模拟谈判背景资料

陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B12级模拟商务谈判资料资料一：西安金星水果商贸公司VS马来西亚Freshair水果公司（A1vsB1）A1资料：公司名称：西安金星水果商贸公司成立时间：2011年4月注册资金：170万人民币现有员工数：35人目前主营业务：国内水果批发、零售，主要经营洛川苹果、户县葡萄等陕西特产水果。业务能力与市场空间：西安市全面覆盖，陕西省已经拓展了陕北市场，2014年初正式河南省郑州市，目前向东南沿海发展。公司现有苹果供货商3家，拥有自己的葡萄种植园，占地210亩，可年产1050吨优质户太八号葡萄，拥有长期猕猴桃供货商2家，鲜桃供货商1家。公司下设水果批发店3家，零售店55家。现有水果集散仓库1座，专业水果运输车辆3辆。产品扩展需求：随着消费者需求的改变，本公司主要经营的水果品种略显不足，公司的主要市场西安市消费者对热带水果的需求量增加市场竞争状态：西安市内主要竞争对手有西安亚寒带水果商贸公司、陕西秦果商贸公司两家主要竞争对手和多家小型水果批发零售企业。陕北市场主要与当地的中小水果批发企业竞争，同时受到果农直销的压力较大。目前本公司的主要产品在各个市场的市场份额如表1.1所示苹果葡萄猕猴桃鲜桃西安34%38%31%16%咸阳29%41%14%17%宝鸡12%21%11%9%铜川8%26%7%11%榆林6%18%4%4%延安6%21%14%8%郑州4%12%16%2%洛阳3%13%5%4%企业发展态势：本公司自2011年成立至今，经过3年多的发展，已经具有一定的规模，在西安市场处于领先地位，并逐步扩展到全国市场。三年企业的销售收入稳步增长，规模不断扩大。2011201220132014年1—8月利润（万元）15.620.124.722.8销售量（吨）3103557364324906零售店6142231本次谈判目标：1.通过本次谈判，与对方企业建立良好的长期合作关系，以便可以用具有市场优势的价格从马来西亚Freshair水果公司进口亚热带水果推向本公司的现有市场，满足本地区消费者的需求，进一步提升本公司的市场竞争力。2.本公司资金力量相对雄厚，目前急需寻找到可长期提供优质亚热带水果的供货商。经过市场调查，本公司现有市场对主要亚热带水果年需求量如下（单位：吨）香蕉木瓜芒果火龙果菠萝荔枝柠檬西安11058744874111006729318宝鸡794554290307899523222咸阳805592313366981551241铜川658620212301887496212延安624590261224817489251洛阳7326012883428455223013.本次谈判欲就主要亚热带水果品种：香蕉、木瓜和菠萝达成合作，并为今后多品种水果合作打下基础。各种水果的谈判价格、订购量等具体条款由本公司总经理给出谈判可接受建议。马来西亚Freshair水果公司基本情况：该公司成立于2009年11月，注册资金60万美元，主要经营亚热带水果种植、批发与出口业务，为东南亚地区第七大水果经销企业，2013年营业额达8000万美元。公司拥有两个香蕉种植园，香蕉为其主营产品，同时拥有芒果、木管种植园一个。水果保鲜，运输业务完善。目前该公司主要业务范围为马来西亚本国、新加坡、中国台湾、中国香港。该公司2014年2月与上海农工商超市达成，其水果进入上海市场。公司欲全面进入中国大陆发展，有向中国内陆城市出口水果的意向，目前存在两种进入模式，第一通过上海逐步向内扩展，第二是在内陆寻找进口商直接进入。据调查，该公司已经开始与西安、重庆和天津的水果经销企业接触。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料一：西安金星水果商贸公司VS马来西亚Freshair水果公司（A1vsB1）B1资料：公司名称：马来西亚Freshair水果公司成立时间：2009年11月注册资金：60万美元现有员工数：76人目前主营业务：亚热带水果种植、批发与出口业务，公司目前为东南亚地区第七大水果经销企业。业务能力与市场空间：公司拥有两个香蕉种植园，可年产优质仙人蕉90万吨，香蕉为主营产品，同时拥有芒果、木瓜种植园一个，其他水果均有稳定的供货商。本公司的水果保鲜，运输业务完善。销售额保持稳定中增长，自公司成立以来，年销售额数据如下表20102011201220132014（1—8月）销售额（万美元）70427650799680144904本公司目前在马来西亚国内居于市场领导者地位，七个水果品种市场份额达到35%以上（香蕉38%、木瓜37%、芒果37%、荔枝36%、菠萝36%、火龙果35%、榴莲35%）。两年来公司不断开拓国际市场，已经成功进入新加坡、中国香港、中国台湾市场。2014年2月与上海农工商集团达成协议，2014年将向上海出口香蕉850吨、芒果500吨，但本次合作上海进口方给出较低的进口价格，利润较少，且长期合作意向不明显，只签订了一次性买卖合同。市场竞争状态：目前本公司面临的市场竞争主要在国际市场，特别是中国香港、中国台湾，两地的本地水果占据较大市场份额。本公司在两地的市场份额及主要竞争对手的市场份额如下表香蕉芒果菠萝荔枝木瓜火龙果中国香港本公司8%11%6%14%10%6%最大竞争者21%19%28%18%22%29%中国台湾本公司6%8%10%12%7%9%最大竞争者27%24%19%23%19%18%企业发展需求：由于本国市场趋于饱和，东南亚其他国家竞争较为激烈，公司希望进一步拓展国际市场，目前已经开始接触西安、重庆、天津及石家庄四个城市的水果经销商，重庆经销商合作意向不明确，天津地区经销商对水果品质要求过于苛刻，只考虑就特优品质水果合作，石家庄经销商对价格要求严格，与其合作利润将被压缩。同时，本国消费者对寒带、亚寒带水果需求增加，正在商讨进口苹果、葡萄等水果扩展本国市场。本次谈判目标：通过本次谈判与对方建立合作关系，打开中国大陆市场，直接进入中国内陆城市。最好建立长期合作机制，真正拓宽本公司的国际业务，以解决本公司国内市场饱和，国际市场狭窄的问题。同时有可能的情况下商谈下一步进口苹果、葡萄的意向。西安金星水果商贸公司基本情况：该公司成立于2011年4月，注册资金170万人民币。主要从事国内水果批发、零售，经营项目以洛川苹果、户县葡萄等陕西特产水果为主，目前该公司发展迅速，在陕西省内具有较好的市场基础，拥有多家水果批发零售店。同时正在扩展全国市场，已经成功进入郑州、洛阳两地。该公司拥有自己的葡萄种植园，水果中转仓库、水果运输车。目前该公司的市场需求发生转变，中国大陆消费者对亚热带水果需求量增加，该公司有进口亚热带水果的意向，并已经开始寻找合作伙伴。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料二：诺亚方舟计算机有限公司VS微微软件开发公司（A2vsB2）A2资料：公司名称：诺亚方舟计算机有限公司成立时间：2012年注册资金：100万人民币员工数：11人业务简介：本公司为一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其电脑硬件销售、整机组装为本公司主营业务，但高层次的软件开发人员较为有限。公司拥有较好的社会关系，总经理原为某大型电脑生产企业中层管理者。2014年10月1日，公司与某报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费30万元，其启动费10万元已到位，项目完成时间6个月，项目完成后本公司可拥有软件版权。出于软件开发人员的现有水平限制，当前无力较好地完成这一项目。因此，公司总经理作出转包的决定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方做。项目条件：1.从该软件开发的难度和工作量的实际情况看，其开发费不应低于22万元；2.本公司目前已经进行了一部分研发，花费5万元，有一定的程序代码成果，但未实现技术突破。2.此类软件属专用软件，国内市场上少见，开发成果具有应用推广前景；3.本公司因正在装修营业场所门面，手头资金较为紧张；4.离软件交付报社使用(合同最终完工期限)的时间现仅有4个多月，估计该软件的开发时间为3个月。微微软件开发公司基本情况：微微软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在本地区内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。微微公司现在开发的项目不多，可能急于招徕业务。谈判议题和要求：就开发费、软件版权、经费预付额、完成时间和违约责任等5项议题展开谈判。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料二：诺亚方舟计算机有限公司VS微微软件开发公司（A2vsB2）B2资料：公司名称：微微软件开发公司成立时间：2007年注册资金：100万人民币员工数：24人业务简介：本公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，80%以上有本科学历，40%以上拥有5年的软件开发工作经验。具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在本地区内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。本公司曾经为泰康（县级分公司）、中国移动（市级分公司）做过管理软件，两次的开发费用分别为40万元和42万元，但是企业不能拥有所开发软件的版权。公司多年来开发的软件始终未拥有过版权，利润难于实现突破。项目条件：1.从该软件开发的难度和工作量的实际情况看，其开发费至少需要20万元；2.本公司目前有闲置资金10万元。2.此类软件属专用软件，国内市场上少见，开发成果具有推广应用前景； 3.诺亚方舟公司正在装修营业场所，可能手头资金较为短缺；4.本公司公司手头在开发的项目较少，部分软件开发人员空闲；5.诺亚方舟公司对软件开发的完成时间可能催得较紧。该软件的完成至少要2个月。诺亚方舟公司基本情况：诺亚方舟公司为一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其电脑硬件销售、整机组装为本公司主营业务，但高层次的软件开发人员较为有限。公司拥有较好的社会关系，总经理原为某大型电脑生产企业中层管理者。谈判议题和要求：就开发费、软件版权、经费预付额、完成时间和违约责任等5项议题展开谈判。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料三：中国博恒电力设备有限责任公司VS美国艾森集团（A3vsB3）A3资料：公司名称：中国博恒电力设备有限责任公司总部地址：陕西省西安市高新技术开发区成立时间：1992年注册资金：8700万人民币员工数：512人业务简介：本公司是集电线电缆产品开发、设计、制造、销售于一体的高新技术企业。主要生产经营电线电缆产品，现有产品包括500kV超高压交联线、110kV--500kV高压电缆及750kV超高压大截面导线、35kV及以下特种电缆、电磁线、0.4～40.5KV全绝缘、半绝缘铜管母线等品种（产品性能可通过网络收集）本公司主导产品为0.4～40.5KV全绝缘、半绝缘铜管母线（可参考企业网站网站：http://www.n-son.net/product/copper/11.html，准备技术数据），该产品为国家新型产品；产品金具、连接配件、附件等都是利用特制专业设备采用了一整套新型设计生产的，其通用性广，外型美观、实用；产品主绝缘为多电容屏均压结构，采用专用自动变频旋转包扎机绕制，在恒温、恒湿、无尘专用绝缘车间生产，该产品电场强度分布均匀，绝缘寿命长，温升低，通过了国家高压电器质量监督检验中心的型式试验，是大电流铜排母线、电缆的首选换代产品。本公司技术力量雄厚，拥有一支由高压绝缘设计和制造资深专家组成的产品研发队伍，“信誉第一，用户至上”是公司的宗旨。目前本公司市场范围已经涵盖中国东南、华中、华南、西北及西南四个大区，拥有稳定的国内市场，同时，本公司的主导产品出口中亚5国、墨西哥、南非等地，国际市场正在不断扩展。国内市场占有率为28%，主要竞争对手为特变电工（真实企业，可自行网上收集部分资料）。目前中亚5国市场占有率达到9%，为当地主要进口企业。本公司自成立以来业务发展迅速，利润逐年递增，近5年来公司的主营产品利润如下表单位：万元（人民币）201020112012201320140.4～40.5KV铜管母线11511611512111435kV及以下特种电缆5254575655电磁线2831302929Ps：2015年第一季度各种产品的销售量与利润相比去年同期都出现了微弱的下滑趋势。公司2014年进行了全面的客户访谈与市场调研，收集到主要的意见是关于产品价格是否可以下调的问题，目前市场上同类产品价格370—400元/米为主要价格区间，本公司产品目前价格为408元/米。价格偏高的愿意是本公司目前使用的外圈绝缘材料成本较高，该材料是一种新型绝缘材料，简称PLB7,如果能降低公司的原材料价格可通过降低产品价格进一步扩大市场。本公司正在与原供应商W公司洽谈材料采购价格问题，但对方暂时不肯让利。同时本公司也在寻找其他原材料供应商，日本一家供应商（KL公司）给出低于目前本公司采购价格1.2%的报价，但要求我方每次采购量达到500吨以上（可两年采购一次），导致本公司产生较高的库存成本。现阶段本公司希望与美国艾森集团达成采购合同，一方面因为对方技术先进，原料生产成本较低，可能降低价格；另一方面对方公司企业实力与信誉都要高于日本公司。各企业原材料PLB7报价表W公司KL公司报价（元/kg）105.90（FOB）104.73（FOB）起定点14吨/月500吨/两年从前期接触看，美方更倾向于CIF交易方式，若采用该方式，需要考虑运输成本和保险费用问题。该材料单位运输成本如下表运输量（吨）150以下15-250250-350350以上运输成本（美元/吨）1412.2109.1本材料投保单位保险费用为1.68美元/kg。本公司目前对该PLB7的年需求量达到200吨，如果该原料价格可以降低，本公司产品价格可随之降低，进而可以扩大市场份额，进而扩大需求量，原料价格、产品价格及销量、原料需求量预期变化如下原料价格（元/kg）产品价格(元/米)销售量（千米/年）原料需求量（吨/年）105.940830000200105.440437000237104.939842000253预计本公司市场销量最大可达到42500千米/年。项目条件：1.以目前市场情况看，该原材料价格不可能低于101.5元/kg；2.本公司现有原材料供应商生产能力已经不足以满足本企业需求，急需寻找长期稳定的原料供货商；2.对方公司尚未进入中国市场； 3.对方公司生产能力强大，可能出现库存积压；4.本公司目前由于价格偏高，市场正在萎缩；5.本公司由于市场萎缩，投入较大成本进行市场开发，目前资金相对紧张。6．对方公司已经接触中国另一家采购商：山东鲁电公司美国艾森集团基本情况：公司名称：AceCorporationLTD.总部地址：WichitaKansasUSA成立时间：1989年注册资金：30000万美元员工数：800人业务简介：本公司主要从事化学合成材料的研发、生产与销售，主要经营产品包括PVC原料、TPE原料及聚氯乙烯等化工原料。集团2013年销售额达到3700万美元。主要市场为美洲大陆、西欧及澳大利亚。其主营业务为PLB7合成原材料。该公司在PLB7材料上具有明显的技术与产量优势。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料三：中国博恒电力设备有限责任公司VS美国艾森集团（A3vsB3）B3资料：公司名称：AceCorporationLTD.总部地址：WichitaKansasUSA成立时间：1989年注册资金：30000万美元员工数：800人业务简介：本公司主要从事化学合成材料的研发、生产与销售，主要经营产品包括PVC原料、TPE原料及聚氯乙烯等化工原料。集团现拥有资产10.83亿，2013年销售额达到3700万美元。主要市场为美洲大陆、西欧及澳大利亚。目前公司市场出现饱和，并且竞争加剧，导致利润下滑。集团现向两个方面努力，希望突破企业发展瓶颈。一方面加大研发力度，有望在3年左右时间实现技术突破，推出全新合成材料代替市场现有材料；另一方面，集团在现有生产条件下大力开拓市场，主要目标市场为中国大陆。公司目前生产能力过剩，存在较大的库存积压，当前的首要任务为清理库存及将产品打入中国市场。为此，公司联系中国大陆两家企业进行洽谈，一家为陕西的博恒电力设备，另一家为山东鲁电有限公司。山东鲁电公司市场空间相对较小，其产品销售量显示该公司对相关材料需求不足以支持本公司产品快速进入中国市场。本公司于2005年成功开发研制出橡胶树脂合成材料PLB7，可用于高端防火、防腐蚀、绝缘物质的加工生产，该材料采用奈米技术和聚变合成技术，与传统材料相比各项性能均得到很大提高，2005年至2010年该技术一直为本公司独有，2011年后，该项技术扩散，目前全球有6家企业可生产PLB7材料颗粒。但本公司通过不断改良生产技术，在PLB7项目上具有绝对的低成本优势。目前本公司主要库存积压的原料为PLB7，虽然成本上具有一定优势，但由于计划失误，就现有市场而言，本公司产能过剩，急需将该材料推向新市场。当前公司资金雄厚，生产力充足，技术具有领先优势，公司发展态势基本良好，PLB7材料虽然存在库存积压，但依旧是本公司销量最高的产品。本公司近5年PLB7材料的全球年销售量与在美国本土销售价格如下表。20102011201220132014销量（吨/年）39654176423942364242销售价格（美元/kg）17.2417.0316.7816.4216.35年产量（吨）40004200450048004800根据本公司的市场调查，中国市场对PLB7材料未来5年的需求量会维持在1100吨/年左右，如果本公司成功进入中国市场，不仅可以解决产能过剩问题，更能为企业拓展整个亚洲市场带来优势，故公司希望能与中国博恒电力设备公司建立长期合作关系。本公司拥有长期合作的远洋物流公司，其具有丰富的运输PLB7材料经验，故愿意在价格条款合理条件下实施CFR合同。该材料单位运输成本如下表运输量（吨）150以下15-250250-350350以上运输成本（美元/吨）1412.2109.1本材料投保单位保险费用为1.68美元/kg。本公司同样会依据采购量大小来给出相关价格折扣，针对本次合作，本公司可接受的最低价格与订货量关系如下表（CFR条款）订货量（吨/年）150150-250250-350350-500500以上价格（美元/kg）18.4318.2718.0818.0418.02项目条件1.以目前市场情况看，对方公司的购买价格不可能高出18.57美元/kg；2.本公司现阶段主要任务为解决库存积压，打入中国市场；2.本公司生产能力过剩，资金雄厚； 3.对方公司产成品价格相对市场价格偏高，可能资金较为缺乏，会寻求原料价格优惠；4.对方公司市场空间较大，可能进一步扩展市场；5.对方公司已经开始接触日本PLB7供应商KL公司。中国博恒电力设备有限责任公司基本情况：公司名称：中国博恒电力设备有限责任公司总部地址：陕西省西安市高新技术开发区成立时间：1992年注册资金：8700万人民币博恒电力有限责任公司是集电线电缆产品开发、设计、制造、销售于一体的高新技术企业。主要生产经营电线电缆产品，现有产品包括500kV超高压交联线、110kV--500kV高压电缆及750kV超高压大截面导线、35kV及以下特种电缆、电磁线、0.4～40.5KV全绝缘、半绝缘铜管母线等品种其主导产品为0.4～40.5KV全绝缘、半绝缘铜管母线。公司市场范围已经涵盖中国东南、华中、华南、西北及西南四个大区，拥有稳定的国内市场，同时，本公司的主导产品出口中亚5国、墨西哥、南非等地，国际市场正在不断扩展。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料三：宇通客车VS陕西平安运输集团公司（A4vsB4）本资料选取两家真实企业为背景，故不再给出企业背景资料，请两个谈判团队依据自己的角色自行收集资料。谈判项目：车辆采购，陕西平安运输集团公司因业务发展需要现需采购一批大客车，与宇通客车接洽后双方同意在宇通客车总部进行谈判。A4资料：宇通客车本次谈判主要推出本公司的ZK6119H型客车，座位47+1+1，该车型为本公司目前主打车型，车辆外观美观大方，性能优越。目前市场销售价格平均62万每辆，本次为将该产品进行大范围推广可以进行价格优惠，可接受的价格底线为58.8万/辆，但必须对方同时订购20辆以上。本公司可以依据对方需求提供其他型号的车辆，包含8米30座以上；10米40座以上车辆及12米豪华卧铺车等等。本次谈判除单次交易的业务洽谈外尽可能的与对方沟通感情，建立长期合作关系。对方企业目前实力雄厚，发展迅速，对服务质量的要求提高，故可能对车辆舒适性有较高要求。本次谈判的竞争者可能有东风客车、沃尔沃、黄海客车。且对方企业过去与三家企业都有过合作。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料四：宇通客车VS陕西平安运输集团公司（A4vsB4）本资料选取两家真实企业为背景，故不再给出企业背景资料，请两个谈判团队依据自己的角色自行收集资料。谈判项目：车辆采购，陕西平安运输集团公司因业务发展需要现需采购一批大客车，与宇通客车接洽后双方同意在宇通客车总部进行谈判。B4资料：本次谈判平安运输公司主要目的为班线客车的采购，随着企业集团的不断发展壮大，企业的客运班车需增加8辆，且原有班车中有10量即将到达使用年限，需淘汰更新。根据市场情况，本次班车采购需3辆8米，30座以上客车，12辆10米45座以上客车和3辆10米40座以上客车。（技术性能参考宇通ZK6119H型客车）车辆型号8米30座10米45座10米47座数量3312用途更换旧车更换旧车新购8辆，更换4辆市场均价52万60万62万本公司现有市场情况看，现有的8米车辆运行线路出现一定的运力不足，30分钟一班车，每班都能达到92%以上的满载率。高峰期旅客滞留问题突出，或可以通过直接更换为10米车辆解决问题。10米40座的车辆在高峰期同样出现运力不足情况。本公司现有客车中1年后将有6辆需更新，均为10米45座以上车辆。本公司目前以狠抓服务质量为运营宗旨，故对车辆的舒适性有很大要求。由于公司新建纺织城客运站，资金相对紧张，本次采购准备金只有1235万。本公司另一组采购团队正在接触沃尔沃公司，但目前对方报价超出本公司可接受范围，公司高层有意联系黄海客车公司，以市场经验看该公司的班车价格较低，但考虑到舒适度略低问题，公司决定在本次谈判结束后再决定是否联系黄海客车公司进行谈判。公司曾经有过与沃尔沃、黄海客车、宇通客车东风客车的采购业务往来。黄海客车一直是本公司关系最好的采购商。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料五：中国博恒电力设备有限公司VS哈沙克斯坦威驰建筑公司（A5vsB5）A5资料：公司名称：中国博恒电力设备有限责任公司总部地址：陕西省西安市高新技术开发区成立时间：1992年注册资金：8700万人民币员工数：512人业务简介：本公司是集电线电缆产品开发、设计、制造、销售于一体的高新技术企业。主要生产经营电线电缆产品，现有产品包括500kV超高压交联线、110kV--500kV高压电缆及750kV超高压大截面导线、35kV及以下特种电缆、电磁线、0.4～40.5KV全绝缘、半绝缘铜管母线等品种（产品性能可通过网络收集）本公司主导产品为0.4～40.5KV全绝缘、半绝缘铜管母线（可参考企业网站网站：http://www.n-son.net/product/copper/11.html，准备技术数据），该产品为国家新型产品；产品金具、连接配件、附件等都是利用特制专业设备采用了一整套新型设计方案生产的，其通用性广，外型美观、实用；产品主绝缘为多电容屏均压结构，采用专用自动变频旋转包扎机绕制，在恒温、恒湿、无尘专用绝缘车间生产，该产品电场强度分布均匀，绝缘寿命长，温升低，通过了国家高压电器质量监督检验中心的型式试验，是大电流铜排母线、电缆的首选换代产品。本公司技术力量雄厚，拥有一支由高压绝缘设计和制造资深专家组成的产品研发队伍，“信誉第一，用户至上”是公司的宗旨。目前本公司市场范围已经涵盖中国东南、华中、华南、西北及西南四个大区，拥有稳定的国内市场，同时，本公司的主导产品出口中亚5国、墨西哥、南非等地，国际市场正在不断扩展。国内市场占有率为28%，主要竞争对手为特变电工（真实企业，可自行网上收集部分资料）。目前中亚5国市场占有率达到9%，为当地主要进口企业。本公司自成立以来业务发展迅速，利润逐年递增，近5年来公司的主营产品利润如下表单位：万元（人民币）200920102011201220130.4～40.5KV铜管母线11511611512111435kV及以下特种电缆5254575655电磁线2831302929Ps：2014年上半年各种产品的销售量与利润相比去年同期都出现了微弱的下滑趋势。公司2014年进行了全面的客户访谈与市场调研，收集到主要的意见是关于产品价格是否可以下调的问题，目前市场上同类产品价格370—400为主要价格区间，本公司产品目前价格为408元/米。价格偏高的愿意是本公司目前使用的外圈绝缘材料成本较高，该材料是一种新型绝缘材料，简称PLB7,如果能降低公司的原材料价格可通过降低产品价格进一步扩大市场。公司目前正在与多家供应商谈判，有望在1个月内降低PLB7的采购价格，进而降低成本。本公司对产品技术性能熟知，拥有一批专业研发、生产、安装调试专家。可以在各种场合进行安装调试工作。公司于2012年与某国内企业合作，为其安装850米长度的30kv，1000A绝缘铜管母线，工期计划3周，本公司只用2周便顺理完成项目，并由对方验收，本项目价格为38万人民币,其中产品总价33.57万，安装、调试、服务费用4.43万。2014年9月又为印度某工厂安装调试5kv，1000A铜管母线1000米，项目正在进行，前期安装由于技术员疏忽出现一次接线错误，造成本公司损失母线200米。并未造成其他损失。本次哈沙克斯坦威驰建筑公司突然寻求本公司为其在建项目安装30kv，1600A铜管母线4200米，但本公司技术员工目前正在印度施工，预计需11月17号结束项目回国，若直接安排该技术团队去哈沙克斯坦施工，需多支付10%的连续工作补贴，预计达3万元人民币。本次哈沙克斯坦的项目相对较大，对本公司业务拓展具有重要意义，公司希望可以拿下该项目，但由于成本因素，暂时价格上可调整空间不足。如果该原料PLB7价格可以降低，本公司产品价格可随之降低，进而可以扩大市场份额，进而扩大需求量，原料价格、产品价格及销量、原料需求量预期变化如下原料价格（元/kg）产品价格(元/米)销售量（千米/年）原料需求量（吨/年）105.940830000200105.440437000237104.939842000253项目条件：1.以目前市场情况看，市场同类产品价格平均398.5元/米；安装服务费用1.45万元/每月2.本公司由于市场萎缩，目前资金相对紧张；2.对方公司项目在建过程中提出交钥匙工程合作，不符合建设； 3.对方公司实力较强，可能对价格要求不高；4.本公司需要扩大中亚市场，因此最好与对方建立长期合作关系5.对方公司对企业信誉非常看重，可能对品质要求较高；6．对方公司尚未接触其他供应商。哈沙克斯坦威驰建筑有限公司基本情况：威驰公司主要业务为工业建筑、民用建筑设计、施工建设企业。公司自成立以来经营良好，业绩突出，目前企业实力强，拥有很强的设计能力和施工能力，资金雄厚。目前公司设计项目3项，在建项目2项。公司承接的建设项目以交钥匙工程形式完成，从设计到建设、装修、水电安装等业务均由本公司负责。但公司的主要工作在于建筑设计和主体施工，装修与水电安装采用业务外包方式完成。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料五：中国博恒电力设备有限公司VS哈沙克斯坦威驰建筑公司（A5vsB5）B5资料：公司名称：威驰建筑股份有限公司总部地址：哈沙克斯坦成立时间：1996年注册资金：24.8亿坚戈员工数：1690人业务简介：本公司主要业务为工业建筑、民用建筑设计、施工建设企业。公司自成立以来经营良好，业绩突出，目前企业实力强，拥有很强的设计能力和施工能力，资金雄厚。公司每年利润均在3.5亿坚戈以上，目前公司设计项目3项，在建项目2项。公司承接的建设项目以交钥匙工程形式完成，从设计到建设、装修、水电安装等业务均由本公司负责。但公司的主要工作在于建筑设计和主体施工，装修与水电安装采用业务外包方式完成。目前公司在建项目之一为某工厂的厂房建设，主体施工已经过半，但与本公司合作的电缆供应安装公司因业务纠纷退出项目，导致工程停滞，目前公司急需寻求一家30kv，1600A铜管母线供货安装企业进入完成项目，需求量为4200米。原合作企业退出时返还本公司预付的30%的合同款152.7万坚戈，并支付合同金额的15%违约金，共计229.9万坚戈，可以全部用于寻找新供应商。同时，本公司另准备400万坚戈投入进行本项目。如这笔资金不足以尽快找到合作伙伴，可另提供80万坚戈周转。由于原合作企业退出，本公司的业务发展需要寻求长期合作者，最好本次谈判可以实现与对方企业长期合作。项目条件：1.以目前市场情况看，市场同类产品价格平均398.5元/米人民币；安装服务费用平均每月1.45万人民币。2.按本公司项目施工进度，对方必须在6月22日开始进行安装，安装前还需两天时间进行考察。项目需要在4个月内完成。3.对方公司产品价格偏高，市场可能出现萎缩；4.对方公司产品品质优秀，且有一定的交钥匙工程经验，曾与多家企业合作，目前正在为印度某企业施工； 5.对方公司在印度施工结束时间刚好是本公司需要对方开工时间，因此可能技术员工会产生疲惫；6.本公司合作伙伴逃离，因此最好与对方建立长期合作关系7.本公司首要看重对方产品的品质及安装能力；8．本公司尚未找到其他合适的供应商。中国博恒电力设备有限公司基本情况：公司名称：中国博恒电力设备有限责任公司总部地址：陕西省西安市高新技术开发区成立时间：1992年注册资金：8700万人民币博恒电力有限责任公司是集电线电缆产品开发、设计、制造、销售于一体的高新技术企业。主要生产经营电线电缆产品，现有产品包括500kV超高压交联线、110kV--500kV高压电缆及750kV超高压大截面导线、35kV及以下特种电缆、电磁线、0.4～40.5KV全绝缘、半绝缘铜管母线等品种其主导产品为0.4～40.5KV全绝缘、半绝缘铜管母线。公司市场范围已经涵盖中国东南、华中、华南、西北及西南四个大区，拥有稳定的国内市场，同时，本公司的主导产品出口中亚5国、墨西哥、南非等地，国际市场正在不断扩展。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料六：咸阳泾渭茯茶有限公司VS日本株式会社伊藤园（A6vsB6）本资料选取两家真实企业为背景，故不再给出企业背景资料，请两个谈判团队依据自己的角色自行收集资料。谈判项目：茶叶经销。咸阳泾渭茯茶有限公司希望通过株式会社伊藤园为其经销泾渭茯茶的各种产品系列，进而成功打入日本市场。伊藤园有意通过与中国的茶商合作，将中国的砖茶产品引入日本市场，进而扩展其在日本的市场空间。A6资料：1.泾渭茯茶公司有扩展国际市场的需求，主要目标为中亚、西亚国家，若条件合理可以进入日本市场。2.本公司历史悠久，产品品质上乘，发展迅速。目前公司资金充足，可以投入较大资金进行国际市场推广。3.本公司主要目标在于进入市场与长期合作，本次合作各项条款可以作为未来合作的参考。4.本公司希望与茶饮加工商合作进行产品深加工，生产瓶装、灌装茯茶饮品向国内国外市场推广。5.对方公司在日本市场份额较大，实力雄厚，但市场趋于饱和，可能需新产品投放来扩展市场6.对方公司茶饮加工技术完善，但未经营过茯茶产品，本公司在茯茶产品上具有技术优势，可进行技术指导。7.本公司未找到其他日本代理商。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料六：咸阳泾渭茯茶有限公司VS日本株式会社伊藤园（A6vsB6）本资料选取两家真实企业为背景，故不再给出企业背景资料，请两个谈判团队依据自己的角色自行收集资料。谈判项目：茶叶经销。咸阳泾渭茯茶有限公司希望通过株式会社伊藤园为其经销泾渭茯茶的各种产品系列，进而成功打入日本市场。伊藤园有意通过与中国的茶商合作，将中国的砖茶产品引入日本市场，进而扩展其在日本的市场空间。B6资料：1.本公司目前市场趋于饱和，公司向两个方向突破，一是引进中国砖茶产品，扩充现有市场，因市场调研结果显示日本市场对中国砖茶需求量很大，但目前市场空白，本公司可以尽快引入该产品。二是拓展国际市场，利用现有产品向中国推广。2.本公司拥有先进的茶饮生产加工设备，可以进行茶饮深加工，但对茯茶深加工技术不熟，如果合作需要对方指导。3.本公司的主要业务是茶饮，以瓶装、灌装茶饮为主力，故本次谈判主要目的在于与对方合作进行砖茶深加工。4.本公司由于市场饱和，在市场扩张上投入较大，目前资金较为短缺。5.本公司有意实现双向合作，在引进茯茶进行加工同时，希望对方加强合作，成为本公司现有产品在中国的经销企业。6.对方公司实力较强，产品品质好，且市场销量稳定，预计对方资金实力较强。7.本公司目前未找到中国其他砖茶供货商。