销售计划及订单管理制---修改版5.27

销售及订单#管理# 一、目的 提高计划准确率，提高订单满足率，提高运营效率，明确分工与责任，产销过程顺畅。 二、计划订单整体模式； 1、计划提报模式：计划由经销商提报，提报对象为含四级以上经销商及省区虚拟客。五级经销商及直营卖场不提报计划，其计划由省区虚拟客户预测并代为提报，但省区虚拟客户所报计划不限于五级经销商需求。 2、省区汇总分析四级以上经销商的计划量，计划差异部分由省区虚拟客户调整提报； 3、营销中心营管部以省区调整后上报的计划为准提交公司组织生产。省区经理对省区计划准确性唯一负责人。经销商计划严肃性、准确性由省区要求，营销中心对计划执行奖罚只针对省区经理；4、四级以上经销商及虚拟客户均需提报订单，订单关联各自月度计划。五级客户若满足从总部发货条件则可通过系统下单（营管代报）并关联虚拟客户计划。 5、四级以上经销商及虚拟客户订单由总部配送，五级客户指定但不固定从省区分仓配送； 6、订单实行48小时发货制，即：自订单提交第二天零点起48小时内发出； 三、计划提报确认过程 日期 关键工作 要求 审核责任 计划责任人 奖罚 16-18日 四级以上经销商提报计划 按时、到单品 及时性、准确性 城市经理/区域经理 省区自行规定 19日 省区提报计划 1、省区修正四级以上经销商提报计划，其不足部分、五级经销商需求、直卖场需求求由省区虚拟客户调整或代报；2、计划具体到单品；3、计划数量包含省区各种活动的需求；4、单品月计划量淡季为1/2托整数倍，旺季为整托整数倍；5、月计划需分解至上中下三旬（订单不关联旬计划）；6、省区经理应从产品结构、产品政策、推广要求、节假日、重点产品等方面严格把控计划的准确性： 及时性、准确性 省区经理 晚提报一次处罚省区经理50元 20日12:00前 大区提报计划 及时汇总提交省区计划至营管部 及时性、准确性 大区总监 晚报一次处罚省区经理50元 20日14:00-21日12:00 营销中心确认全国计划 1、20日17：00前营管部统计分析全国计划；2、21日12：00前营官部组织市场部、KA部会议确认月度计划：KA部：KA部负责提供当月NKA、LKA促销活动的产品及当期；市场部：负责确定各省区提报计划总量、结构是否符合公司发展需要，各大区是否需要增加计划，增加哪些产品等。3、计划不合理大区退回，同时明确调整要求。 及时、明确 计划经理、产品经理、KA、经理 晚一次处罚计划组负责人50元 21日14:00-21日17:00 省区调整计划 按照营官部要求微调并及时上报 及时 省区经理 晚提报一次处罚省区经理50元 22日12：00前 营管部提计划至运营中心 1、签报提报营销中心月度需求计划至运营中心；2、具体到库存组织、单品、滚动计划；3、审批流程：计划组发起--营管总监审批--市场总监审批--运营总监签收--运营计划部评估--反馈计划组 及时、准确 计划组 晚一次处罚计划组负责人50元 22日14：00-25日12：00 月计划满足评估 1、各生产基地22日-24日12：00对月计划满足进行评估；2、外建厂每月24日召开产销协调会议，总部于25日上午召开产销协调会议；3、运营计划会确定内容：1）确定各单品月度计划生产数量、满足数量、生产进度、库存设置等；2）确认外建厂调拨产品、数量、及调拨进度；3）确认各外建厂资源富余及不足的产品；4）确认当月运输、装卸资源；5）确认物料需求；6）参会人员：外建厂：大区企业、大区营管、工厂总经理、工厂生产计划、工厂配送、工厂采购参会；总部：运营总监、营官部总监、计划经理，市场部总监、产品经理，生产副总、生产总监、采购总监参会；4、无法满足部分计划从系统中等比削减； 及时性、准确性 外建厂运营计划部 26日 计划下达 运营下达《月生产计划》、《月物料需求计划》、《运输计划》；营管下达《月销售计划》 及时性、完整性、准确性 营管、运营、配送 晚一次处罚负责人50元             四、计划执行 4.1计划执行是以形成有效订单方式体现； 4.2要求大区月总计划95%形成有效订单，单品计划90%需形成有效订单，单品及总量无法达成目标时可采取以下方式解决： 作用 方案操作时间 操作细节 省区完成自身体计划 内部调整 随时 1、同一大区内省区间计划可以互调；2大区无法调整的可申请由营管部进行跨大区调整；3内部调整需经对方同意，在未经同意下擅自调整计划者，一经发现处罚当事人100员/次； 月中纠偏 每月12日 1、每月12日各省区集中对本月剩余计划进行增减调整； 2、剩余计划=月计划-有效订单；3、剩余计划调整幅度应遵循总量控制在±10%以内，单品调整幅度控制±20%以内； 4、各省区剩余计划调整经营管部与运营中心确认下达后生效； 虚拟客户下单发分仓 月订单提报结束日 1、内部调整、月中纠偏仍达不到目标的省区，启动由省区营管报单。2、操作：截止日停止下单前3小时仍然无法下单的剩余计划，由省区营管调整至虚拟客户，并以虚拟客户名义下单发货至少省区分仓。 完成营销中整体计划 月底抢报 月订单提报结束日 1、订单提报结束，营销中心汇总省区剩余计划，开放全国经销商抢报订单，生成抢报订单； 2、抢报时间为订单截止日15：30-17:30；3、所有四级以上经销商及分仓虚拟客户均可参与抢报； 4、不得跨库存组织抢报；         4.3 经销商、省区计划随着内部调整、月中纠偏变化而变化，其实际月计划由三部分组组成： 实际月计划=原计划+内部调整+纠偏增减量 4.4实际月计划95%以上形成有效订单的省区给予省区1000元奖励，奖励由省区经理与省区营管按照1:1比例分享。实际计划未达成95%的省区按照较目标相差的数量给予处罚，处罚如下： 处罚对象 处罚标准 说明 省区经理 0.2元/件 封顶1500元       4.5 季度累计达两个（含）月份未达到95%标准的省区取消季度B级（含）以上评选资格，全年累计有6个月份以上未实现实95%目标的省区，B级（含）以上评选资格。 4.6 抢报：订单提报结束后，营销中心统一汇总省区剩余计划，所有客户关联此剩余计划进行抢报下单，并根据抢报交易成功件数进行奖励，奖励可冲抵因计划未达95%所受的处罚。 4.6.1 抢报时间为订单截止日15：30-17:30； 4.6.2所有四级以上经销商及分仓虚拟客户均可参与抢报； 4.6.3不得跨库存组织抢报； 4.6.4 抢报奖励对象为抢报客户思念直管业务及省区经理，奖励标准0.5元/件，业务、省区经理以3:2比例分享。 4.7订单进度按照上中下三旬进行目标管理，要求各旬进度如下： 旬 第一旬 第二旬 第三旬 单旬比例 25% 35% 40% 累计比例 25% 60% 100%         4.7.1总部营管部每日对省区进度进行排名并在群群中公布，进度落后大的省区需向总经理述职； 六、订单发运管理 6.1订单提交： 6.1.1订单按照自然月时间进行提交，考虑到抢报订单等情况，订单实际提报时间为： 日期 1日0:00--月末12：00整 月末12:00-15：00整 月末15:30-17：30整 订单提报操作 经销商及省区虚拟客户正常下单 1、省区虚拟客户将经销商剩余计划内部调整集中在虚拟客户；2、省区营管意虚拟客户名义将省区所有剩余计划形成订单； 全国抢报         6.2.2订单提报条件：有额度、有计划、满足标准整车、满足最小起订量。真空、抢报订单除额度受限外，车型、最小起订量不设控制条件； 6.3.3订单最小起订量：单品单次最小起订量为A类产品整托、B类产品1/2托、C类产品1/4托，经销商货省区虚拟客户报单时可按照不同产品起订量整倍下单。加淡旺季 6.2开单派车： 6.2.1订单实行48小时发货制，即：自订单提交第二天零点起48小时内发出； 3.2.2 订单不可撤销，不可更改。严禁发货人员随意调整订单； 6.2.3 运输车辆必须符合订单要求的车形，发货部不得随便更改客户标准订单车辆，若遇车源不足必须更改车型发货，其更改后发运量较原订单控制在100%-120%之间； 6.2.4单张订单发出后订单满足率不得低于95%，低于95%视为缺货； 6.3奖罚： 6.3.1 当月订单订货量95%均在48小时内发完，给予发货部、仓储部相关干部及员工各500元团队奖励； 6.3.2 当月订单95%满足率大于95%，给予运营计划部500元团队奖励； 6.3.3 因营销中心出现紧急特殊需求，运营计划部、工厂、采购组织协调到位，满足需求，应该与奖励。 6.3.3 处罚：订单超96小时仍然未发货，则根据订单量及原原因对责任人进行如下处罚： 原因类别 导致订单未发出的原因 月累计影响订单量 第一责任人处罚 第二责任人处罚 第三责任处罚 订单解决方案 生产计划 1、生产计划未按时下达或下达出错导致缺货；2、物料需求计划未按时/提前下达或下达数量不足、下达错误导致缺货；3、单品排产进度，日排产单品个数，单品排产结构，安库存设置不合理导致缺货；4、生产计划下达后，随着订单变化需调整生产计划，调整时不及时或协调不力导致缺货；5、外建设厂成品库存未协调或协调不力未及时入库引起缺货；6、其他运营计划责任； 10000件-20000件以下 主管50元 超72小时后的订单在案，并即通过调货、并单尽快发出 20000件-50000件 主管50元 经理100元 50000件-80000件 经理200元 总监500元 80000件以上 总监1000元 生产工厂 1、未按照日生产计划要求的单品、单品数量生产；2、按照计划生产但产品质量不合格；3、工厂其他原因； 10000件-20000件以下 主管50元 超72小时后的订单记录在案，并即通过调货、并单尽快发出 20000件-50000件 主管50元 经理100元 50000件-80000件 经理200元 总监500元 80000件以上 总监1000元 物料采购 1、未及时下达采购计划或计划下达出错；2、原辅料晚到或到货不合格、不足；3、其他原因； 10000件-20000件以下 主管50元 超72小时后的订单记录在案，并即通过调货、并单尽快发出 20000件-50000件 主管50元 经理100元 50000件-80000件 经理200元 总监500元 80000件以上 总监1000元 质检 1、成品、原辅料未按时检验出结果；2、其他； 10000件-20000件以下 主管50元 超72小时后的订单记录在案，并即通过调货、并单尽快发出 20000件-50000件 主管50元 经理100元 50000件-80000件 经理200元 总监500元 80000件以上 总监1000元 人资 1、工人未按照运营计划部货工厂要求的数量、进度招聘到位；2、其他 10000件-20000件以下 主管50元 超72小时后的订单记录在案，并即通过调货、并单尽快发出 20000件-50000件 主管50元 经理100元 50000件-80000件 经理200元 总监500元 80000件以上 总监1000元 配送 1、正常订单未配货导致订单未按时发出；2、派车或到车不及时、车型不符、车况不符等导致订单未及时发出；3、装车原因导致订单未及时发出； 4、产品装错导致客户拒收视为订单未及时发出； 10000件-20000件以下 主管50元 超72小时后的订单记录在案，并即通过调货、并单尽快发出 20000件-50000件 主管50元 经理100元 50000件-80000件 经理200元 总监500元 80000件以上 总监1000元               五、排产及调拨管理 5.1 运营计划部每月26日下达各分厂生产计划，月度生产计划每月1日、13日进行修正，1日修正25日-月底发货预测偏差，13日修正营销中心12日纠偏数量； 5.2未及时响应订单需求，周生产计划模式为：一周排产两次，每次排产7天。即：周一下达本周四至下周三7天生产计划，周四下达本周日至下周六7天生产计划以此类推； 5.3根据产品属性及生产批量的不同，各生产基地产品按照销量占比分为ABC三大类，A-B-C分别对应销售占80%-15%-5%。 5.4 周生产计划中单品生产量包含两部分：第一部分为补充库存，及纠正安全库存合理水位所需要的数量，第二部分为满足当前订单需求需要生产的数量； 5.5 产品安全库存设，产品安全库存除需考虑销售需求外，另需考虑的重要因素产品生产弹性、所需资源获得的难易程度 、以及工厂合理生产的sku数即生产周期；安全库存考虑销量因素是以22日营销中心提供的次月月计划为准； 5.6 在生产资源正常情况下，AB类茶品可按照月度生产计划均衡生产，C类产品可一次集中生产，考虑新鲜度，一次集中时间因在安全库存下限时。 5.7缺货情况下，应优先满足KA当期产品，KA销售的产品及卖场专供产品 ，其次是AB类产品，再次其他。 5.8调拨至外建厂的产品应在20日前全部调拨到位，其中，在1日前应完成月度调拨量30%，10日前应完成70%，13日依销售计划纠偏结果安排剩余调拨计划量一次调拨完毕。 5.9外协厂调拨管理，外协厂生产产品回调由运营计划部负责，外协成品应做到满整车及时回调，以免造成订单缺货或无法先进先出； 七、货龄及大日期管理 7.1 要求AB类产品及C类肉馅产品出厂时日期控制30天以内，C类其他产品出厂日期控制在40天以内； 7.2 大日期产品处理原则：谁造成，谁承担； 超量生产、排产进度严重不合理、未先进先出、订单未及时发货造成的大日期由运营中心承担； 计划未达成造成的大日期产品由省区承担； 新品首批需求未完成导致的大日期由市场部承担； 7.3、大日期产品产生原因界定： 7.3.1未先进先出界定方法： A、计算生产日期次日的起初现存量A。 B、计算从生产日期次日至第29/39天的累计出库量B。 C、计算C=B-A  。 D、判断：若C>=0，则未先进先出，未先进先出数量为C,若C大于大日期实际库存量，则未先进先出造成的大日期产品为实际库存量。 7.3.2生产超量判断： A、期初库存量为 A; B、当月生产量B; C、当月需求计划C，次月计划为D（按照22日提供给算）; 判断： (A+B-C) /D>=0.4(按照周转上限12？天计算)时，视为超量生产。 7.3.3销售计划未完成； A、当月销售A B、当月有效订单C 计划未完成量=A-C 7.3.4派车和装车不及时造成 派车和装车不及时导致临近30/40天的产品未及时出库而超40天的产品。主要靠监督。 7.4追责： 7.4.1根据大日期的货龄情况对责任部门负责人按如下处罚： 责任部门 处罚标准 40-60天 60-90天 90以上 部门 0.1元/件 0.2元/件 1元/件         以上处罚封顶2000员元 7.4.2大日期处理政策： 产品 政策 40-60天 60-90天 90以上 产品 9折 8折 5折         货龄40-60天的产品，所有订单发货，发货时按照上述折扣折价开单发货； 货龄60天以上的产品，专项解决！ 以上处理费用全部由责任单位承担； 本制度在2014年7月试行，2014年8月份正式执行，同时之前制度作废 有限公司 201  年  月  日