【最新精选】销售量倍增-10招激活经销商

【最新精选】销售量倍增-10招激活经销商 第一讲 直面困惑——销售人员面临的挑战 在渠道变革的今天，谁在经销商管理方面取得成功，谁就会不断地赢得市场。企业与经销商的联系环环相扣，企业对经销商的管理，在任何一个环节处理不善，都会造成一些问，或者给企业带来巨大的压力，甚至影响企业的发展。 其实管理经销商并不难，关键在于是否掌握了管理经销商的正确而有效的方法与技巧。在这里，您的疑问和难题将得到解答。您的对经销商的管理难题迎刃而解，与经销商建立良好的关系，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快好的发展。 销售人员，尤其是基层销售人员，跑市场的过程中会遇到各种各样的问题，有的甚至很棘手。商场如战场，虽不见硝烟战火，战争却风起云涌，那些在市场上滚打摸爬，慢慢成长的营销人员，管理经销商时将会面临一些什么样的挑战, 一、销售人员面临的十大挑战 无论初涉市场，还是具有丰富营销技巧的销售人员，接触产品、市场、客户都是经过一个从无到有，从认知到深层，从贫瘠到逐渐丰富的过称。总结起来，销售人员在成长的过程中会遇到以下十大挑战。 1.年龄收入经验的弱势 年龄比经销商的小;收入比经销商要少;经验没有经销商丰富，所以面对经销商的时候，会处于被动、弱势的地位。 2.初出茅庐的小弟，要管理老江湖 刚才谈到了我们的弱势，大部分情况下，我们是初出茅庐，刚刚从大学毕业或者毕业两三年的小弟，但要管理一些经验非常丰富老道的经销商，怎么沟通，怎么管理。老江湖是不得不面对的一个强势。 3.经销商没有干掉，结果把自己给干掉了 很多情况下那些和我们合作的，不一定是非常愉快，各方面都很好的经销商，那些资历比较老的经销商，在面临年轻的小毛孩时，往往不予配合，甚至出现窜货、低价等等，常常做出违反市场秩序的行为，在劝说无效的情况下，这些销售人员往往就动了想干掉这些老经销商的一些念头，殊不知刚有念头，刀还没拿起来，结果先把自己给干掉了。 4.资源免费给了却引来了一身骚 我们手上有许许多多的资源，管理经销商、企业的销售代表，手上的资源包括促销品、助销品，各种费用等，但是如果没有去认真、公平、合理地分配这些资源，会发现资源给了经销商，经销商不但不感谢，还产生了分配不均的异议，导致厂商关系混乱。 5.我说东他说西两人总是话不投机 有时候，帮助经销商促销，要求合理使用促销赠品;要经销商进卖场，搞好分销商或中端的服务。但是，无论销售人员怎么建议，经销商都不重视，不按照销售人员建议去执行，两人总是不搭杠。 6.想表现帮他促销结果里外不是人 年轻的销售人员为了表现自己的能力，帮经销商做一个促销活动，希望能够提升销量，把库存消化掉，但发现促销的效果不尽人意，经销商本来抱着满怀希望，结果发现销售人员水平比较差，没有达到自己所期望的效果，导致销售人员出了力又不讨好，结果里外不是人。 7.大户经销商难缠弄得我死去活来 大户经销商往往都是一些老江湖型的经销商，我们既面临着企业销售目标的压力，也面临着经销商不与合作的压力，这些大户经销商常让人夜不能寐，到底该怎么去和他进行沟通。 8.销售占比低感觉说话都没有底气 有时候，产品在经销商处销售占比低，感觉说话没有底气。销售占比是什么意思，就是我们的销售额占经销商全部销售额的比重，比重越小，说明给予他的利润就越少，也说明这个经销商不是属于专销商，而是属于代理。这样的经销商反馈出来的是什么呢，他对企业不一定很忠诚、很忠心，因为给他的利润不足，甚至只占他销售额的3%、10%、15%，这样一点销售额对经销商来说，有没有都无所谓，这种情况下，我们的销售占比低，说话就没有底气。 9.拜访经销商时心理总感觉忐忑不安 很多销售人员去拜访经销商，来到经销商家门口，要去他的仓库，办公室，他的市场。此时，到底如何与经销商沟通，心里没有一点把握，沟通的时候，经销商到底与我合不合作,这些问题让拜访的人员心里总是七上八下，十五个吊桶打水忐忑不安。 10.有《孙子兵法》没有《经销商管理兵法》 《孙子兵法》是带兵打仗所使用的兵法，在冷兵器时代的战争中有这个兵法可以做指引，但是经销商管理没有兵法。做中层干部有兵法，叫做中层干部管理，中层干部管理这门课程使许许多多中层干部茅塞顿开，如何处理上下左右的关系，如何扮演好中层干部的角色，通过学习，能快速地进入中层干部这个大门。 “兵者国之大事，死生之地，存亡之道不可不察也。”带兵打仗有《孙子兵法》，“敌则能战之，不若则能避之，少则能逃之。”在敌我形式变化的情况下，有一些方法，心里就有数。从远到刘备、诸葛亮、曹操，近到毛泽东，《孙子兵法》都不离手。但是，管理经销商这个群体，我们的兵法又来自于哪里呢,到大学去寻找，读MBA去寻找。现在，告诉大家找不到，没有这个东西。为什么,因为经销商这个群体在中国比较特殊。改革开放后，把渠道这个层交给了一些个体，让他们去充当渠道管理的职能，在国外这种群体经过几十年上百年已经完成了。 比如，针对一个照相器材，美国的照相器材只要交给三个经销商，就足可以让他的销售额占领全国的80%，但在中国不可能。中国企业少则几十个，多则成百上千个，甚至三四千 个。三四千、五六千个经销商群体，他们往往各自为政的，一盘散沙、唯利是图，占去了整个企业管理成本的绝大部分。虽说企业的渠道不断地往下开发，经销商的数量也会不断地增加，销售额增加的同时，渠道管理的成本、员工费用、促销费用等将会大大增加。打仗有《孙子兵法》，但有哪些兵法告诉我们怎么去管理经销商, 二、经销商管理的结果对销售人员的影响 销售人员和经销商的关系非常微妙，如果说市场是一匹狂奔的马，如何驾驭这匹马是经销商和销售人员共同面对的状况，而经销商处在前沿的位置，作为销售人员，在制定管理前沿位置的经销商时采取的手段正是博弈的精妙之所在，经销商对这些手段的反作用力会影响到销售人员的哪些方面, 1.管理经销商的层面 管理经销商的人员可以分为两个层面，包括决策层和执行层，两个层面的方式、具体做法有所不同，执行层往往与经销商的关系更为“密切”。 (1)决策层 管理经销商分两个部分，第一个部分就是决策层，决策层涵盖了管理经销商销售总监及以上人员。如何管理经销商，最重要的是如何制定经销商的管理政策，包括有没有成立经销商的顾问委员会，经销商的顾问委员会起到什么样的作用。许许多多的经销商的政策来自于销售总监、销售副总或董事长拍脑袋想的，而这些政策从来没有和经销商讨论过，因为他没有经销商顾问委员会。经销商的顾问委员会相当于“人代会”，但许多企业没有，另外许许多多的企业也没有返利，为什么呢，因为他们根本没有月销售计划，许许多多的企业没有制定经销商的月度销售计划，虽说对销售人员制定了月度销售计划，但是它不能深根下去，这种粗放式的管理大有企业所在，这属于决策层面。 (2)执行层 管理经销商的另一个部分是执行层面，也就是一些业务员、大区经理、下面的销售主管、省区经理或者城市经理，或者驻地业务员。 2.对销售人员的影响 怎样管好经销商，具体制定并实施经销商管理政策时，如果做的好，对于人生有帮助，如果做的不好，对人生将会有很大的影响。 (1)对信心的影响 首先对自信心的影响。很多大学毕业生去管理最难管的经销商，也就是说一踏入社会，就面临着一个最困难的事情，你该怎么去管理他,实际上随着职务的增加，逐渐地从管理经销商，到管理企业内部员工，相对来说好管一点，因为内部员工往往比较听话，管理人员的威信比较高，但是经销商和你之间没有行政关系。你可不可以给他派罚单，可不可以对他进行一个行政方面的处理，不可以～你不可以跟他派罚单，让他给你做检讨，写检讨书，这是 不可能的，所以怎么管理经销商呢,只能用你的智慧。只能去诱导，而不能去强迫他，更不可恐吓。所以，对于一位刚毕业的大学生而言，管理经销商面对这些困难，对自信心是一个很大的打击。如果管好了，可能从此就走上了一条康庄大道;如果管理不好，你会就觉得经销商确实太难管了，我不是做销售的料，改行、离开企业，就不再管理经销商，所以一开始面临管理经销商，对我们的自信心影响非常大。自信心一定建立在管理好的基础上。 (2)对于收入的影响 对于经销商管理的好与坏，牵涉到销售计划的完成。完成销售目标高，奖金就高，反之奖金就低。销售目标、收入、月奖金、季度奖金、年终奖金，都与管理经销商的效率有关，经销商和我们之间形成了一种利益共同体。只要形成了一种非常良好的双方互动的沟通，关系就会变得非常融洽。 【案例】 经销商张老板销售额度离销售目标计划很接近～但差几个百分点～销售员给张老板打电话:“老张这个月底帮我出一点货～好让我超过130%的销量,” 销售商说～“没问题～你说了算:”这么好的一种关系～当然影响到你的销售收入。但是～如果说你与100%还差一个点～这个时候打个电话～“老张～能不能帮个忙～让我冲到100%的销售业绩,” 老张说:“关我屁事。”这种状况下～当然会影响到你收入的增加。 销售人员在刚刚开始管理经销商的时候，既对自信心也对个人收入会产生很大的影响。 (3)对职业发展造成的影响。 对于我个人来说，原来我在大学当老师，后来下海做业务员，从业务员开始做到业务主管，在整个小组当中，做得比较优秀。从业务主管到省区经理，当时做省区经理时，我是最年轻的一位，首席商务代表又做的非常优秀，后来自信心越来越足，应聘到一家外企，做湖北省分公司的总经理。在外企，我也做的也非常优秀，三年后提升到全国管大区，不到一年的时间，所接手的五个省市的销售从排行倒数第二、三名做到第二名——全国的第二名，于是获得了一个叫‘worldsalesleader’(世界销售领导人)的称号到美国去领奖，由美国总裁亲自授奖，这使我的自信心越来越足，对我的职业生涯影响也越来越大。后来到了另一家企业——美臣集团，做日化事业部的销售总监。面对产品的窜货和低价销售行为，在不到两年的时间，几乎解决掉了，也解决了低价销售问题，使销售大幅度增长，获得了董事长的认可，请我喝早茶，这是一个很高的荣誉。 从最先开始，一直走上最高层——销售总监、销售副总一职，这个阶段，管理团队与你的自信心是息息相关的，如果一开始就栽了跟头，将来对你的职业生涯规划影响会非常大。自信心，收入，职业规划，这一切都包含了我们的一生，也影响到了家庭，因为管理经销商的时候，大多数情况下，我们都要离开自己的妻子丈夫、父母小孩，要分布到全国其他地方，也就是说一年四季，在家里的时间不是很长，一年四季和夫妻团聚的时间也不是很多，聚少离多，没有时间去培养孩子。 【案例】 在小孩1岁多2岁的时候～我下海奔赴全国各地～经常一年回去的次数也就是三到四次～每次也就是一个多星期～对小孩的抚养很少～一直到他初中快毕业的时候～我几乎没有对他产生什么影响。他初三的时候～有一次我回去了～一块到武汉长江边上去散步～突然一条黑狗冲过来～我爱人怕狗她就跑～我儿子已经一米七了～看到他妈妈跑他也跑。狗来了也不咬人～他还跑～看看他的性格～我觉得自己有责任～没有尽到做父亲的责任。 ～我深深地自责～2005年回了武汉～不到一个月的时间～发生了另外一幕～一条狗“子不教父之过” 又来了～我爱人又跑了～我儿子不跑了～因为他爸爸没跑～所以他不跑了～看看我们的一生～对我们的生命～对周围的人影响非常大。无论我们的家庭还是相关的人～都与这一切有很大的关系。 学会管理经销商，不仅仅是个人的问题，也是家人的问题，不仅仅是自信心的问题，也牵涉到我们的健康、收入、前途的问题。有一句话叫做，“好的开始等于成功的一半”，进入社会是人生的开始，在这个时候，把经销商管理好，能够在整个团队当中成为销售冠军，使我们的一生有一个很好的开端。 玫琳凯化妆品公司创始人，玫琳凯?艾施说过一句话，“世界上聪明的人，借用别人撞的头破血流的经验，作为自己的经验;世界上愚蠢的人，自己撞的头破血流，才会有所感悟。”这句话就是要我们学习先辈们的一些先进经验，学习我们前面的大区经理、销售经理、业务员总结的一些经验，本书介绍的这些内容，都是来自于我们的先辈们、前辈们、大哥大姐们在经销商管理实际操作过程当中的一些经验。 利用一点时间，学习这些方法、技巧，对于我们的一生将会有所帮助，如果这些方法和技巧去靠自己去摸索、自学，或许要花很长的时间，还可能不成体系，现在花很短的时间，用系统化的方法迅速进入到管理经销商的这个角色当中去。 第二讲 实用工具——销售人员常用的表格 《论语?魏灵公》上有这样一句话，“工欲善其事必先利其器。”孔子告诉子贡说，一个做手工工艺的人，要想把工作做的完善，应该把工具准备好，这是的孔子对子贡说的一句话。 许多经销商，在管理、拜访或者和他说话，往往出现一些问题，这些问题是什么呢，就是销售人员手上没有任何资料数据分析。所以，要把一些基本的信息，通过一些档案，来进行有效的分类和管理。 一、经销商档案 如何更好地促进和他人的关系，是一门艺术，日常生活中我们发现，对一个人了解的多一些，交流也会更为深入，和经销商的交流也是如此，只有了解了经销商的基本信息，才能更好地和他讨论、沟通。 1.基本内容 经销商档案，见下表: 经销商档案 经销商类别: 公司名地址 称 经销商年龄 文凭 姓名 电话 手机 传真 加入日经商时间 注册资金 期 员工人员工素质 员工培训 数 办公面仓库面积 服务水平 积 去年经销商总营业额 去年本公司产品营业额 客户类型(流通终端型) 主要经销品种 主要经销区域 经销竞争品牌 运输工具数量 销售记录 实去年同期今年销售完成百际回时间 实际完成销售 销售 计划 分比 款 1月 „„ 12月 合计 这是管理经销商的一个最基本的工具，包括公司名称，经销商的姓名年龄、文凭、电话手机，以及加入日期，经销时间，注册资金，员工人数，员工素质，服务水平，去年的销售额、营业额，去年公司产品的营业额，客户的类型，主要的经销品种，主要的经销区域，经销竞争品牌，运输工具的数量，还包括销售的记录:去年同期的销售，今年的销售计划，实际完成销售，完成百分比，实际回款。 2.作用 经销商档案的作用是什么呢，第一，他可以让你迅速了解个人信息，包括经销商的生日，销商的年龄，文凭，个人的信息一目了然了;第二可以了解这个经销商公司的相关信息，包 括注册时间，包括有没有注册的营业执照，包括他的注册的资金的多少，是10万、50万还是200万，包括员工人数、经销商的类型、仓库面积及整个经营场所。 档案建立后，即使交给新的销售人员，他也能迅速地了解经销商的全貌，最重要的是了解了销售信息，包括他的历史销售额，一经分析，就必须一下子把这个经销商2008年、2009年1月份到12月份的销售额度了解清楚。这个数据是一份有利的资料准备和储备，也有利于预测今年的销售额度。每一个经销商的档案打印成一张A4纸，把它放到文件夹里面，随时可以查阅。对于出差带电脑的人员，完全可以把它放到电脑档案里，这是第一个工具——经销商档案。 二、月度销售计划分配表(见下表) 销售目标是销售人的中心，从年销售计划、季度销售计划、月销售计划到周销售计划。做好月度销售计划，对管理经销商可以起到很大作用。 月度销售计划分配表 2010年1月河北省经销商销售任务分配表 经销商名经销商名销售任务 销售任务 称 称 经销商1 15万元 经销商9 30万元 经销商2 20万元 经销商10 10万元 经销商3 10万元 经销商11 8万元 经销商4 18万元 经销商12 12万元 经销商5 12万元 经销商13 18万元 经销商6 26万元 经销商14 22万元 经销商7 32万元 经销商15 28万元 经销商8 25万元 经销商16 35万元 小计 158万元 小计 163万元 2010年1月河北省区域经销商销售任务合计321万元 1.基本内容 月，河北省经销商销售任务分配表。作为销售人员，每个月所管理的经图表是2010年1 销商会有一个任务量，每个任务量要清清楚楚、明明白白地写上去。如果有计划，每年都会有这个表格，如果年初没有计划，必须在这个月底把下个月的新计划迅速地制定出来，然后分配下去。 2.作用 这个表格有什么作用和意义呢, (1)明确每个经销商的任务 做销售的核心就是要做销售目标，目标是经营工作的中心，要明确每个经销商的任务。每年，我给近100多家企业的经销商进行培训，发现一些很严重的问题。很多企业，比如乳制品行业，经销商基本上是没有月返利的，没有月返利的经销商可以想象他是没有月销售计划的，因为没有月返利，也就失去了让经销商完成这个任务的一个有利的诱惑武器和工具。有许多经销商没有月返利，但是很奇怪，厂家告诉我他的销售员工有任务，有月度销售任务，奇怪之处在于销售员工的任务怎么能够执行下去呢，经销商没有但员工有，这不是捏着鼻子哄眼睛吗～我国企业，经销商管理的现状目前还处于层次比较低的水平，只有那些做得比较优秀的企业，才能够得到迅速、健康的发展。 经销商迅速发展，从一个新兴企业，一个小企业十年之内做到几十个亿，上百个亿的大有在，比如立白的陈凯旋，就是靠经销商迅速发展，把一个新兴的立白，一个日化产品迅速做到全国知名度、美誉度和市场占有率非常高的企业。另外，包括格力空调，也是和经销商之间的博弈中，确保经销商的利益。有一句话叫做谁与经销商过不去，就是与我过不去。想想看，只有在好的氛围下，经销商才会拼命地去干。 【案例】 1994年格力品牌销售4个亿～由于年终返利和淡季贴息～一下子返了接近1个亿给经销商～经销商投桃报李～1995年1年的时间～一下子销售额翻了近7倍～达到了28个亿。所以没有对经销商一种利益的诱惑～怎么可能有销售额大幅度的提升。 一个月度销售计划表可以检验企业在管理经销商水平的高低，它可以明确每个经销商的任务。 2)确定销售重点客户 ( 经销商有大有小，有做的非常好的，也有一般的。对于重点客户如何确定呢，在我们的销售任务中，通过记录一经比较分析，就会从数值上得出很多信息，从而找到重点客户。 (3)确定完成任务有困难的客户 通过表格可以发现，去年同期销售绝对值差额不大的说明完成了任务，如果发现今年的任务和去年的实际完成差额比较大，这个经销商在本月的任务相对来说可能比较困难。表格能够迅速确定这些重点客户，或有困难的客户，另外可以从销售目标看出，哪些经销商的额度很大。比如，图表里的经销商16，他的额度是35万元，是最高。他对整个区的贡献最大，就相应地成了管理的一个重点。 三、月度拜访行程表(见下表) 【案例】 四川绵阳地区～春节后给50多位业务员每人发了一台新的手机～业务员很高兴～过年了给公司发一台手机～结果一使用发现这是含有GPS定位系统的手机。GPS定位系统的手机～让公司随时随地都知道你现在到哪儿去了～随时随地都能了解你的动向～报纸上曾报道过。 基层销售人员拜访行程表 填表人:销售区域:月份: 销售计划:回款计划:费用计划: 一 二 三 四 五 六 日 1 地点: 2 3 4 目的: 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 本月工作重点:_________________________________________________。 直属上司确认:_________________________________________________。 本行程表一式三份，执行人一份，直属上司一份，公司行政部(人事部)一份。此表上 的行程、地点和目的作为上司和行政部门抽查员工工作现状的依据。 许多企业没有月度拜访行程表，从而出现了一些问题。有了拜访行程表，对销售人员行程的监督就变得简单而且有效。 1.基本内容 我的客户中一位董事长也跟我说过一句话，他说梅顾问我跟你说件事，我说什么事，他 个省区的经理，省区经理一回到公司，我心里就踏实，我说为什么，他说他们在说我有近28 我的面前，我看得见他们在干什么，上厕所吃饭我都知道，一出差我心里就慌，为什么，他出差后干什么去了不知道。 【案例】 有一个人～是公司的销售人员～他跟我说梅顾问～你知道吧。他说贴心窝的话～说完不成销售任务就拿不到奖金～我上有老下有小～31岁基本工资才两千～我拿不到这个奖金怎么办呢:我问怎么办,他说我有一个好方法～但是你不能告诉别人。我说什么方法～他是管哈尔滨的～他说我每天补助120块钱～120块钱吃喝拉撒还要住～我发现有个赚钱很好的方法～一个吃喝拉撒24小时可以提供吃免费吃住的地方～就是哈尔滨的一个澡堂～一天只要30块钱～包吃包住还包洗桑拿～30块钱一天～每天120块钱减30～节约90块钱～一个月就节约2700块钱～加他的2000元基本工资～一个月可以收入4700。 有些销售人员“赚钱有方”，说明一个什么问题，说明行程拜访没有进行严格的控制，后来我建议并帮这个董事长做了这个工具，自从有了这个工具后，董事长心里踏实了，因为每个人做这个表格，大区经理还要做汇报，你到哪里去，一天干什么，去的目的是什么。比如，1号我要去哪个经销商处，我的目的:第一我要帮他盘存库存，你不一定做很多事情， 就帮他盘存，这样董事长心里有数了，上办公室一抽这个行程表，一抽叫张军的，把它拿过来，1号在干什么，一看到哈尔滨，马上给哈尔滨经销商打个电话，王总麻烦你请我们的业务员小张接个电话。假如这个小张没来，一下子不就穿帮了。整个行程表填完后不仅仅是你要自律，更重要的是可以成为企业监控的一个有利工具和手段，所以它既可以给人事部，也可以给你的上级领导随时抽查。假如这个小张确确实实在，好马上让小张接了这个电话，干什么，正在盘存，OK你是按照整个行程表来做。 2.作用 我在北京的一家公司做顾问，他们也在做这个表，存在的问题是做了但不按这个表去做，写这个表的时候，眼睛一闭瞎写，结果真正执行时泡汤了，说明管理还没有处在精细化的阶段，是一个粗放的阶段，也就是说你填这个表的时候，没有想到你的工作内容是什么，如果说填了这个表，没有按这个表的内容去做，说明销售员的效率还低。员工每天每个月拜访的时候，是不是用心去思考了该怎么去拜访。这个表格的作用有: 1)做到事先有计划的拜访 ( 计划非常重要，很多情况下出现没按计划拜访，说明管理还太粗放。 《孙子兵法》说，“夫未战而妙算胜者得算多也，夫未战而妙算不胜者得算少也，是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”什么叫胜兵先胜而后求战，就是带兵打仗我赢了，叫胜兵先胜而后求战，然后说胜兵先胜，我还没去打的时候，我就筹划我已经赢了，我再下去打仗，这往往是百战百胜的。败兵先战而后求胜，就是这些部队一边打一边祈求胜利，抽签祈求这个战争的胜利。实际上销售人员在出差之前，这个表格不做好，这个表格不用心去思考，也就是说胜兵先胜你都没胜，然后跑出去，你怎么可能有高效呢。 (2)明确每天的工作重点 每天干什么这很重要。我在外资企业工作十几年，这个表基本上做了十几年，这个表格是必须要做的，下属也要做，管理下面就是靠这个东西，这就是眼睛。没有这个表格，你就没有眼睛了。 有的业务员在跑业务的时候干什么，往往是睡大觉，早上打个电话，喂你在干什么，怎么嗓子是哑的，对不起我在感冒，实际上我们都知道，这个人睡懒觉还没起床，嗓子还处于嘶哑的状态，这种管理失控的情况，就是没有用工具。 一个业务员，基本工资2000块钱，加上每天的补助100块钱，一个月3000，3000加2000共5000。这个表不做，一个业务员就损失5000，10个业务员就损失5万，100个业务员就损失50万，就是没有这个表格，损失了50万，因为没有计划就变成了一种损失。 (3)便于上级管理与监督 上级做完了拜访行程表后，还有直属上司确认。这个表格做完了要和直属上司一个一个地沟通，为什么,有些销售人员总是出现这些问题:喜欢拜访同一个经销商，比如两个人说话投缘的、喝酒的、听话的经销商。 【案例】 我原来管下属的时候～发现一个小伙子三十一二岁～总喜欢跑到一个地方去～我说怎么老喜欢跑这个经销商～什么原因～最后跟他跑了一次～我也想去了。因为这个经销商是夫妻两个做～跟公司合作很好～尤其是他老婆长得挺特别漂亮～三围很好而且待人客气～非常不错。每次去了后～除了工作之外还好酒好菜～老婆还一边给你丢个眉眼～你说你想不想去。我想说以后你就别去了～我来代替你去就行了。这也是出差行程当中没有进行严格监控～导致销售人员不断地重复到同一个地方去。 要想更好地监督，把表给监控人员，你的上司，销售总监，总经理，董事长。手里有直属下属的一张表，他就跑不到那里去了，你就不会用GPS定位系统，用这干啥，没有用。 四、月度工作总结表(见下表) 每个人都在不断总结自己的工作，从而得到更多的经验。销售人员更是如此，每月有没有完成自己的计划目标，没有达成目标的原因是什么，改如何解决, 月度工作总结表 填表人:销售区域:月份: 销考核内容 回款 其他指标 售 计划目标 实际完成 完成效率 存在问题分 析 获得经验分 析 行程安排分 析 直属上司意 见 本表填表人: 直属上次确认: 本行程表一式三份，执行人一份，直属上司一份，公司行政 部(人事部)一份。此表上的内容作为上司和行政部门抽查员工 工作现状的依据。 1.基本内容 每个月要总结，一些人最害怕的就是总结，这个总结每个月都要做一次，包括填表人、销售区域、月份。考核内容包括计划目标是多少，实际完成，完成比例，通过数据分析，本 月存在哪些问题。这些问题中哪些经销商有哪些问题，你的区域市场哪些问题很难解决。获得的经验分析，本月的经验是什么。比如我有效帮助一个经销商开展了一次很成功的促销活动，把这个案例写上去，大家做经验分享;成功地说服了一个经销商能够压货，把这个货给压下去了，这也是经验分享，另外不如有效地节省了费用或开支等。 接下来是行程安排分析，行程安排分析主要是有没有按行程来做，这个月有没有根据行程一步一步地按计划去执行，执行过程中计划和实际相差很大就不对。表填完了，还要拿这个表格和直属上司面对面地沟通，直属上司拿着这个表一项一项地回顾一遍上个月的实际完成情况。 比如，你的计划目标100万，实际完成80万，就要问一下完成目标80%，而全国完成目标平均是120%，你才完成80%。作为直属上司，这时候你要问一句话，但不要问他为什么，千万不要问下面的销售人员为什么没完成计划，因为这时候，销售人员本来低着头，完成销售不好很惭愧，一问为什么没完成计划，结果他的胸一下子就挺起来了，为什么，第一任务太高;第二任务太重;第三这个区域最近发生了一点小灾害;第四这个产品在本区的竞争对手特别厉害，一下子他回答了许许多多理由，所以我从来不问我的下属为什么没完成任务，而只问一句话，上个月为了完成任务，你采取了哪些措施和手段。想想他怎么回答，员工就没办法回答，他如果没采取措施或手段，就狠狠地可以批评他。 2.作用 月度总结表的作用有这样几个。第一，明确了解本月的工作成果。做事情就需要目标，要追求NO.1.NO.2，完成目标。 管理天津的时候，我也管理几个下面的专柜，每天晚上专柜的数量就通过电话或者call机报给我。每天晚上在我的办事处就有一个报表，每天的计划进度累计多少，一看均衡就OK。我发现天津一个开发区有个商场，计划目标到了15号的时候，才完成10万块钱，进度就慢了，想办法完成这个任务，要把这个差额赶上来，于是我就骑1个小时自行车。 我们这些老江湖老业务原来也是小业务员，自行车后面托一个抽奖箱，抽奖用乒乓球，上面有海报，骑到开发区后，海报一贴:买一送二，开始做促销活动。促销活动开始了，客户消费，买一送二，送什么呢，送一双袜子，客户一看，不是买一送二送两双，我说已经送了两个了，一个左边袜子一个右边袜子，就买一送二，一下子销售上来了。 按照月度工作总结表，完不成任务或觉得这个任务无所谓，那就失去了做销售的意义，做销售就是以目标为核心，跟NBA打球一样，怎么投无所谓，只有投到篮筐里才有效，带球运动，没把球投进去叫无效跑步，只有把这个目标盯准了并实现才有效，这个表格就是总结表。如果你的一个业务员长期完不成任务，而且不想办法，那么这个人的销售智慧永远开启不了，他只能成为一个销售，职业生涯规划不会越来越高。 销售人员时时总结本月的经验与不足，以便于上级及时了解你的业绩情况，这个表格就是月度工作总结表。 五、促销制定表(见下表) 经常做促销活动，有时候总是丢三落四，有时候给消费者做促销了，但员工没有做，有 时候促销活动做了，大家却不知道，说明会议没有开。做促销活动的目标是多少，没有分解 下去。做促销，没有通过DM杂志，没有通过海报，没有通过宣传单页去做宣传，这个促销 活动如何保证有效呢,促销方案制定表，基本上涵盖了整个促销活动，促销也就比较完善了。 促销方案制定表 促销主题 促销时间 从年月日起到年月日止 经销商员工促销前动员会议时间:月日时 促销会议 促销后总结会议时间:月日时 在所选择的促销目的后面打“?” 应对竞争对手促促销类别 堆头促销 会议促销 销 铺市促销 新产品促销 应对窜货促销 在所选择的促销目标后面填写具体促销目标 销量目标 市场占有率目标 铺货数量目标 清理库存促销目标 新产品销售目标 增加新网点目标 目标 减少窜货削弱竞争对手影其它目标 危害 响 在所选择的促销渠道后面打“? 促销渠道 KA卖场 批发市场 中小零售店 在所选择的促销形式后面打“?” 免费赠送 联合促销 折扣卷 促销形式 抽奖 连带促销 特价 会员积分 定量促销 挂挂卡 打折 限量促销 方案描述 甲组计乙组计乙组计单位 单位 单位 划 划 划 员工1计员工1员工, 划 计划 计划 目标分解 员工2计员工2员工2计 划计划划 员工3计员工3员工3计 划 计划 划 甲组合乙组合乙组合 计 计 计 促销目标合计: 员工奖励 计划 项目 元 项目 元 项目 元 电视广宣传单折扣 告 页 报纸广易拉宝 餐饮 告 促销费用 pop海条幅 员工奖励 报 邮寄费 赠品 加班费 礼品包运输费 其它费用 装费 促销费用合计: 费用分摊 厂家与经销商费用分摊的比例为: 其中厂商应负担:商应负担: 1.基本内容 促销的主题应该有个名字，“迎五一大促销”，“清仓库存”等等。促销的时间，几月几日到几月几日;促销会议有两个:第一，促销之前的动员会;第二，促销后的总结会，这两个会一定要开。动员会就是让大家明确分工，整个促销的目的是什么，每个人做什么，每个人的奖励计划是什么，这次促销的经验，促销中的先进人物，哪些人应该表扬，这都是两个会的内容。很多人做促销活动不开会，导致很多事情下面的人不知道，这种促销往往没有什么效果。 促销的类别。这次促销做的是什么，是堆头促销还是铺市促销，是新品促销还是精品促销，是应对窜货的促销还是应对竞争对手的促销等等。促销的目标是什么，如果是清仓库存，这次卖的目标是50万，还是58万，如果是新产品销售，销售目标是10万还是20万，要明确你的目标。 促销渠道，这次促销是哪个渠道去做，比如到KA卖场去做还是到批发市场，是到中小零售卖场还是到酒店或是特殊渠道，直接到工厂还是到大客户等等，找准促销的渠道。 促销形式，这里有提供了十几种，包括连带销售、免费赠送、抽奖、打折、联合销售、定量促销、限量促销、折价券、特价、刮刮卡，此表把常用的十一种促销方法列出来，可以打一个钩，也可以打几个钩一块去做。 目标的分解。有了促销的大目标后，接下来有甲组目标、乙组目标、丙组目标，目标分解到每一个人，员工的奖励计划，具体到每一个促销的员工，这一次他的目标完成后奖什么等。 促销费用，包括电视广告、宣传单页、条幅、加班费、员工奖励等等，整个费用合计是多少，厂家与经销商费用分摊的比例是多少。 做完了这些，比较明确的一个促销计划就出来了。 2.作用 促销方案制定表，能够全面系统快速的设计促销，新手能快速设计促销活动。对于新手来说，能够迅速地掌握一个比较全面的促销活动，确保促销的有效性，包括个人奖励计划等，此表更有指导意义，因而确保了促销的达到目的和效果。 《精准管理》一书当中这样写到，“在现实生活中，衡量一个事情好与坏有很多方式，而数据是最为人们所接受的一种方式，用数据说话是精准管理的核心要求，我们要养成习惯考虑问题，尽量数据化。” 第三讲 指标分析—养成用数据说话的习惯 一、分析数据的理由 第一时间掌握详细准确的数据信息，能为销售人员带来决策、判断、说理的基本依据，同时也是公司管理及销售计划的依据。 1.数据说话是销售人员的核心价值观 销售人员要经常分析数据，无论你批评还是表扬一个销售人员，都需要数据说话。如果没养成用数据说话的习惯，你是非销售人员而不是真的销售人员。用数据说话是销售人员的一个核心价值观，销售人员的核心价值观就是用数据说话。 2.避免成为忽悠型的销售人员 有一句俗话:是驴子是马拉出来溜溜就知道，是不是有真本事，用数据说话，这也避免成为忽悠型的销售人员。比如销售人员到经销商那里去，“王总最近销售怎么样,”，最近销售怎么样你不知道吗，你没有数据吗，这就让人觉得你在忽悠别人，别人也会忽悠你。对方马上忽悠你，“马马虎虎啊～”，这算是好的、客气的，经销商往往回答说不行啊，你们这个厂家的促销差，返利又低又没有新产品，你看别的厂家„„只要一句话忽悠出来，对方马上用一大堆话忽悠你。所以，如果是忽悠型的销售人员，就没有管理经销商的力度。 我原来在拜访经销商的时候有一个绝招，我一开口说几句话，经销商就不会说其他话，也不会牢骚满腹了。说哪句话，怎么说,我拜访经销商的时候一见面，“王总，您好，恭喜您这个月到现在为止累计进货87万，完成销售计划87%，而全国到现在为止，完全销售计划67%，你超额完成20%，恭喜您～”。王总一听这番话感觉舒服～而且和全国有比较，接下来马上就谈，他说好下次我会做得更好。 碰一个销售业绩不好的经销商，如果其他人碰到，他就牢骚满腹，销售业绩不行，你看别人有促销你没有。怎么问呢，我说，“王总，您好，看了一下你这个月的情况，整个全国完成销售计划是87%，您到现在为止完成了67%，还差销售计划的20%～”这句话说出来后，经销商的头就低了下来，因为我不是和其他厂家比较，我在自己厂家的经销商这个范围里做比较，所以，他不好拿其他厂家的理由来搪塞我。我说王总，您去年3月份实际完成是50万，今年从3月1号到3月25号，实际完成已经达到了50万，去年同期是30万，今年是50万，到现在为止已经超过了20万，差不多超过了70%，他听了舒不舒服,舒服～ 一切以数据说话有一个好处是什么呢,人的性格测试有四大类型:第一，猴子型;第二，海豚型;第三，猫头鹰型;第四，老虎型。这四种类型性的人中猴子和海豚是可以用感情来说话，但是老虎和猫头鹰只能用数据或事实来说服他。其实，无论是什么类型的人，都可以用数据来说服。那些典型的忽悠型销售人员，成绩一般般、马马虎虎。为了养成一个良好的习惯，从年轻的时候就要用数据说话。 迅速了解经销商存在的问题 3. 通过数据分析可以了解经销商到底存在哪些问题，他的销售额不稳定，完成计划额度太高或太低，市场占有率不高，铺货率比较低，专销率高等等，像这些都可以在数据背后反映出他的一些真实情况。 4.明确销售工作的重点 数据可以明确销售工作重点，通过分析销售数据，找出未来的工作重心，而不是想当然去找。具体数据分析后，我知道自己的工作重点在哪里。 5.体现优秀与卓越的依据 每个月销售排行榜的依赖是什么，数据～销售排行榜，这个东西很好用，很多人尤其是中国人，死要面子活受罪，利用中国人要面子来管理销售商。我们的最大的特点，很多经销商要面子。我原来在企业的时候，无论是管区域还是管全国，都会有一个排行榜，把这个排行榜给销售员、经销商发出去。凡是做到前几名的经销商，当传真这个排行榜的时候，他就站在传真机旁边，为什么,他一接到这个传真，发现自己排在前面，兄弟们、哥们我们又排在前面了，高兴吧～那些排行榜比较差的人也会坐到传真机旁边，为什么,他一接到这个传真纸后发现排的比较差，就把排行榜撕掉，那个东西不给大家看，没面子。所以，利用面子观念，可以表扬经销商，也可以批评经销商。每个月1号，是我表扬经销商的最好的时间，拿什么表扬，就要拿排行榜，拿这些数据来表扬。 6.说服经销商的主要手段 数据也是说服经销商的主要手段。说服经销商就是拿出确凿的数据，你说你这个市场不好，别的市场也可能不好，但别人销售额怎么增加38%，你的销售额反而还降低了15%呢，数据是最有说服力的。 二、经销商销售增长率 当养成了用数据说话的习惯后，要学会分析数据，每个数据中都能发现一些问题，深究这些数据，能推理出很多具有指导意义的结论，这就用到几个计算公式。 1.计算公式 经销商的销售增长率计算公式是什么呢，就是本期的销售增长额，除以上期的销售。 【案例】 经销商李总～2010年3月份的销售增长率是他3月份的销售额减去2月份的销售额除以～大家注意～这个时候我们要计算3月份的增长率～它的分母是3月份的销售额～还是2月份的销售额～这个是很重要的。它的分母用2月份的来除～这就是他的销售增长率。比如他3月份完成120万～2月份完成100万～是除以120万还是除以100万,除以100万:那么经销商李总在2010年3月份销售增长率是20%～他的销售在增长。 销售增长率,本期销售增长额?上期销售额 经销商李总2010年3月的销售增长率 ,,3月销售额-2月销售额,?2月销售额 ,,120万元-100万元,?100万元 ,20万元?100万元 ,20% 2.含义 这个指标的含义是什么,销售增长率是预测经销商销售趋势的重要指标，说明他的销售趋势在往好的方面还是坏的方面发展。如果说增长率是低的，在往负面坏的方向在发展。指标越大，说明经销商的增长速度就越快。一个新兴的国家，一个企业也是这样，一个新企业的产品也是这样，产品也是处于增长期，增长期的产品比例是翻倍，甚至10倍20倍的增长，但是对于成熟的产品，增长率就比较平和。 3.环比与同比 什么叫环比什么叫同比，环比就是与上个月相比，3月份和2月份比叫环比，所以环比就是今年的。同比是什么，就是和去年同期比较。2009年3月份和2010年3月份比较，叫同比。 【案例】 经销商销售增长率 2月份 2月 3月 9月 月月月月月月月月月 增长---7% -5% 0 0 0 0 8% 16% 22% 30% 率 9% 3% 经销经销商1:张军 经销商2:李俊 经销商3:王平 商 上表中～经销商张军的情况:1月份的增长率是负9%～2月份是负7%～3月份负5%～4月份负3%～通过环比发现这个经销商每个月都在下降～一个月不如一个月～他在持续地下降。经销商李俊:5.6.7.8月份的增 长率是多少～是零:没增长～每个月都那么多。经销商王平:9月份8%、10月份16%、11月份22%、12月份30%～增长很快。 作为销售人员～分析这个数据后找对策～经销商张军的销量在下降～对策到底是什么呢,这个时候就明确了～工作重点到底干什么～为什么销售不断地下降～销售人员一定要前往拜访找原因。张总～您的销售额怎么这样～连续四个月在下降～这个问题在哪里呢,有可能这个经销商准备甩货后不干了～也有可能这个经销商的市场碰到了一个强大的竞争对手～也有可能这个经销商的资金拿去买房子了～他没钱进货了～也有可能这个经销商跟老婆离婚～一下子手上的流动资金不足～是不是都有可能,但这个问题到底在哪里呢～需要实地考察。 经销商李总5.6.7.8月份销售额没有增长～没有增长的原因是什么呢～为什么没有增长,对策应该怎么样,没有增长说明既没有前进也没有后退～这个时候他处在什么状态呢,一方面要了解原因～更重要的是对他刺激一下～因为他没后退也没前进～像老油条一样～要刺激一下他了～你要刺激、激励一下。不进也不退～以激励作为重点的方法。 对于经销商王平～他的销量不断地上升～这是很好的事情～所以作为销售人员～第一～要表扬经销商～做这么棒不表扬怎么行呢～赶快鲜花美酒请他洗脚洗桑拿～高高兴兴帮别人做了～销售不断地增长～所以要鼓励他。还有一件重要的事～既然他的销售节节攀登～节节往上走～说明他的整个市场做的好～要把他的经验推广一下。你要去实地考察和经销商座谈～和他的促销员座谈～和他下面的业务员座谈～做的这么好是什么原因。 做了一个好的促销活动，还是做了一个好的铺市，还是开发了新的客户，或者是不是窜货，当然不一定是窜货，所以销售做的好，就需要表扬。 三、经销商完成销售计划率 经销商完成销售计划百分比，是非常重要的一个指标，它的计算公式是什么呢，就是实际完成的销售额，除以销售计划。 1.计算公式 销售计划完成率,实际完成销售额?销售计划 经销商王总2010年3月计划完成率,3月实际完成210万元?3月销售计划200万元 ,105%经销商王总，2010年3月份的计划完成率，等于3月份的实际完成210万，除以3月份的销售计划200万，等于105%，105%说明他完成计划，超额完成任务了。这就是说超不超额完成你的计划，一看数据就清楚了。 2.含义 对于这样一个指标，他的含意是什么呢, (1)可了解经销商是否关注厂家的销售计划 了解经销商是否关注厂家计划这个很重要。如果说厂家的销售计划跟返利比例是挂钩的，比如99%以上，100%以下不含100%返利3%，100%以上返利5%，这时候，如果经销商完成99%，是不是有损失,说明这个经销商没有关注计划，就差一个百分点可以拿到5个点的返利， 这一个百分点其实要不了多少钱，所以可以判断出，尤其是在临界点以下的经销商，普遍没有关心销售计划。 (2)可判断厂家销售计划是否合理 判断厂家销售计划是否合理，销售计划的完成情况不断的提高，完成500%合不合理,不合理～一个经销商无论怎么努力怎么做，也只能完成38%，合不合理,也不合理～这种不合理的情况往往出现在新的市场和新的区域、新的经销商。 (3)决定经销商返利的主要指标 这个数据也是经销商返利的重要指标。很多企业的返利指标有两种，第一种是按照完成计划百分之比的返利;第二是完成绝对销售额来返利。大部分都是按照绝对销售额返利，两种返利指标导致的结果大不一样。绝对销售额返利会引导经销商获得更大的销售，为了获得更大的销售到处找市场，同时把一些小的经销商缩并到团队当中，这种返利导致的结果是，大户越来越大小户越来越小，最后企业就可能被两三个大的经销商所掌控。按完成销售计划来做，就规避了大户越来越大情况，大户的销售额虽然很大，计算上也是完成百分之多少，小户销售额很小，他也可以完成百分之多少，大家同样的返利，无所谓大富吃小富的状态。所以，培养新的客户，培养小的客户，只能采取依靠百分比返利。 4)月月超额且均衡，说明经销商综合能力强 ( 如果一位经销商月月都超额度，103%、105%、101%、102%，这个经销商牛不牛,非常牛～他都超额了，而且每一次就这么个额度，说明这个经销商非常注重于他的销售指标数据，而且非常注重返利情况，以及他的荣誉——我要完成任务～这种经销商，第一很有面子，第二很有实力，第三很有智慧，这是非常好的经销商，可以大力培养。 (5)判断销售人员的工作是否认真主动 如果说一个经销商完成百分比总是97%、98%、99%，说明销售人员的工作做的不到位，为什么,因为销售人员知道这个经销商的返利，也知道这个经销商的计划，结果每个月都是完成98%，销售人员有没有问题～我曾经就干掉了一个这样的销售人员，他老是这个样子，说明这个人没有把经销商的利益当成他自己的利益，这种人没什么可留的。 【案例】 经销商完成销售计划率 月份 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 增长183022 率 % % % % 0% 0% 0% 0% % 0% % 0% 经销经销商1:张军 经销商2:李俊 经销商3:王平 商 经销商张军～1月、2月、3月、4月份的完成销售计划率分别是60%、40%、35%、50%,经销商李俊5.6.7.8月～分别是130%、150%、200%、180%,经销商王平从9月份到12月份是40%、180%、30%、220%。他们有没有问题～来看看。经销商张军的问题是什么,完成销售比例偏低～完成销售比例偏低的对策是什么～要不就是把他干掉～换一个新的～要不就是要向领导反映～这个计划经销商每个月都完成这么低～是不是说明有点偏高了～但是计划往往是不能更改的～所以只是说向领导反映～没有说要领导把计划重新修改。 计划一般都变不了的～如果确确实实没办法完成任务～今年就把基础工作做扎实～完成今年的任务确实有点困难～倒不如转向你的工作重心～专门做基础工作～把货铺好～把终端阵列好～把客情关系做好～在这种情况下～明年的销售指标会趋于合理～不可能今年每个月完成35%～明年依然将很高的计划给他～而是要进行调整的。 对于经销商李俊～他的完成比率高不高～130%、150%、200%、180%～对他闭上眼睛就能完成任务～而且都很高～这种情况下的对策是什么,就是建议经销商把工作中心不要放在完成任务上～把它放在哪里呢,建立更加完善的网络～把品牌宣传做好～提供更好的服务～为什么,因为今年月月完成任务高～很有可能明年的任务很重～所以别觉得自己很了不起:我月月完成任务～你看看销售人员～当销售冠军～今天很了不起的:但这种情况下～往往明年厂家给他的任务一下子就比较高了～所以说任务这个东西～不要高了就感觉到灰心丧气～完成低了感觉到很气馁～没必要:做好你的工作就可以了。 对于经销商王平完成销售计划率可以看出不稳定～一会儿低到30%～一会儿高到220%～这种经销商存在的问题是什么,很有问题:问题在哪里呢～可能有几种情况。第一～喜欢吃政策。凡是喜欢吃政策的人～一有促销老子大量地进货～没促销老子就不动～大量进货的时候销售额很高。原来我在管理经销商的时候～ ”一下降下来了。拿到经销商的进货单明细一看～有一个经销商平时只进20万～结发现市场的价格～“啪 果促销那个月进了80万～谁的问题,就那家伙的问题:这种人～往往基础网络不牢固～往往都是一种窜货性的或者吃政策的～这种经销商往往没有终端～没有根基～这样的经销商要不就更换他～要不就把他的区域缩小～要不就是帮助他扎扎实实把终端的根做好～这就是完成销售计划率透出来的信息。通过分析～明确销售人员的工作重心。 此外，还有其他指标。包括专销率、市场占有率、铺货率、退货率等。 专销率: 专销率,本厂产品销售额?经销商全部产品销售额 市场占有率: 市场占有率,经销商销量?辖区内同类产品销量之和 铺货率: 铺货率,实际上有陈列的店铺?产品所应陈列的店铺 退货率: 退货率,退货金额?经销商销售额 专销率是本厂产品的销售额，除以经销商全部产品的销售额，什么意思呢,如果本厂产品的销售额是100万，经销商全部产品的销售额是1000万，我们占他的销售额是10%，10%说明了专销率。有一次我到深圳去拜访一个客户，我问他说我们的产品占您产品的销量是多少，他说这么多，我一看40%，心里还挺美的。后来聊天，他说没有那么多，是4%，本来想跟他一块出去吃饭的，一听4%，赶快遛了，没面子～专销率4%，别人请你吃饭，心里肯定也不是很愿意，4%也确实让我们的面子上过不去，他请我吃饭我也不吃了，没面子吃，专销率太低。 市场占有率是经销商的销量，除以辖区类同类产品销量之和，数值越高说明占有率就越高。 铺货率，铺货率等于实际上有陈列的店铺，除以产品所应陈列的店铺。如果实际上铺货了一百家，但应该要铺一千家，铺货率是10%，说明铺货率很低。 退货率，退货率等于退货金额，除以经销商的销售额，退货率高说明不好，赚不到钱了，说明经销商的库存、消化能力也很弱。此外，还有其他许多指标，包括出货率等，销售人员要掌握并能分析。 【案例】 我在外企的时候～经销商大会也好～销售员工大会也好～开销售会议很简单～怎么简单,比如～有一次参加了一个拖拉机,印度在中国的一个拖拉机厂,销售商会议。销售总监是印度人～总经理是印度人～我参加他们的经销商培训。培训之前～他们开销售会议～下面全是经销商～这个销售总监讲什么呢～就讲了半个小时～讲目标Target～Target～Target～Target～目标～目标～目标～然后奖励～奖励～奖励～达到什么目标奖什么～就这么简单。销售人员就用这些利益来引导经销商。所以～做销售就是以利诱之。 指标分析后就能得出管理工作的重心所在～你问一个销售人员～王斌你过来～这个月拜访你到哪里去,我要到张军这个经销商那里去。你告诉我为什么要到他那里去～想解决什么问题,到那里解决什么问题～你的理由是什么～数据分析～OK: 一环紧扣一环，培养出来的销售人员，才是优秀的销售人员。 第四讲 高效沟通——创造双赢的局面 有效沟通是销售人员人必须掌握的一项技能。问题通过信息解码，一种是普通人得到表象;一种是专家级的沟通。简单地表达观点，并试图影响他人，使其同意自己的看法。这样沟通，双方不能够进行有效沟通，结果毫无成效。如何才能做到有效的沟通, 一、沟通困难的原因 沟通的困难是什么,管理经销商的时候，销售人员的年龄和经销商相比要小，收入和经销商相比少，有时候，请经销商吃饭，一拿钱包，一个比一个扁，而且钱包一个比一个破，经销商一拿钱包厚得像砖头。财大气粗，腰杆就硬，吃饭的时候，销售人员都吃不踏实，这顿饭要是我买单的话，荷包里面才58块钱，一顿饭至少200，心里很不踏实。酒不敢喝，菜也不敢点了，钱不多～ 我们的经验，没经销商多。经销商都是市场上摸爬滚打，动不动就是老子跑江湖的时候你还没出生，听了这句话，你一下子就没自信心了。你的自信心来自哪里，一句话把你自信心做的没有了，所以说你的年龄没他大，你的经验也没他丰富，你的钱也没他多，有时候还要他压货，还要完成任务，这都是不好的事情，还有窜货，还要企业的销售员管窜货，你要 给经销商说，“老王你别窜货了。”老王反过来一句，“你再跟老子说，老子下次不进货了。”你怎么去管他,和经销商沟通有困难。 二、沟通的流程 年龄小缺少经验，面对一些老江湖，应该怎么管理经销商呢，经销商的核心思路又是什么呢,沟通的流程是什么, 沟通的流程 1.沟通的意图 我们有意图，他人也会有一个意图，意图把它编码编成了信息，信息通过传递，对方要解码，这是四个过程。在这四个过程当中，说话人想说什么，这是这个人的意图，这个人实际上说了什么，就是这个人传达的语言信息，听话人听到了什么，就是听到了一个语言，具体的中文词或英文词，最后这个听话的人解码，就变成了意图。 (1)帮助经销商赚钱 【案例】 一对少男少女刚刚认识不到三四个月～在海边散步。两个人第一次正式接触～八九点钟的时候～一边走一边聊天。他们从来都没有牵过手～这时四下无人～女的穿裙子男的穿衬衣～走啊走啊～突然女孩子说好冷。你说女孩子的意图是什么～你能告诉我吗,我们来看看这个意图到底是什么。你只知道她说我好冷～听到后就要解码～这个女孩子的意图是什么呢,男孩子要把她的意图搞准了就很好～要是搞错了那就麻烦了。意图最重要的是到底是什么: 大家说说女孩子的意图是什么～想抱抱是吧,他想女孩子肯定想抱抱～然后去抱她～结果“啪”的一巴掌～她说你流氓～这说明她的意图是不想抱而是想回家。 人的意图有很多种～最重要的是你把他的意图～给摸准了就很好沟通。要了解这个女孩子的意图～我愿意交给大家一招:如果怕搞错了～而这个女孩子又说我好冷～你就做一个正反馈～问一句～“你的意思是,”问一下她～那个女孩子说讨厌～什么意图,那就抱呗～这个机会还能把它放掉～抱住再说:理解、判断他的意图～然后迅速地采取行动。如果这个女孩子说～“你的意思是:”～她的意思是什么,回家:那就回家呗。说明女孩子通过这一次接触～发现你不是她心仪的对象～但她是不是真的要回家～不能直说。有的女孩子敢～有的女孩子不想伤害男孩子的心～就通过“好冷”这种话来表达。 信息和意图之间有差别，最后解码。不同的人有不同的解码方式，在和经销商的沟通中，核心思路是什么,就是一定让经销商“明明白白我的心”，这是最重要的。让经销商明白我的意图，如果经销商不明白意图，去揣测我的意图，你们的沟通永远存在着障碍。“明明白白我的心”就是让经销商知道，我的意图是想帮他赚钱，经销商想要什么,想的就是钱嘛，所以如果让经销商明白我的意图是随时随地想帮他赚钱。经销商理解到你的这种想法后，你们的沟通平台搭起来了，无论你要他压货，还是让他参加一个促销活动，还是让他去铺市，他都愿意配合你。但是，如果说他不理解意图，你们的沟通就存在着很多障碍。 (2)收集市场信息，作为沟通的润滑剂 如何帮助经销商赚钱，我们最大的优势又是什么,和经销商之间的沟通，在经验上、年龄上、收入上没优势，优势是我们走江湖到处跑，到处跑的人信息多不多，很多嘛～信息很多，什么张家长李家短，有时候经销商喜欢听一些小道消息。 【案例】 销售人拜访经销商～老张我给你讲最近听到的一个消息～什么消息,那个临县的李总你知道吧,知道～这个李总我认识:你知道吗～最近李总做了一件事～你知道他的小姨妹吧～大S型很漂亮～最近他和他老婆离婚了～跟他的小姨妹结婚了:真的啊,这种小道消息～对方听起来觉得挺高兴～这不是你的价值吗: 王总～你知不知道那个张军,知道:张军跟你一块加盟我们公司的。是啊:他的县跟你的县一样大～人口也差不多一样～你知道去年销售多少吗～你知道2009年卖了多少。我只知道我销售了多少～我去年只销了200万。你知道他去年销售了多少万～800万:他去年销了我们的产品800万～800万啊:你知道他怎么销的吗, 经销商沟通的核心思路就是，你有时候想让经销商这样做或者让他那样做，因为以你的这种道行水平还不够。你可以借那些成功者的经验，加上你的一些想法，以别人的名义灌输出去。你知道他为什么做800万吗,想啊～这个时候，他就愿意跟你沟通了，因为是别人的经验，但是谁知道是一个人的经验，也许加上了你个人的一些想法。你不能说老张你要这样做，老张你要那样做，他一听就烦。老子跑江湖的时候你还没出生，你让老子东老子就东，没那么容易～如果你借别人之口，老张，这个人做了800万，要不要去学学经验，想不想知道他是怎么做的，这个时候你就很容易说了嘛。 转换一个概念，介绍经验的时候，他一定会听，当然和经销商沟通的时候，一定要让经销商了解意图，这个意图是什么呢，就是帮助经销商赚钱。说任何话，都是以钱为出发点。 【案例】 销售员从经销商的角度出发～老张最近我们公司有一个很大的销售压力——新产品的销售～我发现您分配的任务是100件～我看了您这个区域～目前销售新产品的能力还比较弱～所以我让别人跟你分摊了一个50件～只给你50件～你先销售试试看看。对方听着感觉怎么样～舒服: 有的人这么说，老张这100件的计划是公司分配的，你要也得要不要也得要，你说他对你的意图怎么样，说明你是为了公司，一旦发现你的意图是为了你的公司，沟通就没有平台 了。所以，任何一句话会正话反说反话正说，一定要站在经销商的立场上，帮助经销商去思考。 老张最近有个库存，这个库存是特价促销数量有限，每个人只有限额分配30件，我发现这个促销产品在您这也挺好卖，而且我给你多要了20件，总共给你给50件，让你多赚点钱。好不好,这样做同不同意,高不高兴,他高兴～但是现实情况是不是真的这样，不一定～可能是公司把这个任务压给他了，你这个大区经理给老子把这个库存500件分下去，但是你不能这样说，所以在和经销商沟通的时候要用智慧，智慧就是你每的说一句话，一定要站在经销商的立场上，而且经销商听起来舒服，当然不是说去骗一个人，就是说你把他卖了还不用数钱，就这样一个概念。 (3)利用你手中的资源帮经销商获得最大的利益 说任何话，站在经销商的立场上，这是技巧，一种说话的语言技巧。搞促销活动的时候，有一次在一个企业，有一个产品，按照历史的处理都是报废。我开厂商协调会，厂长跟我说梅总，我们今年新产品上市了，去年有一个库存品，按照历史，经销商都不喜欢要去年的产品，都要销毁的，库存有大概200万，你怎么处理。如果我没有责任心，说那就按去年的同期处理把它销毁了。200万怎么样,就没了～但，我说你先放到这，等我把经销商大会开完了再看，结果经销商大会开完了，这两百万的产品已经没有了，全部一分钱不打折的卖出去了，不仅卖出去了，有些人他还想要。 同样一个事情，不同的人有不同的处理方法，我在经销商大会上说，现在天气冷的比较快，产品市场需求量大，但是生产还供应不上来，去年的库存有一部分，现在我只能限量供应，一个人几箱几件，对方一听这个话都抢着要。在管理经销商的时候，就害怕有些大学生一毕业后全部说老实话，办老实事做老实人，老实巴交。这个老实人并不等于有智慧，你说真话，别人就真的就以为你很牛,最重要的是要有一个结果，在整个道德允许的范围之内，法律允许的范围之内，把一件事情做好了，把结果做好了那叫牛，那叫有智慧。 很多大学生不经过系列的培训，都是做老实人办老实事，说老实话，一一老实来老实去，还管经销商，算了你不适合管经销商。帮助经销商搜集一些市场信息，以及利用手中的资源，帮助经销商获得最大的利益。 三、《经销商快讯》 在和经销商沟通的时候，还有一个工具，这个工具是什么呢，包括上面的表格，是我的一个创独——经销商快讯。 1.包含内容 《经销商快讯》 ?内容 ?时间 公司促销政策 每月1次以上 市场价格情况 市场流通秩序 ?形式 月度销售排行 传真 销售经验分享 好人好事 ?编写人 行业信息 销售人员 其它 快讯就是我们和经销商之间经常沟通，没有横向地了解，只有纵向地了解，你知道经销商干什么，但是经销商与经销商之间相互的信息不流畅，相互之间的信息比较闭塞，不知道别人干的怎么样。他们个个都以为自己做的不错，销售额做的差，却觉得自己做的不错，觉得对得起这个公司，这就是信息闭塞的原因，用经销商快讯，可以让信息流通起来。 快讯的可以把公司的促销政策，市场的价格情况，市场的流通秩序，月度销售排行，销售经验分享，好人好事、行业信息以及其他都可以放到里面去，快讯可以一个月编一次，也可以一个月编几次，两次三次，但至少一个月得编一次。谁来编呢，几乎厂家所有层级的销售人员都可以编，如果我仅仅管一个城市，我可不可以写可不可以编，如果我是管一个省可不可以，我是管一个大区可不可以，我管全国可不可以，都可以～这个快讯，大区经理可以做，省区经理也可以做，城市经理可以做，业务员也可以做，只要你管经销商，都有责任迅速地把信息传递给经销商，编写人就是我们，最好的方式是传真，白纸黑字，大家都看得见。经销商虽有电脑，但是很少有时间上网，当然除了个别行业的经销商经常上网之外，大部分经销商不是在市场就是在批发市场，就是在终端跑。 作用 2. 经销商快讯有五大好:第一，它可以让经销商及时地了解各种信息;第二，让经销商感觉到荣誉和压力，因为有一个排行榜，有一个好人好事的表扬，可以让经销商感觉到荣誉和压力;第三，让经销商感受到销售员的良苦用心。你看这个销售人员，每个月给我发一个他自己写的，用打印机打出来，说明这个销售人员工作认真踏实，感觉到这个小伙子不错，工作起来非常用心，可以把你的良苦用心让对方知道;第四，有利于正确引导经销商的经营思路。快讯信息包括一些好的做法，包括经销商好的一些方法或促销的手段，包括现在的市场的情况，把经销商的思路引导下来;第五，有利公平、公正、公开，不要让经销商一见到销售人员就骂骂咧咧，说你不公平，尤其是一些资源，分解的时候，公布了，但是不是公开了，公开了这些信息，资源怎么分配，费用怎么分配，促销品怎么分配，每一个经销商给派多少城市驻地经理，是什么，大家都一样，摊在桌面上，你的工作就不会被经销商指责。如果经销商说你偏心，怎么做，要做到有利于公平、公正、公开的原则。 第五讲 销售话术—增强推销说服力 【案例】 各位经销商朋友:您好: 为更好地加强与您合作、共同维护市场秩序、确保您的利益～从即日起～我将每月编发一次《广东省区域经销商快讯》～向您及时通报公司信息。现就有关事项与您沟通如下: 一、万家网点大行动 为建尽快立销售网络～我们将展开万家网点大行动～标准为: 1.每个乡:3个网点, 2.每个县:20个网点, 3.每个市:200个网点。 公司为每位经销商配备了网点建设赠品～同时～我们将开展全省业务员的竞赛活动～对于网点建设优胜者予以奖励。 二、市场价格情况 目前全省的批发价格稳定154，155元之间～韶关、清远的出货价已经达到出厂价水平～特此给予表扬。 三、回款情况 本月各地经销商回款十分踊跃～最快回款客户是珠海顺潮公司元月2日一次性回款35万～回款最多的客户是兴宁兴百回款50万。在此予以感谢他们: 四、新品进场、旗舰店政策指引 新品上市后～各地可以根据实际情况以书面形式向公司申请新品进店条码费用。各地客户可以和地区主管协调旗舰店政策的使用。 五、区域调整 点～正陆续对以下经销由于连续两个月没有完成与公司所约定的销售任务～根据《》第七条第2 商的区域进行调整。花都汪记、斗门盈盈、梅州西郊。 六、客户经理工作情况 番禺苏小军～已完成旗舰店的布臵～铺货82家,增城陈月兰～县城21家批发商～铺了13家～海报、陈列均符合公司要求。在此提出表扬。 七、上月销售排行榜 第一名汕头华业128.62%第二名连州美发117.05% 第三名江门颖兴106.45%第二十七名惠东广发90.58% 第二十八名深圳金永励83.93%第二十九名电城远光60.55% 顺祝: 商祺: 广东省区域经理王军 2010年3月31日 这个快讯明不明确,基本上用的是数据，铺货多少家总共有多少家，整个回款是多少，根据合同的第几条第几款规定，说明要干掉一个人，有没有依据,有依据～别人没办法躲开，所以一个快讯很好用。 这是我原来管人的时候经常用的，原来我在整个经销商变革的时候，新老经销商博弈的时候，老经销商跟我抗衡新经销商带头的时候，我每天一个快讯，哪些经销商打款了，哪些 老的已经开始动了，哪些老的还没有动，每天发快讯，看看新的经销商全部打款了，老的不动行吗。老的也跟他做工作，开始逐渐地动，最后这个老经销商的冰给破了，我是不是赢了～就是用了经销商快讯这一工具，2005年、2006年，我获得一个奖，到北京领奖，叫中国渠道管理奖获得者，全国获这个奖的人不是很多，销售总监以上的人才有资格获这个奖，也就是说你必须有很好的案例，值得获这个奖，大家可以去看看搜索一下关于颁奖的一些实况。这个东西好不好用，可不可以试一试，可不可以推广一下～ 一、谈话技巧 销售圣经上有这么一句话:“销售员和客户沟通的时候，一定要控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展，千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。” 会谈话的掌控谈话的方向，掌控谈话方向的人是最优秀的人，经销商会问，这个产品的价格是多少，这时候，销售人员一旦回答了价格，对方就不要这个产品，在这种情况下怎么办，因为你的顾客已经把这个谈话的方向带入到对销售很不利的局面。这个时候，你应该迅速改变谈话的方向，在回答您这个问题之前，先谈其他问题，谈完了再回过头来，回答你的价格问题，所以谈话方向是一个有没有说服力，一个最基本的技能。 判断一下，这些语言使用了哪些销售话术，对于话术来说，外行看热闹内行看门道。我们看没看出来: “王老板，您需要今年度最优惠的促销大礼包吗,”别看就这么一句话，它内涵了招术。 “追求利润最大化，是经销商的主要目标，不是吗,”看看这句话，里面用了心理学的定律，外行只能看个热闹，不知道这个话的背后有一个什么样的依据。 “请问您是今天下单，还是明天下单,”为什么不说，请问你下不下单呢，内行一看你是一个牛人，外行一看无所谓，没什么了不起。 1.话术 话术决定了你的销售能力和沟通的技巧，话术决定了你一生财富的多少。销售靠的就是一张嘴皮子，把你的促销品推出去，怎样把别人的钱拿回来，怎样能够完成销售计划，全靠一张嘴。所以，不仅仅是管经销商，做保险的推销员也靠话术吃饭。现在许多企业开始讲话术了，比如说经销商和零售顾客说，“你们企业的这个产品太贵了～”，同样一句话，话术都一样，只要是卖这个产品的人，回答的都是一样，这个企业力量就无穷。如果说“你这个产品太贵了”，不同的人不同的说话，不贵，贵，不贵，贵，争去争来，最后算了，不贵,不贵我走人了，赢了这个争论，但输了客户。 话术是一切财富的源泉，大家不相信, 每年我要接到差不多上百个买保险的推销员的电话，比如第一个推销员，请问您是梅先生吗，这个推销人员有没有自信心,没有～这个推销人员有没有研究,没有～随便拿起一个 号码就打，只知道我姓梅，请问您是梅先生吗，听到“吗”就没必要去跟他谈了。第二个人，拿起电话一看姓梅，请问您是梅小姐吗，他说我梅小姐,你说我姓“梅”就小姐吗。第三个人问梅先生您好，我是某某保险公司王娜，请问您有兴趣吗。这个人自不自信,不自信～这些都是销售话术，一打这个电话，我就有一个关机的欲望，第一浪费了这个人的时间，第二浪费了这个人的电话费，第三还浪费了我的时间，如果我是漫游的，还浪费电话费，一个电话浪费了太多的金钱时间。 还有一个，他说梅总您好，这个话好听，他叫梅总，我这个年龄，混的再怎么样，加个“总”总舒服，说梅总您好，还是那么回事，我是某某保险公司王娜，还比较客气，接下来她说，我们公司今年推出了一个最优惠的促销计划，请问您有兴趣吗，这“吗”说明她没有信心，她没信心我也没有信心，信心是传递的，当我有信心的时候，我会传递信心给对方，我快乐的时候会传递快乐给对方，所以这都是没有学过话术的人。 【案例】 有一个人打电话～梅总您好～我是某某公司保险员王娜～您在2006年12月26号～购买了标致1.6307车～现在保险到期了。听着感觉怎么样～研究你没有～句句话都是祈使句对不对～祈使句的人～说明她内在充满力量。接下来再说～今年是本行推出的最优惠的一个月～我已经按照您保险的高中低三种额度～为您计算了您的保险额～通完电话我将会把这个计算的数据用短信发到您的手机上～请您查收～明天在这个时间～我会给您通电话～再见。 这通电话感觉如何,很专业，自不自信，有没有研究对方,这一步一步都是用了话术。 技巧 2. 谈话，一定要注意结果是什么，真正优秀的销售人员，一定是靠智慧去说一句话，而不是随便说一句话。 (1)撩人法 我们手上会有很多资源，这些资源怎么给别人才会给的更加有效果，怎么把别人聊兴奋了再给呢，怎样能够投其所好呢，这叫撩人法。比如男女之间刚刚谈热恋，热恋刚刚才开始，还没拥抱，男孩子要吻女孩子，两个人热恋接吻很正常，有些女的没学过撩人法，要吻来吻吧，男孩子就吻，吻着吻着没有什么感觉，还发现还有口臭。这个女孩子学了撩人法，一看到那个男孩子想吻她，你一跑过来她就往前跑一下，不让你吻，还瞄着你笑。男孩子一看，血压开始升高，瞳孔放大，又跑去吻她，女孩子又一跑，就是不让你吻。什么意思,不是聊天吗，你的血压聊到180的时候，当你的瞳孔放到最极值的时候，这时抱住她，你的感觉怎么样，爽歪歪吧～把情绪缭起来。 女孩子给的一个吻，不同的给法，它的效果就大不一样。销售人员手上有许多资源，别人不仅仅嫌你给的少了，还说你不公平。手上大好的资源，被你免费打出去了，要学一个撩人法，针对促销产品的一些优点和特点，提出一个引导式的问题，以激起经销商的注意和兴趣，重要的是达到你的目的。 区域经理说，王老板如果有一个很好的促销计划„„王老板我们来分析一下，公司出了一个促销计划„„。经销商对此没有兴趣，假如你问他，王老板你想额外增加5%的盈利吗，如果说经销商觉得这个5%太少了没有兴趣，你给他的还是没兴趣。如果他说我平时我才挣一个2%，额外有5%，有没有兴趣,有兴趣。引起经销商的注意没有，引起了注意。引起他的兴趣和注意，这时你们两个人再去看一看促销方案，效果就大不一样。 王老板，我们企业有一个在2012年之内要实现100位百万富翁俱乐部，要招100位能够年盈利100万的经销商。这时候你就可以问一下，王总你想成为百万富翁吗，如果对方说，老子已经千万富翁了，百万富翁有什么用，他就没兴趣了，如果他现在一年才赚个二三十万，你说有没有用,他肯定想参加，于是把他的热情撩起来了，瞳孔放大了，再去解释你的内容，这就是撩人法。 撩人法来自于世界销售冠军的法则，法则是“不要卖你想要的东西，要卖客户想要的东西。”通过撩人，了解了客户要还是不要，如果客户要就会感兴趣，再去跟他推销。 (2)套牢反问法 所谓的套牢反问就是一步一步把他套进去，比如当客户一直点头的时候，激起客户购买的欲望，最后成交了，方法是什么,肯定句加反问，很有力度的。“这个产品是目前公司最畅销的产品不是吗,”，这句话有没有力度，很有力度，“追求利润最大化是经销商的主要目标不是吗,”，这就是很有力度的一些话。套牢反问是从心理学上，让对方不断地说，Yes，Yes，Yes，最后，把钱掏给我好不好，Yes，Yes，Yes，钱就掏给你了。从累积无穷个小Yes，最终让对方回答你一个Yes。 我最近给北京一个饲料公司做了一个销售代表的咨询项目，也就用了这个话术。比如销售人员说，“王总好的产品质量能带来更多的回头客不是吗,”你只能回答是，你没办法回答不是，然后再问，“在生产饲料的时候，使用高品质的VC添加剂能大大提高产品质量不是吗,”，你只能回答是，“国内大多数饲料厂家如大成集团已成为其长期用户，说明是值得客户信赖的产品，不是吗,”只能说是。所以去的时候，要把这些话术编出来，这样和经销商的沟通过程当中，就很容易进入到你的套路，称之为套牢反问，把别人套牢了。 销售人员一定要记住，如果是你自己说的客户会质疑，如果是客户说的那就是事实了。比如追求利润最大化是经销商的主要经营目标不是吗，经销商说是，这是谁说的,经销商说的不是我说的。经销商要追求利润最大化，只有销售质量好的产品，回头客多，才能帮助经销商赚更多的钱，不是吗。把那些“是”交给客户来回答，让客户成为一个决策者和判断者，所有的问题都是由客户嘴里面说出来，这叫套牢反问。 (3)沉锚法 人易受第一印象或者信息的支配，就像锚一样把人的思想固定在某处。沉锚法就是心理学上的沉锚效应。 【案例】 两兄弟做早点卖鸡蛋～卖盐茶鸡蛋。一个在东头一个在西头～人流量差不多～价格一样～但每个月下来～卖鸡蛋的数量不一样～弟弟卖的总是少几百块～哥哥总是多几百块。弟弟不服气～我们都是一样的面条～一样的价格一样的鸡蛋～你为什么多呢,结果弟弟一看～哥哥说的话不一样。弟弟是怎么说的呢～把面条买了～然后他问～这个鸡蛋不错～是祖传秘方做的盐茶鸡蛋～请问您要不要, 一般人听到要和不要的时候～内心会有一个决定～什么保险就回答什么～风险最小的是什么,不要:他哥哥学了话术～他把面条煮好了～再问客户～怎么问,“这是祖传秘方的盐茶鸡蛋～请问您是要一个还是两个,”是不是多了选择。 作为推销人员，一定把重大决策交给自己，小决策交给客户，千万不要把一些绝对性的东西交给对方，绝对性的东西很重要。假如你很想吃肯德基或者麦当劳，千万不要跟女朋友问，张娜我们去吃肯德基好不好,“好不好”就把绝对的决策权交给对方了，你就很被动，只能问她，大决策我来决定，让她决定小决策。“王娜，我们今天出去吃饭，你看是在肯德基，还是在麦当劳呢,”大决定被你决定了对吧，她只能做一点小决定，所以你有整个掌控权。 记住这句话一生都受用，我是在1994年学的，这些销售技巧，是老外给我们教的，我的老师是澳大利亚的，他教这些沟通技巧、话术技巧，无论是管理者还是销售，很有效果，你在思考说问题的时候就变得很有智慧，始终掌控整个谈话的主导权。套牢反问，比如让对方 应该怎么问，“是今天下单还是明天下单,”如果说下单，不要问，“请问你下不下单,” 你要对方付款的话，你就不应该这样问，“你今天把款打给我好不好,”你应该改一个话，“请问你是支票付款，还是现金支付,”让别人做小决策，大决策被你给决定了，沉锚法是销售掌控主导权的方法。“请问你是要三吨氯化胆碱，还是十吨的子酸梅,”在对方拿货的时候打包做好了，就很容易控制想法，让对方跟着你的感觉走，跟着你的思路走，完成你的任务。 再判断一下，“王老板，您需要今年度最优惠的，促销大礼包吗,”用的什么话术，撩人法～用这句话把别人撩起来，“今年度最优惠的促销大礼包”，一下子把经销商的注意力吸引过来了。“王老板您需要今年度最优惠的促销大礼包吗,”本来在想其他问题，让这句话一下子把思路给拉回来了，“您需要今年度最优惠的促销大礼包吗,”这个我很想要，把他的情绪给撩起来了。 第二个，“追求利润最大化是经销商的主要目标不是吗,”用的是套牢法。美国的销售冠军，来自于销售圣经，这些销售冠军所说的话用了一个，“凡是我说的都不一定是事实，但是对方说的就一定是事实了。”这句话就是把想说的话由对方说出来，这句话我不说，但是是你说的。“追求利润最大化，是经销商的主要目的不是吗,”经销商肯定要说是，那是谁说的,经销商说的，那不就是事实了吗～要把想决策的东西交给经销商。 “请问你是今天下单，还是明天下单,”用的是沉锚法，也就是有的书上说的叫选择式递进提问。这些方法全部是销售冠军的方法。使用话术，可以增加你的生活质量，可以快速地提升你的收入和说服力。 第六讲 频繁压货——增加销售的压力 很多人不喜欢压货，压还是不压好，为什么要压,那些名人压还是不压呢，全世界顶级的CEO压货还是不压货呢，是不是像比尔?盖茨、鲍尔默就不压货呢，是不是杰克?韦尔奇就不压呢，是不是就我们压货呢, 有些销售人员一听到压货就头大，看一看什么人会压货。世界第一CEO杰克?韦尔奇是美国前通用的CEO，1980年到2000年接近20年的时间，把通用从一九七几年滑入低潮时重新带回高潮。杰克?韦尔奇也经常来到中国传经送宝。1980年，当时选CEO有三个竞争对手，下面的员工祈祷上帝，千万不要把杰克?韦尔奇作为我们的CEO。知道为什么吗，如果他当CEO会把我们给逼疯，这就是杰克?韦尔奇。最后谁做了CEO,杰克?韦尔奇，结果下面的员工个个都被他逼疯了。 NO.1orNO.2 他会把我们逼疯 销售有一个原则，不是我把你逼疯，就你把我逼疯，反正总得有一个人疯，所以销售就是这么一个概念:没有强大的压力，就没有一个销售的动机或动力，杰克?韦尔奇上台后马上针对这些臃肿的全世界的分公司提出了一个口号，“NO.1orNO.2”理论，也就说你们在全世界每一个行业，要么做第一要么做第二，如果做第三，结果是关门。这个压力大不大,逼不逼人,“NO.1orNO.2”理论，一下子把人给逼疯了，没日没夜地干，因为要么第一要么第二，第三就没吃饭了，面临失业的危险。杰克?韦尔奇，他也要压货，他把企业从1980年带到2000年，通用非常辉煌。 是不是只有杰克?韦尔奇是这样，看看另外一位——微软的首席执行官，原来专门负责销售总监的鲍尔默。鲍尔默在微软的发展早期，大家去看看比尔盖茨的自传，鲍尔默有一年把全世界的省区经理、国家经理全部招回来，制定明年的销售计划。假设今年完成了10亿，明年的销售计划制定的是多少大家知道吗,鲍尔默去年是10亿，他今年要做100亿，结果全世界的销售总监、大区经理，个个都不签字。不签你就别走，反正我要说服你，说服了一天，上午不行下午再说，今天说服不了明天上午再说，明天上午还是不听不签字，下午继续说。 两天过去了都不签字，鲍尔默说第三天上午继续做工作，一直做下去，三天三夜最后一个个在任务上签字了。都是被鲍尔默给压成这个样子的，不压怎么能够有这个好销售～ 给与区域经理10倍的业绩增长目标 杰克?韦尔奇、鲍尔默收入高不高,高～做业务员的时候收入高不起来的，只有做到销售总监级以上，一年的收入就把你10年20年的收入全部收回来了。这个时候，有一个最重要的工具，最重要的手段就是——压货。你一定要把别人压疯，你跟他之间不是感情关系，你跟经销商之间有没有感情关系，感情也是为销售所用，跟下面的员工也没什么，咱们哥俩好，喝酒～正式场所还是讲感情，那就当不了销售副总，当不了销售总监，所以你也不可能买房子。像北京的房子涨的多快，现在已经涨到两万三万，买100平方要300万，你哪来的钱，只有压货才有可能，把货压给经销商，你的销售额才能大增。 还有一个名人，他是香港的李嘉诚。 要求自己的业绩超过第二名5倍以上 这个照片大家一看就知道，早期年轻的时候，他做塑料橡胶业务员。原来只是生产做一个操作工，他很羡慕外面穿西服打领带的销售人员，但由于文凭不高，老板不同意，他死缠烂磨，说我一定要做，我会做的很好，精诚所至金石为开，老板说给你一个机会。李嘉诚做橡胶塑料推销员后，给自己列了一个目标:我一定要在三个月之内做到NO.1，而且一定要在三个月之内NO.1比NO.2多5倍。 想想看，这些世界首富有一个共性，就是不断地给自己，或给别人强大的压力，没有这些压力，你的竞争对手他会超越你。从观念上现在能不能接受压货，要给经销商压力，可不可以,接受了,可以吧～为了好的生活，为了要完成任务，为了帮助经销商赚钱，没有压力不行。有些父母对于小孩来说，包括朗朗，朗朗弹钢琴，全世界优不优秀，知名不知名,大家去看看朗朗小时候弹琴是不是哭,是不是他的爸爸站在旁边，哭就打就骂,他到北京来学的时候和爸爸两个人，爸爸让他去弹，他心里不舒服，离家出走了一个多月，没这种压力怎么能行。 一、压货的目的 销售特别怕不给对方压力，特别怕心软，给经销商压货，从内心上接受了。名人都是给自己压力，或是给别人压力，不是把自己逼疯，就是把别人给逼疯。那么压货的目的是什么呢, 1.为了完成销售任务 作为销售人员，要以完成任务为核心。带兵打仗以战胜对手为目标，打胜仗为目标，管你用什么坑蒙拐骗的方法。诸葛亮用空城计是不是搞定了，赢了就是将军。做销售的目标就是你的收入，目标就是你的一切，目标就是你的老婆生活好，目标就是你买房子，目标就是你的职位不断地提升。如果不想目标，不完成目标，把目标不当一回事，这一切会离你而去，所以完成目标是最重要的。 2.打压区域的竞争对手。 你要压货，要打压竞争对手。经销商跟我告急，他说我们的竞争对手已经在整个湛江地区开了他的分销商会议，货已经到了分销商的手中，估计这个产品今年受到很大的竞争压力，可能动作慢了一点。想一想，竞争对手的货已经进入到分销渠道里面去了，如果再慢一点，那就失败了。于是就和经销商合作，我说你把本区域内所有大的零售卖场在一天之内搞定可不可以，他说可以，明天马上开会，把所有的零售商店大老板全部召集过来，开一个会议。500多个人都到了，我给更优惠的零售商政策，我的货到哪里去了,到终端去了，我的竞争对手的货在哪里,还在渠道，这一招我赢了，变被动为主动。 3.占用经销商的流动资金和仓库 占用流动资金和仓库最好的办法，尤其是有淡旺季之分的产品，譬如我原来做一个护肤品，它很有季节性，到了9月份后上市了。因为经销商大部分做很多品牌，这时为了迅速抢占先机，9月份做力度最大的促销计划，我的竞争对手不敢做，最多是5%的促销计划。9月份我做到10%厉不厉害，客户一看10%的促销计划，9月份拿的货多不多,一大堆都拿了我的，他卖顺手了，10月份拿不拿，11月份拿不拿，12月份拿不拿,拿～9月份10%，10月份6%，11月份3%，12月份没有。综合起来利润占促销还不是很多，所以有好的办法，随时把我们的竞争对手，把我们客户的资金或仓库给挤压了，他就没钱去进我们对手的货了。通过多种方式压货，通过诱惑来发货，促销来压货，通过他的目标来让他进货，目标是增加经销商的销售压力。 4.增加经销商的销售压力 每年都有几十场上百场的经销商年度大会，我做培训。很多经销商没有动力了，我就跟经销商开个玩笑，我说第一个你没有动力，第二厂家也不给你压力，你只能吃老本，啃老本啃得就没有了。经销商没有动机了，就已经老朽了。这一部分人也不怎么想动了，创业的那几年跑辛苦了，现在就想收获，谁都知道时不待人，这时候，尤其是针对经销商不能水煮青蛙，应该尽快不断地给他压货，给他一种强大的压力，让他去进行销售。 5.厂家分配的某些积压产品 对于厂家分配的挤压品，作为销售人员也要压出去。用压力分配给经销商，只有强大的压力，才能有强大的动力。 二、压货的方式 压货的目的，是为了完成销售计划，这也是做销售的核心，通过什么样的方式才能让经销商压货, 1.利益驱动法 一般是通过申请费用，你只要再拿10万的货，我就给你额外增加3%、5%的返利，通过利益的驱动，来促使经销商进货。新产品导致经销商的库存很大，结果那个产品卖的非常火爆，一直卖到现在10多年了，用了什么方法呢，就是让他压货。 比如对奖券，奖钻石项链的，把兑奖券撕成两半，只有两半合为一体的时候，才能真正奖这个钻石项链。奖券中有钻石项链券，产品券，还有其它奖券，都把它一分为二。经销商在抽奖过程中买货下单一万块钱，给他五张奖券，如果发现抽到了一个钻石项链，抽了左边他想不想抽右边,一定想抽右边，为了抽右边，他再去进货，一抽还没抽到，结果抽到另外的奖，五箱产品的左边。他还要不要抽，把他给逼疯了吧，那时就把他荷包的钱掏空了，卡也刷爆了，刷爆了后发现还是那个左边，右边还没拿到手，连夜赶着借钱，所以货了一大堆压。为了得这条项链，把他的整个资金拿回来了，资金拿回来了，要不要卖,要卖～有些企业使用了一些好的方法，相当于压货的目的。 原来娃哈哈，最先发展的时候，就是把资金一次性先打到企业里面，进货的时候分期分批扣你的款，还有其他一些知名的企业，基本上都采用了把资金先拿过来，要进货的时候，就把这个款扣掉，同时打款给我后，不仅可以支付货款，还可以提供一个利息给你，很多经销商愿意把他的货款打给你，这也是另外一种变相压货的方式，就是利益驱使法。 2.压力逼迫法 销售人员一定要学会给经销商压力。编写经销商合同的时候，记住在合同上面给经销商压力，合同上要写出，如果一年之内连续三个月，或不连续有四到五个月没有完成任务，那么公司有权取消你的资格。 【案例】 我在茂名有个经销商～有一次他在我的销售排行榜当中是最后一位～有一个销售总监负责制～我到最后一名那里去看。倒数第二名比他还小的一个县城～每月都是15万～已经连续两个月15万～倒数第一名连续两个月才拿10万块钱～别人最低都拿了30万～他才拿10万。去了后结果发现他没做～是他老婆在做～老婆还带个孩子～他的一个小舅子帮他送货。 六点钟和经销商见面～给我一个名片:供销社副主任～还是个当官的。我跟他谈～吃完饭后到酒店沟通～我说我们今天沟通两件事～第一个根据合同的第五条第三款规定～连续两个月没完成任务～公司有权取消你的经销商资格～有权收下你的区域～或者重新招一个新的经销商～我的合同都已经规定了～合同规定是不是强迫他,这是第一个方案。 第二个方案～要不把原来你欠我的钱～至少欠我20万对不对～要把它补上来～同时这个月还要进10万块钱的货。一次打30万～我们继续合作。这是不是压货,我、下面一个大区经理、一个地区经理、一个当地的城市经理～四个人一起和经销商谈判～从六点钟吃完饭一直谈到凌晨一点钟～最后经销商同意打30万的款给我。 压货很简单，这货要压给经销商，当时他说我已经尽力了，完成5万已经努力了，你看我就这个条件。我跟他说，兄弟，我们是做销售的，你是当官的，站着说话不腰疼，我是这个企业的销售副总，你这个地区对我来说就是一个资源。比如到商场去买产品，商场的产品不是要进场吗，进场上了架后，如果没有销售额，他会下架对不对，他会不让你干。你这个地方相对我来说也是个货架，这个货架公司给我了，我一定要让它产生效率。最低每个月得15万，现在才5万块钱，你是不是该下架了，竞争的规律都是一样，没什么客气可讲，你也不能说已经努力了，这跟你的努力没关系，说明你的能力不够，所以要么拜拜，好说好散，合同的第三条第五款写得很清楚，我们没违反合同，要不你就把欠我的20万拿回来，然后还加个10万继续合作。 经销商总是说，刚刚开始做，现还有一些欠款，不做不行，最后他咬着牙同意一次性给我打30万。第二天，一看这经销商还有得救，我带了一部面包车，4个人加上他和他小舅子一起铺货，他库存还有5万块钱货没卖出去。零售加批发，总共差价有30个百分点，30个百分点没铺货，5万块钱不到两个小时卖完了，而且是现款现货，卖完赚了多少钱,30个百分点赚了1万5。两个小时赚1万5，经销商眼睛发亮了，我到这个供销社当副主任才赚5000块钱，两个小时等于我干三个月，这三个月我还不能迟到，迟到了还挨批评，做这个还挺有钱赚， 把他逼了一下后，看到了前途。后来三个月，他就从供销社辞职了，专门做我的产品，现在做的大不大,非常大～所以是不是你一逼，把他逼上了致富之路，逼有没有好处,有时候逼是有好处的，把他逼上了赚钱之路。 3.客情压货法 平时都是哥俩好兄弟好，包括跟经销商，包括有紧销产品，给经销商的资源有限，这个资源不多但是因为我们一直合作的很好，所以我就单独额外给你多一点资源。平时你多给予他，关键时候，老张年底到了，我距完成130%还差20000块钱，打个电话买不买你的账,客情沟通法，兄弟你平时照顾我，关键时候我也一定要照顾你一下。这就是所说的，你付出了，最后还是有所回报。很多企业的人，基本上都是平时有付出，最后关键时候才有回报。 【案例】 雷士照明的老板经历了许许多多的挫折～有一次～三个股东投票选举～最后雷士照明的董事长出局～签了合同～他拿了8000万走路～两个股东自己重新做。三天后～供应商打这个董事长的电话～赶快回来～他就马上回去～发现整个雷士公司黑压压的人群～几乎所有的员工供应商全部一起来开会～另外两个股东面对他们～集体投票谁做董事长～最后100%的投票现任的董事长继续留任～另外两个人出局。当他出局的时候～对方提出条件～每个人是8000万～两个人是1.6亿～还没有这么多钱。面对这困难困惑～对方律师来告他～要查封他的账号。 这时候～发现他原来做的那些好事～现在都有回报～员工把房子的存折～房子的抵押～全部给他～堆积如山～有朋友的朋友～美国的～一口气打给他2000万～有朋友动不动给你1000万～还有一个专门风险投资～先给你1个亿用～用了再说～这都是原来的一些好朋友。 利用客情方法，也就是说平时你的付出，关键时候也有回报，这是客情压货法。 三、分销方案 压了货以后要不要分销要,哪几种分销, 第一，渠道分销。帮他开一个分销会议，把它卖给渠道。比如你是做快销品的，那么可以把他做到分销商二级代理，或者把他压到终端。 第二，拓展区域。譬如可以鼓励经销商，尤其是针对一些新的企业，区域还不满的时候，把这些产品销到新的空白区域，这是一种方法。 第三种方法，提高铺货率。可以把货物铺向区域类的盲点提高销量，这时候可以帮助经销商做一个促销方案。产品到了这里，怎样快速的去做, 【案例】 有一次～我在一个县城招了新的经销商～原来都是地级市的经销商～后来招了一个新的县城经销商。县城经销商下面的零售网点习惯性地向地级市地方的经销商进货～这样就人为的导致了窜货。怎么办～我迅速帮这个经销商在当地招了一个驻地业务员～驻地业务员来到公司总部培训～迅速帮他进行铺货。铺货 独家经销商”这个奖牌复印～然后要驻地业务员在第一时间～把惟一县城经销商的之前～把本县城惟一“ 信息传递给整个县城乡镇的终端～让他们迅速了解现在进货要在这里～帮他做一个促销活动～申请一些促销赠品。这个促销我们铺多少家～一个月万家网点大行动～你准备铺多少家～需要多少赠品～每天铺多少 家～促销的整个费用是多少～帮他做一个费用规划～另外还帮他做了一个县城的广告。县城电视台有一个很多人喜欢看的武打台～做了个广告～费用是3万块钱～我出1万5对方出1万5。双方打广告～本县城惟一总经销商～某某某公司～联系电话～然后由我们的销售员工去分发总经销商的信息～同时帮他做促销方案～一下子把仓库的货全部销售出去了。我们帮他提高铺货率～把一些区域的一些盲点做出去。 第四，终端的促销活动。终端促销活动就是直接把产品卖到消费者的手中，这时要培训经销商。作为销售人员，想促销到哪就能促销到哪。 我在衡阳促销过一个终端的卖场，终端卖场给我三天时间，要我卖多少钱,要我卖3000块钱～他说3000块钱你卖出去了，我们就签合同，你就进这个卖场。我和经销商一起开了个促销活动，促销活动包括整个促销的方案是什么，促销的横幅怎么写，促销的宣传单页怎么派发，促销的广告怎么写，促销的产品怎么陈列怎么布置，怎么派人进去卖这个产品，整个店面的造型怎么做，等等全部做好后，三天之内，我卖了不是3000块钱，而是6000块钱，这就是说做促销活动，要动点脑子，想卖什么就卖什么，这就是促销。 培训经销商，让经销商了解促销的十步曲，促销的目的，促销的目标，促销的对象，促销的方案，促销的宣传，促销的员工奖励计划，促销的产品布置，促销的物料准备等等。把每一步做到位，就地消化库存，直接把产品卖到消费者手中，这是终端的促销。当然终端的促销有许多方法，包括推拉促销等，比如在渠道里面没有什么压力，但是要通过推或通过拉的方法才能把产品卖出去。 第七讲 有效拜访——提升管理效率 拜访经销商占用了企业销售人员大部分的时间。销售人员没黑没夜的和经销商打交道的过程中，基本上都是通过拜访来实现的。我们的思想、理念、销售计划，需要通过拜访来完成。另外，通过拜访来解决经销商的问题。拜访是体现销售人员效率最重要的一门课程。有些销售人员拜访客户后，经销商有很大的改善，他的销售目标也达到了，有的销售人员拜访后，跟拜访前没什么差别。销售人员只有高效率拜访客户，才能更好地达到拜访的目的，起到提升经销商积极性的目的。 一、拜访的四大目的 有一个客户，他有30个省区经理，每个省区经理的固定工资是3000块钱，每天补助120，一个月是3600，加起来是6600块钱，加上一些车票费，大概是7000到8000块钱左右。按7000块钱来说，10个就是7万，一个月就是21万，这是销售人员的基本费用。有些销售人员在拜访的过程中碰到了一些问题，也没办法去解决，比如面对着一系列的反对意见，你的产品价格太贵了，或者你这个新产品没有销路我不要了。就是因为这么一句话，销售人员从北京飞到乌鲁木齐，然后从乌鲁木齐飞回来，不仅没有效率，反而花了企业大量的资金，同时你自己本身的也没有什么价值，你的时间没有什么有效可言。 1.完成销售计划 学习拜访就是提升整个拜访效率。首先，拜访的四大目的，第一个是作为销售人员，最重要的问题是完成销售计划。为什么要通过拜访去完成这个计划呢，拜访主要想了解一些什么,最重要的是通过拜访让经销商完成这个月的计划，同时还要有效的预测预订下个月的经销商计划，这才是一个好的拜访结果。 (1)经销商销售数据分析 拜访的时候要经销商下单，必须科学合理的去和经销商分析，为什么要下这么多单，为什么要进这么多货，为什么进这样的货，不进那样的货。所以，必须要了解相关的一些数据，包括对经销商的历史数据进行分析。 比如和去年同期比较，称之为同比，和上个月比较，称之为环比，通过比较发现，2009年3月份4月份完成了100万，今年整个3月份和去年同期比是递增，平均递增20%，那么4月份我可以做到多少呢，做到120万。这就是进行参考的一个数据。 (2)库存分析 对经销商现在的库存进行分析，看看经销商现在的库存量是多少。一般情况下库存和每个月的实际销售有个倍数关系，有的多有的会少。比如，一个月销售100万，库存正常情况大概是1.5倍就是150万，现在的库存多还是不多呢，是哪一种库存多，都要了解清楚这些情况。我们还要站到经销商的库存仓库，一起来分析盘存一下经销商现有的这个库存的情况。 (3)促销计划分析 库存情况了解了，为了让他下更多的产品，为什么下这个产品，不下那个产品呢，还需要分析本月的促销计划。比如，本月不是所有的产品，而是某一产品促销，那么尽量多的进一些有促销的产品，而不是去进一些非促销的产品。分析这个月促销计划，看看有没有库存，发现没有库存，这个月又有促销活动，是不是多进一点。如果这个月有促销活动，发现库存很多，我们也应该少进一点，这就是对促销的数据分析。 (4)返利政策分析 分析返利政策，是因为有些企业的返利是根据销售额来计算的，整个月要拿多少货可以获得最大的返利。如果是100%的一个零界点，我们就必须要完成100%的计划，或者说10万一个零界点，我一定超过10万，12万、15万一个零界点，到这个零界点可以获得更高的返利，所以在分析返利政策的时候，也可以让经销商下更多的单。返利政策一定要跟进货数量挂钩，可以这样跟经销商算一笔账: 【案例】 销售员拜访经销商～看到经销商老王的销售业绩后～给老王分析公司的返利政策。老王您看看这个月的返利是100万以下3个点～100万以上是5个点～根据您这个月的库存量～加上数据的分解～这个月如果能够进货102万的话～您正好可以获得最大的返利。老王看了这个分析～立马同意了。 (5)产品销售周期分析 产品的销售有淡旺季之分，有的产品是旺季，有的产品是淡季，有的产品正在进入旺季，有的产品正进入淡季。分析后和经销商沟通，老王我们坐下来分析一下这个产品，现在正好是进夏令产品的最佳时间，这个产品应该多进一点，如果这个产品淡季快结束了，春季产品快结束了，这个产品就应该少进一点。 (6)订货建议 通过以上分析后，可以帮助经销商获得一个订货建议，帮助经销商怎么去进这个货。 【案例】 老张您看去年是100万～今年订120万～因为您今年平均增长幅度是20%～你的区域也扩大了20%。老张您看您的库存～现在数量都不多了～本来有效的库存量是1.5倍～现在应该多进一点。老张您看这个月～我们这款产品有促销～那个产品没有促销～是不是多进一点这个促销的产品。老张您看看～我们的返利计划是这样一个额度～正好现在累积加起来是99万～距100万只差1万～加1万的产品就可以获得最大的返利～另外老张你看看～现在正好到了销售的旺季～所以要备足货源。老张赞同这种说法。 通过引诱，经销商的整个销售计划进货量就变的有条有理了。 2.维护市场秩序 去拜访市场，还有一个目的，就是要维护市场秩序，因为你是代表厂家，而市场秩序好或坏与销售人员的管理有关系。市场的销售秩序，包括价格、窜货、客户的投诉等是一个很大的问题。 (1)市场价格 市场价格的波动是一个很敏感的问题，价格波动往往会导致背后要么有窜货，要么就是有经销商要采取一些行动，所以整个市场波动的背后，一定有一个原因。市场的价格要维护，不要太低也不能太高。市场秩序第一个就是确定经销商敏感的市场价格，价格低了经销商的利润就会缩水，经销商跟企业合作是以利润为基础，价格低了，要赶快反馈过来。 (2)区域窜货 在管理企业过程中，通过快讯的方式，随时传递市场价格情况。 【案例】 有一次我巡访市场～发现广州市一个批发市场的价格比较低～问题在哪里,怎么这么低的价格,看后发现～有个额外的窜货跑进来了～而且所有窜货的记录都没有了。外箱上标签给撕掉了～中包装上的也撕掉了～小包装上有条码～也用涂改液涂掉了。针对这种情况怎么办呢,因为这个市场已经有窜货情况～我就通过快讯的方式～迅速地传递给全部经销商～告诉经销商我在兴华广场发现有窜货现象～谁举报～颁奖多少～希望大家一起找出这是谁串的货。快讯发了后～很快就发现没有窜货了。 区域的窜货管理，也是维护市场的时候要管理。有些企业不管窜货，而是靠市场巡检，或者其他第三方公司专门负责窜货管理，即使这样也有必要把信息传递给经销商。 (3)投诉处理 管理经销商时会收到很多投诉，包括价格投诉或者窜货投诉，还退换货投诉，顾客的投诉，整个KA卖场的一些投诉，对账单的投诉，返利投诉。本来三月份返，但过了三月份还没有返。许多问题需要销售人员进行处理，有效处理经销商的投诉能维护良好的市场秩序。 3.建设客情关系 客情关系是为了帮经销商挣钱，这是销售人员的核心。和经销商只有一个关系，就是利益关系，说句实在话，就是一个经营关系，一个利益关系，帮他挣钱是我们的核心。帮他挣钱了，让他真正赚到钱了，关系就比较好处理。 做好经销商的一些后勤支持，包括促销的支持，培训的支持，终端卖场KA的谈判，渠道的开发，所有销售人员的管理等等。 在和经销商之间建立客情的时，要为他做一件刮目相看的事。什么叫刮目相看,让他知道你这个小张还是挺牛的，比如可以帮他做铺市计划，通过铺市扩大他的网络。本来他老铺不下去、铺不动，自从小王这个业务员帮助经销商铺货后，铺一家就成一家，铺两家就成两家。经销商发现你这个人还挺牛的，我铺不动你铺得动，真的还有两下子，以后你叫我做什么我得听。做一件刮目相看的事情，可以建立更好的客情关系。 另外在感情上要用心，除了业务之间，能不能帮经销商做点其他事情,比如经销商的小孩上学，要上一个好的高中，同时他又没什么关系，正好你爸爸是这个高中的校长，你可不可以通过这个关系把他的小孩送进去或者帮他进到一个好的名牌高中～ 经销商的儿子刚刚大学毕业，毕业一年了还找不到工作，正好你的叔叔是劳动局的，你了解后，是不是帮他儿子找到了工作等等。在和经销商的沟通过程中，有许多可以和经销商在感情上用心交流的事情。你答应帮助经销商到省会城市帮他买一本，《做大做强经营解题》，《经销商经营管理之道》，送给经销商，他还不高兴吗～经销商家里的电脑中毒坏了，你的计算机知识很丰富，帮他杀了毒，这不是很好吗。这些都要我们在感情上用心去做。 4.收集多方信息 拜访经销商的时候，一定要注意学会搜集多方信息，它是帮助你成长的最快方法。 产品信息。比如我们是卖家具的，产品在市场上销售的时候，发现家具在运输途中玻璃容易损坏，损坏后容易刺伤搬运工。对于这个产品信息，是不是要立即反馈给企业呢,另外有些新产品，发现产品包装有破损，包装破损盖子拧不紧，在运输过程中水就漏出来了，经销商一看这个产品只剩下一半，是不是盖子有问题。产品存在的许多问题，要迅速地反馈给企业。 竞品的信息。张家正在做一个什么大的促销活动，李家又在做一个什么产品的促销，王家又在开一个经销商大会，像这种正对竞争品的信息要随时搜集，这种信息是企业销售总监、销售副总、公司董事长最喜欢的信息。如果你经常搜集，每月在月度报告总结的时候把它反馈上去，你的报告就变成了总经理、董事长必看的报告。把这些信息反馈上去后，将来你的名声也会大增。 另外，分享你的销售经验。因为是属于走江湖的，年龄比经销商小，不能直接告诉经销商，老张你应该这样做。应该通过第三者的口气来告诉经销商怎么做，所以经验的分享、销售经验的搜集是必须要做的。 【案例】 我在拜访经销商的时候～经常怎么搜集销售数据呢。我的一个经销商做的很棒～他一定有个体系～一定有个促销小姐～于是我和促销小姐来沟通。你是怎么卖这个产品的～为什么你积极的去卖这个产品。 重庆一个卖牙刷的经销商做的非常好、非常棒～我就搜集经验～先找那个促销小姐。你是怎么卖的～为什么卖的这么好～你卖给我听听看。她就把我当成消费者～现场给我卖～我一听如果我是真的消费者～我买你的牙刷～为什么,她说的太好了～而且非常的专业～这个造型是谁设计的～为什么设计这个造型～这个刷毛是软的还是硬的～为什么用这个毛～这个牙刷就好像非买她的不可～这个小姐非常的优秀。我发现这个管KA卖场的业务员也很优秀～和促销小姐之间沟通的好～半夜12点促销小姐还没有回家～打个电话～安全回家坐的士明天报销。她做的很好～客情关系也不错。 把有效信息全部搜集过来，然后和经销商沟通，跟他算一个账，看看你进入这个卖场总共花了多少费用，每个月用了多少钱，每个月销售多少，每个月盈利多少。这样，你的整个销售经验就总结了，和其他经销商在一块去沟通的时候，分享这些经验，喜欢不喜欢你,非常喜欢～所以在拜访的时候，记住你和经销商相比，最大的优势是，你是闯荡江湖的，经销商的优势弱势你都知道，搜集这些信息就是你的价值所在。 搜集一些小道消息，刚才谈了，张家长的李家短的小道消息。你知道吗，我们邻居经销商的仓库被查封了，你知道他为什么被查封吗，因为他卖了一个有三聚氰胺产品的牛奶，所以被查封了。像这些小道消息，你尽快地搜集，然后和经销商这一块沟通，就是搜集的信息，当然还可以搜集一些笑话，在沟通过程当中可以开开玩笑、说说冷笑话、热笑话、黑笑话，经销商也很喜欢听。 比如，我和你讲个故事吧，或者让你猜个什么东西。有个工会贴一个洗澡的通知，企业只有一个澡堂，上面写了上午男同志洗澡，女同志参观，下午女同志洗澡，男同志参观。搜集这些信息后，和经销商在一起沟通，就变成了润滑剂又有钱赚，关系处理的非常的好。 二、确认拜访对象 销售人员的时间有限，管理的经销商可能少也可能多，有的区域在一起，有的区域很分散，该如何来进行拜访呢,如何确定拜访对象呢,什么样的人需要拜访,这是很重要的。 做销售的目的，最重要的就是完成任务，拜访的主要对象是完成任务很有把握的人，还有完全任务非常困难的经销商是谁。有困难的经销商你去拜访，称之为叫木桶原理，把那个短板扶起来，整个木桶装的水不就多了吗,所以先拜访最重要和完成任务有困难的经销商。 除此以外，还要拜访谁呢,首先大经销商要拜访，因为他的量大，占的销售额多，而且这些人往往不拜访他，他就有点生你的气，所以你得拜访他，三天两头打个电话，或者当面去拜访。接下来，要拜访什么人,要拜访需要培训的经销商，还要拜访业绩下滑的经销商， 业绩下滑了，看看为什么下滑。此外，还要拜访新的经销商，新的经销商需要支持。我们还要拜访有投诉的经销商，经销商要投诉，赶快去解决这个问题，不解决可能出现的问题越来越大。比如有的企业，就是一个小小的投诉小则你被干掉，大则你这个企业没有了，这都是源自于一个小的投诉。有一个企业，就是一个顾客投诉:喝了你的这个饮料后，发现喝死人了，这个投诉没有好好的处理，闹大了报纸上也炒，最后这个企业也没有了，是源自于一个小的投诉。在这种投诉情况下，要尽快去了解情况来解决。另外还需要拜访有店庆有促销的经销商，去看一看来帮帮他。 三、确认拜访行程 基层销售人员拜访行程表 填 表 人:张俊销售区域:湖北省月份:2010年1月 销售计划:58万元回款计划:58万元费用计划:1.2万元 一 二 三 四 五 六 日 1 地点:武汉市 目的: 1.回款10万元 2 3 4 2.仓库盘存 3.账目核实 4.新产品培训 15 6 7 8 9 10 1 本月工作重点:完成本月58万元回款;与客户沟通下月回款计划;协助张总店 庆促销。 直属上司确认:可以按照此行程表执行。批准人:梅明平 2009年12月28日。 本行程表一式三份，执行人一份，直属上司一份，公司行政部(人事部)一份。 此表上的行程、地点和目的作为上司和行政部门抽查员工工作现状的依据。 确定拜访的行程是管理经销商的重要工具，拜访行程决定了管理是不是精细化管理。1号我到武汉市，干什么去呢。很多销售人员你到武汉去干什么，你要告诉我原因。你到武汉市去拜访，你的目的是，我要回款10万块钱，然后帮他查库存，晚上培训一个主题，介绍行业的发展趋势，这就变的更有价值。这就是拜访行程的好处，让拜访变得更有效率。 四、讲究拜访方式 拜访行程做好了，明确了此次与经销商沟通交流中要解决的问题，如何来解决，采取什么方式方法, 1.培训大师秀 你的拜访方式包括哪些，首先要培训大师秀。帮助经销商来进行培训，比如每一次拜访经销商，我要做一个培训大师，这一次培训业务员产品知识，下次拜访培训业务员销售知识，再下一次培训业务员的推销技巧，再下一次培训业务员行业知识等等，每一次培训下面的经销商一个主题。 2.农民幸苦秀 什么叫农民辛苦秀,拜访经销商的时候，要做一些辛辛苦苦的动作给经销商看看，什么叫辛苦动作呢，因为你年龄小，应该更加勤奋一点。 【案例】 凡是刮风下雨～下雪最厉害的那一天～早上起早～来到经销商办公室。经销商还没开门～你该怎么样,站到他的大门口:经销商上班一看～小子你怎么比我来得还早～一下子给经销商留了个好印象。下班的时候～如果你想让经销商看到你～这个班也不下了～经销商到六点钟下班了～我们回去吧～你说不行～我们还去拜访市场～推出自行车～我再出去市场看一看。经销商一听～这个家伙怎么样～上不上心,很上心:一下子就上升了你的美誉度～在经销商眼中的形象一下子大了。更有甚者～天气特别热的那一天～站到经销商的仓库里面就别出来～一直憋到全身冒汗为止～再回到经销商的面前～趁自己满头大汗～灰头土脸的时候～在经销商面前晃过来晃过去～给经销商什么感觉～你比我的搬运工还搬运工。 3.盈利恩人秀 帮助经销商算钱，他每个月赚多少钱你心里非常有数，库存多少，加上月返利季返利年返利累计赚钱是多少，你非常清楚也非常熟悉。做这个促销计划，进多少货，可以额外增加多少钱，你跟他算清楚后，帮我赚钱的就是你小王恩人。在这种情况下，你跟他的关系怎么会不好处理呢。 作为基层销售人员，没有权力怎么激励经销商呢,我们不可能增加更多的返利，也不可能给经销商更多的物质奖励。更多情况下，区域销售经理，基层销售人员，只能表扬、道贺、感谢，创造和谐的伙伴关系，减少批评和指责等等，做些人性化的激励。 第八讲 成功激励——提高经销商积极性 一、利益激励 销售人员的核心目标是为了完成销售计划，管理好经销商，对自己完成目标有很大的促进作用，销售人员要充分应用手中的资源，激励经销商，成为利益的共同体。 1.返利计算 销售人员要让经销商了解获得更多的返利，就必须要了解企业的返利体系，然后还要了解经销商的销售计划，了解经销商每时每刻的进度。要想了解经销商的销售进度，必须和销售的后勤部做好关系，只要一进货马上通知你，这样随时可以确保了解经销商时时的销售进货情况。怎样让经销商王总获得更多的月返利, 【案例】 金大服装公司给经销商的月返利政策是: 月销售,10万元～返利3%, 月销售?10万元～返利5%。 经销商王总在6月28日～累计月销售9.9万元～获得的月返利是:99000元×3%=2970元。 如果经销商在6月30日～追加了1000元的货款～达到10万元～获得的月返利为:100000×5%=5000元。 如果经销商不追加销售～达到5%的返点销售额～则经销商王总就会损失2%～即99000×2%=1980元。 经销商王总，6月28号累计月销售9.9万，获得月返利是9.9万乘以3%，那就是2970块，如果经销商在6月30号，追加了1000块钱的货款达到10万，他的月返利是多少，就是10万乘以5%，就变成了5000。如果经销商不追加这1000块钱达到5%的返点，王总就会损失2%，损失了1980块钱。他拿返利只要追加1000块钱，就可以达到10万对吗，就可以额外增加2个点的返利，好还是不好～ 原来我做销售副总的时候，专门查销售经销商的返利的比率是不是在这些零界点，如果低于这些零界点要批评业务员。种情况下，你就要批评你的业务员，你让经销商白白损失了1980块，这就是钱。 2.物料配送 更多的情况下，销售人员反馈说，梅老师我物料也配送了，促销品、赠品，还有一些宣传物料全部都给了，但经销商不是说我不公平，就说我给少了，惹了一身骚。怎么办呢,听梅老师的课要记住:所有的促销物料配送的产品，一定要记住，英语有一个单词，叫Nofreelunch，什么意思呢，“天下没有免费的午餐”。没有免费的午餐，你不能免费给他吃，而应该吊起来给他吃。一个销售总裁，总开会说，你们要记住我们是做销售的，销售员手中的所有产品都是资源，无论是不好卖的产品，好卖的产品，库存积压品还是新产品，全是好卖的产品，在你的眼里全是好卖的畅销品，而且不能免费给别人，你应该把它当成一种奖励给对方，包括你的积压产品也要奖励给对方，做销售的眼里永远没有次品 配送物料，一定要当成奖品去发，对象是谁呢,首先，销售排行榜当中的优胜者。然后是整个进步比较大的经销商。哪些叫进步大，环比比较大、同比比较大。其次，开发市场比较多的，这次铺货铺的比较好，整个增长比较快的这种人要表扬。再次，及时反馈市场信息者。谁及时地反馈信息，就给他一点奖励，谁不及时反馈信息，就不给予奖励。还有受到损 失的经销商要给予一些支持，用物料支持他。比如地震，天灾人祸等等，由此而受损失的人，像这样一些人要给予物料支持。把这些物料做奖品，为了公平公正和公开，把奖品通过经销商快讯公布出去，让大家都知道，我就是这样分配的，不把他蒙在鼓里面。大家都是打开天窗说亮话，摆在桌面上，给谁了为什么要给，理由非常充分。 二、服务激励 服务激励包括日常拜访过程的培训，搜集经销商所在员工的一些培训需求，编制培训手册与经销商协商培训计划，并实施培训。 1.提供培训 我原来就喜欢培训，到经销商那里帮他做培训。每个经销商都买一个小白板，只要我去，梅经理来了,来了～今天晚上帮我培训，这一次培训什么主题,我说销售技巧。好，今天晚上全体员工下班后，六点半准时集中到办公室培训。 协助促销 2. 和经销商打交道很多年，每年培训几十场上百场的经销商的大会，他们的素质参差不齐。经销商有一句话，风风火火二十年，一夜回到解放前。经销商素质参差不齐，就需要帮助他培养，协助促销。 3.账目核实 销商的账目和企业的账目有时候往往不一样。经销商的进货单据发给企业，发货的时候发现没有这个货，经销商单据是不是有差误差额,还有返利，返是多少他不知道，这当中又有一些差额，他们的账目和我们不一样，这就需要核对。 我原来做的时候，账目特别复杂，怎么办,邀请经销商的会计到企业一块来对，对个三五天，总对的清楚吧。安排吃住让他对账，经销商也很高兴。 4.反馈的问题及时得到解决 销售人员收到的反馈的问题常常是积压品、货款的查询、窜货的投诉、当地质检部门的公函，还有一些退换货的处理。 有一次，给一个太阳能热水器做咨询顾问，发现经销商对企业的投诉很多，其中有个是太阳能热水管的投诉，太阳能热水管到了经销商仓库后，发现20支管中坏了差不多5支，他跟三个销售人员反馈都没有解决，一直到我去的时候还没有解决。你说销售人员干什么啦，都是忽悠型的，晃一圈拿点补差就回来了。有少部分销售人员是这样，作为反馈的问题及时解决，要及时地更进。 5.经验分享 帮助经销商找到推广产品的最好方法，定期把区域内好的经验汇总后分发给每位经销商，共同分享。 【案例】 有一次发现有个客户经验分享做的很好～他跟我说梅老师～我们原来卖这个化妆品护肤品～经常有新产品推广～一次我们推荐了一个新的护肤品～发现价格挺贵卖不出去～怎么办呢,我们发现有个专卖店卖的特别好～这个专卖店是怎么卖的,用了一个方法～让别人躺在床上～一半脸来做一半不做～结果做了的一半又白又嫩～没做的又黑又有皱纹～一比较～就卖得好。 这个经验收集后，分发给下面所有的专卖店，专卖店一看到这个方法，会不会用,很简单，一下子新产品销售就上去了，经验分享是最好的方法。 三、精神激励 如果说返利、物料配送这些激励属于物质，那么精神激励也是一个好的手段，每个人都希望被尊重，被重视，这就是激励的基础。 1.尊重 在和经销商沟通的过程中，要尊重他，从礼仪到相互打招呼，从外表到内心，用心去交流沟通，并表现出你的尊重。 (1)沟通上尊重 在沟通上怎么尊重，别人说话的时候你要认真听，不能表现无所谓。坐姿要好，不要翘二郎腿，尊重对方你就有好业务做。 【案例】 美国有一个老杰克和小杰克～老杰克是个企业的董事长～准备帮他的下面的中高层每人派一部车。小杰克是一个车行的直销员～去拜访这个老杰克～老杰克讲的时候他的脸整个前倾～认真地去听～老杰克说的每一句话用笔认真地记录。鸟在叫他不听～旁边的小姐秘书帮他倒饮料他不看～他就认真听。老杰克一看这么尊重我～发现你这个小家伙还不错～我准备进20台车～下一次我们再详细谈每一部车型号、价格。一星期后～小杰克又来到老杰克的办公室～沟通的时候跟第一次不一样～小杰克一边沟通一边东张西望～ 吱”开了～回头一看～谁进来了～董事长的秘书倒咖啡来了。看到他的秘书鸟叫了一看什么鸟在叫～门“ 进来～眼睛直勾勾地盯着别人～尤其是秘书穿着一个迷你裙～两条大腿长得又漂亮～一直盯着她看起来。老杰克一看～上次你跟我沟通表现非常好～很尊重我～怎么这次不尊重我～所以一下子散了～以后就不谈了。 知道为什么有这么大的区别吗，就在倾听。为什么，原来这个小杰克耳朵有点聋，听不清楚老杰克说的话，他只能额头前倾，认真地做笔记。会后这个星期干了什么事，小杰克配了一个助听器，什么话都听得清楚了，第二次沟通的时候，就没有第一次沟通那么好的姿势，尊重的感觉也就没有了。 (2)礼仪上尊重 礼仪上的尊重是你在尊重自己的同时也在尊重别人，包括形象，尤其是销售人员。一晃一两个月不回家，家里没长鼻毛，回来有这么长的鼻毛，一看到这么长的鼻毛，你就要知道，你已经不尊重对方了。看看你的头发，尤其是现在有些人喜欢长发，喜欢烫发喜欢搞个中分，一看汉奸样，这种形象就不尊重别人。握手的礼节，握手的时候一个死鱼手跟别人握，没有感觉，这都是不尊重。 (3)承诺上尊重 “答应别人的事情不仅要做好，还要超越别人。”这是李嘉诚说的一句话，李嘉诚说我答应别人做的事不仅做了，而且会做得超越别人的感觉。如果同意什么时间拜访，我就准时来拜访你。 (4)心理上尊重 不能因为业绩好坏来尊重你，业绩高，你是我大哥，是我大爷，业绩低你就是我孙子，死活不理你。不能这样，这叫不尊重。 (5)招呼上尊重 打招呼的时候应该是张总好，不能哎哎张总，不能哎哎哎也不能喂喂喂一个人尊重别人，会成就他的事业。 【案例】 刘备对人的尊重奠定了他王业的基础～刘备尊重谁呢～尊重了他桃源三结义的张飞和关羽。张飞何许人也～一个杀猪的:关羽何许人也～一个杀人的逃犯。一个杀猪的一个杀人的～而刘备何许人也～是一个皇亲国戚。就像我们现在的高干子弟～现在的高干子弟皇亲国戚～跟杀猪的和杀人的一块桃源三结义。看看我们这个高干子弟～几乎从来不批评刘备和关羽。三顾茅庐～刘备尊不尊重诸葛亮～尊重吧:诸葛亮按照现在来说～他读书毕业了没有～他还没毕业～他还在读书～他还没出来混～所以大不了现在是MBA没毕业～他最多是个MBA的研究生而已～但是刘备就很尊重这个诸葛亮。虽说没有实战经验～虽说才刚刚学校毕业～你是MBA还没毕业的一个人～我尊重你～我委托重任于你。刘备就靠这些人～非常尊重他们～他还尊重张松。张松是益州的别驾～这样一个大的地图～本来打去打来～算了～我把益州奉献给曹操～结果发现曹操不理他～不见他还讽刺他。张松一听心里很不是滋味～刘备一听受了气～请他到我这里来喝酒～送他的时候还亲自帮他牵马～张松一看老泪纵横～算了～益州的地图～就交给你刘备了。 2.表扬 尊重一个人，会获得很多。上面的小杰克因为前后态度截然不同，结果误了单子。所以，第一要尊重别人，第二要及时地表扬。 (1)表扬时间 当经销商做了一件大事情的时候，及时地表扬。一定要及时表扬，不及时表扬就失去了激励的意义了。 【案例】 我的小孩～高中的时候八点半回家～九点钟洗完澡就开始自己在家里做功课～总有那么几次～在我面前晃过去再晃过来～也不知道说啥。有一次他妈妈说～最近你们是不是考试了～考了:考什么,考数学:考多少分,数学150分满分对吧～他考了148～第一名～儿子考得不错鼓励一下。我儿子一听马上洗澡～洗了澡看书去了。他就是为了得到一个认可～然后把他的一种喜悦心跟大家分享。我告诉大家～儿子只要到你面前～一晃过去晃过来的时候～你要问是不是又考了～他不好主动说～主动说好像就不好意思了～他比较含蓄～是不是考了,考了:好不好,好:儿子不错～你比你爹强多了～比你妈强多了～他一听就高兴了～这就是激励: 这个月，经销商销售计划完成了很高，完成了120%，平时只能完成100%甚至90%，这一次完成了120%，每个月1号的那天，他需不需要别人跟他打电话,需要～这时，每个月1号拿起电话，对最优秀的经销商一定要表彰，如果失去了这个时点，再表彰就没多大的效能了，表彰的时点就要在发生事件的当时二三个小时，最多不超过24小时，才有效。 (2)表扬的对象 知道了表扬时间，表扬的对象是谁，要表扬他对不对,凡是有好事都要表扬，比如销售额很高的，一次性进货量很大的，对于促销活动做的比较成功的，对于开发市场比较好的，对于这次在当地做了一个电视广告的，都是表扬的对象。 (3)表扬方式 表扬时，不要仅仅打电话，经常用的还有奖牌。用自己的钱弄把小奖牌，这是我经常做的事，虽说这个奖牌看起来没有什么作用，但是对对方有很大的激励。我家里现在就摆着很多奖牌，包括world sales leader，世界销售冠军，还有一些亚太销售领导人等，都是给我的一些奖牌，我放到陈列室里，上面写一些记录，这都是我的骄傲。一旦碰到我的同事，你看这是我的奖牌，谈这个奖牌的时候，你的感觉怎么样，好像世界冠军的感觉又回来了。别看奖牌对你没什么作用，我相信发给我的那个人没有像我这种感觉，但接受者的感觉不一样，所以经常买一些小奖牌，然后奖励给经销商，他会很高兴，这就是表扬的方式。 (4)表扬奖品 刚才谈到锦旗奖牌等等，成功者经常要说五句话表扬: ,你做得对: ,谢谢你: ,我需要你: ,我相信你: ,我为你自豪: 经常要表扬对方，让对方的整个激情激励起来，所以经常要说你做得好你做得棒。我原来的马来西亚老板，他经常说你做的不错。一听到这句话感觉很舒服，老板都说我工作不错，我就被激发了。表扬一定要经常地去做，经常表扬一个人会激发他的热情，我就是通过表扬改变小孩的一些事情。譬如我的小孩，原来只做一个10分钟，读书做10分钟不行，需要他做时间长，这时很多人批评他，你怎么只做10分钟，别人做30分钟，你不能这样。儿子一听，下次可能只做3分钟，他就不做10分钟了。所以你不能批评他，只能通过表扬，解决他的一些问题。 我观察他，偶尔有一次做了12分钟的时候，赶快跑过去，儿子这回你做了12分钟，你已经超过了2分钟了，要去玩了，儿子一听好不好意思去玩了，他就会做15分钟，下一次做了20分钟了，该去休息了，好不好意思,不好意思了，就是这样不断地表扬，他现在坐一天都不动了，所以表扬是解决一些问题的最好方案。看看优秀的人，大家记住，最优秀的董事长很少批评人，真正最高级别、最优秀的人员很少去批评人。刘备，有没有批评关羽，有没有 批评张飞，有没有批评诸葛亮，很少批评。他们一般都是用表扬的方式来提升一个人的能力，这才是最重要的。 【案例】 我的一个员工大学毕业才两年～经常要谈判～他又没学过谈判～我经常到外边去培训哪有时间谈判～为了让他谈判～第一次谈判我让他听了后～第二次他自己去谈～不尽人意对吧。但是你不能说～你说哎呀你真会谈～这次的时间你确定的真好～无所谓好不好～都是你说出来的对不对～然后马上给他戴一顶帽子～你是谈判的天才～自从这个谈判的天才帽子被戴上后～他只能不断地按照这个天才的标准来要求自己。 有一次他跟我说～梅老师～有次谈判我半夜都不睡觉。我说你想什么呢～他说就想谈判～我不知道怎么谈～不知道从哪个方面来谈起～到一两点钟都睡不着。我说这不就对了～你睡不着我就睡着了～你要是睡着了～我就睡不着～所以一切都是通过表扬的方式、赞扬别人来提升别人～达到你的目的。 互动一下，跟身边周围的人握个手，把这五句话重复一遍，大家经常练，自从练了以后你发现语言的力量很强，比批评一个人力量强多了。假定你跟老婆说，老婆最近你的皮肤怎么这么好，她的精神会越来越好，然后说老婆，最近你的身材怎么越来越好啦，她要求会越来越高。如果说，老婆你看你的身材越来越胖了，她就说我胖,老子胖给你看，开始瞎吃～ 很多人很容易批评一个人，批评人的时候理直气壮，表扬人的时候说不出来，特别害怕表扬一个人，“你做得很棒”说不出来，“你做得很优秀”不说，总觉得别人做得不好，这种情况下，他的力量就很缺失。所以，对经销商沟通的过程当中，经常打个电话，老张您做得太棒了，因为您的努力使我们整个小组在最后冲刺阶段，从倒数第三名进入到顺数第一名，非常感谢您，感谢你的努力和贡献～下一次一旦碰到需要他下单，这种关键时刻，他挺身而出吗,他一定会挺身而出～因为你表扬他了，所以他会挺身而出。 老王，团队销售额年年我拿销售冠军，非常感谢您～每次拜访的时候，你不是拎着鸡就是拎着鸭，鸡鸭不好拎带点烟带点酒总可以吧，对一些优秀的经销商，买一包烟，在北京带点北京的二锅头，给经销商喝一喝，礼轻仁义重。送礼的时候不重要，重要的是送礼的时候说一句话:王总，最关键的时候，为了整个团队的荣誉，为了这一次的竞赛，为了拿冠军，在我们就差那么一口气的时候，就是因为您挺身而出，使整个团队获得了第一名，您给了我们团队的荣誉，这是我送给您的，一个小礼物，二锅头，不成敬意～ 经销商不在乎礼物，最重要的是说激励的话听了舒服，从而达到激励的目的。 第九讲 渠道促销——加快产品销售 产品经过经销商到达终端，最后到消费者，这就是所说的产品流通渠道，作为销售人员，帮助经销商经常做促销，可以消化库存，这就解决了经销商库存的积压问题。通过促销消化库存，解决经销商的品种结构问题，通过促销活动，帮助经销商销售利润更多的产品。从而，加快产品的销售。 达尔文进化论的基本观点是:优胜劣汰。生物在深层竞争中，适应力强的保存了下来，适应力差的被淘汰。优胜劣汰这个观点，也非常适合于经销商的管理团队或领域。加快产品销售能够帮助经销商实现利润，产品和经销商一样都在遵循淘汰机制，大部分招商的时候，什么时间招进来，什么时间走，不是企业说了算而是经销商说了算，所以企业很少有淘汰机制。为了更好地实现产品流通，必须有淘汰机制，如何管控经销商，那些情况下实行淘汰, 一、推拉原理 产品的流通渠道最终到消费者，这个渠道的流动方向，如果是由消费者来拉动销售，称之为拉式推销，如果是由产品一级一级往下推动，称为推式促销。 企业的产品销售，不外乎这两种，当然它也可以相互融合。跨国型企业，一般都是拉动销售。因为拉动是需要消费者主动地选购你的产品，点名要购买你的产品，它是通过广告的方式，提升品牌形象，然后在市场占有率当中，占N0.1.N0.2的地位，在消费者的心目中占第一第二。拉动销售一般适合于大企业，大企业资金量大，广告支出比较大。但是大部分企业，包括一些中小型企业，都属于推式销售，产品需要一级一级压下去、推下去。如果产品不从企业推给经销商，这个产品还在企业，到达经销商手中，经销商不愿意推你的产品到终端，这个产品在经销商的仓库，如果到了终端，终端不愿意推到消费者手里，销售就非常困难。 为了提升销售额，一定要学习一个新的销售方法叫做促销。促销就是推动产品一级一级地往下流动，推力越大它的流动速度越快，这就是产品的推拉原理，凡是新产品、新品牌、新企业、小企业，主要靠人员的推销技能来推动产品的销售。 对于好产品、好品牌，大企业主要靠广告等宣传媒体来做产品的销售拉动，一推一拉就是企业的最高境界。一推一拉需要的人才结构不一样，奖励机制不一样。譬如说，一些大的企业靠拉动销售，这些企业的人力资源体系——拉动销售的销售人员仅仅是一个定单的收集员，他不需要去推，所以他的奖励模式主要是平均奖励，但是如果把这种奖励计划拿到推动销售的企业就很不合适，因为拉动销售属于吃大锅饭的一种形式，推动销售要靠每一个销售人员的推力，推力越大销售额越高，推力越小销售额越低。所以，推力是体现销售人员能力最重要一个方面。对于小的企业，新产品就需要大量培养有推力的销售人员。 二、促销的好处 从终极意义上说，企业生产产品是为了实现利润，促销加速了产品的渠道流动，加快了产品的销售，从而扩大了市场占有率，有利于企业实现生产的目的。 1.促销有助于完成和超额完成销售任务 企业到了月底，发现完不成任务的时候，就会有一个促销活动，一促销，就完成任务了，仓库转移了，大仓库转移到小仓库里面去了，所以能够帮助我们快速地完成和超额完成任务。 2.促销有助于提高经销商的销售能力 一个促销活动尤其是目前需要大量的促销活动，包括现在的快销品KA卖场，KA卖场没有促销活动，销售起来就比较困难，要想各种办法进行堆头促销、半价促销。想各种各样的方法来进行陈列，开展大量的促销活动，可以帮助经销商提升销售能力，经销商要学会开展一系列的助销活动。 有一次跟一个食品企业经销商培训后，有个南京的食品经销商，他跟我说梅总我们就是个搬运工。我说为什么，他说你看我做了差不多20年的食品，到现在为止跟超市打交道真的很难赚钱，就赚百分之一二。我说您研究了食品在超市里边的销售模式没有，什么情况下消费者会购买你的产品，你有没有研究它，你有没有站在超市，去看看消费者选购食品时候的一些动作,他说没有，我说没有你怎么能赚钱，如果那么简单，把这个产品往超市一放，产品就自然地流动，谁都会赚钱，你不去研究它，你怎么可能赚钱, 没研究消费者的购物习惯、购物的决策流程，当然没办法赚钱。超市购物的人和到百货商场购物的人有区别，超市的很多人是冲着一些促销活动，需要沾点小便宜。经常用的一些产品，有促销就买。譬如一个纸，虽然一样用，但哪个有促销就买哪个纸，无所谓质量好不好。有些企业觉得好纸就会有好质量，好质量就会给人舒服，但我们还没有想到那里去，企业的一些想法跟消费者是两码事。 【案例】 我爱人选择一些使用的碧柔洗面奶～每一次碧柔洗面奶放到这里～我爱人不买～一看DM杂志上有个小 ～促销价26块8。她一看～赶快过来～我说啥事～有促销～我说什么促销～碧促销活动～原价碧柔洗面奶28 柔洗面奶促销～优惠1块2毛钱～她还要赶快去买～还要开部车～车子还要停车费～然后买了。我说一次多买几瓶吧～好不容易有促销活动～她说你才是个傻瓜呢～一次买那么多干什么呢～下次要是再有更大的促销怎么办～所以一次就买一瓶～还要付五块钱的停车费～还要车的油钱～但是我爱人就喜欢这一口～为什么～她觉得有促销买得舒服。 很多购物的心理习惯并不是去购买优惠，他没算这笔账，就是舒服，有促销就买没促销就不买，就这么简单，至于到底优惠多少，不算这个账。所以现在促销已经深入到每一个消费者当中、购物习惯当中。为了提升经销商的销售能力，需要经常去开展一些促销活动。 3.有助于培养与经销商的感情 有些经销商总喜欢卖畅销品，我原来企业的经销商就喜欢卖畅销品，好不容易赚两三个点，但是他不知道还有一个辅销品，利润动不动就是15%以上，他们从来不想着去卖利润是15%的产品，宁愿去卖一个毛利3%的畅销品，差不多是五倍。 卖个1万块钱的辅销品，所赚的钱跟卖5万块钱的畅销品赚钱一样多，他们没算过这个账，后来我就在整个经销商大会上，跟他算了这笔账。我说你们看一看，卖这个产品，1万块钱赚500块钱，卖另外一个产品，你卖1万块钱才赚100块钱，卖什么产品划得来。经销商一看，梅总你说的好听账好算，但是这个产品卖不动，这个辅销产品不好卖。这时候，要想办法作 促销活动卖出去，可以通过混合包装箱，一下子就把新产品、老产品、辅销产品、畅销产品搭配出去，这也是一个外资企业经常做的一些方法。 譬如通过一个包装箱，一下子装十大包，当中有八大包是流通产品，其它两小包是新产品不行吗,装两小包辅销产品不行吗,经销商进货，把辅销产品也进走了，这也是个促销活动。消费者也是这样，可以做一个捆绑式的销售，在辅销产品上面捆绑一个畅销品，辅销产品卖了，畅销产品也卖了，是不是利润就回来了。做销售做促销活动，最高境界是你要做哪个产品，那个产品就卖出去了;你要做利润，就能完成利润，作为销售副总这个级别，做促销活动把不同利润水平的产品，做到均衡销售。 三、促销 促销可以做到:既可以完成目标，又可以提高经销商的能力，还可以增进和经销商的感情。具体来说，有三种促销方法。 堆头促销 1. 这里主要讲一个消费品的快销品，快销品的堆头促销。做堆头促销当中，经常采用的方法是买赠促销。 (1)堆头促销的方法 ?买赠促销 买什么赠什么，这个很有讲究。如把两个东西放在一块，同样卖的都是一个食品，把两种食品捆在一块，买一送一好还是不好,不好～这是变相的降价，降价后就很难起来了，所以买赠促销，买什么赠什么,赠的东西一定要经常有所讲究，赠的东西是对方想要的东西，而且是相配套的东西。譬如买牙膏可以赠送牙刷，它是相辅相成的;买皮鞋送皮鞋刷或鞋油，也是相辅相成的;买电视机，配送电视机的清洁剂，也是相辅相成的;买空调，配送空调家庭清洁剂，也是相辅相成，要捆绑配套的赠品去促销。 【案例】 一次～我买了一台空调～给我送了一台挂机～作为消费者好不好,当然很好～这也是KA卖场终端买赠促销。起先～我一直准备想买～没促销我爱人就是不买～一有促销的时候～发现买一送一～买一台大空调送一台小空调～一下子就买了。 ?折价促销 在终端促销的时候，经常做的一件事情就是折价。平时是原价，现在打七折八折，这都是消费者喜欢的活动。譬如逛商场，圣诞节、春节的时候都打折。我买的西服也是打折的。举个例子，原价1万块钱，打三折多少钱,3000块钱～穿到3000块钱的衣服，想到的是不是3000,不是～想到的是1万，我穿的是1万的衣服，心里美滋滋的。这种促销活动做的比较好。 一般买东西，我都是喜欢买促销品，尤其是像我们喜欢好一点品牌。想要买点牌子的吧，手上又没多少钱，但就是想买牌子怎么办，经常去一些好牌子的厂家，告诉促销小姐，什么 时候有促销活动，麻烦你给我打个电话。他们一打电话，我就去买这些产品，因为男士在选择上无所谓花样，只要能穿就可以了。折价促销就是利用消费者的购物心理。 (2)堆头促销注意事项 如何做一次漂亮的堆头促销，如果堆头促销做的非常火爆，活动中没有了促销品怎么办，这就要有一个完整的促销计划，注意促销事项。 ?注意随时补货 堆头促销注意随时补货，尤其是没有货了，随时及时地补上来。有一句话叫做，货卖堆山钱赚尾子。货堆起来卖，但是赚的钱就是卖不完的那部分，才是真的赚了钱。为了把尾子最后的货卖完，又要堆起来卖，这叫货卖堆山，要堆起来卖。 ?制作精美的POP海报 我到国外去，到了美国一些商场，海报做得很漂亮很精美，不像有些商场做的海报，折得乱七八糟，一看这个海报，都不想买他的产品，要随时制作精美的POP海报，把它按照商场的规格，调到商场允许贴海报的地方。 2.铺市促销 (1)铺市促销方式 一次，我在晋江培训时，接了一个电话，这个老师问我，他说我们的员工提出一个问题，铺出去的产品下面不要怎么办。铺货铺的产品下面不要，你怎么办,我问了一句，你设置整个铺市的时候，方案有没有征求零售商的意见，他说没有。这就是一厢情愿，没有去了解，所以经销商不愿要。 ?优惠礼包 铺市促销的时候，最重要的问题是一定要站在下一级渠道的角度，考虑他们想要什么产品。首先，肯定要畅销品，目前什么产品对他来说最畅销，铺市当中，如果把这个大礼包做进去，他就要了。铺市如果是新产品，是别人没听说的产品，只要在铺市的时候，把一些目前的畅销产品做成大礼包，把它一起铺下去，经销商也会要。譬如没有名气的牙膏要卖出去，铺市时买一送一，捆绑买一送三都没人要，怎么能铺市呢,没听说过这个牙膏，此时，你就可以买一个高露洁、佳洁士的牙膏，加上5支新牙膏，原价是20块钱，限价促销15块钱出去，别人为了佳洁士，也把你的新产品带出去了。在铺市的时候，一定要做到礼包把你想包的东西全部包出去了，这个是很有效的一种促销的方法。 ?赠送 促销的时候，可以买一送一，送什么赠品，赠品一定是零售商或者分销商想要的东西。为了这个想要的东西，有些厂家经常到香港去采购一些很漂亮的小礼物，客户得到这个小礼物，就愿意买这个产品。所以铺市促销时选择一个很精美的赠品，这很重要。 广东有个经销商说，他们经销商促销的活动是:加盟我的经销商，首先打款10万块钱，给新加盟的成员送一个劳力士手表，你说好还是不好，劳力士还是个真的，他告诉我都是从 香港进的货，香港进的劳力士就便宜一些。有了劳力士赠品，产品就卖出去了，企业一下子就发展起来了。别看一个小小的促销活动，它可以拯救一个企业。 【案例】 我到海南去的时候～拜访一个市场～去了解一个牙膏的情况～发现海南有一种牙膏～叫槟榔牙膏。槟榔牙膏我们都没听说过～它的价格还不低。一般的中华牙膏一个2块5～它卖3块2一支～为什么卖这么好～找原因。整个沿海跑了七天～从地级市到县城到乡镇～就琢磨这个产品卖这么贵怎么还卖这么好～问题在哪里～口感也差不多～找原因到他那个厂里面。 厂长接待了我～他说卖这么好～其实就几个经销商专卖～有一个最重要的原因～就是牙膏盒上有个刮刮卡～可以中个2毛、5毛～最高中5千～现在很多人买这个牙膏～先刮一下看有没有中奖。中奖率很高～50%以上～尤其是打麻将的人～打麻将之前先买一个刮一下～今天一刮中了2毛～可以啊:打麻将～今天一刮中了2块～今天可以打大一点～它变成了一种文化～它变成了一种运气的象征。 所以，一个小小的促销活动，它拯救了一个企业，一直到现在这款牙膏卖得很好。 (2)铺市促销注意事项 铺市促销，有很多问题需要与厂商沟通，这些问题解决了，铺市促销的效果会变得更好。 铺市促销，要经常跟厂家在一起相互的沟通，要安排每日的铺市路线，因为和厂家一块来合作，厂家要出费用，经销商也要出费用，要确定厂商的费用分摊比例。每天铺哪里，每天铺多少家，货源怎么准备。安排好每日的铺市线路，一定要有个表格，这个表格每天铺多少家，每天铺哪里，每个乡镇全部铺到，总共铺多少家，怎么考核，表格要先做好，确定每天的铺市家数，铺市人员奖励计划。铺市后，迅速地占领这个市场，提升了铺市率。铺市是比较困难的，需要一个一个做说服工作，对销售员工也要做奖励计划。 3.新品促销 (1)新产品促销方式 新产品在促销过程当中，第一是买赠，用老产品带新产品，这是一个常用的方式。流通产品带新产品，千万不要用新产品带新产品。第二，样品试用。样品的试用促销方式很有效果，我原来在企业的时候，推销新产品都是用两年的时间，第一年全部用样品，就是想要也没有，调他们的胃口;第二年下去的时候非常的成功。用样品来进行销售，尤其是一些食品、饮料、香水，与感觉相关的，一定要让消费者去试，试过了就跑不脱。如，消费者去买饮料，把饮料给他喝，喝了感觉好他就跑不脱了;如果去买酒，让他喝点小酒品尝一下，他就跑不脱了。让别人去试，你会迅速地有许许多多的客户。 礼包的促销，包括大礼包的做法。大礼包是经常做促销活动的方式，帮助经销商做促销活动，库存结构比较不合理的话，通过礼包捆绑的销售方式，让库存结构变得合理。 (2)新产品促销注意事项 ?不能急于求成 新产品的销售是一个长期的过程，不能一送出去调查没有销售，马上往仓库里面搬，然后往厂家退，这不行。新产品往往是利润丰厚的时候，推广出去了，利润就非常丰厚。 ?用畅销产品带动新产品 用畅销产品带动新产品，这也是促销的一个原则。 第十讲 更换经销商——万不得已的行动 一、填写《经销商整改备忘录》 销售人员常说的一句话，刀还没举起来砍掉经销商，结果把自己给砍掉了。想砍的，往往都是一些很难缠的经销商，往往是大户经销商、跟上面关系很好的经销商。对于这样的经销商，一般情况下最好不要砍，但万不得已要砍的话，要砍利索。 为了能够更好地和经销商之间好说好散，首先要填写经销商的整改备忘录。整改备忘录，我原来就写过，效果很好。 1.目的 整改备忘录的效果目的总体上讲有四个。 (1)给予经销商最后一次合作的机会 整改备忘录可以给经销商最后一次合作的机会，也就是说还可以合作，但这是最后一次机会，能不能抓得住，抓住了继续合作下去，如果抓不住，好说好散。 (2)通过白纸黑字引起足够的重视 很多经销商在谈话的时候如果提出问题，便是一副无所谓的表情，一旦把白纸黑字亮出来，就比较紧张，开始重视起来，平时喝酒哥俩好，但如果销售额持续不高，继续保持现状，销售人员也没办法向公司交代，也很难成功，这时候，双方要认真对待这件事情，老兄老哥老弟大叔大爷，要白纸黑字的写下来，立个凭证。 3)让其在心理上有个接受的过程 ( 假定我给经销商3个月的时间，如果这个经销商觉得还是分开了好，那么在这3个月中，他在心理上会慢慢地接受这个事实，另外如果说准备跟你分开，他会在这3个月中把产品逐渐消化掉。提前做好准备，让他在内心上去接受，不突然跟他谈这个问题。 (4)化解终止时可能出现的报复行为 我碰到一个朋友，他说小梅，湖南衡阳那个地方我不敢去，我说为什么，衡阳有个经销商我想把他干掉，结果他一听说，就到外边放话，还听说与那个什么社会有关系，只要我跨进衡阳一步，不是左腿没有，就右腿没有，他威胁恐吓我。作为销售人员，在干掉经销商的时候，谁都不希望把自己的腿干没有。 通过备忘录，终止合同的时候，让经销商不要有报复行为。销售人员跟经销商谈透了，还是有3个月的机会，在这3个月当中，只有你好好做，如果决定不做了，当然好说好散。所以给别人消化的时间，这是目的，另外也告诉对方，如果说真的采取报复行为，您的口碑就变得不好了，在行业里面，你还要做其他的事情对不对。 2.如何填写 经销商的整改备忘录什么填写呢，见表格: 经销商整改备忘录 经销商 武汉×××贸易公司 销售人员 广州×××公司 签约地点 武汉天安酒店 签约时间 2009年11月30日上午10点 整改时间 2009年12月1日至2010年2月28日 经双方沟通，就整改内容及标准达成如下共识: 整改内容及标1(在2010年2月28日前，将终端从现有100家增加到200家; 准 2(每月完成销售计划如下: 12月，80%;1月，90%;2月，100%; 整改结果 (整改结束后，由双方对以上内容进行逐项检查后填写) 处理意见 (解除合同或是保留) 首先经销商的名字叫什么，武汉某某贸易公司，然后是销售人员，厂家的销售代表是广州某某公司，签约地点在武汉天安酒店，签约的时间，2009年11月30日上午10点，整改时间，2009年12月1日至2010年2月28日，3个月的时间，整改内容和标准是什么呢，白纸黑字写上来，经双方沟通，就整改内容及达标标准如下: 在2010年2月28号前，将终端的数量，从现有100家扩张到200家;第二每个月完成销售计划如下，12月80%;1月90%;2月100%，这是双方共同约定的计划。整改的结果，整改结果检查完后再填，处理意见是解除还是保留合同。 这个表格需要双方签字生效。我原来对成都的一个经销商用过，最先用的时候心里可能比较害怕不敢，害怕经销商不签。跟经销商真正谈的时候，要说清楚第一这是公司的要求，还有3个月的时间，如果不签这个东西，也可能一两个月公司会采取行动，因为这是公司的一个规章制度，我也是维护公司的利益，也维护您的利益，双方要维护共同的利益，为了在这3个月中取得一个良好的结果，另外我向企业也好交代，所以这个表格非填不可，如果不填对您的损失会更大。 填这个表格就是为了引起双方的重视，大部分情况下都会填。我填的时候，经销商开始不太愿意，觉得很严肃，因为原来都是两个人语言沟通，从来没有出现白纸黑字的沟通，这个东西拿出来，经销商一下子就重视起来，确确实实不是好玩的。接下来，这三个月不断地观察，给他鼓励跟他打气，给他额外申请一系列的费用，或者额外派人帮他做一些促销活动。 三个月下来，经销商发现还是跟你“离婚”好，跟你拜拜好，在这三个月当中，结论出来了:我们两个分开。 二、正式解除合约的沟通 怎样正式解除合约呢，按照整改备忘录，功过检查，经销商没有达到整改的要求。此时，正式通知经销商，终止双方协议。沟通的时候态度要友好，坚定而友好，不能让经销商感觉到还可以，再来一次整改备忘录。再来两次不可能，要表明厂家的决心，同时告诉经销商终 止合同，这也是一个正常的行为;第三，希望他不要采取什么不当行为，否则他在市场上的口碑也不好，其他的品牌也会担心跟他合作。 【案例】 销售员和老张解除合约～老张～我知道一般情况下～你也在里面付出了很大的努力～您心里确实很难受～因为这个“孩子”～毕竟你养了3年～养了4年～这个市场您已经开拓的很成熟了～现在我们分开～我知道您心里很难受～但您也知道～3个月过去了～市场也确确实实不等人～这是竞争的要求。我知道您心里有时候还不太舒服～也可能采取一些行为～或者一些比较过激的行为～老张你想想～如果你从其他地方进货～来砸我的市场～您有没有其他产品呢～我们也可以从其他地方砸你其他产品的市场～对不对～大家低头不见抬头见的～您这样做没有意义。第一～如果说你采取了比较过激的行为～我跟其他的厂家打个电话～让其他厂家留意一下～您的整个面子也没有了。 和经销商这样沟通后，好说好商量，明确告诉他不要有过激行为的心理和方法。终止合同，是一个正常的行为。 三、妥善处理善后事宜 正式解除合约后，要妥善处理善后事宜，哪些是善后事宜呢。 1.文字说明 妥善处理善后事宜，首先对下游客户做正面文字说明，这是一个很重要的步骤。对下游的客户，要做文字的说明是因为这个老张在当地是做我们的产品，这一情况大家都知道，为什么突然没有了呢,别人会产生一种怀疑，到底是什么原因呢，可能会有很多猜测，这些猜测慢慢地变成风言风语，传到经销商的耳朵里面，那些听起来不好的猜测更麻烦。为了避免出现复杂情况，要用正面的文字来向下游客户进行说明。 【案例】 经销商更换说明 各位客户: 因武汉××贸易公司和广州×××公司双方的原因～经友好协商～双方一致同意不再继续合作。结束日期为2010年3月31日。 从2010年4月1日起～武汉×××批发公司将正式成为我公司在武汉地区的惟一指定经销商～特此通知。 此 致 敬 礼～ 经销商更换说明，也就是针对经销商原有的下面的分销网点和一些终端客户，因为武汉某某贸易公司和广州某某公司双方的原因，这里讲清楚是双方的原因，这就给了经销商的面子，这时候千万不能说，因为是某某贸易公司窜货行为，所以我们公司把它干掉。不能这样说，这样干了就没面子了，他会报复你。应该说明是双方原因，而且是双方一致同意，这是双方的问题，不是单方的问题，结束时期为2010年3月31号。 然后，从2010年4月1日起，武汉某某批发公司，将正式成为我公司在武汉地区的惟一指定经销商，特此通知。这份说明最大的优点，发出去后，给了经销商面子，没有说你的什么 不当行为，没有说经销商没达到公司的要求，没有说是公司主动把你干掉，而是因为双方的原因。另外在这个更改合同当中，把新的经销商的名字写上去了。所以，这个过渡既简单又明了，让下面客户都知道我要跟哪个新的经销商合作，老的现在不能合作了，每个人心里非常清楚。 说明写完后注意，还要交给老经销商看看，张总你看现在基本上大家准备分开了，下面说些闲话双方都不好听，为了渠道不谣传不风言风语我们为什么分开的，有些人不知道，还跟你打电话要产品，你也心里烦，为了避免这种情况发生，要写一份更换说明，你看看这样写觉得行不行。你让经销商过目一下，这也是你尊重他。 做完这些，把说明派发出去，假如有新的客户一打电话，张总我最近收到了一个东西，说你跟对方已经不做了，张总心里有数了，因为他早已经看了，知道内容，所以对方打电话的时候，他也不会说什么了。如果不给经销商看，他一听到这个话，管他写的怎么样，火冒三丈跟你干起来，所以这个正面的文字说明，是双方能够认可和敲定的文字。很多人干掉经 此致敬礼”。 销商不容易，就是因为没有去说明这个“ 2.库存处理 和经销商在友好协商的基础上解除了合同合约后，就要处理库存问题。这个老经销商有库存，处理这些库存有哪几种方法。 【案例】 我在给一个做乳制品的企业培训的时候～一位大概接近50岁左右的经销商～在培训完后要了我的手机～我也不知道是干什么。过了几天～给我打电话哭着说～她说梅老师我听了你的课后深有感受～现在这个企业要跟我签终止合同。我家里的钱都放到这里面去了～整个库存还有20多万～还有整个店的费用接近30万～我的渠道里面还有一些货～款还没收回来～一下子你要我不干了～你说我心里愿意吗, 出现这些情况，她问我说梅老师你有没有什么好方法。他要马上把我干掉了，我怎么办，我还想干呐，你看我全身心都在这上面，说干就干掉我不舒服。我说好，一般情况下，对经销商的这些处理，往往有时候是由企业老总说的，有时候是企业中层说的，有时候是企业业务员的想法，但是我不知道到底是谁的想法。我说您最好到这个企业，跟董事长总经理沟通一下，看看是谁的意思。 过了两个月，她又给我打电话，她说梅老师您好，我准备采取极端手段。我一听要采取极端手段，什么极端手段，不知道也不好问，一问她说要跳楼。如果真的跳楼就麻烦了。我说大姐您别着急，上次要您到厂家去，您去了没有,她说没去，我说没去你采取极端手段有什么意义。她说我所有的钱，80万100万都投到里面去了，我要采取极端手段，他不让我活我也不让他好死。这个厉害，命都不要了，这种人连命都不要了你怎么办。马上稳定大姐，我说大姐您这100万，对厂家都是洒洒水啦，一点点的，不是那么太多的～您不要认为这个钱很多，对企业来说不多的。这就是宽她的心，稳定她的情绪，不能电话还没打完，极端的做法已经做出来，那就麻烦了，找我扯皮。 我说你就稳定一下，采取以下步骤去做。委托律师看了合同没有，她说看了，律师后来看了合同摇头，没办法打官司，因为厂里面的合同写的很好，所有的不是都是经销商的，所以没办法打官司。最后双方还是离开了，至于是怎么离开的，我就不清楚，闹得非常不愉快，到现在还记忆犹新，这是因为下面的业务员干掉这个经销商的时候，没采取很好的流程，伤害了经销商的心。 我给另外一家企业做培训，这个企业发展到现在为止不到10年的时间，换了差不多20个销售总监。一个总监上来后，下面的业务员把原来的经销商干掉了，同时又在当地扶持新的经销商。不断地这样做，结果在同样的区域市场，签合同的只有一家，但是同时经销的有很多家，会都不敢开，为什么,因为市场太乱了，虽说只跟他签合同，但是其他人同样都在做，都还没断，都还到处拿货。他找到了一个能够震撼得了经销商的培训师，就把我叫过去了。 总经理董事长跟我说，梅老师我这不到10年换了20多个销售总监，一个总监一个方法，搞得经销商都恨公司，都觉得公司说话不算数，搞得乱七八糟，我们开会的时候，怕他们批评，怕他们骂，在骂之前，你先洗个脑不要骂。很多企业出现同样的情况，当然这个企业我培训完后，经销商没骂，而是骂他们自己去了。通过一天的培训，让他自己找原因。 由此看出，库存的处理很重要，一定要把它搞得干干净净，你是为了市场，把市场做干净了，也使下面经销商好做。库存处理包括可以转移一个新的经销商，可以把这个货转移到其他的销售区域。一个业务员不只管一个区域，他管很多区域，这个区域不要，可以转到其他区域，还可以现场处理，申请一个现场促销活动，把它放到渠道去，或者做一个终端促销卖给零售商，这是现场处理，也可以退给公司。这么多的处理方法，回归到一个问题:一定要帮他把库存处理掉，这叫好说好散。 3.账款处理 有一些账款要和经销商确认，和财务对账，包括经销商垫付的市场费用。上面的案例，谈到了垫付的市场费，这笔费用一定要计算清楚，能转移的就转移，能报销的就报销，但是一定要提供相关的凭证来确认这笔费用，当然凭证不能是自己写的。另外，提前终止合同时，如果还有没计算的返利，要计算清楚，还有一些该得但没有得到的奖励，给他奖励，一定要把返利和奖励一起结算给经销商。 四、以下四种情况不要更换经销商 有时候，在一些情况下千万不要更换经销商，这里有四种情况。 将进入旺季或者已经进入旺季时不能更换。这个时候为什么不行,临阵换将是兵家大忌，临阵你换什么将～即使销售商在这个旺季的销售不行，也不能现在更换。换句话说什么时间更换，淡季的时候，或者旺季刚过去的时候迅速更换，这是第一种情况。 第二种情况，所压的企业货款比较多的时候不要更换。合肥乳制品经销商的案例，这位50多岁的女士哭哭啼啼，她的一个重要问题是，货款和费用都没有收回来，她所说的一家全部的钱都投放到里面，这就不让人活，说明应收账款或者整个费用比较多，这个时候不能够更换。 第三，经销商库存产品较多的时候不能更换，经销商的库存产品较多，这时候更换起来很困难、很麻烦。 第四，经销商对企业和产品的兴趣依然高涨的时候，说明他的态度很好，这个人水平不高，但态度还不错。有时候看态度，您要跟我合作得很好，算了再给你一些机会。很多经销商态度非常好，尽管销售业绩不高，但可以一直存活下来。 以上四种情况，不要更换经销商。 五、管控大经销商6种方法 【案例】 有个大学毕业生～毕业两年～去管一个湛江的大客户。这个大客户跟企业合作了23年～经销商跟公司的高层关系很好。但经销商经常出现窜货行为～同时又不执行公司的政策。这时～我把一个销售人员派过去。我说你大学毕业已经两年了～相对来说应该有点经验水平～你把思想理顺一下去看看～该怎样去支持这个经销商～同时让他合符公司的规范和规章制度～维护市场秩序。 他去了～半个月后开会都不回来～他说忙～一个月后回来了。你知道他给了我一个什么答案,他说花了很多力气没日没夜地干～他和经销商常常在一块儿～经销商很喜欢他～恨不得把他当干儿子看。我说经销商怎么这么喜欢你～你很牛:不到一个月就认了一个干爹回来: 我问他到底做了什么～他把资料拿给我～这是历史业务员都没有解决的问题～我一下子给解决了。我说你真牛～历史问题居然被你给解决了～我说你到底解决了什么问题,我解决的最后结果是通过数据计算～企业欠他80万:你说我哭还是笑～难怪不到一个月～经销商认他当干儿子了～去一次80万就到手了～去两次不就160万了。 这样的业务员没有长脑袋～为了讨大客户的欢心～宁愿让企业输80万给他。一气之下～大客户没干掉～我把这个业务员给干掉了。业务员怎么能这样去想呢: 1.销售额稀释法?????? 解决大客户的方法有这样几种，第一个叫销售额稀释法。大客户为什么大，是因为他的销售额大，解决这个大客户的最好办法，就是把他的销售额降低。原来我搞定的几个大客户中，其中四个占销售的64.5%，这四个大客户每次到我办公室来时不敲门，直接推门进来，也不坐板凳，直接坐到桌子上，腿还晃悠。心里别不别扭，因为他是大客户，怎么搞定他,跟他做思想工作往往很困难，因为他是成功者，你都没成功怎么去洗他的脑洗,想一想他为什么大，就是因为销售额大，最好的办法是把销售额给他稀释。 如何稀释,想了很多办法。我说你给我推荐你下面的客户，我直接跟他供货，你的销售额原来提升多少，现在还提升多少，你给我送货就行了，其他一概不要管。这个经销商一听，没有钱赚，我不送货了～送货要花我很多钱，本来可以赚3%，一送我只赚1%。现在，我告诉 他你不用送货，只把名单给我，我直接跟他送货，我还给你3%。经销商一想比原来多挣两个点，好不好,那当然好～ 拿到客户单，核实了一下，发现经销商把他的名单都给我了，把货直接发下去。这个经销商原来网罗的一些销售额，都被新的经销商给取代了对不对,第二年的时候，我跟新的经销商签合同，跟老的经销商拜拜了。他跳不回去了，为什么,原来四个大的经销商占我64.5%，自从把他下面的全部吸引过来后，四个大经销商没有一个超过5%，他们不到16%，所以还牛不起来。我为此获得了中国渠道管理奖，到北京领奖就这件事。 用这个方法稀释大的经销商销售额，这是管大经销商最好的方法，推荐指数六颗星。 2.合同管理法????? 第二个方法是合同管理方法，现在很多合同管大的经销商不好管，大的经销商为什么大，销售额大，销售额大并不等于完成计划就高。通过计划来管控他，在合同上面注明，如果连续两个月不完成合同，公司有权缩小你的区域，可不可以,可以～ 合同管理法，推荐指数是五颗星。 3.排行刺激法???? 方法三，排行榜刺激法。大经销商更要面子，就要刺激他。不是销售额大吗，我不用绝对销售额排行，而用百分比排行，想办法把他排到最后面去。如果用百分比排不到后面去，可以用去年的同比排，他就到了最后了。如果同比还排不到后面去，还可排环比。总之，一个条件，老子把他搞得没面子～ 销售排行榜刺激法，推荐指数四颗星。 4.情感交流法??? 如果是个女孩子管经销商，碰到一些经销商不听话你就哭，你要这样说，我没办法活了，现在工资拿不出来，房租都没有交，房东要赶我走，公司又发现你窜货，我管不了你，你又不听我的话，你说我怎么办，算了算了我不活了。经销商一看，不行不行，小姑娘你还是活下去，好了我听你的话，我下次不窜了好吧。采取这样情感的交流法，有时候也是有效的，但是你不能说一个男人、老人到一个小孩面前撒娇，这就不对了。 情感交流法，推荐指数三颗星。 5.釜底抽薪法?? 釜底抽薪法就是熟悉他下面的全部网络，譬如他有多少个网络，多少分销商，每次拜访的时候，不仅拜访他个人，还拜访他的分销商，大家关系都很好，老经销商也牛不起来。为什么只要一牛起来，他下面的分销都被你抓住了，很好地接管了他的市场。 釜底抽薪法，推荐指数两颗星。 6.更换? 万不得已时只能更换了，推荐指数只有一颗星，更换是最后的一种方法。 在规避掉劣势的情况下，销售人员有效控管好经销商，管理好产品、市场秩序，这对产品的流通起到了加速作用。管理好经销商，销售人员的困惑慢慢得以解开，并与经销商逐步搭建起协作、良好沟通的桥梁，从而增加了自信心，使得这种关系变成良性循环。任何一个体系，只要有良好的循环系统，这个体系就会健康发展逐日壮大。同理，企业销售人员正确掌握了管理经销商的有效方法，使企业和经销商的关系进入良性循环的轨道，无疑，随着这种关系的稳步发展，企业和经销商作为利益的共同体，将共同推动市场的发展，使产品的销售倍量增长。 附加公文一篇，不需要的朋友可以下载后编辑删除，谢谢(关于进一步加快精准扶贫工作意)为认真贯彻落实省委、市委扶贫工作文件精神，根据《关于扎实推进扶贫攻坚工作的实施意见》和《关于进一步加快精准扶贫工作的意见》文件精神，结合我乡实际情况，经乡党委、 政府研究确定，特提出如下意见: 一、工作目标 总体目标:“立下愚公志，打好攻坚战”，从今年起决战三年，实现全乡基本消除农村绝对贫困现象，实现有劳动能力的扶贫对象全面脱贫、无劳动能力的扶贫对象全面保障，不让一个贫困群众在全面建成小康社会进程中掉队。 总体要求:贫困村农村居民人均可支配收入年均增幅高于全县平均水平5个百分点以上，遏制收入差距扩大趋势和贫困代际传递;贫困村基本公共服务主要指标接近全县平均水平;实现扶贫对象“两不愁三保障”(即:不愁吃、不愁穿，保障其义务教育、基本医疗和住房)。 年度任务:2015,2017年全乡共减少农村贫困人口844人，贫困发生率降至3%以下。 二、精准识别 (一)核准对象。对已经建档立卡的贫困户，以收入为依据再一次进行核实，逐村逐户摸底排查和精确复核，核实后的名单要进行张榜公示，对不符合政策条件的坚决予以排除，确保扶贫对象的真实性、精准度。建立精准识别责任承诺制，上报立卡的贫困户登记表必须经村小组长、挂组村干部、挂点乡干部、乡领导签字确认，并作出承诺，如扶贫对象不符合政策条件愿承担行政和法律责任，确保贫困户识别精准。 (二)分类扶持。通过精准识别建档立卡的贫困户分为黄卡户、红卡户和蓝卡户三类，第一类为黄卡户，是指有劳动能力，家庭经济收入在贫困线边缘的贫困户;第二类为红卡户，是指有一定的劳动能力，家庭贫困程度比较深的贫困户;第三类为蓝卡户，是指年老体弱或因病因残丧失劳动能力的贫困户和五保户。优先扶持黄卡户，集中攻坚扶持红卡户脱贫，对蓝卡户则通过保障扶贫来保障其基本生活。 (三)挂图作业。根据贫困户的实际情况，分三年制定脱贫规划。乡里将根据各村情况对每年精准脱贫任务落实到户到人，建立台账，并用图表标注清楚，挂图作业，脱贫一户销号一户，做到“贫困在库，脱贫出库”。 三、精准施策 针对贫困村和建档立卡贫困户的实际情况，分清类别，分类施策，强化措施，扎实推进各项扶贫政策落实到实处。在抓好贫困村公共设施和服务方面的建设同时要抓好对贫困户的帮扶，做到精准施策。 (一)推进基础设施扶贫 1(对“十三五”扶持贫困村25户以上的所有自然村，由规划所牵头负责进行村庄建设规划。 2(重点解决“最后一公里”的问题。着力解决贫困群众最需要、最期盼的交通、电力、水利、就医就学等方面“最后一公里”的问题，让贫困群众享受均等的基本公共服务。到2015年完成2个贫困村25户以上自然村水泥路建设，确保到2016年底新一轮贫困村中25户以上自然村全部通水泥路;在调查摸底和充分征求意见的基础上，确保到2016底全面完成农村贫困户土坯房和危旧住房的改造任务;灌溉渠系建设和小山塘除险加固改造主要倾向贫困村，提高灌溉能力，到2017底基本解决贫困村农村居民饮水安全和生产用水困难问题;每年安排贫困村至少一个“一事一议”项目，以帮助解决路、桥、水等问题。 (二)推进产业扶贫 1(培育壮大特色富民产业。大力发展高产油茶、白莲、等特色种植业和特色养殖业，鼓励支持贫困户依据当地资源禀赋发展“一村一品”富民特色产业。为贫困户发展种养业优先立项和优先提供苗木和种苗。每年通过产业扶持贫困户50户以上，到2020年有劳动能力的贫困户每户都有一个长效增收的主业。 乡财政筹集资金，重点打造空坑——XX扶贫产业带，带动全乡贫困群众发展扶贫产业。 2(筹集精准扶贫到户资金。县乡筹集精准帮扶到户资金，对贫困户发展产业给予奖补，或提供小额贷款担保、贴息、补助农业保险，以及提供信息、技术、服务等。县财政每年从产业扶贫资金中，切出一半以上用于精准扶贫到户，发展了扶贫产业的贫困户，经验收合格后每户获得一次性扶持资金5000元，按规划分批实施，5年内全覆盖;另外切除部分资金，用于贫困户精准扶贫发展产业贷款贴息。 3(积极探索“四位一体”的产业扶贫新模式。指导贫困村选择一个适合当地发展的高效产业;组建一个支撑有力的合作组织;设立一个产业贷款风险补偿金，为条件成熟的贫困村安排20万元产业扶贫专项资金，作为贫困户产业发展贷款风险补偿金，由合作商业银行按1:8放贷;创建一个部门配合的帮扶机制，县委农工部、县农业局、县林业局、县蔬菜局等相关部门在贫困村产业选择、合作社组建、技术培训推广、市场开发等方面会给予大力支持，共同推进。 4(创新产业发展服务体系。鼓励贫困农户以土(林)地经营权作价入股方式，参与家庭农场、农民专业合作社、合作农场和联户经营等新型农业经营体系。对贫困户创办的家庭农场和有贫困户参与的合作社，县财政将重点给予资金扶持。广泛推行“千村万户老乡工程”，力争2,3年覆盖黄卡、红卡贫困户，带动贫困户增收致富。 (三)推进搬迁扶贫 ,(正确引导。对地处边远、生存和发展条件较差、就地扶贫难以奏效的贫困户，坚持群众自愿、规模适度、梯度安置的原则，稳步 推进贫困人口向县城工业园、县城次中心、中心圩镇或中心村有序搬迁转移。 2(整合资源。积极整合资源支持搬迁移民集中安置点的基础设施建设，完善搬迁移民集中安置点的道路、通水、通电、学校、幼儿园、卫生所、文化等公共设施。 3(扶持政策叠加。搬迁移民户可同时享受搬迁移民扶贫补助和农村危旧房、土坯房改造补助，对特别困难的搬迁户，进一步提高建房补助标准，动员和引导社会力量“一对一”帮扶;搬迁移民户除享受移民安置各项扶持政策外，迁出地的土地、山林、水面等承包经营权不变;帮助其解决后续发展问题，实现稳得住、奔小康能致富。 (四)落实智力扶贫政策 1(优先支持贫困村发展教育。加强贫困村学校规划，优先立项解决贫困村薄弱学校改造，同步实现标准化和现代远程教育，新招聘的老师优先安排到贫困村小学任教，每年安排优秀小学教师到贫困村小学轮流支教，让贫困村的小学生能就近享受优质教育资源。优先支持贫困村利用闲置校舍改建公办幼儿园、村小增设附属幼儿班、学前教育巡回支教点项目。 2(加大贫困生资助力度。落实好现有国家济困助学政策，逐步提高贫困生资助标准。公办幼儿园、村小附属幼儿班对建档立卡贫困户子女学前教育的保教费减半;对义务教育阶段建档立卡的贫困家庭寄宿生生活补助标准，在上级规定的基础上每人每年增加500元;择优 录取建档立卡贫困户子女到县属中学上学，除享受国家规定的贫困家庭寄宿生生活补助和普通高中国家助学金外，每人每学年再给予1000元的生活补助，并免除学杂费、住宿费;对考取全日制普通高等学校的建档立卡贫困户子女每人一次性补助8000元;为当年被全日制大专以上院校录取的贫困家庭大学生办理国家生源地信用助学贷款。 3(大力实施职业教育和就业培训。继续实施“雨露计划”，支持职业学历教育，对建档立卡贫困户子女参加中、高等职业学历教育的，在校期间每人每年给予2000元的补助;大力开展职业技能培训，对参加转移就业技能培训并取得有关部门颁发职业技能证书的扶贫对象，给予每人1000元培训补助;为贫困户免费开展农村实用技术培训，此项工作由县扶贫和移民办组织实施。面向农村贫困家庭定向培养人才，今年对建档立卡贫困户子女报考“三定向”的加20分录取;从2016年起，县里将切出20%的“三定向”招生指标，专门用于招收建档立卡贫困户子女，并根据当年招生考试情况确定具体加分标准。 (五)推进劳务扶贫 1(公益性岗位安置贫困户就业。 2(鼓励能人创业扶贫。凡通过创业带领贫困户家庭成员就业，经当地就业部门审核符合相关规定的，优先给予小额担保贷款政策扶持。 3(解决贫困户进企业务工。积极帮扶有劳动能力的贫困户农民工进企业务工，解决贫困家庭收入来源问题。 (六)推进保障扶贫 1(落实完善最低生活保障制度。逐步提高低保、“五保”补助标准，扩大低保覆盖面，对符合农村低保条件的做到“应保尽保”。 ,(完善农村居民基本养老保险制度。全面推进农村居民基本养老保险，让其享受基本养老金保障。 ,(健全医疗保障制度。对所有建档立卡的贫困户县内住院给予特殊政策倾斜。 ,(完善临时救助制度。对遭遇突发事件、意外伤害、重大疾病等特殊原因导致基本生活困难，其他社会救助制度暂时无法覆盖或救助之后基本生活暂时仍有严重困难的家庭或个人给予临时救助，帮助他们渡过难关。 (七)推进社会扶贫 县工业园管委会将牵头联合县工信委、县扶贫和移民办在企业界开展主题为“全民扶贫，邀您同行”结对帮扶活动，积极组织工业企业自愿参与到贫困村开展结对帮扶活动。激励和引导“爱心协会”等社会力量参与扶贫，争取社会各界参与结对帮扶等扶贫攻坚工作。 四、精准帮扶 进一步完善精准扶贫机制，搭好精准扶贫的平台，实现扶贫方式由过去大水“漫灌式”向精准“滴灌式”转变，真正扶到点上、扶到根上。突出抓好“七个到村到户”: (一)产业到村到户。每个贫困村都要根据当地的资源禀赋围绕富民产业，选择一个符合当地实际的特色产业，引导贫困户通过参与产业发展，实现增收致富。 (二)项目到村到户。根据建档立卡贫困户的实际情况，有针对性地选择脱贫项目，找准脱贫路子，做到能种则种，能养则养，能外出务工则外出务工。贫困村要根据当地产业特色，成立农民专业合作社，为贫困户发展产业提供服务。 (三)柚苗到村到户。县委农工部将安排专项资金、县农业局负责购买调运柚苗，给每户贫困户免费发放20株以上柚苗，扶持贫困户种好“摇钱树”。 (四)资金到村到户。对建档立卡的贫困户逐户制定发展目标、落实脱贫项目和帮扶资金，做到专项扶贫与行业扶贫、社会扶贫并举，专项扶贫资金要全部落实到贫困村、贫困户，行业扶贫资金、涉农部门项目资金要向贫困村、贫困户倾斜，与扶贫资金捆绑使用，实现贫困户精准扶贫全覆盖。 (五)干部帮扶到村到户。进一步加大干部挂点帮扶贫困村和结对帮扶贫困户工作力度。实施“四个一”组合式扶贫:每个贫困村都安排有一个以上县领导、一个以上县直单位、一个以上工业企业和一 笔专项扶贫资金，实行挂点帮扶。要按照“交朋友、摸实情、找路子、扶资金、促增收”的思路，继续推行科级以上领导干部“1+2”结对帮扶工作，即每位副科级以上领导干部每年扶助3户黄卡、红卡贫困户，按“一户一策”发展一项扶贫产业，增加贫困户家庭经济“造血功能”，所帮扶的贫困户每户每年增收要达到2000元以上。通过三年扶贫攻坚，使全乡所有黄卡户、红卡户真正脱贫，对蓝卡户进行最低生活保障。 (六)跟踪管理到村到户。加强扶贫信息监测工作，及时更新扶贫对象统计监测系统的数据信息，每年都要对贫困村、贫困户的收入变动状况、干部帮扶、项目帮扶、资金帮扶、扶贫项目实施等情况进行全面调查统计，并及时录入全国扶贫对象统计监测系统。按照“贫困在库，脱贫出库”的原则，对已经脱贫的贫困户及时销号，对有特殊情况返贫的登记入库，做到贫困户有进有出。对扶贫项目的安排及实施、扶贫资金使用、贫困户得到扶持等情况，定期在村务公开栏内进行公示，接受群众监督。 (七)土坯房改造到村到户。凡居住在危旧房或土坯房的建档立卡贫困户，三年内必须全面实施危旧房、土坯房改造，严格按照省定危旧房、土坯房改造补助标准补贴到户。 五、保障措施 (一)落实工作责任。乡党委、政府和各村党支部、村委会是实现扶贫攻坚的责任主体，各村要结合当地实际，制定具体的可操作性的 实施意见，落实扶贫攻坚任务和措施。乡党委、政府的主要领导是扶贫攻坚的第一责任人，乡党政班子成员、各村书记主任是扶贫攻坚的具体责任人。各村要广泛宣传扶贫攻坚的方针政策和上级党委、政府消除农村绝对贫困的决心和措施。 (二)加强队伍建设。乡组建扶贫工作站，由分管领导担任站长，同时安排4名有工作经验的干部集中办公，切实解决基层扶贫工作有人办事、有钱办事的问题。 (三)夯实基层组织。加强村级基层组织建设，选好配强贫困村的领导班子，尤其要选好村党支部书记，发挥好基层党组织的战斗堡垒和党员干部的先锋模范作用。着力解决贫困村“无址办事”和“无钱办事”的问题，2015年实现贫困村村级组织都有活动场所的目标;大力发展村级集体经济，到2018年底贫困村全面消除“空壳村”。 (四)加大扶贫专项资金监管力度。严格把握扶贫资金的使用范围，本着“渠道不乱、用途不变、归口管理”的原则，实行扶贫资金专款、专帐、专人管理、封闭运行。确保资金跟着项目走。凡涉及扶贫和移民资金的项目，一要严格按规定采取相应招投标形式，确定建设队伍;二要将所有与扶贫资金有关的施工合同必须列入廉政承诺条款;三要项目业主和建设单位必须签订廉政责任状。 (五)严格考核奖惩。一是将扶贫攻坚工作纳入年度综合考评和村书记、主任个人年度考核及述职的重要内容;二加强工作督查，每个月对各乡村的扶贫攻坚工作进行一次督查。督查结果一要作为扶贫 攻坚工作考核依据;二要与评先评优相结合。对在精准扶贫工作中有 实招、干实事、见实效的给予通报表扬;对工作不力、进展缓慢的给 予通报批评，并要求限期整改。