零压力销售一

零压力销售一一、客户面谈1、减轻客户压力0压力下签单:见到客户第一访，客户都有高度的戒备心，预防自己口袋的钱往外掏，所以第一访最重要的就是要减轻客户的压力，让客户在你的带领下回到一个平常的心态，在这样的前提下共同来讨论保险，让客户从观念上去关注和改变他的保障现状。,减压铺垫:(1)第一访见面后除了寒暄外，还有重要的话要说明无论您现在是买了或是还没买商业保险，但是将来再买保险这是必然的。既然将来要买，那么现在理性合理的认识和了解是很必要的。至于你买不买、何时买、找谁买都是您自由选择和决定，我不会干涉，从开始就要让客户没有压力。2、索取客户资料:(1)年龄:一定要问清楚(2)以前是否买过保险。索取客户资料的同时要找到客户的问题所在，然后对症下药。根据客户资料做一个完整的计划书:包括封页、保险公司介绍、详细。如果客户有商业保险，就再附加一个商业保险操作模式、待遇水平，并跟客户详细分析，用直白的语言让客户认识到社会保险保障这么低，告诉客户社保是“广覆盖低保障”，是根本不能用此来保障终生的。二、买保险说明买保险从三个方面去考虑:第一，你的保险面是不是广。你看你的保单，除了疾病门诊无效之外，其它都是保险责任，对吗,只有疾病门诊不能保。第二，保障深度够不够深。其实人生就三大风险，?死得太早孩子没养大;?半途而废不能再挣钱养家糊口;?死得太晚孩子负担太重。保险能解决以上风险。第三，保障方式是不是灵活。举个例子，保单可以借款，也可以做减额交清。那么对客户而言，保障的深度深，保障的方式灵活就是最符合客户需要的。保障的面全，对一个个体而言，越全越好，因为它这个固定了。告诉客户:虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个，让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买，买多少,由您自己来决定，客户听我们这么说一定会很放松。如何买保险,?保险公司的选择选择一家合适的保险公司一定要注意两点:首先这家公司一定要有实力,因为保险是关系到几十年以后支付的问题,保险公司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我们是国家监管的2.9倍.第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保险法和保险条款都很详细的写明:只要你提供足够的相关材料,保险公司在十天之内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明确告诉你不能赔付的原因。这样很自然的已经给客户介绍了一条条款,慢慢的就会把所有条款说完。?业务员的选选择业务员一定要选择有专业实力的,专业水平可衡量业务员为客户长期服务的能力和服务的质量,再就是一定要选择有实力的.同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业价值?产品的选择一个好的业务员一定会给你选择一个最合适的产品。如果客户是外地的可告诉他保单全国通用。三、递交核保通过书四、送保单，说明内容，索取转介绍三、家庭收入分配图讲解上图是家庭收入分配图，一般分为孩子教育、房车、存款、交际和消费项目上。除了这些开支，任何一个家庭或多或少都要留一部分活期存款，你存一万活期存款到底要用做何方,我像大部分人嗾使用来是解决家庭的应急所需，这个应急所需包含了自己、老人、孩子、配偶及其它家庭成员突如其来生病生灾费用。请不要忽略了一个根本的问题——生、老、病、死是人生必须经历的过程，期间的费用也是无可避免的要发生并成为你人生的成本，这是我们都认可的事实对吧,如果你不买保险的话，家里存一万活期存款是不是最主要的目的就是应付这个问题,这就是我们保险学里所说的保险，这个保险叫家庭保险，就是由家庭成员级成的一个小型的保险单位，谁生病谁就用家庭的这笔钱，对不对,这个保险也称为自由风险，也就是自己家里承担自己的风险四、事例补充我举个例子:假设你有50万资产，生意上占了40万，孩子每年花1万，日常支出每3-6万，那么你家里原活期存款最多也就2-3万，也就是说这是你的家庭能承担的最大的防风险能力就是这2-3万元。如果说活期存款一旦花光，对不起～先把买卖上的40万流动资金先补过来。所以，你别看你有50万，其实你的家庭仅具备了抗三级风险的能力。三级是什么概念,经专家鉴定三级就是一震就塌的级别～那怎么办呢,如果我们把家庭本来是存在银行里解决自己生、老、病、死的这个费用，把它单独拿出来，形成一个专款专用，那么他所交的钱，也就是保费。比方说，两个人加起来，一年交一万五立，两个人加起来保额肯定超过100万的一个保障，现在假设如果你不买保险，你家里有五十万，但是事实上你的风险防范能力也就是2-3万。再有钱的人都不可能在账上留100多万的流动资产去随时随地地应付我们的人生问题——生老病死。总结:你家里再有钱，你也不可能在银行里存100多万不动，来应付我们的生老病死。你家里再没钱，也可能会存1万块钱活期存款来应付这个问题，那么他们两个是完全等价的。那么，你这样买了保险以后，家庭的防风险能力也就能高到12级了，这就保险费和保险金额。经过如此一番讲解，客户知道了原来买保险其实不需要花钱，只不过是把我们家里本来要存到银行的钱，单独挪一部分，挪到保险公司，从而拥有一个更完事更完全更周到的一个保险计划和更大的风险保障。五、怎样让客户觉得你值得信赖,我说买保险分为三个阶段第一个阶段:是花尽量少的钱，把我们身边固定的风险(比如说疾病、意外、失能、残疾、身故等)转嫁给保险公司，使自己不承担或者承担可以承担的其它风险。假设香港李嘉诚如果没有遗产税，他就不用买保险，无所谓，生病别说花百十万，有的是钱，那么多钱，对他来说，买保险保障绝对不是他的诉求，避税才是他的真实想法，是不是,假设你能到他那种程度，OK～我马上走人，客户心虚啊，你知道吧,他什么时候才能到那种程度啊,第二阶段:就是解决我们的专项储蓄，比如(买房、孩子学费、养老钱)都不是一蹴而就的，而是需要长埋单的一个积累过程，这就是理财的过程。所以说，第二个阶段，可以买一些理财型保险、分红型保险。总之，这个阶段一定要避免资金的风险，(这样又为分红险、养老险埋下了伏笔)第二部分的保险不一定期要注意资金的安全性。所以说，再一次解决客户的问题——你们公司分多少红利啊,到底公司行不行啊,不要讨论这个问题，分红是有福气，不分红是正常，为什么,因为你这一部分资金最主要是追求安全，因为你将来到这个时候就一定要解决这个问题，所以安全是第一考虑，收益性是其次的，对不对,第三阶段:比如说，医疗险买了，养老险买了，房子分期付款也买了，车也买了，什么都买了，就可以开始对自己的人生规划了。这个阶段叫投资理财～只要你愿意你可以买点期货、股票或其它，只要你愿意，只要是合法的，都可以尝试。因为这一部分资金对你来说，挣与赔无所谓，不会影响你正常的生活，而只是用来实现你人生的乐趣，所以告诉你，人生不痛苦，只是你不会规划，对吗,客户听完这些后说:“有道理啊，我怎么老是觉得过得这么难受，怎么有钱也不敢花，原来是不会规划”～顺应这个思想观念上来，那么我来帮您做理财规划师，一切您按我说的办就OK了。再重复人生其实不痛苦，并且充满了乐趣，为什么没有乐趣,那是因为您不会规划，把这个事情请您交给我来办，那么，整个的保单说明的技巧都给他说完了下面是赠送的两篇散文欣赏，可以仔细阅读，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～谢谢～～脚下的时光不知走过多少地方，不知看过多少风景，不知听说过多少轶事;不知经历过多少岁月，不知邂逅过多少良人，不知变换过多少心情;不知理想的未知是否在前路等待??????题记:蒲公英悠悠岁月，时间苍苍～(文章阅读网:www.sanwen.net)在这繁花似锦的青葱岁月里，我们不断的接受新鲜的美好事物，不断的享受科技发展所带来的高品质生活;我们总是随大流的，去跟风一些前卫潮流的思想;然而，很少有人去整理那些过往的断壁残垣～我走过很多地方，但是同样的，我也有更多的地方没去过～我渴望走遍地球上每一寸土地，我期许世界上每一个地方的人都善良～从踏入社会的那一刻起，我就觉得人应该是自由的;应该去做自己喜欢的事，看自己喜欢的风景，爱自己喜欢的人;一切都那么单纯，完美～然而，现实的世界告诉我;理想的丰满一定要遇到拥有相同理想的另一半～我喜欢珠海，一个美丽的花园城市;我喜欢那里的天气，没有北方的寒冷;四季如春的温度感觉非常惬意，不用担心换季带来的差异～走在市区的街道上，绿化的花草树木被园丁修剪的井然有序;形态各异的花卉搭配得格外美观～尤其是除过草之后的绿地，泥土的芬芳与绿草的清新扑鼻而来，有一种身处大草原的感觉，使人心旷神怡～我时常一个人发呆，散步;看着过往的人群，车水马龙的街道;也时常去繁华的街巷，拥挤的商业中心;感觉这才是生活，正因为世界有了这么多事物的陪伴，才使我有了对美好生活的向往与喜悦～珠海的夜，很美;到处灯红酒绿，一派歌舞升平的祥和;每当夜幕降临，才是广东因有的生活的开始～溜冰场，酒吧，迪厅，大排档等等等等;我很庆幸在这里认识了很多人，他们教会了我很多，也帮助了我很多;我们都是来自五湖四海，为了同一个目标而聚集在一起的年轻人;我们时常出去聚会，嗨皮;但等到散场后，又回到了应有的孤寂～白天，可以去渔女，公园，九州城，免税店等等都是不错的地方～人常说，一个时代会有一个时代的代;而我在这个曾经为之奋斗的地方，也时常会想起曾经相识的人，走过的地方，看过的风景;有时候，听着当时的流行歌曲，也会感伤;也会自嘲一笑;还有那公车到站的粤语提醒，还有那想见却永远没见的人;一篇篇，一幕幕久久回荡在脑海;早晨的肠粉，中午的餐饭，下午的炒粉，晚上的烧烤;好像味道还回味在口中一样～人，只有在对自己真诚的人的眼里，才会感觉到亲切;而我，也着实喜欢这座城市带给我家一样的温暖感觉～在这短暂而悠长的时光里，我成长了很多，也磨砺了很多;正是因为思想的成熟，阅历的增长，我选择了离开;去寻找属于自己的新的天地，新的开始，新的征程～其实，无论走过多少地方;都不重要～重要的是你从中得到什么～知识～阅历～思想～??????每个人，在人生的道路上;难免遇到挫折困苦，也难免会因为一些因素而错失机缘～不可能因为一时的艰难险阻而放弃将要来临的幸福～也不可能因为一时的过失而自暴自弃颓废一生～人，应该用豁达的心态来迎接下一秒的新鲜时光;而不是沉溺在上一秒的懊恼当中～每个人的路，都在自己的脚下;只有自己醒悟才能把未来的路走好，反之只会让错误延续到未来，从而影响以后的健康生活～即便曾经的时光再美好，那也只是人生道路上的一段插曲;没必要去纠结当时的愕然，愚昧～就像我，从来不对上一秒的事情产生情绪一样～一切都是恬淡的样子，顺其自然比什么都好～对于未来，只要真诚的去善待身边的所有;我相信，未来的时光，也该是你想象的模样～蒲公英2015.12.13家乡的茶籽林坐落在戴云山脉西麓的高才坂，属亚热带季风气候区，夏无酷暑，冬无严寒，日照充足，雨量充沛，山区丘陵满地尽是红壤土，非常适宜茶籽树的生长。高才坂种植小果油茶有着悠久的历史，是远近闻名的茶籽油之乡。家乡高才坂，一年四季茶籽林郁郁葱葱，枝繁叶茂。村头的亭后坑、银珠垄、赤土岭、牛脊崎，村尾的庵墘头、虎坪林、下淂，村庄对岸的牌匾山、坑里、墘头、下坋、坑柄里等等，山坡上，山坳里，道路边，田边地头，屋后山边，漫山遍野到处是一片连着一片的茶籽林。那里是我儿时与伙伴们捉迷藏、摘茶苞、采茶菇、捡茶籽的地方。每当春风拂来，几场淅淅沥沥的春雨之后，唤醒沉睡了一个冬季的茶籽树林。老茶树开始发出新枝，抽出嫩芽，嫩芽吐露出嫩红嫩红的叶片，转眼间，嫩红的叶片又变成稚嫩的绿叶。整片茶籽林绿浪涛涛，层层叠叠，在家乡群山环抱的山腰上，形成一道翠绿的屏障。清明节后，儿时的我常与伙伴们在嬉戏玩耍的同时，十分注意寻找茶籽树梢上的“茶苞”，这是一种生长在茶籽树上的果实，果熟时表面会脱去一层薄如蝉翼的白皮，淡绿色的形似胖胖的寿桃，中空，果瓤可以食用，果肉脆而汁多，清甜爽口。“茶苞”是儿时伙伴们最喜欢的果实，从茶籽树上摘下，在袖口上来回擦几下，脱去表层酥松的外皮，馋猫似地往嘴里塞，津津有味地品尝着大自然恩赐的美食，这是我与伙伴们喜欢到茶籽林玩耍的原因之一。秋季来临，茶籽树上挂满了青色中夹杂着褐色的茶籽果，茶树枝被压弯下垂，这是村民一年的希望。全村的村民这时节荷锄上山为茶籽林锄草，将林地里各种杂草锄掉，并填埋在茶籽树头下作为有机肥，锄后的茶籽林寸草不留。这是家乡当地的传统习惯，很少采撷树上的油茶果，而是在锄得干干净净的林地上捡茶籽。村民在锄草中，时常发现茶籽林里长的一种真菌——茶树菇，菇伞灰色如碗口大，菇腿灰白色很长，采摘回家煮汤或煮米粉汤味道极其甜美。清爽的秋风送来百花仙子的柔情蜜意，吹开了丹桂的花骨朵，让神州大地香气四溢的同时，茶籽树也毫不犹豫地绽放自己的花朵，展示自己最妖艳的容貌，一夜之间，漫山遍野的茶籽林中雪白的油茶花盛开了，白色花朵中间吐露出金黄色的花蕊，散发出沁人心脾的芬芳，茶籽林变成一片白色的花海。成群的蜜蜂“嗡嗡嗡”在花丛中飞来飞去，落在金黄色的花蕊中不知疲倦地采蜜，也为油茶花义务传授花粉，为明年茶籽树挂果立下汗马功劳。儿时，我和伙伴们像一群快乐的小蜜蜂，一头扎进茶籽林里，一边观赏着洁白娇艳的油茶花，一边折一根抽去内心的赤蕨杆当吸管，插入金黄色的花蕊中，轻轻一吸，芬芳甜美、味道香醇的花蜜便进入口中。我们小心翼翼地攀下茶树枝，如痴如醉地在一朵又一朵的油茶花中滋滋有声吮吸着花蜜，比供销社卖的硬糖粒还要甜美十倍。到了秋高气爽的秋末，山区空气相对干燥，白天依然烈日炎炎，可夜晚却出现霜冻，昼夜温差很大。这时，茶籽树上的茶籽果由原来的青色转瞬间全部变成深褐色，已经熟透的茶籽果一颗颗裂开大嘴，露出大嘴里油光发亮的油茶籽。阵阵秋风送爽，茶籽树梢随风摇曳，催促油茶籽快快离开树梢，洒脱地坠落在村民锄得干干净净的地板上，几天时间，茶树林的地面上便铺上一层深褐色的油茶籽。此时的茶籽林沸腾了，满怀丰收喜悦的村民，发动全村男女老幼一起上山捡收油茶籽，大家一边欢快地捡着，一边大声地说笑着，这边有母亲唤儿声，那边有青年男女对歌声，茶籽林里飘出一阵阵欢乐的笑声。这笑声就像嘹亮的集合号角，将满地的油茶籽在愉快的气氛中快速聚结起来，坚定果断地跟随村民进入农家大院。(油茶籽从开花、授粉、结果到成熟落地，经历了秋、冬、春、夏、秋五个季节的阳光雨露，尽吸天然养分，天地精华，营养极高，是纯天然的绿色食品。村民视油茶籽为农家之宝，及时晒干，装筐储藏，等待冬闲之时送到榨油坊加工成金黄色的茶籽油。