郑州日丰管业公司营销策略

郑州日丰管业公司营销策略 2郑州日丰管业公司的环境分析 2.1郑州日丰管业公司概况 日丰企业是国内新型管道行业的龙头企业，日丰力争以优质的管道系统产品来 满足全球不同用户的需求。日丰产品涵盖给水、供暖、燃气、中央空调、太阳能配 管等应用领域，并在立足新型管道行业的同时，致力拓展水暖卫浴、管道阀门等系 列建材产品。 日丰一直致力于行业新技术的研究和推广，不仅始终站在国内同行的前列，而 且在部分技术上已经达到或领先于国际水平，凭借专业、雄厚的技术实力，日丰已 先后获得了六十多项技术专利。日丰所有产品均通过原料、在线、成品三重质量检 测，获得了基于国际ISO9001和ISO14001管理体系的系统认证，同时，对全系 列几十种规格产品，每年由国家、省、市各级权威检测机构，以及海外如德国DVGW、 美国NSF、西班牙AENOR等国际权威检验机构定期进行监督检测。 日丰凭借强大的品牌、质量和规模优势，在国内拥有庞大的销售服务网络，目 前已在全国设置销售办事处30多个，有六百余家代理、数万家分销商遍布全国，能 随时随地为用户提供强大完善的服务保障。立足国内，日丰积极开拓海外市场，凭 借在技术、规模、成本等方面较大的国际竞争优势，日丰近几年出口量成倍增长， 产品畅销欧、美、非、东南亚等全球一百多个国家和地区，居国内同行之首～ 优质的产品和专业的服务，以及十余年对品质的坚持和承诺，使“日丰管，管 用五十年”享誉大江南北，亦使日丰赢得了广泛认可和信赖。在国内，日丰荣获了 “中国驰名商标”、“国家免检产品”、“中国名牌产品”等多项国家级荣誉，成 为集三项国家顶级荣誉于一身的品牌翘楚;在国外，日丰已通过了欧美等五十多个 国家的权威认证，几乎获得了海外所有主要市场的“通行证”。这标志着日丰品质8 已经获得了全球意义上的认可～ 郑州日丰管业公司是日丰公司在郑州的分公司，主要以开拓郑州管材市场和营 销日丰管道产品为主营业务，同时以郑州为基地开发河南市场。 2.2郑州日丰管业公司的外部环境分析 外部的环境作用于企业的影响是指能够影响某一特定社会、区域中一切企业的 宏观环境，对企业的影响比较间接[11]。外部环境的分析主要是一个相对非正式的过 程，它在很大程度上是依赖于分析者个人的主观价值的判断。外部环境的分析需要 相当数量的相关材料，这有赖于众多的信息来源的途径。外部环境的分析主要包括 宏观环境的分析、市场环境的分析、行业环境的分析、竞争环境的分析这四个方面。 2.2.1宏观环境分析 企业的宏观环境分析主要包含以下的四个方面的内容:政治和法律的环境 (Political)、经济的环境(Economical)、技术的环境(Technological)、社会文 化的环境和自然的环境(Social)等。PEST分析法即是分析企业所处在的客观环 境对其战略的主要影响。 1)政治和法律的环境分析 随着我国经济的快速发展，尤其是在中部崛起的区域环境中，河南经济的发展 速度加快，这使环境保护的压力越来越大，绿色GDP等呼吁愈来愈强烈。最近这些 年来，出台了一揽子环保的法律、法规，其中涉及到管道方面的主要是减小对自然 环境的污染，地表、地下的水的污染,输送的水卫生要达标等。由于给水管材输送的 是饮用水，甚至是直饮水，因而其产品质量合格与否，材质稳定与否，将会直接影 响人们的身体健康。镀锌钢管含有锌成分，在使用的时候锌分子会进入水中，对人 的健康危害很大。镀锌钢管被卫生型塑料管道取代成为必然趋势。卫生型塑料管道 具有对人体无健康威胁、耐腐蚀性能强、导热性能小等优点很受欢迎。最近这些年 来，卫生型塑料管道在品质、品种方面有了极大的发展。 随着各大城市禁止使用镀锌钢管作为生活给水管管材后，许多城市正在推广使 用环保型给水管材。在所推广使用的环保型管材中，因为PP-R塑料给水管材物美价9 廉而广受关注。 在我国，根据《国家化学建材产业“十五”计划和2010年发展规划纲要》，到 2005年，塑料管道已在各类管道市场中的占有率要超过了50%以上，其中建筑冷热 水的供给和采暖的管道60,是采用塑料管。2010年，这一比例要提高到80%，我国 建设部门已将PPR管作为重点推广的三大新型塑料管材中的首推品种。可以预见， PPR管在我国将会得到高速发展，其市场潜力巨大。这些年来欧洲PPR管材，管件 使用量的年均增幅大于15%，目前已有80%以上的室内自来水管道使用了PPR管。 业内人士认为，国内PP-R管材虽然市场潜力大，但若不能很好解决信誉问题， 很可能导致全行业迅速衰落。因此，调整产业结构，加强市场监督，尽快建立规范 的国家和行业标准，对于提升我国PP-R管材的市场信誉，建立用户对该产品的信心， 从而保证行业正常发展都具有重大意义。 2)经济环境的分析 2009年，郑州市全年完成国民生产总值3300.4亿元，比上年增长12%;人均的 国民生产总值为4.4万元，增长10.8%。其中的第一产业增加值103亿元，增长 3.9%;第二产业的增加值1801.6亿元，增长11.3%;第三产业的增加值1395.8亿元， 增长13.6%。三次产业结构由上年的3.2?55.2?41.6调整为3.1?54.6?42.3。非公 有制经济完成的增加值为1915亿元，增长11.7%，占国民生产总值的比重为58%。 年末全市城镇化率达到63.4%，比上年提高1.1个百分点。 全年城镇居民消费价格比上年下降0.2%，其中食品的价格上涨2.8%，烟酒及用 品的价格上涨1.2%，医疗保健及个人用品的价格上涨1.2%，衣着的价格上涨0.1%， 家庭设备用品及服务的价格与上年持平，娱乐教育文化用品及服务的价格上涨0.6%， 居住服务的价格下降7.7%，交通和通讯的价格下降1.4%。 2009全市年末总人口752.1万人，城镇的人口为476.9万人。全年房地产开发完 成投资513.8亿元，比上年增长18.1%;其中住宅投资394.2亿元，增长15.3%。商 品房屋施工面积5207.3万平方米，比上年增长7.3%;其中住宅施工3939.6万平方米， 增长4.9%。商品房新开工面积1443.9万平方米，增长6.5%。商品房屋竣工面积643 万平方米，下降14.8%。商品房屋销售面积1198.9万平方米，增长62.7%;销售金额514.8亿元，增长77.9%。城市居民人均住房建筑面积26.6平方米，农村居民人均 住房面积49.7平方米，比上年增加3.3平方米。 全年郑州商品房共成交面积1161.2万平方米，商品房销售金额达到570.2亿元， 成交套数、成交面积、成交金额远远超过2008年。全市建成区面336.6平方公里， 中心城区全年新铺设城市自来水供水管道156公里，新铺设城市排水管道31.6公里， 新扩建城市道路长度31.9公里，面积130.4万平方米。供水总量达3.5亿立方米，日 供水能力116万立方米。 我认为，在保持现行积极财政政策和适度宽松货币政策的大环境下，2010年郑 州经济有望继续保持平稳较快发展的总体态势。具体来说，(1)预计经济增长速度 全年GDP增速总体可达到10%以上。(2)投资增速将持续保持高位,但较2009年将 有所回落，预计全年固定资产投资总额将会维持在20%以上的增速。(3)消费保持 较快增长，在拉动经济增长中将继续扮演较为稳定的角色。(4)外贸形势将有所好 转,将正向拉动经济增长，预计全年进口额同比增速可能达到10%左右，出口额同比 增速将达到10%左右。(5)工业生产增速将继续提高,结构更加均衡。工业生产行业 结构也将随需求结构的变化而有所改观。(6)物价形势总体保持平稳,生产资料和部 分工业品价格上涨压力明显增大。(7)信贷规模不会急剧缩减,货币流动性依然充裕。 3)社会文化和自然环境的分析 河南是中华文明的摇篮，悠久的历史积淀了丰厚的历史文化资源。素有“中国 历史文化的缩影”之美称的河南，是中华民族的发祥地，有绵远悠长的史前积累和 6000年铿锵铁笔的历史记载。 河南地理位置优越，古时即为驿道、漕运必经之地，商贾云集之所。今天，河 南地处沿海开放地区与中西部地区的结合部，是我国经济由东向西梯次推进发展的 中间地带。国家促进中部地区崛起的战略部署，更加凸显了河南独特的区位优势。 3600年前，当纽约、华盛顿还是一片荒原的时候，中原先祖就以天下望归的宏 大气势，在现今郑州这块土地上建成了巍巍“商城”;3600年后，郑州这座流淌着 “商战”的血液的城市，又涌现出了许多商界的英杰。也许，当舞台帷幕缓缓升起、 灯光闪烁之时，演员们会瞬间实现角色的转换。在商业竞争的舞台上，同样的法则 也在上演。 20世纪90年代初期，一句“中原之行哪里去，请到郑州亚细亚”的广告词，影 响了全国消费者的消费情怀。亚细亚也因此开创了河南郑州商业市场繁荣的春天。 十年之后，郑州大商业的发展历程几经跌宕起伏。本土商业企业崛起，外来商业力 量抢滩;出现过“双子耀商城”之奇迹，也出现过“群龙戏二七”之惊险„„一幕 幕商业大戏，争相在这座城市的整个版图内上演。无论从业态类、资本构成、商业 血统、管理水平等各个方面，郑州的商业都发生了质的飞跃。一种崭新的商业格局、 商业理念和商业气质，开始逐渐注入市场，学习、探索、思考、创新之风，已让郑 州商界变得朝气蓬勃、活力四射。 在改革开放和中部崛起的新背景下，郑州市场的机遇与挑战并存。随着以省会 郑州为圆心的一小时中原经济圈和两小时中原经济圈的构筑，使中原城市群成为中、 西部经济实力最强的城市群，而郑州就是其中那颗最耀眼的明星。 伴随着经济的高速发展，郑州人的消费观念也在改变，越来越多的消费者转向 要品牌，要高品质的商品，日丰产品的漂亮外观，高品质恰好切合了郑州人的消费 趋势。 4)技术环境的分析 与传统的金属管道相比，日丰PP-R和PP-R塑铝稳态管具有更高的灵活性，而 且更加经济。同时，创新性的热熔连接方式提高了管道系统的安全性能和安装效率， 齐全的规格和配件能协助客户快速实现各种管道系统。 在世界各地，经济、高效的日丰PP-R和PP-R塑铝稳态管道系统被供水、采暖 和中央空调等领域的客户广泛采用，并为确保这些系统的安全运作作出了种种技术 保障。日丰PP-R管，通过了ISO9001国际体系认证、ISO14001国际环境管理体系 认证。公司从德国UNICOR公司引进当今世界上最先进的铝塑管生产线。从德国 BATTENFELB引进目前最先进纯塑料管生产线，可生产PPR、PE等纯塑管道;并 且采用从美国陶氏化工进口的优质原材料，产品各项性能均达到国家标准 GB/T18742的规定指标，并且经原料、在线、成品三重检验，产品质量更有保障。 (1)100%优质原材料，安全卫生，绿色环保12 (2)耐温耐压性能优异，热稳定性良好 (3)耐老化，使用寿命与建筑同步 (4)同质热熔连接，杜绝漏水隐患 日丰管道研究测试中心 日丰管道研究测试中心是进行检测和工艺实验的一个综合性测试中心，公司投 资两千多万元从德国购进全套塑料管道系统的先进检测设备，拥有固定的标准测试 间14间，面积达1200平方米，已晋升为四大国家级实验室之一。 测试中心成立以来，广揽贤才，招聘了具有丰富测试中心运作经验的管理人才 和技术人才，吸收了一批有资质的实验员队伍，他们依靠先进的检测仪器、科学的 检测方法，及时准确地提供检测数据，并监督生产、指导生产，为客户提供满意产 品。 测试中心本着公正性、准确性和诚实性的原则，遵守测试中心认可准则，提供 精确的检测数据是我们的最高使命。 2.2.2市场环境分析 市场环境的变化会在不同程度上引起企业市场机遇的变化，各种变化因素都可 能导致市场上的总需求在数量和结构上发生改变，从而引起某些需求的减少或某些 需求的增加[15]。从而使企业执行某种生产和经营活动的利益和风险也会发生相应的 改变。所以企业必须依据市场环境因素的变化来调整自己的生产或经营活动以满足 社会的需求，从而使企业利益最大化。 目前市场上水管的使用安装方式主要是暗埋，它是一项隐藏工程。隐藏工程在 家庭装修时非常重要，而隐藏工程中最重要的就是水路设施，一旦发生漏水、爆管， 就意味很多的装饰效果付诸东流，破坏性极大～当前塑料管道种类、品牌非常多， 许多消费者又不清楚应该选用什么样的管材，再加上有些别有用心的商家故意把市 场搅乱。为此，怎样让用户选择优质的日丰产品呢,这就要从当前的几种管材说起。 所有暗埋的管材在国家标准规定的使用条件下，一般都有五十年的使用期。消 费者选购水管的安全持久性是指在使用期间性能稳定，不产生不利于家庭财物的事 件。目前市面上塑料管道的种类繁多，如铝塑复合管、PE-RT管、PPR水管、铝塑PPR复合管等等，各种不同材质水管的特点如下: 1)铝塑复合管 传统铁管的重量、寿命、锈渗、结垢的劣势一向为人所诟病;PVC给水管在物 理强度、抗冲击性、透氧生菌和老化较快等方面的有先天缺点。以我们佛山日丰为 代表的厂家开发出的铝塑复合管克服了这些问题。产品特点:铝塑复合管分为燃气 管、热水管和冷水管。生产工艺为以内、外层用高、中密度优质聚乙烯，中间层薄 壁铝管为基体，用热熔胶粘合，以一步法共挤而成。所以，铝塑复合管材具备不结 垢、不生锈，不容易老化的优良性能。铝塑复合管可长期承受,10?C~90?C的温度， 耐压能力也比较强。而且环保性能卓越，卫生无毒耐腐蚀，属于绿色建材。施工快 捷省时，由专业受训安装人员使用专用压接工具压接，可配专用不锈钢分路器配水， 通过每支路铝塑管将各居室所需的用水点一对一连接起来，中间无任何接头，从而 构成一个各出水点相互不干扰的室内供水管路。 产品不足:(1)管材根据受温受压不同要分冷水管和热水管。(2)操作不方 便，非专业受训安装人员施工极易出漏水事故。(3)如配用专用不锈钢分路器，导 致漏水点更多，日后维护很麻烦。(4)使用不锈钢分路器的配水系统，管材必须大 量铺设，而且同规格的管材价格是PPR管材的1.5倍，同规格的管件价格是PPR管 件的2~10倍，造价十分高昂。(5)当时安装完工后打压测试不会漏水，但长时间 后，热水接头首先会因为热胀冷缩而渗漏，这也成为已经使用铝塑复合管的消费者 非常头疼的问题。 总结:经过无数消费者长时间的使用，实践证明铝塑复合管只适合明装铺设使 用，方便接头出问题后维护或更换。如果埋于墙内，出现漏水必然要敲墙砸壁，破 坏装修。这种情况我们已经遇到了很多，基本上都在5、10年后热水先出问题，客 户要求我们赔偿所有损失，双方都很痛苦很伤脑筋。但由于铝塑复合管材具备优越 的耐腐蚀性能，非常适用于压力稳定、无温度差异的燃气管路、中央空调管路和压 缩空气管路。 2)PE-RT管 由于高密度聚乙烯管不能承受95?C以上高温，无法解决室内热水供应问题，所 以管材生产厂家推出了耐高温新型管材PE-RT。 产品特点:PE-RT管材安装时不分冷热水管，具有导热系数小耐高温、内表面 光滑不结垢、柔韧性好、化学结构稳定，对一般酸碱物质具有很好的抗腐蚀性等优 点。长期工作温度在,20?C~110?C的情况下具有稳态性较好，不易变形的化学性能。 接口采用专用工具热熔连接，同等材质的管材管件熔合为一体，不会出现渗漏现象。 但是PE-RT管造价太高，施工要求也非常高，要求水平焊接,在实际施工中大部分工 人不能完全做到，引起渗漏，兼之需要专用的热熔机，不能用通用型号，所以很快 被淘汰，生产厂家目前一般将PE-RT管用在地暖系统上。 产品不足:PE-RT管的高昂造价是纯塑PPR管的1.5倍，在连接时必须用专用 热熔机施工，无论是单热熔还是双热熔连接，施工稍微有点弯就会使接头漏水的可 能性大大增加。 总结:高造价、必须专用设备施工和施工要求高是PE-RT管无法平民化的原因， 也造成广泛推广的困难。 3)不锈钢管 产品特点:薄壁不锈钢水管具有重量轻、不变形、耐腐蚀、不结垢等优点，是 水管中的上等品。它是一种环保的材料，满足健康要求，可以100%回收利用。不锈 钢水管可以在,270?C,400?C的温度下长期安全工作，其他各项性能远远超过了塑 料水管。接口的方式有卡压和焊接两种。卡压跟铝塑管一样，长时间存在老化漏水 的问题，所以安装不锈钢水管的用户大部分采用焊接式，焊接就是接口处通过氧焊 接到一起，这样就能够跟PPR水管一样，永不渗漏，而且在建筑物的使用期内，完 全不需要对管件进行更新和维护。不锈钢水管不会氧化生锈，正常使用寿命可以长 达100年之久。 产品不足:施工条件复杂，对技术要求比较高。价格也十分高昂，很难大规模 普及安装。 总结:不锈钢水管是标准的贵族产品，造价是纯塑PPR管的3~5倍，最多只能 针对高端市场。我公司主要向外销的公寓和高档别墅的客户推荐。 4)PPR管 PPR管是铝塑复合管的替代产品。目前已成为占据市场主流的水管材料，已完15 全被市场认可。全国生产PPR管的厂家就有几千家。技术很成熟的厂家有日丰、金 德、金牛、伟星、皮尔萨、白蝶、中财等。 产品特点:PPR管外观有白色、灰色和绿色。高档PPR管材的内、外壁清洁光 滑，无气泡、凹陷、杂质和杂色。大部分生产厂家的原料都采用燕山石化、扬子石 化、洛阳石化等国内厂家生产的三型聚丙烯，一次性投料成型生产。PPR管环保性 能卓越，卫生无毒耐腐蚀，属于绿色建材。施工简单方便，任何专业水电工都有热 熔工具和丰富的安装经验来完成操作。接口采用热熔技术连接，同材质的管材和管 件之间分子与分子在几秒钟内完全融合为一体，解决了长期困扰给水行业的管道连 接处漏水问题，所以一旦安装完工打压试水通过，就永远不会漏水。而且PPR管材 具备永不结垢、永不生锈、永不渗漏的化学条件。更为重要的是，如此性能出众的 水管，价格一点不贵，非常适合普通家庭装修使用。 产品不足:(1)管材根据受温受压不同要分冷水管和热水管。(2)抗冻性较 差，不耐高温高压，长期工作温度在0?—70?。(3)明装会透光渗氧，时间长容易 孳生细菌。(4)膨胀系数大，蠕变性强，长期使用会因热胀冷缩而管体变形。 总结:PPR管解决了长期困扰给水行业在管道连接处漏水的问题，而且施工方 便，性价比高，虽有一些不足，但是瑕不掩瑜，仍然具有得天独厚的优势。需要注 意的是:由于市场上品牌繁多，产品质量差别太大，材质原料良莠不齐。 5)铝塑PPR复合管 铝塑PPR复合管是普通纯塑PPR管的变异产品。包括钢塑PPR复合管、铜塑 PPR复合管等，都属于是第二代PPR管。代表厂家有金德、富华、白蝶等等。 产品特点:铝塑PPR复合管集铝塑复合管和纯塑PPR管优点于一身，安装时不 分冷水管和热水管。生产工艺以焊接铝管为中间层，内层为耐高温聚乙烯(PE)， 外层为进口三型聚丙烯(PPR)，通过热熔胶一次粘接，高压共挤复合成型。生产技术 和工艺比纯塑PPR管复杂很多。铝塑PPR复合管具有优良的机械性能，可弯曲，耐 冲击。抗抗紫外线能力强，不会透光渗氧孳生细菌。长期工作温度在,10?—95?的情 况下具有稳态性较好，不易变形，不结垢等优秀化学性能。接口采用热熔连接(部 分铝塑PPR稳态复合管施工时需要绞口连接，略为麻烦)，同等材质的管材管件一16 次性熔合为一体。而且铝塑PPR复合管的整体造价和高档纯塑PPR相比也相差无几， 比较划算。 产品不足:铝塑PPR复合管在保证管材内径符合标准的前提下，外层PPR层就 相对太薄。所以热熔连接时间很难掌握好，施工时容易出现接头的漏水隐患，而且 随着使用过程中冷、热水的更替，接头会出现分层，导致漏水。如果消费者购买了 生产技术低或者材质原料差的铝塑PPR复合管，那么在使用后管材会开胶开裂，甚 至产生爆管的可能。 总结:铝塑PPR复合管的开胶分层，施工复杂，不稳定的性能也注定了这种产 品最多是一种过渡性产品。 6)PPR铝塑稳态管 为了避免上几代水管的缺陷，日分公司在铝塑PPR复合管的生产工艺上加以改 进，推出了PPR铝塑稳态管，它也是普通纯塑PPR管的改进产品。PP—R铝塑稳态 管国内首创，它是在PP—R管外层覆裹了高精度合金铝，耐压强度高，接近于金属 管，稳定性好，适合室内外明装和暗埋，尺寸稳定，完全不变形。暗埋时，外覆水 泥只需薄薄一层，省工省料。无伸缩节，减少补偿管材变形所用的管卡和自由臂数 量。PP—R铝塑稳态管应用安全系数高，可在95?下长期使用，无隐患，遇热不变 形，是增强复合管道，抗冲击性和管道钢性最好。先进的工艺和优质的原料，具有 较强的抗老化特性，产品通过8760小时、110?、环应力PN1.9Mpa热稳定性抽检试 验，寿命完全可达50年以上。 产品特点:铝层阻氧、卫生无菌，中间铝层隔绝外部空气，阻隔管道外部氧气 的渗入，也有效阻隔紫外线，抑制管道内部细菌存活滋生，保证管道内水的卫生健 康，防止二次污染。受热胀冷缩影响小、抗扭曲性能好，PP—R铝塑稳态管线性膨 胀性能接近金属材料，管道安装使用无明显热胀冷缩，外形笔直美观。抗老化、寿 命长，管道外层PPR可防止中间铝层氧化，中间铝层可有效阻隔紫外线，当管道用 于户外或明装时，无需考虑防紫外线设施，能有效保障管道的使用寿命，用于采暖 设备、中央空调管道，可防止设备材料氧化锈蚀，是太阳能、热能系统户外施工的 理想选择。在高温热水，暖通领域，户外明装上应用优势明显。可以防止外界氧气进入管道内，因此有效地保护了散热器。承压力强、抗低温，中间的铝层提高了管 材的刚性，使它比普通PPR管的承压能力更高;同时，中间铝层和外敷层的增加使 得管材耐低温的性能更优异。连接安全、防渗漏，PP—R铝塑稳态管的连接是将内 管与同材质的PPR热熔连接，形成密封一体化的系统，不会渗漏。管材可探测、防 施工破坏，由于管道中间有金属层容易被探测，当管道被敷设在墙内或地下时，能 为后期施工寻找合适位置且不破坏原有的管道提供便利。 总结:PPR铝塑稳态管暗埋、明装都表现出良好的物理性能，但是由于成本明 显高于纯塑PPR，所以在暗埋上纯塑PPR仍是首选;但是在明装上却具有无可比拟 的性价比，因此未来在明装、改水方面大有可为。 7)PB管 PB树脂是由丁烯-1(BUTENE-1)合成的高分子综合体，是具有特殊密度的结 晶体，具有柔软性的异性质体。属于有机化工材料类的高科技产品。原料及产品生 产过程中无任何添加剂，是无毒、无味、性能稳定的高分子聚合物。由其制成的PB 管材是当今世界上最先进塑料水管，具有耐寒、耐热、耐压、不生锈、不腐蚀、不 结垢、寿命长(可达50-100年)，且有能长期耐老化特点，是作为加热管的理想材 料。有"塑料中的黄金"的美誉。目前已得到澳洲、加拿大、德国、荷兰、香港、日本、 韩国、新西兰、英国、美国等地的卫生、水事机构注册认可。PB最突出的性能是耐 热蠕变性能优良，并具有良好的耐环境地应力开裂性。长期在耐环境应力开裂试验 中，当其他聚烯烃发生应力开裂时，PB仍不开裂。 PB管道系统采用插入式接头，接驳快捷方便，即插即用，并可旋转，使安装更 为灵活。无论从安装的简易性，还是密封性，耐用性都要比金属管的螺纹式焊接和 其它塑料管的加热、涂胶或紧压式接驳方法要强。PB管内壁光滑，不但截流损失少， 而且不象金属管那样沉积水垢，造成水质污染。再有一点是金属管道系统中产生的 水击噪音绝不会在PB管道中产生。 PB管与其它管材相比具有极高的耐热耐压强度，在介质20?、系统压力16bar， 介质70?、系统压力10 bar及介质95?、系统压力6 bar三种不同情况下都可保证 安全、可靠运行50年，安全系数1.5。 产品不足:价格非常昂贵，是PPR价格的3-5倍，与不锈钢管、紫铜管的价位 非常接近。 总结:水力损失极小、极佳的蠕变性能、耐磨性能最佳、极强的抗温度应力能 力、施工性能极佳。 综上所述:公司生产的主要几种管材运作策略如下: PB管:以改善目前的竞争地位为当前任务同时尽力扩大市场占有率。 PPR管、PPR稳态管:在与行业共同迅速成长的同时继续扩大市场份额; PE-RT管:以提高竞争能力为手段的同时又要适当地扩大市场占有率; 不锈钢管:维持技术开发，少量或适量生产，等待经济发展到一定程度后需求 量会有个井喷式的增长; 铝塑PPR复合管:以维持现有竞争能力; 铝塑复合管:维持目前的市场地位、考虑向不发达国家转移生产能力。 2.2.3行业环境分析 塑料管道的行业环境是指塑料管道企业的生存空间，它对公司的生产运作能产 生直接的作用。包括塑料管道行业的状况、市场的状况、直接的影响者(竞争对手、 供应商、顾客、利益相关者等)。 城镇化成为推动塑料管道未来发展德主力军，近二十年来中国的塑料管道行业 发展迅速，产量从1990年的不到20万吨增长到2000年近80万吨，并保持了15% 左右的年增长率。自2000年起，中国塑料管道产量已列全球第2位，2008年我国塑料管的总产量已经到达459.3万吨。 我国2008年的城市化水平为45.7%，我国2009年城市化率能达到47%，2010 年将达到50%。与世界上的发达国家80%以上的城市化水平相比，我国还有漫长的 道路要走;如果以每年0.6-0.9个百分点的城市化发展速度来计算，每年需要为1000万左右人提供住房，中国的建筑行业还将有20-30年的快速发展。 PPR与PE管道将来的平均增速将会快于管材行业:目前世界上的各种材料、各 种结构的塑料管道基本上都已经在中国得到生产和使用。早期中国塑料管道使用 PVC管到较多，其主要用在穿线管道和排污管道，但是它的冷脆性、耐高温性能、 环保等方面都有很大的缺点，市场增速已明显低于新型的塑料管道(包括PPR、PE、 PB等)，整个新型塑料管道行业的成长速度已经大于了20%，已成为中国塑料管道 发展的主方向。 最近几年，郑州的塑料管道行业保持了连续的快速发展，尤其是建筑业、市政 工程等行业市场的需求持续增大，进一步带动了塑料管道行业的飞速成长，塑料管 道的需求量年均增长率超过了25,，大大超过了塑料行业的平均增长率。目前郑州 已成为中西部塑料管道应用成长最快的市场之一，另外经销商对产品的品质和促销 以及终端用户对售后服务的要求不断提高，大环境对塑料管道产品的品种需求也在 不断增加，应用的领域持续拓宽。 郑州市场基本上是从2005年以后，越来越多的业主开始注重质量，尤其是 2006-2007年，随着很多质量差的塑料管道在冬天爆裂、漏水，更是引起了装修行 业的关注。业主也由原来的价格主导正快速的转向以质量、品牌为主导，原来的 一些小品牌的市场份额逐步萎缩，日丰、金德、金牛等品牌的市场份额正在快速 增加。2.2.4竞争环境分析 中国有句古话说:“知己知彼，百战不殆”。企业参与竞争的环境是什么?这对 任何企业来说都是个再怎么强调也不过分的话题，在这个问题上，一旦出错，将会 造成战略上的失策。因此，审视一下企业对市场真正了解了多少就成为一个很有意 义的课题。商场如战场，只有全方位、多角度的分析自己所处的竞争环境，才有可 能更好的找出一条适合自己企业发展壮大的正确道路。竞争战略的形成从根本上来 说就是将一个企业和它所在的环境建立联系。虽然关联环境的范围很大，包含政治 法律的、社会文化的、也包含国民经济的因素等，但是公司投入竞争的一个或几个 产业才是公司环境的最核心部分。竞争规则的确立以及潜在的可供公司选择的战略 无不受到产业结构的强烈影响。产业外部力量主要在相对意义上有显著作用，因为 外部作用力通常影响着产业内部的所有企业。迈克尔?波特曾经说过“一个产业内部 竞争激烈，这既不是偶然的巧合也不能归咎于坏运气。相反，产业内部的竞争根植 于其基础经济结构，并远远超过了现有竞争者的行为范围。一个产业内部的竞争状 态取决于五种基本作用力。这些作用力汇集起来决定着该产业的最终利润潜力”。[17] (见图2-4)。 这一部分的内容主要用来阐述当前怎样辨析郑州日丰管业公司所处行业的产业 结构特征，结构特征主导着竞争能力的强弱，进一步左右着产业的投资回报率。使 企业在产业竞争中处于一种最佳状态是每个公司的竞争战略目标，壮大企业自身的 实力、对抗五种竞争作用力。这五种作用力的合力反映出了:任何产业的竞争大大22 超越了目前参与者的范围。终端消费者、下游合作伙伴、上游合作伙伴、替代产品 生产商和潜在的进入者都可视为该产业的“竞争对手”，另外要根据实际的状况或 多或少的体现出它的重要性。 1)潜在竞争者的进入 新进入的企业在给塑料管道市场带来新产品的同时，将希望获得一定的市场份 额，打出一片属于自己的生存空间，现有企业就有可能与这些新面孔发生市场份额 的争夺，最终引起同一行业中现有企业市场份额不断丢失，甚至倒闭。两方面的因 素决定了潜在竞争者进入的威胁程度，那就是进入障碍的大小与估计的现有企业对 于新进入者的反击状况。急于追赶和扩张的新进入企业，把价格作为竞争力的突破 口，有句老话叫做:一个便宜百个爱。作为世界三大管材生产商的日丰管业公司， 眼下在郑州市场的销售情况尚与自己的地位不是很相称，在郑州市场从2008年3月 开始明显加大了的经营力度。郑州的塑料管道市场经过十几年的发展，基本上已经 形成高、中、低三个档次的格局，也形成了三类厂家。每年都有三五个新面孔进入， 也有一些惨淡经营或退出。 进入壁垒: (1)规模经济 规模经济[18]又称“规模利益”，是指在一定的产量范围内，随着产量的增加， 平均成本不断降低的一种经济现象。因为规模经济的原因，不同产业里的公司在一 定程度上阻挡了对本产业的进入。这种状况使得新进入者在开始阶段不得不成规模 的生产，而且还需要对付旧有生产商的激烈压制，否则就只能在小规模生产和高成 本的夹缝之中寻求生存之道。在塑料管道行业的全部经营活动中规模经济的无处不 在，它贯穿了企业新产品的研究开发、仓储和物流、原材料的采购、生产与运作、 订单处理、渠道批发、终端零售的整条价值链。从当前日丰管业公司的发展状况来 看，规模经济所带来的效益使我们切实感到了它的好处，因此在管材行业的竞争中 处于比较领先的可喜局面。 (2)产品差异化 产品差异化意味着现有的公司由于过去的广告、顾客服务、产品特色或由于第23 一个进入该产业而获得顾客信誉及顾客忠诚度上的优势。产品差异化建立了进入的 壁垒，它迫使进入者耗费大量资金消除原有的顾客忠诚[19]。在塑料管道行业，受行 业特点的影响，在产品策略、宣传、渠道战略、目标市场几方面，同质化现象比较 严重，因此由于产品差异化而建立的进入壁垒很低。因此要想在以后的市场竞争中 处于优势地位，必须加大品牌的构建力度、继续保持产品质量的高品质，寻找低成 本条件下的产品及营销策略的差异化，是每个管道企业努力地重点。 (3)资金 由于进口一条生产线的的价格只有几十万，尤其是国产生产线只有十几万，所 以，投资壁垒在塑料管道行业是非常的低。 (4)转换成本 在塑料管道行业大部分企业是在同质化的低端竞争，但日丰公司的品牌，促销 力度和售后服务等是绝大多数同行没法比的，尤其是中高端更有优势，在品牌方面 主要是金德和日丰，因此对处于中低端的企业来说转换成本很低，但对中高端来说 转换成本还是比较高的。 (5)批发渠道 新的进入者需要确保其产品的批发渠道，这种需求也形成了一种壁垒。在一定 程度上原来的企业已经占有了优秀的批发渠道，新进入的企业必须运用各种手段来 促使渠道代理它的产品，而利润就在这种种招数的实施中消耗掉。目前塑料管道企 业绝大部分采用分销制的代理渠道。而在一定的市场区域内，客户的数量有限，所 以在渠道博弈中占有优势地位的基本上都是较早进入的管道企业，这对新的进入者 构成了壁垒。从1994年日丰管业公司开始开发全国市场，在各地市场上销售渠道已 经基本完成布局，基本成熟的代理制发挥着优势效益。 (6)其它壁垒 政策、特许经营、自然垄断、专利技术、资源供应等因素在塑料管道产业基本 上都不能构成新进入者的壁垒。 2)新的替代品的开发 处于同一行业或不同行业中的公司所制造的商品可能会相互替代，导致相互竞争的情况出现在它们之间，行业中现有企业的竞争战略会被源自替代品的竞争 所影响。首先，替代品将会制约现有企业的效益、销售价格的提高;其次，现有 企业必须提高所生产商品的性价比以应对替代品的进攻，要不然它的生存就会受 到严重的挑战;最后，购买者转换成本的高低决定着与替代品生产者的竞争强度。 总之，替代品性价比越高、消费者转换成本越低，它所引起的竞争压力就越大。 而这种竞争强度，可主要通过替代品企业的生产能力、销售增长率、盈利增长状 况来加以描述。 对于塑料管道产业，替代绝大部分在以下几个方面存在: (1)传统金属管道 在上水管道替代方面，主要是传统金属管道，如镀锌铁管、钢管等，国家已经 明确限制镀锌铁管、钢管在上水管道上的使用，塑料管与传统金属管道相比，具有 自重轻、耐腐蚀、耐压强度高、卫生安全、水流阻力小、节约能源、节省金属、改 善生活环境、使用寿命长、安装方便等特点，受到了管道工程界的青睐。传统金属 管道的市场占有率越来越低。 (2)新型金属管道 近些年出现的新型金属管道主要是薄壁不锈钢水管、紫铜管，具有重量轻、不 变形、耐腐蚀、不结垢等优点，是水管中的上等品。而且在建筑物的使用期内，完 全不需要对管件进行更新和维护。薄壁不锈钢水管、紫铜管不会氧化生锈，正常使用 寿命可以长达100年甚至更久。它们是标准的贵族产品，造价是纯塑PPR管的3~5倍， 只能针对高端市场。而且施工条件复杂，对技术要求比较高，一般家装用的较少。 3)供应商的议价能力 原料供应商和设备供应商是塑料管道行业的主要供方，其中原材料是制约公司 议价能力的主要因素，政府对石油化工行业的特殊政策使得国内当前的原料供应单 位数量比较少，而且有时候质量不能达到要求，再加上近些年上马的塑料管道企业 激增，原材料出现了供不应求的局面，性能好的原材料依然主要依靠进口，这就使 得原材料的供方议价能力比较强。 4)购买者的议价能力 在目前塑料管道市场上，我们所要争夺的客户主要是终端零售网点、暖通公司、 装修公司、工程客户，终端零售网点、暖通公司、装修公司一般会主推一、两个高 端品牌，但需要经常的给予促销支持，尤其是每年的3-5月、9-11月的销售旺季， 促销的要求更多，而这三类客户也是各个同行争夺的焦点，竞争非常激烈。工程客 户多希望价格上能比零售网点、暖通公司、装修公司低，但目前为防止窜货，基本 上采用的是全国统一价格，如遇到大工程才可申请工程特单，在招标时，价格和幕 后因素经常成为主导因素。众多管材厂家的充分竞争使得公司对购买者的议价能力 较弱。 5)现有企业间的竞争 各种力量构成的或多或少的威胁是行业中的每一个企业都必须去面对的，企业 必须给自己准确定位，顺应发展趋势，以避免被变化的环境因素所伤害，以便保护 自己，同时也要做好准备，对行业内竞争对手的举动能快速、有效地做出反击。 价格战争是塑料管道行业中各个竞争企业最主要的竞争手段。价格战造成行业 内各个企业的利润下降,阻碍企业技术创新,对企业的长远发展也不利,甚至消费者的 消费心理都会被扭曲,但是对于在竞争中实现优胜劣汰和产业结构调整却十分有利, 某种程度上可以说是促进企业提高效率的催化剂。当前中国有上千家塑料管道生产 商，在郑州的塑料管材市场上有几百家，而且很多参与竞争的企业实力不相上下， 导致竞争状况非常激烈。 主要竞争对手分析: (1)沈阳金德管业公司，它是在郑州塑料管道市场上第一个把PPR投放到市场 上的企业，而且产品种类非常丰富，目前可以说暂时是郑州塑料管道市场上的第一 品牌，价位也属于最高，金德公司的#管理制度#、人员培训、技术研发等都比较成熟， 2009年在郑州市场的销售额大约在2000万。但是金德公司由于经常不能兑现给经销 商的承诺，店大欺客现象比较严重，提成经常不能拿到手的现象导致其业务人员的 生命周期不超过3个月，目前已明显在走下坡路。 (2)武汉金牛管业公司，其投放到郑州市场上的产品比较齐全，质量中等，它 也做品牌建设和市场推广，但是力度都不够大，然而它的价格只有日丰、金德的三26 分之二，在称得上是品牌的公司中价位最低，真是一个便宜百个爱，市区销量的基 本处于第二位，已经非常接近金德公司，但是在郊县市场金牛销量整体偏小。 (3)其它管业公司，伟星，中财，白蝶质量中等，或因市场推广不够，或因价 格不够低，在市场上构成威胁十分有限，其它的主要在价格上做低端竞争，基本上 没什么威胁。 2.3郑州日丰管业公司的内部环境分析 2.3.1公司优势分析 1)强大的品牌 日丰企业是国内新型管道行业的龙头企业，是全球三大铝塑管供应商之一。在 02年即已成为亚洲最大、全球第三的铝塑管生产商，至2005年，日丰实际产量已跃 居全球第二位。优质的产品和专业的服务，以及近二十年对品质的坚持和承诺，使 “日丰管，管用五十年”享誉大江南北，亦使日丰赢得了广泛认可和信赖。在国内， 日丰荣获了“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检”等多项国家级荣誉， 成为集三项国家顶级荣誉于一身的品牌翘楚;在国外，日丰已通过了欧美等五十多 个国家的权威认证，几乎获得了海外所有主要市场的“通行证”。这标志着日丰品 质已经获得了全球意义上的认可～日丰将以雄厚的品牌实力，继续为全球用户提供 优质的管道系统产品和全面的专业技术服务，朝着“打造新型管道全球领先品牌” 的目标不断前行～ 2)技术先进 日丰一直致力于行业新技术的研究和推广，不仅始终站在国内同行的前列，而 且在部分技术上已经达到或领先于国际水平，如管件、工具的配套研发生产、高性 能原料的率先国产化、大口径管材国内空白的填补等等。凭借专业、雄厚的技术实 力，日丰已先后获得了六十多项技术专利。同时，为规范和促进行业发展，日丰不 遗余力的担负起行业龙头的职责，先后主、参编了十数项国家及地方的技术标准和 施工规范，并承担了十多个省市地区的管道设计施工队伍的培训任务。 3)科学的管理古人云:“工欲善其事，必先利其器，君若利其器，首当顺其治”。这就是 告诫大家:企业要保持最强的核心竞争力，必须要有先进的设备;要让先进的设 备流畅运行，发挥最大功效，必须要实施最科学的管理。积极推行管理创新，在 明确企业发展战略的前提下大力推动企业的自主创新，努力打造企业的核心竞争 力，转变增长方式，使企业始终处于行业的领先地位，为企业的可持续发展奠定 牢固的基础。 为顺利实现公司发展愿景,避免公司运营在组织变革中产生结构性混乱风险，并 达到提高运作效率，增强企业核心竞争能力和竞争优势的目的。日丰公司聘请专业 的公司治理机构结合公司实际经营情况，科学的制定了《日丰企业有限公司经营管 理体系》，以指导公司发展中的组织变革和实现公司运营中的稳定、高效经营管理。 结合日丰企业有限公司的实际状况和愿景目标依据德鲁克等世界级管理大师的管理 思想建立符合国际企业标准的公司管理体系，依据科特勒等世界级营销大师的营销 思想建立了符合国际企业标准的营销体系;经营管理体系具备“系统”与“子系 统”各自封闭且叠加封闭的特性;且具有“弹性可扩展化”特性，来保障公司快速 成长过程中公司结构的稳定和顺利延展，另外还具备“简单化”、“表单化”、“数 字化”和“可复制化”的特性。 4)质量优异 日丰所有产品均通过原料、在线、成品三重质量检测，获得了基于国际标准 ISO9001和ISO14001管理体系的系统认证，同时，对全系列几十种规格产品，每年 由国家、省、市各级权威检测机构，以及海外如德国DVGW、美国NSF、西班牙 AENOR等国际权威检验机构定期进行监督检测。日丰近二十年对品质的坚持和承 诺，使“日丰管”业已成为优质管道产品的代名词～ 5)产品丰富 日丰自94年就率先从欧洲引进生产设备，开创国内铝塑管业之先河，并保持着 高速的发展态势，在做大、做强铝塑管之后，日丰于03年推出PE-X管，05年推出 PE-RT管，06年推出铝塑PE-RT管，07年推出PP-R管，08年推出稳态PP-R管和 太阳能管，具有生产口径从16mm到110mm管道的能力，并在立足新型管道行业的 同时，致力拓展水暖卫浴、管道阀门等系列建材产品。 6)强大的营销网络 国内拥有庞大的销售服务网络，目前已在全国设置销售分公司30多个，有六百 余家代理、数万家分销商遍布全国，能随时随地为用户提供强大完善的服务保障。 立足国内市场，日丰积极开拓海外市场，凭借在技术、规模、成本等方面较大的国 际竞争优势，日丰近几年出口量成倍增长，产品畅销欧、美、非、东南亚等全球一 百多个国家和地区，居国内同行之首～ 7)优秀的人才 日丰重视人才的发展空间和团队合作精神，拥有一支高素质的人才队伍，现有 员工3000多人，其中高级职称人数占2,，中级职称人数10,，在技术及管理队伍 中，大学本科以上的人员达80,以上，其中不乏硕士、博士、海外学成归国等高水 平人才。 2.3.2公司劣势分析 1)技术研发对市场的跟踪不够 当PPR管材出现的时候，由于铝塑复合管处于最好销售的时期，没有及时跟随 上PPR的发展，短短4年时间就被金德超越。同时也说明了研发部门与市场营销部 门的结合度不够，对前沿技术的跟踪欠缺。这严重影响了企业的竞争能力和抗风险 能力，研发人员定期下市场也许有助于改善对前沿技术的的跟踪。 2)基层营销团队建设不完善 业务员主要从当地人才市场招聘，新招人员的销售水平参差不齐，培训时间一 般只有一周，老员工带新人跑一周市场，总共才半个月的入职培训，这样培训的时 间比较短，不利于新进入的员工了解情况，高层次的人才很难招来，应该改善业务 人员的培训和待遇，以便招来优秀人才，用好人才。 3)打假力度不足 自我保护意识欠缺，市场上有香港日丰、杭州日丰，上海日丰等假货充斥，在 打击这些假日丰上政府有关部门不太重视，投诉后敷衍了事，而自己又迟迟拿不出 好办法，使公司的品质、价格、形象等都受到这些假日丰的严重侵害，长此以往，29 公司的广告力度越大，可能被假日丰坑害的程度愈深。 4)工程竞争力尚不够强 由于在同类产品中价格基本上属于最高，同类企业数量众多，买方一般采用招 标的形式，目前工程买方多对品牌的要求不高，很多时候价格因素成为主导，环保、 质量等因素在工程中的重视度上不够高导致工程能力不太强。 5)品牌价值不能最大限度利用 虽然在上水市场所占的份额名列前茅，但是迟迟不推出塑料排水管道，致使我 们只能用上水管道和金德的上、下水两种管道打拼，不利于绝对市场的进一步扩张， 也不利于品牌建设，导致自身的品牌资源没有得到充分利用。如能尽快上马排水管 道，相信市场份额会有一个明显的提升。 2.4态势分析和战略抉择分析 随着我国塑料管道产业近二十年的高速发展，行业内企业的竞争完全超越了 “机会竞争”的低级阶段，已经到了“综合竞争”的高级阶段，在这种状况下，怎 样找到机会，并且抓住机会虽然重要，但是最重要的不是此，而是怎样在选定的市 场和行业领域中长久的保持优于对手的竞争能力。这是日丰管业公司、塑料管道行 业内同行企业、甚至潜在的进入企业正在或将要直接面对的首要难题。 在这部分，基于针对当前日丰管业公司所处的内、外环境分析的基础上，把公 司的优势、劣势和内、外环境中的机会、威胁交叉组合分析，从而在营销上制定出 公司的战略。我们在前面已经对企业的内、外环境做过了分析，对各方面的因素总 结如下: 1)优势(Strength) (1)强大的品牌影响力，良好的业界口碑 (2)具有较强的实力，是全球三大铝塑管供应商之一 (3)技术比较先进，质量稳定 (4)上水管道产品丰富，各种口径都有 (5)庞大的销售服务网络、终端网点(6)产量上的规模效益 (7)科学、规范的运作体系 (8)总公司开发郑州等中、西部市场的坚决意志 2)劣势(Weakness) (1)技术研发对市场的跟踪不够 (2)基层营销团队建设不完善 (3)自我保护意识不强，打假力度不足 (4)在郑州的工程行业中竞争力尚不够强 (5)品牌价值不能最大限度利用 (6)当前主打产品进入郑州市场晚于主要竞争对手，市场开发仍待加强 3)机遇(Opportunity) (1)房地产行业的发展一路高歌，极大地带动了管道市场的发展 (2)郑州水务市场崭露头角 (3)南水北调中线工程的建设 (4)国家塑料管道行业的政策支持 (5)越来越多的消费者开始选购高品质的名牌管材 4)威胁(Threats) (1)原材料供应不稳定 (2)原材料价格不稳定 (3)国家对原材料企业的保护政策 (4)同行企业的恶性价格战 (5)PB管、不锈钢管、紫铜管的威胁 (6)冬天淡季对销量的影响 (7)优秀基层销售人员的流失 (8)物流配送体系不够优化 在分析了必要地环境因素之后，我们运用SWOT模型的分析方法来组合这些不 同的因素[20](见图2-5) 3郑州日丰管业公司营销策略的设计 郑州日丰管业公司为了最大限度满足消费者的需要，同时使自己获得最佳的商 誉、经济效益，在对日丰产品进行市场细分、定位的基础上，借用4Ps市场营销策 略组合理论，来制定出企业的具体营销战略。 3.1产品策略 产品就是能够满足一定消费需求并能通过交换实现其价值的物品和服务;产品 组合是指企业的产品花色品种的配备，包括所有的产品线和产品项目。菲利普.科特 勒等学者将产品整体概念分五个层次来表达，如下图3-1所示: 1)高档塑料管材的代名词 通过主、参编国家及地方的塑料管道行业技术标准和施工规范，自主创新，不 断开发先进技术、提高生产工艺水准，成为高品质塑料管材的制造商。 2)世界高档管件、水暖配套、阀门等产品的先进制造基地 为了把日丰打造成能跟随国内、外用户需求变化快速响应的制造基地，凭借自 身对行业技术标准的深入了解，结合国内、外市场实际状况，构建了能够全球快速 响应的物流供应链。 3)国内新型塑料管道的领导者 日丰公司依据世界塑料管道的发展趋势，投入重金，通过产学研一体化，不断 创新，开发出一系列的新产品，市场占有率不断攀升。 4)分销商长久、优秀的合作伙伴 “合作、分享，一起成长”是我们秉承的经营理念。我们致力于随时随地为郑 州合作伙伴提供优质的、全面的支持服务，为合作伙伴缔造更大的成长空间。 走创建名牌的战略，在国内塑料管道行业，日丰荣获了“中国驰名商标”、“国家 免检产品”、“中国名牌产品”等多项国家级荣誉，成为塑料管道行业仅有的两家 集三项国家顶级荣誉于一身的品牌，在国外，日丰已通过了欧美等五十多个国家的 权威认证，几乎获得了海外所有主要市场的“通行证”。这标志着日丰品质已经获 得了全球意义上的认可～名牌就是那种被公众认可的好品牌，俗话说:“便宜没好 货，一分价钱一分货”，好产品自然价格比较高。一分耕耘一分收获，这也给公司 带来了丰厚的回报，总而言之，必须坚持走品牌化战略，所以价格自然也不能低。 3.3渠道建立策略 公司营销渠道是其能否成功开发市场、实现销售、经营目的的重要保证。在降 低成本和提高竞争力中营销渠道是不可或缺的一环，在营销系统规划中营销渠道的 策划是重中之重，它包含渠道扩展方向、分销网络设置和管控、区域市场管控、营 销渠道自我控制、辐射范围等方面。随着塑料管道市场的高速发展，原有渠道模式 逐渐不能适应新形势下的要求，为了与时俱进，跟上时代发展的脉搏，日丰的营销 渠道模式已经悄然发生了变革，由原来的分销渠道逐步演变为直销和分销相结合的 综合渠道模式，以便可以更加贴近市场，高效的推进公司的营销战略。营销渠道构 建的具体事务由销售部的三部分人员来操作，一个是市场渠道部人员，主要负责终 端零售网点的开发和客情关系的维护;第二个是工程销售部人员，主要负责工程的 公关、投标、用货跟踪等相关事宜;第三个是暖通销售部人员，主要负责地暖公司、 热水管道、装修公司和热力公司的开发、维护工作。在这种思路下的营销策略如下: (1)伴随着郑州日丰管业公司市场开发的快速进展，公司销售网络覆盖到了地 级市和经济比较发达的郊县，同时出于对经销商的市场保护，在离其较近的地方不 太适合增加网点，因此下一步的重点就是营销渠道的下沉，覆盖到绝大部分的郊县 和经济条件较好的乡镇。在这种形势下，公司大胆的推出了“千县万镇”的市场开 发计划，把下一步的市场开发方向指向县城、乡镇一级，以便使更多的人能享受到 优质管材输送的不被二次污染的清洁自来水。 (2)在很多状况下市场销售遵从“二八法则”，即八分之八十的货物是由百 分之二十的合作伙伴销售出去的，日丰公司也不例外，这部分合作伙伴也就是我们 企业要重点抓住的战略客户，目前公司采用了一种高额返利的政策，就是每月销售 额的百分之十六在下个自然月的十号以现金的形式返给合作销售伙伴，这样把合作 伙伴紧紧和公司绑在一起，也有利于在市场推广等方面重点支持和加强市场管控。 (3)提升渠道合作伙伴的销售能力，帮助渠道合作伙伴实现质的飞跃，按销售 能力对渠道合作伙伴进行分级，每月销售额在5万以上为A类渠道合作伙伴、3-5 万以上为B类、1-3万以上为C类、1万以下为D类，针对各自特点进行系统的、 个性化的引导，帮助合作伙伴的同时也壮大了自己，与合作伙伴共同成长。 (4)日丰专卖店，主要是针对大、中城市的高端消费者，有计划的进行品牌推 广，把公司的形象建立起来，进而营造更好的市场氛围，吸引更多的消费者到专卖 店或合作伙伴处购买日丰产品。 (5)随着市场竞争的加剧，公司应该着眼未来，把一部分精力放在掌控渠道发 展趋势上，有针对性的利用新出现的营销渠道，如B2B、B2C等网络营销模式，以 便使企业能够跟随上营销渠道发展的新趋势，甚至还可能使自己在未来的竞争中抢 3)返利策略 月度返利，月累积进货达到1500元(含1500元)以上者，管材返利10%，管 件返利15%。 季度返利:第一季度累计进货达到1.5万元(含1.5万)以上者，返利3%;季 度累计进货达到2万元(含2万)以上者，返利5%。第二季度累积进货达到2.5万 元(含2.5万元)以上者，返利3%;累积进货达到3.8万元(含3.8万元)以上者， 返利5%。第三季度累积进货达到2.5万元(含2.5万元)以上者，返利3%;累积进 货达到3.8万元(含3.8万元)以上者，返利5%。第四季度累积进货达到2.5万元(含 2.5万元)以上者，返利3%;累积进货达到3.8万元(含3.8万元)以上者，返利5%。 4)凭证优惠策略 在五一期间劳模凭证可以享受八折优惠，在教师节老师凭工作证可以享受八折 折扣，在八一建军节军人凭证可享受八折优惠，在情人节、农历七夕办理结婚登记 的可以凭证享受八折优惠，在五月十二日护士可以凭工作证享受八折优惠，在七月 一日凭党证可以享受八折优惠，在十一期间住房日购房的可以享受八折优惠，在三 月十四号国际警察日警察凭工作证享受八折优惠。 5)抽奖策略 抽奖促销主要采用即开即中式抽奖，在管件包装袋里有刮卡，上面有中奖金额， 中奖后到购买处随时兑奖，如没中奖，会看到“谢谢”。 6)促销游戏策略 主要是在开水工推广会时使用，焊接比赛，谁第一个把管材和管件熔接成功， 并且经检查符合施工规范，就发奖品。唱歌比赛、回答产品知识比赛等。 7)公关赞助策略 打击假货，人人有责，日丰在3.15打假日在市场上打假消息被国内媒体转载。 在西南大旱中捐助款项和产品来抗旱。在西北捐助“母亲水窖”。日丰也赞助中央 电视台《消费主张》《经济与法》《生活》《经济信息联播》《交换空间》《非常 6+1》、《周末喜相逢》《国际艺苑》《神州大舞台》《新视听》《演艺竞技场》等 栏目，其中，《生活》是央视二套收视率最高、真正走进家庭的生活节目;《经济39 与法》是经济法制类栏目，是“经济人的法律顾问”;《经济信息联播》是新闻类 经济栏目，受众定位为政务人士、商界精英;而《交换空间》是央视唯一一档自主 装修类栏目，受众锁定关注家装及家装行业相关从业人群。除此之外，日丰还选择 了三套《非常6+1》、《周末喜相逢》等六大知名娱乐栏目，大大提升了广告覆盖率。 日丰赞助同时选择了覆盖黄金时间档、收视最高率的10个王牌栏目，同时涵盖了最 受观众欢迎的生活、经济、娱乐三大类型栏目。 8)会员策略 以日丰水工联盟的名义运作，入盟条件，积极主动地宣传日丰品牌产品，并销 售安装一户以上的水工、现有经销商旗下的优秀水工、通过实施安装现场测试的水 工或家里用过日丰产品的人，入盟时上交身份证复印件一张，填写联盟成员申请表， 经审批后取得入盟资格，凡盟员或其介绍来的客户均可享受一定的折扣优惠，同时 介绍人获得积分卡，可兑换礼品等奖品。 9)旗舰店展售策略 旗舰是一些国家的海军舰队司令、编队司令所驻的军舰，由于舰上挂有司令旗， 所以叫“旗舰”。顾名思义，旗舰店是企业在营销过程中设在某地最高级别的品牌 形象展示店，通常是指地段极好、客流极多、销量极大的样板店。日丰公司郑州东 建材大世界店就属于品牌专卖店。随着郑州人的消费意识越来越成熟，人们对管材 的品质、定位、功能、环保、文化内涵以及服务的要求也越来越高。旗舰店是日丰 公司在激烈竞争的郑州市场扩大市场占有率的杀手锏。为了打造新颖和个性化的品 牌形象，郑州日丰旗舰店营造出了充满人文风情的环境，其在风格、装修、规模等 方面都能非常强烈地吸引人们的眼球，仿佛浑然天成，在悄无声息中让消费者领悟 到了什么叫做“美”，品牌文化在悄无声息中渗透到了其感悟中，进而使其感受到 一种全新的生活理念。 日丰公司郑州旗舰店不仅是用来更好地展示公司品牌形象的旗舰店，也是日丰 产品销售的旗舰店，更是管理的旗舰店。总而言之，郑州旗舰店是日丰公司顺应商 业发展需要的必然产物，是品牌竞争的有力保障，对行业发展也起到榜样的力量。 具体广告策略设计如下: 4郑州日丰管业公司营销策略实施保障 世易时移，在激烈竞争的郑州市场唯一不变的就是不停地变化，特别是对于正 处在青春萌动期而又野心勃勃的郑州日丰管业公司而言，要想逐鹿中原，就必须有 切实可靠的营销战略实施保障来夯实自己的基础，同时使自己公司的管理水准真正 走向有序化、规范化、科学化。为了使公司在科学、规范、有序的制度下运作，以 便再攀高峰，实现既定的战略目标，当前企业的制度、管理应从以下几方面进行改 进。 4.1组织机构设计 为了快速适应全方位的竞争，同时有效的对公司进行管理和控制，进而提高整 个公司的效率，最后达到经营收益最大化的目的，我们基于这个出发点来设计郑州 日丰管业公司的组织结构框架体系。 郑州日丰管业公司主要有五部分构成，详见组织结构框架图4-1和各部门职能明 细。 郑州日丰管业公司各部门职能详述如下: 资产财务部:财务/帐务管理、投资回报管理、审计监察、财务人员管理、财务 规范性监控、资产管理。 人力资源部:人力资源规划、人事政策制度制订、招募甄选、薪酬管理、基于 公司战略规划组织人力资源开发培训、综合人事调配、制订考核标准、核心岗 位集中人事任免，授权其它岗位的人事任免。 市场营销部:公司经营性项目外部市场经营模式的研定和控制管理;以及相应 的营销渠道建设和组织管理，确保企业各项销售收入及利润目标的实现;并负责市 场风险的预见性控制和新的经营性项目规划。办理公司与销售相关的资格证书，策 划和执行促销推广、客户交流会议、进行市场调研、销售管理等。具体包括确定每 41 年销售目标、完善销售管理制度、依据市场变化调整产品价格、提出调整销售人员 待遇的建议书、制定销售人员教育培训计划、编辑销售人员教育培训资料等等。仓储物流部:进货、验收、储存、配送、装卸、保管、物流信息管理、车辆调 配管理等等。 综合部:公司全面的后勤保障工作，主要包括文员管理、公司后勤集体配置管 理、个人后勤配置管理、网络维护等;外部资源的统一开发管理、对外统一报送管 理、规范管理、运营信息管理、成果档案统一管理、工商事务管理、印章统一 管理、内外接待管理、网络销售管理;各职能系统目标管理、任务管理、经营管理 体系管理;会议管理、时间管理、文令管理、企业文化和简报管理。 42 4.2加强激励措施 4.2.1薪酬激励措施 为实现公司战略目标，建立健全与公司发展相适应的激励措施，经公司管理层 研究决定，特此制定公司薪酬体系，以期达到对公司发展所需人才进行科学的配置 并进行相应的管理和激励。 基本工资按职位不同规划如下:总经理:4000元/月/人，部门经理:2200元/月/ 人，业务员:1200元/月/人.43 业务员提成，其提成比例取决于完成任务的情况，具体如下: (1)完成任务低于50%，提成比例为1%。 (2)完成任务在50%-100%之间，提成比例为3%。 (3)完成任务超过100%，提成比例为5%。 (4)单月销售额最多，且完成任务超过100%，获销售冠军奖:1000元。 销售经理的提成是总销售额的1%，其他部门经理有绩效奖，总销售额的1%由 其它部门经理平分。 总经理的提成为总销售额的2%. 年终奖: 销售冠军:欧洲七日游 销售亚军:日韩七日游 销售季军:西藏七日游 每名正式员工公司都给予办理以下的福利政策: (1)养老保险、失业保险、工伤保险、医疗保险。 (2)关怀性福利包括:节日福利(妇女节、中秋节、春节)，红、白喜事礼金 (结婚、生育、丧亡慰问)，生日礼金等。 员工之间、员工与领导之间应相互团结友爱，本着对彼此负责的态度，相互之 间应多提出批评和建议，彼此之间多沟通、多交流。但公司严禁出现打击报复现象， 一经发现，立即开除～ 对于因为开展工作所用的费用，公司为员工提供借款。款项支取时，必须按公 司费用管理条例的要求使用，对于非常规的大额费用(如水工推广会等)，可以向公 司一次性借款，按规定审批报销后抵消。所用借款必须是得到申请批准的，直接领 导可以随时检查所借款项的留存和使用状况，财务部门做好监管工作。 4.2.2加强员工培训 打造公司执行力的根本就是怎样用人，首先就是人才的甄选、培训，只有招来 内驱力强、不断学习的人才，才有可能把公司的各项策略执行好。 通过培训使新进员工知道企业的历史、市场竞争状况、产品知识、销售技巧和44 岗位考核要求，在培训期间要经常进行培训知识的考核与强化。定期购买销售、人 文等有利于提高员工全面素质的书、报刊、杂志、电子资料，销售淡季进行视频等 培训，不断提高员工的业务能力和全面素质，在“德”和“才”上强化员工。 为出色的员工作职业生涯规划，培养其管理能力，给他们上升的空间、发挥才 能的空间。 对培训的各种知识进行考试，前三名给予学习状元、学习榜眼、学习探花的金 腰带、银腰带、铜腰带，佩戴大红花，培训结束时，由他们敲响公司入口的铜锣， 同时获得300、200、100的奖金。 4.3加强财务管理 为了加强郑州日丰管业公司财务会计管理工作，健全财务管理制度，保障企业 资产的完整、安全，同时也使企业的经济效益得以提升，特订立本制度。 1)应收账款管理 为了规范销售制度，减少风险，保证财产安全，尽可能的减少呆、坏账，作如 下的规定: (1)“现款现货、货到付款”是公司的销售原则，所以到月底公司在原则上 不许有未收回款项。 (2)每月的《未收账款》由公司财务经理来编制，要对公司的未收账款 作认真、细致的分析。 2)现金的管理 (1)货款户、费用户是公司设立的两个现金科目。 (2)出纳要保证每天结清库存现金，货款现金必须存入银行。 (3)现金库存定为10000元，超过此数目现金必须当天存到银行。 (4)主管会计应定期、不定期对库存现金进行监盘，每月最少三次。 3)存款的管理 (1)公司必须开设货款银行账户和费用银行账户。货款账户只允许收款，费用 账户用于公司的各项费用。45 (2)回款。对于销售回款要及时存入银行账户。 4)借款制度。公司人员借支应该根据需要核定额度，填写借款表，由财务经理 和总经理审批。 5)为预防风险，现就关于禁止郑州日丰管业公司员工到合作伙伴处借款、借货 等相关事宜规定如下: (1)郑州日丰公司严禁公司任何人员到公司的任何合作伙伴处借款、借货;禁 止业务人员为任何合作伙伴带款、带货。 (2)郑州日丰公司财务经理要负责给与公司有往来关系的每一个经销商法人发 一份书面函件，明确公司严禁业务人员到合作伙伴处借款、借货及其它任何经手钱、 物的事情。 4.4强化后勤保障 货物的配送、常用物料的配发、运作费用的保证、车辆的调配、开发市场、客 情关系的维护、促销推广等一系列工作的开展，都离不开后勤部门的支持，所以必 须强化后勤保障工作，以避免由于后勤不得力，影响公司的高效运作。 物料管理最为琐碎，物料管理得好于坏，物料保管和物料发放人负有最直接的 责任。物料保管人和物料发放人及时做好沟通。具体可行措施如下: (1)每周一早上物料保管员把物料清点数量报送到销售内勤处，销售内勤做好 物料领用和登记工作，并电子分类存档，同时做好库存递减记录工作。物料数量清 点和分类存档以7天为一个周期落实到位。 (2)物料领用:所有物料领用一律报销售内勤处登记备案方能领取，如有特殊 情况，事后必须补充登记。 (3)物料借用:个别物料借用必须有借用申请，并注明申请人，申请日期，归 还日期。 (4)需从广告公司定制的广告宣传材料的申请: 市区:此类广告材料首先上报给本部门经理审批，然后由部门经理统一报送给 销售内勤，如有特殊要求，应注明或直接通知销售内勤。46 县区:大类广告材料必须报总经理批准，小类广告材料由销售内勤自行解决。 4.5制订突发事故的预案 为有效预防、控制突发事故造成的不良的影响，保障消费者权益，维护公司的 信誉，以及保持企业的长久经营，特制订以下应急预案。 1)爆管漏水预案 在塑料管行业发生意外几率最高的事故是爆管漏水，因此首先制订爆管漏水预 案。 (1)预防先行:在安装完毕后，必须打压测试，在测试合格后，方可正式交付 消费者使用前。 (2)防治结合:在质保卡上的应急处理内容请客户阅读、签字，并且必须告诉 客户一旦漏水，立即关闭总阀门，再打客服电话，力求将业主的损失降到最小。 (3)快速反应:任何事故投诉发生后，在24小时内我们的处理专员必须赶到 现场，并拍照，做记录。 (4)明确责任:依据事故的严重性、可修复性、影响程度等作出评估，并把处 理责任人明确，直到事故处理完毕，原则上与客户沟通不换人。 (5)突出重点:如果责任在我们，草拟善后处理报告，报批;如果不是我们的 责任，也要做好安慰工作。 2)工商、税务、消防、质检等部门检查应对预案 由总经理助理牵头公司各部门协作来做好配合相关工作人员的检查、接待工作， 提供出示相关监管部门所需检查的报表、资料等事务，并予以细致的回答其所提问 题，以便能同工商、税务、消防、质检等部门保持良好的关系，这一点对日丰公司 的可持续经营运作是非常必要的，也只有这样才能更好的创造出企业经营运作所需 的良好氛围，为企业未来在郑州扩张打下公关基础。 3)货物配送预案 为了优化服务，公司承诺市区24小时货物配送到位，郊县48小时配送货物到 位，一旦到了销售旺季就可能出现产品供不应求的状况，这时要向客户说明情况，让其在销售旺季前多备些库存;有些客户尤其是工程用户会要些不常用的管材和管 件，往往会出现不能及时供应上的情况，应提前通知客户不常用的产品应提前一周 或十天通知我们备货，以便不耽误工期;遇到大雨暴雪等不可抗拒的因素可能会使 货物不能在限定时间送到，应通过电话甚至业务人员本人亲自向客户说明情况。 4)激励有功人员 危难时刻见英雄，在突发事故处理中的有功人员应给予奖励，把他作为大家的 榜样，以激励其和更多的员工积极参与处理突发事故。如果在突发事故中表现优秀 的、好的预案被公司采纳的且非常有效的，以及有其它提别贡献的都会奖励。 5)完善突发事故预案 依据突发事故中暴露出的各种问题，进一步修改和完善每项应急预案和预防措 施，吸取突发事故的教训和好的处理经验，提出改进或修补的意见或建议，制订出 应对的策略，预防类似状况的再次发生。