2012年度销售人员薪酬激励制度及考核方案(草稿)

2012年度销售人员薪酬激励制度及考核(草稿) 2012年度销售人员薪酬激励制度及考核方案 一、目的: 为对销售人员的薪酬与考核工作，提高销售人员的工作积极性，努力完成公司的销售任务，实现个人与团队的双赢，特制定本制度。 二、适用范围:公司所有销售人员(包括试用期)。 三、销售人员薪酬方案: 原则:职位与基本工资(底薪)等级挂钩，基本工资等级与年度业绩指标及完成情况正相关，奖金提成率与年度业绩指标挂钩，奖金提成与年度业绩指标完成率和实际业绩关联。 销售人员的薪酬总额构成:基本工资(含绩效工资)+通讯补贴+奖金 (一)、薪酬等级与职位与业绩指标对应表: 年度业绩指标 基本工资等级 职位 (二)、绩效工资 1、 基本工资等级不同，绩效工资数额不同，绩效工资占同级基本工资 的 。根据每月销售行为考核的结果，于当月工资中发放。 2、 销售行为考核规则由大市场部制定，每月销售行为考核数据由销售管 理部提供，人力资源部进行最后统计并执行考核结果。 (三)、通讯补贴 年度业绩指标等级 固定月通讯补贴 注:这部分费用按月直接划拨给个人，公司不再报销销售人员其它个人手 机费用。 1 (四)、市内交通费补贴标准 注:这部分费用按月直接划拨给个人，公司不再报销销售人员市内交通费用。 (五)、奖金 2012年公司实行根据不同的年度业绩指标确定该指标下的奖金提成率，奖金根据以下业绩考核和计算按季度/年度实施和发放。 1、 提奖条件: 1) 当每季度末%时，计发奖金;时，当季不发放奖金，但会计算保留奖金 至下一季度或年底。 2) 当年底时，剩余奖金按照发放。 达成率算法公式 注解: ? YTD:YTD=Year To Date 年度内至当前的业绩指标 ? YTD Ach:年度内至当前的业绩指标达成率 ? YTD Shipment:年度内至当前的实际出货金额 ? YTD Quota:年度内至当前的业绩指标责任额 2、奖金计算方法: 1)当每季度末达到提奖条件时: 业绩奖金 = 2)年底70%?YTD Ach<90% 时: 业绩奖金 = 3)年底YTD Ach<70%，保留的提成奖金归零，仅发大案/专案特殊奖金 (若有的话)。 3、年度业绩指标与奖金提成率的对应关系 年度业绩指标 奖金提成率 2 注 1):计奖销售额由财务按公司规定计算。 2):当年末已达到以上提奖条件，但当年度部分合同计奖销售额尚未计算 出来时，一旦计算出来后即可补发。 3):销售员自己承担个人收入的个调税，由公司统一代缴，年底提供税单。 4、职责分工 1) 销售人员年度业绩指标及每月分配额由大市场部制定并公布。 2) 每月/季结束后由销售管理部负责提供上月/季度的业绩报表(合同 额、出货额、达成率和计奖销售额)至大市场部、人力资源部、财务部 和总经理。并将原始报表存档，以备查核。 3) 每季次月25日前财务部根据提供的上季业绩达成率，计算并发放奖金。 4) 每季次月25日前人力资源部主管根据提供的季度业绩达成率来考核， 进行基本工资等级调整。 四、销售人员考核方案: 公司对所有销售人员进行考核的内容包括销售行为考核和销售业绩考核两个方面。 (一) 考核对象:试用期销售(入职1-3个月内) 1、考核销售行为主，考核销售业绩为辅。考核销售人员的日常管理工作， 包括学习能力、拜访量、团队协作、日志上交情况，与每月绩效考核工资 挂钩。 2、销售行为量化指标:详见《销售人员销售行为考核制度》 3、考核结果作为是否转正或延长试用期的依据。 (二) 考核对象:转正后销售 1、销售业绩考核 1) 原则:考核销售人员的销售任务完成的情况，与每季度奖金提成挂钩， 并作为是否调整基本工资等级的依据。 2) 考核周期:季度 3) 结果运用: 3 ? 个人超额销售提成 个人年度业绩指标超额达成与奖金提成率的对应关系 ? 年度业绩指标 奖金提成率 ? ? ? ? ? ? 备注:1、X代表2012年度业绩指标Quota所对应的奖金提成率。 ? (举例:QUOTA 180万/年，对应提成率1.8%，如年终超额达标，完 成130%，则超额的30%部分，根据1.8+0.81=2.68%提成。) ? 按计奖销售额进行业绩提成。计奖销售额按2011年的计算方法。 ? 销售提成由个人负责个调税，公司统一代缴，年度提供完税证明。 ? 团队合作超额销售提成费用: 团队年度业绩指标超额达成与提成费用率的对应关系 年度业绩指标 奖金提成率 ? 连续两个季度考核结果时，下一季度基本工资等级下降一级，但YTD Quota指标不变。 ? 在基本工资等级已下降的情况下，若YTD Shipment与当前基本工资 等级对应的YTD Quota的平均值相比仍时，下一季度基本工资等级再 下降一级。 ? 年终统计销售人员的时，本年度基本工资扣除部分将于次年元月20 日前全部返还。 ? 开拓新客户业绩奖:在年终统计销售人员的计奖销售额中，若新开发 客户的业绩达到30%，达到上一级别的QUOTA，发“飞跃奖”奖杯， 4 每提高一级则公司另外奖励奖金。 ? 鼓励奖:对提前完成年度业绩指标的前两名销售人员，公司单独奖励 海外游。 ? 年终统计销售人员的 保留的奖金归零。 ? 当下列情况出现时，则被视作销售人员的工作能力不符合要求，有权 劝退及不赔偿任何费用。 , 连续下降两个或以上基本工资等级; , 已经在最低的基本工资等级者进入业绩考核期后连续两个季度业 绩不达标; 2、销售行为考核 考核结果与绩效工资挂钩，具体考核指标详见《销售人员销售行为考核制度》。销售行为考核的上报数据必须真实有效，若一旦发现虚报假报，皆视为严重违反公司，公司可以将其劝退，且不赔偿任何费用。 备注: 1、 本制度于2011年12月制定，于2012年1月1日正式实施，并适用于 2012年1月1日以后发生的当年度销售合同。 2、 本制度由人力资源部会同大市场部拟定，并有修改权。 3、 公司董事会具有最终解释权。 5