平安护身福保险介绍销售利益亮点
*
你的幸福
平安守护
重要提示:
本
主险为分红保险,其红利分配是不确定的
万一网 中国最大的保险资料下载网1>.wanyiwang3> 授课目的:启动销售意愿,示范销售技巧
授课时间:三十分钟
课程内容:挖掘了护身福产品卖点,销售护身福对业务员的好处,并针对销
售过程中可能出现的困惑进行了答疑解惑,最后示范了销售流程与话术。 授课指引
*
早会目录
市场背景
产品亮点
销售利益
销售示范
*
开发背景
市场需求:中高端客户大病保障需求大
创新需求:轻度重疾更完美
队伍使命:保障型产品宣传与销售
*
万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang
中高端客户大病保障需求大
数据统计显示,目前中高收入城市居民中持有投资理财产品的比例达到了62%,在投资理财产品分布上,除股票、基金等传统投资方向外,收益稳健的分红保险业已成为投资者另一个投资热点。
但随着近年来食品安全状况日益令人担忧,全球性气候和地质灾害频发,交通意外造成的悲剧时有发生,现代人生活压力增大等,现今大部分都市人身体状况处于亚健康状态,大病发病率持续走高,发病年龄连年降低,人们对于健康、安全的关注和需求也因此越来越高。
中国工程院院士、天津医科大学校长、天津肿瘤医院院长郝希山表示:近9>30年来,全球恶性肿瘤发病数以年均3%至5%的速度递增,其中20%的新发病人在中国,预计到2020年,我国将有550万新发恶性肿瘤患者。在感冒一次也要支出上千元的今天,疾病、意外绝对是家庭财政的黑洞,不仅对百姓及家庭造成伤害,同时也威胁着家庭财务安全。
——《每日新报》2012年4月14日报道
有了轻度重疾 保障更完美
轻度重疾险的好处
对早期治疗提供保障,在客户最有信心治病的时侯提供医疗援助
缓解初期治疗的经济压力,对客户未来的生活意义深远
*
万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang
*
送保障是我们神圣的使命
平安朱美音经理:启彪的3个客户因只买了分红养老险,今年确诊重疾,保险一分赔不到~启彪看着他们无助的眼神,下决心一个月做100件单,主要是重疾险。信念决定成功,最后完成139件~
使
命
*
保障是保险产品的最大优势
杠杆作用大,几千块钱保费换几十万的保障
专业性强,有利于队伍树立良好的个人和公司的优质服务品牌,利于队伍长远发展
能在客户最需要的时候提供保险援助,可以深化客户对于保险的功能与意义的认识,有利于客户的长期经营,推动加保、转介绍
早会目录
市场背景
产品亮点
销售利益
销售示范
*
万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang *
重疾
保障
护身福画面寓意
广告语:你的幸福 平安守护
画面元素:双手放护身福字,护身福字剪纸、百福图画卷、喜鹊报喜、年年有鱼、祥云高照。
寓意:护身符与产品名字谐音,将产品形象与福字有机结合,体现健康为基,只有有了健康的保障,才能守护家人的幸福,才有家里喜事连连,祥云高照。背景百福图寓意幸福的未来。
护身福产品介绍(1/3)
*
产品类型
主险:分红型寿险
附加重疾:提前给付型重疾险(20%保额的特定轻度重疾为独立给付)
附加意外:长期意外险
保险责任
主险:
身故保险金:身故赔付基本保额,保险合同终止(与鑫盛12一致)
附加重疾
(附加重疾最高可赔付120%的基本保额):
(1)重疾保险金:初患重疾,给付100%基本保额,附加险合同终止(男性28种/女性30种重疾),主险保额等额下降。
(2)特定轻度重疾保险金:新增8种独立给付的轻度重疾,给付基本保额的20%,主险保额、重疾保额不变。
附加意外:
(1)意外身故、意外伤残给付对应保额,公共交通意外额外给付一倍。 (2)新增自驾车驾/乘意外身故或伤残责任,额外赔付一倍。 保险期间
主险、附加重疾: 终身
附加意外: 保至70岁
交费期限
10、15、20、30年交
万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang
护身福产品介绍(2/3)
*
投保年龄
10年、15年、20年交:18-55岁
30年交:18-45岁
组合规则
捆绑销售:主险、重疾、意外必须以组合形式投保 起保点要求:主险和意外的保额起保点为15万
保额配比:
重疾保额<30万时,重疾保额:主险保额? 0.8:1,且重疾保额不超过
主险保额
重疾保额?30万时,与主险保额不做比例限制,且重疾保额不超过主险保
额
意外险保额不做比例限制,但最高保额需满足意外险通用规则 护身福产品介绍(3/3)
*
首年
佣金率
交费期间
保单经过年度 1年
2年
3年
4年
5年
10年交
15年交
30年交 20年、
护身福是对常青树的全面升级
*
*
与常青树组合相比,护身福组合的重疾、意外责任有所拓展,保障功能更强
大,但组合费率几乎一致 常青树
护身福
保障更全
30种重疾
100%保额
30种重疾+8种轻度 最高120%保额 重疾
意外
意外伤残,意外身故
公共交通意外
交费期内有效
意外伤残,意外身故,公共交通意外+自驾车驾乘意外 保险期间延长至70岁
费率相仿
409元/年/万元保额 (主险+重疾+意外合计)
408元/年/万元保额 (主险+重疾+意外合计)
20年交的费率展示 注:护身福和常青树皆为30岁男性,
万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang
五大亮点 产品设计
*
轻度重疾保 人性关怀好
*
平安因应市场需求,专门设定了8大类特定轻度重疾保障。一旦确诊,被保险人可获得基本保额20%的赔付,且不影响“重大疾病”保障的给付,最高可获120%保额。
市场上的轻度重疾保障通常分两种:
第一种:轻度重疾赔付后,重度重疾的保额等额减少,想当于用一部分重度重疾的保额保轻度。
第二种:轻度重疾赔付不影响重度重疾的保障,这种设计更人性化,平安护身福就是这样的好产品。
彰显平安实力 体现人性关怀
*
万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang
什么是轻度重疾
*
所谓特定轻度重疾,是重大疾病前期较轻的阶段,若能及早发现并及时治愈,
就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。在轻度阶段得到有效治疗,费用相对
较低,治疗效果佳,有助于身体康复并提高后续生活质量。
轻度重疾的特点:
发病率高
易治愈
治疗费用低
不治将转为重度重疾
轻
重
轻度重疾
亚健康
重度重疾
病症发展规律是由轻到重的
*
万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang
疾病种类
参考治疗康复费用
1、早期恶性病变
1-4万元
2、原位癌
1-4万元
3、皮肤癌
1-5万元
4、听力严重受损
10-20万元
5、心脏瓣膜介入手术
6-12万元
6、主动脉内手术
5-10万元
7、脑垂体瘤、脑囊肿
脑动脉瘤及脑血管瘤
2-4万元
、脑损伤 8
1-5万元
轻度重疾费用参考
*
*
万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang
*
原位癌治疗,让重疾消灭在萌芽阶段
癌的生长和扩展都是由原位癌发展到早期浸润直至广泛漫润阶段。在原位癌
症阶段,大部分癌症可以得到彻底治愈
以乳腺原位癌为例,采用乳房切除术治疗的原位癌,其治愈率可达98%一
100%,复发率很低
原位癌 愈后复发少 *
皮肤癌 愈后无碍幸福 *
护身福计划的重大疾病的保障范围多达男性28种,女性30种,保障全方位
的重疾风险
重大疾病由于治疗费用高昂,常常给个人和家庭造成沉重的经济负担,重疾
保障解决应急之需
重疾保障广 赔付解急难 重度重疾治疗参考费用 *
疾病种类
参考治疗
康复费用
疾病种类
参考治疗
康复费用
疾病种类
参考治疗
康复费用
1、恶性肿瘤
12-50万元
11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症
3-5万元/年
21、严重原发性肺动脉高压 10-20万元/年
2、急性心肌梗塞
10-30万元
12、深度昏迷
8-12万元/年
22、严重运动神经元病 6-15万元/年
、脑中风后遗症 3
10-40万元
、双耳失聪 13
20-40万元
23、语言能力丧失
8-15万元
4、重大器官移植术或造血干细胞移植术
20-50万元
14、双目失明
8-20万元
24、重型再生障碍性贫血 15-40万元
5、冠状动脉搭桥术(或称冠状动脉旁路移植术)
10-30万元
15、瘫痪
5-20万元/年
25、主动脉手术
8-20万元
6、终末期肾病(或称慢性肾功能衰竭尿毒症期)
10万元/年
16、心脏瓣膜手术 10-25万
26、严重的多发性硬化 4-10万元/年
7、多个肢体缺失
-40万元 10
17、严重阿尔茨海默病 -20万元 5
27、严重的1型糖尿病 4-12万元
8、急性或亚急性重症肝炎 4-5万元/年
18、严重脑损伤
4-20万元
28、严重原发性心肌病 8-20万元
9、良性脑肿瘤
5-25万元
19、严重帕金森病 5-20万元
29、侵蚀性葡萄胎(或称恶性葡萄胎)
8-20万元
10、慢性肝功能衰竭失代偿期
3-7万元/年
20、严重?度烧伤
8-20万元
30、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害
非透析:5-8万元,透析:10-24万元
保额可长大 助御抗通胀
选择交清增额,主附险保额可长大
主险保单红利可用于购买交清增额,同步购买主险和附加重疾的交清增额保
险,实现了重疾保额的长大
交清增额的优势
交清增额保险在经过长时间的积累之后,可以形成很高的保额 主险的交清增额保险会参与分红,产生红利
购买交清增额保险,保额增加时,客户无须体检
对于客户来讲,购买交清增额保险就等于用纯保费购买保险,成本低 *
该产品为分红保险,其红利分配是不确定的
驾乘有保障 呵护有车族
在公共交通意外双倍赔付的基础上扩展自驾车驾驶、乘坐意外双倍赔付 *
意外保障突破交费期限制
*
保险期限不必与主险交费期等长,扩展至主险交费期外 意外保险责任至70岁,不再受限于主险交费期 与其它短期意外险相比可以享受更持久的保障
附加意外保险期限:与主险交费期等长,最多30年 无忧意外保险期限:可续保至65岁
护身福意外保险期间:保至70岁
保障更多 费率不变
+重疾20万,20年交为例,护身福保费略低于常青树 一类职业,主险20万
*
年龄
早会目录
市场背景
产品亮点
销售利益
销售示范
*
*
销售利益 三大优势
利益好
可共赢
佣金高
佣金=保费*佣金系数
保费高——起保点高,保障多,是开拓中高端市场的利器 佣金系数高——首佣XX%,市场第一;首续佣和XX%
以营销业务员销售1件8000元的产品为例 产品
首佣
首续佣和
护身福
智胜人生
吉星盈瑞
常青树
*
入钻易
1件佣金达到钻石月佣金
,再做一张小单轻松入钻
*
好增员
高收入是吸引高人才的重要条件,佣金高提升保险事业吸引力
寿险健康人海战略的三种形式
前景增员:用行业前景增员
增员:用激励方案增员
产品增员:用高佣金产品带来的高收入吸引增员 护身福作为增员产品的四大好处
节省公司增员激励费用
可以为新人带来持久的高收入
保障型产品,投诉少,有利于新人留存成长
带来更好的管理利益 可以为推荐人
*
销售困惑
*
佣金高损伤客户利益
佣金占总保费比例并不高
护身福与智胜难区隔
分红、万能各有优势
起保点太高很难找客户
公司有完善的保障产品体系满足不同层次客户 *
佣金并未损伤客户利益
*
期交保费,对于20年交的产品来讲,仅占总原因一:首续佣和相当于84%
保费的4.1%。
销售房产是以房子的总价提佣,而不是按客户的月供提佣 销售汽车是以汽车的总价提佣,而不是首付款 销售保险也一样,业务员的提成仅占总保费的4.1%,并不算高。之所以首
期保费支付大部分佣金,是考虑客户服务的成本支出。
原因二:与常青树相比,护身福的保障更多,但费率并未提升
(注:指主险+重疾的费率比较)
*
护身福与智胜各有优势
*
智胜:
交费自主、领取自主、保额自主
保额可以根据人生不同阶段不同需要,自主调整 适合有时间,且对万能险有一定理解,喜欢自己动手规划设计保障计划,我
的保障我做主,可以让万能险特有的优势功能得到充分的体验发挥。
护身福:
交费期固定,每年交费金额固定,保险期间固定 保障终身伴随一生,保额可以增长(保单红利购买主险和附加重疾险的交清
增额保额)。
适合喜欢规划明确,喜欢分红类保险产品。
该产品为分红保险,其红利分配是不确定的 为客户量身定制保障 践行平安专业价值 *
智胜
常青树
护身福
丰富的保障型产品体系满足了各层级客户的保障需求 产品定位
产品卖点
目标客户
定位:中高端
件均:7000左右(保额15万起保)
定位:中端
件均:5600元左右
定位:基础活动率平台
件均:3000元左右
保障功能最全
性价比最高
佣金最高之一
保额可以增长
成人(30-50岁为主)
收入较高且稳定,对保障有较高需求
成人(25-45岁为主)
覆盖人群广泛,兼顾保障和储蓄 少儿/成人(0-50岁为主) 收入不高,但对保障有一定需求 保障相对全面
保额灵活可调
交费灵活,帐户透明
费用相对低廉
保障功能较强
佣金较高
保额可以增长
早会目录
市场背景
产品亮点
销售利益
销售示范
*
产品定位
护身福是平安专为中高端客户开发的集轻度重疾保障,重症
保障、意外保障功能于一身,并且保额可长大的终身健康
保障计划
*
案 例
30岁的王先生是某上市公司业务经理(一类职业,无社保)。作为家庭 的经济支柱,需要每月偿还房贷,紧张的工作让他倍感身体健康的重要。 为了让自己的健康有保障,王经理选择了平安护身福健康保障计划,年 交保费8478元,20年交
平安护身福终身寿险(分红型):基本保额20万
平安附加护身福提前给付重大疾病保险:基本保额20万
平安附加护身福意外伤害保险:基本保额20万
平安附加意外伤害医疗保险(A):基本保额5万
*
销售流程
*
*
王经理,您好~像您这样的职场精英一定了解亚健康对白领阶层的危害不容
小视。繁忙的工作、快节奏的生活,容易让人身心疲惫,随之而来的各种疾病俨
然成为每个人生命中必须计算的成本。因此,我们的健康要遵循以下三个原则:
未雨绸缪原则
天有不测风云,我们无法预测风险何时来临,但却可以提前做好准备。为自
己选择一份健康保障,由保险公司为您分担风险,让健康呵护风雨无阻。
轻大于重原则
选择健康保险有诀窍,含特定轻度重疾保障责任的保险产品更具优势。所谓特定轻度重疾,是重大疾病前期较轻的阶段,若能及早发现并及时治愈,就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。在轻度阶段得到有效治疗,费用相对较低,治疗效果佳,有助于身体康复并提高后续生活质量。
保障做足原则
保障保额要做足,不仅要满足当下的保障需求,还要考虑到未来医疗费用上涨的风险。一份保额可以长大的健康保障,才是上上之选。
观念导入
*
我们公司刚刚推出的护身福健康保障计划为您这样的精英量身定制,保证无论未来怎么变,您和家人的幸福生活都不会变。该计划有以下几大突出亮点:
特定轻度重病保障,筑起健康第一防线
重疾保障种类多,确保大病无忧
选择交清增额,保额可以长大,有助于抵御医疗费用上涨的风险
自驾车意外保障,呵护有车一族
意外保障持久,关爱长久不变
计划推荐
该产品为分红保险,其红利分配是不确定的
*
案例讲解
特定轻度重疾保障,筑起健康第一防线
王经理,我想您一定同意病向浅中医的理念。本计划将发病率较高的“特定轻度重疾”纳入保障范围,比通常的重大疾病保险保障范围更广。(此前未发生“重大疾病”)初次发生“特定轻度重疾”按照基本保险金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”,且不影响“重大疾病”保障的给付。
重大疾病种类多 确保大病无忧
*
注:第29和30项仅限于女性
王经理,重大疾病由于治疗费用高昂,常常给个人和家庭造成沉重的经济负担。护身福计划的重疾保障范围多达28种,就像为生命穿上了防护盔甲。(女性
的保障范围更多,为30种重大疾病)。
王经理,您看,通货膨胀导致医疗费用不断上涨,选择一份保额可以长大的保险
非常重要。本计划选择红利购买交清增额,主险和重疾保额可以长大,有助于抵
御医疗费用不断上涨的风险。王经理投保时保额为20万元,到60岁,在中档演示
水平下,保额已经增长到约28万元(高档约36万元,低档约22万元);到80岁,
在中档演示水平下,保额已经增长到约41万元(高档约69万元,低档约24万元)。
保额增长水平演示图(单位:万元)
注:以上保额数据四舍五入到万元,精确数据请参看利益演示表。
*
保额可以长大
重要提示:
该利益演示基于公司的精算及其他假设,不代表公司的历史经营业绩,也不代表对公司未来经营业绩的预期,保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准,特提醒客户注意。
年龄
自驾车意外保障,呵护有车一族
王经理,您这样的有车一族一定非常看重这点。本计划在
通常意外险公共交通意外双倍赔付的基础上扩展了自驾车
驾驶或乘坐意外双倍赔付。给有车一族提供贴心保障
意外保障持久,关爱长久不变
王经理,除了疾病保障外,意外保障也非常重要。本计划
意外保障期间可伴随至70岁,突破了主险交费期限制。
另外,交费期内因意外伤害产生的医疗费用,每年可获得
最高5万元的医疗费用保险保障(100元免赔额且不超过社 保或者其他补偿后的余额)
*
意外保障全面
保单利益测算表(单位:元)
*
该利益演示基于公司的精算及其他假设,不代表公司的历史经营业绩,也不代表对公司未来经营业绩的预期,保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准,特提醒客户注意。
上表中除期交保险费、累计保险费和身故保险金外,所有数值均为保单年度
末数值。
上表中意外身故金/疾病身故金为未发生“重大疾病”时的给付金额。
意外/疾病身故总利益包含意外/疾病身故金及累积交清增额意外身故金/疾病身故金,不包括当年红利分配而产生的相关利益。生存总利益包含现金价值(退保金)和累积交清增额现金价值。重疾总利益包含重疾保险金和累积交清增额重疾保险金。
重要提示:
促成
*
王先生,您看20万的保额是否够用,还需要添加其它的保障吗,我们先把投保书上传到公司进行核保吧。
转介绍
*
常规法: 非常感谢您对我工作的支持,我的工作就是需要不断地寻找、认识像您这样懂得关心家庭,懂得风险管理的人。能不能请您帮忙介绍三位,让我也有为他们服务的机会,谢谢您~
紧急联络卡:这张卡是我们专门为平安客户提供的高附加值服务。这张卡放在钱包里边,可以在危机时刻帮助我们解决各种问
,例如失物找回、急救生命等。不过您需要填写三个紧急联络人哦,这样在我们发生紧急的时候可以第一时间通知到他们来帮助您。
本
中举例是基于本公司精算及其他假设,不代表本公司的历史经营业绩,也不代表对本公司未来经营业绩的预期,红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准,特提醒客户注意。
未尽责任详见条款,请在销售过程中向客户详细说明保险责任与除外责任。
专业销售
*
和风险赛跑
赶在风险的前面把保障送到千家万户
让我们在风险来临前给更多家庭送去保障
平安护身福
*