销售及销售管理体系

销售及销售管理体系*目的销售无处不在，帮助自己成功理解相关业务，让自己的业务更精进了解销售和销售管理体系目录认识销售销售方法体系-USS销售管理体系-USM什么是销售？销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。认识销售改变观念的过程需求满足的过程获取信任的过程我们在销售什么？客户在买什么？利益认识销售把梳子卖给和尚认识销售销售哲学中庸、辨证、逻辑*数据来源不准确，是各个阶段的状态。认识销售销售的语言Featuer-介绍事实/特征Benefits-带来的结果/好处Value-转化成利益*数据来源不准确，是各个阶段的状态。认识销售素质要求：真诚、热情、勤奋能力要求：销售能力销售过程清楚，熟练应用基本技巧顾问能力理解客户需求，给出合适解决产品能力对买点清楚，并能结合客户的需求*数据来源不准确，是各个阶段的状态。目录认识销售销售方法体系-USS销售管理体系-USM销售能力体系-USS卖什么？怎么卖？*数据来源不准确，是各个阶段的状态。销售能力体系-USSUSS定位：销售能力体系-USS“价值”贯穿销售始终用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，价值再利用销售活动的核心是“能力论证”无形，结果不可视；优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动USS理念销售能力体系-USS一个整体流程五大核心三种应用模式USS核心内容：销售能力体系-USS一个整体流程：价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡销售能力体系-USS五大核心步骤：核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件*基础篇的贯穿销售能力体系-USS三种应用模式：区别的核心是客户对价值的不同认可模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合可以考量的尺度目录认识销售销售方法体系-USS销售管理体系-USM销售管理体系体系-USM管什么？怎么管？*数据来源不准确，是各个阶段的状态。销售管理体系体系-USM销售管理体系体系-USM漏斗管理业绩管理人员管理大客户管理销售模式和组织策略销售管理销售管理的五个方面销售管理体系体系-USM 面向大客户和井田的销售业务模式 定义目标客户（A、B、C、E、H） 定义销售主体对应的目标客户和经营责任 指导销售主体落实指名客户和井田业务模式 销售组织体系的建设 调整销售机构的组织形式，落实人员到位情况 定义销售岗位序列 定义销售岗位能力要求、工作内容及KPI销售模式和组织策略*链接北京分公司井田表格SMP业务模式培训人员到位KPI表格销售管理体系体系-USM业绩规划业绩检查审核业绩促进业绩管理循环销售业绩管理预测合计=保证实现*70%+可能实现*25%预测外实现=本期定额（186）*4%*本期剩余周数（8）预测完成率=（30.92+92.21+59.52）/186销售管理体系体系-USM销售业绩管理-工具 项目 本期定额 预测合计 本期已实现金额 保证实现 可能实现 预测外实现 预测完成率 软件 186　 92.21 　30.92　 75.8　 156.6　 59.52　 98%　销售管理体系体系-USM漏斗管理数量、方向、流速、单产、成功率*销售管理体系体系-USM1.2.3.方法结果诊断“处方“指导漏斗分析机会盘问机会和业绩指导找出业绩问题把机会正确分类确认机会并提高业绩确认问题，找到原因，锁定资源漏斗管理三步曲销售管理体系体系-USM预计成交单数=169*20%+49*35%+45*70%=82.45小项目预计成交金额=82.45*2=164.9小项目定额=1100*26%*75%金额缺口=372-164.9-119.1=88项目缺口=88/2/20%=220漏斗管理工具-常规 意向客户阶段客户数量 方案阶段客户数量 商务谈判阶段客户数量 预计成交单数 本期已实现金额 单产 169 49 45 82.45 119.1 2 小项目预计成交金额 小项目定额 金额缺口 项目缺口 164.9 372 88 220销售管理体系体系-USM期望收入合计=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7本期预计软件回款=（248.7*70%*50%+12.4）*75%=53.6大项目定额=1120*26%*25%=72.9大项目缺口=72.9-15.5-53.6=3.8漏斗管理工具-大项目 阶段 潜在客户 意向客户 立项客户 初步认可 商务谈判 *成交 合计 数量 0 0 2 1 2 3 8 金额 0 0 140 50 241 92.8 523.8 期望收入 0 0 42 25 168.7 12.4 248.7 本期预计软件回款 53.6 本期已实现 15.5 大项目定额 72.9 本期大项目缺口 3.8一类是新员工（1年到1年半以内）；二类是中期员工（1年半到3年左右）；三类是老员工（3-4年以上的员工）。销售管理体系体系-USM人员管理-分类销售管理体系体系-USM四种类型 告知式 推销式 参与式 授权式人员管理-管理方式销售管理体系体系-USM 客户规划 客户评估 客户分类 客户策略大客户管理结束语成功三步曲独上西楼，望尽天涯路；衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴；蓦然回首，那人却在灯火阑珊处！**数据来源不准确，是各个阶段的状态。*数据来源不准确，是各个阶段的状态。*数据来源不准确，是各个阶段的状态。*数据来源不准确，是各个阶段的状态。*基础篇的贯穿*数据来源不准确，是各个阶段的状态。*链接北京分公司井田表格SMP业务模式培训人员到位KPI表格*