推销与谈判复习题目

一、单项选择题。（下列选项中只有一个答案是最准确的，请将其字母代号填入括号中。每小题2分，共20分）1.推销就是要（）A将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们B.肯定要将产品卖出去C将顾客不需要的产品也能卖给他们D.将顾客可用可不用的产品卖给他们2.新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（）A产品接近法B利益接近法C好奇接近法D求教接近法3.具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A有强烈的购买欲望B有足够的购买力C能从商品消费中获益并有购买该商品的支付能力D有对推销商品的渴求4.推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）A链式引荐法B中心开花法C个人观察法D卷地毯式访问法5.推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）A请求成交法B谈判成交法C选择成交法D小点成交法6．在推销方格理论中，顾客导向型属于（）的类型。A．推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售B．推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标C．推销员十分关注自己的推销业绩，忽视或完全不关注顾客的需要D．推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客7．吉姆公式也可称为（）三角公式。A．产品、公司、推销员B.推销员、推销品、推销对象C.兴趣、欲望、购买D.特色、优点、利益。8.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（）A.最后机会成交法；B、优惠成交法；C、技术成交法；D、总结利益成交法。9.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（）。A、复杂的购买行为；B、减少失调感的购买行为；C、简单的购买行为；D、寻求多样化的购买行为。10.某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（）A、以关心的方式入题B、以赞誉的方式入题C、以请教的方式入题D、以炫耀的方式入题11.在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客()A经济型B理智型C冲动型D从众型12.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（）A产品接近法B利益接近法C好奇接近法D求教接近法13.甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?()A乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂C我厂的车注意保养维修费用少14.推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（）A请求成交法B小点成交法C谈判成交法D选择成交法15、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖，此时你应该（）A立即告辞B重申有关推销要点C赞美顾客的决定D赞美你的电脑性能16.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（）A.理智型；B、习惯型；C、随意型；D、选价型；17.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（）。A、中心开花法；B、链式引荐法；C、地毯式访问法；D、关系拓展法；18.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B）。A、个人推销；B、组织推销；C、家庭推销；D、内部推销19.约见的主要内容包括（）。A.一般内容、家庭及成员情况、需求内容B.当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见C.访问对象、访问事由、访问时间、访问地点D.组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点20.某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（）。A、人证法；B、说明法；C、例证法；D物证法。21.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（）。A、中心开花法；B、链式引荐法；C、地毯式访问法；D、关系拓展法；22.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B）。A、个人推销；B、组织推销；C、家庭推销；D、内部推销23.约见的主要内容包括（）。A.一般内容、家庭及成员情况、需求内容B.当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见C.访问对象、访问事由、访问时间、访问地点D.组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点24.某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（）。A、人证法；B、说明法；C、例证法；D物证法。25.推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）A请求成交法B谈判成交法C选择成交法D小点成交法26．在推销方格理论中，顾客导向型属于（）的类型。A．推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售B．推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标C．推销员十分关注自己的推销业绩，忽视或完全不关注顾客的需要D．推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客27．吉姆公式也可称为（）三角公式。A．产品、公司、推销员B.推销员、推销品、推销对象C.兴趣、欲望、购买D.特色、优点、利益。28.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（）A.最后机会成交法；B、优惠成交法；C、技术成交法；D、总结利益成交法。29.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（）。A、复杂的购买行为；B、减少失调感的购买行为；C、简单的购买行为；D、寻求多样化的购买行为。30.某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（）A、以关心的方式入题B、以赞誉的方式入题C、以请教的方式入题D、以炫耀的方式入题二、多项选择题（下列选项中有二至四个是准确的,请将这些选项的字母填入括号中，多选、少选均不得分。每小题2分，共10分）1.一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（）A品牌不同B用料不同C不同D使用寿命不同E用途不同2.推销要素是指（）A推销人员B推销机构C推销品D推销对象3.你认为推销员成交失败的原因主要是（）A害怕失败B顾客难缠C没有主动提出成交D思想顾虑E对推销品缺乏信心4.推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A语言表达能力B社交能力C洞察能力D应变能力E处理异议能力5.推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A把买卖合同呈上B保持沉默,等待顾客表态C把名片递给顾客D试探性地提出成交E重申有关推销要点6.假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于（）A免费赠送的样报B推销员的心理活动C推销员的装束打扮D推销员的面部表情E推销员的名片7、推销要素是指（）A推销人员B推销机构C推销品D推销对象8、推销接近包括（）等阶段A寻找顾客B访问准备C接近顾客D实质洽谈E达到交易9、从顾客方面看异议的成因有（）A顾客没有意识到自己的需求B顾客缺乏商品知识C顾客没有决策权D顾客没有支付能力E顾客有比较固定的采购关系10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A把买卖合同呈上B保持沉默,等待顾客表态C把名片递给顾客D试探性地提出成交E重申有关推销要点11.假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于（）A免费赠送的样报B推销员的心理活动C推销员的装束打扮D推销员的面部表情E推销员的名片12、推销要素是指（）A推销人员B推销机构C推销品D推销对象13、推销接近包括（）等阶段A寻找顾客B访问准备C接近顾客D实质洽谈E达到交易14、从顾客方面看异议的成因有（）A顾客没有意识到自己的需求B顾客缺乏商品知识C顾客没有决策权D顾客没有支付能力E顾客有比较固定的采购关系15、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A把买卖合同呈上B保持沉默,等待顾客表态C把名片递给顾客D试探性地提出成交E重申有关推销要点三、判断正误,并说明理由（每小题4分，共12分）1.推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门.2.强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径.3.面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法.4.推销员应尊重顾客异议，永不争辩。5.推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保留地和盘托出。6.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性，基本上可以判断其信用状况。7.“推销就是营销”这种说法是否正确？为什么？8.“老练的推销员总是欢迎顾客异议的。”请问您如何评价这种观点？9.有人说：“顾客首先信任推销员了才可能购买商品。”这话对不对？四、简答题（第一题10分，后三题各6分，共28分）1.以下异议如何处理？A我想考虑一下B给我一些资料，看后答复你C我现在很忙D我现在没钱买E我没兴趣，不想买2.在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？3.谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。4.推销员如何利用电话开展业务？5.以下异议如何处理？A我想考虑一下B给我一些资料，看后答复你C我现在很忙D我现在没钱买E我没兴趣，不想买6.如何把握成交时机,识别成交信号？7.推销成交的后续工作有哪些？8.谈谈电话沟通技巧。9.以下异议如何处理？A我想考虑一下B给我一些资料，看后答复你C我现在很忙D我现在没钱买E我没兴趣，不想买10.人员推销有哪些方式，列举4种以上。11.从哪些方面去鉴定顾客资格？12.推销人员应具备哪些素质？五、案例分析(每小题15分，共30分)1.赵新是某家电销售公司的销售员，他特别擅长向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随衣物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。问题:(1)你对赵新演示商品的方法有何意见？(2)如果你是赵新，你将如何向顾客解释，如何做？2.赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”问题；(1)你对赵新推销商品的说法有何意见？(2)推销洽谈的问答技巧有哪些？3.汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的许可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。试分析小王这次推销失败的原因何在。（15分）