《项目价格表的制作》PPT教学培训模板

Thistemplateistheinternalstandardcoursewaretemplateoftheenterprise项目价格表的制作第一概念——起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常用“×××元／平方米起”，如美景天城2580元/平方米起，以较低的起价来引起消费者的注意。第二概念——均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期中海国社高层物业推出的“不计楼层、朝向，以3700元／平方米一口价统一价销售"，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。第三概念——最高价最高价也叫封顶价，是指某物业各楼层销售价格中的最高价格。多层住宅，带大面积花园与赠送地下空间的及顶层送挑空与大面积使用空间的，一般以一楼或顶楼的销售价为最高价；高层物业，以最高层的最高价对外宣传，效果也是十分不错的。第四概念——基价基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。地段区位、交通产品类型、品质配套周边配套品牌开发商、物业品牌客观因素决定价格定位市场、客户定位概念阶段主题包装VI、展示力推广渠道、频率、方式、内容主观因素实现价格推售价格策略、推盘策略具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：包装，旗帜！利润主力培育、转化尽早出货产品价格策略。高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵Content1整盘价格2楼座价格3单元价格4房源价格1整盘价格【开盘价格】项目与竞争项目的SWOT分析SWOT优势对比华南竞品，项目学区确定，学区配套价值加持；B1/B2地块品质落地，中铁建品牌兑现能力得到体现。周边市场洋房产品稀缺，三期洋房产品对应市场空白。劣势板块面临海陆空拦截，铁路和造船厂切断了将板块与城市的连接；项目四周多为未开发用地，生活配套缺失带来的是客户信心不足机遇交通、商业等配套规划带来了区域价值的提升，未来发展可期；海底隧道拉近了与城市中心区域的地理距离和心理距离。泛中山区的发展机遇。威胁区域内竞品如远洋钻石湾等阶段性的使用以价换量的销售策略，容易使造成项目陷入价格战；未来各项区域配套落地时间较晚带来区域未来价值的不确定性。整盘价格由市场比较法推出基本再由成本测算法修订在合理的范围内凑数B3小高层平均价格——市场比较法评估因素评估细分因素（W）权重（S）万科蓝山万科城市之光远洋钻石湾本案SW*SSW*SSW*SSW*S样本价格—157001330012000x区位因素地理位置15%0.70.1050.40.060.60.090.60.09交通便捷程度10%0.60.060.50.050.40.040.40.04周边配套10%0.50.050.40.040.40.040.40.04外部景观5%0.40.020.50.0250.60.030.40.02自身因素社区景观5%0.40.020.60.030.50.0250.50.025物业形态5%0.60.030.70.0350.70.0350.70.035建筑品质10%0.60.060.70.070.60.060.90.09户型10%0.60.060.70.070.70.070.80.08物业管理5%0.80.040.80.040.650.03250.70.035精装修5%0.80.040.80.04000.60.03开发商品牌10%0.90.090.90.090.90.090.70.07学区10%0.60.060.50.050.60.060.60.06　合计100%7.50.6357.50.66.650.57257.30.615本案价格项目权重0.550.250.214349序号内容B3面积平均单价合计㈠销售收入（1+2）　　73981　11.1小高层1346314306192601.2洋房2398317109410311.3商业1395380005302小计:3884116888655932可售车位4661800008388序号内容B3总额单位指标(元/平米)建面可售㈡税前成本（1+2+…+11）6911211779180661土地费用382766523100052财务费用7141121718673管理费用11111892904政策性收费31353825前期工程7061201846基础设施419871510977园林绿化道路10081722648销售费用16952894439建安工程143342443374710物业补偿221385811土地使用税1081828㈢税金（12+13+14）3220549842　12营业税金及附加220037557513土地增值税预交101017226414印花税922㈣税后成本（㈡+㈢）723321232818908㈤销售利润（㈠-㈣）1649281431㈥销售利润率（㈤/㈠×%）2.47%㈦企业所得税412㈧净利润（㈤-㈦）1237㈨净利润率（㈧/㈠）1.67%2楼座价格楼栋价格由整盘价格再做打分推导找到项目的核心价格因素权重相应加大B3小高层均价14306元/平；打分基准以100分为起始，综合考虑，相应加减。项目B3区住宅产品定价原则：小高层及洋房产品由于产品和面向客群的不同，价格仅以产品形态差进行区分；根据不同私密性、景观、视野、动线便利、户型、噪音等因素比较，结合客户的关注点，分别设定指标和权重；B3住宅产品偏向于改善属性，私密性及景观角度会成为定价主导因素；所有楼座均为标准南北朝向，因此设置因素时，朝向不做考虑；具体打分标准如下因素私密性景观视野动线便利户型噪音权重25%20%15%15%15%10%定价策略——私密性打分：1、临近外部道路私密性较差，得分相应较低；2、楼座及单元以靠近园区中央的程度确定得分的高低，越靠近中央得分相应越高。3837363534333231302928外部道路外部道路小区内部道路小区内部道路定价策略——景观打分说明：综合考虑楼座及单元靠近中央景观带的程度进行打分；越靠近景观中轴的楼座及单元得分相应越高。3837363534333231302928定价策略——视野打分说明：视野打分基本取决于产品视线的开阔程度，视野越开阔分值越高，相反，则越低。西侧楼座外部为空地，得分高于东侧。空地空地定价策略——动线便利3837363534333231302928小区人行主入口停车场入口打分说明：越靠近小区主入口的楼座及单元，得分相应越高。定价策略——噪音3837363534333231302928外部道路外部道路打分说明：综合考虑道路、地下车库、小区主入口、幼儿园、公建等噪音影响进行打分。远离道路，出入口，公建等影响的楼座及单元，得分相应越高。小区人行主入口停车场入口公建公建定价策略——户型3837363534333231302928打分说明：综合考虑三种户型阳台、窗户、户型方正、各功能室区分合理程度进行打分；不同面积产品对应客群相应得分有所区分，面积越小单价相应应该越高。3单元价格单元价格同理可证认真细致，戒骄戒躁曙光就在前方项目B3区住宅产品单元定价原则：在确定的楼栋均价的基础上进行每栋楼不同单元的定价；根据不同单元与私密性、景观、视野、动线便利性、户型、噪音等因素的影响程度进行定价；具体打分标准如下因素私密性景观视野动线便利户型噪音权重25%20%15%15%15%10%4房源价格最后一步，分层定价所有房源价格全部做出来了不能再贴了，再贴好被投诉了项目B3区住宅产品分层定价原则：在确定的单元均价的基础上进行每层每户的定价；根据对市场常规定价的调研情况，利用对客户摸底的情况进行调整。确定定价原则；项目洋房产品为5F-6F；去掉顶底特殊房源，标准层较少，为了拉开价格区间，更好的引导客户，确定二楼、三楼层差400元/平，其余层差300元/平；顶底跃层特殊产品定价说明项目小高层1层为底商产品，无底跃。顶层仅两侧单元边户有顶跃赠送面积，中间户没有顶跃；由于顶跃产品赠送面积较小，实际使用率不够理想，确定顶层对比平层溢价6%；项目洋房顶层2.2米以上赠送面积为60-70平左右，下跃赠送面积为1:1，同时可使用前后花园并赠送地下车位。洋房底跃花园赠送交房状态为绿篱隔断，无其他分隔物，边户无侧面花园；确定洋房顶底层特殊房源的溢价原则：顶层对比平层溢价17%，底跃对比平层溢价47%底价单28号楼　四单元三单元二单元一单元21212121单价面积总房款单价面积总房款单价面积总房款单价面积总房款单价面积总房款单价面积总房款单价面积总房款单价面积总房款10层9层8层7层6层5层4层3层2层B3地块28#楼总销售面积6683.94平；销售均价：销售总金额：28Thistemplateistheinternalstandardcoursewaretemplateoftheenterprise课程结束SWOT分析模板SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（TheGrowth/ShareMatrix），什么是SWOT分析内部环境优势Strengths劣势Weakness机会Opportunities威胁ThreatsSWOT分析传统矩阵示意图外部环境SWOT行业分析适用范围业务单元及产品线分析竞争对手分析SWOT企业自身SBUSWOT分析SWOTSWOT企业自身SBUSWOT分析主要竞争对手SBUSWOT分析企业的内外部环境与行业平均水平进行比较当选择行业领域中只有少数竞争对手时，可以考虑做SWOT组图进行比较SWOT分析步骤分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。SW优势与劣势分析（内部环境分析）提高公司盈利性产品线的宽度产品的质量产品价格产品的可靠性产品的适用性服务的及时性服务态度……竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西。需要注意的是一定要从消费者的角度出发，寻找与竞争者或行业平均水平比较，公司的产品与服务有什么优势/劣势；而不是从公司的角度出发，衡量企业的竞争优势。通过一定努力，建立自身竞争优势引起竞争者注意，开始作出反应直接进攻企业优势所在，或采取更为有力的策略竞争优势受到削弱，寻找新的策略增强自身竞争优势根据SW分析，公司建立并维持自身的竞争优势企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。而影响企业竞争优势的持续时间，主要的是三个关键因素：（1）建立这种优势要多长时间?（2）能够获得的优势有多大？（3）竞争对手作出有力反应需要多长时间？如果企业分析清楚了这三个因素，就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。OT机会与威胁分析（外部环境分析）环境发展趋势分为两大类：环境威胁环境机会环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。OT机会与威胁分析方法一：PEST法PEST法政治／法律:经济社会文化技术垄断法律环境保护法税法对外贸易规定劳动法政府稳定性经济周期GNP趋势利率货币供给通货膨胀失业率可支配收入能源供给成本人口统比收入分配社会稳定生活方式的变化教育水平消费政府对研究的投入政府和行业对技术的重视新技术的发明和进展技术传播的速度折旧和报废速度OT机会与威胁分析方法一：波特五力模型竞争者供应商客户替代者新进入者进入本行业有哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？购买者转而购买替代品的转移成本；公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险？供货商的品牌或价格特色；供货商的战略中本企业的地位；供货商之间的关系；从供货商之间转移的成本本企业的部件或原材料产品占买方成本的比例；各买方之间是否有联合的危险；本企业与买方是否具有战略合作关系行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度构造SWOT矩阵在构造SWOT过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。案例：1997年香港邮政对特快专递业务单元做的SWOT分析SWT特快专递服务推出较早技术支持较强（如电子追踪服务以邮局为服务终端，服务网络覆盖面广O特快专递”过去的形象不太好认知率不高可靠性与速度不及私营公司私营速递公司多以大公司为主要客户中小机构、个人的需求得不到满足，是个被忽视的市场香港近年经济不太景气，外部环境不利速递业竞争对手林立，正面冲突可能招致报复制订行动计划制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。SWOTWT对策最小与最小对策，即考虑弱点因素和威胁因素，目的是努力使这些因素都趋于最小。悲观WO对策最小与最大对策，即着重考虑弱点因素和机会因素，目的是努力使弱点趋于最小，使机会趋于最大苦乐参半ST对策最小与最大对策，即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素趋于最大，是威胁因素趋于最小。苦乐参半SO对策最大与最大对策，即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素都趋于最大。理想小大大小