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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国药品流通行业 红海市场战略制定与实施研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业红海市场战略概述 ....................................................................................................................9 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9 第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10 一、研究原则 ................................................................................................................................10 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节 研究企业红海市场战略的意义 ..............................................................................................12 第二章 市场调研：2018-2019 年中国药品流通行业市场深度调研........................................................13 第一节 药品流通发展历程 ..................................................................................................................13 第二节 我国药品流通行业发展概况 ..................................................................................................14 一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................14 二、行业主要法律法规 ................................................................................................................14 三、行业主要产业政策 ................................................................................................................16 四、行业的技术水平和技术特点 ................................................................................................20 五、行业的经营模式 ....................................................................................................................21 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................22 七、与上下游行业之间的关联性及其对本行业的影响 ............................................................23 第三节 2018-2019 年中国药品流通行业发展情况分析....................................................................24 一、国际药品流通行业发展状况 ................................................................................................24 二、我国药品流通行业发展状况 ................................................................................................24 （一）整体规模 ............................................................................................................................24 （二）企业效益 ............................................................................................................................25 （三）销售品类与渠道 ................................................................................................................25 （四）销售区城分布 ....................................................................................................................27 （五）所有制结构 ........................................................................................................................27 （六）医药物流配送 ....................................................................................................................28 （七）医药电商 ............................................................................................................................29 （八）企业上市 ............................................................................................................................30 （九）注册执业药师 ....................................................................................................................30 （十）社会经济贡献 ....................................................................................................................30 二、运行特点 ................................................................................................................................31 （一）药品批发企业销售增长有所放缓 ....................................................................................31 （二）药品零售企业连锁率进一步提高。 ................................................................................31 （三）医药电商开启资源整合的平台化发展之路。 ................................................................32 （四）医药物流市场竞争明显加剧 ............................................................................................32 第四节 2018-2019 年我国药品流通行业竞争格局分析....................................................................33 一、药品流通行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................33 二、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................34 三、医药流通行业竞争格局展望 ................................................................................................36 第五节 企业案例分析：华通医药 ......................................................................................................37 一、华通医药主营业务及设立以来的变化情况 ........................................................................37 二、华通医药的行业地位 ............................................................................................................37 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 1、药品零售行业的主要企业及竞争者 ......................................................................................38 2、医药批发行业的主要企业及竞争者 ......................................................................................39 3、医药物流行业的主要企业及竞争者 ......................................................................................40 三、华通医药的竞争优势 ............................................................................................................41 四、华通医药的竞争劣势 ............................................................................................................45 第六节 2019-2025 年我国药品流通行业发展前景及趋势预测........................................................46 一、行业市场供求状况及变动原因 ............................................................................................46 二、药品流通行业发展前景及趋势展望 ....................................................................................47 （一）药品流通市场销售规模稳步增长 ....................................................................................47 （二）药品流通行业发展进入结构调整期 ................................................................................47 （三）资本成为改变药品流通行业格局的重要力量 ................................................................48 （四）医药电商发展模式日新月异 ............................................................................................48 （五）智慧供应链服务水平不断提升 ........................................................................................48 （六）专业化服务成为药品零售企业核心竞争力 ....................................................................48 （七）药品流通行业和企业软实力日益增强 ............................................................................49 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................49 第三章 企业红海市场战略的概述与案例 ..................................................................................................50 第一节 红海战略概述 ..........................................................................................................................50 第二节 “蓝海战略”与“红海战略”的比较 ..................................................................................51 第三节 案例分析——TCL“红海”全球突围...................................................................................51 一、如何牢牢掌控产业链 ............................................................................................................51 二、把握未来主动权 ....................................................................................................................52 三、构建具有全球化视野研发团队 ............................................................................................53 四、长期的坚守必有回报 ............................................................................................................53 五、加快深入国际化进程 ............................................................................................................54 第四节 案例分析——拼多多：在电商红海中快速逆袭 ..................................................................55 一、拼好货和拼多多：自营 vs 平台模式？...............................................................................55 二、快速成长抓住流量红利 ........................................................................................................56 三、社交+拼团 ..............................................................................................................................57 四、“拼工厂”+“拼农货” ........................................................................................................58 五、消费分级 ................................................................................................................................60 六、野蛮生长与公关危机 ............................................................................................................61 七、拼多多的明天 ........................................................................................................................62 第四章 企业红海市场战略规划制定原则及依据 ......................................................................................64 第一节 企业红海市场战略规划的制定原则 ......................................................................................64 一、科学性 ....................................................................................................................................64 二、实践性 ....................................................................................................................................64 三、前瞻性 ....................................................................................................................................64 四、创新性 ....................................................................................................................................64 五、全面性 ....................................................................................................................................65 六、动态性 ....................................................................................................................................65 第二节 企业红海市场战略规划的制定依据 ......................................................................................65 一、国家产业政策 ........................................................................................................................65 二、行业发展规律 ........................................................................................................................65 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................66 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................66 第三节 影响红海市场战略的主要因素 ..............................................................................................66 一、影响红海市场战略的主要因素 ............................................................................................66 二、诱发企业红海市场战略失败的因素 ....................................................................................67 三、企业红海市场战略规划需规避的误区 ................................................................................68 第五章 企业制定红海市场战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................70 第一节 公司制定红海市场战略规划要点与准备工作 ......................................................................70 一、公司制定红海市场战略规划要点 ........................................................................................70 二、规划企业红海市场战略前的准备工作 ................................................................................70 第二节 公司制定红海市场战略规划的主要内容 ..............................................................................71 一、公司制定红海市场战略规划的主要内容 ............................................................................71 二、正确制定企业红海市场战略的步骤 ....................................................................................72 三、企业红海市场战略规划包含的不同内容 ............................................................................73 第三节 构建红海市场战略研究体系 ..................................................................................................73 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................74 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................74 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................75 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................75 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................75 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................76 第四节 科学制定红海市场战略规划 ..................................................................................................76 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................76 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................77 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................77 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................78 五、科学制定红海市场战略 ........................................................................................................78 六、降低风险 ................................................................................................................................78 第五节 制定红海市场战略需注意事项 ..............................................................................................79 一、企业红海市场战略制定需注意的要点 ................................................................................79 二、制定红海市场战略目标注意事项 ........................................................................................79 三、制定红海市场战略规划的注意点 ........................................................................................80 四、制定红海市场战略规划容易犯的错误 ................................................................................81 五、不同阶段企业红海市场战略的规划 ....................................................................................82 六、制定企业红海市场战略要考虑的不同方面 ........................................................................82 第六章 2019-2025 年中国药品流通企业红海市场战略探讨与建议........................................................84 第一节 2019-2025 年中国药品流通企业红海市场总体竞争战略建议............................................84 一、衡量自身优劣势及条件 ........................................................................................................84 二、竞争战略调整的路径选择 ....................................................................................................84 三、打造药品流通企业竞争优势 ................................................................................................84 （一）打造资本运营优势 ............................................................................................................84 （二）打造生产精细管理优势 ....................................................................................................84 （三）打造总体成本优势 ............................................................................................................85 （四）打造市场营销能力优势 ....................................................................................................85 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第二节 药品流通企业红海市场竞争战略 ..........................................................................................86 一、配置资源 构建核力 ..............................................................................................................86 二、勇于创新才能杀出红海 ........................................................................................................87 三、打造特色 瞄准新宠 ..............................................................................................................88 四、布局升级 规划得当 ..............................................................................................................88 五、渠道优选 实效组合 ..............................................................................................................88 六、提升效率、经营管理升级及后台整合持续深化 ................................................................89 七、安全品质竞争日益凸显，严格控制精益求精 ....................................................................90 第三节 成本领先战略 ..........................................................................................................................90 一、制定成本领先战略规划，指导企业可持续发展 ................................................................90 二、做大做强，以规模经济获得成本优势 ................................................................................91 三、加快产业集群发展，促使企业获取成本优势 ....................................................................91 四、加强技术创新，提高自主创新能力 ....................................................................................91 五、培育企业成本文化，为实施成本领先战略提供动力 ........................................................91 第四节 差异化战略 ..............................................................................................................................92 一、产品和服务的差异化及创新 ................................................................................................92 二、品牌差异化及品牌价值创造 ................................................................................................92 三、基于企业社会责任的差异化战略 ........................................................................................93 第五节 其他竞争策略 ..........................................................................................................................93 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................93 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................93 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................94 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................94 第七章 2019-2025 年中国药品流通企业从红海走向“蓝海”市场战略探讨与建议............................95 第一节 红海突围 蓝海筑基 ................................................................................................................95 一、设定挑战目标，完善产品结构 ............................................................................................95 二、聚焦行业特色，创造顾客价值 ............................................................................................96 三、取得竞争优势，重构运营流程 ............................................................................................97 四、积累资源能力，完善组织技术 ............................................................................................97 第二节 运用系统思想从竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海” ..................................................98 一、系统具有以下几方面的属性 ................................................................................................98 二、企业走出竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海”的战略 ..............................................100 （一）在产业系统中找准产业链的关键控制点 ......................................................................100 （二）在企业目前所处的产业系统层次上发展 ......................................................................100 （三）与目前所处产业系统层次之外的系统寻求合作发展 ..................................................101 第三节 企业选择“红海战略”或是“蓝海战略”的理由和成本 ................................................102 一、企业选择红海搏杀的理由和成本 ......................................................................................102 二、企业选择“蓝海战略”的条件和成本 ..............................................................................102 第四节 从“红海”跨越到“蓝海” ................................................................................................103 一、创新思维，发挥企业家的作用 ..........................................................................................103 二、从以效率为中心到以价值为中心，实现管理重心转移 ..................................................103 三、克服组织障碍，疏通从红海到蓝海战略转移之路 ..........................................................103 四、对于“蓝海战略”的深入思考 ..........................................................................................103 第八章 2019-2025 年中国药品流通企业全方位推进“红海市场战略”及实施路径探讨 ....................105 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一节 构建红海市场战略推进体系：稳准推进公司红海市场战略实施 ....................................105 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................105 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................105 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................105 第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................106 一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................106 二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................106 三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................106 四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................107 五、积极促进药品流通企业的集约化建设 ..............................................................................107 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................107 七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................107 第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................108 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................108 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................108 三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................108 四、创新经营模式 ......................................................................................................................109 五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................109 六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................110 七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................110 八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................110 第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................111 一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................111 二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................112 三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................112 四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................112 第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................113 一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................113 二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................113 三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................114 四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................115 第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................115 一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................115 二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................116 三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................117 四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................118 第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................119 一、服务将成为核心 ..................................................................................................................119 二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................119 三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................119 四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................120 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................120 第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................120 一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................120 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................121 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................121 四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................122 五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................122 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................122 七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................123 八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................123 九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................123 第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................124 一、企业文化的层次 ..................................................................................................................124 二、树立企业价值观 ..................................................................................................................124 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................125 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................125 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................125 第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................126 一、确立红海市场战略人才队伍建设目标 ..............................................................................127 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................127 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................128 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................128 第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................128 第十二节 小结 ....................................................................................................................................129 第九章 构建药品流通企业实施红海市场战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..................130 第一节 构建红海市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................130 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................130 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................130 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................131 第二节 构建红海市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................131 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................131 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................132 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................132 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................132 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................132 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................132 第三节 构建红海市场战略动态调整机制：完善红海市场战略的主要措施 ................................133 一、完善红海市场战略 ..............................................................................................................133 二、完善企业红海市场战略的有效措施 ..................................................................................133 三、企业红海市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................134 第四节 持续变革是红海市场战略的精髓 ........................................................................................135 第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................136 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................136 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................136 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................137 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................138 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................138 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................138 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................138 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................139 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................139 六、小结 ......................................................................................................................................139 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................140 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第一章 企业红海市场战略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本药品流通行业红海市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、 国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的 大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华 研监测数据及知识体系，在对我国药品流通业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对药品流 通行业红海市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包 括： 药品流通行业市场调研 企业红海市场战略的基本类型与选择 企业红海市场战略规划制定原则及依据 制定红海市场战略的内容、方法步骤、流程 未来中国药品流通企业红海市场战略探讨与建议 企业全方位推进“红海市场战略”及实施路径探讨 构建药品流通企业实施红海市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为药品流通行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来红海 市场战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对药品流通行业红海市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及红 海市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有 力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本药品流通行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对药品流 通行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业红海市场战略的意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对红海市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章 市场调研：2018-2019 年中国药品流通行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业红海市场战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 药品流通发展历程 自建国以来，我国医药流通行业经历了“完全的经济”、“计划市场经济兼有”、“市场经 济”三种经济体制下的变革，市场格局由垄断向开放竞争转变，市场活力得以释放，市场供应的产 品和服务也日益丰富。 （1）计划经济体制下的医药流通行业 建国至 1983 年，由于经济水平低下，医用物资匮乏，我国医药流通行业实行完全的计划经济 体制管理。全国医药商品产销由中国医药公司（现中国医药集团总公司）统购统销，统一规划，分 级（三级）批发，层层调拨。 （2）计划市场兼有体制下的医药流通行业 改革开放后，我国医药供给日渐充足，统购统销模式的弊端凸显，制约了医药流通效率，推高 了医药成本。因此， 1984 年政府对统购统销、按级调拨的模式进行改革，中国医药公司下属一、 二、三级分销公司可以直接向厂商采购；在销售方面， 中国医药公司下属一、 二级分销公司可以 直接向医院销售。 与此同时部分医药企业也相继成立销售公司，进入医药流通领域。 （3）市场经济体制下的医药流通行业 1999 年，国家经济贸易委员会（已于 2003 年撤销，其负责贸易部门与对外经济贸易合作部 合并为国家商务部）下发《医药流通体制改革指导意见（1999）1055 号文件》，按照产权多元化和 经营方式现代化的思路，对医药流通行业的经营格局进行了深层次的变革。自此，混合、民营和外 资等多种所有制形式的医药流通企业先后开始涌现，从而打破了国有企业垄断的格局，充分激发了 市场活力。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 第二节 我国药品流通行业发展概况 一、行业主管部门及监管体制 药品流通行业的主管部门为商务部，负责研究制定药品流通行业发展规划、行业和有关政 策，配合实施国家基本药物制度，提高行业组织化程度和现代化水平，逐步建立药品流通行业统计 制度，推进行业信用体系建设，指导行业协会实行行业自律，开展行业培训，加强国际合作与交 流。 国家食品药品监督管理局作为药品行业的监管部门，负责对药品经营企业进行准入管理，制定 药品经营质量管理规范并监督实施，监管药品质量安全;组织查处药品经营的违法违规行为。 卫计委负责推进医药卫生体制改革、负责建立国家基本药物制度并组织实施。 自律组织 中国医药商业协会和中国医药企业管理协会为医药流通行业的自律性组织，协助政府实施行业 管理，维护会员单位的合法权益，其主要工作是开展医药流通行业的发展调查研究，督促行业贯彻 执行国家的方针、政策、法规，向政府部门反映行业的情况、建议和要求，为企业依法经营、理顺 和规范医药市场秩序积极开展工作。 二、行业主要法律法规 我国医药流通行业主要法律法规如下表所示： 表：我国医药流通行业主要法律法规 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 为了加强药品监督管理，保证药品质量，保障人体用药安全，国家构建了严格的法律法规体系 规范医药流通行业的市场秩序，如《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实 施条例》。 我国对药品经营企业实行经营许可证管理制度。根据《药品经营许可证管理办法》规定，在我 国开办药品批发企业，须经企业所在地省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准并发给 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 《药品经营许可证》；开办药品零售企业，须经企业所在地县级以上地方药品监督管理部门批准并 发给《药品经营许可证》，无《药品经营许可证》的企业，不得从事药品经营。《国务院机构改革和 职能转变方案》（2013 年 3 月 14 日第十二届全国人民代表大会第一次会议批准通过）中关于“改 革工商登记制度”规定：对按照法律、行政法规和国务院决定需要取得前置许可的事项，除涉及国 家安全、公民生命财产安全等外，不再实行先主管部门审批、再工商登记的制度，商事主体向工商 部门申请登记，取得营业执照后即可从事一般生产经营活动；对从事需要许可的生产经营活动，持 营业执照和有关材料向主管部门申请许可。 我国对医药流通企业实施 GSP 认证制度，药品经营企业必须遵守《药品经营质量管理规范》、 《药品经营质量管理规范实施细则》等相关规定，在药品的购进、储运和销售等环节实行质量管 理，建立包括组织结构、职责制度、过程管理和设施设备等方面的质量体系，并使之有效运行。药 品经营企业必须依法通过 GSP 认证，取得《药品经营质量管理规范》认证证书，方可依法经营药 品。监管部门依据《药品经营质量管理规范》、《药品经营质量管理规范实施细则》相关规定对药品 经营企业实施定期、不定期检查。 三、行业主要产业政策 近年来，为规范国家和本区域内医药流通行业经营秩序，降低流通成本和药品价格，提高行业 集中度和竞争力等，我国和广东省各行政主管部门分别出台了相关产业规划和政策扶持行业的健 康、长远发展。 （1）医药流通行业发展规划 表：医药流通行业发展规划 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 （2）国家医药卫生体制改革相关政策 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 表：国家医药卫生体制改革相关政策 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 四、行业的技术水平和技术特点 目前，我国药品流通成本高、效率低，信息化建设滞后。在发达国家，药品流通数据能够快 速、准确传递，大大提高了采购、库存管理、装卸运输、订单响应、物流配送等业务处理的自动化 水平。而在我国，只有少量的药品批发企业开始了现代医药物流信息化建设，其它大部分企业仍然 停留在传统落后的物流方式上。因此有效整合优化各类资源，延伸服务领域，提升服务水平，建立 信息流通畅，作业流高效，运输流安全，且具有国际竞争力的现代医药物流服务体系，是行业和企 业应对挑战谋求发展的战略目标。未来现代医药物流企业之间的竞争不单纯是药品品种和服务的竞 争，更多的是物流技术和物流服务的竞争。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 五、行业的经营模式 1、目前药品流通行业的经营模式主要有以下三种: (1)纯销(直销)批发模式 所谓纯销批发模式是指药品由上游供应商(既包括医药工业企业，也包括医药商业企业、直接 代理进口商)供应至医药商业企业，然后由医药商业企业供应至各级医疗机构或药店等终端。药品 流通过程表现为医药商业企业直接配送药品至终端客户，亦被称为直接配送模式或直销模式。其 中，通过在各省药品集中招标采购配送中取得配送商资格后向取得配送权区域中的各级医疗机构进 行药品配送是纯销批发模式的重要组成部分。下图为纯销业务模式示意图: 采用纯销方式销售毛利率水平较高，终端掌控能力强，对医药工业企业的价格谈判能力强，争 取医药工业企业配送权占优势。纯销方式符合―两票制的医改政策的方向，已经成为我国医药商业 最重要的发展趋势之一。 (2)分销(商业调拨)批发模式 所谓分销业务模式是指医药商业企业作为某些药品的一级经销商，将从制药企业采购的药品分 销至其他医药商业企业供其分销或纯销的一种业务模式，又称为商业调拨。下图为分销业务模式示 意图: 这种业务模式优点是:可以进行较大范围的市场覆盖，避免了终端资金占压问题，资金周转速 度较快，坏账风险较低;因不需要大量的终端开发，渠道建设成本较低且速度快。缺点是毛利率水 平偏低。随着国家明确提出要坚决压缩医药商业流通渠道环节，渠道扁平化的趋势的推行，这种商 业模式将成为非主流商业模式。 (3)零售连锁模式 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 零售连锁模式就是现代商业连锁经营模式在药品流通行业的具体应用，通过连锁经营方式统一 店名、统一进货、统一配送、统一价格、统一服务、统一广告、统一管理和统一核算，实现规模化 经营和网络覆盖，保证药品质量、丰富药品种类、降低药品成本，发挥规范服务的整体优势。药品 零售企业发展连锁经营，有利于企业自身的发展壮大，加速管理方式的规范化和现代化，发挥规模 经营优势，提高经济效益和抗风险能力，是国家产业政策鼓励的方向。 2、行业特有的经营模式(第三方药品物流模式) 第三方药品物流主要针对制药企业、其他医药商业企业、医院、其他物流企 业等提供符合 GSP标准的仓储、分拣、搬运、运输及配送服务。第三方药品物流不同于药品购 销，药品在储存、运输、配送过程中，所有权不发生变化。这项业务的收入来自于向客户收取的服 务费。这种模式的特点是专业化、规模化经营，物流成本低，未来将成为我国大、中型医药商业企 业发展的重要经营模式。对提供第三方药品物流的医药商业企业来说，这并非一项全新的业务，而 是将原来为自身药品流通业务提供的配套仓储、运输、配送等物流服务改为向第三方提供，只是服 务对象由内部转向外部，服务的内容没有实质性的变化。 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 药品流通行业属于商品流通领域，药品是保障人们健康的必需品，不具有明显的周期性特征。 药品流通行业也没有全行业的季节性特征，但在江南地区，每年冬季是传统的冬令进补时期，各种 滋补性中药材、中成药呈现集中消费态势，具有局部的季节性特点。 药品流通行业具有较强的区域性，除了极少数全国性跨区域的药品流通企业如九州通、国药控 股等外，绝大多数中小型药品流通企业都有明显的区域性，这主要是由以下几个因素造成的。 1、物流配送覆盖半径的制约 物流配送是药品流通的重要环节和制约因素，药品物流业务需要具备符合 GSP要求的仓储设 施，相关物流仓储基地的建设投入是很大的，还具有一定的运输半径，覆盖范围一般在物流仓储基 地的周边两百至三百公里以内，超过此运输半径，运输费用将较高，变得不经济。对全国性跨区域 的药品流通企业来说，也必须按合理的区域去规划自己的物流配送网络。这是导致药品流通企业具 有区域性的客观因素。 2、药品供应的时效性 当医疗机构及病人需要药品的时候，是具有很强的急迫性和时效性的，除非个别药品无法取 得，否则不可能远距离去采购，因此，药品供应具有时效性和地缘性，这也导致药品流通行业具有 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 一定的区域性。 3、准入资质审批和行业管理的区域性 药品流通行业各项经营资质的审批和准入管理具有一定的区域性，要进入特定的地区开展业 务，必须取得当地主管部门的核准，例如要取得一个地区医院药品的配送资格，必须通过当地省级 主管部门的统一招标，取得配送资格才能开展;对全国性跨区域的药品流通企业来说，要在各个省 开展业务也必须在当地设立子公司或分公司，取得各个省区主管部门的核准后方能经营。这在一定 程度上也导致了药品流通行业具有一定区域性。 4、终端渠道的区域性壁垒 终端渠道是药品流通行业的基本载体，而一个地区的药品流通终端渠道是经过长期发展所形成 的，新进入者不可能通过短期市场开发取得重大突破，具有很强的渠道壁垒。目前，我国各区域大 多存在一个或数个药品流通龙头企业，这些企业经过在当地多年的经营，终端渠道资源具有明显的 区域性。 七、与上下游行业之间的关联性及其对本行业的影响 1、药品流通行业与上游行业之间的关联性及其对本行业的影响 药品流通行业的上游主要是医药生产企业。目前我国医药生产企业仍存在着―规模小、数量 多、技术水平低的现象。而新药的研发具有―周期长、耗资大的特点，所以各制药企业都以生产仿 制药为主，自主研发药品所占比例相当小。因此，我国药品市场同种类的药品众多，企业间价格竞 争十分激烈。这种竞争局面使得医药商业企业可以择优、择价采购，不需要依赖个别的制药企业。 相反，由于同种类药品众多，市场开发难度较大，医药生产企业需要借助于具备一定营销网络及配 送优势的医药商业企业来销售药品以及将药品配送到下游终端用户。 2、药品流通行业与下游行业之间的关联性及其对本行业的影响 药品流通行业的下游行业包括医疗行业和药品零售行业。下游行业涉及的主体是指各类医疗卫 生机构、药店等。 从医疗卫生机构和零售药店的发展情况来看，强劲的下游行业需求对药品流通企业的经营业绩 构成良好的支撑。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 第三节 2018-2019 年中国药品流通行业发展情况分析 一、国际药品流通行业发展状况 发达国家药品流通市场已比较成熟，批发环节集中度高，―规模化、集约化特征比较明显。美 国药品销售额占世界药品市场份额 40%以上，但药品批发企业总共只有 75家，前三名的市场占有 率高达 96%;欧盟排在前三位的药品分销企业，其市场占有率为 65%;法国 8家药品批发企业中，排 在前三位的市场份额高达 95%; 德国仅保留了 10家大型药品批发商，前三名的市场份额达 60%-70%;而像丹麦、挪威、瑞典等 小国，全国只剩下 2-3家医药批发企业，集中度很高;日本药品销售额占世界药品市场的 12%，仅 有 147家药品分销企业，前三名市场占有率 74%。由于药品市场的集中度相当高，这些发达国家不 仅可以对药品市场进行有效地监管，而且监管成本得以降低。(数据来源:中国医药报，2011年 3 月 11日) 二、我国药品流通行业发展状况 随着医药卫生体制改革的不断深入，国家有关部门相继出台《“十三五”深化医药卫生体制改 革规划》《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》等政策文件，着力推进医药行 业提质增效、转型升级。药品流通行业积极顺应政策导向，配合落实“两票制”等医改政策要求， 努力打造智慧供应链体系，完善药品现代流通网络，创新发展 DTP(DirecttoPatient)药店等特色 专业药房，探索三方信息共享服务模式，推动“三医联动”改革，行业呈现销售增长平稳、结构优 化、质量升级的发展态势。 （一）整体规模 2017年，全国药品流通市场销售规模稳步增长，增速略有回落。统计显示，全国七大类医药 商品销售总额 20016亿元’，扣除不可比因素同比增长 8.4%，增速同比下降 2.0个百分点。其中， 药品零售市场 4003亿元，扣除不可比因素同比增长 9.0%，增速同比下降 0.5个百分点。 截至 2017年末，全国共有药品批发企业 13146家;药品零售连锁企业 5409家，下辖门店 229224家，零售单体药店 224514家，零售药店门店总数 453738家。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 （二）企业效益 2017年，全国药品流通直报企业主营业务收入 14620亿元，扣除不可比因素同比增长 9.0%， 增速同比下降 2.6个百分点;利润总额 363亿元，扣除不可比因素同比增长 10.9%,增速与上年持 平;平均毛利率 7.2%，同比上升 0.2个百分点;平均费用率 6.1%，同比上升 0.9个百分点;平均利润 率 1.7%，同比下降 0.1个百分点;净利润率 1.5%，与上年基本持平。 （三）销售品类与渠道 按销售品类分类，西药类销售居主导地位，销售额占七大类医药商品销售总额的 73.2%，其次 为中成药类占 15.0%，中药材类占 3.1%，医疗器材占 4.7%，化学试剂类占 1.2%，玻璃仪器类占 0.1%，其他类占 2.7%。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 据中国医药商业协会典型样本城市零售药店 2017年品类销售统计，零售药店销售额中的药品 类居主导地位，占零售总额的 81.8%，其中西药占 47.7%(化学药品占 39.9%、生物制品占 7.8%)， 中成药占 27.1%，中药饮片占 7.0%；非药品销售占比 18.24%.其中食品(含保健食品》占 10.1%。医 疗器械(金家庭护理》占 5.7%,百药妆品、日用品、其他商品这三类占比不足 3%。 按销售渠道分类。2017年对生产企业销售额 107亿元，占销售总额的 0.5%，同比上升 0.2个 百分点:对批发企业销售额 7227亿元。占消售总额的 36.1%，同比下降 4.8个百分点;对终指销售 额 1282亿元，占钥售总额的 63.%，月比上升么 6个百分点。其中，对医疗机构销售额 8766亿 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 元。占终殇销售朝的 64.1%,同比下降 1.9个百分点;对零售终嘴和居民掌售销售额 3916亿元，占 终端销售额的 30.9%，间比上升 1.9个百分点。 （四）销售区城分布 2017年，全国六大区域销售额占全国销售总额的比重分别为:华东 37.3%，中南 24.8%，华北 16.3%，西南 12.7%，东北 4.6%，西北 4.3%。其中，华东、中南，华北三大区域销售额占到全国销 售总额的 78.4%，同比上升 1.1个百分点。 三大经济区药品销售顿占全国销售总额的比重分别为:京津寞经济区 13.9%，长江三角洲经济 区 22.8%，珠江三角洲经济区 9.4%。 2017年销售额居前 10位的省市依次为：广东、北京、上海、江苏、浙江、山东、河南、安 徽、四川、云南。上述省市销售额占全国销售总额的 65.3%，同比上升 1.1个百分点。 （五）所有制结构 在全国药品流通直报企业中，国有及国有控股药品流通企业主营业务收入 9396亿元，占直报 企业主营业务总收入的 64.3%;实现利润 213亿元，占直报企业利润总额的 58.6%。股份制企业主营 业务收入 3747亿元，占直报企业主营业务总收入的 25.6%;实现利润 110亿元，占直报企业利润总 额的 30.3%。此外，外商及港澳台投资企业主营业务收入占直报企业主营业务总收入的 5.6%，实现 利润占直报企业利润总额的 6.7%;私营企业主营业务收入占直报企业主营业务总收入的 3.4%，实现 利润占直报企业利润总额的 3.0%。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （六）医药物流配送 据不完全统计，2017年全国医药物流直报企业(417家)配送货值(无税销售额)11402亿元(具 有独立法人资质的物流企业配送货值占 72.4%)。配送客户数量约 308万家，共拥有 1115个物流中 心，仓库面积约 1065万平方米,其中常温库占 25.7%、阴凉库占 71.6%、冷库占 2.7%;仓库存储标 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 准托盘货位数约 435万个，托盘数量约 318万个;拥有专业运输车辆 17714辆，其中冷藏车占 14.0%，特殊药品专用车占 2.4%。基本药物本省配送额占 87.6%，对外省配送额占 12.4%。 （七）医药电商 据不完全统计，2017年医药电商直报企业*销售总额达 736亿元(不含 A证)，占同期全国医药 市场总规模的 3.7%。其中，B2B(企业对企业)业务销售额 693亿元，占医药电商销售总额的 94.1%;B2C(企业对顾客)业务销售额 44亿元，占医药电商销售总额的 5.9%。B2B业务中移动端占 8.2%，B2C业务中移动端占 44.4%。订单总数 3696万，其中 B2B订单数 1431万，订单转化率 95.0%;B2C订单数 2265万，订单转化率 86.5%。B2B网站活跃用户量近 30万，平均客单价 51050 元;B2C网站活跃用户量 2042万，平均客单价 184元，平均客品数约 7个。B2B日出库完成率 99.4%，B2C日出库完成率 98.9%。B2B电商业务费用率 12.6%，B2C电商业务费用率 17.4%，均远超 行业平均费用率。B2B与 B2C销售结构差异较为明显，B2B业务主要集中在西药类，而 B2C业务中 占比最高的是西药类，其次是其他类"、医疗器材类。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 （八）企业上市 2017年，药品流通行业上市公司新增大参林医药集团股份有限公司 1家。目前，全国药品流 通行业的 24家上市公司 2017年主营业务收入总和为 9397亿元，同比增长 10.3%。年终最后一个 交易日市值总计 5117亿元，平均市值为 213亿元。市值 200亿元以上的企业增加到 10家，分别是 国药控股、华润医药、上海医药、华东医药、九州通、中国医药、国药一致、国药股份、大参林和 瑞康医药。其中，国药控股、华润医药、上海医药和华东医药市值均超过 500亿元。年内，24家 药品流通行业上市公司披露的对外投资活动共有 183起，涉及金额 126.5亿元。 （九）注册执业药师 截至 2017年 12月底，全国注册执业药师总数达到 408431人，同比增加 66322人;执业药师注 册率达 51.0%，同比下降 1.7个百分点;全国每万人口注册执业药师数为 3人，同比增长 20.0%。。 （十）社会经济贡献 2017年全国药品流通行业全年销售总额占第三产业增加值的 4.7%，同比下降 0.1个百分点。 其中药品零售总额占社会消费品零售总额的 1.1%，与上年持平;占第三产业增加值的 0.9%，同比下 降 0.1个百分点。” 2017年全国药品流通直报企业纳税额(所得税)为 79.53亿元，扣除不可比因素同比增长 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 8.2%。全行业从业人数约为 563万人。 二、运行特点 （一）药品批发企业销售增长有所放缓 从销售增速看，大型药品批发企业销售增速明显放缓。2017年，前 100位药品批发企业主营 业务收入同比增长 8.4%，增速下降 5.6个百分点。其中，4家全国龙头企业主营业务收入同比增长 9.3%，增速下降 2.9个百分点;30家区域龙头企业(排名 5-34位)主营业务收入同比增长 8.3%，增 速下降 9.8个百分点。 从市场占有率看，药品批发企业集中度略有下降。2017年，药品批发企业主营业务收入前 100 位占同期全国医药市场总规模的 70.7%,同比下降 0.2个百分点。其中，4家全国龙头企业主营业务 收入占同期全国医药市场总规模的 37.6%，同比上升 0.2个百分点;30家区域龙头企业主营业务收 入占同期全国医药市场总规模的 24.5%，同比下降 0.1个百分点;排序最后一位的企业主营业务收 入由 2016年的 12.4亿元增长到 2017年的 13.6亿元。 当前，随着新医改政策的全面推行，药品流通行业竞争压力进一步加大。数据显示，两票制” 政策实施迫使末端分销企业短期内直接向药品生产企业采购，造成大型分销企业对中小分销企业销 售下降;医保控费、药占比限制等政策实施推动药品招标价格和用量持续下降，造成分销企业对医 疗终端销售下降;加上大型企业销售渠道整合及业态结构调整尚未完成，最终导致其销售增速放 缓。在此背景下，大型药品批发企业也在通过兼并重组的外延式增长和积极开发终端市场的内生式 增长方式，不断增强自身分销业务能力。 （二）药品零售企业连锁率进一步提高。 2017年，全国性和区域性药品零售连锁企业市场占有率较.上年均有提升，零售市场集中度及 零售连锁率不断提高。截至 2017年 11月，药品零售连锁率已达到 50.5%，同比提高 1.1个百分 点。2017年销售额前 100位的药品零售企业门店总数达到 58355家，占全国零售药店门店总数的 12.9%;销售总额 1232亿元，占零售市场总额的 30.8%，同比上升 1.7个百分点。其中，6家全国龙 头企业的销售总额 510亿元，占全国零售市场总额的 12.7%，同比上升 0.9个百分点;30家区域零 售连锁企业(排名 7-36位)的销售总额 522亿元，占全国零售市场总额的 13.0%，同比上升 1.5个 百分点;排序最后一位的企业销售额与 2016年持平。 “十三五”期间，医保控费、公立医院药品零差率、药占比限制、医保支付方式改革等新医改 政策陆续实施，间接推动了医疗机构处方外配进程;部分区域积极探索医院处方信息、医保结算信 息和药店零售信息共享，开展了门诊特病、慢病定点药店医保结算试点，直接推动患者向零售药店 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 流动。在此背景下，以国药控股国大药房有限公司、中国北京同仁堂(集团)有限责任公司及大参 林、老百姓、益丰药房、一心堂等上市公司为代表的大型零售连锁企业，积极借助资本力量加速行 业兼并重组，扩大自身市场网络。同时，随着政府监管强化和市场竞争加剧，部分单体药店被迫转 型，选择被大型企业收购或退出市场，也促进了零售连锁率的提升。 （三）医药电商开启资源整合的平台化发展之路。 2017年，随着“互联网+药品流通”行动计划的深入推进，医药电商行业逐步进入转型升级的 创新发展阶段。特别是互联网售药 A证、B证和 C证审批的取消，为“互联网+药品流通”带来重 大利好，也给行业带来新的发展机遇。从总体销售规模看，2017年全国医药电商直报企业销售总 额 736亿元，扣除不可比因素同比增长 22.5%，其中 B2C业务同比增长 21.4%。部分企业的医药电 商业务呈现爆发式增长态势，如九州通的医药电商业务因 2017年 B2B业务快速增长，销售额比 2016年增长 73.2%。同时，一些有实力的医药电商企业利用大数据、云计算、人工智能等新技术， 积极探索社会资源整合，纵深拓展平台化发展模式，为上下游企业提供新型供应链服务，为患者提 供专业的药事服务和贴心的购药体验。 如华润医药利用互联网打造“润药商城”，利用原有购销网、物流网、资金网、零售网的传统 优势，构建集互联网电商、医药专业物流、供应链金融、药品新零售为一体的医药供应链智慧服务 平台，实现工商协同、品规协同、医药协同、营销协同、物流协同，对内降低流通成本，对外扩大 终端覆盖。上海医药大健康云商股份有限公司围绕电子处方流转，打造“益药”系列品牌，通过电 子处方平台对接医院信息系统，药品数据平台将处方转化为订单，支持院内发药、药店自取、送药 上门等多种购药方式，同时通过大数据分析为患者提供后续服务，2017年电子处方流转终端实现 对接各级医疗机构 214家、处理超过 200万张电子处方。 （四）医药物流市场竞争明显加剧 2017年，全国医药物流基础设施规模持续扩大，医药物流仓储面积比 2016年增加 14.6%，企 业自有运输车辆比 2016年增加 10.5%，这主要是受“两票制”、“第三方物流审批取消”等相关政 策影响，传统药品批发企业和医药物流企业不断加快物流资源投入和网络布局。顺丰、中邮、京东 物流等第三方物流企业也通过收购药品经营企业、与传统医药企业合作建设医药云仓等形式，参与 医药物流仓储业务、干线运输及落地配送业务的争夺，医药物流市场竞争日趋激烈。 同时，药品流通企业积极利用医药物流信息技术创新，扩充物流服务范围，加快推动商业模式 创新，提升服务质量和水平。如华润医药探索物流智能一体化增值服务，提高与医疗机构合作的粘 性;上海医药启动“医院药品耗材智能互联网和物流网的管理模式创新”项目，自主开发信息系 统，并使用射频识别技术、自动化设备、定数化管理流程，为医疗机构物流管理提供专业服务;华 东医药打造全品种、全网络、全流程的医药供应链，从传统医药物流服务商向综合性健康服务商转 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 型。 第四节 2018-2019 年我国药品流通行业竞争格局分析 一、药品流通行业竞争格局和市场化程度 目前，除了中国医药集团下属的国药控股股份有限公司和九州通医药集团股份有限公司等少数 以全国性跨区域扩张为发展战略目标的特大型医药商业企业之外，绝大多数医药商业企业布局都有 一定的区域性，都选择在自己所在区域进行密集性布局和精耕细作。从区域分布来看，我国大型医 药商业企业主要集中在长三角、珠三角、环渤海等经济发达地区。 截至 2016 年 11 月，全国共有医药分销企业 12,975 家。医药分销企业按照区域分布情况可 分为全国性的分销企业和区域性的分销企业两类。其中全国性的分销企业包括国药集团、华润医 药、上海医药、九州通等，区域性的分销企业包括广州医药、创美药业、柳州医药、瑞康医药、鹭 燕医药等。目前，我国医药流通行业市场集中度不高，前 4 家全国性分销企业合计收入份额仅为 37.4%，前 15 家区域性分销企业合计收入份额为 18.4%，市场集中度远低于美国、日本、欧盟等 成熟市场。 （1）全国性的分销企业 公司名称 公司简介 国药集团 中国医药集团总公司（简称“国药集团”）成立于 1987 年 3 月，总部位 于北京，主营业务涵盖医药分销、零售、研发及生产，是国内规模最大 的医药流通企业。 2016 年国药集团主营收入达到 2,988.10 亿元。 华润医药 华润医药商业集团有限公司（简称“华润医药”）成立于 2000 年 12 月，总部位于北京，从事医药商品营销、物流配送以及提供医药供应链 解决方案服务，在全国 23 个省、 96 个地市拥有 150 余家子公司。 2016 年华润医药主营收入达到 1,145.93 亿元。 上海医药 上海医药集团股份有限公司（简称“上海医药”）成立于 1994 年 1 月， 总部位于上海，主营业务覆盖医药研发与制造、分销与零售，分销网络 覆盖华东、华北和华南三大重点区域。上海医药于 1994 年 10 月在上 海证券交易所上市，股票代码为 601607.SH,于 2011 年 5 月在香港联 交所上市，股份代号为 02607.HK。 2016 年上海医药营业收入达到 1,137.71 亿元。 九州通 九州通医药集团股份有限公司（简称“九州通”）成立于 1999 年 3 月， 总部位于湖北，从事药品分销、零售连锁及生产和研发以及增值服务业 务，是国内最大的民营医药流通企业。九州通于 2010 年 10 月在上海 证券交易所上市，股票代码为 600998.SH。 2016 年九州通营业收入达 到 615.57 亿元。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 数据来源：公开资料整理 （2）区域性的分销企业 除上述具有全国性经销网络的企业外，以广州医药、创美药业、柳州医药、瑞康医药、鹭燕医 药等为代表的区域性流通企业，结合本区域的消费特点，通过建设区域仓储物流中心，铺设终端配 送网络，逐步在区域市场形成了较强的竞争优势，拥有较高的市场份额。我国各区域的医药消费水 平与经济发展程度息息相关，当前，我国大型区域性的医药流通分销企业主要分布在京津冀、长三 角和珠三角等经济发达地区。广东省内较具代表性的区域性分销企业为广州医药和创美药业。 我国前五大医药分销企业及创美药业的销售规模及市场份额如下表： 2016 年我国前五大医药分销企业及创美药业的销售规模及市场份额 单位：亿元 排名 公司名称 销售规模 市场份额 1 国药集团 2,988.10 16.25% 2 华润医药 1,145.93 6.23% 3 上海医药 1,137.71 6.19% 4 九州通 615.57 3.35% 5 广州医药 362.85 1.97% 37 创美药业 36.95 0.20% 数据来源：公开资料整理 二、进入本行业的主要障碍 1、准入资质壁垒 药品是关系国计民生的特殊商品，药品流通行业是关系国计民生的重要行业，国家对行业进入 者实行行政许可制度，主要包括药品经营许可证制度、药品经营质量管理规范(GSP)认证制度等。 药品经营许可证和 GSP认证的取得都有严格的标准，在软硬件上都有很高要求，这对新进入者将构 成较高的壁垒，有利于优化行业竞争格局。在具体经营项目上，经营医疗器械(第三类)需要取得医 疗器械经营许可证，麻醉药品也需要取得资质才能经营。 此外，药品流通企业很重要的一项业务是公立医院药品配送，要取得一个地区公立医院的药品 招标配送资格，必须通过省级采购中心的统一招标和该区域卫生行政管理部门的遴选。而上述招标 和遴选主要以企业的综合实力作为判断依据，综合实力越强，入选的几率也就越大，这对新进入者 提出了很高的要求，也是一项重要的业务进入壁垒。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 而经营第三方药品物流业务，需要取得省级药品监管部门的批准，对企业的相关要求也很高， 这也是此项业务的进入壁垒。 2011年 5月商务部发布的《全国药品流通行业发展规划纲要(2011-2015)》明确国家将提高药 品流通行业准入标准，将是否符合行业规划作为行业准入的重要依据，严格控制药品经营企业数 量。加强日常监管和考核，建立退出制度，对违法违规和不遵守各项管理制度的企业要限期整改， 严重的取消经营资格。 2、资金壁垒 药品流通企业是资金密集型企业，需要建设仓储、物流设施和购置运输设备以及投入相应的流 动资金，才能完成日常的经营活动。另外，医院是医药批发业务的重要客户，医院所处的商业地位 比较强势，导致药品流通企业的回款周期一般较长，这也增加了企业对周转资金的需求。目前为了 规范医药经营企业，国家药监部门对于新进入者的硬件设施和流动资金也提出了更高的要求，因此 新进入者必须要有相当的资金实力。 3、上下游渠道壁垒 药品流通行业作为服务性行业，上、下游客户众多，上游客户主要为医药生产企业，下游客户 主要为批发商、医院、药店、诊所等。医药生产企业在选择分销商时，十分关注其下游的客户资 源，即销售到终端的渠道;而下游的医院、药店、诊所等市场终端也希望与供应商资源丰富的药品 流通企业合作，以获得品种覆盖多和性价比高的药品供应。目前，我国各区域大多存在一个或数个 医药商业流通龙头企业，这些企业经过在业内多年的经营，已经掌握了大量的上、下游渠道资源。 因此，行业新进入者要在短时间内积累足够的上、下游渠道资源是非常困难的。 4、规模壁垒 药品流通行业综合毛利率较低，必须发挥规模经济效益才能实现盈利，同时，是否具备足够的 经营规模，也是药品流通企业的上下游客户选择合作伙伴的重要依据，规模越大，意味着企业资金 保障、物流配送、后台管理等整体实力越强，上下游客户与之合作的意愿也越强。 5、人才和管理壁垒 药品是特殊商品，品种规格众多，有关法律、法规以及规范性文件对药品的运输、存储、管 理、全程跟踪与监控等都有强制要求。药品流通企业不但需要拥有一定数量的药学专业人员、有经 验的业务管理人员、市场开发人员及专业的物流技术人员等，而且还需要建立完善的质量管理和服 务等管理体系。而有经验的业务管理人员、市场开发人员及专业的物流技术人员需要逐步培养，相 应的质量 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 管理体系和服务体系等管理体系的建立完善需要经验的逐步积累，这也对新进入者构成无形的 壁垒。 三、医药流通行业竞争格局展望 商务部发布《全国药品流通行业发展规划(2016-2020年)》指出，到 2020年，药品流通行业 发展基本适应全面建成小康社会的总体目标和人民群众不断增长的健康需求，形成统一开放、竞争 有序、网络布局优化、组织化程度和流通效率较高、安全便利、群众受益的现代药品流通体系。 《规划》提出，“十三五”期间我国药品流通行业发展的指导思想是，以提高人民健康水平为 核心，以改革创新为动力，以建立现代药品流通体系为目标，以促进行业转型升级为主线，以流通 信息化、标准化、集约化为方向，以改善行业发展环境为着力点，积极推进药品流通行业供给侧结 构性改革，充分发挥其在服务医疗卫生事业与健康产业的功能作用。 据了解，我国医药流通行业尽管经过近十来年的整合，集中度、规模化和现代化经营都有很大 的提升，但是仍然存在小、散、乱的问题。业内表示，2018年是两票制的推进大年，将带动流通 行业整合提速。全国性龙头企业有望通过并购整合快速发展，区域性龙头也可以大幅提高在优势区 域的市占率。 如 14日，中国医药发布公告称，拟以货币形式出资 74970万元购买河北金仑医药有限公司 70%股权。据中国医药表示，本次交易完成后，将通过发挥合作各方优势，充分发挥金仑医药在配 送能力、增值服务能力、“配送加推广相结合”的经营模式、终端网络覆盖、盈利能力及仓储物流 等方面的优势。 另外，上海医药今年 3月份发布《拟受让控股股东全资子公司 100%股权的关联交易公告》，同 意本公司或本公司指定的子公司受让上海医药(集团)有限公司分别持有的上海新世纪药业有限公 司、上海一德大药房连锁经营有限公司各 100%股权。对此，上海医药表示，公司将充分利用新世 纪药业和一德大药房在药品经营品种和下游资源等方面的优势，协同发展，进一步拓展和完善药品 商业销售领域终端网络布局。 随着两票制等政策的陆续落地实行，二级分销会大幅减少，对具有二级以上医疗机构独家代理 产品的公司，将会有影响。另外，对于药品生产企业而言，由于减少了流通环节，销售额会大幅增 加，而销售费用也会爆发性的增加，而净利润则不一定会增加。此外，在两票制下，存在“过票” 等违法行为的企业则会失去生存空间。 有行业人士表示，目前受制于两票制的推行，大部分医药商业公司生存压力很大，如果医院、 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 门诊、零售等终端资源不够，很难活下来，对此，大型医药流通企业加大了收购的步伐。专家表 示，如今行业集中度提升是大趋势，医药流通行业有望加速形成“全国龙头+区域龙头”的竞争格 局。 两票制的推行，将倒逼中小型企业向大型企业靠拢，通过重组兼并等方式，大大提升药品配送 的集中度，加速医药行业洗牌。业内表示，洗牌已在推进，国内原来众多的医药公司要么被大公司 兼并重组，要么成为科工贸一体化大型生产企业的“两票制”医药商业公司，要么就申请歇业或者 停业。以福建省为例，数据显示，福建省药品流通配送商数量已由 2012年的 176家，减少到 2016 年的 40家，77%的配送商已经“消失”。 业内表示，医药商业流通行业的竞争格局短期内预计会是“全国龙头+区域龙头+偏远散户”的 竞争格局。湖北一药企策略负责人也表示，一些散户或自然人会逐步被全国龙头或区域龙头整合， 最终形成“全国龙头+区域龙头”的竞争格局。 第五节 企业案例分析：华通医药 一、华通医药主营业务及设立以来的变化情况 药品流通的行业为药品流通行业，华通医药自设立以来一直以药品批发、连锁零售为主营业 务，主营业务未发生过重大变化，批发业务由华通医药负责，连锁零售业务由子公司华通连锁负 责。公司拥有自己的医药物流基地，主要为自身的批发、零售提供配套物流服务，具体由全资子公 司华药物流负责。2010年 9月，子公司华药物流取得了第三方药品物流业务资格，是浙江省内第 二家具有第三方药品物流资格的公司，除以第三方药品物流模式对母公司及其子公司提供物流服务 外，华药物流自 2011年开始也对外部客户提供第三方药品物流业务。另外，子公司华通会展具有 医药会展服务商资格，通过定期举办的医药会展活动开拓医药批发业务。 2003年公司设立子公司景岳堂，生产加工中药饮片供母公司华通医药和子公司景岳堂药材对 外批发，也供华通连锁零售，同时还生产风油精等外用液体制剂。二、华通医药所处行业基本情况 二、华通医药的行业地位 公司在商务部对 2013年药品批发企业主营业务收入统计排名中位列第 80位，华通连锁在商务 部对 2013年药品零售企业销售总额排名中位列第 85位;2011年 9月，公司在浙江省医药行业协会 全省医药商业企业综合排名中名列―2010年度浙江省医药商业十强企业。截止招股说明书签署 日，公司拥有绍兴、杭州、湖州、宁波、嘉兴、金华等 6个地区的县级以上医疗机构非基本药物配 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 送权，并拥有对绍兴全部 6个区县市和杭州市萧山区、余杭区的医疗机构的基本药物配送权。截止 招股说明书签署日，公司有零售连锁业务直营门店 86家(按地区分绍兴地区 82家、杭州 4家;按城 乡分，农村地区 58家、城市 28家)。公司零售连锁销售额 2012年居浙江省内同行业第 7名，2013 年为第 8名，零售连锁利润总额 2012年居浙江省内同行业第 2名，2013年为第 1名(数据来源:浙 江省医药行业协会)。子公司华药物流是浙江省第二家具有第三方药品物流资格的企业。公司和子 公司华药物流还承担了浙江省质量技术监督局主导的浙江省―药品第三方物流配送网标准化试点工 作，负责制订《农村药品配送管理规范》地方标准，并参与制订《第三方药品物流专业企业药品质 量管理规范》、《药品委托储存、配送业务质量管理办法》等地方性标准。公司医药仓储物流改扩建 项目被纳入国家物流业调整和振兴项目 2011年中央预算内投资计划，国家中央预算给予公司专项 投资补助 280万元，是浙江省医药行业 2011年唯一一个获得中央预算补助的产业调整和振兴项 目。 同时，公司是浙江供销系统首家改制设立的集医药批发和连锁零售于一体的药品流通企业，作 为供销社下属企业转型而来，具有服务―三农的鲜明特色，最近三年公司农村村镇一级药店占连锁 门店总数的比例在 70%左右，农村门店销售额占药品零售总额的三年累计平均比例为 53.11%;最近 三年向乡镇医疗机构和农村药店等农村客户进行批发销售的金额占批发总额三年累计平均比例为 38.46%。 华通医药主要从事药品流通业务，在药品连锁零售、药品批发和药品物流业务领域面临的竞争 如下: 1、药品零售行业的主要企业及竞争者 自公司设立以来，药品零售业务一直坚持以发展直营门店为策略，主要原因系直营店受公司总 部直接控制，总部可以直接下达指令掌管所有的零售药店，总部能够通过中央控制信息系统，及时 了解药品的库存情况、销售情况以及所受到的消费者青睐情况，据此物流公司适时向连锁药店 配送药品，保证药品质量监管，降低了经营风险，有利于提升公司的品牌形象。 由于目前公司的零售连锁门店主要集中在绍兴地区，因此公司医药零售业务现阶段的竞争主要 在绍兴市场，主要竞争对手也集中在绍兴地区。目前绍兴地区主要竞争对手有浙江震元医药连锁有 限公司和浙江华联医药连锁有限公司。 浙江震元医药连锁有限公司(简称―震元连锁)为浙江震元股份有限公司(股票代码 000705)的 控股子公司，其注册资本为人民币 2，772万元，主要从事医药零 售连锁，截止 2013年末总资产 12，093.16万元、净资产 7，286.62万元。(数据来源:浙江震 元股份有限公司 2013年度报告) 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 浙江华联医药连锁有限公司(简称―华联连锁)成立于 2002年 8月，注册资本 3，000万元。 根据绍兴市医药行业协会的数据，华通连锁 2012年、2013年和 2014年销售收入均比震元连 锁少，位居本地区三家主要连锁经营商第二，而 2012年、2013年和 2014年零售利润总额均超过 震元连锁和华联连锁，位居本地区三家主要连锁经营商第一。 公司与本地区两家竞争对手在连锁业务上，各有特点，正面竞争较小。浙江震元医药连锁有限 公司的销售收入的较大比例来自于该公司旗舰店、―中华老字号——震元堂老店，位于绍兴市区黄 金地段，通过名医坐诊的方式来带动药品销售，因此单店年收入很高。浙江华联医药连锁有限公司 比较注重药妆店模式，其药店除了销售常规药品以外，还出售化妆品等一部分日用品。 而华通连锁的门店多数分布在以村镇为主的农村和城市郊区市场，具有服务―三农的特色，由 于农村市场具有人员分散的特点，单体药店的经营和销售规模比城市药店要小。正是由于这一点， 华通医药与绍兴地区两家连锁竞争对手的正面竞争总体不激烈，在一定程度上弥补了本地区农村市 场药品零售网点较少的不足，发挥了较好的社会效益。 2、医药批发行业的主要企业及竞争者 医药批发业务的优势和竞争力主要体现在上游供应商资源、下游客户网络、现代物流能力、充 足的资金支持四方面。华通医药在 2010年浙江省卫生厅、浙江省药品招标办对全省 212家医药配 送企业综合考核定量评标中名列前茅，并获得包括绍兴、杭州、湖州、宁波、嘉兴、金华等 6个地 区的县级以上医疗机构非基本药物配送权，同时在 2011年省级招标中华通医药是绍兴地区唯一获 得全部六个县市区基本药物配送权的公司，正是基于这样的优势，公司实现了对绍兴地区范围内的 乡镇卫生院和社区医疗机构、县级及县级以上医疗机构等的批发业务全覆 盖。同时，公司批发业务不限于绍兴地区，客户中还包括了邻近地区部分非公立医疗机构和浙 江省范围内一些医药商业批发企业、零售连锁公司及单体零售药店，2014年度公司在绍兴地区外 的批发额占批发销售总额的比例为 11%左右，2015年初，公司在浙江省新一轮的配送权招标中进一 步取得了杭州市萧山区和余杭区的基本药物配送权，有力开拓了绍兴地区以外的市场。。 限于公司的资金实力、仓储物流能力等，报告期公司批发业务主要在绍兴地区开展，因此华通 医药在批发领域的竞争对手也主要集中在绍兴地区。目前在该区域内主要竞争对手为浙江震元股份 有限公司。华通医药 2012年、2013年和 2014年药品批发收入分别为 76，224.43万元、83， 449.05万元和 95，483.20万元。 浙江震元股份有限公司(股票代码 000705)成立于 1993年 3月，主营业务为医药商业的批发、 零售和医药工业产品销售。截止 2013年年末合并报表总资产 174，372.41万元，净资产 117， 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 787.11万元。浙江震元的批发业务主要由其母公司本体进行，2012年和 2013年浙江震元母公司主 营业务收入分别为 111，366.97万元和 129，608.01万元。 公司与浙江震元相比，批发业务规模要小于浙江震元，主要原因是批发业务要占用较多资金， 浙江震元是上市公司，华通医药资金实力与其相比稍弱，另外，公司的批发业务在农村乡镇和城市 社区等基层医疗机构中份额较高，而浙江震元在县级以上大医院的份额较高，客户侧重有所区别， 导致销售规模有一定差距。此外，华通医药批发业务 90%以上均是面向医院、药店、诊所等终端客 户，商业调拨比例较低;浙江震元批发业务中向医药商业企业进行的商业调拨比例比华通医药要高 一些。过去三年，公司与浙江震元在批发业务上的差距在逐步缩小，未来随着公司资金实力的提 升，以及对县级以上大医院销售份额的增长，差距将继续缩小。 3、医药物流行业的主要企业及竞争者 公司是浙江省内第二家具有第三方药品物流业务资格的企业。2010年 6月公司建设完成了一 期医药物流项目，项目建筑面积 16，146平方米，最大存储量达 25万箱，日处理能力 8，000箱， 主要服务于华通医药的零售连锁业务和批发业务，少部分用于 外部第三方药品物流配送服务。由于公司近几年业务发展迅速，一期医药物流仓库已经饱和， 2011年公司对一期医药物流项目进行改扩建，本次改扩建被纳入国家物流业调整和振兴项目 2011 年中央预算内投资计划，国家中央预算给予专项投资补助 280万元。改扩建完成后的一期物流项目 总仓储面积约 25，000平方米，已于 2012年下半年投入使用，最大库存量达 40万箱，日处理能力 12，000箱，总托位数量达到 1万个，一部分容量将用于开展外部第三方药品物流配送服务。 目前浙江省内具有第三方药品物流业务资格的企业有浙江英特物流有限公司等几家，属于外部 第三方药品物流业务的潜在竞争对手。华药物流从 2011年才开始经营外部第三方药品物流业务， 目前外部第三方业务的规模还很小，还谈不上真正的竞争。 浙江英特物流有限公司注册资本 3，000万元，为浙江英特集团股份有限公司的全资子公司。 英特物流主要从事普通货运、货物专用运输、仓储理货等。2012年度，英特物流营业收入 7， 785.75万元，净利润 1，932.95万元;截至 2012年年底，英特物流资产总额 13，819.78万元，股 东权益 12，348.45万元。英特物流主要为母公司英特集团提供物流配送服务，其收入主要来自为 英特集团提供物流配送服务而收取的服务费用。(数据来源:浙江英特集团股份有限公司 2012年年 度报告) 三、华通医药的竞争优势 1、扎根基层、服务―三农的差异化竞争优势 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 公司由供销社下属企业转型而来，牢牢扎根于农村基层，具有服务―三农的鲜明特色。最近三 年公司农村村镇一级药店占连锁门店总数的比例在 70%左右，农村门店销售额占药品零售总额的三 年累计平均比例为 53.11%;最近三年向乡镇医疗机构和农村药店等农村客户进行批发销售的金额占 批发总额三年累计平均比例为 38.46%。 在零售连锁业务方面，公司连锁药店从设立之初就扎根于基层，致力于服务―三农。截止招股 说明书签署日，公司有 86家直营药店，58家位于农村村镇一级，村镇门店占连锁直营门店总数的 67.44%。最近三年，农村村镇门店收入分别占连锁门店总收入的 56.13%、53.04%和 50.57%，三年 累计平均为 53.11%。这样的网 络布局在一定程度上解决了当地农民―买药难、买药贵的问题，有效地填补了全国性大型连锁 零售药店辐射较弱的盲区。 上表中 2013年、2014年农村批发收入占批发收入总额的比例虽然相比 2012年有所下降，主 要是公司加大了城市市场开发力度所致，但农村的批发收入一直呈增长态势，农村市场仍然是公司 的传统基础市场。 虽然农村市场容量很大，但需求较为分散，相应的单体药店规模、医院规模也较小，大部分医 药企业都涉入较浅，而华通医药由于供销社下属企业的历史渊源，一直扎根于基层，长期服务―三 农，在本地区农村市场取得了先入优势，在一定程度上避免了与区域内竞争对手的正面竞争，使得 公司形成了独特的差异化竞争优势，从而保证了公司经营业绩的稳定性。 2011年 12月，公司被浙江省供销合作社联合社授予―浙江省供销社系统服务三农示范企业称 号，表明地方主管部门对公司长期服务―三农的肯定和支持。 2、国家对―三农和供销社系统的政策支持优势 农村地区是《全国药品流通行业发展规划纲要(2011-2015年)》重点支持的区域，随着农民生 活水平的提高和新医改政策的不断推进，农村医药市场的潜力将不断释放，规划纲要中明确鼓励大 中型骨干药品流通企业向居民社区和村镇 延伸销售与配送网络，实现药品流通对基层的有效覆盖，提高农村和偏远地区药品供应的安全 性、便利性。 供销社及其下属企业作为为三农服务的合作经济组织，对于建设现代农业，拉动农村需求，推 进社会主义新农村建设具有重要作用，为此，国务院 2009年 11月专门发文―国发〔2009〕40号 《国务院关于加快供销合作社改革发展的若干意见》，明确指出，―鼓励供销合作社发挥―一网多 用优势，依法开展家电、图书、药品、烟花爆竹等连锁经营业务，同时，―推进社有企业健全现代 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 企业制度。采取经营者和职工持股、引进社会资本等多种形式，加快推进投资主体多元化，不断健 全法人治理结构，完善企业经营机制，提高市场竞争能力，―鼓励具备条件的企业在境内外资本市 场上市。 公司作为供销社社有控股企业，长期扎根于农村基层，服务于―三农，处于―三农和―供销社 二者的交集，在业务拓展中保持差异化竞争优势，国家对农村医药流通及对供销社社有企业的支持 政策都会对公司的长期发展构成有力的政策支撑。 3、以物流为依托的现代医药商业模式优势 我国医药行业普遍存在着―重商轻物流的现象。中国有很多大型医药商业集团，但是其商业上 的实力并未体现在物流上。实际上，由于医院终端的垄断，医药商业的竞争一定程度上演变为配送 权的竞争，在这种情况下，物流的价值没有被充分认识。正因为如此，中国药品流通领域的低效率 成为药价虚高的重要因素，只有由拥有现代物流能力的企业来进行药品的物流配送才可以降低整体 的运营成本，提高效率，为此《全国药品流通行业发展规划纲要(2011-2015年)》在主要任务中明 确提出:―发展现代医药物流，提高药品流通效率。 公司非常重视医药物流业务的发展，公司一期医药物流项目改扩建后仓储面积将达 2.5万平方 米，最大存储量达 40万箱，日处理能力 12，000箱，配送半径为绍兴市及周边 300公里范围内区 域。公司物流基地技术先进，使用了先进的物流信息系统，可以高效、准确的掌握药品库存、物流 数据信息，有效降低商品损耗和人工成本，提高配送效率和准确度，使物流成本控制在同行业内较 低水平。 2010-2011年，公司和子公司华药物流还承担了浙江省质量技术监督局主导的浙江省―药品第 三方物流配送网标准化试点工作，负责制订《农村药品配送管理规范》，并参与制订《第三方药品 物流专业企业药品质量管理规范》、《药品委托储存、配送业务质量管理办法》等地方性标准，能够 参与地方性行业标准的制订，表明公司的物流实力得到了地方主管部门的肯定和重视。 2011年 12月，浙江省、绍兴市发改委向公司转发了《国家发改委关于下达物流业调整和振兴 项目 2011年中央预算内投资计划(地方切块部分)的通知》，华通医药医药仓储物流改扩建项目被纳 入国家物流业调整和振兴项目 2011年中央预算内投资计划，国家中央预算给予公司专项投资补助 280万元，公司已于 2012年 1月收到全部补助款项。这是浙江省医药行业 2011年获得中央预算补 助的唯一一个调整和振兴项目。这也表明公司的发展方向符合国家的政策导向。 通过建立医药物流基地，使公司增强了与供应商和终端客户直接对话能力，减少了医药商业经 营的流通环节，提升了经营效率，降低了医药商品流通成本，增强了公司竞争能力，实现了由传统 的医药商业模式向以医药物流为依托的现代商业模式的转变，有力地促进了公司业务的快速发展。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 得益于以物流为依托的现代商业模式，公司的批发业务已经跨出了绍兴地区，2014年度公司 向绍兴地区外的零售药店、医疗机构和医药商业批发企业配送药品占公司批发业务总收入的比例 11%左右，公司能够取得浙江省医疗机构药品配送资格，也与公司的物流支撑密不可分。2011年， 公司的子公司绍兴华通医药连锁有限公司正式更名为浙江华通医药连锁有限公司，拉开走向浙江全 省市场的序幕，这些都与公司有较强的医药物流支撑分不开。随着医改带来的新机遇，以物流为依 托的现代医药商业模式将有助于公司在未来发展中取得更大的成就。 4、区域终端渠道优势 终端销售是商品与消费者面对面的展示和交易的场所，具有直接的广告效应，因此，终端销售 被看做整个医药产业链上最关键的一个环节，―决胜终端是药品流通行业的大方向大趋势之一。业 内将面向终端的销售称为―纯销，以区别于向非终端的其他医药商业企业进行的商业调拨销售。在 国家政策明确要求压缩药品流通环节，并提出―两票制的药品流通政策导向下，未来势必要求医药 商业采取以―纯销为主的业务模式。 公司所建立的渠道一是自己的零售连锁药店网络，直接面向终端消费者;二是公司的批发渠 道，主要面向市县级医疗机构、城市社区和农村乡镇基层医疗机构、个体诊所及零售药店，也主要 是终端客户。公司批发网络实现了对绍兴市区域内城市和农村市场全部公立医疗机构的覆盖。公司 一直注重建设区域终端销售渠道，在本区域的终端直接覆盖能力较强，报告期药品纯销率(即直接 面向终端用户的销售比率)一直在 90%以上，强大的区域内终端直接覆盖能力也构成了公司重要的 渠道优势。 公司注重终端销售减少了医药流通的中间环节，90%以上销售都是采用终端销售模式，符合国 家医改政策和医药流通产业的发展方向;另一方面，药品流通环节越多意味着每个环节的利润水平 越低，因此较高的终端销售比例意味着相对较高的毛利率水平。同时，像公司这样对一个区域市场 终端掌控能力较强的企业，在与上游企业的价格谈判和争取药品生产企业配送权方面都占有一定优 势。 5、成本优势 规模化经营带来的成本优势:公司在本地区已经形成了较完善的终端网络，达到了大型药品流 通企业必须具备的经营规模，享有规模化经营的好处。公司批发、零售业务集中统一采购，一方面 有利于提升公司的议价能力，另一方面也能够降低运输等物流成本，从而降低公司采购成本。而公 司在本区域有较好的终端覆盖能力，也在一定程度上提升了公司在采购中的议价能力。 产业链经营带来的成本优势:从产业链来看，公司构建了以现代物流为依托、批发和零售为核 心、会展和中药饮片加工为有力补充的全方位医药流通产业链，相对完整的医药流通产业链，能够 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 提高公司抗风险能力。尤其是公司以现代物流为依托的商业模式，对批发、零售业务形成了强有力 的支撑，整个产业链的协调、配合、支持，有利于提升各项业务的效率，最大限度的降低成本，形 成公司整体 的成本优势。在中药饮片这一细分产品类别上，公司已经向上游延伸到由子公司景岳堂自行生 产加工，其中部分中药原药材系向药农直接进行产地收购，从而压缩了流通环节，节省了外部加工 成本，确保了中药饮片的质量，在中药饮片类产品上具有明显的成本优势。 6、注重增值服务和创新的优势 公司注重经营创新，不断延伸服务的广度和深度，为客户提供更多的增值服务。从广度来看， 公司拥有医药会展服务商资格，通过药品会展，使作为公司上游供应商的药品生产商和作为公司下 游客户的零售药店、民营医疗机构实现无缝对接，在促成上下游企业之间合作的同时，增强了公司 对于产业链的整合能力，提升了公司知名度。会展期间，上游供应商一般会采取多种促销措施，给 予较优惠的会展销售价格，让利于下游客户，促进上下游合作意向的达成，而上下游双方达成的合 作意向通过华通医药的购销平台予以履行和物流配送。2012-2014年，公司累计举办了 34届药品 交流会，累计吸引了 2，100多家次的药品厂商及近 20，000家次的终端客户前来参会，近三年通 过展会促成的药品成交金额累计超过 1亿元。 从深度来看，公司在 29家直营零售药店设置了中药饮片柜台，以更好的满足本地区人民利用 中医药治病的需求，所销售的中药饮片由子公司景岳堂生产加工，能够保证质量，扩大品牌影响 力，并具有成本和价格优势。公司在绍兴市区和县城的药店还为客户提供代煎中药服务，在子公司 景岳堂设置了专门的代煎中药设备，提供及时的代煎服务。此外，公司为方便参与医保的城镇居民 能够在更多的下属药店使用医保卡购买常用药品，积极推进各直营零售药店申报医保定点零售药店 资格。截止招股说明书签署日，公司直营零售药店中有 67家具有医保定点零售药店资格，占直营 零售药店总数的 77.91%，是本地区医保定点零售药店数量最多的医药连锁企业。 7、灵活的体制机制和优秀的管理团队优势 公司来源于供销社系统并由供销社实际控制，拥有集体经济的体制内优势，同时，公司的管理 团队和业务骨干均在公司中持有股份，将个人利益与公司和集体利益紧密联系在一起，这一举措可 以充分调动管理层和骨干员工的积极性和创造性，增强了他们实现公司持续、健康发展的责任感和 使命感，提升了公司的凝聚力，完善了公司法人治理结构，有利于公司的长远发展。 公司实行真正的集体决策，具有灵活的机制，经营管理高效，完全按照市场化的原则运作，市 场应变能力很强，公司成立以后能够顺利生存、发展，不断做大、做强、做精，有一个灵活的体制 机制作为保障是最大的主因。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 公司现有管理层和骨干员工绝大多数均来自供销社系统，很多都是从农村基层供销社成长起来 的，大部分在公司成立之初就已经在公司工作，对公司具有深厚的感情和很高的忠诚度，工作协调 默契，基本功扎实，积累了丰富的经营管理经验。就是这样一支团队，牢牢扎根基层，在区域内精 耕细作，带领公司从农村走向城市，一步步发展壮大，真正发挥了团队合作的优势。 8、品牌优势 公司多年来获得了多项荣誉，在绍兴区域市场具有较高的知名度和品牌效应。公司在商务部对 2013年药品批发企业主营业务收入统计排名中位列第 80位，华通连锁在商务部对 2013年药品零 售企业销售总额排名中位列第 85位;2014年 9月，公司获得浙江省商业贸易协会授予的首批―浙 江省商贸流通业诚信示范企业称号;2011年 12月，公司被浙江省供销合作社联合社授予―浙江省 供销社系统服务三农示范企业称号;2011年，公司被浙江省医药行业协会评为―2010年度浙江省医 药商业十强企业;2011年，公司被绍兴市人民政府列入―绍兴市服务业重点企业名单;前文已述 及，2010年、2011年，公司和子公司华药物流还承担了浙江省―药品第三方物流配送网标准化试 点工作，负责制订《农村药品配送管理规范》等地方性行业标准。公司医药仓储物流改扩建项目被 纳入国家物流业调整和振兴项目 2011年中央预算内投资计划，国家中央预算给予公司专项投资补 助 280万元，是浙江省医药行业 2011年获得中央预算补助的唯一一个调整和振兴项目。 四、华通医药的竞争劣势 1、资金实力不足:近年来，公司一直保持较快发展态势，公司的快速发展对资金的需求量较 大，2011年 5月，公司进行了一轮增资扩股，增资资金发挥了很好的效益，但仍不能满足公司发 展对资金的需求，公司 2014年 12月 31日资产负债率为 62.13%，仍需要以充足的资本来保证未来 的长远发展。 2、业务区域较为集中:公司在绍兴地区尤其是区域农村市场具有较高的市场地位和知名度，截 止 2014年 12月 31日公司已在杭州地区开了 4家连锁直营门店，但目前全省性的零售网点尚待建 立和完善。虽然公司很早就开展了绍兴以外地区 的批发业务，但 2014年度占比只有 11%左右，且以非公立医疗机构、药店和医药商业批发为 主。公司已经获得杭州、湖州、宁波、嘉兴、金华等绍兴以外五个地区的县级以上医疗机构非基本 药物配送权，2015年又新获得了杭州市萧山区、余杭区的基本药物配送权，但由于资金实力、仓 储物流等因素的限制，具体配送业务尚待开展，全省范围内的基本药物配送权资格有待新一轮招标 进一步拓展，全省性的批发渠道也有待建立。 3、缺乏在区域内有巨大影响力的旗舰店:虽然公司直营药店数量在绍兴区域内居同行业首位， 但门店规模普遍较小，尚缺乏在区域内有巨大影响力的旗舰店，为此，公司已经于 2012年 5月在 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 绍兴县城柯桥设立了一家达 2，000多平方米具有旗舰店性质的国医药馆，未来还计划通过募集资 金建立 2家旗舰店。 第六节 2019-2025 年我国药品流通行业发展前景及趋势预测 一、行业市场供求状况及变动原因 我国药品流通行业将受惠于多项社会经济因素而出现市场供求不断增长的良好局面，例如我国 经济的持续快速增长、居民的老龄化趋势、人民生活水平的提高、健康意识的增强及政府的积极支 持。 1、经济的持续增长所带来的居民生活水平的提高及保健意识增强是医药行业快速增长的内在 动力 (1)中国经济强劲增长 经过改革开放后 30多年的快速发展，我国经济总量居世界位次稳步提升，2008年，我国国内 生产总值超过德国，位居世界第三位。2010年，我国国内生产总值按平均汇率折算达到 58，791 亿美元，超过日本，成为仅次于美国的世界第二大经济体。 (2)居民保健意识的稳步提升 在经济快速增长的同时，我国居民的生活水平及保健意识稳步提高，人均卫生费用逐年增加， 由 2002年的人均卫生费用 450.70元增加到 2012年的人均 2，056.60元，增长了 4.56倍。 2、我国医疗体制改革的深化是医药行业持续发展的外在动力 2009年 4月，《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》和《国务院关于印发医药 卫生体制改革近期重点实施方案(2009-2011年)的通知》相继发布，医药卫生体制改革启动实施。 这次医改确立了把基本医疗卫生制度作为公共产品向全民提供的核心理念，明确了到 2020年基本 建立覆盖全体居民的基本医疗卫生制度，旨在减轻群众个人支付的医药费用负担。 截至 2011年底，城乡居民参加三项基本医保人数超过 13亿，覆盖率达到 95%以上。城镇居民 医保和新农合政府补助标准从 2008年的每人每年 80元提高到 2011年的 200元，2012年提高到 240元。所有统筹地区职工医保、城镇居民医保和新农合统筹基金最高支付限额都提高到了当地职 工年平均工资、当地居民年可支配 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 收入和全国农民人均纯收入的 6倍以上，且不低于 5万元。城镇居民医保、新农合保障范围由 住院延伸到门诊，98%的统筹地区建立了门诊统筹。(数据来源:国务院医改办公室网站)根据国务院 办公厅《深化医药卫生体制改革 2014年重点工作任务》，2014年城镇居民医保和新农合三项基本 医保参保(合)率稳定在 95%以上，城镇居民医保和新农合人均政府补助标准提高到 320元。 ―全民医保给医药商业带来了巨大的市场空间，一旦新医改方案使―看病难、看病贵的现象得 以解决，医疗保健需求的释放将是十分可观的。 3、人口结构老龄化趋势是推动药品市场快速增长的重要原因 2011年 4月 28日，国家统计局公布第六次全国人口普查数据，我国总人口为 13.4亿人，60 岁及以上人口占 13.26%，其中 65岁及以上人口占 8.87%。同 2000年第五次全国人口普查相比，60 岁及以上人口的比重上升 2.93个百分点，65岁及以上人口的比重上升 1.91个百分点。老年人的 患病率和人均医药费用高于年轻人，多患有慢性非传染性疾病，疗程长，预后差，费用大。老年人 的药品消费占据药品市场消费的比例很高，是医疗服务的重点人群。因此，老龄化社会的到来，将 为医药产业带来黄金十年的重大机遇，推动药品市场快速增长。 二、药品流通行业发展前景及趋势展望 （一）药品流通市场销售规模稳步增长 随着国际国内医药产业链合作逐步深入，“互联网+医疗健康”体系不断完善，供应链服务持 续创新，人工智能快速发展，药品流通行业将迎来新的更大发展空间。同时，随着疾病谱变化、人 口老龄化加速、人民群众生活水平提高以及保健意识增强，全社会对医药健康的需求将不断提升， 药品市场销售规模将进一步扩大。 （二）药品流通行业发展进入结构调整期 随着国家各项医改政策的相继发布实施，药品流通行业将进入结构调整期。未来几年内，在政 策驱动下药品流通市场竞争将更加激烈，两极分化日益明显。全国性药品流通企业跨区域并购将进 一步加快，区域性药品流通企业也将加速自身发展;规模小、渠道单一的药品流通企业将难以为 继，行业集中度将进一步提高。 （三）资本成为改变药品流通行业格局的重要力量 近年来，在资本的推动下，药品流通企业正在由传统的增加产品、拓展客户以及开拓新店等内 生式成长方式向并购重组的外延式成长方式转变，行业竞争格局也随之发生变化。一些大型医药产 业集团分拆流通业务板块单独发展，或通过并购进入药品流通行业，并逐渐作为主营业务进行开 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 发;一些区域性批发企业为了渗透市场终端，不断向下游零售企业拓展;还有一些药品流通企业借助 资本力量收购上游的中药饮片、制剂等生产企业，不断强化自身供应链优势。 （四）医药电商发展模式日新月异 在新技术、新动能的驱动下，“互联网+药品流通”将重塑药品流通行业的生态格局。一是 020模式(线上到线下)。企业运用互联网新技术迅速抢占个人用户的移动终端市场，如阿里健康、 京东健康、叮当快药等企业以边探索、边发展的方式吸引用户，培育用户线上支付、线下使用的购 药习惯。二是 B2B模式(企业对企业)。企业利用“医药分开”、“两票制”等医改政策落地契机纷 纷发力，借助供应链金融服务打造全新商业模式，如融贯电商已实现从医药厂商到流通企业的无缝 对接。三是 B2C模式(企业对顾客)。如 1药网着力发展“B2C+医疗服务”模式，在向患者售药的同 时可提供健康咨询、用药提醒、资源共享等服务。四是 FBBC模式(工厂-企业-顾客)。如九州通正 在打造的链接医药全产业链的健康管理平台，将医药行业上下游的全部交易逐步纳入平台体系，帮 助上游厂商监测药品库存、销售情况，助力下游药店做好客户管理、增加客户粘性。未来几年内， 跨界融合将为医药电商注入新的活力，医药电商领域的竞争将日益加剧。 （五）智慧供应链服务水平不断提升 近年来，全国性医药集团和区域性药品流通龙头企业以云计算、大数据和物联网技术为支撑， 积极整合供应链上下游各环节资源，促进“物流、信息流、资金流”三流融合，建立多元协同的医 药供应链体系。大中型药品流通企业在医药物流拆零技术、冷链箱周转体系、物流全程可视化信息 系统、客户查询和服务系统等方面持续优化升级，打造信息化智慧供应链。同时，“两票制”政策 实施加速医药供应链扁平化进程，渠道重心下移已成为必然趋势。随着医药供应链智慧化和物流标 准化的持续推进，预计医药供应链市场将呈现有序竞争、稳步发展态势。 （六）专业化服务成为药品零售企业核心竞争力 未来几年内，零售药店将不断向 DTP专业药房、分销专业药房、慢病管理药房、智慧药房等创 新模式转型。在互联网技术推动下，无人售药柜、人脸识别、AI机器人等新科技应用也将逐步进 入零售药店。预计零售药店将通过互联网、物联网、大数据、云计算等创新技术，为消费者提供更 专业、更便捷的服务。 （七）药品流通行业和企业软实力日益增强 未来几年内，相关政府部门和行业组织将不断加强行业诚信体系和标准体系建设，指导企业依 法经营、诚实守信和规范服务。药品流通企业将在市场竞争中主动承担更多保障药品供应和质量安 全的社会责任，着力打造服务品牌，积极参与社会公益活动，用诚信创造价值，推动自身健康发 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 展。同时，专业人才将成为药品流通企业应对当前医改政策落地、行业结构调整、模式衍变更新的 重要资源。 三、影响行业发展的不利因素 影响行业发展的不利因素有:一是我国药品流通城乡发展不够平衡，发达地区和城市药品流通 企业过度集中，农村和―老、少、边、岛、渔、牧等偏远地区药品配送网络未能全面有效覆盖，药 品可及性有待提高。二是流通秩序有待规范。我国药品购销领域各类违规经营现象比较突出。部分 零售药店出售假劣、过期等不合格药品。部分中药材市场存在药材交易混乱、质量缺乏保障、市场 管理缺位等问题。三是流通组织化现代化水平较低。我国药品流通行业集中度低，发展水平不高， 跨区域扩展缓慢。现代医药物流发展相对滞后，管理水平、流通效率和物流成本与发达国家存在很 大差距。 第三章 企业红海市场战略的概述与案例 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 红海战略概述 “红海战略”和“蓝海战略”的概念，是由欧洲工商管理学院的 W. 钱·金教授和勒妮·莫博 涅教授在其合著的《蓝海战略》一书中第一次提出。 红海战略是指在现有的市场空间中竞争，是在价格中或者在推销中作降价竞争，他们是在争取 效率，然而增加了销售成本或是减少了利润。而蓝海战略是开创无人争抢的市场空间，超越竞争的 思想范围，开创新的市场需求，开创新的市场空间，经由价值创新来获得新的空间。 红海战略象征企业在需求增长缓慢甚至萎缩的传统市场空间采取的白热化的竞争行为，红海战 略是紧盯竞争对手比试血腥的竞争战略； 蓝海战略象征企业跳出传统市场空间而开辟新市场和新竞争力的战略思维，蓝海战略是紧盯潜 在市场比试创新的竞争战略。从红海战略到蓝海战略，企业的视角从给定结构下的定位选择转变为 对市场结构的改变。 市场是由两种海洋所组成：红色海洋和蓝色海洋，简称红海和蓝海。红海代表现今存在的所有 产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。 在红海中，每个产业的界限已被划定并为人们所接受，竞争规则也已为人们所知。在这里，企 业试图击败对手，以攫取更大的市场份额。随着市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来 越黯淡。产品成了货品(commodities)，残酷的竞争也让红海变得越发鲜血淋漓。 竞争战略里面的产业分析、竞争分析和定位，以及差异化战略和低成本战略的权衡取舍我们已 经知道得很多了。红海战略主要是在已知市场空间的竞争，在这里游戏规则已经订好了，你只需按 照这个游戏规则展开针锋相对的竞争。你所要分析的就是竞争态势和已有产业的条件，这是红海战 略需要研究的变量和因素。 如果说红海战略是基于产业组织经济学，那么蓝海战略的理论基石则是基于新经济理论，也就 是内生的增长理论。蓝海战略不局限于已有产业边界，而是要打破这样的边界条件，有时候蓝海是 在一片全新的市场天地中开辟的，但是很多时候蓝海可以在红海中开辟，比如星巴克咖啡，原来麦 氏、雀巢这些厂商都是采取低成本，在价格上竞争，咖啡已经货品化，星巴克一出现就击倒所有对 手，就在原有红海中开辟了蓝海，几乎达到垄断地位的高度。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 第二节 “蓝海战略”与“红海战略”的比较 在众多战略管理理论中，最具有代表性的是基于竞争理论的红海战略和基于价值创新理论的蓝 海战略。“红海”是指已知的竞争激烈的市场空间，其相关的游戏规则已经确立，市场也相对的成 熟。“红海战略”就是我们平常所说的竞争战略。红海战略主要是在已知市场空间的竞争，在这里 游戏规则已经定好了，个体只需按这个游戏规则展开针锋相对的竞争，所要分析的就是竞争态势和 已有产业的条件，这是红海战略需要研究的变量和因素。如果说红海战略是基于产业组织经济学， 那么“蓝海战略”的理论基石则是基于新经济理论，也就是内生增长理论。蓝海战略不局限于已有 产业边界，而是要打破这样的边界条件，有时候“蓝海”是在一片全新的市场天地中开辟的，但是 很多时候蓝海可以在红海中开辟。“蓝海”是一种战略，是指开拓未知的市场空间，包括创新的思 想与环境，包括未出现的行业和尚未开发的市场，从竞争的游戏规则来说，竞争的激烈程度也相对 较小。它的核心价值就是：低成本、价值创新和进入无人竞争的市场空白区域。 蓝海战略以战略行动（Strategic Move）作为分析单位，战略行动包含开辟市场的主要业务项 目所涉及的一整套管理动作和决定。W·钱·金等人在研究 1880年～2000年 30多个产业 150次战 略行动的基础上，指出价值创新（Value Innovation）是蓝海战略的基石。价值创新挑战了基于竞 争的传统教条即价值和成本的权衡取舍关系，让企业将创新与效用、价格与成本整合一体，不是比 照现有产业最佳实践去赶超对手，而是改变产业框架重新设定游戏规则；不是瞄准现有市场“高 端”或“低端”顾客，而是面向潜在需求的买方大众；不是一味细分市场满足顾客偏好，而是合并 细分市场整合需求。 第三节 案例分析——TCL“红海”全球突围 一、如何牢牢掌控产业链 从全球分工角度来看，中国本土行业只有打破国外的技术封锁和垄断，才能占据整个产业链的 制高点。以全球竞争最为激烈的平板电视为例，对国内企业来说似乎是不可能完成的任务。但近年 来，TCL却用实际行动来证明，一切皆有可能。“TCL要依靠市场拓展和技术进步两个轮子来驱动企 业，要提升技术能力，实现企业国际化的跨越式发展。”李东生这样。 近几年，TCL抓市场发展趋势，不断斥巨资研发核心技术，提升自身核心竞争力。2008年年 底，其“模组整机一体化”项目开工，该项目将模组、整机制造进行一体化整合，降低物流包装成 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 本，提升运营效率。2009年 9月 16日，中国彩电产业转型升级的标志性工程——国内独立投资规 模最大、技术最完备先进的液晶电视模组、整机一体化项目——TCL集团液晶模组整机一体化工厂 投产。 而 2011年 8.5代液晶面板项目的投产，标志着我国完全自主创新建设的最高世代 TFT-LCD生 产线正式转向全面生产经营阶段。高世代液晶面板项目具有产业集聚度高、辐射范围广、带动作用 强等特点，能有效带动玻璃基板、彩色滤光片、偏光片等产业链上下游关联行业的发展，形成一个 年产值超过千亿元的产业，“这有助于完善我国液晶电视产业布局，加快建设现代产业体系，对提 高我国电子工业在全球市场的竞争力将起到积极作_用。”李东生认为，“中国本土企业将产业链条 延伸至核心部件领域，完成新型平板电视产业链的垂直整合，形成良好的上下游配套，从整体上提 升中国彩电企业的竞争实力，这不仅会加快中国彩电产业的结构调整升级步伐，而且会促进企业自 身的经营包括国际化的进一步发展，对于改变我国彩电企业受制于人的被动局面，增强中国本土企 业在全球平面显示产业的话语权，提升整个中国彩电业核心竞争力具有重要意义。” 此外,TCL还加强动态背光技术的研发。2006年成功研发了第一代 LCD-TV动态背光控制技术， 将对比度从目前 500：1提高到 5000：1，功耗降低 30％。2007年又开发出第二代 LCD-TV增强型 动态背光技术，使图像静态对比度超了 10000：1，动态对比度超过了 50000：1，功耗最大可以降 低 50％。国家工信部认为，该技术的性能指标在 CCFL背光液晶电视产品中达到了国际先进水平， 其中对比度指标达到国际领先水平。而 TCL将该技术授权给国际知名芯片制造企业一日本瑞萨科 技，创造了消费电子行业专利技术授权和转让给海外大公司的历史。 二、把握未来主动权 回首往昔，模拟电视时代成就了索尼等日本企业称霸全球长达 30年；数字电视时代，使得韩 国三星、LG等企业走到了世界的前列。中国是全球最大彩电生产国，也是全球三大彩电消费市场 之一，也是全球拥有网民最多的国家。因此，中国企业如果抓住网络电视时代的机遇，必将使得一 批中国企业崛起。 全球 IT、互联网巨头和电视巨头都相应投入巨资开发智能电视，如 Google开发 Android TV， 苹果开发 Apple TV，Intel和微软推广智能电视解决方案，三星推出系列智能电视等。智能电视能 满足在三网融合条件多样的需求，能提供良好的新媒体表现和新功能扩展，在电视终端硬件平台不 断快速发展、新媒体不断涌现的新形势下'能充分发挥硬件平台能力，提高产品竞争力。 TCL在智能电视领域的深入研究取得成功，在国内率先实现智能电视的批量上市，已成功开发 出 V7300等多个产品系列，覆盖多个硬件平台、取得了远超预期的市场反映。目前，TCL推出的 3D 电视终端，彻底颠覆了传统的平面终端显示方式。在国家“十二五”规划中，TCL参与了起草国家 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 3D显示“十二五”规划，任国家 3D显示标准组长，也是唯一代表中国竞选国际 IEC3D组长。 三、构建具有全球化视野研发团队 TCL在自主创新取得成功，与其具有全球化视野的人才是分不开的。TCL从海内外招揽具有全 球化视野的人才加盟，在 2005年组建 TCL集团工业研究院，推动其未来的技术进步和核心竞争力 的提高。经过六年余的发展，研究院有效地承担起统筹管理集团前瞻性战略项目、统筹管理主要产 业融合产品项目、建立集团统一的技术管理平台的职能定位。 目前，研究院已在多媒体显示技术领域、基础软件平台开发领域树立了领先的行业地位，引领 相关技术领域的发展。研究院做为工信部平板显示工作组 3D分组的组长单位，组织制定 3D显示器 件的行业标准。还与国际知名企业 Intel、微软、华为、SiS等成立联合实验室。其所掌握的在 LCD动态背光技术，标志着研究院在 LCD显示控制和图像处理领域的技术实力达到了国际领先水 平，并获得了国际同行的认可。 不只是在平板电视领域，研究院还在移动通讯等领域有所突破。从 2004年起，国内移动通讯 产业快速发展，但以显示屏(含驱动 Ic和面板)为代表的关键部件完全掌握在欧、美、日企业手 中。2004年上半年由于 TFT-LCD驱动 IC出货量减少，导致 TFT-LCD出货量减少，使国内手机企业 面临核心零部件严重短缺的压力，无法完成预定的生产任务。研究院研发生产出具有自主知识产权 的 TFT-LCD驱动芯片，实现 T4—5倍的增值。目前已设计出多款驱动 IC，部分型号已量产，其中 一款驱动 Ic的 Die Size为全球最小。这将有助于我国移动通讯行业绕开技术壁垒，能够快速发 展。 研究院自成立以来，取得 6项科技成果，其 4项属于国际先进水平，一项是国际首创，累计承 担国家级课题 10项。研究院共申请 497项专利，其中发明专利 366项，实用新型专利 97项，外观 设计 34项；7项国外申请，1项 PCT申请。 四、长期的坚守必有回报 据了解，自 TCL成立 30年来，一直坚持技术创新。30年来，历经无数艰难，如今 TCL业务遍 布亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等多个国家和地区。梳理其 30年发展路径所成功原因，“自主技术创 新已成为 TCL集团企业发展的基因核心，源源不断的产品创新与全产业链的构建，使企业基业长 青，在竞争中立于不败之地。”李东生评价。 从 1995年到 2010年，其研发规模扩大 T200多倍，现已拥有一个国家技术中心、一个国家工 程技术研究开发中心、六个国际认证实验室。伴随着研发规模的成倍增长，逐步建立了科技创新组 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 织体系。 正是 TCL有了非常完备的研发体系，四年来，TCL已累计开发新技术、新产品 2200多项，累 计申请专利 3641项，其中发明专利 1585项，累计获得国家、省部级以上奖励 120项，累计承担国 家级项目 50项，累计参与制订国际标准 6项、国家标准 27项、行业标准 48项。 这些年来，TCL集团紧随技术潮流实现行业内诸多“第一”：中国第一台 28寸大彩电、第一 台国产双核笔记本电脑、全球首款商用 3D立体液晶电视、首款互联网电视、全球首台 3D互联网电 视到首款智能电视等，很多具有划时代意义的创新产品都是在这里诞生，成为行业发展的风向标。 “今日的 TCL，上至液晶显示上游部件生产，下至液晶显示终端内容及服务供应，协同效应显 著提升，未来多元产业间将全方位立体性地发挥合作、联动生产的效能，极大提升集团规模优势， 在国际化竞争中提高企业竞争力。”李东生这样描述。 30年的坚守，获得丰厚的回报。在资产规模上，集团总资产规模由 2004年上市之初的 160亿 元增长至 535亿元，规模增长率达 234％。品牌价值从 1995年的 6.9亿元突破到 2011年的 501.18 亿元，翻了 70多倍，稳居中国彩电业第一。在海外创汇方面，自 TCL2004年整体上市至 2010年， 在海外销售收入累计达 1381.21亿元，平均海外销售比重达 44.92％。在贡献税收方面：自 TCL2004年整体上市至 2010年，累计上缴国家各类税收超过 1312421万元。 五、加快深入国际化进程 对于 TCL以前拓展海外市场的教训，李东生这样评价：“过去的教训将成为无形财富。这笔财 富中最重要的就是 TCL要学会如何发挥跨国公司的协同效应，即在布局全球产业、突破市场壁垒、 研发技术、推广品牌等各方面实现良好的综合运营。但是国际化并购后 TCL并没用真正达到协同， 协同效应是当时国际化并购所看重的一个重要目标。” 据悉，以 TCL通讯为例，其着力于产品、市场、采购、技术管理上的全球统筹整合，不仅使阿 尔卡特品牌在国际市场重新焕发了活力，也使 TCL手机在中国市场生存了下来。 为了实现效应最大化，TCL多媒体在市场整合、财务运作、供应链管理等方面做出了许多相应 的变革。在开拓市场方面，也要到达创新性整合功效。TCL面临的新难题是如何让用户能从看电视 过渡到玩电视，他们发自内心地希望能够生产出能替代用户家里原有的电视机等产品。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 第四节 案例分析——拼多多：在电商红海中快速逆袭 “拼多多，拼多多，拼的多，省的多。拼就要拼多多，每天随时随地拼多多，拼多多！拼多 多，三亿人都拼的购物 APP。”在拼多多商城首页，随处可见销售近百万件、19.9元一双的新款运 动鞋，同时，通过在各大卫视的爆款节目中投放大量广告，拼多多快速走入了大众的视野。2015 年 9月创立的拼多多，以低价和社交化拼团模式，并借助微信的流量红利，在一片电商红海中快速 崛起。3年时间做到市值 240亿美元，上市首日大涨 40%，最高市值接近 300亿美元，已经是小半 个京东。不过，拼多多在质量、口碑方面一直备受争议。 截至 2018年 6月 30日，拼多多的活跃买家数为 3.44亿人，活跃商户数为 170万家。拼多多 在过去一年中的交易额达到了惊人的 2621亿元。2017年全年实现营收 17.44亿元，同比增长了 245.35%。拼多多实现全年交易额（GMV）超过千亿规模，只用了 2年 3个月。同样实现这个规 模，淘宝用了 5年，京东用了 10年，唯品会用了 8年。 2018年 7月 26日晚，拼多多在上海、纽约同时敲钟，正式登陆美国纳斯达克市场。上市首 日，拼多多股价报 26.7美元，大涨 40.53%，市值达到 295.78亿美元，成为四年来最大的中概股 IPO。 拼多多无疑在商业上是成功的。它让购物不再孤单。和亲朋好友拼团购物，让用户既获得了实 惠，又体验到了“如线下逛街般”的社交乐趣。在拼多多创始人兼 CEO黄峥看来，购物不全都是目 的型的，很多时候，你就是想约上三两好友，去大悦城、去沃尔玛逛逛。购物是社交、娱乐、生活 的一部分。他认为，社交电商的模式是创新，本质却是回归，它让线上消费重拾社交属性，让购物 变得“有溫度”。 人们不禁会问：在目前的电商红海时代，阿里巴巴、京东等电商巨头已经积累了多年的流量护 城河，为什么拼多多会异军突起、快速逆袭？淘宝、京东等传统电商巨头是否会被拼多多的社交电 商新模式颠覆？拼多多的快速增长背后又有哪些隐忧？ 一、拼好货和拼多多：自营 vs 平台模式？ 黄峥创办拼好货的起因来自于对比思考。他认为，21世纪的前十年，Google和 Facebook成为 美国互联网企业的两大巨头，分别代表了两种商业模式。Google的本质是搜索公司，依托海量用 户，通过向商家贩卖流量获取广告费。Facebook的本质是社交网络公司，依托个性化的个体做广 告变现。回头分析中国的公司，黄峥认为淘宝其实是电商版的 Google，提供搜索商品服务，再通 过广告实现流量变现。经过仔细分析和研究，黄峥发现当时还没有哪家电商称得上是 Facebook模 式。于是，他开始大胆探索。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 2015年 4月，拼好货上线。2015年 5月，黄峥获得高榕资本领投的 800万美元投资。拼好货 采用的是重资产模式，团队自建供应链。从货源、仓储到物料，拼好货都严格把控，保证产品质 量。拼好货与淘宝、京东的不同之处在于，其以拼单为核心的商业模式，用户在购买商品之前需要 借助以微信为主的社交平台吸引亲朋参团，达到预定的人数后才能开启订单。在短短 9个月的时间 里，拼好货累计活跃用户破千万，订单日峰值近一百万单。选择把公司做“重”也带来了不少问 题，由于产品价格低廉、拼团模式新颖，拼好货销售额的短时间暴增使得自建供应链经受不住压 力，出现了因爆仓而发不出货也退不了货、退不了款的情况。 在调配仓配运营团队后，拼好货的体系趋于稳定。拼好货发展迅猛，到 2015年年底，其日订 单量超过百万，累计活跃用户突破千万，并完成了千万美金级别的 B轮融资。在拼好货快速发展的 同时，黄峥想做一家更大公司的想法萌生。黄峥的四个贵人：孙彤宇、段永平、王卫、丁磊拿出上 千万元给他背书。2015年 9月，拼多多应运而生。同样采取了拼单玩法，拼多多与拼好货的不同 之处在于，拼多多并不聚焦于某一类垂直领域产品的自营销售，而是全品类的平台模式销售。 如果说前者强调的是产品体验，自建供应链的自营模式，后者则是让供应商入驻、与物流第三 方合作的平台模式。拼多多的成长更为迅猛，成立仅一年平台的月 GMV（成交总额）就达到了 10 亿人民币。2016年 7月，拼多多获得了来自高榕资本、新天域资本、腾讯等共计 1.1亿美元 B轮 融资。 黄峥表示，“拼多多有流量，但品质不好把控，尤其水果。拼好货却有供应链的优势。双方可 以优势互补，拼好货作为拼多多的一个子频道，可以引领品质，同时把后端的仓配能力开放给第三 方卖家，整体水果电商的品质可以得到提升。”2016年 9月，“拼好货”和“拼多多”宣布合并， 拼好货变成了拼多多的自营部分。 二、快速成长抓住流量红利 获得流量是电商平台业绩增长最重要的手段之一，拼多多擅长获得流量。包括淘宝在内的阿里 系平台无法直接获得竞争对手腾讯的流量，而得到腾讯战略投资的拼多多却依靠微信迅速成长起 来。2016年年底，拼多多的单日成交额突破 1000万元且付费用户数突破 2000万。这意味着，拼 多多只用了约一年的时间，就实现了淘宝、京东等三、四年才积累出的数据。依据拼多多 2018年 6月 30日早间提交的美股上市招股说明书，截止 2017年 12月 31日，拼多多的月活跃用户为 6500 万人，截止 2018年 3月 31日，月活跃用户 1.03亿人，单季度月活增长近 4000万，用户增速较 快。拼多多在电商巨头的角逐中渐渐占有一席之地。到 2018年年初，拼多多获取了 3亿用户，拥 有活跃商家超过 100万，第一季度的交易额达 106亿美元。据 36氪报道，拼多多在 2018年 4月完 成新一轮腾讯领投的 30億美金融资。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 拼多多的快速发展之路可以大致分为三个阶段，2015年 10月至 2016年 12月为产品探索期， 这一阶段以产品打磨和商业模式验证为特征；2016年 12月至 2017年 10月为第一次增长期，以拼 多多开始加强运营投入、不断加大线上线下广告为特征，拼多多通过赞助热门综艺节目等方式拉新 获客，实现产品下载量大幅上升；2017年 10月至今为第二次增长期，这一阶段以拼多多更多加强 运营投入、更多加大广告投入为特征，占据商品类下载量第一名的位置。 拼多多的盈利模式在这三个阶段也有所变化。招股书显示，拼多多 2016年收入为 5.05亿元人 民币，2017年全年收入为 17.44亿元人民币，2018年 Q1收入为 13.85亿元人民币。收入主要来自 两方面，对商家的在线营销服务（主要指广告），以及自营商品销售收入。拼多多在广告上的收入 大幅度提高，2016年为 4830万元，到 2017年显著提升至 17.407亿元，2018年第一季度就高达 13.846亿元。另一方面，拼多多在自营商品销售方面的收入持续降低，2016年为 4.566亿元， 2017年降到 340万元，到 2018年第一季度为 0。这反映出拼多多的商业模式，由此前的依赖自营 商品销售转变为作为平台对海量商家的在线营销。 三、社交+拼团 在拼多多的平台上，可以看到一款商品的单独购买价格和发起拼单价格。若选择拼团，可以通 过在 APP上直接选择正在拼团的拼友，也可以自行开团。开团之后，购物者需要将拼团链接发送到 社交平台，并在规定拼团时间内，需要自行寻找到足够数量的购买者，才能继续购买流程。开团时 间内，若没有达到指定的参团人数，购买就会失效。此时也不用担心此前已支付的货款，因为系统 会自动退款到原支付账户。这种将社交属性融入购买行为当中的规则设置，加上低廉的价格和爆款 产品，使得拼多多迅速引爆了朋友圈和微信群。 黄峥对消费者有独特的思考，他认为，伴随微信的崛起，消费品也呈现出分众化的趋势，消费 者被分成了零散化的小组，每一组的消费者会对应不同的差异化的产品。消费者会因为平台有针对 性、适需而被吸引、被留下，平台会获得便宜而稳定的流量，这种供应链的改造真正为消费者创造 了价值。 拼多多社交电商的核心是社交+拼团。人与人之间本就有社交连接，基于社交连接，每个顾客 都成为拼多多流量的分发渠道。微信是拼多多用户拼团的主要平台。微信不仅是中国最大的互联网 社交平台，聚集了全国最大数量的三、四线城市用户和农村用户，这些用户恰为拼多多的重要目标 用户，另一方面，微信提供的是即时通讯服务。移动互联网分散的各处流量会在微信聚集，为拼多 多提供源源不断的流量运营基础。腾讯参与了拼多多的多轮股权投资，对于拼多多在微信群和朋友 圈的营销活动，腾讯颇有助力。拼多多的微信小程序从 2017年 5月可以使用，到 2017年年底，累 计用户访问量已经过亿，这正是借助微信小程序引入流量，充分利用微信小程序开关方便、体验流 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 畅的特点，助力自身发展的明证。 拼多多的创始团队，既有电商的强运营思维又有游戏的社交基因。他们深知以淘宝的模式再造 一个淘宝，对用户来说是没有价值的。实现社交和电商的融合，创造一种新的电商模式，让消费者 体验另一种购物方式，才是拼多多团队奋斗的动力源泉。关于平台盈利模式，拼多多现在并没有像 其他电商平台一样抽成广告，目前只是代微信收取 0.6%的交易手续费。未来，拼多多依托其流 量，实现变现的方式有很大的想象空间。 四、“拼工厂”+“拼农货” 拼多多的社交电商能力体现在前端与后端能力的结合，这种结合也使得拼多多打通了整个社交 电商的交易过程。在前端，拼多多利用移动互联网背景下人们容易分享的特点，以分享和交流的电 商拼团模式，打动用户。拼多多三年发展至今，一直在持续打磨产品。“砍价免费拿”是一种带有 娱乐性的模式。买家借助微信和朋友圈，在规定的 24小时内，可以让朋友帮助他对所选商品进行 砍价。这种特色营销模式，使拼多多的用户数快速增长。 在后端，拼多多负责产品质量控制，同时将用户需求向上游的生产商、供应商提供反馈。近些 年，长三角和珠三角的企业面临外贸订单萎缩、原材料和用工成本提高等困境，而其回归国内需求 之路却遭遇电商流量成本暴涨、线下经济不景气等问题。因此，这些企业迫切需要在微利模式下进 行低风险的大规模化生产。拼多多有效承接并放大了这种需求，将这些工厂变为由拼多多牵头，为 其“爆款”产品提供全套代工服务的“拼工厂”。 低价爆款的模式一度让拼多多饱受争议，便宜真的能有好货吗，“9.9秒杀”在成本上是如何 实现的？以两家来自江西瑞昌市的纸巾爆款“拼工厂”为例：其中一家是有着近二十年代工背景的 老牌代工厂（可心柔）、另一家是完全根植于线上的新兴品牌（植护），都是于 2016年进入拼多 多，凭借着价格和口碑优势，在仅仅两年内，卖出了 2.61亿包纸巾，称得上江西制造业的一个小 传奇。当时拼多多团队给可心柔的建议是——缩减产品线，主打爆款商品，把运营成本降下来。开 启合作之后，可心柔尝试过多种纸巾的规格，最终定下了“28包、售价 29.9元”规格的商品作为 品牌主打。这样的定价，一方面对品牌来说有一定利润，另一方面能快速引爆市场。在流量方面， 拼多多也给到了可心柔首页推荐位置，这让该产品在上线当天就实现了 300万的销售额。 拼多多公布的数据显示，在其过去两年的发展过程中，已经孵化出近千家类似可心柔与植护的 “拼工厂”，并且订单量实现了几倍、甚至几十倍的爆发式增长。伴随拼多多短短两年实现爆发式 增长的同时，产能过剩大军中的一些“拼工厂”也由此实现华丽转身，拥有了自己的品牌和可观的 收益。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 将消费者的需求直接对接到工厂，即 C2M模式，节省了中间所有的渠道成本。一些国内学者对 “拼工厂”做了深入研究，指出了“拼工厂”的价值。由于拼多多上的商家多为中小型企业，很难 自建全套设备，通过“拼工厂”的一站式生产，既保证了产能，又方便拼多多对其进行质量把控和 管理。这种模式的好处是工厂最大程度地简化了生产流程，专注特定款式，将原料和机器的使用效 率达到最高。 根据拼多多发布的《2017拼多多扶贫助农年报》显示，其通过 3亿用户社交接力的方式，精 准链接起了农民与消费者，仅在一年时间内便催生 9亿多扶贫订单。探索出了电商精准扶贫的“拼 多多模式”。 与传统“开店扶贫”的电商扶贫模式的最大区别是，原来农货只能等待被动搜索，大量投入变 为沉没成本。而拼多多模式在供给端，通过 C2B预售聚集海量订单分拆给产区，精准到贫困户，并 提高流通效率；在需求端，3亿用户接力分享的社交力量，让农货订单实现裂变式增长。更重要的 是，拼多多一边解决全国各地农产品滞销，一边扶持新农人闯出品牌，实现了应急扶贫与长效“造 血”的融合发展。 2017年底，陕西乾县 74岁的郑志龙老人，因家中 320斤梨只卖了 10元，被人民日报、中央 电视台等多家媒体关注。拼多多爱心助农团队在看到后，当即拍板要一帮到底。就在了解到老人身 体较差、家庭情况困难后，决定联合商家以高出市场价格 1倍，即 1元/斤的价格，全部买下其家 中的 1.5万斤梨。与此同时，拼多多将“郑爷爷的梨”放在 APP的醒目位置进行推广。就在一周 内，“郑爷爷的梨”全部卖完。 在过去的一年中，拼多多已经帮助成千上万个“郑爷爷”解决销路问题——上线第一天就卖出 1.5万斤华山脚下青皮核桃，月累计销量超 70万斤；山东萝卜一周销售 20万斤，为老乡创收 40 万元；支持四川雅安灾后重建，“雅安蒙顶山红心猕猴桃拼单活动”日销 3000单……拼多多平台上 这些惊人的数据，展现了社交电商精准扶贫、快速响应的巨大动能 。 2018年 4月，拼多多公布了一项名为“一起拼农货”扶贫助农计划，根据该计划，拼多多将 投入 100亿元营销资源，深入到 500个农业产地、扶持 1万名新农人，解决农产品流通和销售的难 题。 中国社科院中国社科评价研究院院长荆林波表示，与传统电商相比，社交电商能将同类兴趣的 细分顾客聚集，以体验和内容营销来打动消费者，“特别是它能够下沉聚焦到三四线城市乃至农村 市场，这些特点都可以在精准扶贫中有效发挥作用。” 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 五、消费分级 当前，中国社会消费层次多元，三四五线城市的消费需求的存量市场依然很大。《中国统计年 鉴》的数据显示，占我国总人口 80%的中低收入者，在 2016年的人均可支配收入为 17836元。这 一数字，尚不如占总人口 20%的高收入群体在 2006年的收入水平（19730元）。不同群体的收入差 距，势必造成两者截然不同的消费习惯和消费需求，性价比对于这 80%的人来说依然是做消费决策 时的第一参考因素。 从拼多多用户分布情况看，三线城市占 23%，四线及以下城市的用户占 42%，二者总和达到 65%，而拼多多一线城市用户比例仅占 8%。拼多多的快速崛起，显示出市场下沉成为移动互联网的 新机会。当一二线城市已经变成一片电商红海后，创业者在利基市场找到了新的增长机会。“微信 的使用者减去淘宝的使用者”是这些创业者的新目标用户——其用户量大约有 5亿之多。按照黄峥 的说法，“只有在北京五环内的人才会说这是下沉人群”，他们“关注的是中国最广大的老百姓”。 拼多多提供的是消费分级服务。高收入人群是消费升级的目标受众，这部分人群愿意为提升生 活品质掏腰包，拼多多的“海淘”、“定制”等高端消费类服务瞄准的正是这个群体。对于低收入人 群而言，这些用户最为在意的是价格。他们往往被拼多多极有诱惑力标价的产品所吸引，并且在自 己的朋友社交圈大力传播。据极光大数据统计，拼多多用户中 65%来自三四线城市，而京东用户之 中 50.1%来自三四线城市。拼多多内部也将自己的服务宗旨定为服务中国最广大人群的消费升级。 从物以类聚的淘宝到人以群分的拼多多，消费分级和做利基市场是拼多多的重要商业逻辑。 “社交电商”模式刺激了用户需求并聚集相同或类似需求，市场下沉显示了三四线人群红利的价 值。借助消费分级与市场下沉，拼多多實现了其颠覆式创新。 在拼多多悄然崛起的 2016-2017两年里，马云、刘强东与马化腾正在适应消费升级，并在新零 售这一新赛道上开展竞争。新零售领域的竞争白热化，让拼多多在较为宽松的环境里实现了迅猛发 展。也正是这两年，微信的流量红利被拼多多充分运用。而它的横空出世，让淘宝、京东感受到了 咄咄逼人的压力。原本在打通线上线下零售上不断投入的京东和阿里意识到，不能继续让拼多多独 享三四五线城市和广大乡镇的流量红利，于是纷纷出手对拼多多进行阻击。 淘宝在 2018年 3月中旬推出了名为“淘宝特价版”的 APP，主打低价拼团，提供的服务和玩 法与拼多多十分相似，包括更低价和高性价比的商品推荐、9.9元购、亲密代付和互动玩法等。京 东也开始力推自己旗下的“京东拼购”项目。“京东拼购”推出的服务核心是超低价拼团和品牌清 仓特卖，并且以 1%的低价佣金吸引大量商家入驻。京东拼购借助京东早已建立完善的电商链条具 有显著的优势。除“淘宝特价版”、“京东拼购”外，国内其他主流电商平台也采用了“拼团”模 式，比如洋码头“砍价团”、苏宁易购拼团和贝贝拼团等。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 当拼多多获得资本市场的认可后，众多中小拼团 APP也冒了出来，争抢这一赛道的份额，例如 91拼团、51拼团等。这些中小拼团 APP的发展，不禁让人联想到 2010年开始的千团（团购）大 战。 六、野蛮生长与公关危机 拼多多对进驻商家的低门槛恰如硬币的两面。一方面，靠着低价策略吸引顾客的商户进驻平 台，为用户带来更多品类、更廉价的商品选择，另一方面，也随之产生了假冒伪劣和山寨货的问 题。中国电子商务研究中心发布的数据显示，2017年全年，拼多多的投诉量高达 13.12%。网络上 所有关于拼多多差评的反馈中，绝大部分都是对其产品质量控制的质疑。伴随着高速增长，拼多多 也开始逐步加大了品控力度。2018年 2月 1日，拼多多发布《2017拼多多消费者权益保护年报》， 年报显示，拼多多通过大数据分析、机器学习等技术自动锁定可疑商品等手段打假。2017年，拼 多多平台一共主动下架 1070万件疑似侵权商品，并通过黑名单机制终身封禁售假商家。拼多多还 设立了 1.5亿元消费者保障基金，当消费者遇到售后纠纷时，在核实后拼多多将先行垫付，帮助消 费者处理售后纠纷并维权索赔。受此影响，商家对拼多多的投诉也与日俱增。 2018年 6月 13日，拼多多上海的总部遭遇上千家商铺维权，野蛮生长的拼多多迎来了史上最 严重的一次危机公关。商家穿着印有“拼多多，欺骗消费者，还我血汗钱，非法冻结商家资金”字 样的白色 T恤涌入总部大楼，现场一片混乱。为此，从不在公众面前发声的黄峥站了出来，委屈地 表示“这是我工作以来，我妈第一次打电话给我，问我怎么了，为什么会这样。”从拼多多创建至 2018年 6月，这并不是第一次出现商家维权的事件，2017年 9月至今都有商家上门进行维权。理 由相似，都是对商家售假的处罚标准不满。在网上，甚至还出现了质疑拼多多依靠对商家罚款进行 牟利的声音。也正是在这几个月，拼多多被扫黄打非办公室点名批评涉嫌销售黄暴商品。7月 26 日，拼多多在上海和美国同时敲钟，在获得资本青睐的同时，也很快遭遇了又一波更严重的舆情危 机。7月 27日，一篇《拼多多，三亿人都敢坑的购物 APP》的文章出现在了朋友圈，文章作者指责 拼多多销售仿冒、山寨和三无产品。7月 28日，创维公司发布声明，指责拼多多上出现了大量假 冒创维品牌的电视产品（包括：创维先锋、创维云视听 TV等），并提出严正交涉。7月 29日，童 话大王郑渊洁也在微博发表声明，指责拼多多销售盗版皮皮鲁系列图书，侵犯其著作权，要求拼多 多立即停止侵权行为。7月 29日，一篇《该以穷人之名原谅拼多多吗？》的文章广为传播，文章 作者指责拼多多辩解的“淘宝吃过的苦，（拼多多）都躲不过”是逻辑陷阱，拼多多成为了假货和 山寨的集中地。为此，拼多多也通过媒体澄清事实，并以“所有员工的期权将锁定三年，继续埋头 苦干”向市场释放正面信息。 根据众多媒体反映的拼多多平台上侵权销售的假冒商品等问题，8月初国家市场监管总局网监 司已经要求上海市工商局约谈平台经营者，并要求上海市和其他相关地方工商、市场监管部门，对 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 媒体反映的以及消费者、商标权利人投诉举报的拼多多平台上销售山寨产品、傍名牌等问题，开展 调查检查，不管是第三方平台还是平台内经营者，只要构成违法，都将依法严肃处理。拼多多方面 回应称，全力配合相关部门展开调查。 集中爆发的舆论危机，让黄峥有些不堪重负。7月 31日，拼多多董事长兼 CEO黄峥发布题为 《坚持本分，即使是恶意的攻击，也要善意的解读》的全体员工信。信中表示，“一边倒的正面不 是我们追求的，一边倒的负面也从来不是真实的拼多多”。要坚持本分，面对质疑先求责于己，要 拥抱公众和竞争对手的监督，忽略股价的波动，拿出钉钉子的精神，一个一个扎扎实实解决实际问 题。 七、拼多多的明天 电商黑马拼多多在如今日趋红海的电商市场寻找到一片蓝海。拼多多的异军突起让电商行业深 刻意识到，看似成熟的电商市场内部仍然有依靠颠覆式创新异军突起的可能，包括对电商的未来发 展和中国的真实国情都值得重新认知。 “拼多多不是一个传统的公司。它在大家都觉得电商的格局已定，历史书已经写完的时候诞 生。用短短三年的时间汇聚了三亿多用户，过百万卖家，共同建立了一种新的购物模式。虽然它的 飞速增长表明它有着巨大的潜能和无限的未来的可能性，但它毕竟只是一个三岁的小孩，身上还有 着很多显而易见的问题和许多危险和挑战”。2018年 6月 30日黄峥在提交招股说明书附带的致股 东的信中如是说。 面对拼多多的未来，黄峥在致股东信中如此展望：“在过去的三年里拼多多建立并推广了一个 全新的购物理念和体验——“拼”。我们可以合理地期待， “拼”会演变出各种版本 。我们也期 待在未来开创出完全不一样的用户场景，和今天开创了“拼”一样。 “如果我们闭上眼睛畅想一下下一阶段的拼多多。你可以想象它是一个将网络虚拟空间和现实 世界紧密融合在一起的多维空间。它将是一个由分布式智能代理网络（而非时下流行的集中式超级 大脑型 AI系统）驱动的“Costco”和“迪士尼”（即集高性价比产品和娱乐为一体）的结合体。它 不光高效地做信息的匹配，还不停地模拟着整个空间里人群的群体情绪，并试图对整个空间做调 整，让群体的体验更加开心。” 上市后的拼多多未来的发展依舊暗潮涌动，上市之后的股票大跌就看出其转型的困难，此外， 淘宝等巨头的绞杀威胁也是拼多多时刻面临的巨大风险。基于社交拼团的电商模式未来还能给用户 带来多大的价值？会颠覆淘宝、京东等传统电商模式吗？拼多多如何应对来自淘宝、京东等巨头的 阻击、绞杀以及众多的后来模仿者？面对令人头疼的假冒伪劣和山寨货等问题，拼多多是否能够以 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 刮骨疗伤的勇气和更有效的手段去治理和转型升级？依靠低价拼单模式快速吸引了 3亿多三四五线 城市和城镇用户的拼多多，下一步将如何发展定位？这些都是摆在黄峥面前的棘手问题。 第四章 企业红海市场战略规划制定原则及依据 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 第一节 企业红海市场战略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 创业万众创新提出了新的更高要求。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业红海市场战略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业红海市场战略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业红海市场战略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响红海市场战略的主要因素 一、影响红海市场战略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业红海市场战略定位的因素有： 1、目标市场因素 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业红海市场战略失败的因素 对于红海市场战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于红海市场战略误区的存在， 导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业红海市场战略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业红海市场战略的规 划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 第五章 企业制定红海市场战略的内容、方法步骤、流程 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 第一节 公司制定红海市场战略规划要点与准备工作 一、公司制定红海市场战略规划要点 科学的制定公司红海市场战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来 说，需要了解如何制定公司红海市场战略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司红海市场战略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司红海市场战略 公司红海市场战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的 核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努 力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发 展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响红海市场战略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司红海市场战略制定的关键因素。只有对公司所处 的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中， 公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可 利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业红海市场战略前的准备工作 企业红海市场战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业 制定红海市场战略的准备工作总结如下： 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定红海市场战略规划的主要内容 一、公司制定红海市场战略规划的主要内容 对于企业红海市场战略的规划，其相关的针对人员需要对公司红海市场战略规划的主要内容有 正确的认识。一般来说公司红海市场战略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业红海市场战略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 5、制定企业红海市场战略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业红海市场战略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的红海市场战略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建红海市场战略研究体系 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业红海市场战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力 开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分 业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支 持服务。 2 工作机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为红海市场战略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定红海市场战略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做红海市场战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优 势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定红海市场战略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 第五节 制定红海市场战略需注意事项 一、企业红海市场战略制定需注意的要点 企业对于红海市场战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开 始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定红海市场战略目标注意事项 企业对于红海市场战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合 企业的发展战略体系。企业红海市场战略规划的注意事项有： 1、企业的目标 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定红海市场战略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的红海市场战略体系。企业红海市场战略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定红海市场战略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 五、不同阶段企业红海市场战略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业红海市场战略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 第六章 2019-2025 年中国药品流通企业红海市场战略探讨与建 议 第一节 2019-2025 年中国药品流通企业红海市场总体竞争战略建议 一、衡量自身优劣势及条件 SWOT分析代表分析企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁 (threats)。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析 组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及 其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但 是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同，因此， 两者之间又有紧密的联系。 二、竞争战略调整的路径选择 企业竞争的优势来源于企业在生产过程中创造价值的能力，而价值一般可以通过三种方式创造 出来：一种方法是降低成本；另一种是通过使自身企业的产品或服务与其竞争对手的有所区别，使 自身企业产品定价及销售价格高于对手的价格，从而获得更大的价值；还有一种是，盯准某个市 场，做小众产品，为特定的客户提供高质量的服务，这样做也有助于降低成本。由此产生的战略包 含以下三种：低成本战略、差异化战略和集中战略。另外还有延伸出来的专业化战略、高质量竞争 战略等。 三、打造药品流通企业竞争优势 （一）打造资本运营优势 目前，绝大多数企业已经认识到利用资本市场开展资本运营能解决企业发展中存在的很多矛 盾，并能促进企业做大做强做优。未来药品流通企业不可避免地将与各类资本性质企业展开激烈竞 争，国有药品流通企业应尽快改变资本运营的传统观念和思维定式，加大对资本运作能力的研究和 重视，将资本运作提升到应对未来企业间竞争的首要竞争战略位置。 （二）打造生产精细管理优势 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 发挥好在药品流通领域的专业化优势是药品流通公司的一项重点工作。一是充分利用信息化等 科技手段提高效率。二是着力完善生产流程标准化体系安排。三是加快精英人才的培养和引进，要 在技术水平上达到先进，首先要在人才储备上达到领先。四是以更高标准，扩大企业对标范围。 （三）打造总体成本优势 现阶段，价格竞争仍然是市场竞争的关键点，而价格竞争背后便是企业运营的综合成本。因 此，建立成本领先战略也是药品流通公司未来竞争力打造的重点。 （四）打造市场营销能力优势 随着全球经济一体化的不断深入，制造业的竞争显得尤为激烈。市场营销能力的强弱直接关系 到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类 别、注重营销方法、讲究营销策略”。 一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。 1、选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中 来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以 人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。 2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极 营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销 的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅， 左右协调，形成立体营销网络。 3、制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午 进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。 4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和 积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向 客户赠送一些小纪念品，吸引客户。 二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。 1、建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的 价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。 2、成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个 单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取 灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门 密切配合。 三是注重营销方法。共享客户资源 强化联动营销。这是部门间相互协作，获取信息的重要途 径。 1、在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人业务与公司业务部的合作， 发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客 户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争 优质客户，确保客户质量。 2、个人业务科努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开 发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户， 为优质客户提供全方位、高质量的服务。在服务的过程中同样可以把优质客户后面的企业反馈给公 司科，相互协调发展。 四是讲究营销策略。对不时期、不同地点开展有针对性的营销活动。 展开强大的宣传营销攻势，积极抢占业务市场。充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印 刷宣传资料，通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色 业务品种，有力地推进业务市场的扩张。 第二节 药品流通企业红海市场竞争战略 一、配置资源 构建核力 对于药品流通企业而言，想要尽早跳出运营局限，关键在于建立新的资源配置理念，以专业团 队、技术创新，模式创新、管理创新，营销创新、研发创新等等为要素的核心竞争力的构建至关重 要。你有什么资源，拥有什么能力，这是战略选择的根本。在实际的土壤上做的规划要远比空中楼 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 阁可靠。同时，还要分析和规划未来可获得的资源和能力，现在和未来的结合就形成了战略的坚实 基础，这时就要聚集资源，构建核心竞争力，形成具备现实意义的企业愿景。建立一个全新的、专 业的销售技能和管理方式的队伍，需要全新的管理方式。 从这种意义上讲，资源配置两种有效方式为：一种是依照目前的销量配置现在的资源，即当期 销量和当期资源匹配，优点是风险小，缺点是往往起步很困难。另一种资源配置方式则是根据未来 预期销量进行投入。否则，资源配置不足，根本就做不起来，或者本来能够做得更大，却迅速走向 衰退。 并且，核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力，是特有的、能够经得起时间考验 的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。核心竞争力的构建离不开创新。所以， 核心竞争力是有层次性的，现在拥有什么，明年拥有什么，三年五年十年拥有什么都需要勾勒出 来。 二、勇于创新才能杀出红海 惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜。“科学技术是第一生产力”，一家好的企业，它可以只 是规模庞大和质量优良，而一家强的企业，必定是依靠科技的创新和运用。 基于消费升级的技术革新模式 90后、甚至 00后已成为社会消费的主力人群，一方面这群人对科技有着十足的崇拜，面对科 技毫无抵抗力，科技因素已经融入消费者的骨子里，可以将之视之为科技宗教;另一方面只有科技 创新才能解决个性化需求与规模化工业生产之间的矛盾，才能实现饭来张口、衣来伸手的智能情 景，顺应新人群的消费趋势; 中国经济由投资主导型朝消费主导型转变，科技创新必将引领消费升级。借助科技创新手段， 大量的新品类、新服务、新模式涌现。改变着消费习惯、变革消费模式、重塑消费流程，催生跨区 跨境、线上线下、体验分享等多种消费业态兴起。 基于消费升级的技术革新模式依然是创新先烈们的努力方向;技术无论再怎么发展依然是工 具，品牌的生存与发展需要品牌力、产品力、消费力的整合，单靠某一技术的迭代是无法扭转的; 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 三、打造特色 瞄准新宠 在国内药品流通市场中，“模仿品”大量的诞生，然而想要在定价和市场份额的竞争中占据优 势，医药生产企业必须有自己的特色、特效产品，这也是企业的未来生命力。想要做到这一点，药 品流通企业首先要做的，就是加大科研的投入，不再一味“复制”市场上已有的产品。在当下产品 大都 L雷同时，企业自己更需要建立一些能够被消费者认可的品牌。任何拥有特色的企业都可能产 生特色能力，这样的企业无论是单独生存或者与别的企业联合都是抢手的。目前拥有特色产品的中 小企业正成为各路资本追逐的“新宠”。 企业不管是在哪一个领域搞产品研发，只要能发掘消费者的需求点、找准定位，找出来一些自 己具备的某种特色资源，别人都没有的，进行创新产品的研发，然后再从品牌的保护、宣传、树立 上一步一步坚持不懈地做下去，向前走。因此，打造出企业的特色，让其成为最能够吸引眼球的 “新宠”一定要具备以下部分因素：独家产权的好产品，特别是独家生产的产品；丰富的与市场适 配度高的产品；企业家潜质的老板或团队；健全的或有特色的终端或渠道网络独特的赢利模式；良 好的地理位置等。 四、布局升级 规划得当 企业产品品种众多，同质化严重。有的企业是一品独大，1-2个产品占据了整个销售的 80%以 上，其它几十个甚至是上百个文号的产品只占据了不到 20%的销售。单品独大，风险高。一个政 策、一个质量事故、一个负面新闻都足以让一个产品没落，也足以让一个企业倾覆；还有的企业养 了一群小萝卜头的产品，所有的产品销售业绩平平、无一个突出产品，有十几至二十几个产品销售 额徘徊在百万元级别。企业没有支柱产品，摊销成本高、无响当当的产品品牌，也就难形成独树一 职的企业品牌。长期挣扎在返利、促销的价格肉博之中，总是有点英雄迟暮、壮士扼腕的无奈。 而此时，企业需要进行战略布局“升级”，产品规划“得当”。产品的战略布局既要顺应营销的 大环境，又要发挥产品独特的营销张力。一类是具备值得倾力打造、具备有良好的营销价值，并有 较长的生命周期的产品。另一类则是能够满足短期的利益需求，但没有核心的产品价值和长久的生 命力。在充分考量产品的产品力、营销力、市场成熟度、未来中国发展趋势、市场潜力、竞争集中 度、未来政策研究等等。结合企业本身的科研实力、技术优势、营销资源、营销模式、销售团队等 因素与之相匹配，发挥主推系列产品的集群优势，对产品线进行战略定位。制定各个阶段中对于主 打产品需要补足的各种营销条件、资源和各个阶段营销目标的制定，打造产品。 五、渠道优选 实效组合 企业一定要清楚自己长久以来在运营过程中形成的优势在哪里，是产品特色，还是渠道操作特 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 色，在某一方面有自己拿得出手的渠道规模或把握。在市场的渠道，排除我们常规渠道外，目前在 日益细分市场的情况下企业需要优选一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。 由于大多数招商企业都是代理生产厂家的产品，本身没有产品可供深度挖掘和打造，所以更要 将自身在特色细分渠道方面的优势展现出来。 此外，有了特色产品、优势渠道，更需要实际的营销推广和策略组合。对于产品信息传递和企 业形象传递来讲，宣传永远是招商企业不可回避的一个方面。要提升宣传效果，除了深度挖掘常用 媒体的效用外，还必须发现其他有用的宣传模式或载体。同时，企业的推广活动也要组织策划得别 具一格。不论哪一种活动，都需要方案策划，页面设计，组织实施；都需要专业的运营人员来操 作。所谓“专业”，不是指他点子多，点子鬼，而是指他非常了解自己的产品，非常了解自己的用 户，能结合产品特点和用户特点去策划组织活动，能控制好活动的氛围和节奏，最终为产品带来计 划内的促进效果。从而，也会为企业及早跳出“运营局限”而锦上添花。 六、提升效率、经营管理升级及后台整合持续深化 罗兰贝格认为，为提升药品流通企业的市场竞争力和创利能力，药品流通企业必须通过规范化 管理、连锁化经营、信息化升级、标准化生产、现代化人才五方面的建设实现升级。 规范化管理 药品流通企业尤其在发展早中期，管理规范程度普遍不高。需要将家庭小作坊式 的人治管理、决策靠拍脑袋的现象通过现代化的管理制度予以升级。通过制度、流程、规范、计划 的制定，进行标准化的管理。代替个性化管理、降低随机因素，提升效率，保证管理不失控。 连锁化经营 在药品流通企业进行真正的连锁化扩张的发展过程中，将面临一系列尖锐的经营 管理问题。如何处理总部和门店的关系，如何进行连锁门店的经营管理控制无疑是经营者关心的问 题。这要求在集团总部设置合理的管理幅度，并在集团与连锁门店、区域之间建立清晰的授权体 系。明晰门店管理人员职责，做到分工明确。集团的供应链及门店加工等后台职能进一步进行标准 化，提升其可复制性及在连锁门店的质量可控。 信息化升级 传统人工操作、统计、管理成本高、效率低，而在产品生产、经营上的信息系统 升级能优化企业对于价值链的管理控制，并增加数据的可得性，在加强分析力的基础上能为经营决 策提供有效的依据，同时加强成本控制及品质控制的效果。 标准化生产 随着跨区域的扩张、加盟的开放、连锁门店的增加，对业务流程、产品标准化的 需求越发提升。在这样的背景下，是否需要建加工厂、如何将流程、工序、品质管理工业化、自动 化及标准化是企业面临的关键议题。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 现代化人才 药品流通企业应当在人才的招、育、留、用上有所加强。如自建培训中心培养一 批企业的核心骨干，同时通过充分授权、有效激励等激发员工积极性。在内部培育、留用的同时通 过外部招聘优秀人才，引进一批现代化人才。 七、安全品质竞争日益凸显，严格控制精益求精 药品流通行业日趋激烈的竞争的另一大表征在于安全与品质的竞争日益凸显。 消费者对药品流通消费品质追求层次的提升进一步加剧了药品流通企业在品质提升上的竞争。 无论是品质还是安全要求的提升对药品流通企业都提出了较高的要求。主要对其提出了三个方 面的挑战： 全价值链的品质控制 从原材料采购的源头、生产加工过程、物流到门店现场销售、客户体验 各个环节上将贯彻安全品质控制，达到极致体验效果。 安全品质价值的显化和传递 企业在安全品质上的努力需要充分向消费者进行传达，通过公开 透明后台、对消费者承诺公示等多种手段显化安全品质上的追求。 社会资源的合作推动 调动社会资源协助企业深化生产安全的改进，尤其是政府、行业协会、 监督机构、消费者的相关资源，提升效率。 第三节 成本领先战略 一、制定成本领先战略规划，指导企业可持续发展 随着社会主义市场经济体制的不断完善，企业已进入了战略制胜时代，战略规划对企业发展壮 大起着举足轻重、不可替代的重要作用。从已实施成本领先战略的企业来看，既要推陈出新、迎合 市场、挑战对手，又要固守成本价格优势、增强竞争实力，是其目前面临的主要问题。因此，企业 要通过实施成本领先战略，打造低成本竞争优势，提高核心竞争力，必须制定明确的成本领先战略 规划并严格付诸实施，同时结合实际情况加以补充和完善，用战略规划来指导和统筹安排企业的各 项经营、管理活动，以充分降低成本，获得竞争优势，实现可持续发展。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 二、做大做强，以规模经济获得成本优势 所谓规模经济效益，是指随着企业规模的扩大，生产成本和经营费用随之降低，从而获得成本 优势。通过实现规模经济降低成本是一条切实可行的战略途径。但就目前药品流通的企业来说，绝 大多数规模偏小，不能实现规模经济效益，缺乏竞争优势。因此，有实力、有条件、有基础的企业 要树立规模经济意识，尽力做大做强，以实现规模经济优势。同时，企业要兼顾整个行业规模结构 的合理化，加强专业化协作。在调整企业生产结构的基础上扩大生产规模，降低产品的平均成本， 提高企业市场竞争力。 三、加快产业集群发展，促使企业获取成本优势 产业集群具有明显的成本优势，它不仅能够通过良好的区域产业环境降低市场的交易成本及企 业内部的管理成本，还能通过大规模的生产方式降低生产成本。加快产业集群发展是药品流通企业 实施成本领先战略、降低成本、获得竞争优势的有效途径。改革开放以来，药品流通的产业集群得 到了长足发展，但也存在着数量少、规模小，产业链不完整、发育程度低，人才、技术、资金实力 薄弱，服务体系不健全，缺乏产业升级和可持续发展的能力等问题。因此，必须要壮大产业集群规 模，加强群内企业的分工与协作，促使产业集群向规模化、专门化、协作化方向发展；构建产业集 群的创新体系，提升产业集群的可持续发展能力，推动产业集群升级；加强政府引导，完善服务体 系，创造良好的外部环境。 四、加强技术创新，提高自主创新能力 技术创新和技术进步是企业实施成本领先战略最有效的办法。根据我国国情及药品流通市场环 境，企业不可能长期选择资源依赖型的发展模式而必须走创新型的发展道路，实现由要素驱动向创 新驱动的根本转变。要增强企业技术创新能力，引导企业加大技术改造投入，积极引进国际先进设 备；积极跟踪世界先进技术，不断提高技术水平；充分利用当地科研机构和企业的研发力量，发挥 当地专业性人力资本的优势，加强自主创新，掌握核心技术。同时，企业还要不断进行新产品的开 发与设计；适应客户需求升级的变化，改善产品的附加功能；创新产品工艺流程，提高企业实力； 注重产品特色，削弱对手的模仿、学习能力。总之，要抓住时机，迎接挑战，把自主创新真正作为 企业实施成本领先战略、促进企业转型和产业升级的有力支撑，将自主创新成果更多地转变成市场 份额和经济效益。 五、培育企业成本文化，为实施成本领先战略提供动力 企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。谁拥有文化优势，谁就拥有竞争优势、 效益优势和发展优势。就实施成本领先战略而言，重要的是创建优秀的企业成本文化，营造一种注 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 重细节、讲究节俭、严格管理、以成本为中心的企业文化，实现有效的成本控制，为实施成本领先 战略提供动力，全面提升企业的可持续发展能力。成本领先战略的实施涉及企业的方方面面，不能 只寄希望于企业中的某一环节或某个部门，而是要求全员参与成本控制，充分调动员工的积极性和 创造性，提高员工对企业投入的向心力，以达到降低成本、取得竞争优势的目的。要缔造企业核心 价值观，把“成本优势是第一生命”放在首要位置，形成严明以求、精益求优、诚信为本的价值 观。要使降低成本成为企业文化的核心，一切行动和措施都应体现这个核心，一切矛盾和冲突的解 决都要服从这个核心。 第四节 差异化战略 差异化战略要求企业选择那些有别于竞争对手的并使自己的经营独具特色的那些特质。 差异化能够唤起顾客兴趣、好感和信任，培养保险顾客对保险公司品牌的忠诚。差异化包含产 品服务创新和品牌价值创造。 差异化战略是指企业通过向用户提供与众不同的产品和服务的一种竞争战略。随着众多互联网 公司的迅速涌现，如何从中脱颖而出是每个企业必须思考的问题。 一、产品和服务的差异化及创新 产品和服务的差异化。分析消费者所有的需求是否都能得到满足，在日趋饱和的市场中找到新 的增长点。比如，研发一些适合年龄层较高的用户使用的产品 产品服务创新包括产品种类创新和营销渠道创新。营销渠道创新在上文中已有阐述，这里不再 赘述。对于产品种类创新，中小产险公司如果能开发出别具一格的产品，将对客户具有强大的吸引 力。笔者建议中小产险公司应加大科研投入、引进创新人才，在研究客户需求的基础上开发出独具 特色的产品。 二、品牌差异化及品牌价值创造 品牌的差异化。一个好的品牌是企业最大的无形资产和公司的核心竞争力。企业应确立自身的 品牌核心价值，并通过营销手段来塑造独具特色和积极向上的企业形象，从而提高企业在消费者中 的认同度。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 品牌优势是不可替代和不可模仿的，它也是差异化战略的重要内容。如通过公益活动积极承担 社会责任，不断地推广自己的品牌和服务，配合公司特色保险产品宣传，起到了良好的广告效应， 易于在长期竞争中得到广大消费群众的支持和认可。 差异化战略是选择被产业内许多客户视为重要的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位 以满足客户的要求，它因其独特的地位而获得溢价的报酬。 三、基于企业社会责任的差异化战略 差异化战略的本质是达成某种有价值的独特性，传统的竞争战略理论仅仅从有形产品或企业市 场行为的角度寻找差异化战略的潜在来源，这种认识是狭隘的。Fombrun和 Shanley（1990）认为 对企业社会责任进行投资是产品差异化和声誉建立的重要因素。McWilliams等（2006）认为，即 使没有跟产品特性和生产过程相关联，企业社会责任是公司层面和经营层面差异化战略的组成要 素，在各国企业实践中，企业社会责任投资也已成为非常重要的差异化来源。企业社会责任对产品 差异化战略的促进作用表现在四个方面：一是品牌形象差异化，即企业社会责任行为会通过消费者 的感知和响应形成责任企业和责任产品的品牌形象，这一品牌形象会大大满足消费者的利益需求和 情感需求；二是产品设计及功效差异化，如低能耗、低污染的产品设计，从而获得消费者及其他利 益相关者对责任企业和责任产品的青睐；三是产品质量及服务差异化，主要体现在消费者层面的企 业社会责任，这是获取消费者选票的根本所在；四是企业资源能力差异化，即通过履行各层面的社 会责任会获取对应利益相关者支持，从而形成异于竞争对手的资源能力网络。 第五节 其他竞争策略 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争 中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前， 企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等 方面的差距，力求做到战术上的自我创新。 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的 定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品， 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户 “不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整 系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提 高产品的吸引力和客户的忠诚度。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95 第七章 2019-2025 年中国药品流通企业从红海走向“蓝海”市 场战略探讨与建议 第一节 红海突围 蓝海筑基 2018年，大家能够看到的普遍现象，就是零售行业中，用相似商业模式从事经营的企业，相 互间的竞争迅速加剧，每个零售商都在拼抢市场的有限需求，有的甚至放弃利润的获取，用降价促 销迎合市场，希望扩大现金流，冲抵高涨的经营费用，以维持企业的生存。所有这一切的表现，就 是所谓的“红海竞争”。 那么，企业如何才能从红海中突围出来，规避价格战，筑基发展，超越竞争的陷阱？ 蓝海战略就是最好的选择。 蓝海战略能够指引企业，把视线从产品和价格之争，转向如何用独特价值吸引消费者。也就是 说，企业要从以前片面关注竞争对手的商业活动，转向为顾客创造价值的行动，精心谋划在消费者 心中的地位，跨越现有的竞争边界，找到存在的理由，获得增长空间，让企业实现红海突围。 企业以蓝海战略为导向，开展以消费者为中心的经营，要从以下四个维度，我们称之为企业的 “经营四要”，层层递进地进行关键行动的谋划，重新筛选买方价值元素，来开启消费者巨大的需 求。 一、设定挑战目标，完善产品结构 上个世纪 90年代，市场需求强劲，增长快速，毛利水平高，每年 15-25%的业绩增长司空见 惯，所以企业普遍是以业绩为中心来做年度经营目标。 具体方法就是，在去年的业绩基础上定一个“增长率”，剩下的就是分解到门店，再调整一下 员工的绩效方案，激励她们的干劲。 反观当下，每年只有 5-7%的中低速增长形势，以业绩为中心的目标体系的弊端开始愈加明 显，比如员工激励成本高涨、有业绩无利润、库存失控、折扣活动效果变差等。 当企业所处的市场竞争激烈，最先受到影响的通常是利润，然后业绩开始衰退。那么，如何解 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 96 决呢？可以调整现有的业务结构，重新找到市场机会。 比如，原来只是经营 30-45岁年龄定位的产品，十几年的经营下来，核心 VIP已经 50-60岁， 加上中国老龄化趋势正在加速，增加这个年龄段的产品定位，就是市场机会。 那么，在这十年中，企业是否积累了这样的品牌资源就非常重要。如果有这样的产品，那么 2018年的业绩和利润目标就可能实现双增长。 为避免非正常的库存资金占用，对 2018年的产品销量进行统筹规划，企业还需要设定库存目 标。传统的管理方式中，很多企业对于门店每个月销售新产品和历史库存的数量，根本就没有人管 理。 企业为了实现目标而存在，现在的品牌零售管理，库存的控制能力，决定了企业的利润水平。 生意越难做，库存的控制就愈发重要，较为优秀的企业会责成商品部负责品牌产品每月的销量指标 的制定和达成跟踪管理。 二、聚焦行业特色，创造顾客价值 怎样才能让生意与众不同，依靠独特性吸引消费者？如何才能做到人无我有，人有我优，人优 我廉？ 消费者购买产品会受到很多因素的影响，包括卓越的品质、独特的工艺、技术创新、顾客响应 和服务、品牌信誉，我们称之为“产品服务决定要素”。 在这些要素中，企业要选择 2-3个进行市场聚焦，在顾客心中塑造无可替代的形象和地位，这 样才能吸引顾客的青睐。 现在的消费者，都是挤出时间去店里购物，如何为她们创造良好的购物环境，让她们感觉更舒 适，更愿意浏览产品，甚至把店里每一个角落都走一遍，在头脑中留下美好的购物经历？你就要细 心地分析“消费者为什么要买你的产品”。 通常，顾客在门店消费，是因为她们看中了以下 8个要素：产品设计、陈列展示、手感、店员 主动、舒适度、专业知识、宾至如归、合适价格。 某品牌门店，目标客群定位是 50-60岁老年人消费群体。为了创造独特的价值，管理者在 8个 要素中，聚焦并强化了老年人关注的“超凡手感”、“舒适度”、“店员主动”这三项要素。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 97 由于该店顾客的文化知识水平较高，所以就降低了员工的专业知识和宾至如归的服务细节要 求，让顾客购物没有胁迫感，而且相比高端品牌，价格有优势。虽然产品设计和陈列一般，但是对 于这个群体的顾客，门店管理者确定可以忽略它们的影响，关键的是要具备手感、舒适度、主动的 店员。这个门店创造独特价值的方式，值得大家借鉴。 三、取得竞争优势，重构运营流程 既然要实现超凡手感、舒适度、店员主动这三项要素，就要制定高效的业务流程，保证消费者 能够感受到我们与众不同的价值，提高顾客满意度，这样才会有好的营收。 产品的手感和舒适度，涉及到采购流程，店员主动与服务运营流程改进有关。 也就是说，在制定了 2018年的经营目标后，在企业内部要把公司全体员工协同起来为之努 力，实现以消费者为中心的优异运营。可以想象，如果员工不积极参与，变革就不会发生，独特价 值就无法表现出来。 管理者要解决的是“动力障碍”，如何激发员工，让大家按照流程的要求做事？因此，要设定 运营流程是否合格的衡量指标和考核目标值，并与绩效管理方案挂钩。 四、积累资源能力，完善组织技术 市场需求有多大，取决于企业的努力程度。每一个创造价值的业务流程，严格的执行和良好的 效果，依赖于专业人才、专业技术、专业组织，我们称之为年度经营计划的“三大保障”。 专业人才：店员、主管、销售经理、商品专员、商品经理、财务会计、企划、人资； 专业技术：门店业绩管理、商品计划管理、财务预算、营销企划、人资六大模块； 专业组织：销售管理职能、商品管理职能、财务管理职能、企划职能、人资职能。 资金、房产、设备等有形资产，与人才、技术、组织、文化等无形资产，是企业要下大力气积 累的资源和能力。没有这些就无法实现创造价值的业务流程，再向上思考，就无法实现价值曲线； 没有的独特价值，就会掉入红海之中，业绩目标、利润目标、库存目标就不容易实现。 综上，社会发展到当前阶段，新事物层出不穷，经营形式复杂了，很多企业还缺乏对新形势的 认识，工作思路老套，老板思想不更新，中层工作方法不更新，基层执行的结果就可想而知了。 “不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域。” 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 98 从企业来看，高层当局要从蓝海战略出发，确定企业未来发展方向和总目标，牵引并整合一切 力量沿着既定方向达成预定目标。 企业管理者要登高望远，居安思危，勇于变革、勇于创新、永不僵化、永不停滞，为员工谋福 利，为企业创效益，为顾客创造价值，为社会尽责任。 第二节 运用系统思想从竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海” 中国经济经历了三十几年的高速发展，国内各行业已逐渐成熟，在已知的市场空间中行业内竞 争激烈，产能过剩，相互争抢日益缩减的利润额，企业陷入血腥的“红海”竞争当中。企业要寻求 更高的利润增长，进一步要获得可持续的发展，一种方式是在“红海”中试图超越对手，去攫取已 知需求下的更大的市场份额，另一种方式就是走出“红海”，拓展新的非竞争性的市场空间—— “蓝海”。 “红海”中竞争的激烈源于国内企业边界、行业边界甚至产业边界的过分明晰与确定，企业没 有产业系统的概念，更谈不上从更大的经济系统去认清自己，片面地认为自己的利润下滑都是竞争 对手造成的，想尽一切办法打击对手，对手也用同样的方法对待，结果行业内的竞争愈演愈烈，最 终演进为恶性竞争。企业应该从系统论理论出发，在对系统的本质属性充分理解的基础上，在系统 思想指导下去寻找企业走出竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海”的方法。 系统论是美籍奥地利人、理论生物学家 L.V.贝塔朗菲（L.Von.Bertalanffy）创立的，系统是 指由若干要素以一定结构形式联结构成的具有某种功能的有机整体。用系统思想来观察现实世界， 世界上任何事物都可以看成是一个系统，系统是普遍存在的，整个世界就是系统的集合。 一、系统具有以下几方面的属性 1.层次性。若干要素以一定结构形式联结构成一个具有某种功能的有机整体就是一个系统，该 系统本身又可看作是比它更大的系统的组成要素，我们称之为子系统，若干子系统又可以构成更大 的系统，这就构成了系统的层次性。 企业自身是由生产、营销、管理等多个子系统构成的系统，它又是比它更大的产业系统的一个 子系统，产业系统则是经济系统的一个子系统。产业系统通常表现为产业链，顺着产业链的上下游 方向有多个结构层次（即环节）；同一层次上又有 N个企业子系统存在，构成一个行业系统，这些 同层次上的企业子系统就是我们所说的行业内的竞争对手。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 99 2.整体性。系统论的核心思想是系统的整体观念。系统中各构成要素不是孤立地存在着，都处 于一定的位置上，起着特定的作用，要素之间相互关联，构成了一个不可分割的整体。系统不是各 个部分的机械组合或简单相加，各要素性能好，系统整体性能不一定好；如果各要素实现有机组合 则系统的整体性能可以大于各要素的单个性能之和，这就是 1+1>2的协同效应。因此在处理系统问 题时要注意研究系统的结构各功能的关系，重视提高系统的整体功能。 处在产业系统同一层次的企业，仅着眼于自身的利益最大化，一味地打压对手，可能赢得暂时 的竞争胜利，但是没有人可以长期地占有优势，迟早会被更强的对手打倒。血腥的“红海”竞争可 能做大做强了单个企业，但是加大了产业系统的内耗，使产业系统整体缺乏发展空间和扩张能力， 同时也限制了企业未来的可持续发展。企业应当从产业系统的整体功能出发，认清自己的产业地 位，树立共赢和非竞争的理念，处理好与产业系统中上下左右的其他组成要素的关系，实现产业系 统的协同效应。再进一步从经济系统的整体性出发，与行业外的企业联合，实现经济系统的协同效 应。 3.关联性。系统与其子系统之间、系统内部各子系统之间、系统与环境之间是相互制约、相互 作用和相互依存的关系。这一点和系统的整体性是密不可分的，正是由于系统中各要素的相互关 联，才使得系统成为一个整体，系统协同效应的实现才成为可能。 从系统的关联性我们可以看出在企业发展的空间中非竞争性“蓝海”必然存在。在产业系统中 企业与行业内的竞争对手之间绝不只是相互制约的竞争关系，还必然地存在着依存关系，存在着合 作的必然性。同样，置身于经济系统中，企业也存在着与经济系统的其他组成要素的合作性。 4.适应性。一个系统和包围该系统的环境之间通常都有物质、能量和信息的交换，外界环境的 变化会引起系统特性的改变，相应地引起系统内各部分相互关系和功能的变化，系统必须具有对环 境的适应能力，通过系统中要素与环境的交互作用，以及系统本身的调节作用，调整系统内各要素 之间、各要素与系统之间、系统与环境之间的关系，使系统达到新的稳定状态。 当企业所处的竞争环境发生变化时，企业应当适应新的环境条件，寻找到与竞争对手、与产业 系统的其他组成部分、与整个经济系统的其他要素的新的共存状态，才能使企业所在的系统达到优 化状态，企业才能在产业系统中谋求进一步的发展。 我们研究系统的共同属性，不仅在于认识系统的特点和规律，更重要地还在于利用系统、组成 要素、环境三者的相互关系和变动的规律性去控制、管理、改造或创造一个系统，使它的存在与发 展合乎人的目的需要。具体到经济系统和产业系统，最终的目的就是实现系统资源的最优配置，实 现利益的最大化。对于企业的管理者来说可以控制、管理、改造或创造的系统是企业自身，企业要 从自身系统出发，认识到：为了达到产业系统乃至经济系统的优化状态，系统的整体性和内在关联 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 100 性对各子系统的合作性有着必然要求。在产业系统中，目光要突破企业自身的边界，把自身和竞争 对手视为产业系统的子系统，把与对手的竞争关系转换成合作关系；进一步突破行业边界，再突破 产业边界，放眼整个经济系统，树立与非竞争对手共同营造和谐、共赢乃至多赢的理念，在比自身 更大的系统的发展中寻求企业的可持续发展，这也正是企业走出激烈的竞争“红海”走向非竞争的 “蓝海”的发展战略。 二、企业走出竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海”的战略 在系统思想指导下企业走出竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海”的战略主要有以下几种 （一）在产业系统中找准产业链的关键控制点 在任何产业系统中，利润往往集中在产业价值链的某个环节上，像计算机业集中体现在微处理 器、房地产业体现在销售环节，控制了这样的关键环节，就掌握了竞争的主动权，也掌握了暂时将 竞争者甩在后面而独占“蓝海”的控制权。企业最好能够将自己定位在产业链的关键控制点上，获 得产业控制力，进而赢得产业位势，也就获得了一段时间内可持续发展的空间，才能进一步寻找和 制定更合理的长期发展战略，否则只能受控于关键点的控制者。 （二）在企业目前所处的产业系统层次上发展 企业目前所处的产业层次也就是企业所在的行业，无论企业是否控制了产业链的关键点，在所 处的行业内部企业仍可以超越同一层级的竞争者，从“红海”的边缘寻找到自己的“蓝海”。 （1)绕开竞争对手，避免正面竞争 ①发现市场：对于竞争激烈的达到“假性饱和”的市场进行更深的市场细分调研，力求寻找到 竞争对手尚未发现或已发现但尚未抢占的市场需求，尽快地提供这一市场需要的产品和服务，得到 新的暂时没有恶性竞争的获利空间。 ②创造市场：分析研究顾客需求的发展趋势，开发全新的产品和服务，引导顾客的消费走向， 使预计的消费者的潜在需求变为企业可谋求利润的现实消费。 （2)与行业内的竞争对手结盟 竞争是市场经济发展的必然，但是从产业系统的整体性来看，并不是打败了竞争对手才对企业 自身的发展最为有利。市场的竞争事实表明行业内的“红海”竞争一般有这样的结果：一是你死我 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 101 活，二是两败俱伤，三是在斗争中彼此都得到了发展。从企业自身系统来讲，竞争的胜利者得到了 一定的利益，但是无论双方谁胜谁负，都付出了一定的代价；而从更大的产业系统来看，双方付出 的代价都只是系统的内耗，对整体产业系统的发展来说是损失。企业想要得到的持久的发展空间， 只有在所处的产业系统有更大的发展空间时才真正有效，所以企业不要固守自身的边界，在产业系 统中企业完全可以在不损害各自的竞争优势的前提下，与竞争对手结成战略联盟，通过合作来共享 资源，优化资源配置，共同分担发展的成本与风险，获得规模效应，达到双赢或多赢。这样可以化 原先的“红海”为“蓝海”，共同把市场做大，实现没有系统内耗的共同发展，共同获得可持续发 展的空间。 （三）与目前所处产业系统层次之外的系统寻求合作发展 （1)突破行业边界，寻找产业系统内的战略同盟。企业在寻找合作伙伴时，目光应当突破横向 的行业边界，向纵向的其他层次延伸，可以在产业系统内朝着产业链的上下游方向寻找自己的产业 盟友，本着资源共享、利益均沾的原则，合作者在价值链的各环节上的相对优势互补，可以以较低 的风险在比行业系统更大的空间内实现更有效的资源配置，使最终产品的成本大幅度降低，实现利 润均沾，从而有效地控制产业价值链，拓展发展空间。 （2)突破产业边界，寻找更大系统内的战略同盟。激烈的竞争使得生产单一产品的企业未来的 获利空间越来越小，多元化成为许多企业的战略方向。以系统思想来看多元化，绝不单纯是企业参 与多个行业的横向竞争，而应理解为企业将资源投入到了经济系统的多个产业子系统中，分散行业 风险和产业风险。一个企业的资源总是有限的，分散资源的同时也分散了抵御风险的能力，而突破 产业边界在经济系统内寻找到战略同盟，可以弥补企业自身资源不足的缺陷，在经济系统的多个产 业系统的多个行业系统中实现资源配置，企业无形中为自己的发展开拓出了多个“蓝海”。 系统思想让我们看到在经济系统中非竞争的合作比竞争更能让企业获得持久的发展，但是合作 是为了更好地竞争，竞争永远不会结束，没有人能够长久地保持优势，随着企业外在环境的变化， 当竞争者发现了你的“蓝海”并且有实力进入时，“蓝海”会变成新的“红海”。所以企业要适应新 的环境状况，及时地调整企业系统自身，调整与产业系统中其他企业的关系，调整与经济系统中其 他产业的企业系统的关系，积极地寻找新的合作伙伴，在新的环境状况下重新定位，确立新的走出 “红海”走向“蓝海”的发展战略。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 102 第三节 企业选择“红海战略”或是“蓝海战略”的理由和成本 一、企业选择红海搏杀的理由和成本 在现实中，多数企业以及企业的多数业务属于红海搏杀战略。多数企业习惯于选择已有的市场 需求空间，致力于现有需求的争夺。在红海竞争过程中，企业竞争采取的战略大多符合波特的三个 战略类型之一。有些企业采取低成本的战略，通过经验效应、规模效应等降低成本和费用；有些企 业采取差异化的战略，企业通过提供差别化的产品和服务，巩固已有市场；有些企业采取专门化战 略，主攻特定的细分市场和顾客群。激烈的竞争促使企业必须想方设法获取竞争优势，否则就很难 生存。 企业选择红海战略可能基于多种原因。由于有现成的市场需求和市场空间，企业进入成本和要 求都低，只要抢夺到一定的客户，企业就能获得生存与发展，很多企业选择该途径进入“红海”市 场；由于某些行业经营进入成熟阶段，很难开发出新的需求，只能对现有需求进行抢夺；由于企业 自身条件制约，企业管理水平、市场资源、人才资源等都缺乏，无法开发出新的市场需求，没有能 力为客户创造价值，只能选择进入“红海”市场进行竞争。企业进行同质化的竞争，进行红海搏 杀，而红海搏杀的代价往往是大量企业的倒闭，生存下来的企业多数靠低价竞争，在激烈的竞争 中，很多企业靠低价取胜，蚕食利润。或者有些偷工减料，降低质量标准，为后续的经营埋下隐 患，或靠长期占有供应商的资金维持运营。 二、企业选择“蓝海战略”的条件和成本 蓝海理论给了我们启发，进入蓝海市场，需要企业具有独特的定位，善于挖掘客户的特定需 求，为客户创造现实的价值。对于习惯于红海搏杀的企业来说，进入蓝海市场，需要具备较强的资 金实力和专业技术积累，而且在同行业中要走在技术、市场和服务能力的前沿，在市场上被广泛认 可，企业要有最适当的“卖点”，而且“卖点”非常明显突出。部分企业进入蓝海领域，开辟了竞 争很小甚至没有竞争的产品和市场领域，拓展了新的市场空间，创造了新的市场需求，为客户创造 了新的价值，企业会得到很好的发展。以手机为例，中国是手机消费大国，手机曾经是少数群体才 能买得起的物品。一部手机价格昂贵的主要原因之一是手机的功能很多，照相、摄像、录音、上网 等。随着手机市场的竞争越发激烈，手机厂家开始寻找新的市场。经过企业市场调查发现，在客户 群体中，相当的手机功能并没有使用，多数手机只使用通话和发短信功能。针对手机的性能过剩， 针对只需要通话和发短信功能的消费群，企业进行战略创新，针对低端客户需求，取消手机过剩的 性能，采取低价方式，200元至 300元就可以买部手机，低端进入，迎合了部分特定消费者的需 求，于是，企业成功进入该新的业务领域，扩大了市场份额，取得更好的发展。本例中，企业的最 适当的“卖点”是非常低廉的价格，满足消费者通话和发短信的需求，而此“卖点”非常突出。围 绕低价格，低成本，企业尽量提升服务水平，进行战略布局和独到的企业定位。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 103 第四节 从“红海”跨越到“蓝海” 一、创新思维，发挥企业家的作用 企业家是一种执行新组合的职能，这种职能不是一般通过小步骤的不断调整从旧组合中产生 的，而是间断出现，是第一次出现，而不是已经成为惯例。程序性工作属于经理人或者管理者， “企业家”的本质在于不断发现机会和利用机会，由此才推动了经济和社会的进步和发展。当今社 会正处于一个环境剧烈变化的时代，挑战与机遇并存，这就要求企业家创新思维，独辟蹊径，识别 并把握机会，不在竞争白热化的市场上争高低。 二、从以效率为中心到以价值为中心，实现管理重心转移 上世纪初管理学家所提出的科学管理的重点在于消除不必要的或重复的步骤来使工作效率最大 化，这种以效率为中心的管理，后来发生了深刻的变化。如在个人和组织间的关系上，个人为主而 组织为辅；知识取代职位成为权力来源；价值创造来自持续的学习和创新，单纯的追求效率将会很 快地使组织走上微利甚至无利的境地；组织是配合整合全球资源之弹性需要而非配合细密分工之效 率需要；时间变为一项最昂贵的资源，也是最具关键性的优势，构成决策和行为上必须把握的最重 要因素。因此，组织与管理形态不是建立在巨型工厂、复杂自动化设备和众多工人的基础上，而是 接近一种似乎没有实体存在的组织。由于这种特质，使得一个组织可以达到“在不稳定的边缘中， 随时向任何方向演进”的境界。质量此时成为前提而不是目标，单纯追求效率不再有效，弹性和适 应性成为取胜的关键和条件，比谁的速度更快，比谁能主导市场。这就需要从单纯降低成本、提高 效率的做法上转到同时提高客户价值和企业价值的道路上来，真正为客户创造价值而不是相反。 三、克服组织障碍，疏通从红海到蓝海战略转移之路 尽管技术创新、管理创新等越来越成为人们的共识，但价值创新还未被人们完全接受。这是因 为价值创新往往涉及部门、单位以及个人利益的调整，需要组织内部取得思想上的一致和行动上的 协同。因此，要克服认知上的障碍，使员工意识到战略转移的必要性；克服资源有限的障碍，集中 使用有限资源；克服激励障碍以及克服组织政治障碍。通过以上思想、观念或行为上的根本改变， 企业定会发现属于自己的那一片“蓝海”。 四、对于“蓝海战略”的深入思考 总的来看，“蓝海战略”不是学院派的理论，是一个实践性很强的框架和概念。“蓝海战略”是 宣传一种理念，这种理念告诉企业不要沉醉于竞争，不要沉醉于现有的竞争手段，不要认为压倒对 手取得竞争优势是唯一的办法。对于埋头红海埋头同质化竞争的企业提一个醒，“蓝海战略”提醒 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 104 他们去思考还有没有跳出红海的其他出路、其他可能性。对于中国企业界来说，随着我们国近 30 年的高速发展，各个行业已逐渐成热，竞争激烈、产能过剩、企业利润不断下滑，甚至出现了行业 相对拥挤的现象，在这种形势下，“蓝海战略”对当前中国企业界尤其是那些竞争相对激烈的行业 领导者们有着特别的现实意义。 人们处于激烈竞争的困境时，需要找到出路，但是也不能因此而回避正面竞争。经营企业需要 勇气与智慧的结合，对大多数企业而言，逃避产业内的竞争无疑于自杀，构建企业竞争能力与竞争 优势才是理性选择。另外，经济博弈论也告诉我们，先行者可能得益，同时，先行者也承担巨大的 先行风险，先驱可能成为先烈。因此，选择何种战略，企业需要谨慎对待，需要根据外部环境与内 部资源做充分的论证与准备，准确定位和科学规划，这样才能实现目标，达到目的，完成企业使 命。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 105 第八章 2019-2025 年中国药品流通企业全方位推进“红海市场 战略”及实施路径探讨 第一节 构建红海市场战略推进体系：稳准推进公司红海市场战略实施 构建红海市场战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发红海市场战略工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层 细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有 成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 106 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 产业结构层面 一、认识规律特征指导产业发展 发展药品流通产业要对发展规律有清醒的认识。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 二、夯实产业基础促进产业健康 基于对药品流通产业发展规律的认识，针对我国药品流通产业强市场、弱基础，重应用、原始 创新不足的现状，我国药品流通发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢 药品流通产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才 培养的力度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先 进的教材和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产 业链。 三、优化产业结构，加强技术创新 药品流通企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机 遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。 科技是第一生产力，药品流通企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应 用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的 应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 107 四、完善企业供应价值链 目前药品流通企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供 应链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是药品流通企业从商品采购、运输、存储、 配送及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相 互衔接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高药品流 通企业运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。 五、积极促进药品流通企业的集约化建设 改变中国药品流通制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，药品流通企业最终走 上产业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强 分工与协作，优化药品流通业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环 境信息咨询等方面发挥更大作用。 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产 品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国药品流通企业必须主动通过 评估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新 和提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的 根源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国药品流 通业产业绿色竞争力。 七、提升产业战略竞争力 目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国药品流通业来讲，面对城镇化带来的挑战 和机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于药品流通项目的进度、成本以及质量的科 学管理与控制，从而提高药品流通业产业的全要素生产效益。探索药品流通业供应链内部及供应链 与业主之间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应 商介入药品流通的整个生命周期，提升产业战略竞争力。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 108 第三节 市场运营层面 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技 术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品 牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。 因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在 更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变， 从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续 健康发展。 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 中国药品流通企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施 品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体 价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌 的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管 理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。 充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时 抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌 的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。 三、以客户为导向，满足客户需求 你所做的一切，就是让你的顾客满意。 客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满 足客户需要上，包括以下几个要素： 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解 客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需 求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客 户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 109 品和服务。 四、创新经营模式 近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济 模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、 依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预 期的先机。因此，药品流通的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶 段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。 可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传 统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。 当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的 发展时期，药品流通发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营 模式，实现“二次创业”。 五、价值创新开拓战略蓝海 深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞 相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。 价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全 力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。 价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心 放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了 创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要 同时追求“差异化”和“低成本”。 而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增 加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 110 济。 需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃 运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信 仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。 六、紧跟市场发展 众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口 涌入城市，这无疑推动了消费。药品流通发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达 到充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展药品流通领域。 七、实施“走出去”战略 经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故药品流通 领域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进 推动了自身发展的同时也使得我国药品流通发展更能够融入国际药品流通交易市场。 而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深 化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。 在实施“走出去”战略，药品流通业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主 创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持 久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求 及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手 作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性 地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。 八、坚持“五化”发展举措 一是着力提升药品流通的智慧化。药品流通应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营 成本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。药品流通 要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客 户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策 略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 111 二是着力推进利润来源的多元化 药品流通要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立 公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附 加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不 断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在 有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外 业务的业务营销平台。 三是着力推进药品流通投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要 求药品流通通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。 四是着力推进药品流通经营发展的信息化。药品流通要适应互联网、移动智能终端、大数据、 云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施药品流通数字化战略，改 变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。药品流通要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子 化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。 五是着力推进药品流通效益的社会化。国内药品流通在追求利润稳定增长的同时，要更加重视 环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色药品流通，积极履行社会责任，同 时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略 的重要组成部分。 第四节 技术创新层面 一、实施技术创新战略 世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占 领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发 优势。 另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层 次，形成独具特色的竞争优势，提高药品流通的附加值，与高新技术接轨，己成为药品流通业可持 续发展的必然选择。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 112 二、大力增强科技创新能力 我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实 加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规 划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能 力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新 机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。 需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机 之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半 导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再 生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴 领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新 的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划， 提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。 三、明确技术创新工作目标 企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策 定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新 实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反 映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了 从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然 每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目 标，对企业技术创新具有重要意义。 四、构建高效的技术创新管理体系 探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式 学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模 式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创 新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。 着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产 业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 113 逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可 持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相 关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政 府科研经费投入和扶持。 积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作 与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。 第五节 产品开发与竞争层面 一、积极进行产品开发 产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须 选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企 业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周 期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，药品流通企业在研发新产品 时可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当 进行新产品的研发。 在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列 相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短药品流通产 品的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足 用户的需求，提高药品流通企业的竞争力。 二、产品式样竞争策略 市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全 相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市 场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近， 可以视为品牌或企业之间的直接竞争。 在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 114 有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套 等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指 标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还 不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客 户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷 了。 由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手 段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销 量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。 产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组 关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长 远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘 了。 三、产品大类竞争策略 就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市 场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而 言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一 组比较狭义的产品式样竞争者的总和。 在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也 大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无 多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之 一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产 品的替代，直至弱势产品走向衰退。 由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争 虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业 务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所 描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点， 竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全 属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 115 四、产品使用价值竞争策略 随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使 用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为 长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类 上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需 求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量 会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。 从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产 品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形 式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包 括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是 新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之 间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来 说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模 糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。 因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设 计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他 们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增 值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。 第六节 营销推广层面 一、坚持营销的正确定位策略 (一)多层次的客户定位 各药品流通企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低端 客户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所以 说，药品流通企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的服务 策略。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 116 (二)品牌及服务的特质化定位 药品流通企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众药品流通企业，那么就等于自身没有自己 的特色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此药品流通企业应当不断根据药品流通市场的需求 变化，进行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优势，大力展 开营销攻势，培育消费者市场。 (三)营销理念动态发展的定位 面对瞬息万变的市场，面对大众对药品流通产品需求的不断变化，药品流通企业应当以敏锐的 知觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新营销 理念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代药品流通消费者的知识水 平，信息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得药品流通客户的信 任、支持、赞誉。 (四)客户沟通中的营销文化定位 营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生 活水平的提高，作为消费者的药品流通客户来说，他们的药品流通消费已经由本能的药品流通需求 转变为带有浓厚文化和精神消费需求，药品流通企业的在营销中体现出的自身的文化特质决定了客 户的吸引力，药品流通企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。药品流通企业服务及其产 品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其彰显出产品及其服务独特魅 力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得药品流通企业易于与客户取得沟通和认同，是药品流通 企业营销层次的较高境界。因此，作为药品流通企业来说，确定营销中文化定位尤为关键。 (五)营销中的客户服务定位 营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，药品 流通企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、满 足客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理 念。所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培 养他们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价 值观和现代营销理念，实现服务素养的提升。 二、注重实施营销中的品牌策略 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 117 (一)认真凝练企业品牌内涵 企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为药品流通企 业，应当根据固有的优势和当前药品流通市场的需求，积极挖掘自身药品流通产品及其服务优势， 尤其要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优势、文 化优势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为基础， 才能打造企业成功品牌。 (二)不断提升企业品牌水准 药品流通企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业长 期战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品牌 提升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界药品流通品 牌，就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际药品流通企业通行做法，不断 提升企业在国际竞争中的品牌优势和地位。 (三)注重发挥企业品牌优势 实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此， 药品流通企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市 场，依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求药品流通企业，应强化日常品 牌管理，增强品牌影响力应用的战略实施，药品流通企业应当在营销实践中，努力推动个性鲜明、 品质高雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌执行应用、 渗透到企业经营的各个环节，内化于药品流通企业经营管理的各个层次，真正发挥企业品牌的优势 和作用。 三、选择实施多元化营销手段的策略 (一)实施以利润最大化为目标的药品流通营销 目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成 了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给药品流通企业调整客户服务层次，重构客户服务结构，寻求 新的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时机， 突破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略，扩大 药品流通企业市场份额。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 118 (二)注重知识营销手段的应用 药品流通企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入药品流通产品的创新，更应 当在此过程中注重对客户进行有关药品流通知识的宣传、普及，使广大客户了解新的药品流通产品 有关知识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的药品流通产品的销售。 (三)推进网络营销手段的实施 网络技术应用于药品流通企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的结 果，它有利于提高药品流通产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成本。因 此，作为药品流通企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开发出能够为 客户提供便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销售中与客户 的互动沟通与服务，推进销售方式的现代变革。 (四)积极发展关系营销 关系营销简单地说就是互动营销，是药品流通企业与有关消费者发生互动关系的一种营销方 式。它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互动。 营销互动有利于药品流通企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最大满意 度，是培育客户市场的极佳方式。 四、基于消费观念和文化导向的营销 基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的 理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服 务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品 和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不 过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意 中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来 越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培 养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造 出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对 象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有 针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的 前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 119 第七节 客户服务层面 一、服务将成为核心 在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来， 服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着药品流通市场的规范也将被改变。良好的服务 才是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在未 来，物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载体， 人们希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消费者 日益更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业，人类 社会步入了服务经济时代。 二、以顾客满意为核心 随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品， 而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质 是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化 的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。 药品流通企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效的服 务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的经营 策略之一。 三、提高企业服务水平 从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密 切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了 提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客 户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的 桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通 过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的 方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户 进行引导。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 120 四、与用户建立战略合作关系 与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全 面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 “服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才 能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。 第八节 企业管理层面 随着国内外药品流通市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业之 间的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来建 立优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。药品流通企业经营已从粗放型数量方式向集约型 质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢得竟 争。实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场竞争的时 代，一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口号：二次创 业。二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。 一、建立完善的企业管理体系 ①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落 实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合 规定的企业文化。 ②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度 管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚 力。 ③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进 行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避 免工作人员发生业务上环节上的隐患. 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 121 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改 制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联 合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按 照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制； ②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团； ③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多 元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和 经济当量上提升自己，争创发展新优势； ④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高 度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起 现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经 济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带 来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的 问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实 施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建 立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业绩实现快速提升。他们这种 紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。 我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂 商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、 柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基 础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行 为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高 度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反 应的社会化价值创造网络。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 122 四、大力提高企业集团管控的能力 近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业 在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问 题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大 企业亟待解决的紧迫问题。 我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的 治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升 集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资 源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵 向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人 力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系， 努力规避经营风险。 五、提高人员素质，提高管理水平 拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组 合配置中起着主导能动作用。药品流通企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢把握 人才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸引、聚 集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养管理、 技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员（特别是 劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。 每一个药品流通企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管理机 制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项管理制度的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理”的理 念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文化理 念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。 六、加强资金管理，提高企业融资能力 推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金 周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资 金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努 力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 123 企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。 七、开放式创新与组织学习 网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供 应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。药品流通企业采纳的“开放式创新”对策主要有： 在相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果外 卖；知识产权管理盈利以及从客户中学习等。 基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识 流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学 习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争 优势。 药品流通企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自主创 新和可持续发展战略，不断提高中国药品流通企业的核心竞争能力。 八、强化安全法制化建设 推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必 须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多 的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因 此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观 念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治 理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互 保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐 患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国 家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。 九、大力提升国际化经营管理水平 加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然 要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布 的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 12.93%，不仅远远低于同期世界 100 大跨国公司 62.25%的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 38.95%的平均水 平。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 124 我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要 加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国 际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增 强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并 掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类 社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营， 力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。 第九节 企业文化建设层面 企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本 管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企 业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可 持续发展的灵魂。 一、企业文化的层次 企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源 泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经 济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企 业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较 优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消 费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。 二、树立企业价值观 在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变 化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划， 企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发 展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优 秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。 一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 125 了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企 业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发 展方略。 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 药品流通行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个药品流通企 业，要成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营理念、 管理模式、技术手段和产品方向。 建立创新型药品流通企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企业家 要具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市场的 发展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首创精 神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制度，使 不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 药品流通的文化内涵成为药品流通企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际品牌相 比，中国的药品流通缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国药品流通品牌竞争不仅体现在质 量、价格、服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精神、文化精神和民 族精神，是药品流通企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远流长，文化底蕴深厚， 有丰富多彩的地域和民族文化，为中国药品流通企业吸纳中国传统优秀文化，建设品牌文化，培育 有竞争力的药品流通品牌奠定了雄厚的基础。 培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据药品流通市场不同的消费群体，确定品牌的 消费对象和风格，实施差异化发展。 其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满足特 定消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了药品流通未来的流行趋势。第三，品牌形象策划， 将品牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特质，将品 牌深入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响力，根据市 场定位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象和地位。 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值 观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 126 并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。 企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的 实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企 业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文 化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇 和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。 1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形 成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。 2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的 过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向 导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企 业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的 经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。 3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流 的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动 性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展 的价值观。 4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾 向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么， 都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建 设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革 新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。 第十节 人力资源管理方面 当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在 激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力 资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 127 一、确立红海市场战略人才队伍建设目标 确立红海市场战略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍的结构。 对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职 的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入 的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的 稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这 批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。 二、大力实施人才战略，推进机制创新 作为药品流通企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的人才 战略。 ①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上 向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源； ②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、 尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围； ③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招 纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际 规则解决贸易争端，保护自己； ④要根据药品流通企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生力 量，吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大； ⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断 更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。 ⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而药品流通市场的竞争是团队与团 队的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗衡。 因此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争中立 于不败之地。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 128 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 在人才竞争中，中国现有的药品流通业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采取守 势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特别是 劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平；对于 企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理的驾 驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为药品流 通业提供全面、专业的服务。 三、企业可持续发展的人力资源管理 随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应 对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前 的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组 织的有力保证。 随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动法的实 施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳 动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念， 履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制 化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能 保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。 第十一节 供应链管理层面 随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问 题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比 于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链 的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相 同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方 案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优 势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 129 第十二节 小结 当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风 险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断 经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思 想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更 加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中 脱颖而出。 由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其 他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的 研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略 您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国药品 流通行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 130 第九章 构建药品流通企业实施红海市场战略“管理、保障、调 整”等动态机制的措施 第一节 构建红海市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 131 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第二节 构建红海市场战略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 132 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 六、加强战略研究队伍建设 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 133 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第三节 构建红海市场战略动态调整机制：完善红海市场战略的主要措施 一、完善红海市场战略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的红海市场战略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需 求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优 势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时 间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业红海市场战略草案 企业红海市场战略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提 出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和 大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见 鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨 询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之 后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 二、完善企业红海市场战略的有效措施 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 134 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、 股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。 同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和 产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和 房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因 为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲 就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创 造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门 职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事， 而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标 准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金 的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。 三、企业红海市场战略创新调整的重要性 企业红海市场战略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业红海市场战略的的创 新对于企业的作用有： 1、可以提高企业的战略水平 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 135 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往 还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念 企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定 政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业红海市场战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 从某种意义上讲，企业红海市场战略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力 的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚 韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 第四节 持续变革是红海市场战略的精髓 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定红海市场战略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成 最适合、最优的战略。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 136 第十章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 137 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国药品流通行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争 策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、 政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策 略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 138 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究药品流通行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪 些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本 质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前 的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产 业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 139 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动药品流通行业未来演 化的主要因素有哪些？未来药品流通行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪 里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论 和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 140 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 141 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国药品流通行业红海市场战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 142 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 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