预约与女主人指导---台湾首席督导卢丽茹精彩分享.doc

预约与女主人指导---台湾首席督导卢丽茹精彩分享.doc 预约与女主人指导---台湾首席督导卢丽茹精彩分享 在十五年前，(因为我加入玫琳凯刚满十四周年)我在我的工作岗位当中，真的做得非常的疲乏，不知道要怎么办。我先生告诉我:“你干脆不要做了，回来，我养你。”但是，我觉得如果他要养我应该是一开始就养我了，不是让我出去工作走一圈，再回来，对吗,当时我真的是很不甘心，为什么我的想法，在社会，在很多地方都和我不一样,有很多公司的老板，他所做的、他的想法，为什么我没办法跟他们一致,所以我很痛苦～直到有一个陌生人，这个陌生人我完全不认识她，以前只通过一次电话，她打电话来告诉我:“你是丽茹吗,”我说:“我是，你是谁,”她告诉我她是教书的老师，我很奇怪她打电话给我干什么,但她第一句话很吸引我，她说:“我可不可以跟你学美容,我要考执照。”我说:“好啊。”结果你知道她第二句话说什么吗,不是继续讲下去，而是问我:“丽茹，你有没有听过玫琳凯化妆品,”你知道我怎么回答她吗,我说:“如果你今天要跟我讲 玫琳凯，那么很抱歉～我不听。你如果要跟我做朋友可以，了解吗,”她愣了一下，之后她不太敢讲下去了，但是她有没有就停止了呢,她没有停止，她又讲了几句话之后，就说:“好，再见～”后来我就想，太好了～这个人被我推出去了，我以为天下太平了。结果没想到快两个月的时候，她又打电话过来了。她没有跟我说玫琳凯，你们知道她跟我说什么吗,她就问我的生活、问我的工作愉快吗,了解我的生活状态，关心我，是不是很棒,其实我们都是需要人家关怀的，对吗,尤其在那个时候，我在工作上更不开心的时候，真得很需要别人给我一些支持和关心，但我没有想到这个人就是要来关心我的人，但是我一直在不断地要把她推开。其实她第二次没有跟我讲玫琳凯，是最后她要挂上电话的时候，才告诉我说:“丽茹，你知道吗,我现在在玫琳凯已经是小组长了。”小组长是什么,我不知道，可是她还是告诉我了。她还是持续的每过一个多月再打电话关心我，将近一年的时间，有没有很长,在这一年的时间，她不敢说帮我上美容课，因为她知道我是美容老师，她是学校的老师，所以她认为她没有那个资格来帮我上美容课。但是，我觉得她很聪明，她说:“丽茹，你是美容专家，我知道你用过很多产品，你可不可以来帮我鉴定一下玫琳凯的产品，好吗,”我马上说:“好。”因为我非 常有正义感，因为她这么要求我，我说好。她好兴奋～因为她约了我一年，有没有很久,所以，她好期待和我见面。但是我好像又后悔了，因为我没有兴趣，你让我去做直销，卖产品我是没有兴趣的。我告诉她周六周日我都不行，礼拜一到礼拜五我上班到九点也不行，你知道她最后说什么吗,“那么你什么时候有空,下班之后又没有空,”我说:“下班，我忙完了也要十点多了。”她说:“十点多,好，我过去。”有没有很积极,她真的来了。我以为这样就可以推脱掉，但是没有。她反而抓住机会，就在那天晚上，我帮她鉴定完了之后，我就爱上玫琳凯了～一年的时间，你看我多浪费呀，但是，也许这是上天的安排，神的安排。如果她没有和我走这一年，也许我就不会那么当下立断，对吗, 当我加入玫琳凯之后，我就想，怎么会有这么棒的公司、这么棒的、这么棒的产品、这么棒的利润，在我以前的公司是没有的，真的找不到。还有玫琳凯的文化、精神，非常地吸引我，因为我一直在寻觅类似的这样的公司，因为我以前的公司他们不是这样经营的，所以我才会那么的不喜欢。我原来是非常非常 排斥销售，更排斥直销的人，我为什么会在那天晚上就决定加入呢,因为我看到了，玫琳凯可以帮我实现我的梦想，我已经看到了，虽然我还没有来学习。我当时的皮肤是汞中毒的皮肤，我不知道用什么产品可以帮助我的皮肤改善，不知道为什么我会相信玫琳凯,因为我相信，我用了它的产品后我的皮肤会改善。知道吗,不晓得为什么,我就这样毅然决然的听玉枝的话，然后就开始来用产品。 当时用了三天后都很好，因为我鉴定过，可是三天之后很奇妙的我的脸开始红肿了，开始起反应了。我就每天用，每天骂玉枝，奇怪呢，为什么我在没有用玫琳凯之前我的皮肤都是好好的，用了之后我的皮肤就开始过敏了。玉枝白天在学校上课，她晚上回来都很晚了，我每天晚上要十一点多，十二点多才能联络上她，我如果没有联络上她，我睡不着觉。玉枝每次都静静地听我说，她说:“丽茹，你可不可以再相信我一次,真的，你再相信我一次好不好,”我骂完她之后，她居然用这样的方式回应我，我没有办法再继续骂下去了。但是我不知道我为什么要听她的话，我是比她更有资格的，因为我学习过，她对保养这方面以前是完 全不了解的，但是我就是听话、照做了。结果，我每天继续用，每天继续痒。当时我还没有辞掉那份工作的时候，有很多同事和学生问我:“卢老师，你的皮肤怎么啦,怎么红红的,”我不敢告诉他们我在试产品，我说:“我的例假来了。”他们都不敢再问下去了，但是我也讲得很虚，可是我又不能说出来，直到第四个礼拜，我用了四个礼拜，我看到皮肤，哇，红不见了耶，哇，过敏好了耶。是不是很奇妙,非常奇妙的事情。当时我恍然大悟，原来玫琳凯的产品这么棒，它把我以前中毒的问题找出来，抓出来，使用不到一个月帮我改善了。老实说，我是从我的皮肤见证之后，我才开始投入玫琳凯的。我的皮肤从十八九岁就受伤害了，到那个时候已经是三十几岁了，我都从来不敢用其他的任何品牌产品，因为我害怕了，直到我把我的皮肤交给玫琳凯，我很勇敢的交给它，我相信它，这就是我从事玫琳凯的第一个动机。我的皮肤可以被改善，我周围是不是有很多好的朋友，很多女性朋友的皮肤可能比我更糟糕，对吗,那她们怎么办呢,所以，我想我就去跟她们分享，要去帮她们上美容课。就从这个时候开始，我就背起展示箱。 虽然我当时还没有离开那家公司，虽然周一到周五我要上班，没有加入玫琳凯之前我周末是挺忙得，可是当我加入玫琳凯之后，我的周六周日在干什么,上美容课。我以前没有销售过任何东西，我没有做过任何直销，玫琳凯是第一家。所以，第一个我不会销售;第二个我很怕，害羞;第三个我没有人脉，没有口才。所以，请问这样一个条件的人，为什么我一样可以在玫琳凯做到首席,你们知道为什么吗,是因为那份感动和那份分享的心。所以我记得，我还没有去公司学习的时候，我只透过玉枝教我的东西，她帮我上课那一霎那给我的感觉，我就复制她的方式，利用周六周日，背着展示箱回我的娘家，去跟我的同学上课，我就不断地去跟同学、朋友、亲人约美容课，哪怕一天上三堂四堂，只要有人让我去上。没有想到在半个月的时间当中，我销售了人民币将近两万元。半个月的时间我创造了我的收入，让我的先生看到了，因为他当初是不支持也不反对，但是他是非常害怕我辞掉那份工作的，可是我告诉他，只要我来玫琳凯，一定可以让我的收入比以前的更好。第一个月零售利润，第二个月销售利润再加公司给我的奖金，所以我先生就不担心了，因为他看到我的收入了。直到第十个月的时候，我成为了玫琳凯的督导。你知道我的第一月公司给我的酬金多少吗,有一天，很奇怪， 我先生背着我一直站在那里不动，我观察了好久，后来他说:“老婆。”我说:“什么事啊,”“哇，我长到这么大，今天才看到这么多的钱。”那是一张支票，那张支票是台币十三万多，是我当督导第一个月的收入，你们觉得棒不棒,他喊我之后我就过去了，他当时有开心又害怕，他就问我说:“老婆，从今天开始你的收入都会比我高，你会不会嫌弃我,”我说:“我为什么会嫌弃你,我今天能够有这样的收入都是你支持我的，都是你帮助我的。”他好开心啊～因为他这块石头已经拿掉了，他就抓着我的手，走到桌边说:“老婆，我们来计划如何拿到二十万台币。”你知道吗,我就在那个月达到十九万。是不是很棒～你想想看，十个月之前，我是那么排斥直销，我是那么不会销售，我是那么没有人脉的、没有口才的人，可是为什么十个月之后，我变成不一样的人,是不是觉得非常奇妙,所以我要跟大家分享，我知道，我发现不是你能不能，而是你有那份感动吗,你有那份愿意吗,我真的在我脸上、皮肤上的印证，让我感觉到虽然我的年纪越来越大，但是我是越来越娇美。我的皮肤是越来越美，越来越嫩，在我这样的年龄是应该有皱纹、应该很粗糙，但是为什么我没有,就是因为玫琳凯的产品，我用了玫琳凯的产品十四年多了，所以才有这样的皮肤。 在玫琳凯我们可以获得很多的收入，很多的成就，但是我绝对的相信有一种收获只有在玫琳凯有，那就是越来越年轻，对吗,我总是和我的顾客，我的美容顾问说一句话，很多的话我不敢对你做保证，但是你相信我，你一定要相信我，当你用玫琳凯的产品十年以上甚至十五年，甚至二十年时，你相信我，你六十岁的时候人家会认为你才四十岁，七十岁的时候人家才认为你四十五岁。要不要这样啊,对，我觉得这是只有在玫琳凯才能办到的。要相信玫琳凯的产品，真的，也因为这样，让我觉得在以前的工作环境当中，我不会有这样的热情、不会这样的感动、没有这样的信心去跟别人分享，但是来到玫琳凯之后，我会觉得如果我没有跟别人分享，是我的自私，我没有让别人知道玫琳凯有这么棒的产品，真的我会很难过。所以，我们要跟我们的熟人预约美容课，哪怕一次、两次、三次她都不认同你，对吗, 有时候我们会受到拒绝，但是我觉得没有关系，等半年之后你再来看看我有 没有变老，等一年之后看看我有没有更年轻，我就是会等，我绝对相信她们一定会奇怪，为什么丽茹变得这么的年轻、这么的漂亮、这么的有自信呢,她们绝对不相信这是玫琳凯产品的关系，是不是,所以，当我加入玫琳凯的第一堂课，是给我的妹妹及两个弟弟的太太上的。我在电话中只告诉她们:“妹妹，我哪天要回家吃饭。”“姐姐，好啊。欢迎你回来。”我问她们吃完饭后有没有事情，她们说没有，我说:“好，吃完饭你们不要出去。”她们问我说干什么,我说:“回去就知道了。”所以，我在电话当中没有告诉她们我要去帮她们上美容课，但是我让她们知道，她们一定要等我，她们在期待我要做什么。然后第一堂课就这样顺利的进行了。当我把桌椅打开产品摆上去，她们就问:“姐，你要干什么,”我说:“待会儿我要让你们变得美美的。”你知道吗,上那堂美容课我没想过要有多少的销售，结果你知道吗,我就是照活页图的方式上美容课，她们三个就一直摸，看我的眼神，又要问又不敢问，你们有没有遇到过这种情景的,我就说:“有没有变得很漂亮,”她们说:“对呀，姐，刚刚我们用的这套多少钱,”她们来问我了，我说加起来台币六千多块，结果三个人一起都买了，差不多台币一万八，这是我的第一堂课。 在这之前我从来没有销售过任何产品，但没有想到用玫琳凯的美容课，居然上完课后她们主动说她要这套产品，有没有很棒,真的是给了我很大的信心。我记得我妹妹上完课之后，她就非常的清楚，头脑里就想到，说:“姐姐，我可不可以让我的朋友来上美容课,”我说:“好呀。”还有我弟媳妇也说:“我有妹妹，我可不可以请她们来上,”我说:“好呀。”棒不棒,她们自然而然的想到了身边的朋友，也要跟她一样。这样我就慢慢延续我的美容课。 我更记得我刚开始的六个月，我全部都是做熟人，都没有去开发过陌生或是不熟的人。所以，各位姐妹们，你们身边很多熟人，你们有没有去上过美容课,还没有，对不对,所以，可以先从熟人开始，当你的熟人全部上完之后，我们再来开发其他的人，好不好,有时候我们跑到很远的地方去开发，浪费时间，其实从你周遍的亲朋好友开始。我有个舅妈有三个女儿，这三个女儿都是大学生，她们放暑假从台北学校回来。我就约了舅妈和三个妹上课，上完之后，我的大表 妹本身黑黑的，结果上完之后变白了。舅妈和其他表妹说:“哇～怎么这么神奇～你的皮肤怎么变得这么白了,”你知道吗,我的这个表妹马上跟我约课:“姐姐，我开学之后和我的同学约。”她学校在台北，我住高雄，一个在北部一个在南部，坐火车当时要四个小时。当然我不可能为一堂课就去一次，所以，我说:“好，我这一趟去会住两天，那你帮我约2-3堂课。”她真的帮我约了三堂课，我上了14个人的美容课，有没有很棒,你知道吗,那时侯我们都没有拉杆箱，我都是背着四大包东西去外地去上美容课的。其实我也知道有人在一直看我，觉得这个女人在干吗,我知道有很多人是带着这样异样的眼光，但是我根本不在意，我只觉得我好兴奋，我只觉得我这一趟又去帮别人上美容课，好开心哦～结果你知道本来学生就是没有收入的，但是我不知道是不是神的祝福还是什么，每一趟都会让我有收获的回来。我也在回想为什么有销售,可能是第一我内心从没有想过我要销售多少东西，我就想到我要帮人家变得漂漂亮亮的，我要去告诉那些年纪轻轻的女孩子如何早一点知道怎么样保养皮肤，不要象我之前一样没有人教我，让我的皮肤受到伤害，所以我一直都会去叫我的故事，讲我的例子让她们听，当她们听完之后，在她们走入社会之前，她们就拥有这方面的知识。所以，她们觉得 我讲的很有道理，她们就愿意把皮肤交给我。 老实说其实首席和你们的时间是不同的，不是说上美容课就上美容课的，我们的时间需要安排。但是，这十多年来，我拥有一群顾客，都是十几年前留下来的。记得有一个月顾客给予我的追加订单(这些顾客不想进来做玫琳凯，所以成为长期的顾客)几乎每一个月都有台币七万的零售。是不是很棒,我回想我的美容课是非常扎实的，我建立的女主人是非常稳固的，所以才有办法十四多年来，我还是可以有这么棒的销售。所以，亲爱的姐妹们，我知道往后的你们也都要成为首席，是吗,那你们希不希望当有一天你成为首席的时候，你的零售利润还是这样一直产生呢,希不希望,当你拥有这些满意顾客，她不但会感谢你，还帮你介绍好多好朋友，希不希望,其实这个部分我一直在做，我很多的女主人、爱用者，她都一直会推荐她的好朋友给我，这就是玫琳凯很棒的女主人延伸。 你如何从美容课当中奠定基础,如何去找寻你要的顾客,你的顾客就是你 的命脉，当你一直延伸延伸，十年后，二十年后甚至三十年后，她都是玫琳凯的爱用者，好不好,这就是我们的责任。我真的非常的喜爱，非常的高兴我能够来到玫琳凯这家公司，否则我也不知道有一个这么棒的产品，我也不知道我可以用这样的方式去跟很多人接触，真的。我们大家都非常的幸福，对吗,所以，当你身边还有很多亲朋好友还没有上你的美容课的，马上就可以列名单，哪怕她曾经拒绝你;哪怕她已经用了其他品牌用了好多年，统统都没有关系，你还是期许着你一定帮她上美容课，你一定要坚持着，一定要。所以，这就是玫琳凯要我们做的。你只要很谦虚的、很诚恳的、很兴奋的来告诉她说，玫琳凯有这么棒的美容课，这个课真的是非常开心、非常好玩、非常的有乐趣，真正可以学到皮肤的保养，可以让她一辈子的皮肤很漂亮，不容易老化。你真的很愿意用这个心情来指导她。你告诉她说，你不用跟我买，我不会强求销售你产品，你不用害怕我，你真的只要来尝试就好，你真的只要来听课就好了。你就是这样的请求她，我相信她现在拒绝你是因为她不了解，对不对,是因为她害怕，是不是,是。所以，如果让她了解，不让她害怕，那么她就会跟着你来了。如果连我们周边的亲朋好友都还没有上美容课，那你要到哪里去上美容课呢,如果连亲朋好友都没有尝试过 这么棒的东西，老实说，真的不可行的。所以，因为我去预约，上美容课，我身边多了好多好朋友，那是可以坐下来，喝茶、聊天，聊一下午的，天南地北的聊。你们说这种感觉好不好,就是因为美容课，是因为我去预约了她们。因为她从我的身上知道这么棒的地方。我从我的顾客当中，我的女主人当中再延伸出去的美容课，都是她们主动给我的，不是我去要求她们做的，你们说这种感觉好不好,非常好～ 你们要不要知道，我如何让我的顾客很容易的把她的朋友推荐给我的呢, 我们说过上完课的第二天要给顾客打电话的，对不对,要追问她昨天上完课之后的感觉，使用产品之后皮肤的状况，对吗,如果她那天买了产品回去的话，你要不要了解她使用的方式是不是你昨天教她的方式,否则她如果用错了，效果会不一样，所以你第二天打电话很重要。如果你的顾客是敏感性肤质，是有状况的皮肤，我建议你在前面的两三个礼拜，每天打电话给她，为什么呢,因为，象 这样的皮肤是随时都会有状况的。我们非常害怕当顾客一有状况的时候，她马上就会说什么,“你们的产品不好。”是不是,如果你没有立即、马上的去到她面前来跟她分享、分析，她一定会没有信心。当她没有信心的时候，你就很难挽回了。所以，我建议你每天打一个电话给你的顾客，她一定会觉得很窝心的。当她的皮肤调整过来的时候，你可以一个礼拜再打电话给她。当她的皮肤稳定了，用的有信心的时候，你可以一个月给她打一次电话。这是我们给顾客的一个服务方式。如果公司有新的产品出来，你可以及时、马上打电话给你的顾客分享，告诉她:“我这有个很棒的东西，很棒很棒的产品，我一定要拿去给你看，一定要拿去给你试用。”永远让顾客知道，我们公司有什么样的好消息，不要让她觉得，她什么都不知道，有一天她是从别人的口中听到的，这种感觉不好的。了解吗,这就是我们要对待顾客的。我的做法还有一个部分，如果今天我去哪里玩，出国去玩，我一定会带一份小礼物送给她。甚至有什么好吃的，我也会在服务顾客的时候，顺便拿给她吃，她都感动地要命。有没有很棒,甚至每次都说:“好了好了，你每次都送东西给我，不用了不用了。”“这次换我送你什么东西,因为每次都是你送我，换我送给你好不好,”你可以和你的顾客好到这种程度吗,对， 这样对待顾客就对了。这样顾客就会感觉到，我们是变成好朋友，不是你销售我产品那样的一个商人，是不是,就是这样。 当有顾客有时候皮肤起了反应，她会不会打电话来跟你说,对吗,她会说:“××，我告诉你，你们的产品我用了之后怎样怎样，豆豆都冒出来了，这产品拿回去啦，不好用。”会不会这样,她又很急躁，然后又很生气，会不会,这时候要怎么处理呢,你要先听她说，先聆听，“嗯，你慢慢说。”你要先让她把火压下来，全部听完不要打岔，“噢，不好意思，那么你现在有空吗,在家里吗,我过去看你好不好,”可以吗,还是你说:“哎呀，不会啦，我们的产品都是一流的，我们的产品都是很棒的，那是不可能的，不会呀，你继续用就对了。”不能这样。我记得我早期，我本身是个过敏的例子，所以，我有很多皮肤过敏、敏感的顾客。老实说刚开始的时候我也很害怕，我很没有信心，万一她比我很严重怎么办,当时我都每天骂玉枝了。虽然我曾经处理过很多很过敏的问题，可是碰到过敏的情况我还是一定要去看她，甚至去两次三次。 我记得那时侯我们都教过，如果当她过敏的时候，我们要如何及时的制止它。我会先问她:“你们家有没有小黄瓜,”如果说没有我就会去菜市场买小黄瓜。还有磨豆浆的磨子，没有我就从自己家带去。另外就是鸡蛋，你们知道我带这些东西过去干什么吗,不知道我告诉你们。她皮肤过敏已经红肿了，以前没有那么多产品，所以，我就会马上到她家，把小黄瓜洗干净用磨子磨一条，倒在碗里面，再把鸡蛋清倒进去搅匀。让她躺下来，用刷子轻轻地帮她刷在脸上。有时候刷着会掉下来，你可以用纱布或现在的面膜纸再覆盖上去，再刷一刷，敷差不多二十到三十分钟，让它褪红。 当时我是这么做的，掀开来之后，那个红退就掉了。我就拿镜子给她看，说:“你看现在你的皮肤。”她说:“哎，好了，不红了。”是不是很神奇,那是那时侯的方式，一定要做到这样她才会对我有信心，是吗,所以，她就不会跟我吵着说产品不好要退货了。然后我就会建议她，“为什么你的皮肤今天会产生这样的 现象，就因为你的皮肤是不健康的皮肤，如果你的皮肤是健康的，绝对不会有这个问题。”我会告诉她我的例子，“因为玫琳凯的产品是调理性的产品，它不是一般的产品，一般的产品用下去是不痛不痒的，是没有作用的。它也不是店里面那种药物性的产品，我们的产品是真正在调理皮肤的过程，所以当你的皮肤是问题皮肤的时候，刚开始使用它会把你的问题抓出来，慢慢使用之后它才会帮你的皮肤改善。改善了之后，当你的皮肤呈现健康之后，你的皮肤才会延缓老化。”我会把整个过程和她分享，“如果你不使用玫琳凯产品，继续用以前的产品，那么我告诉你，十年后，二十年后你的问题不会改善，所以到二十年后你还会那么的老，你要吗,还是你要跟我一样，越用越年轻呢,如果要，你就要照我的方法，我给你的建议。”那我给她什么建议呢,因为我知道她的皮肤容易过敏，一开始不能用那么多种，对吗,所以，我会建议她一瓶一瓶使用，当她的皮肤可以接受了，再来使用下一瓶。如果没有办法再退回来，能够继续再继续。因人而异，有时候三个月，有时候一个月，她的敏感问题绝对会改善，是不是,所以我们对顾客是这么的深切的教导的，那顾客会不会相信我,会不会照我的方式,除非她不愿意，那不愿意我就说:“拜拜，没关系。”了解我的意思吗, 所以为什么我的顾客可以十多年来都是跟着我，就是因为当初她们的皮肤就是这样交给我的。所以，当你有办法让你顾客的皮肤，是一直不断的不断的在改善的话，那么有一天你想想看你会有多少顾客,你有没有想过，你有一百个顾客,你有两百个顾客,甚至三百个顾客，有没有想过,你看大陆妇女这么多，每个人如果身边都是三百五百个顾客的话，那我们来算一算你一年的零售利润有多少,这就是你的财富～那你有没有想过，当一百个，两百个，三百个顾客再帮你延伸顾客，又会有多少,有没有想过这个问题,这么多的顾客当中有没有想要做的人,有啊。当你的顾客使用产品用得非常有信心的时候，她成为你的美容顾问，你有没有觉得你好轻松,为什么,因为她对产品是很有信心的，她会不会很感动,她会不会很愿意去分享,所以你这个“妈”会不会觉得找顾客很辛苦,不需要很辛苦了。所以，顾客真的很重要。你要让你的顾客成为百万顾客，把她当成你百万收入的顾客，你要怎么对待她,你这样对待你的顾客，其实她就是你很棒的女主人了，有没有道理,只要你能把你的顾客服务好，你有五十个顾客就有五 十个女主人，你有一百个就有一百个女主人，这就是玫琳凯。你知道吗,我非常的感动，非常的感谢～这么多的公司当中只有玫琳凯是有女主人制度的，有没有道理,为什么我以前会排斥直销,是因为我很怕跟我的亲朋好友销售产品，我很怕她们会说:“你就是要跟我卖产品才来找我。”这样销售给她之后她还会帮你延伸、推荐吗,不会，这就是外面的公司。所以我很害怕，害怕说:“丽茹，你去找亲朋好友，然后销售我们产品，然后销售完了就不见了。”但是我现在真的非常开心～玫琳凯不是这样，玫琳凯是用女主人的方式，所以女主人是不是很重要,一切事业的命脉真的是来自于你有多少个女主人。所以我们要培养女主人，很清楚的让她知道她该如何的来帮助你。如果我们把女主人的情感帐户做好，她都很愿意把她身边的好朋友介绍给你认识。 我们在经营这份事业的时候，如果你越是刻意，越是要请别人帮你怎么做，效果是越不好，有没有觉得,而且你一次两次之后是不是会觉得不好意思了,就不敢开口了是吗,所以我们也真的希望说，她们能够把顾客服务地非常好。她真 的想到你，知道你要什么，她就会帮助你。你知道我的女主人是怎么帮助我的吗,她一定会告诉她的朋友说:“你们有没有发现我的皮肤为什么我都不老呢,”“恩，对奥，你是怎么弄的,”她就会说:“你知道吗,我有一个很好的好朋友，我们已经认识十多年了。我们是在一个非常偶然的机会下认识的，结果你知道吗,那时侯是她帮我上了一堂美容课，让我变美了，以前我是完全不懂美容保养。我觉得最棒的是，她当时都不会推销我产品，她真正让我感受了一堂非常轻松、愉快的美容课，后来我感觉到我的皮肤怎么那么的糟糕，为什么她皮肤那么好,其实我们的年龄也差不多，所以我觉得我的皮肤要交给她，就因为这样，我今天的皮肤才变成这样。老实说我不是在跟你推销什么，也不是叫你跟她买什么，只不过说你要不要上上她的美容课，上上看，你上了之后要怎么样都随你。”我的女主人都会跟她的朋友这样说，你们觉得好不好,那她和好朋友说好之后，她就敲定时间。 我讲一个最近的例子。我这个顾客跟我认识十二年了，这十二年当中我们曾 经有两年失去联络，后来又再次碰上，真的好开心。结果她两个姐姐也都是她推荐给我的，她的朋友也推荐了两三个，她也推荐了她姐姐的女儿。你知道多好玩的一件事情吗,她有一个妹妹，我一直都知道她有个妹妹叫瑾玉，然后我就跟这个女主人瑾梅说:“瑾梅，要不要让瑾玉来上上我们的美容课,”她说:“哎呀，她呀，她很象男人婆，她是不喜欢保养的。”她就这样跟我说。我也见过瑾玉，我知道她从来不打扮，真的是象个男人一样，可是她们姐妹都是我的顾客，她看到她的姐妹皮肤都变好了。结果有一次她看到瑾梅的口红很漂亮，她就和她姐姐说:“瑾梅，你去跟你那个好朋友要一只口红，象你这个颜色的。”然后她就真的跟我拿了。我是知道她是我用过一只口红的顾客，但我们没有接触过。直到有一天，就在上上个礼拜，我是要跟瑾梅碰面，我一样跟她说:“你跟瑾玉说说看，要不要来试试我们新的经典草本。”因为我要给瑾玉试经典草本。结果瑾梅说:“这个瑾玉真的是不可能的。”我说:“没关系，你说我明天要来，你就问她要不要来就好了，不给她任何压力。”那天晚上瑾梅就给我打电话:“你知道吗,我妹妹明天要来。”我说:“好。”我就把皮肤分析卡和她要试用的产品准备，结果你知道多好玩吗,她原先很排斥，我开始给瑾梅试用经典草本了，瑾玉说:“啊, 我也要用吗,”我说:“对，你也用，好吗,”在她去之前她完全不知道要上美容课的，她只知道我会去，但是她以为我只是是去和她们聊天，不是上美容课。你知道吗,多奇妙的一件事情发生，这个瑾玉在使用的时候，她从来没有用过，所以她就笨手笨脚的，可是她居然是最认真的，她是轻轻的、慢慢的用，结果洗完脸之后我请她摸一摸:“哎,怎么这么舒服,”我就问她说:“和你在家洗的感觉怎样,”“跟我在家用的差不多呀。”跟她使用的产品差不多，那是第一个步骤。接着第二个步骤是面膜，她从没用过面膜，她都不知道面膜是干什么的。用完之后奇迹发生了，“这是什么东西呀,我变了一个人，为什么原来黑黑的，现在变白了,哇～怎么这么好用,”她被面膜吸引了，这样整套的经典用完之后，她本来是不想买的，只是想拿只口红，你知道她那天买多少吗,四千多块。后来第二天又追加我们的防晒品，后来第三天又追加眼膜，本来是不买的。那天上完课之后的各天我就打电话给她，她说:“丽茹，我真的活到这么一大把年纪，我从来都不知道是这样保养的，我以前真的象男人从没给自己一个保养的机会。哎吆，怎么这么好。”就是这样的一个不经意，却成为一个更好的顾客。有没有觉得很棒, 然后，更棒的是，她小我一岁，她在一个职场当中退休，她现在找第二春，但她对我说:“我不要去玫琳凯。”我说:“没关系。”我就说:“瑾玉，你用了几天之后有没有感觉很好,”她说:“真的很好～”我说:“你改天回公司去绕一圈好不好,”她说:“好呀。”我说:“你去绕一圈，看看你的同事会不会都多看你一眼。”结果她真的去试了，她回来跟我分享说:“丽茹，我的同事说:‘瑾玉，你现在的气色怎么变得这么好,’”你知道瑾玉说什么吗,她说:“真的奥，我睡觉睡到自然醒呀。”她还没有自信去跟她的同事们说她已经在使用产品了，然后我又指导她说:“你同事已经发现了，你开始不一样了，再过一个月后你用到更好的时候，你再回去公司绕一圈。如果这个时候你的同事问你说:‘你怎么现在皮肤好了那么多,怎么那么嫩，那么白,’的时候，你要怎么说,”“奥，我一定要告诉她们，我是用玫琳凯的产品的。”所以，我在期待瑾玉一个月后回去她原来的公司，让其他的同事看她的皮肤。如果她的同事问起她会不会说了,她的同事会不会问她是跟哪一个美容顾问或其他方式，或是怎么买,会不会,所以， 瑾玉是不是我的女主人了,其实女主人就是这样产生的。就是在每个人手边的顾客，每一个都是。 接下来，我要分享的是，公司给了感谢女主人一个办法，对吗,这是公司方便我们作业务的。为什么要感谢女主人,我们是不允许打折的，所以有很多人说:“啊,你们公司都没有打折的,”对不对,那你要怎么说,“对的，因为我们很多女人是靠这个生活的，所以我们不能打折，而且这也是乐施精神的一个部分。”她们会觉得说:“我是你的好朋友，你都不打折,”“我是你的妹妹，我是你的什么人，都不能打折,真的好抠。”对不对,没关系，我们有一个折中的办法，女主人点数。你就好好的跟她分享，“你只要帮我推荐两至三个好朋友来上我的美容课，我就会送给你很棒的礼物，女主人的礼物。那你就可以把你身边很棒的、很漂亮的拿出来挑选。”是有很多人是这样的性格，是一定要到什么东西才会帮助你，对不对,所以你要明讲，你是不会白费工夫帮助我的，我会给你好处的。但是有些人是不需要的。这是第一个部分。 第二个她有什么好处,今天上课的当中，如果有销售，她可以获得点数。我们是给10%，是吗,可以让她累计，但是不是给她钱，了解吗,这些点数可以换产品，就等于送产品了。是不是比打折更好,我们要让女主人知道这一点，她心里会平衡一点。让她知道课上如果有销售，她有10%的点数，如果当场有约课，我会给你15%。她会不会觉得:“好棒奥，那我要买什么、买什么，我就不需要拿钱出来了。”你看看你的女主人会不会很用心,会不会很卖力,一定会的。 第三我们会在课中选择一个开发对象，“问、我、选、送”问谁,问女主人对不对,所以你在上课之前，你可以跟女主人稍微了解一下，今天她带来得来宾当中有哪一位是对美容有兴趣的,有哪一位是很适合、很想跟我一样的,把这个名单先让我知道，在上课的当中，我可以一直输送能量给她，如果这个顾客让我招募成功的话，这个女主人我是不是要送给她礼物呀,对，这就是感谢女主人的方法，我们一定要好好的用这个方式。好不好, 其实女主人做的动作很简单，我们要让她知道做什么,她知道她可以在玫琳凯得到好处，但她更要知道她要帮你什么，否则，有时女主人她不知道怎么协助你，有时候美容课就会好可惜。我们要定位女主人，第一个她是我的助理老师，她要帮助我带动气氛，有时候老师在上课，不能一直跟顾客说:“哎呀，很好呀，你用得很好呀。”顾客会说:“因为你要卖我东西，所以你才说很好啊。”是不是这样,所以这个部分可以交给女主人。比如说我们在洗脸的时候，我们在教顾客洗脸，洗完之后是不是会请她摸一摸,这个女主人在旁边说:“哎哟，这个有没有很舒服,你看真的好舒服对不对,你摸摸我的，来我摸摸你的。”这个就是女主人的角色，她可以帮你带动。为什么,因为来宾都是女主人的好朋友，所以顾客比较不害怕，如果今天都是老师一直说，会比较害怕老师的这些方式，所以这是女主人的功劳。当然我们会送女主人一个见面礼，她可以把礼物打开，很开心的告诉顾客们说:“哇，好漂亮～这个礼物我真的好喜欢～真的好美～你们要和我一样吗,有没有很美,你喜不喜欢,好，如果你喜欢的话，下一次你带你的朋 友来参加老师的课，我相信老师也会送你这样美丽的礼物的。”这是女主人要做的事情。她要很开心、好感动、好兴奋，真的很喜欢你送的那个礼物。还有女主人要准备一些茶点，但是不需要太多。因为我们在上课前要和女主人做互动，“待会我们上完课之后，我们会留个别咨询的时间。”这时候是不是会一个一个带开来,那其他的人就请女主人带到旁边，边吃东西边摸摸皮肤边感受，甚至有一些没有在课中用到的，请女主人代劳，“来，摸摸看。香水喷一喷。”可不可这样,对，这也是女主人要做的事情。老师在做个别咨询，女主人在帮你其他的顾客作一些后面的动作，你看这种气氛好不好,让老师可以专心为这个顾客做咨询，说不定这个顾客就会当场买东西，对不对,那其他的会不会跟呢,“她买了，那等一下我也要买。” 所以女主人要和我们搭档，并不是说她得到了好处她才这么做的，我们要让女主人知道，你想想看，哪一家公司，哪一个专柜的美容师能够一开始让你了解你的皮肤性质，然后能够帮你选择适合你皮肤的产品，一步一步一步这样的教你， 包你会用,是哪一家公司才可以,对，只有玫琳凯。所以我们要让女主人知道她今天是多么的棒啊～她今天是多么的乐施啊～因为她才有机会让她的朋友来上玫琳凯这么棒的美容课。我们一定要好好的认可我们的女主人，我们一定要好好的娇宠我们的女主人，我们一定要好好的指导我们的女主人，让她成为一个非常棒的助手，那么我告诉你，这堂课一定是四合一的美容课。如果我们从现在开始把预约做好、把女主人指导好、把美容课上好，这样一个完整的环扣，你们说结果会怎么样,我告诉你们，在座的每一位都是首席督导。这是玫琳凯最棒的环扣，最基本的动作，我们只要作这些就可以，一点都不复杂，重复的去做，你却可以作成一个很棒的企业，你可以成为一篇天的领袖，真的。 我回想当初的我是那么的内向、是那么的没有人脉、是那么的害羞、是那么的没有口才的人，我真的都不敢想象，我今天可以成为玫琳凯的首席。而且我也只有高中的学历，我也只是生长在农家乡村的子弟，真的，我没有多大的能耐。但是，是因为在玫琳凯，我愿意去学习，我愿意照玫琳凯这样一个基本的环扣去 做，我知道怎么样去对待我们的顾客和对待人，我只知道这样而已，我却有今天这样的一个成就，真的很简单不过了。我没有学历、背景，我只有相信，相信我的皮肤、相信每一个产品、相信我只要去帮助别人，这样子就够了。真的，我去做了。这十多年来的一个生命历程，真的，很精彩～