任务六:商务谈判磋商阶段与技巧

任务六:商务谈判磋商阶段与技巧 任务六:商务谈判磋商阶段与技巧 商务谈判讨价还价艺术 价格磋商是谈判的需要 案例:买古董 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说:“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个,把它放在过道或客厅当中，看起来一定不错吧,”丈夫说:“的确不错～我也正想找个这样钟摆在家里，就不知道是多少钱,” 他们决心到古董店找那座钟，并商定出价不能高于500元，三个月后他们终于在一家古董店橱窗里看到了那钟，妻子兴奋地叫了起来:“就是这钟～没错，就是这座钟～”丈夫说:“记住，我们说过不超出500元。”他们走近那座钟。“哦喔～”妻子说道:“钟上的标价是750元啊，回家算了”丈夫说:“还是谈谈价试一试吧，找了那么久，不差这一会儿。夫妻商量了一下决定由丈夫来谈价，争取用500元买。 丈夫鼓起勇气对售货员说:“我看到你们要卖的这座钟，定价贴在钟上蒙了不少灰显得有些旧了，一定是很久也没卖出去了，我给你出个价，只出一次价，你别吓一跳，你准备好了吗,”他停了一下来增加效果说“你听着啊—250元“。 售货员连眼也不眨一下说道:“卖了，那座钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么呢,得意洋洋,“我真的很棒～不但得到了优惠，还得到 了我想要的东西。”不是～绝不是～他的最初反应必然是:“我真蠢～我该伙出价150元才对～”你也猜得道他的第二反应:“这钟怎么这么便宜,一定是有什么问～” 最后他还是把那座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病，但是他和妻子却始终感到不安。那晚他们睡下后，半夜曾起来三次，因为他们感到没有听到钟的声响。这样的情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。 问题:事情为什么会变成这样的结果, 分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益才能有成就感，才能感到物有所值。 抢先报价优势 案例:卖现代车 你有一辆北京现代汽车已行驶了5万公里了，今年内你想卖掉现代车换一台本田车。你期望8万元成交，可因为车良好，你又不急着卖掉，你就委托车行标出了9万元的卖价。 之后两个星期你非常忙再没关注此事，很多的买主对你的爱车进行了全面检查，最终两个买家报出了他们的最高出价:8.5万和8.8万，你自然毫不犹豫地选择了第二个报价。 问题:你的车为什么能卖出高于期望的价格, 分析:先报价可以调整对方的期待水平，可以获得对方最大的认可，也会以较高的价格成交。 1 报价要狠 案例:销售手 有位性急的手表批发商，经常到农村推销产品，有一次他心想都是老主顾了，懒得再去费口舌讨价还价，就照和上次差不多的价格出手算了。 他开车来到市郊一家店进门就对店主说:“这次的货比上次的质量好，这回我俩少费点时间，干脆按我的要价或和你的要价来吧，怎么样,店主不知他什么意思没出声。他以为店主同意了就说:”那好～我要个价绝对让你满意，绝对不惨水份，你就按这个价说进多少就行。趁今天天气好，咱哥俩把省下的时间喝酒去。“他的报价果然好，比上一次成交价还低。心想店主肯定会高兴，就问:”这个价你打算进多少货,“可没想到店主说:”一只不进～“ 这可把他搞晕了忙问”一只不进,你在开玩笑吧，这个价可比上回低太多了啊～说实话，你要多少,“店主说:”你们这些城里来的骗子，嘴上说价格优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少,告诉你今天任你说出天来，我也一只不进。整个下午，俩人都在讨价还价，直到天黑了才成交。成交价比他原来报的低了很多，这单生意他反赔了油钱。 在以后的谈判中他总是留下足够的让对方讨价还价余地，而那位店主也从此拒绝别人开出的第一个价，不管开价的人是城里来的”骗子“也好，还是任何其他人也罢。 问题:什么原因使手表销售商的最初想法失败了, 分析:报价要狠，降价要有理由，永远不要相信第一次出价是谈判者正常谈判心理，所以手表销售商无理由降价，反而会失去了对方的信任，造成对方反感。出牌要看对方的需求，根据对方的反应决定自己的行动，需要稳住阵脚，保持耐心，不断试探。 案例:1984年美国洛杉矾奥运会 1976年在蒙特利尔举办的奥运会亏损10亿美元，1980年在莫斯科举办的莫斯科奥运会耗资达90亿美元，1984年在美国洛杉矾奥运会圆满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完。 在1984年美国人承办洛杉矾奥运会时，由于彼得?尤伯罗斯成功承办奥运会的方式和尤伯罗斯出色的谈判和组织领导工作，不仅美国政府没有花费1美元，而且1984年洛杉矾奥运会反而赢利1.5亿美元。 在1984年美国人承办洛杉矾奥运会时，彼得?尤伯罗斯首先宣布:1984年第23届奥运会赞助单位仅定为30个;每个赞助商至少出资500万美元，同行业厂商只接受一家赞助。赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费，用此方法尤伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。 问题:美国洛杉矾奥运会为什么赚钱, 分析:彼得?尤伯罗斯成功和尤伯罗斯出色的谈判组织领导工作及出色的谈判利益磋商技巧更改了奥运会赔钱的历史，让美国在洛杉矾奥运会赚到了钱。 暂缓还价法 案例:暂缓还价 学校正在施工一项，负责工程的建设公司提出要追加10万元预算，学校项目负责人盘点账目后，告诉建设公司只能追加6万元，他说的本来是实话，但建设公司却认为学校既然这么说就一定还有上加的空间，硬逼着学校追加至8万元，弄得学校很狼狈。 问题:为什么学校被弄得很狼狈, 分析:还价时不要急于还实价，要想清楚已方的最高价、期望价、最低价，分析清楚对方的需求在谈判中才不会陷入 2 被动。 低还价法 案例;低价出牌 老王的精品店里有一张纯正蝴蝶画，衬里还镶有金箔，这种画的进价200,。 一天一个客人到店里看上了蝴蝶画，可是一听老王开价260,转身就走，还嘟哝着:“这画在云南才10,一张呢～”老王一听哭笑不得，因为在云南的旅游景点的确有假蝴蝶画卖，也的确是10,一张。过了好久都没人再关注那幅画，老王有点灰心，决定贱卖回本。 一天又有一个客人看中了那幅画(老王无精打彩的告诉他:“便宜处理了，你看着给吧(”客人一听，扭头就走，说道:“真正的蝴蝶画进价都得几百元钱，你这么说这画肯定是假的了(”剩下老王呆立在哪里，不知如何是好。 问题:老王到底如何开价呢, 分析:开价出牌要看对方的需求，根据对方的反应再决定自己的行动，需要稳住阵脚，保持耐心，不断试探。要明确自己想要达到的目的是什么，如果目的不清楚即使给对方留下了很大的自由发挥空间，对方也不可能领情，对方可能不了解行情，也可能对低价质疑，怀疑产品质量。 条件还价法 案例:条件还价出牌 联智公司委托市场代理机构宏图公司进行项目前期市场研究和定位，双方前期工作进展顺利，但在最后阶段出现了问题。 联智公司派出的业务员对最后阶段工作的报价遭到了宏图公司经理的回绝，宏图公司认为价格太低没办法开展工作。联智公司经过分析，猜测宏图公司认为联智只是派一个业务员试探价格没有诚意，因此决定让王经理亲自出面。可是宏图公司经理已经回绝了联智提出的价格，怎样挽回却是一个难题。 王经理决定以第三者的身份参与此事，先以第三者身份调查了解情况，分析一下宏图公司的工作强度和工作量，看联智公司给的价钱是否合适，调查后发现联智公司的价格确实偏低，宏图公司听到王经理这一结论非常高兴，这样宏图和联智公司双方谈判能继续了。 在双方谈判中王经理继续分析宏图公司提供的所有服务是否必不可少，结果发现并非如此，如果减少一些不必要的服务，宏图公司的成本可以降下来，在谈判时宏图公司又透露出别的公司也正在委托他们做同样的项目，于是王经理提出，如果宏图接受联智的委托能降低成本，宏图公司开始软化了。 最终双方达成了一致，联智在原价上提高了,,,，宏图公司要提供质量更高的产品，双方对此都很满意。 问题:王经理为什么能使双方达成满意的, 分析:在联智与宏图的谈判过程中，无论是联智公司还是宏图公司，在报价时依据的都是己方客观存在的成本，经过王经理以第三方身份的沟通后，双方重新站在合作的基础上考虑利益，在基本利益上取得一致后可再磋商细节最终达成了双方满意的协议。 议价 案例:抓住时机议价 李非因病向保险公司提出索赔，他的律师与保险公司经过一段时间谈判后向保险公司提出最后期限，如果到时保险公司还不赔偿20万，就起诉到法院。保险公司认为即使上诉到法院，损失也不会比这个数字更大，因而准备接受裁 3 决。 李非无奈之下，换了一位新律师，新律师把索赔降到18万，更改了最后期限，最后保险公司同意就此了结此案。 问题:为什么保险公司会接受赔款方案, 分析:谈判时议价的时机很重要，错过了时机对方有了充足的准备后，你手里的筹码就小了，所以在和对方议价时即要判断好双方的分歧点，也要把握好议价的时机。 讨价还价常用技巧 诱敌深入 案例:诱敌深入 第二次世界大战时，美军拦截到日军的情报，说日军将攻击,,岛。但美军并不知道,,岛是中途岛还是夏威夷岛，于是美军想了一个办法，发电报给参谋本部，说中途岛的海水淡化设备坏了，请尽快派人来修，并刻意让日军破解了这个电报，日军破解电报之后，立刻相互通讯，告知,,的海水淡化设备坏了。美军由此了解到,,岛就是中途岛，精心准备了中途岛再战。 分析:诱敌深入就是先拿小的利益诱惑对方，在小的问题上做出让步，在此基础上一步一步慢慢地提出新要求，诱使对方不断陷入，从而达成自己的目标。 项目三: 商务谈判沟通技巧 谈判需要沟通技巧 案例:基辛格说媒: 基辛格堪称20世纪的谈判大师，一次基辛格主动为一位老农的儿子说媒。 基辛格对老农说:“我已经为你物色了一位最好的儿媳。” 老农回答说:“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说:“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(欧洲最有名望的银行家)。” 老农说:“嗯，如果是这样的话((((((” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说:“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。” 罗斯切尔德婉言拒绝道:“可我女儿还很年轻。” 基辛格说:“可这位小伙子是世界银行的副行长。”“嗯((((((如果是这样((((((: 基辛格又去找世界银行行长说:“我给你找了位副行长。 世界银行行长说:“可我们现在不需要增加一位副行长。“ 基辛格说:“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让老农的儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。 问题: 基辛格为什么能促成这件婚事? 分析:基辛格运用了高超的谈判沟通技巧将不可能的事变成了可能，利用了谈判中的黑箱，信息不对称、名气„„ 善问、巧答 案例:租店面谈租金 4 王芳正在和高健先生就租一间零售面事宜进行谈判，王芳要高健装修，高健不同意 王:我租你的店面你就应该给我提供装修， 高:按你给的租金，再装修我要亏本。 王:按协议我要把利润分你1%，你做的改善商店销售状况的事能增加你的收入啊～ 高:这是未来的事，谁能保证未来啊, 王:这还用保证啊，商店外观好坏，对销售额可有非常大的影响, 高:如果你经营的不好，装修费由我一个人出肯定有风险，以后我再出租时还得重新装修,为什么不能把装修作为改进租赁的条件写到里呢,要这样你自己就能装修。 王:我付的租金足够让你承担装修费。再说若我还在原地不动，原房主可答应要给我装修。 高:你现在待的地方才有多少人啊，现在的店在繁华商业区可有助你生意兴隆, 王:要说兴隆你这店原来可不行，还不是要靠我的服装店领导新潮流带来人～” 高:可装修要花不少钱～就是不装修我也能把它租给别人～ 王:你能找到比我更能让这条街兴旺的人, 高:不按我提的要求根本行不通～ 王:算了，我肯定要求装修，如果你不同意，我宁愿在原地再待一年，到时候那条街也会热闹起来。顺便告诉你，这条街还有许多人找我，如果我想在这租我肯定也能租到我想要的。 高:好了，好了～我可真是拿你没办法，就按你说的办，把协议签了吧～ 问题:王芳为什么能让高健提供装修? 分析:王芳与高健就到底由谁支付装修费，双方利用自己的沟通技巧与在谈判中所处的优势向对方施加压力，双方各执观点，王芳通过下最后通牒方式终于达成了协议。谈判中，被动是谈判桌上常见的态势，如何应对往往成为谈判制胜的关键，掌握良好的沟通技巧，采取反客为主、釜底抽薪等方法可以使自己在谈判中掌握主动权。 倾听 案例:催还欠款 某银行经理曾接待过一个客户,客户怒气冲冲地闯进办公室质问经理:为什么银行财务部门给他发关于催还4万元债款的信，而他已经把钱还清了。当时银行经理冷静而有礼貌地接待了这位客户并聚精会神地听完他冗长而激愤的申述，中间并不插嘴还不时点头表示理解。等客户发泄完了，银行经理首先向客户表示道谢，感谢客户指出了公司可能存在的一个错误，并表示一定会查清此事。 这位客户没有料到银行经理对他的发泄会这么认真地聆听，冷静下来后向银行经理表示自己回去也查一下账目，后来客户发现果然欠了该银行4万元未还。 问题:客户能自己查出欠了钱的原因是什么? 分析:银行经是耐心的聆听、理解、缓冲、解决问题技巧使客户主动的协助找出问题原因，在商务谈判中良好的倾听技巧是与谈判对手进行沟通的重要手段。 案例:沟通技巧不同价格不同 两人去旅游区玩，到街头画家哪儿买画。 第一个人问画家多少钱一幅画,画家说:“15,”这个人听了没说什么，于是画家继续说:“15,是黑白的，彩色的20,。”这人还是没反应。画家乐了，说道“如果连框的话，卖30,。” 5 第二个人一听见画家说15,一幅，立刻指责画家的画不如别人的好，价钱却贵，于是画家连忙退让，表示彩色的15,，这个人还是嫌贵，于是画家15,连框卖了。 在相同的地方，买同样的东西，价格却相差一倍， 问题:为什么两人买的画价格如此不同, 分析:两个人谈判沟通技巧不可相比，所以才导致了不同的价格。 沟通技巧与说服 案例:爱迪生为什么会赢 爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高～” 爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。 “爱迪生先生，你好～”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生:“对你的发明，你打算要多少钱呢,” 爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。 随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出10万元买下你的发明，你看怎么样,” 爱迪生对自己的新发明定价2万元都认为太高的，却卖得了10万元，为什么,试分析。 分析:爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价“2万元”都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的沉默，换得买方的第一次报价10万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价;同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。 买房子谈判 王先生准备买房子，到附近售房处一看，房子还可以，价格比行情低，同样的房子其它地方要60万，而这里只要58万。 他准备在此买房，于是他开始找房子的毛病，这里颜色不对，这个漏水，找了许多毛病，弄得售房小姐实在受不了就把老板找来与王先生谈。 老板听完王先生的抱怨后说:”你讲的我统统都接受，因此我的房子别人卖60万，我58万就卖，现在我再给你降1万，你今天成交57万卖给你，如果你今天不成交的话，那就是你并不是我想卖的客人。现在是6点钟，你现在不成交，明天再回来买我就涨回到58万，你买不买, “王先生虽然买了房子，但却不高兴，为什么, 这是被强迫买的。老板犯了一个错误，强迫别人买自己的商品，即使房子再好再便宜，王先生也不会满意，没有改善双方的关系。 磋商阶段的僵局制造与突破 商务谈判僵局制造 案例:破釜沉舟制造僵局 6 很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助，原来这妇人的家是一间茅草屋，非常小。谁知道年景不好，她的公婆婆无以度日，妇人心软便接来同住，可是使得原来窄小的空间更局促不堪了，所以想请智者帮忙。 智者给她出了这样主意:第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。 问题:智者出的主意能解决老妇人的难题吗,为什么, 分析:能，把窄小的空间变得更小，接着不断的增大、增大，妇人就会感觉家中不局促了。商务谈判也是如此，在谈判中不断制造难题，进入更僵境地，然后一步步解决难题，就会使谈判者觉得自己越谈越轻松，双方可以很快的达成协议。 案例:大寓若智制造僵局 美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判开始美方谈判代表就向日方代表大谈他们的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。 在美方谈判代表高谈阔论时，日方谈判代表一声不吭，只是记录。当美方谈完后询问日方的意见时，日方谈判代表却一派茫然表情。如此这般几次，美方的热情已不存在，日方谈判代表提出一连串尖锐的问题冲乱了美方阵脚掌握了谈判的主动权。 问题:为什么开始时日方代表一派茫然, 分析:日方谈判代表运用大寓若智制造僵局，打乱了美方的策略，掌握了谈判的主动权。 商务谈判僵局处理 案例:动之以情 石家庄棉纺厂厂长到香港考察市场和设备后回到上海同香港华森公司和德国厂商洽谈进口新型纺纱机业务。 由于事先已进行了细致深入的调查，掌握了市场情况，所以当对方报出价格后，他当即压价25%。对方见中方对国际市场情况了如指掌，竞把价格压到接近德国的出厂价，大为吃惊。连续两天双方谈判都没有进展，谈判陷入了僵局。 这种设备是当时世界上最先进的设备，不仅可以节省好几道工序，还能用醋棉纺细纱，经济效益是很可观的，不能轻易放弃。这位厂长苦思一夜。第二天他找到港商说:“我压的价是低了点，但是话说回来，这设备应该免费送给我才对。“港商听了后很不理解。厂长说:”我厂是中国第一家引进这种设备的厂，我们使用后的效果对整个中国市场有现身示范的作用，贵公司每年都要花数百万元做广告，中国这么大的市场，你们为什么不能开个窗口、做个活广告呢,“ 厂长一番话对港商很有启发，他觉得直接用产品做活广告也是个行之有效的办法，会有很好的广告效益。于是他接受了这个建议，并帮着说服了德国厂商，免收了自己的中介手续费。 问题:为什么棉纺厂厂长能赢, 分析:当谈判陷入僵局时，要就事论事，分析大原因，找出说服对方的理由，让对方接受，棉纺厂厂长运用动之以情、广告效应说服了港商达成了交易。 安排好退路 案例:买房子谈判 一天早上一位老太太气急败坏地找到谈判专家说“大师快教我几招，下午我要去谈判买房子的事”，谈判专家问道:“老人家，房子买不到你怎么办啊,”老太太毫不犹豫地说:“买不到房子我就跳河自杀。”谈判专家摇摇头说:“您直接带钱去付款就行了，用不着谈判。” 7 分析:谈判专家为什么让老太太直接付款, 分析:谈判中能否达成目标，有没有退路很重要，没有退路，就只能接受对方的条件，没有退路就没有谈判的筹码，也没有必要谈判。 以静制动 案例:以静制动 深圳承兴公司从日本昌盛会社引进设备，日方一开始就提出了很高的报价，中方在谈判桌上同日方进行了激烈的辩论，但由于日方气势很盛，态度坚决，谈判没有任何进展。中方进、承担不起日方高价，如果退让，公司缺少这台关键设备将无法进行正常生产。 这时中方决定突然暂停谈判，说对日方条件要详细研究。拖了半个月以后，日方着急起来，主动邀中方谈判，此时中方抓住时机，反守为攻，日方则连连退步，最终达成了有利于中方的协议。 问题:为什么能达成有利于中方的协议, 分析:自信是成功的基石，当谈判陷入僵局或不利地位时，要学会在防守中寻找进攻的机会，切忌沉不住气，只有这样才有机会取得成功。 商务谈判让步技巧 让步基本原则 案例:以小换大品牌进店 大型平价药店康利即将开业，供应商可以用”蜂拥而至“来形容。王峰是一家弱势品牌厂家代表负责洽谈品牌进店事宜。 与康利采购陈经理谈判非常艰难，对方要求十分苛刻，尤其是90天帐期实在让人难以接受，双方谈判陷入了僵局，王峰以向总部请示为由结束了第一次洽谈并准备先不进此店了以后再说。 一天康利采购陈经理打电话给王峰，问王峰能不能出资包一块店内广告板做广告。实际上本月公司正在开展药店内做展示广告活动，但王峰没有立即答应而是说“陈经理我会向公司市场部尽力争取协调这件事，在最短的时间答复你，但是我们的产品还没进入你们药店，您能不能给一个公司要求的60天的回款期，把产品进入药店呢,这样我也好向公司申请费用啊”，陈经理说:“你和公司申请吧，申请下来就按你说的办进货吧,”最终王峰的产品以60天的帐期进入了药店也完成了公司店内广告展示的任务，店内有公司产品的广告宣传也达成了较好的销售量。 问题:王峰运用什么样的谈判策略取得了成功, 分析:王峰坚持以小换大、不做无谓的让步，双方共同做让步的谈判策略中:在对方主动时，让对方先做大的让步，已方也以小的让步做回报的策略，达成了双方满意的合作协议，这就是没有回报绝不让步谈判让步基本原则。 案例:让步技巧 森达公司向诺康公司紧急订购一批IT产品，诺康公司估算了一下能在3月29日左右完成，成本共计4000万。 森达公司的提案是:诺康公司在3月25日前完成，给4500元。经过考虑诺康公司提出了反提案，提出公司可以在时间上让步，在森达公司规定的时间内生产出森达公司需要的产品，但森达公司必须多支付加工费500万元。实际上诺康公司根本不可能在森达公司规定时间内完成任务，可是诺康公司的做法让森达公司认为对方在乎的根本不是时间，而是价格。于是双方开始了价格谈判，在价格谈判中，诺康公司提出，森达公司要么多给钱，要么放宽时间限制，森达公司通过诺康公司挡回的情况，认为放宽时间更符合公司利益，同意诺康公司4月1日前完工，并支付4500万元 8 给诺康公司。 问题:诺康公司为什么能达成自己的谈判目标, 分析:如果诺康公司在开始谈判时就要求放宽时间，森达公司不一定会让步，即使让步也会要求诺康公司降低价格。而诺康公司把真正在意的时间因素撇在一边，和森达公司大谈价格，用声东击西技巧取得了谈判主动权。因此让步可以采用迂回战术，声东击西、曲线救国。对自己在意的地方根本就不挡，将对手引入歧路，这样对手往往会再走回自己的利益点，但谈判时自己要记得时刻坚守自己的利益。 案例:让步案例 某公司人事部门与新进公司员工就薪酬发生了分歧。新来员工要求增加薪水，可人事经理却郑重告诉他薪水问题没有商量的余地。 后来负责谈判的职员在认真聆听完新进员工的意见后，表示完全理解他并向他陈述了公司的难处，随后提议建议公司考虑在食宿和保险方面给予他更多考虑。这样既换来了新进员工的满意，又没有让人事经理为难。 问题:新员工为什么能接受职员的建议, 分析:在谈判中运用长、短期利益相结合的让步策略，更易使谈判对手接受对方的诚意，加强双方的关系与合作度。 案例:购买大理石 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢～”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要级李莉让步吗, 分析:这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价和让步确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。 9 10