客户心理分析客户心理分析
购房客户
消费心理分析(一)
透析客户心理
要想更好地掌握客户需求,进而更好地满足客户需求,必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志,同样也支配了一个人的购买行为。透析客户心理对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助,对提高销售人员素质有很大帮助。
消费群分析
1、 女性消费群分
职业女性的消费需求已日渐超过男性。
? 相对缺乏
与男性相比,女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
? 忌妒心
一般来说,女...
客户心理
购房客户
消费心理分析(一)
透析客户心理
要想更好地掌握客户需求,进而更好地满足客户需求,必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志,同样也支配了一个人的购买行为。透析客户心理对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助,对提高销售人员素质有很大帮助。
消费群分析
1、 女性消费群分
职业女性的消费需求已日渐超过男性。
? 相对缺乏
与男性相比,女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
? 忌妒心
一般来说,女性思虑更细,很容易被引发“忌妒心”,攀比心理比较强烈,在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说,这一点并不是很明显。 2、 单身贵族消费群
白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速,单身一族对住宅物业要求日益强烈,对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。
? 由于多是知识阶层的消费者,所以对物业的要求相对苛刻,有时愿花较多的钱,也不愿买回廉价粗糙的物业。
? 要求稀有、精致
由于“单身贵族”们独立独行的意识较强,对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣,以体现其“贵族”风范。
? 更改不受折扣影响
他们的购买理性,冷静而客观,对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家,与这类客户接触要掌握足够的专业知识,并力求
现得高雅而富有内涵。
3、 老年消费群
中国老年人消费市场日益扩大,其消费心理和消费能力与年轻人相比更加理性和开放,随着人口老龄化的加快,老年人的消费力资源会比较充裕。
? 经济自主自立
现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统,在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。
? 态度谨慎
老年人多在金钱使用时谨慎小心,不会过分的奢侈,除特殊例子外。
4、 本地居民消费群
本地居民较多,他们是极有购买能力的,是不可忽视的客户群体。
? 投资心理
由于该群体多有自己物业在出租,收益非浅,投资意识强。
? 追求现代生活方式
虽然这些群体拥有大量的自己物业,但由于
落后,配套有限,居住环境差等因素,使他们对现代都市生活向往,由于文化素质有限,附庸风雅心理较重,因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。
5、 企业家
企业家与老板是质的不同,这类群体具有较高的文化素质,购买理性,冷静而客观,相信自己的判断。
? 追求文化品味
由于该群体文化素质较高,对生活质量、生活素质要求也高,尤其是追求高品味的物业。 ? 购买理性
该群体中多数计划较强,判断力强,具有足够的专业知识,不易受别人诱导,因此销售人员要力求具备综合素质。
6、 工薪族
目前工薪族有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人,该群体多数具有较高的文化素质、专业知识,由于年轻及社会阅历较少,综合素质相对低。 ? 新潮型
这一群体来自天南地北,有来自城镇、有来自都市的,但多数来自经济落后地区,面对现代化都市生活,跟潮流心理较重,追求生活品味,追求生活质量,文化品味高雅精致。 ? 理性型
这一群体除了收入因素,更重要的是文化素质较高,有判断能力,但由于社会经验缺乏,对物业方面的专业知识不一定很多,只要销售人员能从专业角度理性的介绍,他们也会理性的接受。
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