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老年人手机产品策划书tcl.doc TCL老年人手机产品策划书 策划人:创造者团队 策划时间:2010-11-11 前言 伴随着人口老年化的发展，老年人手机应运而生，成为成熟市场的新生产物以及市场利润增长点，同时也是继音乐手机之后的市场新宠。对老年人手机市场的看好以及较大的市场利润空间使得诸多手机厂商在此领域展开角逐，而消费者对老年人手机的关注，在一定程度上催生了老年人手机在市场上的繁荣。而TCL作为手机行业的佼佼者，当然不会放过任何一个发展的机会，一场轰轰烈烈的老年手机争夺战就此展开。 据有关部门统计，中国现有老龄人口已超过1.6亿，且每年以近800万的速度增加。专家预测:到2050年，中国老龄人口将达到总人口的三分之一。古语 1 云:“百义孝为先。”在老年人消费问题上，子女们一般都是有求必应。也就是说， 老年人手机市场需求是不可限量的。 针对如此态势，TCL手机公司特推出一款适合大多数老年人使用的的手机。 本次策划的目标就是帮助TCL公司的这款手机能够达到目标市场明确、市场定位 清晰、引起目标顾客购买的效果。 策划指导思想以为目标顾客为出发点，追求功能性、科技性和健康性。具体 思路:分析行业发展趋势和中国目前的社会特点，剖析消费者需求，确定目标顾 客，进行恰当的市场定位，最后概念产品，给出。 目录 一、行业背景分析 ................................................................................................... 3 (一)未来市场发展趋势 ................................................................................. 3 (二)行业企业状况分析 ................................................................................... 3 二、企业背景分析 (谭灵芝、胡鑫) ..................................................................... 5 三、市场环境分析(谭灵芝、胡鑫) ....................................................................... 6 (一)老年人手机市场概况 ............................................................................. 6 (二)老年人手机市场竞争分析 ..................................................................... 6 (三)SWOT分析 ............................................................................................ 7 (四)功能分析 ................................................................................................ 7 (五)市场促销 ................................................................................................ 8 四、消费者分析 (覃遵育) .................................................................................. 8 (一)中年儿女群体 ........................................................................................ 8 (二)、老年人群体 ........................................................................................ 9 五、细分市场 (罗翠婷) .................................................................................... 11 六、目标市场确定 (罗翠婷) ............................................................................. 11 (一)确定目标市场 ............................................................................................ 11 (二)选择该目标市场的理由 ........................................................................ 11 七、市场定位 (罗翠婷) ................................................................................... 12 八 、概念产品 ....................................................................................................... 12 (一)核心产品 .............................................................................................. 12 (二)形式产品 .............................................................................................. 13 九、产品方案 ......................................................................................................... 14 (一)产品诉求点 .......................................................................................... 15 (二)销售渠道方式 ...................................................................................... 15 (三)广告形式 .............................................................................................. 15 (四)促销形式 .............................................................................................. 16 十、结束语 (胡鑫) ........................................................................................... 16 2 一、行业背景分析 (李琯、田迎春) (一)未来市场发展趋势 1、老龄化的趋势 中国人口老龄化具有以下三个特点:一是老年人口数量大。2008年我国65岁及以上老年人口已达1.1亿。二是人口老龄化的速度快、来势猛。我国人口年龄结构从成年型进入老年型仅用了18年左右的时间，速度十分惊人。据预测，到2020年，我国65岁及以上老年人口所占比重将达到11.92%，届时每8个人中就有一个65岁及以上老年人。2020年以后老龄化程度继续提高，到21世纪中叶，老年人口比重将达到25%，每4个人中就有一个老年人。庞大的老年人口数量和快速增长的老年人口比重将是我们老年人手机的巨大市场。 2、老年人用品市场的发展 目前，市面上的老年用品共有2000余种，价格在几元钱至几千元不等，其中，服装、日用品、保健品、轮椅、护理床、助行器等产品比较畅销。玩具、护肤品、化妆品、体育用品、老年人的食品、老年人奶粉、老年人家居用品、老年人失禁用品也越来越有市场与2005年相比，现在购买老年用品的消费群体已增加了3倍多，这也预示着这个市场的前景非常广阔。 3、老年人的通讯需求 随着生活水平的提高，国家各方面政策的完善，老年人越来越不用担心养老等生活问题，消费需求从基本的生活保障转变到休闲娱乐。通讯工具成为老年人与子女、亲朋好友联系的工具。而现代年轻人的手机，功能新颖多样，各种复杂的功能让老年人无法应付。于是，各个企业瞄准这个时机，开发了老年人专用手机。 (二)行业企业状况分析 当前中国的手机用户超过7亿，普及率达到56%，手机已成为当今信息互动不可或缺的工具。同时，手机市场发展至今已经成为名副其实的红海，不管是音乐、智能手机领域，还是新兴的全屏触摸、3G技术，手机的品牌竞争就从来没有停息过:从起初的手机功能细分，到近来日益向人群细分发展，推出了女性手机、商务手机、老人手机、儿童手机等概念。环看目前的手机市场，虽然手机品种非常多，但适合老年人使用的机型却寥寥可数。 目前老年人手机市场还属于培育期，老年人手机现在还不是主流手机，目前中国老年人手机市场三大块的对决阵营主要是; 一线品牌，诺基亚、摩托罗拉等均表示没有专门的老年人手机产品，但是有 3 很多机型是比较适合老年人使用的。如NOKIA、三星等都主要依托超低端机型来实现这一区域的覆盖，比如NOKIA就在部分1系列机型上加大字体，以方便老年用户使用;三星也是类似策略。如摩托罗拉A1200，诺基亚5030，三星SGH-U808E，LG KF300.。 、飞利二线品牌分为两类，一类品牌没有在这个市场有任何布局，比如LG浦等，一类是国产知名品牌，曾经推出过“老人专用”机型，比如TCL的儿女心 ，但这批机型2007年底上市之后，销售一般，至今没有后M99，金立的A9等等 续机型，几大品牌的老人手机最后都是超低价清库了，并没有形成很好的销售。 自主品牌，目前市面上出现了一些如海尔、创维、天光、天语、首信、TCL-赛洛特等(目前最有优势)。其中都推出“大按键，大屏幕，一键拨号，紧急救援”等系列特点，彻底的打破了传统老人手机局面的。 老年人的首选机型: (1)屏幕和字体要大——老年人眼花，就是很多中年人也常常抱怨字小 (2)按键要大，间隔较大——老年人手指不灵便，键盘太小太密容易按错 (3)功能要简单，操作方便，最好有语音辅助——老年人不需要太复杂的功能。 (4)听筒和铃声扬声器音量要够大——很多老年人耳朵不好，手机放在包里听不见。 (5)在功能上，其满足简单易操作，按键大，字体大，屏幕显示清楚，声音大，通话清晰，能够设置单键拨号。老人喜欢听收音机的习惯，特有收音机功能，并支持收音外放，设计相当人性化，特色的功能是在紧急情况下的求救功能。 而华为联合乐善网推出老年人亲情手机C7199结合老年人的实际生活需要，设计了许多贴心的功能，例如大字体显示，短信朗读、整点报时，简化菜单操作，取消音量调节键、一键直达求救号码，亲情号码，FM收音机外放等功能，这是诺基亚、三星所忽略的地方。天语专为老年人推出两款天语GSTAR-A100老年人定位GPS手机，首信也转为老年人用户设计出符合老年人的审美需求的首信S718。巨大的键盘按键延续了老人机的特点，而可以弹出的屏幕设计又让老人机给人感觉充满了科技的活力。创维关爱通推出屏幕更大，新外观，更低辐射，超大按键，超大字体，超大声音，超长待机，一键助听，一键求助，一键拨通亲情号，远程定位功能，让你随时了解家人位置，目前网络上最受欢迎的中老年手机非TCL-赛洛特“爱相伴”莫属，现在赛洛特通讯已经把“爱相伴”申请注册，要成为专用独立品牌，给中国手机“红海”注入了一抹清凉的“蓝色”。 中国老年人手机市场容量巨大，老年人手机市场的前景还是十分可观的，而 4 且随着时间的推移，今天的中年人也将步入老年，更多的年轻人也懂得了关照老人，老人手机市场的需求将爆发出来，并且呈现丰富化的特点，今天单一的低端产品是不能满足这个市场的需求的。 百度数据显示，老年手机市场前景看好，搜索指数一年增长3倍。2009年上半老年手机分日搜索指数在5000左右波动，自2009年下半年开始搜索指数开始上涨，到年底已经突破10000。进入2010年，老年手机搜索指数继续攀高， 同比增长约3倍，到2010年3月达到21000多次每天。 目前中国55岁以上的人口达到2.34亿，约占全国人口的20%，预计到2010年中国老龄人口将达1.6亿,约占人口总数的12%。由此分析,老年人手机市场的前景还是十分可观的。在未来老龄群体的比例仍会不断扩大，因而他们的身心和生活也越来越被人们所关注。老年手机就是应着这个趋势在外观和功能上专门为老年人进行优化而设计的，因此未来市场潜力不可限量。 二、企业背景分析 (谭灵芝、胡鑫) TCL集团股份有限公司创办于1981年，是目前国内最大的消费类电子集团之一。旗下拥有三家上市公司，分别是:TCL集团(SZ.000100)、TCL多媒体科技(HK.1070)、TCL通讯科技(HK.2618)。 总部位于中国南部惠州市的TCL集团，从20世纪90年代以来，连续多年保持高速增长，2005年全球营业收入516亿元人民币，6万3千多名雇员遍布全球145个国家。2004年，通过兼并重组汤姆逊彩电业务，成立TTE公司，一跃成为全球最大彩电企业，2005年彩电销售近2300万台，居全球首位;TCL集团旗下手机业务，通过兼并阿尔卡特手机业务，也使其手机从国内第一品牌迅速拓展成覆盖欧洲、南美、东南亚和中国的全球性手机供应商。目前，TCL集团已形成以多媒体电子、移动通讯、数码电子为支柱，包括家电、核心部品(模组、芯片、显示器件、能源等)、照明和文化等产业在内的产业集群。 自2004年兼并重组汤姆逊彩电业务和阿尔卡特手机业务以来，TCL快速建立起覆盖全球市场的业务，集团下属产业在世界范围内拥有4个研发总部、18个研发中心和近20个制造基地和代加工厂，并在全球45个国家和地区设有销售组织，销售其旗下TCL、Thomson、RCA等品牌彩电及TCL、Alcatel品牌手机。2005年，TCL集团海外营业收入已超过中国本土市场营业收入，成为真正意义上的跨国公司。 作为中国最具价值的品牌之一，TCL品牌价值2005年经名牌机构评估，品牌价值超过336亿元人民币。在未来，TCL的发展目标是成为世界领先品牌的消费电子供应商，创建具有全球竞争力的企业。 5 三、市场环境分析(谭灵芝、胡鑫) (一)老年人手机市场概况 1、老年人手机市场潜力巨大，但目前市场开发不足 部分厂商的观望以及市场上产品的不丰富，使得目前老年人手机在市场上处于酝酿的状态，市场规模不大，但其在市场上的发展潜力较大。 老年人专用手机并不多，如今不少老年人都在使用儿女淘汰的旧手机，或者很吃力地使用着一些复杂的、字体很小的手机。当越来越多具有高端性能及新颖款式的手机纷纷涌入市场时，人们却很难找到真正适合老年人使用的手机。 预计到2010年中国老龄人口将达1.6亿，约占人口总数的12%。即便今天，也有近1亿的老人，就算只有10%的老人用得上手机，也有1000万的规模。现在年轻人和中年人的手机普及度已经很高，随着生活水平的不断提高，可以预见老人手机的市场需求将渐趋旺盛，成为手机市场份额新的增长点。 此外，在市场的高度关注、产品制造商供给力量的推动以及消费者有效需求的多重作用下，老年人手机市场必将迎来高速成长。 2、国外品牌大行其道，国产手机市场乏力 据统计，虽然我国已成为全世界手机占有率最高的国家之一，但基本上都是国外产品，如诺基亚、三星、苹果等。而国内的虽然也有涉足，但相对于国外企业来说，没有明确的市场定位，没有科技支持，很难形成有力的威胁。 3、老年人手机也将走上舞台 手机市场的细分已成必然趋势，如上网手机、音乐手机、3G手机及老年人手机等，但主流手机市场目标用户定位仍以中青年群体为主，并不太重视老年人手机市场。这说明老年人手机市场是块不小的蛋糕，其市场价值还有待于进一步挖掘。但是现在也已经有不少企业研究机构发现了这份市场的广阔前景和利润，许多企业已经开始在这片市场上开始有所尝试。所以抓紧时间抓住机遇是这次策划营销的关键。 (二)老年人手机市场竞争分析 1、主要的竞争对手 在手机市场中主要有以下几大厂商:诺基亚、飞利浦、MOTO、三星、索爱等一些国外大厂。虽然这些厂商没有真正的进入老年市场，但其生产的一些手机由于符合老年人的特征，却格外的受到青睐，如:诺基亚6108、飞利浦9@9C、MOTOA760、三星SGH-X458。 2、竞争对手的基本情况 这些手机制造商都是国外的名企，实力强、市场占有率大，知名度广，在消 6 费者心中占有一定的分量，深受消费者的信赖。 3、竞争对手的优势 市场占有率大，企业综合实力强。产品性能比较稳定。 (三)SWOT分析 优势(S):在老年人手机市场尤其是老年人手机品牌市场尚处于空白时期介入，有利于迅速抢占制高点。为企业赢得先机。 劣势(W):企业初次涉足目标市场，有很多在定价，渠道管理等方面的经验不足，以及所面临的利润微小，品牌与利益，长期目标与短期目标之间的矛盾。 机会(O):企业的先期抢占将有利于企业扩大市场占有率，为企业获利提供足够的面，如果在老年人手机品牌格局形成之前企业做大品牌，将有利于企业获得产品良好的附加价值。提升整个企业的形象。使企业获得更大的利益。 威胁(T):企业如果在前期不能快速的抢占制高点以及做大品牌，将可能被其他同类型的企业或者新生企业抢夺市场份额，并且威胁企业的品牌形象。另外越来越多的知名厂商如诺基亚等都在手机功能额诉求上加大满足老年人需求的力度，这些也是巨大的威胁之一。 (四)功能分析 1、老年人习惯消性的消费心理 老年人不需要功能太复杂的手机，最好都是一些常用的功能，如果老人以前操作过，用的熟悉顺手;如果没有操作过的老人也可以轻松上手。 2、根据老年人身体的特点 中年以后人们随着身体机能能下降，会出现如:视力下降、听力下降、手抖、身体疲劳、睡眠质量差等现象。所以手机要尽量适合老人用就需做到:大屏幕、大字体、大铃音、大按键、大通话音(或支持免提)。此外，手机的辐射值(SAR值)已经逐渐被人们所重视，老年人相比年轻人对手机辐射的反映更敏感。所以老年专用手机的SAR值必须比正常的手机要低。长期受手机电磁波辐射会导致头痛、头昏、失眠、多梦和脱发等症状，而这些仅仅是个开始，随后在网上搜索手机辐射相关的报道更是让人们触目惊心、心惊胆颤，所以老年人最需要一个专用、专业的手机。 3、为了方便老年人的日常生活 手机应该有:专业的软件(可视化、菜单简单、结构清晰明了)、一键拨号、验钞、手电筒、助听器、语音读电话本、读短信、读来电、读拨号等等。 4、为了提高老年人的生活品质 手机还应该有:外放收音机、京剧戏曲、一键求救(按键后发出高分贝的求 7 救音，并同时向指定号码拨出求救电话、发出求救短信。)、健康咨询信息、备忘录等等。 (五)市场促销 1、利用重大节假日进行假日营销，如重阳节，春节等等，在营销阶段，突出产品作为礼物的特点，购机送人寿保险，或者送健康体检卡等等，并且设计醒目的手机袋，以及节日的祝福卡片等，让送礼者(包括儿女感觉送出的不止是一部手机更是一份关心)。并起到良好的宣传作用。 2、开展弘扬“中华美德”的公关营销，关注老年人，送手机给孤寡老人的系列活动，为其生活提供便利，凸显我们的产品不仅仅是一款手机，更是老年人生活的助手，树立强化企业社会责任心以及品牌形象。大打情感牌，借助舆论造势。 3、开展试用手机活动，对已有手机的老年人推行本品牌免费使用活动，并且跟踪调查，记录本手机的使用给他们生活带来的实际的便利，最后公布结果，此举能区分于传统手机，凸显本产品的专业定位优势。 四、消费者分析 (覃遵育) 消费者是营销策划的中心，是产品的基础，产品的好恶、策划的功败都是由消费者来评定的。而作为一款老年人手机，我们的消费者在哪里呢,他们有什么不同于年轻人的要求呢, 众所周知，几千年儒家文化的熏陶下的中国，“三纲五常，孝义为先”的思想已经融入每个中国人的血。而如果去表现孝心呢,买部老年人手机给爸妈，这是个不错的选择，所以大部分的中年人是我们的一个消费群体。 随着经济的发展，国家的强盛，大家的口袋里都有满满的钱，很多老人家也不例外。对于生不带来，死不带去的东西，他们要怎么去处理呢,买部老年人手机，也不失为一个符合潮流的一种选择哦。所以，老年人当然也是我们的一个重要的消费群体。 同样是老年人手机，却又拥有两个不同的消费群体，我们又该怎么区别对待呢, (一)中年儿女群体 1、消费动机分析 a、由于中国传统的儒家文化的影响，孝敬老人是中国人的美德。 b、现代高速的生活方式，使儿女们没有太多时间去做精神上的孝敬，故而就把这个孝敬转移到物质上来了。 c、在空闲或者逢年过节的时候打个电话道声问候，就是一种孝敬的方式。 8 d、老年人身体不好，但是现代化的生活决定了孩子不能经常在身体。有个手机，可以随时得到老年人的身体状况，防止意外。 2、消费心理的分析 a、中国是一个讲面子、遵道德的一个国家。孝敬老人的人广受大家的尊重，所以中年儿女们在购买手机时，重的是一个“美”，重的是一个“孝心”，也得到一个名。为“求名”“求好”心理。 、由于中国经济的快速发展，人们的自由支配收入大大增加等因素影响，b 儿女们对于老年人手机多注重“新”、不在意价格。 c、健康是福，而老年人身体却最脆弱的，由于儿女对于老年人手机重“健康”。 3、消费者行为分析 a、随着潮流的变化，手机已经成为了一种必需品。 b、手机的低价格与自由支配收入反比例的增加。 c、孝心无价，面子无价 d、在购买的陪伴方式上，多为子女自己单独去购买，图给爸妈一个惊喜，也可以不用担心爸妈舍不得钱的问题。 e、由于高速的生活，对于信息的依赖性，中年子女们多被广告信息所诱惑，从广告中得出自己需要的信息，然后前去购买。 f、根据以上三点可以知道消费者行为程序简单 4、需求总结 根据以上分析，我们可以得出这一消费群体的老年人手机需求: a、体型大，美观、大气 b、低辐射、安全 c、电量充足，信号接受强，质量有保障 d、SOS系统 (二)、老年人群体 1、消费动机分析 a、人到七十古来稀，但是儿女却不能承欢膝下，有个电话可以在想孩子的时候，打个电话。 b、老意味着多病，当突然生病时候，能够通知孩子。 c、在子女成人独立，经济负担减轻之后，一些老年消费者试图补偿性消费。一些老年消费者试图随时寻找机会补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望。 2、消费者心理分析 9 a、我国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的并不富裕的生活，他们生活一般都很节俭，虽然现在生活变得越来越好，但是他们依然保持了节约的习惯，所以对于老年人手机有较重的重“廉”心理。 b、随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性，他们开始强调质量可靠、方便实用，所以也有了重“质”求“好”的心理。 、中国现阶段的老年人都是经历了艰苦岁月的，在年轻时候并没有得到什c 么享受，没有追求过潮流，现在生活富裕了，也有能力去追求一下了。所以有一个部分的老年人对于老年人也重“潮”、“新”。 d、老年人身体虚弱、体弱多病，也深知久病床前无孝子，更不喜欢就医。他们对于老年人手机，更要求低辐射、多健康。 e、针对自己的身体状况，特别是老年人的眼、耳的毛病，需要特殊的照顾，要求手机能够字大、音大、体型大，加入手写触摸技术。 3、消费者行为分析 a、习惯养成理论，大部分的老年人就是习惯型的消费者。他们通过反复购买、使用某种商品，对这种商品有着较为深刻的印象，逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，且不会轻易改变这种习惯。老年人的习惯购买心理还表现在:对于不了解的商品不轻易采用，极少发生冲动性购买。 b、减少风险理论，随着年龄增加，老年人的消费经验也不断地增加，哪些商品最能满足自己的需要他们心中有数，因此他们会多家选择，充分考虑各种因素，购买自己满意的商品。 c、老年人重价廉物美，对于商品会多家选择，充分考虑各种因素，从唤起兴趣、收集信息、综合评价、决定购买需要一步步、长时间的分析、考虑。 d、在购买的陪伴方式上，老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物，起着相互参考、出谋划策。 e、对于广告对老年消费者的影响程度问题。由于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望通过广告了解一些商品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品，但是要尽量避免夸大性和虚假的广告。 4、需求总结 根据以上三个方面，我们可以得出老年人的需要: a、价廉物美 b、字大、音大、体型大、手写触摸 10 c、SOS系统 d、低辐射、安全性能高 e、紧急通信录(子女电话一键通) 五、细分市场 (罗翠婷) 从宏观与微观的环境分析后我们发现，目前的手机市场主要还是以中青年人为主，老年人手机市场中有很大的发展空间，其存在的价值还有待进一步的挖掘。所以，通过以上分析确定下列市场细分标准: (1)收入:中青年月收入1200元以上，退休老人月收入1000元以上。 (2)需求:声控、音量大、键盘大、GPS定位、手写输入、备忘录、短信语音报读、收音机、电子报刊、充电提示、低辐射、安全性高、操作简单易学等。 六、目标市场确定 (罗翠婷) (一)确定目标市场 1、收入: 中青年月收入1200以上，因为出外工作无法常伴父母身边，而父母年龄大在许多方面都存在一定的自理缺陷，为了更好的照顾父母、了解父母的近况，老年人手机可以随时的方便联系，给中青年和老年人以精神上的安慰; 月收入1000元以上的老年人，俗话说人到七十古来稀，当今独生子女的增加，使更多的老人感到老年生活孤独无助，而儿女又不能常年在身边承欢膝下，有个电话便可以在想孩子的时候，打个电话问候一下，以缓解相思之苦。 2、产品诉求点: 突出老年人手机低辐射、安全性高、操作简单易学、具有收音机、到点报读、音量大、电子报刊和短信语音报读等功能。 (二)选择该目标市场的理由 1、市场产品状况:市场上虽有老年人手机，但功能不够突出，没有真正了解到老年人的真正所需，市场发展空间大。 2、企业品牌特点与优势:TCL在国内的知名度较高，老年人手机更是为老年人精心而准备，产品特点鲜明，物廉价美，同时TCL还拥有良好的客户群，为新产品市场的打开提供了很好的平台。 3、消费者需求未满足状况:竞争企业虽然有产品上市，但产品方面都有一定的空缺，未能满足消费者的真正需求，也未能创建老年人手机品牌，所以市场上还处于空白状态。 4、产品发展等因素:TCL老年人手机专门针对老年人消费心理、消费特点、生活习惯及精神上的需求而设计，各方面都考虑齐全，是一款最适合老年人，最 11 能迎合老年人心理的品牌手机。 七、市场定位 (罗翠婷) 目标顾客需求:低辐射、安全性能高、操作简单易学、设有GPS定位系统、手写触摸、音大清晰、电子报刊、一键求助、美观大方及物美价廉等。 档次:基本功能的手机定位于200-500元，主要是满足用户的基本需求;500-1200元的手机在基本需求的基础上强化GPS导航、一键求助、超长待机等功能;1200元以上的手机则针对老年人对养生、娱乐等精神需求的满足。而对追求时尚的老年人则在外观设计、颜色等方面更进一步的优化。 八 、概念产品 (一)核心产品 方便快捷的通信，更简易，专业辅助手机。体现社会价值、社会亲疏关系，彰显孝心。 功能: 1、基本功能:,200元——500元价位, 触摸屏幕更大，支持大字体显示，短信朗读、整点报时，手写输入。简化菜单操作，超大按键，超大字体，超大声音。增加快捷拨号个数，增加闹钟个数、记事本、FM收音机外放等功能定位 2、新添提升功能,500百元以上价位假象功能, 超长待机，一键助听，，一键拨通亲情号，一键直达求救号码;强化GPS导航与定位系统，主要是查询公交、公路线路，带语音提示、报地名系统;一键求助，主要针对老年人的求救的，如遇紧急病发情况时，按键拨打110 、120 、119 紧急家庭联系人发出求救系统 这样从基本上对老年人的人身安全提供了更稳固的一重保障。有利于消费者对产品认知度的形成。也是手机的一大特色卖点兼具实用科学性。 3、附加娱乐功能,1200元以上的假象功能, 针对现今老年人对养身术的追求、热衷，为满足高消费人群的的需求、模仿女性手市场细分方式针对热爱养生、消费水平高的目标使用人群设立Tcl手机养生专刊，与其他竞争对手形成区别。 主要采用手机设计乐园的功能，设立TCL养生乐园，即使简单的医药，保健品、养生食谱、开心笑话、等为老年人。养身长寿秘诀、膳食搭配、最新的医疗、旅游信息等日常生活提供方面。此乐园支持手机流量浏览。 (如果想借机会获得一定的乐园网页启动发展资金，可利用乐园发布医药、保健品的信息赚取广告费) 总之针对老年人的自身特点而量身定做的专业手机，以一般大屏有事相比最 12 主要的区别在于大字显示屏。双重的定位与路线导航系统。当然应考虑到老年人的便捷易操作的需要。应设立更多的快捷键模式，及是通俗意义上的“傻瓜”式的操作。 如:设9键为紧急的拨号键，与GPS定位系统联合，发生事故时按9键就能自动的发送定位短信至亲人和公安系统，以便及时急救。 针对记忆力减退的老年人，多设快捷拨号系统，如1号键. 2号键等为快速拨号键亲情快速拨号系统，方便老年人联系。 (二)形式产品 1、TCL-赛洛特“爱相伴” 系列手机 设计专门的手机标志，目的明确手机的适用人群，也是应为TCL集团一直留给消费者的潜在影响，为TCL新产品的发展与市场的拓展提供方便， 方便好记。 价格:200—3000千元不等 分为、低档的经济适用性老年手机，中档手机，高档的尊贵手机，针对不同价位的产品可统一采用TCL-赛洛特“爱相伴”的标志，对不同价位的手机款型手机应采用第二命名。 如:(TCL-赛洛特“爱相伴)—钻石之爱系列。 针对有的用户个别需要，与现今中国手机市场的消费现状，应课生产黄金定制的，可实行专属签名的奢侈手机，既可以满足消费这的需求，也有助于提高产品的品牌价值，给人以高档，奢华的影响。 2、手机设计原理 屏幕和字体要大——老年人眼花，就是很多中年人也常常抱怨字小 按键要大，间隔较大——老年人手指不灵便，键盘太小太密容易按错 功能要简单，操作方便，最好有语音辅助——老年人不需要太复杂的功能。 听筒和铃声扬声器音量要够大——很多老年人耳朵不好，手机放在包里听不见。 在功能上，其满足简单易操作，按键大，字体大，屏幕显示清楚，声音大，通话清晰，能够设置单键拨号。 3、产品形式(三大特色产品) A、低价的实用性 低价的实用性手机，如诺基亚5030 XpressRadio主要已经是实用为主 手机的屏幕和字体要大，按键要大，间隔较大，功能要简单，操作方便，最好有语音辅等 13 主要针对相对落后的中国广大农村市场 B、“夫妇”手机 从情侣手机的风靡与畅销给我们很大的启发，如果针对两性的亲疏关系而制定 “夫妇”手机将也会是老年人之间的感情的一种表现形式。 C、老年人情侣手机 另外老年人现今再婚的比率节节升高，针对这一市场我们可以开发“老年人情侣”手机利用品牌定位与人员促销将老年人情侣手机——作为老年人之间定情物的市场， 就目前市场而言有老年人婚介所、老年人交友会等等为老年人幸福而开发的市场但是针对老年人恋爱市场礼品市场却没有得到开发，这将为老年情侣手机的销售提供了必要的人口因素 4、包装 A、手机包装 针对“夫妻”手机可设美好图画、或是语句、等表现夫妻关系，或是手机厂家设计每对手机佩戴特定的吊坠，从中体现夫妻同心的关系。 一方面是老年人感情表达的一种形式具有时尚新颖性，这部分手机应为中、高档手机，这样的设计也同样吸引子女，送给父母的礼物有什么比希望他们更幸福还要珍贵的呢, 老年人的情侣手机、针对这一目标人群，设计上不必太夸张，为的是迎合老年人低调，本分不愿让子女担心的心情，设计上可采用在手机上印设立单独的绘画、或是标志体现，或是显示屏幕上的主题为爱情的美好图画和诗句，或是可以组合的拼图。 针对现今社会老年人爱穿鲜艳颜色的特征，可效仿LG等品牌，设计几款手机可有多种鲜艳颜色供选择。 老年人一般注重品质。防摔、防磨、应质量重认为才是好品质，所以在手机外壳包装上应尽量采用金属包装。 B、手机盒包装 手机盒外包装应体现高档、科技型。 在有款式区分的手机上应区别性别设计包装盒 包装盒应体现健康、生态、低辐射、的健康理念 九、产品方案 14 (一)产品诉求点 1、方便快捷的通信，更简易，专业老年人使用手机辅助手机 2、专业GPS定位导航安全手机，一键求助手机。 、低辐射安全环保手机。 3 (二)销售渠道方式 从手机的销售渠道上看，一般以传统的批发商、品牌代理商经销商，大卖场的销售模式，还有手机官方的网上购买网站、和电视购物营业网点的代销模式、频道的销售方式。(先占据各大省会城市或是一线城市市场，再向二线和三线推广，根据电器三下乡的政策限时段的进行农村市场促销) 针对现今手机销售模式，我认为，TCL-赛洛特“爱相伴”系列手机如要打开并占领老年人手机市场，应从一小几个方面着手(以湖南地区为例): 首先，全面进驻市场。借助TCL电视的销售渠道进行手机铺货，手机进军各大电器卖场如苏宁、国美、等等各大手机超市如迪信通等大型超市。 借用电视广告造势为主，可借鉴黄金酒的广告模式。强调TCL-赛洛特“爱相伴”手机的针对性，强调手机的功能和特性，初步让消费者形成对手机的影像， 同步推进手机进行小区、广场、公园的免费体验和派送活动，为手机品牌打开知名度。(比如:珠宝店开张啊 ，会进行首饰的赠送活动，往往市场反映就会比较火爆，根据这种促销方式应用到手机上，也将有好的收获。) 中期:店面直销，与网上直销同步，为的是解决老年人。与送礼市场的双向需求。 一二线城市可采用此方式，但是中小城市应以手机店销售为主，主利用TCL电视已有的销售渠道进行销售，即代理商的批发。在每个城市的制定销售地点实行老年人手机的以旧换新活动，活动可采用广播宣传为主，由于老年人比较喜欢听广播的影响，广播宣传的效果会比较明显。 后期:与电器“三下乡活动”联系进行老年人手机市场的抢占。 偏远的小镇与农村，应主要和移动联通结合采用双效促销加大销量。比如买手机送话费的宣传活动，还可以与电TCL视销捆绑销售。 采用限时的“三下乡”优惠政策，目的是抢占手机市场份额。扩大TCL-赛洛特“爱相伴”系列手机在消费着中的知名度。 (三)广告形式 在手机卖场统一展示形象，必须得突出老年人专用这一品牌概念。 电视广告的造势。 15 小区公园的促销派单宣传，以及现场的实行体验式的销售加深消费者对产品的认知度。 广播进行反复式的强调宣传。在大型的广播节目中插播手机广播，其中应采用不同消费人群的不同宣传模式，针对子女应采用进孝心、送幸福、保安全的口号最佳(注;由于能送手机老年人的消费人群一般都是重年消费人群，一般有一定的消费能力，根据这一现在选择在本地的汽车电台做广告的效果将比网络效果更明显) (四)促销形式 小区、广场、公园的免费免费免费体验和派送手机。 指定地点采用以旧换新的吸引模式吸引消费者。比如二手换购七折优惠的活动啊。 限时的“三下乡”优惠政策减免优惠 与通信公司联合进行充话费送手机。买手机送话费的优惠活动。 十、结束语 (胡鑫) 老年人是个特殊的消费群体，在进行老年人手机营销的活动中，必须重视和把握老年人的心理特点，并联系到儿女，送礼者耳洞心里，进行感情营销，始终记得营销学上那句话:你所提供给顾客的是goods(产品)而顾客所需要是good(利益)。在整个活动过程中必须充分为老年人顾客着想，推出他们真正需要的产品，同时考虑到儿女以及送礼者，这样才能抓住消费者的心。同时在营销的过程中要充分重视品牌的作用，这样才能在以后的竞争中占得优势。 16