金额给付档次一档次二意外身故10万元意外残疾赔付1-7级（保险行业标准）意外残疾意外烧伤意外医疗1万元免赔额100元，给付90%免赔额0，给付100%意外住院补贴20元/日每次住院最高赔付90日，保险年度内累计最高赔付180日。每份保险费职业工种档次一档次二1-3级工种130元/年139元/年4级及3级加费工种260元/年278元/年意外险（团体投保）销售险种介绍第25页，共52页。（Z061）绿洲组合保险计划（B型）保障责任每份保险金额给付标准档次一档次二意外身故10万元意外残疾赔付1-10级（国家工伤标准）意外残疾意外烧伤意外医疗1万元免赔额100元，给付90%免赔额0，给付100%意外住院补贴20元/日每次住院最高赔付90日，保险年度内累计最高赔付180日。每份保险费职业工种档次一档次二1-3级工种150元/年159元/年4级及3级加费工种300元/年318元/年意外险（团体投保）销售险种介绍第26页，共52页。团体投保所需单证团体投保单投保声明书投保交费清单：投保单位人数较多时，不必手工填写，可提供打印的《投保交费清单》（一式两联），并加盖公章；投保人数达到或超过50人时，必须同时提交电子版《投保交费清单》（EXCEL表格），电子表格可在内勤处拷贝被保险人在18周岁以下，需提供《未成年人特别约定声明书》，一份团体投保单填写一张；如被保险人为16周岁以上未成年人但已参加工作的，无需特别约定，但需要提供未成年人工作证明意外险（团体投保）销售险种介绍第27页，共52页。440202个险张三020283销售机构号码：填写销售人员所在的营业单位机构代码销售渠道：填写个险代理机构名称、代理机构号码：无须填写销售人员姓名：填写销售人员的姓名销售人员代码：填写销售人员的编码投保人客户号：无须填写投保提示：引导客户仔细阅读并进行解释第28页，共52页。投保交费清单投保单位(签章):投保单号:第页共页公司提示:1.本投保清单系投保要约的重要组成部分，请认真填写。2.被保险人的序号按1、2、3···连续整数位向下排列；不允许有重复。3.本清单填写一式二联，并加盖投保单位印章。 保险公司签章:投保日期:101600000000000111客户约定的等待期、免赔额、赔付比例等信息在此填写！必须由投保单位填写第29页，共52页。1016000000000001XX市经办人必须与投保单上面填写的姓名一致第30页，共52页。单证填写指引--《团体投保单》一、绿洲组合保险计划必须使用新版《团体投保单》。（其他团体投保产品可以使用新、旧两种单证直至旧版团体投保单使用完毕，公司不再续印旧版《团体投保单》）二、要约内容：投保组合计划时，无需填写组合计划产品名称，在对应栏目填写总份数、总保费、被保险人人数、交费期间、保险期间。提示：需要附加其它险种的，须在“其它险种”栏填写相应信息。第31页，共52页。单证填写指引--《团体投保单》（续）三、请在“备注栏”勾选“免赔额”及“给付比例”档次。一个组合计划只允许选择一个档次投保。四、其它与原规则通用。第32页，共52页。单证填写指引--《投保交费清单》（续）一、投保本产品时：1、在《投保交费清单》中“险种1”栏完整填写对应组合保险计划名称；2、在“保额”栏填写对应的投保份数，如“1份”、“3份”等。不能按照组合计划下各险种分别填写对应的保额，也不能选择单个险种保额填写。第33页，共52页。单证填写指引--《投保交费清单》（续）二、本产品对其中附加意外医疗费用补偿的给付标准项目（“免赔额”与“给付比例”）提供两组选择项，不同的给付标准系数组合对应不同的保险费标准。团体客户可自主选择其中之一并缴纳相应的保险费，但同一团体客户的同一份保单只能选择其中一组给付标准系数（即全体被保险人统一给付标准系数）：给付标准系数组合一：“免赔额100元，给付比例90%”；给付标准系数组合二：“免赔额0元，给付比例100%”。请客户在“投保交费清单”下方“系数”栏的险种1系数中注明单位所选择的“免赔额”和“给付比例”系数。特别提示：该系数直接影响保险费计算、意外医疗赔付标准和业务员佣金计算，请务必准确填写并录入系统。第34页，共52页。单证填写指引--《投保交费清单》（续）三、本产品如另附加团体绿洲系列附加险，附加险的填写规则与原规则相同。第35页，共52页。1234课程大纲销售意外险的意义意外险的分类意外险（个人）销售险种意外险（团体）销售险种常见问题及话术演练5第36页，共52页。我们客户为什么要买意外保险----意外风险无处不在中国青年第1大死因：意外事故有一项调查显示，30岁以下中国青年，第一死因是交通意外事故。这项调查还显示，我国意外伤害死亡率在70年代居第7位，90年代以来一直居死因排名第四位。从全国的统计数字来看，30岁以下人群的意外伤害事故中，男青年主要死因依次是：交通事故、意外跌落、溺水；而女青年依次为：意外跌落、交通事故、溺水。我国疾病监测和伤害流行病学会刚刚公布的这项调查结果还表明，我国伤害死亡率为65.24／10万，每年大约有70万人死于各类伤害。意外险销售常见问题及话术演练第37页，共52页。意外险销售常见问题及话术演练客户已经买过社保了，怎么办？发生事故理赔怎么办？难办吗？第38页，共52页。意外险销售常见问题及话术演练客户已经买过社保了，怎么办？营：那太好了！恭喜您已经拥有了一部分保障了。为什么说是一部分保障呢？因为社保和商业保险不同，虽说已经有保障了，但有些事故发生时依然还是没保障。比如，如果没购买其他商业保险，只有社保的话，如果我们在休假时或不在工作期间发生了事故那就没有保障了。您了解社保吗？我给您简单介绍一下吧……！第39页，共52页。意外险销售常见问题及话术演练发生事故理赔怎么办？难办吗？营：您这个问题问得好！发生事故办理理赔非常正常，也正是我们履行承诺的时候，办理理赔手续非常简单，首先报个案或先联络我接着按照保单后面所附的《理赔申请必备资料一览表》对应项目将资料准备好就可以了，资料齐全的话，十天即可赔付到账，如果资料不齐或案情复杂需要多方取证，保险法规定60天也必须给与客户答复。我给您介绍一下我们公司今年一季度的理赔资讯第40页，共52页。2010年一、二月份赔案处理情况一月份业务管理中心理赔岗共处理各类理赔案件7153件，支付理赔金2062.71万元，二月份处理案件2477件，支付理赔金1010.15万元。2010年1月份及2月份业务管理中心理赔岗共处理各类理赔案件9630件，给付理赔保险金3072.86万元。意外险销售常见问题及话术演练第41页，共52页。理赔案件905件，支付理赔金￥11897634.03元个人寿险团体意外险短期健康险理赔案件5770件，支付理赔金￥12950894.56元理赔人次2955人次，支付理赔金￥5879974.55元意外险销售常见问题及话术演练第42页，共52页。2010年第一季度赔案处理情况3月份2月份1月份处理个险理赔案件528人次。处理团险理赔案件3644人次处理个险理赔案件356人次处理团险理赔案件2111人次处理个险理赔案件500人次处理团险理赔案件2488人次第一季度理赔岗共处理各类理赔案件12118人次，其中处理短期健康险赔案（基金型）2955人次。意外险销售常见问题及话术演练第43页，共52页。您来问我来答问：客户投保了意外伤害医疗保险，出险后在就近的医院进行了治疗，后来发现该医院不是我司意外伤害医疗保险条款指定的医疗机构，是否能通融赔付？答：我司已指定XX、XX、惠州、韶关、佛山、河源和广州六个城市的172家医疗机构为意外伤害医疗保险指定医院，其它地区的医疗机构只要符合条款规定的二级以上（含二级）医院的，我司均可正常进行理赔。如果客户就诊的医疗机构既不是我司指定的医疗机构，也不是条款规定的二级以上（含二级）医疗机构时，考虑客户的出险原因是因为意外伤害造成的，我司可对客户出险当天的急救医疗费用进行赔付，但在申请理赔时一定要提供正规医疗费用发票，就诊当天的初诊病历本及其它理赔资料。提醒：营销伙伴在客户投保时，应告知客户我司意外伤害保险条款规定的医疗机构有哪些，或在客户出险报案时提醒客户到我司指定医疗机构治疗，若出险时客户到非指定医疗机构进行了急救，第二天务必要转入条款规定和认可的医疗机构进行治疗。第44页，共52页。理赔知识保单有效期内出险未申请理赔之前被换出能否赔付2009年8月6日某工厂为其员工投保我司人身意外伤害综合保险。2009年11月5日，员工陈先生在工厂工作时不慎被机器压伤左手，当时未来我司申请理赔。2010年4月1日，投保单位来我司申请同期增减人，将陈先生换出。2010年4月8日，陈先生来我司申请意外医疗费的理赔。经公司审核，陈先生并未在保单内，因此对陈先生的申请不予受理。根据同期增减的业务规定，对于经过“同期增减人”被减少的被保险人，换出后再来申请理赔的公司一律不予受理，出险的人员也不能在通过同期增减人再增加到保单内。提醒：营销伙伴在协助客户办理“同期增减人”的业务时，务必询问客户被减少的人员中，是否有已出险未申请理赔的人员，如有出险的人员，应及时申请理赔，不能将该出险人以任何的方式减少或换出保单。第45页，共52页。理赔知识客户领款书已收到一段时间了，为什么理赔款还没有到账呢？一般情况下，我司领款通知书发出后，七个工作日左右客户理赔款即打到客户提供的账户上，为什么一部分客户的理赔款没有到账呢？原因有以下几种：户名不符账号提供错误帐户未缴纳小额管理费非被保人账户异地支行不清楚提供的开户银行错误理赔金没到帐原因第46页，共52页。理赔知识1、账号错误客户提供的账号不全或账号写错。解决办法：我司要求客户提供清晰的存折或卡的复印件，核实客户账号是否正确，以便能准确快捷的将理赔款打入客户账号。2、异地支行不清客户提供非XX市开户的账号，没有提供开户行的具体省市支行名称。解决办法：请客户在填写保险理赔金转账时，一定注明异地开户行的具体省市支行名称，否则财务付费时无法将赔款打入客户的异地账号中。3、户名不符在保险理赔金转账授权委托书上写明开户人为被保险人本人，财务付款时，被银行拒收，原因为开户人非被保险人。解决办法：请客户一定要提供被保险人本人的站户或法定监护人（被保险人为未成年人）的账户。第47页，共52页。理赔知识4、提供的开户银行错误客户提供的开户行为邮政储蓄、定期存折或信用卡账号。解决办法：因财务与银行交接平台没有邮政储蓄的数据，故无法受理邮政储蓄的账号；定期存折和信用卡无法付款。请客户提供其他银行账号进行付款。5、未缴纳小额管理费客户提供的账户因没有缴纳银行的管理费，财务无法将赔款打入账户。解决办法：请客户对此账号进行核实，处理完成后再通知我司付款，或提供另一个账号进行付款，另外，客户在申请理赔时需提供经常使用的帐户做为理赔领款账号。6、非被保险人账户客户提供的账户非本人账户，为第三方账户。解决办法：请客户提供被保险人本人的账户。Text1Text3第48页，共52页。理赔知识保单有效期内出险未申请理赔之前被换出能否赔付2009年8月6日某工厂为其员工投保我司人身意外伤害综合保险。2009年11月5日，员工陈先生在工厂工作时不慎被机器压伤左手，当时未来我司申请理赔。2010年4月1日，投保单位来我司申请同期增减人，将陈先生换出。2010年4月8日，陈先生来我司申请意外医疗费的理赔。经公司审核，陈先生并未在保单内，因此对陈先生的申请不予受理。根据同期增减的业务规定，对于经过“同期增减人”被减少的被保险人，换出后再来申请理赔的公司一律不予受理，出险的人员也不能在通过同期增减人再增加到保单内。提醒：营销伙伴在协助客户办理“同期增减人”的业务时，务必询问客户被减少的人员中，是否有已出险未申请理赔的人员，如有出险的人员，应及时申请理赔，不能将该出险人以任何的方式减少或换出保单。第49页，共52页。典型案例关先生伤残拒付案2009年6月10日，XX市某工厂为其员工关先生投保我司人身意外伤害综合保险，保险金额10万元。2009年11月3日，被保险人在工作时不慎被冲床机压伤右手前往南山医院治疗。诊断为：右示指末节缺损伤。2010年3月17日，经XX市宝安区人民医院法医鉴定为：拾级伤残。经调查，情况属实。根据中国人寿保险股份有限公司人身意外伤害综合保险条款之规定,由于被保险人本次伤残鉴定的结果为拾级伤残，不属于《人身保险残疾程度与保险金给付比例表》中责任范围，我司不承担给付保险金责任。第50页，共52页。要向大目标走去就得从小目标开始结束语第51页，共52页。Thankyou第52页，共52页。