长沙市旅行社市场营销调查(1)

长沙市旅行社市场营销调查(1)摘要：本文通过对长沙市旅行社的实地调查，从经济收益角度探讨了旅游线路开发和市场价格控制两大难题的解决，提出了控制线路成本、更新营销观念、组建价格联盟、加强客户管理等市场营销策略和。　　关键词：旅游管理旅行社市场营销创新　　　　长沙市旅行社市场营销现状　　　　旅游线路开发不力。由于当前长沙市旅游组团竞争小于接团竞争，而组团利润却远大于接团利润。为此，大多数长沙市旅行社注重本地居民组团出游，对开发本地旅游新景点和新线路等兴趣不大。现实中大型旅行社无力专注于和组装线路产品，中小型旅行社无心也无力介入旅游线路开发。总的来说，长沙市旅行社旅游线路（产品）开发呈现“大型旅行社有力无心、中型旅行社有心无力、小型旅行社无心无力”的状态。　　旅游线路恶性竞争。由于国内同类旅行社之间分工形式不明，企业从开发踩线到外联接待全方位出击，既无批发、零售的渠道差异，也无个性化的特色产品，所以只能在低层次上展开价格竞争。一条新线路的设计、包装和促销会耗费大量的时间和财力。而随后跟进的旅行社在推出相同线路时，则可以省掉上述环节，市场促销成本相对较少。在销售同样的旅游线路时，采取跟进行为（或搭便车）的旅行社具有更大的成本优势，可以进一步压低旅游成交价格。　　市场营销水平较低。长沙市大部分旅行社至今仍采取传统的关系维系式来招揽客人。小型旅行社普遍注重人员推销，多采取门市部“守株待兔”式或“户外散发单”式发布旅游信息。而大中型旅行社则更为重视广告促销。另外，有实力的旅行社积极参加各类旅游博览会和旅游节庆活动，或参与录制当前流行的各种“真人秀”类旅游电视节目，通过新闻媒体来宣传旅行社线路产品并树立独特品牌。　　营销渠道不顺畅。目前长沙市旅行社销售渠道普遍呈现“旅行社—门市部—顾客”的单一化特征。大型旅行社内部划分出多个门市部，将同一旅游线路产品交给各个门市部去分别经营。每个门市部都可自行组团，实行旅游业务承包负责制和经济收益上的部分独立。这种承包方式直接引发该旅行社的水平营销渠道冲突，扰乱了市场价格，造成旅行社内部的相互排挤和恶性竞争，与旅行社的规模化和集团化发展潮流背道而驰，严重危害旅行社行业的健康发展。　　　　长沙市旅行社市场营销对策　　　　加强旅游新线路产品开发。旅行社可相互交流和共享旅游线路设计信息，通过联合开发与共同促销来进一步降低新线路的开发、采购和市场推广成本，进而降低旅行社招游客的单位成本，最终提高每条新线路的总体经济收益。在新线路的市场投入期应用高促销渗透策略，迅速扩大市场份额，争取获取更多的经济回报。当产品进入成熟期时则采用稳定市场占有率、薄利多销的经营策略。共2页:1