2012伦敦奥运会

银保高端客户的开拓与大单销售●高端客户开拓的重要意义●高端客户的界定●销售人员应当具备的特质●高端客户开发步骤●大单销售实例目录精品资料你怎么称呼老师？如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学需要改进？你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？教师的教鞭“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘……”“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”●高端客户开拓的重要意义●高端客户的界定●销售人员应当具备的特质●高端客户开发步骤●大单销售实例目录高端客户开拓及大单销售的重要意义对于银行而言：高端客户是银行的利润的重要来源银行间竞争日趋激烈开拓高端客户可有效提升银行的绩效和客户的忠诚度拉高银行的中收任务增加理财经理的收入谁赢得20%高端谁是赢家目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%，位中国银行业创造了一般以上的利润。建设银行江苏省分行一项统计也表明，改行30万以上的客户占比例不到0.5%，但总的存款余额却超过300亿元，在全部储蓄存款余额中占比例超过1/4.由此可见，维护好这部分客户对银行至关重要。高端客户开拓及大单销售的重要意义对于公司而言：开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系高端客户开拓及大单销售的重要意义对于客户经理而言：大额保单能大大提高客户经理单位时间产能成功开拓大客户并做好后续服务，让客户经理的业务迈上高平台快速的完成客户经理的考核任务增加客户经理的money●高端客户开拓的重要意义●高端客户的界定●销售人员应当具备的特质●高端客户开发步骤●大单销售实例目录高端客户的界定高端客户的界定高端客户的界定高端客户一般具备的特点：出众的社会背景，良好的关系网络容易接受新事物，健谈对政治经济形势有敏锐的判断力●高端客户开拓的重要意义●高端客户的界定●销售人员应当具备的特质●高端客户开发步骤●大单销售实例目录客户经理开拓高端客户应具备的特质思考问题：思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带来怎样的服务？启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户的能力，就要建立自我价值！客户经理开拓高端客户应具备的特质建立自我价值的方法——KASH法则知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规态度：积极/乐观/热情/技巧：聆听/询问/推销自我习惯：时间管理/目标管理/客户管理客户经理开拓高端客户应具备的特质通过自我价值的建立，使销售人员具备良好的专业形象与知识较强的感染力出色的沟通能力的工作习惯客户经理开拓高端客户应具备的特质建立自我价值的方法——KASH法则知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规态度：积极/乐观/热情/技巧：聆听/询问/推销自我习惯：时间管理/目标管理/客户管理如何成功协助银行人员完成大客户的开拓1、观念沟通到位，获得银行认同2、准确高端客户需求，找到购买点3、个性化的服务4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励如何成功协助银行人员完成大客户的开拓获取名单信息搜集分析需求售后服务方案及促成如何成功协助银行人员完成大客户的开拓一、获取名单行长、网点主任理财经理或核心柜员如何找到大客户？善用资源借力使力如何引导银行人员提供大客户资源：竞争形势分析职业生涯规划工作绩效提升辅以案例说明减少畏难情绪如何成功协助银行人员完成大客户的开拓启示：良好的渠道关系是开发高端客户的前提！如何成功协助银行人员完成大客户的开拓二、信息搜集搜集信息的途径:网点主任理财经理与客户进行面谈查询客户以往的购买记录客户的家庭背景资产分配情况投资喜好中长期的财务目标其他客户关心的问题如何成功协助银行人员完成大客户的开拓温馨提醒：知己知彼才能量身定做！如何成功协助银行人员完成大客户的开拓三、分析需求高端客户的需求特点之一：投资理财趋向保守需要个性化的服务客观的财务分析综合的理财服务如何成功协助银行人员完成大客户的开拓四、设计方案及促成根据需求沟通与分析找到客户的购买点制作理财方案计划书跟客户反复沟通，确认购买点持续跟进，多次促成直至顺利成交如何成功协助银行人员完成大客户的开拓四、设计方案及促成所需辅助工具：公司业绩、分红历史数据等最新资讯等财务规划的真实案例财务调查问卷等核保资料精美礼品或其他激励如何成功协助银行人员完成大客户的开拓五、售后服务的意义良好的售后服务会让客户、银行对您信赖有加在网点形成高端客户开拓的良性循环优质的转介绍资源小结：大单营销的注意事项启示：每一次面谈要达到的效果：让客户觉得与我们的沟通是有意义的让客户觉得与我们的交往是安全的让客户觉得购买的商品是有价值的让客户觉得拥有的保障是符合身份的让客户体会到我们的服务是最好的