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很多销售员因为每天没有几个客户电话甚至没有电话~业绩不好就怪运气不好~没有电话就没有客户,客户量决定:1~发单量2~客户介绍3~客户资料追访,
好的房产销售员应广泛撒网~不只是被动等客户~应该主动挖掘~主动联系客户~客户不来~打电话请他上门~想要获得客户的信任~拉近彼此之间的距离~那就多打几个电话跟他聊天~帮他做参谋~做他的朋友。珍惜每次与客户的联系沟通~尤其是客户的主动打入
电话接听的基本目的
接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、电话、了解客户购房用途~所需房型和面积~客户目前所在地区及住房现状~估计该客户的意向程度~最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象~以便联络或者当场约他来现场。
1~称呼及礼仪
a~称呼
普遍先称先生~女士
忌:不熟悉 或不熟悉到一定程度直呼哥~姐~以免引起客户反感
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b~亲切的语音、语气
接听电话时必须面带笑容~因为对方会感受到你的笑容~神情轻松自然~象和老朋友交谈~重点介绍部分要加重语气~特别是对卖点的解说~介绍环境或绿化环境时~制造意境让人身临其境
接每一通电话你都在扮演不同的角色~对方是老人你就象子女~对方是异性你就象她的爱慕者~对方是同性~你就是他的知心朋友。
留下对方的电话号码~联系方法,主要目的,
留对方电话对销售来说很重要~接听每一组电话都必须想方设法拿到对方客户的电话号码~便于以后联系包括再邀约和追踪~一般客户与销售者之间是买方与卖方的关系相对立~客户往往有戒备心理~加之现在各种销售员拿到客户电话后日夜追踪~给客户生活带来许多麻烦~所以往往从主观上不愿意留电话
留客户电话方法:
1~假装电话听不清~让对方留下电话再打过去。
2~故意说某个问题不清楚~要查询~或要询问经理~请留下电话再联系。
3~说自己不是业务员~说业务员很忙~留下电话再联系,让业务员打过去,。
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4~矢以小利可以留下对方的电话和地址~如公司可能搞活动或联谊或答谢会邀请
5~项目搞活动优惠等方便发信息,可同时强调公司客户电话太多打不过来~所以发信息,
如果对方实在不留电话~那么首先邀约他到现场来实地看房~然后主动留自己的手机号~表示诚意。
电话接听的注意事项:
1~不要一味回答客户的问题~不要被客户牵着走~要会去引导客户。一个比较好的方法是客户提出问题~不要马上急于回答~要婉转发问~然后等其回答你所提问题后~再回答他的问题~但要把握分寸~不要咄咄逼人。
2~不要过分夸大赞扬自己楼盘~容易引起客户警觉~甚至反感~可适当肯定别的项目
3~不要把楼盘所有情况在电话中都介绍给客户~要保留一下~对他才更具有吸引力。,好些东西在电话说不清~可约访客户来公司做进一步交流~或根据情况直接约客户参加周五看房团去现场,
4~要分辨其是否真有意愿买房子~分辨是不是同行踩盘,感觉年轻~咨询详细专业并有专业术语等,~需谨慎~必要时做回访
5~在电话接听中~可留下伏笔,如不回答问题~说去----------------------本文档下载后可以编辑修改,在网上可以免费浏览,谢谢大家的支持~~~---------------------- ----------------------------------------------------------------------------
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询问过两天给他回应~以便今后追踪,。这样今后就有
借口再打电话给他。
客户到现场注意问题:
有些客户会主动提出要来公司详细了解看房~或介绍
到位~客户受到吸引~可直接邀客户来公司
1~约客户到现场注意事项:不要用提问式的方法~而
要用选择式的方法提问。
例:不要问:“你看~×先生什么时候过来,到现
场,,”
他会回答你:”我有时间去看看。“
而要问:“×先生,小姐,你看~你星期六过来还是
星期天过来,”,给他限定~让客户做选择题,。
介绍产品卖点及约访要点~引起兴趣,关键目的,
1~ 装修尽量说详细~引起客户兴趣
如果销售项目是精装修,海景住宅精装修居多,~电话
里要把精装修说的全面~尤其是细节,如窗帘 牙刷拖
鞋等效物件,~可树立公司形象~同时刺激客户神经~
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引起注意~避免麻烦等
2~ 调价
调价是无论在房地产销售市场任何时期都是一个屡试不爽的借口....
3~ 发车优惠
销售海景房多为异地销售~代理公司一般都是组织看房团~并客户需要缴纳一些费用~为吸引客户参团可适当给予看房优惠或免费等来吸引客户~尤其是贪图便宜或行事谨慎的客户群体
4~ 代理项目
经常会遇到同行之间撞客户的现象~为说服客户加入本公司看房团~可说曾经代理别公司项目~可适当模糊遮掩一下不做合作代理的原因,切忌说过,或承诺去其项目
5~ 近海距离
分析近海或远海给客户带来的不同生活~突出卖点~说其弊的同时也要适当承认其利
6~ 小声叨咕
有些客户开门见山咨询xx面积的~客户发出这一信号~----------------------本文档下载后可以编辑修改,在网上可以免费浏览,谢谢大家的支持~~~---------------------- ----------------------------------------------------------------------------
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一般来说会对此户型或面积感兴趣~此时在电话这头可小声叨咕一句:怎么今天这么多咨询xx的~或又是咨询xx的~等类似的话~一定要小声感觉是自言自语~但要让客户听见~目的是让让客户更加肯定自己的选择是正确的,心里分析省略,
7~ 优惠
购房优惠就像调价一样是一个屡试不爽的借口
8~ 制造气氛
电话交流不如现场的交流直接~那么不见面的交流也有一定的优势~电话里可以制造一个销售热闹的气氛,可在高潮时借机说忙在联系等,~让客户产生一种紧张的心理~方法不做过多介绍~很多方法可自己开发 9~ 借口说有客户忙~一会打过去
同上类似~遇到解释不清的问题或其他可用
10~ 强调环境并做比较,同其他项目或其他地区,
所谓货比三家~买房子更是不例外~每个区域都是有自己的优势的~为突出自身优势~可制作玄机~故弄玄虚~此方屡试不爽
11~ 顾虑
购房~尤其异地购房客户更会有很多顾虑~尤其是在现阶段社会负面报道的情况下~一定要通过电话里真诚----------------------本文档下载后可以编辑修改,在网上可以免费浏览,谢谢大家的支持~~~---------------------- ----------------------------------------------------------------------------
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的语气给予解释~以此打消客户疑虑~记住真诚的语气~真诚:
12~ 升值
不论是以什么目的来出于买房~最终结底房产都要卖的~可以过去与现在的发展等做对比~陈述升值的说辞在其他资料上已有很多~可自行搜索
其他:
a~ 需要提前订酒店
b~ 车座位紧张~刷客户~有限制~等
c~ 报名截止日期
d~ 其他
电话邀约技巧
一~如果相隔日子很短~比如一天、两天~一般一此期间不用电话邀约~如果为保险打个电话再邀请一下~试着可以这么说。
例~“张先生~您好:我是xxx~不好意思打扰您的~昨天您打电话来说好~今天下午您到这里来看房~看是上午还是下午~因为我这有几批客户需要特别安排时间~先看看您是大概几点到”,有制造气氛的意思, ----------------------本文档下载后可以编辑修改,在网上可以免费浏览,谢谢大家的支持~~~---------------------- ----------------------------------------------------------------------------
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二、如果在约定来现场日期没来的邀约
首先让对方感觉失约不好意思~故先主动提起:
例~“张先生您好:我是永新花园的小王啊~我昨天等了您一下午~您没有来。”
然后马上约对方找个理由~不要让对方感觉有负担。
例~“不过还好昨天下午人很多~我一直在
忙....................”
强调买不买无所谓~买房子主要的就是多看房~多比较~最后买到的房往往会比较称心。
最后~再与对方约定一个时间来看房。
三、如果一组客户经过两次邀约几次后还是未到现场~但是也未表示不来或没兴趣~却只是说很忙~那么这一类客户~你可以一直与他保持联系~但不需要每次约时间邀请到现场。只要关心他对买房看房的动态就可以了。
电话追踪
1~电话确认
a~确认定酒店提前
b~报身份证或确认报人数
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c~以其他部门做借口回访确认 如采购部
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